文|錦緞研究院 費曼
“SaaS的春天快來了?！?/p>
如果你問任何一個中國SaaS行業(yè)的玩家，無論是VC還是創(chuàng)業(yè)者，亦或是BAT這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭，大家都在多多少少重復(fù)同樣的敘事：春天將至。
“中國的SaaS啟動較晚，市場空間非常巨大，在政策有力扶持之下，我們必然要先機布局，盡管現(xiàn)在我們還沒找到好的生意模式，燒了幾千億，但是我們有信心?！?/p>
實際上你可以把SaaS換成創(chuàng)新藥，元宇宙，醫(yī)療IT，云計算，大數(shù)據(jù)，也同樣毫不違和：“熱點詞，巨大市場，政策支持，燒了幾千億，有信心”。
但是就是找不到好的生意模式。
在硅谷教父彼得·蒂爾眼中，喜歡給自己貼賽道標簽的公司幾乎都是不可投資的那一檔：
“我對一切主題熱點投資都抱有懷疑態(tài)度，一般來說這樣的投資毫無區(qū)分度。大家很喜歡把一大堆完全不同的東西放進一個熱點中，標簽是，云計算，大數(shù)據(jù)，人工智能，醫(yī)療SaaS等等，但是實際上是底層卻完全沒有區(qū)分度的公司?！?/p>
01、SaaS賽道基本盤
中國SaaS到現(xiàn)在沒有找到自己的方向，這一點可以從SaaS上市公司的市值看出端倪：
以2022年年初節(jié)點作為統(tǒng)計，中國SaaS上市企業(yè)市值TOP10的總市值約612.2億美元，美國TOP10企業(yè)總市值突破萬億美元，達到10963.2億美元。
中美SaaS上市企業(yè)TOP10總市值相差17倍。
與那些早已劃定生意模式，早早開始全球擴張的美國SaaS公司比起來，中國的SaaS公司，大多數(shù)還處在從軟件服務(wù)商向SaaS轉(zhuǎn)型早期階段：
市值超過千億的SaaS公司僅有金山辦公一家，這是因為金山辦公的訂閱收入已經(jīng)接近7成，在市場看來，這個指標意味著SaaS轉(zhuǎn)型接近成功；
不過，除了金山辦公，其他SaaS主題公司都還處在春寒料峭階段：
2021年，用友網(wǎng)絡(luò)和金蝶國際的訂閱收入分別為16.5和15.7億元，占云收入的比例分別為31%和57%；即使是所謂的建筑造價軟件王者廣聯(lián)達，在2021年它的云收入達到25.6億，其中造價軟件云收入占比67%，也只能說是剛剛碰到及格線。
而排在后面的泛微網(wǎng)絡(luò)，二六三，微盟集團等公司，我們從他們未超過100億市值的天花板這個事實不難判斷出，在投資人眼中，他們離一個真正的saas公司還有很遠的距離。
頗為滑稽的對比是，這些SaaS公司的總市值加在一起也沒有超過4000億人民幣。但疫情之后的2021年，在線教育和在線辦公生活方式的迅速爆發(fā)，讓這個賽道吸引了大量投資。僅僅根據(jù)不完全統(tǒng)計，僅僅在過去3年，中國saas這個賽道的總?cè)谫Y額已經(jīng)接近了2000億：
如果把SaaS賽道的融資額看做成本，而市值總額看成收益，4年過去了，整個行業(yè)的投資回報率不到30%，SaaS賽道的VC收益率難言樂觀。
02、市場里都是南轅北轍的故事
VC的海量投資產(chǎn)生的資本泡沫甚至讓行業(yè)的競爭格局進一步惡化：
在VC投資人眼中，很多SaaS公司拿到融資之后，運營動作開始走形，越來越多的SaaS公司開始變成了一個傳統(tǒng)的軟件部署公司，急于追求營收完成，只為完成VC定下的營收目標。
南轅北轍的故事由此展開。
對SaaS初創(chuàng)公司來說，VC催生的高營收是兩瓶毒藥之間的選擇：
初創(chuàng)公司當(dāng)然需要風(fēng)投融資，以及營收目標的指引，但這種通過定制化部署“充值”出來的營收的負面效果極其明顯：這些營收即使是真實的，它所代表的生意模式估值也低的驚人；
而與之形成對比的是，SaaS市場反映出來的訂閱營收，和它所代表的估值，是客戶基于效果完成的付費，SaaS模式的核心，是將軟件效果不及預(yù)期的風(fēng)險，從原來的客戶承擔(dān)，轉(zhuǎn)移給了生產(chǎn)者。
一個良好運營的SaaS本來的面貌，應(yīng)該是基于極其細分的市場和客戶，通過訂閱模式，讓產(chǎn)品和服務(wù)隨著時間可以不斷優(yōu)化，大幅降低客戶的使用成本，提升客戶體驗，迅速擴寬市場。
很多中國準SaaS公司走偏了方向，南轅北轍的踩坑比比皆是：大多數(shù)公司都為了追求短期營收在不斷做低價值的本地化部署，換而言之就是越來越不像一個SaaS公司，而變成了一個更不像SaaS的傳統(tǒng)軟件服務(wù)公司。
03、巨頭們的畸形操作
在互聯(lián)網(wǎng)巨頭開發(fā)的協(xié)同辦公SaaS中，也充斥著大量似是而非的KPI：
有的大公司試圖考核用戶時長，以這個指標來判斷付費用戶范圍；有的大公司則考核月活登陸數(shù)字，無限期推遲擴大付費范圍的行動；而公司則直接將視野投向海外，希望設(shè)計一款全世界都想用的在線辦公軟件。
在某SaaS賽道的資深投資人眼中，這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭的考核方案無一例外將把項目進一步帶偏：
在與某巨頭在線會議負責(zé)人的溝通中，他不解的問道：“為什么你們不考慮將付費范圍從300人會議降至30人呢？”
他得到的回答是：“這可能會影響我們的月活數(shù)字。”
“那你為什么不取消MAU的考核呢？”
他得到的是一個無奈的微笑。
與眾多VC加持的SaaS初創(chuàng)公司一樣，互聯(lián)網(wǎng)巨頭支持的SaaS項目，在KPI設(shè)定的問題上，同樣也受到了互聯(lián)網(wǎng)人“有錘皆釘”的思維定式限制：盡量大的用戶數(shù)量，盡量高的月活和在線時長，盡量免費，盡量涵蓋方方面面的需求。
這樣設(shè)定KPI的結(jié)果可想而知，幾乎每個互聯(lián)網(wǎng)巨頭的SaaS產(chǎn)品都變得大而無當(dāng)，有需求的1%客戶在里面找不到自己想要為之付費的項目，多得是99%沒有任何目的的搭便車的人，而沒有了來自愿意付費的客戶真實反饋，產(chǎn)品無法進行任何有效的改進。
04、SaaS這條路走不通嗎
按道理，SaaS這個賽道不應(yīng)該是這樣的：
如果我們以2016年G20杭州峰會發(fā)布的《二十國集團數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展與合作倡議》為標志，中國數(shù)字經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型之路已經(jīng)走了第六個年頭。
在一個BAT悉數(shù)入場，VC投入千億巨資，政策高度呵護，每個SaaS創(chuàng)始人不是斯坦福就是劍橋的計算機優(yōu)秀畢業(yè)生的賽道里，數(shù)字化轉(zhuǎn)型整整6年就要過去了。
此刻賽道中的玩家還在用“春天就在拐角”的說法來彼此麻醉。但一個不爭的事實是，整個SaaS賽道的幾千億現(xiàn)在已經(jīng)變成了學(xué)費，但大家還在錯誤的道路上越走越遠。
是中國市場對SaaS沒有愿意付費的需求嗎？事實并非如此。
在線辦公，在線會議，在線教育的需求在2020年之后再也沒有回落，居家辦公已經(jīng)成為了剛需；
隨著經(jīng)濟周期效應(yīng)顯現(xiàn)，制造業(yè)降本增效的需求與日俱增，大量企業(yè)主開始愿意為提升產(chǎn)能利用率而尋求SaaS解決方案。而政務(wù)段的信息安全的需求更是對中國SaaS公司提出了新的要求。
與其說是中國市場沒有產(chǎn)生SaaS巨頭的基因，不如說是SaaS賽道上的眾多選手到現(xiàn)在依然不得其門而入：
SaaS歸根結(jié)底是一種針對細分需求產(chǎn)生的新服務(wù)模式，與其專注打磨科技和狠活，每天推出一個新熱詞，不如真的塌下心來，從賽道的最末端倒推下，你的客戶們究竟愿意為哪段代碼持續(xù)付上3年費用。