文｜新腕兒 憐舟
新茶飲風口過去了。在光鮮的品牌身后，供應商成了一眾新茶飲賽道選手的新陣地。
最近幾天，鮮活飲品IPO了。
提起這家公司，多數(shù)人還是比較陌生的。但講起他的客戶和業(yè)務內(nèi)容，會有恍然大悟的感覺。熟悉又陌生。鮮活飲品便是蜜雪冰城背后的供應商。
這是一家什么樣的公司？新茶飲風口下，這家供應商是否吃盡紅利？供應商在新茶飲賽道還有多少話語權(quán)？
01、產(chǎn)品研發(fā)“躺平”了
打開鮮活飲品官網(wǎng)，創(chuàng)始人黃國晃的照片躍然浮現(xiàn)在屏幕中。
照片中的黃國晃身著白色短袖，陽光撒在他的臉上和白色衣服上，衣服白得發(fā)亮，這束白光和陽光以不同的角度映在黃國晃的臉上，他的面色看起來很是明媚。配上“董事長的話”作為標題，版面的設置給外界傳達出這是家以創(chuàng)始人個人形象為代表的企業(yè)。
鮮活飲品由黃國晃和妻子林麗玲創(chuàng)立。上世紀90年代，黃國晃家族在昆山成立了鮮活飲品。放眼國內(nèi)食品加工業(yè)中，是個先驅(qū)性人物。
2016年，鮮活飲品母公司鮮活果汁在臺股上市了。就在今年10月24日，鮮活飲品遞交了招股書，計劃在主板上市，擬募資4.5億，用于新建擴大生產(chǎn)基地。
鮮活飲品是國內(nèi)第二大果汁供應商，僅次于生產(chǎn)奶精的佳禾食品。他們的產(chǎn)品優(yōu)勢在于易保存、易運輸，還價格低廉，在前些年新茶飲行業(yè)發(fā)展階段時，很受歡迎。
據(jù)招股書顯示，2019年至2021年，該公司全年營收分別達到7.87億、8.12億和10.64億。自2021年年入10億后，鮮活飲品業(yè)績出現(xiàn)回落。今年第一季度，該公司營收2億，粗略計算，業(yè)績退回到2019年和2020年的水平。
按理說，國內(nèi)新茶飲行業(yè)已經(jīng)趨于成熟，作為茶飲行業(yè)供應上龍頭企業(yè)，供應鏈和客戶已經(jīng)非常成熟完備，不應該出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，會是哪個部分出現(xiàn)了問題？
我們需要從生產(chǎn)端和供應端來理解這個問題。
從招股書看到，鮮活飲品產(chǎn)品分為飲品類、口感顆粒類、果醬類、直飲類和其他。其中，飲品類產(chǎn)品是鮮活飲品主要收入來源，2019年至2021年，這款產(chǎn)品為公司帶來的收入分別為5.46億、4億、5.49億，對應的總營收占比為69.6%、49.67%、52.12%。2022年一季度，飲品類收入為1億，占總營收比重為52.54%。對比前三年業(yè)績來講，鮮活飲品的營收巨擘并未來帶更大的驚喜。
而果醬類產(chǎn)品在2019年至2021年，銷量分別為5753.85萬、6183.89萬、1.03億，對應的總營收占比為7.33%、7.67%和9.8%。2022年一季度，該產(chǎn)品收入2431.03萬，總營收占比為12.23%。
在飲品類收入平穩(wěn)發(fā)展時，果醬產(chǎn)品的收入有輕度上揚趨勢。這是導致鮮活飲品2022年業(yè)績增長動力不足的第一個原因。
第二個原因是，口感顆粒類產(chǎn)品銷量的下滑。據(jù)鮮活飲品招股書介紹，“在飲品的升級方向上，甜心晶球為代表的口感顆粒為推動水果茶的流行起到了至關(guān)重要的作用?！本褪钦f，顆粒類產(chǎn)品中的甜心晶球曾經(jīng)很受消費者們歡迎。
從他們招股書中，我們也能看到顆粒類產(chǎn)品曾經(jīng)的火爆。2019年，顆粒類產(chǎn)品年收入1.49億，占營收總比18.95%。到了2020年和2021年，新茶飲國內(nèi)門店總數(shù)達37.8萬家，以喜茶和奈雪為代表的高端新茶飲品牌成為行業(yè)頭部，茶顏悅色、書亦燒仙草等腰部品牌激戰(zhàn)正酣，蜜雪冰城迅速覆蓋下沉市場，新茶飲賽道戰(zhàn)勢正值巔峰。
供應商后備軍也吃了一波紅利。在這一時間段內(nèi)，鮮活飲品的顆粒類產(chǎn)品在2020年銷量達到3.17億，占總營收比重為39.34%。次年營收3.51億，總營收占比33.39%。消費市場的喜好往往很難長久。在今年一季度，鮮活飲品顆粒類收入僅5275.91萬，占總營收比重為26.55%。
這樣的營收數(shù)據(jù)，儼然退回到兩年前。
即便是2020年推出的直飲類產(chǎn)品，在今年一季度完成1249萬收入，相對于2021年全年2712.66萬收入來講，呈現(xiàn)出明顯增幅，不過，于一家上市公司而言，這些收入只是九牛一毛，無力填補顆粒類產(chǎn)品導致的降幅。
在主力業(yè)務增長緩慢的情況下，曾經(jīng)的爆款產(chǎn)品收入也出現(xiàn)了下降，這是導致鮮活飲品在2022年業(yè)績下滑的重要原因。
產(chǎn)品同質(zhì)化導致爆款短缺，引發(fā)的業(yè)績焦慮，公司急需下一個爆款。
按理說，這個階段，鮮活飲品會加大研發(fā)投入。事實則不然，2019年至2021年，鮮活飲品研發(fā)投入為7.87億、8.12億、10.64億，而在今年一季度，他們研發(fā)費用為2億，是前年的標準。
茶飲行業(yè)非常內(nèi)卷，產(chǎn)品本身技術(shù)壁壘并不高，因而引發(fā)同質(zhì)化嚴重的問題。因此，新品是供應鏈公司和新茶飲品牌跑出來的關(guān)鍵。鮮活飲品在業(yè)績下滑后，并未提高研發(fā)費用，從他們的“在研項目”列表中看到，14款產(chǎn)品中，12款產(chǎn)品還處于研發(fā)階段，僅兩款處于試產(chǎn)階段。
這些產(chǎn)品基本是芋圓、植物奶、水果保鮮和晶球（屬于顆粒類）方向的產(chǎn)品。以我們?nèi)粘ＯM新茶飲的經(jīng)驗來看，這些研發(fā)產(chǎn)品并無新鮮之處。例如晶球，他們的業(yè)績已經(jīng)證明了晶球目前在市場的歡迎程度，芋圓類產(chǎn)品也很常見。再看水果保鮮技術(shù)，現(xiàn)在大家都用新鮮水果制作茶飲，保鮮的水果類似于水果罐頭，技術(shù)壁壘和市場反饋也不用做太多的評說。
最后是植物奶賽道，前有Oatly，在B端渠道占據(jù)足夠強勢的滲透率，后來者幾乎沒有機會。
研發(fā)投入少，在研項目并無驚喜之處，與之相對的是，據(jù)招股書顯示，截至今年3月底，鮮活飲品研發(fā)人員53名，占公司全體員工比重為5.37%。于一個重研發(fā)、迭代快的行業(yè)來講，這樣的研發(fā)團隊投入，讓人不禁對這家公司的未來有些擔憂。
鮮活飲品作為國內(nèi)食品加工行業(yè)的“活化石”，他們的食品加工研發(fā)能力經(jīng)歷多年積淀，專業(yè)性自然是國內(nèi)領(lǐng)先水平。面對業(yè)績下滑，從研發(fā)投入角度來講，似乎并未意識到自己需要提升的方向。
02、“善變”的客戶們
爆款產(chǎn)品降溫后，另一邊，銷售渠道端也透露出不少負面消息。
從招股書看到，鮮活飲品有兩種銷售渠道，分別是直銷和經(jīng)銷。
2019年，鮮活飲品直銷收入為2.63億，占比33.45%，分銷收入5.22億，占比66.55%。就是說，在2019年，鮮活飲品主要是和經(jīng)銷商達成合作，同時對經(jīng)銷商進行考核管理，如果連續(xù)三年未完成合同制定的最低銷售目標，公司可以選擇終止合作。
隨后，鮮活飲品的銷售渠道矩陣逐漸發(fā)生了變化。2020年，鮮活飲品的直銷收入為4.13億，占比51.22%，經(jīng)銷渠道占比也下降了，3.93億收入規(guī)模占總營收比的48.78%。到了2021年，直銷渠道收入占比進一步增加，收入增至6.31億，占總收入比重為59.9%，而經(jīng)銷收入為4.23億，占比40.1%。
直到現(xiàn)在，2022年一季度，直銷收入為1.31億，占比66.15%。經(jīng)銷收入為6727.9萬元，占總收入比重為33.85%。
此時，我們能清楚的看到，直銷渠道已經(jīng)取代了經(jīng)銷渠道的商業(yè)地位。經(jīng)銷面對的是整個市場，全國多地經(jīng)銷商將鮮活飲品的產(chǎn)品在全國各地銷售，從鮮活飲品2019年的經(jīng)銷規(guī)模來看，當時的鮮活飲品市場空間很可觀，他們供貨面積很廣闊。
隨著新茶飲行業(yè)經(jīng)歷2020年和2021年的風口后，新茶飲品牌大面積增加，供應渠道間競爭也十分激烈，加上新茶飲行業(yè)具備區(qū)域性，例如茶顏悅色在湖南具備地域性特色，我們猜測，原先的銷售區(qū)域會被競品蠶食。
經(jīng)銷渠道減少后，取而代之的是直銷渠道。換個角度講，只能靠大客戶賺錢了。這點直接體現(xiàn)在招股書上。
鮮活飲品的前五大客戶中，第一大客戶名為“上島智慧供應鏈有限公司”，從企查查數(shù)據(jù)看到，該公司由蜜雪冰城全資持股。自2021年之后，蜜雪冰城便成了鮮活飲品第一大客戶，當年為鮮活飲品帶來1.65億營收，占比15.66%。今年一季度，蜜雪冰城營收占比還在增加，收入為5018.13萬，占總收入比重為25.25%。
再看第二大客戶“江蘇九珠品牌管理公司”，據(jù)介紹，這是一家臺資餐飲公司，其旗下設有新茶飲品牌，例如“R&B珍奶會所”、“好多蛋”。招股書中提到，公司董事林麗玲，也就是創(chuàng)始人黃國晃的妻子，曾間接持股好多蛋20%股權(quán)，在2021年12月已經(jīng)轉(zhuǎn)讓。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，這項持股并沒有大筆資金流動。
公司高層曾持股第二大客戶下屬品牌，或許是出于銷售渠道維護類考慮，還有一方面原因，鮮活飲品或許曾有意進入C端消費市場，不過從撤資來看，這項戰(zhàn)略部署顯然不成功。
第三大客戶為盒馬。第四大客戶“廣州捷名洋食品有限責任公司”，從該公司招聘信息看出，他們下屬不止鮮活果汁一個品牌，證明大程度是一家經(jīng)銷商。第五大客戶是“溫嶺古茗商貿(mào)有限公司”。
鮮活飲品的前五大客戶中，蜜雪冰城占比，是第二大客戶的四倍。也就是說，蜜雪冰城的銷售情況會對鮮活飲品的業(yè)績產(chǎn)生直接性影響，其產(chǎn)品周期決定了鮮活產(chǎn)品周期的長度。
除了對大客戶極度依賴，我們還發(fā)現(xiàn)，鮮活的前五大客戶名單極不穩(wěn)定。2019年至現(xiàn)在，鮮活飲品的前五大客戶名單一直在變化。最初，“廣州捷名洋食品有限責任公司”是第一大客戶，收入占比為13.35%，現(xiàn)在僅剩下5.44%，縮水近2倍。這種現(xiàn)象也發(fā)生在其他的客戶中。
該公司在招股書中針對前五大客戶的銷售占比解釋，“報告期內(nèi)，本公司不存在向單個客戶銷售比例超過年度銷售總額 50%的情形或嚴重依賴于少數(shù)客戶的情形?！钡拇_，前五大客戶的銷售占比不足50%，只有47.9%。
鮮活飲品的供貨渠道極不穩(wěn)定，加上蜜雪冰城產(chǎn)品周期，決定了鮮活的產(chǎn)品生命力。從銷售端來講，鮮活飲品更需要擴大市場銷售面積，將業(yè)務獨立起來，減少對大客戶的依賴。
03、會被替代嗎？
上文我們通過鮮活飲品的產(chǎn)品、研發(fā)和銷售渠道來拆解這家茶飲供應商公司，接來下，我們深入洞察新茶飲供應鏈的市場空間。
我國新茶飲行業(yè)分為三個發(fā)展階段，第一個階段是在1990年-1995年，是茶飲粉末調(diào)制時代，以街邊店為主，用奶茶粉沖水勾兌而成，市場并沒有品牌意識；到了1996年至2015年，進入傳統(tǒng)連鎖的茶飲時代，以街頭連鎖店為主，一般用茶渣做底茶加上奶精粉勾兌而成。直到如今，茶飲一般會采用天然原料和優(yōu)質(zhì)茶葉，加入新鮮的水果。
奶茶制作原材料的升級，帶動著背后供應鏈端的發(fā)展，行業(yè)競爭愈演愈烈。
由于茶飲種類比較多，導致生產(chǎn)鏈條比較長，包括水果、茶葉、顆粒物、奶等，不過，鮮活主要涉及水果和顆粒物，屬于其中一環(huán)。
在水果供應鏈環(huán)節(jié)，鮮活的競品有蘇州美林農(nóng)業(yè)水產(chǎn)有限公司、德馨濃縮飲料（上海）有限公司、田野創(chuàng)新有限公司，加上鮮活，四家公司均是做果汁、果醬等涉及水果的邊緣類產(chǎn)品。
如果說果汁、果醬類產(chǎn)品是鮮活的起家業(yè)務，那么，顆粒類產(chǎn)品曾算是鮮活的后續(xù)增長動力，即便后來的發(fā)展并未達到想要的效果。
顆粒類產(chǎn)品最早是珍珠，當時是1.0時代。后來在“COCO都可”奶茶品牌的帶動下，奶茶中搭配椰果和芋圓類口感顆粒成為新潮流，書亦燒仙草也在那時進入消費市場，則進入了2.0時代。到了3.0時代，茶顏悅色制作的“茶+奶+堅果碎”奶茶，瞬間成為茶飲界新潮流，直到2016年，鮮活在市場上率先推出水晶球系列，新茶飲的潮流再次調(diào)整了方向。
新茶飲行業(yè)產(chǎn)品對創(chuàng)新要求極高，缺點在于，產(chǎn)品壁壘并不強，因此，競品會是很大的阻礙。據(jù)沙利文報告統(tǒng)計，鮮活的競品公司包括上海君聰進出口有限公司、海南樂椰食品有限公司和安立司食品有限公司，他們生產(chǎn)的顆粒類產(chǎn)品不一，有的是珍珠芋圓，或是椰果，Q米等。
鮮活不止是要面對競品的壓力，還有品牌的壓力。頭部奶茶品牌已經(jīng)在布局上游供應鏈，有利于直接控制原料品質(zhì)，例如喜茶在逐步參與上游供應鏈建設，草莓基地、自建茶園、和果汁廠直接合作完成鮮榨果汁的需求等，還會通過洞察消費者需求研發(fā)新品。
鮮活飲品自身的食品制造能力，一定是無可厚非的。只是，如今的新茶飲賽道強者林立，掌握用戶的人才能真正擁有話語權(quán)。
蜜雪冰城前腳IPO，鮮活飲品戴著大客戶的光環(huán)后腳也要上市了。曾經(jīng)，鮮活飲品面向整個新茶飲市場，前景無限。如今的鮮活飲品活在蜜雪冰城的陰影下，二者的命運深度捆綁，面對資本市場的拷問，投資者們是否會認可蜜雪冰城背后的公司，還要打個問號。