文|刺猬公社 陳梅希
編輯|李樂蜀
很多商業(yè)故事里，蘇州虎丘婚紗城是一個(gè)容易被忽略的背景板。
例如拼多多的創(chuàng)始人黃崢，11年前就曾在蘇州成立樂貝科技有限公司，旗下的跨境婚紗獨(dú)立站JJ’S House一度是全球最大的婚紗電商。蘇州虎丘擁有全國最大的婚紗供應(yīng)鏈，他們要把虎丘的婚紗，轉(zhuǎn)賣給全世界的新人。
另一個(gè)與虎丘相關(guān)的商業(yè)故事來自如今的跨境電商巨頭SheIn。創(chuàng)始人許仰天異常低調(diào)，見諸網(wǎng)絡(luò)的報(bào)道稱，他從2008年開始通過將虎丘的婚紗禮服賣往海外賺到第一桶金，幾年后買下SheInside.com的域名創(chuàng)建獨(dú)立站，并將經(jīng)營范圍從婚紗禮服擴(kuò)展為快時(shí)尚女裝，SheIn初見雛形。
虎丘婚紗是這些創(chuàng)業(yè)故事的一個(gè)起點(diǎn)，因?yàn)榛榧喆嬖诜浅８叩囊鐑r(jià)空間，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)而言，能以較低的成本獲得較高的收益。
但他們最終的輝煌卻和虎丘婚紗無關(guān)，因?yàn)榛榧唽?duì)大部分用戶而言是一次性消費(fèi)品，幾乎不存在復(fù)購可能，對(duì)平臺(tái)而言，這意味著商業(yè)規(guī)模有限，觸碰到天花板后，必須要轉(zhuǎn)身前往下一個(gè)站點(diǎn)。
黃崢選擇把生意留在國內(nèi)，做出了拼多多；許仰天則擴(kuò)大范圍繼續(xù)在海外市場(chǎng)耕耘，做出了SheIn。前者已在納斯達(dá)克上市，最新市值為703億美元（截至北京時(shí)間10月12日）；后者成為國內(nèi)最受矚目的獨(dú)角獸企業(yè)，估計(jì)逼近千億美元。
只有虎丘婚紗仍然留在虎丘。
如果非要掰著手指頭數(shù)一數(shù)它的變化，最大的可能有兩條。一是從婚紗一條街搬進(jìn)了大商場(chǎng)，成為虎丘婚紗城；二是原本散落在蘇州各區(qū)的婚紗小工廠，都陸續(xù)搬到了安徽省六安市。
在許多商業(yè)故事里擔(dān)當(dāng)背景板的虎丘婚紗城，到底是怎么做生意的？這里真的能買到幾百塊的婚紗嗎？國慶假期前，刺猬公社（ID：ciweigongshe）來到蘇州虎丘，和婚紗城里的從業(yè)者一起，聊了聊神秘的婚紗產(chǎn)業(yè)。
遍地婚紗背后的潛規(guī)則
工作日下午，婚紗城里的散客不多，園區(qū)入口處的保安嚴(yán)格地查詢著每一個(gè)客人的健康碼掃碼結(jié)果。查完后，他又詢問我是從哪里來的，我依次報(bào)出北京和杭州，心里盤算這兩個(gè)城市哪里又出了疫情。
保安大哥卻沒有接著往下問，一邊示意我進(jìn)去，一邊自顧自地說：“哦，北京來的啊，我兒子也在北京。”
總建筑面積約30萬平方米的虎丘婚紗城，目前開業(yè)的部分包括A區(qū)、B區(qū)和C區(qū)，如同小紅書鋪天蓋地的經(jīng)驗(yàn)帖里說的那樣，C區(qū)賣的是最貴的設(shè)計(jì)師品牌，砍價(jià)過后的婚紗，價(jià)格在幾千到上萬不等。如果想要買便宜婚紗，需要直奔A區(qū)和B區(qū)。
30萬平方米，大約等同于460畝、42個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球場(chǎng)、三分之二個(gè)梵蒂岡，賣的都是婚紗和禮服。進(jìn)入商場(chǎng)，放眼望去全是白色，好像置身剛下過雪的東北。置身婚紗堆和置身東北會(huì)讓人產(chǎn)生一種相似的結(jié)論，那就是白色可能是刺眼的。
四處都是白色的婚紗
劉敏霞擁有30萬平方米中的30平方米，萬分一的建筑面積占有率，她是一家婚紗工廠直營店的老板。工作日下午，鮮少有陌生客人進(jìn)店，她蹲在門口整理當(dāng)天要給預(yù)訂者發(fā)貨的婚紗。
穿在模特身上時(shí)，一件婚紗需要的展示面積是1平方米，如果是拖尾禮服，為了展示清楚拖尾效果，需要的占地面積可能更大。但被裝進(jìn)包裹時(shí)，婚紗會(huì)被壓得又扁又平，一袋一袋疊在一起，看起來像是一堆普通的白色棉衣。
見到劉敏霞時(shí)，她正被蹲在白色包裹的包圍里，核對(duì)著發(fā)貨單和包裹標(biāo)記。即將到來的國慶節(jié)是結(jié)婚高峰期，今年10月3日又剛好是許多長(zhǎng)輩眼中的大吉之日，她要把早前加工好的婚紗在婚期前寄到新人或婚紗館手中。
包裹將被運(yùn)往全國各地?；榧唽⒈粡拇永锶〕?，被造型師熨燙服帖，穿在新娘身上，重新變得隆重起來，成為許多人重要時(shí)刻的見證者。而后它會(huì)回到婚紗租賃館的櫥窗，等待下一對(duì)相中它的新人，或是被主人掛在衣柜的角落，等到下次搬家時(shí)才重見天日。
打包好的婚紗，圖源作者
等訂單核對(duì)得差不多后，劉敏霞才有空抬起頭跟我搭話：“樓下經(jīng)常有人來樓上拿貨，穿到模特身上燈光一打，價(jià)格就貴了?！?/p>
她指的是擁有眾多模特，空間寬敞的精品店，那些店鋪通常擁有充分的婚紗展示空間，寬敞明亮的試衣間，和用來讓新人看效果的全身試衣鏡。——那是散客們愛去的地方。
劉敏霞的店面不大，婚紗掛在衣架上，一件挨著一件擠成幾排，像城市里隨處可見的外貿(mào)尾貨商店。因?yàn)楸舜碎g的距離過于密集，想查看某件婚紗的樣式，需要先捏著它的“肩膀”，從前后婚紗的簇?fù)碇凶С鲆还?jié)。
通行也變得困難起來，夾在兩排婚紗中行走，需要隨時(shí)注意腳下，以避免在一片白色的裙擺中留下自己的腳印。
擁擠的排布方式，讓劉敏霞在狹小的店面中擠下上百件婚紗。拖尾的、齊地的、魚尾的、緞面的、紗質(zhì)的、緞紗結(jié)合的、抹胸的、吊帶的、長(zhǎng)袖的……婚紗可能存在的種種特質(zhì)，在30平見方的空間里完成一場(chǎng)排列組合。
劉敏霞說，她一眼就能看出來哪些是自己要穿，哪些是搞批發(fā)的。一開始我以為是因?yàn)樗蛇@行時(shí)間長(zhǎng)，練就了火眼精金，后來才發(fā)現(xiàn)，但凡在婚紗城里泡個(gè)兩天，誰都能一眼看出來。
來批發(fā)的大部分商人手里提著一只紅藍(lán)花紋的蛇皮袋，或者干脆拖一只超大型黑色垃圾袋——平常只有環(huán)衛(wèi)垃圾箱會(huì)用到的那種。他們腳步飛快地穿行在婚紗城的各個(gè)樓層間，有看重的款式就進(jìn)店詢價(jià)、拿樣、郵寄，隨意得像是收了兩沓舊報(bào)紙。
如果在虎丘婚紗城看到有人拖著黑色垃圾袋經(jīng)過你身旁，那么里面裝的大概率不是垃圾，而是婚紗、頭紗、秀禾、敬酒服或者婚鞋。
而如果是為自己婚禮選購婚紗的新人或來路不明的其他散客，通常會(huì)表現(xiàn)得更加緊張，例如小心翼翼地捏起婚紗的一個(gè)角，或是擔(dān)心自己的腳踩到婚紗上。——就像我第一天在劉敏霞店里表現(xiàn)的那樣。
這種差異很微妙，大致是散客會(huì)更把婚紗當(dāng)婚紗而不是一塊布料，雖然它們?cè)揪褪腔榧啞?/p>
一件婚紗像布一樣堆在某家店門口，圖源作者
對(duì)賣婚紗的人來說，識(shí)別這種差異是基本技能，因?yàn)樯⒖陀猩⒖偷馁u法，批發(fā)有批發(fā)的賣法。下午五點(diǎn)左右，有兩個(gè)拎著袋子的中年人走進(jìn)店里，查看一件掛在衣架上的齊地刺繡婚紗后，扭頭問她：“能做加大碼嗎？”
劉敏霞沒有直接回答，而是詢問：“多大的大碼？”
進(jìn)貨者講話帶一點(diǎn)廣東口音，告訴她：“大概180斤?！?/p>
在婚紗城展示的婚紗和禮服大多是均碼，但因?yàn)榈赇伌蠖啾晨抗S，所以大碼小碼都能做，對(duì)要求細(xì)致的新人，店家還能提供量身定做服務(wù)，價(jià)格和在店里買均碼一樣。給180斤的女士做大碼婚紗，不是什么難事。
“能做。”劉敏霞回答得很果斷，“最低600一件?！遍_價(jià)比前一天那對(duì)客人軟磨硬泡砍價(jià)二十分鐘后的成交價(jià)還低。事后她告訴我，那兩個(gè)人一看就是做禮服館的，她給的是批發(fā)價(jià)。
批發(fā)的底線，是一次5件。
報(bào)完價(jià)格后，可能是想起大碼婚紗的特殊性，劉敏霞又補(bǔ)充道：“5件起拿哦，不用同一種樣式，加起來滿5件就可以?！?/p>
批發(fā)商在每個(gè)店里停留的時(shí)間都很短，進(jìn)門，看貨，問價(jià)，拿貨走人，或者直接走人。在一家婚慶配飾專賣店，一個(gè)東北口音的大哥直奔主題地問有沒有3米長(zhǎng)的頭紗，店員張羅著帶他去看，他只伸手一摸，就用180元每件的價(jià)格帶走了兩件。從大哥進(jìn)門到生意成交，全程大概只花去兩分鐘。
這些幾百塊批來的婚紗禮服，會(huì)運(yùn)抵全國的婚紗禮服館，穿在模特身上打上燈光，擺在擦拭干凈的落地窗前，以幾千元一天的價(jià)格租賃給當(dāng)?shù)匦氯恕?/p>
不會(huì)有批發(fā)商要求試穿婚紗或者試戴頭飾，這是區(qū)分批發(fā)和散客生意的另一條鐵律。
有散客按照小紅書上的攻略，佯裝自己是批發(fā)商，想用批發(fā)的價(jià)格給自己買婚紗。計(jì)謀很難成功，因?yàn)檎嬲男氯丝倳?huì)忍不住試穿看效果。
小店面沒有獨(dú)立的試衣間，如果有客人要試婚紗，店員會(huì)走到鋪?zhàn)幼罾锩娴慕锹淅鸩己熥?，店里僅有的一塊沒有掛婚紗的空間，就變身成了試衣間。店員大姐手腳麻利地在背后穿著綁帶，一寸一寸從腰部勒到背部，她們大多熟練掌握勒婚紗的力度?！偎梢稽c(diǎn)就要駝背，再緊一點(diǎn)就要岔氣。
砍價(jià)才是散客們必不可少的功課，堅(jiān)持不懈的砍價(jià)，可以把零售和批發(fā)的單件差價(jià)縮小到100元以內(nèi)。A區(qū)除了租金更昂貴的一層，二層和三層的價(jià)格與B區(qū)整體的價(jià)格相仿，齊地婚紗和0.8米以內(nèi)的拖尾婚紗，大部分可以砍價(jià)到千元以內(nèi)，款式比較簡(jiǎn)單的，甚至能砍到500元左右。
但店家們的開價(jià)五花八門。
款式和材質(zhì)差不多的一件婚紗（僅描述主觀感受，也有可能只是我區(qū)分不出來），有的店家開價(jià)2000，有的店家開價(jià)800，前者可能要從500開始砍起，而后者能砍的空間非常有限。
江湖傳聞中，一律按報(bào)價(jià)往三折砍的秘籍開始失效，因?yàn)槟惴植磺宓昙议_的價(jià)到底有多少水分。盡管我在三天時(shí)間里混跡在婚紗廠老板、店員、婚紗設(shè)計(jì)師中，甚至協(xié)助其中一位店員賣出去了一套婚紗，還收到了給另一位店員介紹對(duì)象的囑托，但他們不會(huì)向一個(gè)外來者透露面向散客的底價(jià)。
從載我離開婚紗城的本地出租車司機(jī)那里，我獲得了一種可能的答案?！拔依^一個(gè)客人，他們來批發(fā)的嘛，5件起批，都是按標(biāo)價(jià)打2.8折。人家批發(fā)第一次肯定要來現(xiàn)場(chǎng)的，講好，后面熟了么就直接網(wǎng)上發(fā)貨的?！?/p>
無論店家面對(duì)散客開價(jià)如何，按本地司機(jī)的說法，批發(fā)價(jià)都是標(biāo)簽價(jià)格的2.8折，在此基礎(chǔ)上再加點(diǎn)錢，大致就是婚紗城商戶面對(duì)散客的底價(jià)。
賣婚紗的人
婚紗城里的人際關(guān)系，比想象中復(fù)雜很多。
劉敏霞特地叮囑我取一個(gè)大眾點(diǎn)的化名，隱藏到成千上萬件婚紗背后，以避免被婚紗城里的熟人認(rèn)出來。比起裝潢差不多的店鋪，和樣式價(jià)格差不多的婚紗，她的名字反而更具有辨識(shí)度。
婚紗城里的賣婚紗的人大致分為兩類，一種是像劉敏霞這樣的老板兼店員，一般店鋪不大，店老板同時(shí)也是婚紗工廠的老板?！?jiǎng)⒚粝紟е畠涸谔K州管店鋪生意，他丈夫在安徽六安管理婚紗工廠的生產(chǎn)線，傳說中的夫妻店。另一種則是像吳慧那樣的店員，為老板打工，拿著底薪加提成。
做同一種買賣，最顯性的關(guān)系當(dāng)然是競(jìng)爭(zhēng)。
一位客人在店里試敬酒禮服時(shí)，同伴想拍張照片讓家里人參謀，但被吳慧阻止了。“看樣子可以打視頻電話嗷，我們這里不讓拍照?！眳腔凼菛|北人，很多年前嫁到蘇州，但鄉(xiāng)音沒有變化。和許多人印象里的東北大姐一樣，她愛嘮嗑，待人熱絡(luò)，店里的同事說她“賣得最好”。
第二天下午，我跟吳慧站在店門口的走廊上，問她為什么婚紗城試婚紗時(shí)不讓拍照，她給出了兩個(gè)原因?！耙粋€(gè)是生意不好做，顧客拍了照片到處去比價(jià)，本來生意就已經(jīng)不好做了；另一個(gè)是擔(dān)心設(shè)計(jì)了什么新款，別人一拍照，馬上拿去仿了?！?/p>
幾乎每家店里都貼著“同行免入，面斥不雅”的標(biāo)語，上次如此高密度地看到這句話，還是在義烏的小商品批發(fā)市場(chǎng)。
吳慧跟我站在門口走廊交談時(shí)，幾乎不會(huì)和我面對(duì)面，她需要把目光留在來往的行人身上。但凡有人朝店里看上一眼，她馬上就會(huì)問一句：“禮服買嗎？看看禮服?！弊尭嗫腿俗哌M(jìn)自己家店鋪，是買賣成功的第一步。
但另一方面，婚紗城里的人又在某些時(shí)刻相互協(xié)助，共同進(jìn)退。
同樓層的年輕姑娘拎著水壺走過我們身邊，停下來問吳慧：“那個(gè)XXX好賣嗎最近？上次那款賣完沒有再進(jìn)了?！盭XX是一個(gè)我沒聽懂的名詞，對(duì)于款式，婚紗城的人有一些自創(chuàng)的神秘代號(hào)，只在一小片區(qū)域里通行，例如“泡泡袖胸口蝴蝶結(jié)那款”，和“緞面一字肩帶朵花那款”。
章遠(yuǎn)是制造出這些款式的人，他和吳慧在同一家公司，吳慧負(fù)責(zé)在虎丘婚紗城的店里做銷售，章遠(yuǎn)大部分時(shí)間在六安的工廠，做婚紗樣式的設(shè)計(jì)，盯著定制婚紗的裁剪。
圖源作者
國慶前，章遠(yuǎn)因?yàn)樘K州有事要處理，難得地出現(xiàn)在婚紗城的店里。因?yàn)樗枪S總部來的人，又有一定話語權(quán)，吳慧和店里的另一位銷售顯得有些謹(jǐn)慎，有客人的時(shí)候全程陪著客人挑選樣式，沒客人的時(shí)候就站在門口走廊里招攬客人。
銷售員很習(xí)慣跟陌生人打交道，但設(shè)計(jì)師不是如此，對(duì)于一個(gè)突然出現(xiàn)提出想要聊聊的陌生人，章遠(yuǎn)給我的第一個(gè)答案是：“我覺得沒有必要吧。”直到我和吳慧在走廊上斷斷續(xù)續(xù)地聊了一個(gè)小時(shí)，他才又走出來，加入這場(chǎng)談話。
我問他，做婚紗設(shè)計(jì)師和婚紗銷售是不是一種相較而言比較幸福的工作，畢竟見證的都是喜事。為了讓這種猜測(cè)顯得有理有據(jù)，我特地用時(shí)刻看起來熱情洋溢的吳慧舉例。
章遠(yuǎn)完全否定了這種猜想。“就是混口飯吃嘛，干任何一行，干久了都一樣。你們寫東西的，寫久了就不會(huì)無聊嗎？”
“而且你覺得她真的很開心嗎？她們干這行的，你覺得她們能不笑嗎？”他靠在走廊欄桿上，面朝著店面，沒什么新客人進(jìn)店，吳慧正在用掛燙機(jī)熨一件酒紅色的絲絨敬酒服。很快，章魚用新的問句告訴我，他使用的是設(shè)問句，而不是需要我回答的疑問句?！百I婚紗的人進(jìn)來，要是她們表現(xiàn)得不開心，你覺得人家能買嗎？”
熨平一件敬酒服大概需要10分鐘，等吳慧關(guān)掉掛燙機(jī)的開關(guān)，對(duì)著照片查看，才發(fā)現(xiàn)有不對(duì)勁的地方。她扭頭跟正在運(yùn)貨的同事說：“哎（二聲）呀，這里的蝴蝶結(jié)呢？”她指的是照片里準(zhǔn)備發(fā)貨的敬酒服背后有一個(gè)巨大的絲絨蝴蝶結(jié)，而她熨好的這件沒有，同事走近一看，才發(fā)覺是從倉庫拿錯(cuò)貨了。
吳慧泄氣地小聲抱怨：“白給他熨一件?！比缓蟾纱嘧揭贿?，從抽屜里翻出一大包零食，找里面的花生吃，等著同事把帶蝴蝶結(jié)的那件從倉庫里拿上來。
章遠(yuǎn)也重新走店里，用眼神示意我看吳慧吃東西，一邊說：“我們大姐像小倉鼠，藏著一堆吃的?！?/p>
共生的關(guān)系一般以區(qū)域圈定，是生意場(chǎng)上的“遠(yuǎn)親不如近鄰”。
大部分新人，結(jié)婚要買的不止一件婚紗。完整的一套，包括新娘在儀式現(xiàn)場(chǎng)穿的主紗，迎賓時(shí)穿的齊地紗，接親儀式穿的中式秀禾，敬酒時(shí)穿的敬酒服，以及新郎的西服。在婚紗城，幾乎每種類型的服裝都有專門的店鋪售賣，你甚至還能找到專為花童準(zhǔn)備禮服的兒童婚紗館，以及專為新人父母準(zhǔn)備婚禮著裝的媽媽禮服館。
專賣秀禾的店鋪，圖源作者
出售商品的細(xì)分程度，讓婚紗城里售賣不同類型服裝的店鋪之間存在天然的引流可能。劉敏霞收拾完當(dāng)天要發(fā)貨的婚紗，沒有新客人進(jìn)店，她就坐在門口的收銀臺(tái)邊上吃板栗。滿滿的一袋子遷西糖炒栗子，用牛皮紙袋子裝著，還是熱乎的，是隔壁禮服館送給她的。
劉敏霞的店里只賣婚紗，所以如果有客人進(jìn)來買完婚紗，向她詢問禮服和秀禾的情況，她就會(huì)順手給附近關(guān)系好的幾家店推薦生意。
另一種情況更特殊，客人和店家已經(jīng)建立了信任關(guān)系，要么是聊得來的新客，要么是穩(wěn)定合作的熟客，但店里沒有客人最想要的款式，店主們就會(huì)互相“拿貨”。劉敏霞稱，這種模式在婚紗城里很常見，“賣的那家少賺一點(diǎn)，中間介紹的人再加點(diǎn)錢。”
當(dāng)天下午，就有一位中年男子拿著平板電腦急匆匆地走進(jìn)店里，平板上是一張婚紗照片。他顯然與劉敏霞相識(shí)，進(jìn)店后沒有打招呼，只問了一句：“這個(gè)款你這里還有嗎？”劉敏霞沖他搖搖頭，他又拿著平板電腦匆匆出門。
既互相競(jìng)爭(zhēng)，又互相依存，是虎丘婚紗城里最常見的人際關(guān)系。
婚紗生意，大眾生活的晴雨表
2020年開始，疫情極大地改變了普通人的生活，婚紗城的生意也同很多其他生意一樣，在低谷和復(fù)蘇之間反反復(fù)復(fù)。
疫情形勢(shì)嚴(yán)峻的時(shí)候，婚禮不能舉辦，只能往后延期，婚紗城的生意也跟著慘淡；形勢(shì)稍好的時(shí)候，被延期的婚禮又?jǐn)D在一起，婚紗城和婚紗工廠也忙得不可開交。
劉敏霞記得很清楚，2020年4月武漢剛解封那會(huì)兒，來自武漢的訂單多到接不過來?！懊刻旖拥幕榧唵巫?，有4到5成都是武漢來的?！痹緞⒚粝嫉昀镉?0%左右的婚紗訂單都來自東北，今年春天，東北疫情形勢(shì)嚴(yán)峻，這部分訂單就相應(yīng)縮水了許多。
另一重影響出現(xiàn)在庫存問題上。
原本用戶定制的婚紗，一般都由工廠制作完后在婚禮前通過快遞送到用戶手里，但很多新人婚禮延期后，會(huì)要求店家晚點(diǎn)再發(fā)貨。積壓的貨物多了，商家需要找倉庫存放，等下一次婚期到來前再依次寄送給新人。
劉敏霞國慶前寄的婚紗里，就有一件經(jīng)歷過類似的波折?！八麄儽緛矶巳兆?，結(jié)果有疫情沒辦，就延期了（婚紗）沒寄出去。后來又定了一個(gè)日子，又延期了讓我晚點(diǎn)寄出去。最近這次終于可以辦了，我給他們把婚紗寄過去?！?/p>
5月和10月是兩個(gè)結(jié)婚高峰期，因?yàn)闅鉁剡m宜又趕上有節(jié)假日，籌備和舉辦婚禮的時(shí)間比較充裕。10月份因?yàn)橐咔橛绊憶]結(jié)成婚的新人們，大概率又要把婚禮的時(shí)間延期到第二年5月份。
疫情甚至對(duì)婚紗的流行款式造成了微妙的影響。
以前，很多新娘會(huì)選擇有大拖尾的婚紗作為主紗，參加酒店里舉辦的婚禮時(shí)，需要走過長(zhǎng)長(zhǎng)的紅地毯抵達(dá)主舞臺(tái)，大拖尾的婚紗顯得更氣派。新冠疫情暴發(fā)后，因?yàn)閾?dān)心在封閉環(huán)境內(nèi)舉辦大規(guī)模的婚宴存在風(fēng)險(xiǎn)，不少新人選擇縮減婚宴的規(guī)模，或者轉(zhuǎn)而在開放空間舉辦草坪婚禮。
這種變化，也改變了新人對(duì)婚紗款式的選擇。劉敏霞說，以前店里做拖尾婚紗為主，最近兩年才增加了齊地婚紗的比例?！耙窃谛?chǎng)地里辦，拖尾婚紗就顯得太隆重了，（要是）辦草坪婚禮么，新娘穿拖尾的也不好走動(dòng)。所以這兩年我們做齊地（婚紗）變多了?！?/p>
齊地婚紗，圖源作者
影響婚紗生意的，不止是疫情形式，還有加速到來的社交媒體時(shí)代。雖然這個(gè)概念被喊過一遍又一遍，但婚紗城的從業(yè)者是在這兩年才真切感受到了新時(shí)代的來勢(shì)洶洶。
章遠(yuǎn)反復(fù)提到的，是直播間和小紅書。
直播間在改變婚紗行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈。以前，婚紗城是散客和批發(fā)商們采購婚紗的必經(jīng)環(huán)節(jié)，門市是鏈接工廠和消費(fèi)者的必要窗口，但現(xiàn)在，很多工廠開始嘗試做直播賣婚紗?！拔覀円灿锌紤]，但是不知道該怎么弄，這些店員（線下）賣得好，不代表她們能干直播也賣得好。”
章遠(yuǎn)的態(tài)度顯得很矛盾。一方面，他似乎在擔(dān)憂自家工廠因?yàn)橼s不上線上賣貨的風(fēng)潮而失去生意，另一方面，他又對(duì)線上批量售賣婚紗的廠家會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，最終劣幣驅(qū)除良幣而心存不滿。
比起面對(duì)線上賣貨的矛盾心理，章遠(yuǎn)對(duì)小紅書攻略的態(tài)度更加明確?！澳阋詾樾〖t書上面那些很火的筆記都是真的嗎？”他特意壓低聲音，讓自己的觀點(diǎn)隱入電動(dòng)扶梯運(yùn)作的響動(dòng)里，“都是有利益關(guān)系的?！?/p>
章遠(yuǎn)不肯講具體案例，再三追問下，他只愿意透露一些模式?！澳阆?，哪怕小紅書里寫的不完全是真的，比如根本其實(shí)沒有那么便宜，但是把人先吸引過來以后，在這個(gè)氛圍里，哪怕貴個(gè)一兩百或者幾百塊錢，他們也會(huì)買的?！?/p>
在章遠(yuǎn)工作的工廠，來自各地禮服館批發(fā)的訂單比例遠(yuǎn)高于來自散客，用他的話說，“要是指著散客買，連房租都付不起”。所以當(dāng)下，社交媒體的影響暫時(shí)沒有撼動(dòng)工廠的生存根基，他的擔(dān)憂，大概是看到了一個(gè)模糊的未來，例如，花高價(jià)從當(dāng)?shù)囟Y服館租賃不再是消費(fèi)者獲得婚紗的主要手段。
劉敏霞年紀(jì)比章遠(yuǎn)稍長(zhǎng)幾歲，面對(duì)婚紗產(chǎn)業(yè)的新變化顯得更加坦然。她知道有些工廠接的線上訂單，一次性做幾百幾千套，用更差更少的材料，最終的線上售價(jià)可以壓到200到300塊。但她相信大多數(shù)人對(duì)于一輩子只穿一次的婚紗，會(huì)有基本的質(zhì)量要求，劣幣可能很難真正驅(qū)逐良幣。
疫情反反復(fù)復(fù)，新渠道在沖擊傳統(tǒng)的售賣邏輯，無數(shù)變化中，劉敏霞的目標(biāo)只有一條，管好自己的買賣，養(yǎng)活六安婚紗工廠里的40來號(hào)工人。
虎丘婚紗城統(tǒng)一6點(diǎn)打烊，快5點(diǎn)半的時(shí)候，店里進(jìn)來一對(duì)年輕的情侶。他們特意從江蘇北部趕來買婚紗，逛了一下午，看得眼花繚亂。劉敏霞讓我坐在收銀臺(tái)剝栗子吃，她去招呼這對(duì)情侶試婚紗。
和劉敏霞之前說的不同，這對(duì)情侶準(zhǔn)備大辦婚禮，在酒店里開五十桌的婚宴，新娘入場(chǎng)時(shí)要穿過長(zhǎng)長(zhǎng)的紅毯。因此，女孩希望自己的婚紗是拖尾的，可以“壓得住場(chǎng)”。
女孩選中一款珠光紗材質(zhì)的婚紗，試穿過后詢問價(jià)格，劉敏霞給出兩個(gè)選擇：“你要是要砍價(jià)的話我就報(bào)1300，要是不砍價(jià)的話我就報(bào)800?！?/p>
女孩試穿的婚紗是齊地的，她想改成拖尾，劉敏霞告訴她0.8米以內(nèi)的拖尾免費(fèi)改，要是更長(zhǎng)的話需要加錢。她的丈夫沒有站在一旁玩手機(jī)，而是非常認(rèn)真地向她提出建議，例如“這個(gè)材料比剛剛那個(gè)好看”，“泡泡袖還是有點(diǎn)俗氣”。試婚紗期間，女孩問了10遍以上的“好看嗎”。
最終，他們決定買下這件婚紗，并且加錢把拖尾改成3米，還要在上面點(diǎn)綴許多迷你蝴蝶結(jié)?！鞘桥⑿哪恐欣硐牖榧喌臉幼?。
這單生意做完前，劉敏霞的女兒放學(xué)回到店里，從試穿婚紗的客人身邊走過時(shí)，劉敏霞反復(fù)提醒她：“別踩到我的婚紗。”小女孩熟練地走到收銀臺(tái)，四處翻找媽媽的平板電腦，希望可以看一集寶寶巴士。
兩分鐘后，翻找行為宣告失敗，她只能大聲向媽媽尋求幫助。但劉敏霞的生意沒做完，讓女兒等她一會(huì)兒。對(duì)小孩子來說，寶寶巴士可能比賣婚紗更重要，她一邊嘟囔著“小氣鬼喝涼水喝完涼水變魔鬼”，一邊繼續(xù)在收銀臺(tái)周圍翻找。
顯然，我并不能理解這句順口溜和此時(shí)此刻的關(guān)聯(lián)，只能收拾掉收銀臺(tái)桌面上的栗子殼，把位置讓給她，以便擴(kuò)大自己的搜索空間。
直到那對(duì)情侶約定好發(fā)貨時(shí)間，付完款離開，小女孩終于找到了平板電腦。她帶著炫耀的口吻問劉敏霞：“媽媽，你知道iPad掉到哪里去了嗎？”
“不知道呀，媽媽白天給人看（婚紗）樣子都沒有找到?！?/p>
“它掉到下面去啦！”小女孩指著收銀臺(tái)前打包好的婚紗，包裹堆里卡著一個(gè)平板電腦，“它被擋住啦！”
（文中劉敏霞、吳慧、章遠(yuǎn)均為化名，部分信息已作模糊處理。）
