文|氨基觀察
2年以前，或許沒有人會意識到，“集采”會成為利好。
2022年9月27日，隨著脊柱耗材集采結(jié)果出爐，國內(nèi)骨科板塊一改頹勢，“領(lǐng)頭羊”大博醫(yī)療的表現(xiàn)令人咋舌：
從集采結(jié)果出爐至今的9個交易日，大博醫(yī)療股價收獲6個漲停板，區(qū)間累計漲幅達(dá)66.45%。
顯而易見，從仿制藥到醫(yī)療器械，市場對于集采的看法發(fā)生了驚天扭轉(zhuǎn)，從極度悲觀到樂觀。
原因可以理解。此次脊柱耗材集采價格降幅不低，但海外廠家定價已不占優(yōu)勢，難以給渠道商豐厚利潤。這或許意味著，國產(chǎn)替代的進(jìn)程要加速了。
雖然脊柱耗材企業(yè)最終能否實現(xiàn)“以價換量”不得而知，但不可否認(rèn)的一點是：在醫(yī)療器械領(lǐng)域，集采漸漸成為“國產(chǎn)替代”的代名詞。
如今，又一醫(yī)療器械將迎來該領(lǐng)域史上最大規(guī)模集采。
2022年10月14日，福建省藥械聯(lián)合采購中心發(fā)布《心臟介入電生理類醫(yī)用耗材省際聯(lián)盟集中帶量采購公告（第1號）》。
根據(jù)采購公告，電生理類醫(yī)用耗材集采聯(lián)盟成員，包括福建、河北、浙江、廣東等在內(nèi)的27?。▍^(qū)、市），規(guī)?？氨取皣伞薄?/p>
那么，此次電生理集采，是否會對市場競爭格局造成沖擊？又是否會繼續(xù)改變市場對于集采的看法呢？
01 海外企業(yè)占據(jù)90%市場份額，集采有望加速國產(chǎn)替代進(jìn)程
心臟電生理市場，是為數(shù)不多的進(jìn)口替代尚未攻破的器械堡壘之一。
根據(jù)弗若斯特沙利文報告，2020年中國電生理器械市場的前三名均為進(jìn)口廠商，其中，強生以30.30億元銷售額獨占58.8%的市場份額；
其次是雅培和美敦力，分別占比21.4%和6.7%，三者合計市場份額超過85%。國內(nèi)選手中占比最高的是惠泰醫(yī)療，但市場份額僅有3.1%；微創(chuàng)電生理等選手，位置則更加邊緣。
不過，巨大的差距，也意味著巨大的追趕空間。對于醫(yī)療器械企業(yè)來說，集采無疑是國產(chǎn)替代的最好契機。
原因不僅是國內(nèi)企業(yè)“光腳的不怕穿鞋”的，更是在于國內(nèi)企業(yè)在集采中有著天然的成本優(yōu)勢。
當(dāng)前，醫(yī)療器械的售前售后都需要強大的銷售團(tuán)隊支持，因此經(jīng)銷商模式是最佳選擇，因為經(jīng)銷商可以幫助公司產(chǎn)品高效地覆蓋更大范圍的終端客戶。
可以看到，包括微電生理、惠泰醫(yī)療等國內(nèi)電生理企業(yè)，也均以經(jīng)銷模式為主。例如，微電生理經(jīng)銷模式收入占比常年接近100%。
在經(jīng)銷商占據(jù)主導(dǎo)地位的銷售模式中，注定了一點：誰能給予渠道更豐厚的利潤，將會有更大的市場。
一款高端醫(yī)療器械的產(chǎn)品包括直接成本和間接成本。直接成本主要是研發(fā)、原材料等成本，間接成本則是市場教育等成本。
海外企業(yè)作為市場先驅(qū)，不管是研發(fā)投入還是市場教育成本，都會超過國內(nèi)企業(yè)，注定了綜合成本要顯著高于國產(chǎn)品牌。
這也導(dǎo)致，在集采中海外企業(yè)也很難占到便宜，而成本更低的國產(chǎn)品牌能夠以更低的價格，給予渠道更豐厚的利潤。
過去，在脊柱等醫(yī)療器械領(lǐng)域，進(jìn)口產(chǎn)品因為不具成本優(yōu)勢，使得國產(chǎn)品牌有望加速替代進(jìn)程。
隨著電生理集采的逐步推進(jìn)，大概率也會重復(fù)這一發(fā)展軌跡。
02 完成技術(shù)追趕是關(guān)鍵，利好的前提是產(chǎn)品做好準(zhǔn)備
當(dāng)然，機會都是留給有準(zhǔn)備的選手。
從產(chǎn)品端來看，國內(nèi)電生理企業(yè)的確正在努力追趕，但只是處于不斷縮小與海外巨頭的技術(shù)差距的階段，并未真正達(dá)到旗鼓相當(dāng)?shù)牡夭健?/p>
目前，心臟電生理手術(shù)已經(jīng)從二維時代跨入三維時代。在這一前沿領(lǐng)域，三維電生理主心骨標(biāo)測系統(tǒng)方面，已經(jīng)有三位國產(chǎn)選手入局，分別是惠泰醫(yī)療、錦江電子和微創(chuàng)電生理。
對比來看，國內(nèi)選手與海外巨頭的定位誤差等核心指標(biāo)基本處于同一水平，但在算法層面因為入局較晚的原因還處于落后階段。
國內(nèi)企業(yè)更大的挑戰(zhàn)，是核心模塊或?qū)Ч艿娜笔А?/p>
三維心臟電生理手術(shù)，需要生產(chǎn)廠家提供心臟電生理設(shè)備與耗材的整體解決方案。標(biāo)測系統(tǒng)的核心模塊及其適配導(dǎo)管的差異，都會影響手術(shù)的實施效果，兩者相輔相成，缺一不可。
因此，核心模塊及其適配導(dǎo)管一直是海外選手發(fā)展的重點。目前，進(jìn)口廠商圍繞三維心臟電生理標(biāo)測系統(tǒng)，已建立起一系列先進(jìn)導(dǎo)管產(chǎn)品矩陣，能滿足各類心律失常疾病的治療需求。
而國內(nèi)選手，要么在核心模塊，要么是與核心模塊匹配的導(dǎo)管尚未獲批，使得產(chǎn)品性能仍有待提升，一定程度上限制著產(chǎn)品的推廣。
這也意味著，即便集采帶來了國產(chǎn)替代機會，但國內(nèi)企業(yè)依然可能難以把握。正如微電生理總經(jīng)理孫毅勇所說：集采將加速國產(chǎn)替代，前提是產(chǎn)品要做好準(zhǔn)備。
此次福建牽頭的“27省集采”，采購模式分為“組套采購模式、單件采購模式、配套采購模式“。
其中，組套采購模式中，射頻消融治療用非線形診斷導(dǎo)管與壓力消融治療導(dǎo)管，以及冷凍消融治療用冷凍環(huán)形診斷導(dǎo)管與冷凍治療導(dǎo)管，按照 1:1 的配比進(jìn)行采購。
單肩模式，則是特定品類采取單件的模式進(jìn)行采購。
雖然多模式采購組合，給予國內(nèi)選手充分參與的空間。但在高端治療類耗材中，例如壓力感應(yīng)治療導(dǎo)管以及冷凍治療導(dǎo)管，目前均沒有國產(chǎn)產(chǎn)品上市，其中冷凍治療導(dǎo)管更是美敦力獨家產(chǎn)品。
很顯然，在沒有完成技術(shù)追趕的情況下，集采帶來的“國產(chǎn)替代”機會，對于國內(nèi)選手來說沒有太大的意義。
03 集采設(shè)置“兜底價”，誰能“以價換量”？
在脊柱集采之后，市場紛紛認(rèn)為“集采”變得溫和了。
原因在于，脊柱耗材集采設(shè)置了“保底擬中選降幅”：同一個產(chǎn)品系統(tǒng)類別內(nèi)，若申報價格≤本產(chǎn)品系統(tǒng)類別最高有效申報價40%的，則該企業(yè)獲得擬中選資格。
簡單來說，只要在有效申報價格百分之40%以內(nèi)，都可以中標(biāo)。基于此，各家企業(yè)的報價相對從容。
按最高有效申報價計算，脊柱集采平均降幅為61%，14個產(chǎn)品系統(tǒng)類別當(dāng)中差異不大，基本維持在60%-70%左右。在冠脈支架的集采中，平均降價超90%；相比下來，脊柱骨科的結(jié)果要好得多。
目前來看，設(shè)置“兜底價”或是器械集采標(biāo)配。此次福建牽頭的“27省集采”也是如此，設(shè)定了保底價。
具體來看，組套采購下，基于最高限價，同分組中降幅≥30%的組套獲得擬中選資格。也就是說，打7折即可保底中選。
單件采購采購價格下，基于最高限價，同分組中降幅≥50%，可獲得擬中選資格。也就是說，打5折即可保底中選。
那么，在“有兜底價”的情況下，是否意味著集采不需要犧牲出廠價換取更多的銷量呢？答案或許是否定的。
實際上，脊柱集采變溫柔其實只是假象。原因在于，與目前實際掛網(wǎng)價相比，“有效申報價”降幅已達(dá)40%-50%。也就是說，看似溫柔的“降價”，實際是“折上折”。
根據(jù)財通證券研報，若直接與集采前掛網(wǎng)價相比，實際降幅較集采前掛網(wǎng)價下降約80%。對于脊柱耗材企業(yè)來說，集采依然會“傷筋動骨”。
一方面，集采降價會直接影響產(chǎn)品出廠價。目前部分產(chǎn)品的報價，已經(jīng)擊穿出廠價；另一方面，集采降價意味著廠家需要給經(jīng)銷商留出利潤，因此可能還會間接影響出廠價。
綜合因素導(dǎo)致，看似溫柔的脊柱集采，依然會低各企業(yè)脊柱耗材的利潤空間。最終這些企業(yè)能否實現(xiàn)“以價換量”，還需要時間才能給出答案。
對于電生理集采來說，必然也是如此。最終集采是否會影響出廠價，以及能否實現(xiàn)“以價換量”，都需要繼續(xù)跟蹤觀察。
根據(jù)福建省藥械聯(lián)合采購中心官網(wǎng)，此次電生理集采企業(yè)需要在2022年10月17日至10月23日進(jìn)行申報。
在步步逼近的電生理集采中，國內(nèi)企業(yè)能夠帶來如何表現(xiàn)呢？