記者 | 胡穎君
為擺脫對(duì)母行渠道的路徑依賴，除拓展外部代銷外，另起爐灶自建直銷渠道也成為理財(cái)公司布局全渠道銷售體系的重要發(fā)力方向。
9月28日，華夏理財(cái)正式推出直銷APP。華夏理財(cái)總裁苑志宏在發(fā)布會(huì)上表示，“基于移動(dòng)終端應(yīng)用的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)市場(chǎng)有巨大的發(fā)展空間，華夏理財(cái)將增強(qiáng)場(chǎng)景營(yíng)銷能力，持續(xù)構(gòu)建全新的理財(cái)銷售平臺(tái)生態(tài)體系。”
普益標(biāo)準(zhǔn)分析指出，為響應(yīng)監(jiān)管理財(cái)公司與母行業(yè)務(wù)進(jìn)行剝離的要求，理財(cái)公司積極拓展代銷、直銷渠道以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在直銷渠道方面，探索包含官方APP、網(wǎng)站和微信公眾號(hào)等直銷渠道建設(shè)。
界面新聞?dòng)浾咦⒁獾?，目前已開(kāi)業(yè)的理財(cái)公司均已注冊(cè)了微信公眾號(hào)，部分理財(cái)公司亦獨(dú)立開(kāi)通了公司官網(wǎng)，不過(guò)，上述兩大渠道均以信息披露和品牌宣傳為主，投資者仍須下載母行官方APP購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。
目前有直銷APP的理財(cái)公司僅有青銀理財(cái)、信銀理財(cái)以及華夏理財(cái)三家，除此之外，寧銀理財(cái)也在籌備直銷APP。今年3月，寧銀理財(cái)發(fā)布了多個(gè)招標(biāo)公告，包括數(shù)據(jù)中臺(tái)及直銷系統(tǒng)群建設(shè)超聚變服務(wù)器采購(gòu)招標(biāo)、直銷APP活動(dòng)開(kāi)發(fā)及運(yùn)營(yíng)服務(wù)采購(gòu)招標(biāo)。
界面新聞?dòng)浾呔痛嗽儐?wèn)寧銀理財(cái)推出直銷APP的背景以及進(jìn)展，寧銀理財(cái)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“我司直銷業(yè)務(wù)正穩(wěn)步開(kāi)展中。建設(shè)直銷渠道是理財(cái)公司順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)、擁抱互聯(lián)網(wǎng)的重要舉措和關(guān)鍵抓手，目前公司正進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備工作，籌建相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)?！?/p>
多位受訪的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，直銷APP的推出無(wú)異于打破了受制于母行渠道的局面，理財(cái)公司可獨(dú)立獲客、直接服務(wù)客戶以及培養(yǎng)私域流量。另一方面，目前銀行理財(cái)產(chǎn)品尚未對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道開(kāi)放，理財(cái)公司暫時(shí)不會(huì)面臨同互聯(lián)網(wǎng)巨頭爭(zhēng)奪流量的壓力，試水線上直銷阻力較小。
不過(guò)，無(wú)論從參與機(jī)構(gòu)數(shù)量還是銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，理財(cái)直銷都處于萌芽階段。銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)半年報(bào)告（2022年上）》顯示，2022年上半年，理財(cái)公司產(chǎn)品由母行代銷金額占比整體呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。剔除母行代銷的情況，上半年理財(cái)公司合作代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量逐步上升，6月有199家機(jī)構(gòu)代銷了理財(cái)公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，較1月多出83家。有13家理財(cái)公司開(kāi)展了直銷業(yè)務(wù)，上半年累計(jì)直銷金額為0.15萬(wàn)億元。
事實(shí)上，在資管行業(yè)，自建直銷渠道并非什么新鮮事物，公募基金亦曾扎堆做直銷APP，但僅有部分頭部公募基金APP運(yùn)營(yíng)得較為理想，今年以來(lái)，已有多家中小型基金公司陸續(xù)關(guān)閉直銷APP。
理財(cái)公司發(fā)力直銷亦面臨諸多難題，普益標(biāo)準(zhǔn)分析指出，理財(cái)公司官方APP存在與母行客戶群體重合等問(wèn)題，且理財(cái)公司自營(yíng)官方APP的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)需要資金、人力持續(xù)投入，因此只有少量理財(cái)公司嘗試搭建官方APP。自有渠道未能最大化拓展客群、提高業(yè)務(wù)效率的作用。
“搭建自營(yíng)APP主要還是錦上添花的作用，形象工程大于實(shí)際作用，畢竟大多數(shù)理財(cái)銷售還是靠母行渠道?！币晃还煞菪欣碡?cái)子內(nèi)部人士坦言。
光大證券分析師王一峰預(yù)計(jì)，在銷售機(jī)構(gòu)范圍進(jìn)一步放開(kāi)前，理財(cái)子公司主要依托母行、直銷和同業(yè)代銷三種方式。母行是理財(cái)子公司天然的稟賦優(yōu)勢(shì)，也是最主要的銷售渠道。
他表示，直銷渠道建設(shè)對(duì)客群規(guī)模、IT系統(tǒng)、人力物力等有較高要求，但是理財(cái)子公司可以更好地把控產(chǎn)品設(shè)計(jì)與客戶需求，有助于增強(qiáng)客戶黏性。而在尚未放開(kāi)券商、互聯(lián)網(wǎng)等其他平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的階段，或是理財(cái)子公司借助母行在科技、人才等方面的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建直銷渠道的好時(shí)機(jī)。也不排除出于成本收入綜合考慮，部分理財(cái)子公司戰(zhàn)略性放棄直銷渠道布局。