文|開菠蘿財(cái)經(jīng) 吳嬌穎
編輯|金玙璠
海倫司開不動的小酒館，被年輕人搬到了線上。
從北上廣到小縣城，近一兩個月，“線上小酒館”——一種現(xiàn)制現(xiàn)賣的酒水外送服務(wù)，如雨后春筍般拔地而起。
沒有人知道，第一家“線上小酒館”開在哪個城市；也沒人說得清，為什么標(biāo)配產(chǎn)品是“噸噸桶”套餐；甚至，百元左右的市場價區(qū)間，也不知道是怎么定下來的。
總之，這個類似“家庭咖啡館”的輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，火了。
把可樂、橙汁等軟飲，威士忌、伏特加等基酒，野格、君度等利口酒，按照一定的比例混合調(diào)配，裝進(jìn)容量2L-5L不等的塑料桶，再搭配幾瓶網(wǎng)紅啤酒、下酒零食、冰塊、杯子、撲克、骰子等，就是線上酒館主打的網(wǎng)紅“噸噸桶”套餐， 30-60分鐘內(nèi)全城配送，一般售價128元-188元不等。
線上小酒館看中的是年輕人在聚會休閑的場景下為“微醺”買單。對賣家來說，外送模式節(jié)省了高額的開店成本，利潤可觀；對買家來說，不用出門就能喝到新鮮現(xiàn)調(diào)酒，性價比高。
社交平臺上，有人稱這是今年最大的副業(yè)風(fēng)口，低成本、高利潤，“成本五千，月入八萬”，緊隨其后的是“私信1V1指導(dǎo)”的培訓(xùn)生意。
后者這類線上酒館相關(guān)的項(xiàng)目運(yùn)營培訓(xùn)，恐怕比線上酒館生意本身更賺錢。很多年輕人，賣酒的生意還沒開張，先花幾千甚至上萬，學(xué)調(diào)酒、買配方、找運(yùn)營、求加盟。
在真正的從業(yè)者們眼里，線上酒館的生意，確實(shí)成本低、利潤高，但賺錢不易、更難持久。
線上酒館，怎么成了網(wǎng)紅副業(yè)？
張頌和女朋友經(jīng)營的“酒點(diǎn)整Club”，是北海第一家線上小酒館。
這是廣西一座美麗的海濱小城，近幾年旅游業(yè)高速發(fā)展。但最近大半年，受疫情影響，游客少了很多，張頌原本從事的酒店行業(yè)也不景氣，不得不試圖尋找一些新的創(chuàng)收渠道。
張頌想，盡管游客少了，但賣酒給本地的年輕人，依然是有生意的。畢竟，他自己平時和朋友們聚會，都很喜歡喝上幾杯。
他一開始想的是賣精釀啤酒，但啤酒這類成品價格太透明，很難獲得可觀的利潤。6月一次偶然，他在外地喝到了一種叫“噸噸桶”的酒水外賣，才知道，現(xiàn)在這種用預(yù)調(diào)酒和飲料調(diào)配出來的軟飲，在一些城市很受年輕人歡迎。
回到北海，張頌就上網(wǎng)了解線上酒館的項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)它正在吸引越來越多創(chuàng)業(yè)者入局，原因不外乎“有需求、成本低、毛利高”。
需求是被一些同行驗(yàn)證了的。
河南洛陽的全職媽媽劉姍，今年3月開始經(jīng)營線上小酒館，主要售賣自己在家調(diào)制的雞尾酒桶和網(wǎng)紅啤酒。來點(diǎn)單的，基本都是25歲以下的年輕人，以大學(xué)生居多。
劉姍賣的最好的是伏特加蜜桃桶和長島冰茶桶。一個價格188元的套餐，包括一桶2.22L的調(diào)制酒、12瓶動力酒，還有小吃零食、冰塊、杯子、骰子、撲克牌。
對沒有經(jīng)濟(jì)來源的大學(xué)生或者消費(fèi)水平不高的年輕人來說，幾個人點(diǎn)上一個套餐，要比去酒吧喝酒劃算得多。一個多月后，劉姍的線上小酒館就回本了。
這種在家就能調(diào)制、靠外送到家服務(wù)的酒館，最大的好處是，節(jié)省了壓垮無數(shù)實(shí)體店的房租、水電、人力三座成本大山。
劉姍投入的成本約8000元，其中，采購酒飲原料、包裝物料花了5000多元，向同行學(xué)習(xí)的費(fèi)用有2000多元，但她覺得值，“省了很多事，酒單定價、進(jìn)貨渠道、營銷方法，都是對方給的建議，調(diào)酒配方也是現(xiàn)成的，照著做就行?！?/p>
在長沙大學(xué)城附近經(jīng)營一家線上酒館的夏夏，自己本身有調(diào)酒經(jīng)驗(yàn)，省去了學(xué)習(xí)的費(fèi)用，采購酒水物料的成本不到5000元?！皠傞_始生意不多，沒必要囤那么多原料，有幾款基礎(chǔ)和網(wǎng)紅的酒就調(diào)了?！?/p>
但張頌覺得，要真正把生意做起來，還需要準(zhǔn)備充分、舍得下本。
他花1萬多采購了多種酒水原料、冰柜和調(diào)酒設(shè)備，還租下了酒店一樓的一個閑置偏廳，作為調(diào)酒工作室，面積不大，月租2000元。這樣，也就順利辦下了營業(yè)執(zhí)照和食品經(jīng)營許可證。
籌備期間，他還特意找到在威士忌酒吧當(dāng)調(diào)酒師的大學(xué)同學(xué)，學(xué)習(xí)調(diào)酒，研究從小杯裝到大容量的配比升級。另外，還特意請人設(shè)計(jì)了酒館Logo，是一個叉腰挺肚“噸噸噸”飲酒的簡筆畫小人兒，酒杯上有店名的諧音“9:00（‘酒’點(diǎn)整）”。
即便如此大費(fèi)周章，他的前期投入也只有2萬元左右，僅相當(dāng)于一家線下酒吧一個月的運(yùn)營費(fèi)用，一個月下來也回本了。
線上酒館的回本周期短，得益于酒水生意的高毛利。
他原來做酒店生意，有不少本地比較優(yōu)質(zhì)的酒水供應(yīng)商資源，賣網(wǎng)紅“噸噸桶”套餐能做到55%-60%的毛利率，這與很多線下雞尾酒吧相當(dāng)，但因?yàn)槌杀镜停蹆r也要低很多，因此給到顧客的性價比足夠。
“我們最常被點(diǎn)的是158元的可樂桶或真露桶套餐，包含一桶3L的調(diào)制酒、6瓶啤酒，還有配套的小吃、杯子、冰塊、撲克、骰子，配送到家?！睆堩炚f，在北海這樣一座四線城市，20元的配送費(fèi)幾乎可以跑遍全城，買賣雙方都劃算。
像劉姍、夏夏這樣更小規(guī)模的經(jīng)營，利潤也能穩(wěn)定在40%左右。換句話說，只要有客源，線上酒館似乎不愁賺錢。
酒論桶賣，真能月入八萬？
線上酒館火了以后，號稱月入五萬、八萬、十萬的從業(yè)者，紛紛在社交平臺分享起“搞錢”經(jīng)驗(yàn)。
成本五千、月入八萬，論桶賣的酒飲現(xiàn)調(diào)，真這么賺錢？多位受訪者的親身感受是，“太虛了”“有點(diǎn)離譜”“絕不可能”。
“我看到好多平臺上，一個新號上來第一篇文章就是自己做線上酒館三年了，月入五萬十萬，一天賺好幾千，這種一看就是割韭菜的?！眲櫯c許多同行有交集，有做得還不錯的，更多是干倆月就不干了的。
她是洛陽最早一批做線上酒館的，大半年下來，微信積累了1000多位同城好友，靠回頭客一天能有兩三單，如今月營業(yè)基本保持在1萬出頭。
但生意好壞，要受天氣、季節(jié)、疫情等很多因素影響?！耙话阒芪搴椭芰獗容^好，下雨天生意不好；冬天大家不想出門，更傾向點(diǎn)酒到家，夏天都喜歡出門吃燒烤喝啤酒，生意就差點(diǎn)；大學(xué)生放寒暑假了，生意也會變少?！?/p>
張頌倒覺得，所謂的月入八萬，并不是完全沒可能，但這對大多數(shù)想把線上酒館當(dāng)副業(yè)來做的新手或小白，不具有參考價值。“這樣的KPI意味著，它肯定不是一家低成本運(yùn)營的線上酒館，可能需要五六個人從早到晚營業(yè)，才能做出來?！?/p>
他很慶幸，占到了北海第一家線上酒館的有利位置，正式營業(yè)一個月，營業(yè)額有小兩萬。但這是他們花了很多時間和精力做營銷宣傳的結(jié)果。
在他看來，要想把線上酒館開下去，除了酒要好喝，還得會營銷包裝?！艾F(xiàn)在這時代，網(wǎng)感很重要，要實(shí)現(xiàn)公域引流，就得做出爆款視頻和文章。”為此，他花了大量時間去學(xué)習(xí)短視頻拍攝和制作，“就每天都刷類似的視頻找感覺，刷到自己都非常煩躁，但不能停。”
在北京順義經(jīng)營一家線上酒館的爽子，對“獲客難”深有體會。
他8月底開始營業(yè)，找了周邊的很多高校、民宿、劇本殺店、露營營地以及本地的興趣組織社群談合作，每次推廣花費(fèi)約200元，但收效甚微。
為了在抖音、小紅書等社交平臺宣傳引流，他還充值了5000元找代運(yùn)營，申請注冊了企業(yè)藍(lán)V。算下來，平均每個顧客的獲客成本就得10元左右。
但到目前為止，這些營銷方式給他帶來的客源并不算多，月營業(yè)額只有5000元左右，大多數(shù)來自周邊點(diǎn)過單的大學(xué)生，“復(fù)購率倒是能達(dá)到40%”。
他苦惱于自己不懂營銷，也不會拍好看的照片和視頻，“這類新鮮的產(chǎn)物，很多人喜歡打卡拍照發(fā)朋友圈，所以產(chǎn)品顏值很重要?！?/p>
劉姍也覺得，要想在社交平臺上走紅，首先得把視頻圖片拍好看，“所以就算在家做，也得專門騰出一間屋子來制作和拍攝?！逼浯?，在社交平臺發(fā)布時一定要舍得花錢投流，“如果前期都不舍得做宣傳，很難獲取足夠多的客流?！?/p>
最近，爽子正在和一些抖音探店達(dá)人談合作，希望能通過博主們的視頻擴(kuò)大知名度。如果客源穩(wěn)定的話，他預(yù)計(jì)，今年內(nèi)可以回本。
夏夏的顧客也主要是大學(xué)生，之前她主要在大學(xué)校園墻貼廣告，最近開始在學(xué)校附近擺攤賣酒。
她發(fā)現(xiàn)，地推的效率要比線上營銷高不少，“過來喝酒或者聊天的，都很愿意加個微信，之后下單的幾率也會更高，我之后還想直接去發(fā)傳單?！?/p>
更多從業(yè)者，因?yàn)榍捌讷@客難，打不開銷量，不得不遺憾離場。
爽子坦言，這兩個月，新入局的從業(yè)者很多，但默默倒下的更多?！耙?yàn)楸旧砭褪禽p資產(chǎn)、低成本生意，沒賣出去的酒可以自己喝或者送給朋友，自然也就沒什么‘虧慘了’的聲量，但事實(shí)是，這門生意并不是那么好做的?！?/p>
而且，他發(fā)現(xiàn)，隨著入局者暴增，行業(yè)競爭也開始激烈，“隱隱約約有價格內(nèi)卷的趨勢了?！?/p>
比賣酒更賺的，是賣課？
一個低成本創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目火了，誰最賺錢？不是最會做產(chǎn)品的，也不是最會做營銷的，而是最會做培訓(xùn)的。
線上酒館也不例外。稍微留意一下就能發(fā)現(xiàn)，那些號稱月入幾萬的賬號，都自稱資深從業(yè)者甚至領(lǐng)跑者，簡介里大多寫著“1V1培訓(xùn)指導(dǎo)”。
社交平臺上“月入幾萬”的經(jīng)驗(yàn)分享
這其中，有人的確是憑實(shí)力找到了一條新的變現(xiàn)渠道，當(dāng)然，也不乏堂而皇之來割韭菜的。
夏夏認(rèn)識的一位同行，把自己從業(yè)以來積累的經(jīng)驗(yàn)寫成了一整套教程，從如何冷啟動，到怎么做營銷，再到具體的調(diào)酒配方，堪稱“一條龍服務(wù)”，“以前一套賣599，現(xiàn)在賣999了?！?/p>
她沒有購買這套教程，“對什么都不懂又想入行的小白來說，花這個錢可能是值的，但對我這樣本身有些基礎(chǔ)的人來說，確實(shí)沒必要?！?/p>
爽子在經(jīng)營線上酒館期間，踩的第一個坑，就是“交學(xué)費(fèi)”。
他喜歡喝酒，但不懂調(diào)酒，為了節(jié)省學(xué)習(xí)的時間成本，他像許多同行那樣，選擇去購買配方?！拔艺伊藘杉遥谝患矣袃煞N方案，要么花500元買十幾種酒的調(diào)法，要么花3000元買配方附帶制作教學(xué)；第二家就直接3000元包括配方和教學(xué)?！?/p>
他選擇了第二家，沒想到直接踩雷。“按照他們的教程，需要準(zhǔn)備的東西很多，成本很高，出品還不好喝，也沒提供什么具體的指導(dǎo)。后來，我又花了500元找第一家買了配方，自己琢磨調(diào)配?！?/p>
這一來一回，爽子就花了3500元。除此之外，他準(zhǔn)備酒水物料花了7000元，加上辦證的5000元和運(yùn)營充值的5000元，初始成本就超兩萬?！八闵贤茝V獲客成本，我前期幾乎是賣一單虧一單。”
爽子覺得，賣課搞培訓(xùn)，不應(yīng)該“一竿子打死”，都斷定是“割韭菜”?！坝行┤嗽谌木€城市甚至小縣城，賣酒很難，但他們花心思研究調(diào)制出了好喝的配方，拿出來賣給一二線有生意的同行，這無可厚非?！?/p>
但幾位受訪者的共識是，這么多賣課教學(xué)的“前輩”里，確實(shí)魚龍混雜，究竟誰能負(fù)責(zé)地售后，誰是割完就跑的，還得靠自己甄別。
如今，“酒點(diǎn)整”在北海當(dāng)?shù)匦∮忻麣?，張頌還開放了加盟。在同省的桂林和內(nèi)蒙古的滿洲里，分別有一位喝過他們酒的客戶，開起了分店。
他向加盟商收5000元費(fèi)用，提供給對方品牌使用權(quán)，幫忙進(jìn)行前期的宣傳運(yùn)營，并共享供應(yīng)商渠道，指導(dǎo)具體的產(chǎn)品調(diào)制。他覺得，“加盟店經(jīng)營得越好，我們的品牌才能越響亮，割加盟商韭菜對我沒好處?！?/p>
他也見過這一行里很夸張的“加盟”?！白钯F的一家收費(fèi)得6萬，物料費(fèi)1萬多，還有加盟費(fèi)、培訓(xùn)、運(yùn)營費(fèi)等各種名目，而且會要求加盟商有一個面向街邊的線下經(jīng)營場所?！睆堩炗X得，這其實(shí)已經(jīng)與線上酒館的模式?jīng)]什么關(guān)系了。
張頌說，他是斷不會去開線下店的?！熬€上酒館和線下酒吧是兩種生意，點(diǎn)酒到家和到店消費(fèi)的，可能完全是兩撥人，線上賣得好，不代表就能做好線下?！?/p>
更關(guān)鍵的是，他對線下開店的成本負(fù)擔(dān)心有戚戚焉，“我們酒店隔壁那家酒吧，面積100多平，每個月房租水電就要1萬3，營業(yè)額還沒我們高?！?/p>
但很多做線上酒館的人，并不這么認(rèn)為，也可能是“不信邪”。他們做這一行，理想的終極形態(tài)，依然是開一家屬于自己的真正的小酒館。
應(yīng)受訪者要求，文中張頌、劉姍、夏夏、爽子為化名。