文|車百智庫 陳重山
編輯|阿峰
“汽車，歸根結底是消費品”，這是蔚來汽車董事長李斌最近的表態(tài)。
相較于燃油車，新能源汽車的“消費品”屬性更強。不少車主表示，新能源汽車貶值很快，而且二手新能源車較難出手。而58汽車與J.D. Power日前發(fā)布的《2022中國汽車保值率研究報告》明確表示，純電動汽車保值率低于燃油車。
在這種情況下，作為消費者，購買新能源汽車不如租車劃算。
在歐美，租車市場格外發(fā)達，以租代售的“Car Lease”模式很流行，大約三成左右新車銷售是由“Car Lease”租車公司完成的，在公車領域，這一比例超過50%。據(jù)光明網(wǎng)，包括“Car Lease”模式在內的汽車租賃業(yè)，已撐起了千億美元的市場規(guī)模，且在疫情期間業(yè)務暴漲。
國產(chǎn)新能源汽車進軍歐美，也不得不“入鄉(xiāng)隨俗“，采用“Car Lease”模式。近期蔚來進軍歐洲，采用的就是類似于“Car Lease”的訂閱模式。其他車企，如領克、比亞迪、愛馳等出海，也多采用這種模式。
本文試圖回答三個問題：
1.歐美的“Car Lease”模式是怎么回事？2.我國新能源出海歐洲，發(fā)展“Car Lease”模式的機會如何？
3.“Car Lease”模式國內發(fā)展情況如何？
“Car Lease”
在歐美，“Car Lease”屬汽車金融的范疇，是一種向購車消費者提供的特別金融服務。
在該模式下，消費者選定心儀的新車后，無需購買，只需與經(jīng)銷商簽訂一個租賃合同，談妥首付、月付與尾款的比例，確定租賃周期（最短1年，最長5年），即可獲得這輛愛車，且到手就能開，避免了購車后登記上牌、購買保險等麻煩。而且，車子在廠家保修期內，消費者不必為修車煩惱。
在租賃期里，新車所有權雖然歸經(jīng)銷商所有，但消費者獲得了該車的完全使用權。租賃期結束后，消費者可選擇支付尾款買下這輛車，也可選擇不支付尾款，將車退回給經(jīng)銷商。而且，消費者還可以選擇轉換合約至另一款新車，舊車秒換新車。
如今科技飛速發(fā)展，新技術不斷出現(xiàn)，新車不斷更新配置，如果消費者選擇購買的方式擁有一輛車，沒過幾年，所購車輛就會落伍，且二手車售賣比較麻煩；若選擇“Car Lease”模式，車開幾年后，還可以換一輛新技術新配置的車，始終都能開上新車，享受最新的時尚和最新的科技。
“Car Lease”模式一大特點是性價比高，消費者支出的總租金，包括首付與月供，遠低于整車購入的價格，大約只占總車價的50%。
高性價比，得益于歐美租車業(yè)經(jīng)過近百年發(fā)展，較為成熟和完善。而且，2002年以來，歐美租車市場的絕大多數(shù)份額由幾家超大型租車公司占據(jù)，規(guī)模化的經(jīng)營降低了運營管理成本，從而惠及消費者。
(歐美租車業(yè)歷史 圖源：波士頓咨詢公司、一嗨出行研究院)
“Car Lease”模式對于經(jīng)銷商來說，也是一個好生意，除了按月獲得租金外，又因為自有二手車估價系統(tǒng)與便利的銷售渠道，在租賃期屆滿后，即使面臨消費者退車，也能在二手車銷售上再賺一筆。
目前，該模式已是歐洲汽車市場的一種主流消費模式。蔚來汽車CEO李斌表示，在德國、荷蘭、瑞典、丹麥四國僅20%的用戶有購車意愿，80%的用戶傾向于訂閱，即“Car Lease”模式。該模式不僅深受個人消費者喜歡，而且受到大批企業(yè)用戶的青睞。據(jù)21世紀經(jīng)濟報道，歐洲大約35%的新車”銷售“屬于“Car Lease”模式，在企業(yè)用車領域，這一比例超過50%。
相較于燃油車，電動汽車采用“Car Lease”模式，對消費者來說，性價比更強，這是因為電動汽車不僅保值率低于燃油車，而且殘值率更是顯著低于燃油車。據(jù)波士頓咨詢公司與一嗨出行研究院的報告，以購車三年，行駛5 萬公里、無交通事故的上海地區(qū)二手車為例，某燃油車豪華SUV殘值率為76%，而某電動汽車豪華SUV殘值率則為53%。
2020年以來，歐美租車行業(yè)正逐步實現(xiàn)從傳統(tǒng)車型向電動汽車的轉換。其中，中國產(chǎn)的電動汽車極具競爭力。歐洲租車公司Eurocar的高管Baldassari說，歐美汽車制造商在歷史上一直處于領先地位，但如今，隨著租車公司紛紛電動化，形勢正在變化。中國及亞洲其它國家生產(chǎn)的電動汽車在質量上可以與歐美廠商媲美，但價格更有優(yōu)勢。
另據(jù)波士頓咨詢的研究報告，未來歐洲可能成為全球最大的“Car Lease”市場。
正是在這一背景下，中國的新能源車企業(yè)紛紛登陸歐洲。據(jù)不完全統(tǒng)計，近一年來，已有上汽、比亞迪、蔚來、小鵬、愛馳、領克、嵐圖、歐拉、WEY等十余個中國汽車品牌明確了出海歐洲的規(guī)劃。
出海
比亞迪出海歐洲，就是通過與“Car Lease”租車公司合作的方式進行的。
比亞迪合作對象是老牌汽車租賃公司SIXT。依據(jù)雙方協(xié)議，SIXT將在未來6年內向比亞迪采購至少10萬輛新能源車，于2022年第四季度開始交付，第一階段合作市場包括德國、英國、法國、荷蘭。
國內另一新能源車企愛馳，也在2021年與德國汽車訂閱服務公司finn.auto簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展“按月支付、按年租用”的固定月費租車業(yè)務，也屬于“Car Lease”模式。
相較于我國本土品牌這種“置身事外”的合作方式，具有歐洲血統(tǒng)的領克，早在2020年9月，就在歐洲親自下場做起了”Car Lease”模式的“移動訂閱”服務。在這一模式下，消費者可采用“訂閱+購買”的方式獲得領克01 PHEV。領克CEO魏思瀾曾表示，目前領克在歐洲市場的訂閱模式推廣較為順暢，訂閱模式的收入已占到領克歐洲市場零售額的90%~95%。
目前依然處于輿論熱點的我國本土品牌蔚來出海歐洲，就與領克類似，親自下場。
蔚來的“Car Lease”訂閱模式有自己的創(chuàng)新，即以租代售，但只租不售。在蔚來訂閱模式中，用戶并不會獲得汽車的所有權，租賃合約到期之后也只有退還車輛、更換車型或續(xù)租三種選項。
蔚來的這一模式，與其說是賣汽車，不如說是賣服務。而蔚來對于車主的服務“可以理解為除了電費一價全包”，不僅包括保險、維修等服務，還包括充換電、保養(yǎng)、更換輪胎等全套服務。相比較于傳統(tǒng)“Car Lease”模式多為多年合同，蔚來的車輛訂閱期限，既有12月-60月的長租，也有月租，消費者選擇更靈活。
蔚來對自己的服務很有信心，李斌曾豪言：“爭取在5年之內搶占BBA市場份額，三分天下有其一?！?/p>
為做好服務，蔚來已在歐洲重資產(chǎn)投入。2021年，蔚來在歐洲的首個NIO House（蔚來中心）在挪威奧斯陸開業(yè)，總面積達2100平米。今年，蔚來又準備在漢堡、法蘭克福、杜塞爾多夫等地建設多個NIO House。今年年底前，蔚來計劃在歐洲部署超過20座換電站；到明年底，這一數(shù)量將達到120座；到2025年，數(shù)量獲將達到1000座。
投入增大，成本自然增加，但李斌表示不會“賠本賺吆喝”，訂閱定價會考慮合理的毛利率。這就導致蔚來在歐洲的訂閱偏高，ET5、EL7及ET7首月全包式訂閱價分別為1249歐元/輛（折合人民幣約9064元）、1669歐元/輛（折合人民幣約12113元）、1549歐元/輛（折合人民幣約11242元）。
作為比較，以SIXT公司的訂閱價格為例，在考慮環(huán)境補貼和一系列優(yōu)惠政策的情況下，其旗下的奔馳EQB的月租價為464歐元（約合人民幣3382元）、極星2的月租價格為379歐元（約合人民幣2762元）、特斯拉Model Y月租價格為629歐元（約合人民幣4584元）。這些品牌知名度高于蔚來，但價格遠低于蔚來。
李斌將高價歸因在用戶服務：“要讓產(chǎn)品回到價格的本質。我們是一價全包，別人只是單純的車價，很多價格還需要另外算。”
機會
目前，蔚來在歐洲市場表現(xiàn)并不理想。
據(jù)JATO以及eu-evs數(shù)據(jù)，2021年蔚來在歐洲的交付量為200輛，與交付量排在第一的特斯拉Model3 的10949輛交付量差距巨大；即使與第十名的4129輛相比，也差距很大。進入2022年，按最寬泛統(tǒng)計口徑，截至9月，蔚來在挪威的累計交付量剛突破900輛。
（歐洲2021年電動汽車交付量前十名中沒有蔚來，圖源：21世紀經(jīng)濟報道）
不止蔚來，其他新勢力車企在歐洲市場的表現(xiàn)都不太好。Cleantechnica數(shù)據(jù)顯示，小鵬出海前兩年，在挪威僅售出了1006輛汽車，甚至還爆出過 “海外業(yè)務多位高管離職”的消息。具體到2021年全年，小鵬在歐洲的交付量僅為474輛，比亞迪也僅交付1247輛。
但這不代表國內新能源車企出海歐洲，是一條錯誤道路。相反，這個時間段正是國內車企的一個重要機會。
首先，相比之下，歐洲新能源汽車市場發(fā)展迅速，更顯前景巨大。
《財經(jīng)》新媒體文章引用的數(shù)據(jù)顯示，2020年、2021年、2022年1月-8月歐洲新能源車滲透率分別為9.9%、16.3%和18.1%；純電動汽車滲透率分別為5.4%、8.7%和10.4%。不足三年時間，滲透率水平就近乎翻倍。
10月27日，歐盟達成協(xié)議，為加快向電動汽車轉型，從2035年起禁止銷售新的汽油和柴油汽車，將使?jié)B透率更高。據(jù)申萬宏源證券的研報預測，未來14年，歐洲電動汽車復合增速有望超過15%。
因此，出海歐洲將為中國新能源車企帶來巨大的增量市場。
其次，歐洲新能源汽車市場出現(xiàn)了空窗期。
歐洲的老牌車企，電動化轉型都比較慢。而且，受疫情、缺芯影響，這兩年，歐洲車企的供應鏈水平出現(xiàn)一定程度滑坡，影響了產(chǎn)量。據(jù)汽車行業(yè)數(shù)據(jù)預測公司AutoForecast Solutions預測，到今年年底，全球汽車市場累計減產(chǎn)量將攀升至382.94萬輛，歐洲是減產(chǎn)量最大的地區(qū)。
中信證券的研報也認為，在新能源車領域，中國企業(yè)在研發(fā)上起步較早，自我迭代效率高，憑借當前產(chǎn)品、技術實力領先，有望對歐洲等發(fā)達國家實現(xiàn)突破。目前，正好可以利用這個窗口期，填補歐洲汽車市場供給不足的缺口。
目前的投入，更像是為未來奠基。
中國新能源車企在歐洲知名度較小，通過”Car Lease”模式進入歐洲，能夠吸引到熱愛嘗鮮的當?shù)叵M者買單，快速拓展?jié)撛谫徺I者群體。全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹表示，這能幫助中國車企提高知名度，為未來全面搶占歐洲市場打下基礎。
蔚來汽車聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪曾經(jīng)表示，蔚來現(xiàn)階段最主要的目標不是訂閱量的多少，而是能不能通過產(chǎn)品和服務讓人用消費投票，贏得一個合理的尊重，從而贏得合理市場份額。布局歐洲市場較早的領克已初步獲得了“合理的市場份額”，今年截至7月，領克已在歐洲交付了11012輛領克01 PHEV，大可作為蔚來及其他國內車企的榜樣與目標。
總體來看，中國新能源車企在歐洲還是取得了一定成績的。據(jù)JATO Dynamics計算，2021年，中國汽車在歐洲注冊占比達14.7％，已是歐洲電動汽車的第二大來源地，僅次于德國。
而且，中國新能源汽車在歐洲市場增速十分迅速，據(jù)歐洲咨詢機構Inovev，2020年之前，中國汽車在歐洲注冊量僅為1萬輛左右，然而在2021年卻暴漲至8萬輛；預計今年全年，中國制造汽車銷量可達15萬輛。
單就蔚來看，據(jù)德國汽車俱樂部協(xié)會ADAC和著名雜志《Auto Motor Sport》的評測，蔚來ET7在可更換電池、英偉達加持下的自動駕駛功能以及續(xù)航里程三方面均給兩家媒體留下深刻印象，最終的評測結果一致認為：蔚來ET7有能力與特斯拉Model S和保時捷Taycan同臺競技。
內銷
中國新能源汽車品牌在歐洲市場立足并扎根的趨勢，不僅利于國產(chǎn)車在歐洲拓展市場，而且也傳達一種信息，即國內新能源汽車的品牌影響力、產(chǎn)品品質已經(jīng)得到海外消費者、汽車工業(yè)強國市場的充分認可，可借此提振國內消費者選擇國產(chǎn)品牌新能源汽車的信心。
相較于歐洲，我國新能源汽車市場更加龐大，這也是國內車企當前拼命“內卷”的最大市場。
瑞信最新報告表示，自2010年代中期以來，我國已成為世界上最大的新能源汽車市場，進入2021年，我國新能源汽車市場份額占到全球的50%。新能源汽車的銷量也從2011年的僅81萬輛增至2021年的352萬輛，十年間的復合年均增長率高達83%。
報告還預計，今年我國新能源汽車銷量將達到670萬輛，再創(chuàng)歷史新高。2023年，銷量將同比增長40%，達到940萬輛，繼續(xù)延續(xù)2022年91%和2021年157%的強勁增長勢頭。而且，2022年-2030年，我國新能源汽車銷量將實現(xiàn)高達14%的復合年均增長率。
面對國內大市場，我國新能源汽車在歐洲采用的“Car Lease”模式能否“出口轉內銷“？如果引入國內，效果又會如何？
從消費者角度看，相較于燃油車，我國的新能源汽車產(chǎn)品更新速度快，常令消費者難以抉擇，而電池衰減等因素，則讓消費者產(chǎn)生里程焦慮，且對汽車保值率的穩(wěn)定性存在擔憂。疊加來看，“Car Lease”模式將成為消費者體驗新能源汽車的低風險方式。
對于國內的企業(yè)方來說，做”Car Lease”模式十分復雜，對運營體系、團隊的能力都有更高的要求，遠沒有直接賣車方便、快捷。在”Car Lease”模式中，車輛所有權卻沒有轉移，這將給汽車廠商帶來很大的管理成本，同時車企也要面臨產(chǎn)品庫存折舊的問題。而且，“Car Lease”模式的銷售收入確認模式及對現(xiàn)金流的挑戰(zhàn)，也比較麻煩。按照會計處理方式，租賃并不能立即確認為銷售收入，這意味著”Car Lease”模式的變現(xiàn)周期會更長。同時，與”Car Lease”模式模式匹配的投入，也對公司的毛利水平提出更高挑戰(zhàn)。
不過，在內卷嚴重的國內新能源汽車市場，為了售車，再難的模式都會被車企采用。
早在2021年，特斯拉就推出了類似于“Car Lease”模式的方案。相較于歐洲的“Car Lease”模式，此方案”購車“門檻更低，直接取消了首付，消費者只需按期付款即可。雖然該方案推出不久就已暫停，但不乏后繼者。
（圖源：特斯拉）
蔚來在今年就推出了類似模式，旗下的ET7、ES8、ES6、EC6四款車型首付最低0元起，提供36期年化費率僅3.29%，折合年化利率約為6.21%的“購”車方案。而小鵬汽車同樣推出了低首付購車方案，最低首付比例為10%。比亞迪、吉利、長城、哪吒、理想、五菱等新能源車企也無一例外地推出了類似”Car Lease”模式的方案。
（部分新能源車企推出的類似”Car Lease”模式的方案）
這些車企推出的”Car Lease”模式，在我國被認定為融資租賃。據(jù)《金融時報》，2021年新能源汽車銷售前10位的車企中，已有9家公司已設立融資租賃公司。其中，比亞迪成立4家融資租賃公司，長城汽車成立兩家融資租賃公司，其他分別各成立1家。
在融資租賃模式下，消費者與經(jīng)銷商簽訂長期租賃合約，按月支付租金，租賃期滿后也可以選擇支付尾款買斷新車或歸還車輛、更換別的車型繼續(xù)簽約。
與歐美不同的是，我國大城市里新車上牌指標寶貴，因此在國內通過融資租賃方式“買”下的新車會被登記在消費者名下，但是，一般來說，租賃期間的所有權還是屬于經(jīng)銷商與金融服務提供方。
完善
與歐美不同，雖然我國車企熱衷推出 “Car Lease”模式（汽車融資租賃），但個人消費者并不太接受，目前該模式的客戶主要是企業(yè)、政府等B端客戶。
這得益于國家政策的支持。
2015年，就有《關于加快融資租賃業(yè)發(fā)展的指導意見》的文件出臺，提到在公交車、出租車、公務用車等領域鼓勵通過融資租賃發(fā)展新能源汽車及配套設施。
2020年4月，十一部委聯(lián)合發(fā)布《關于穩(wěn)定和擴大汽車消費若干措施的通知》，明確要用好汽車消費金融，通過建立產(chǎn)品全生命周期追蹤和評估體系促進新能源汽車融資租賃市場發(fā)展。
今年8月，商務部等17部門聯(lián)合發(fā)布《關于搞活汽車流通擴大汽車消費的若干措施》（以下簡稱《措施》），其中著重指出：“有序發(fā)展汽車融資租賃，鼓勵汽車生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)與融資租賃企業(yè)加強合作，增加金融服務供給”，再次明確了融資租賃在提供汽車金融服務供給、促進汽車流通和產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的重要性。
因此，在我國的公交車、出租車、網(wǎng)約車、公務用車領域，融資租賃模式發(fā)展很快。據(jù)觀研天下網(wǎng)，目前，在我國包括融資租賃在內的汽車租賃市場上，企業(yè)商務租車占據(jù)70%左右份額。
個人消費者對融資租賃模式接受度較低的原因在于：雖然汽車融資租賃有低首付和靈活性等優(yōu)勢，但總體花費比汽車信貸高；更關鍵的是國內消費者的觀念，他們對所有權有強烈偏好，認為汽車如同房子等資產(chǎn)，租不如買，無法接受融資租賃期間只能獲得使用權的情況。
2015年，魏思瀾就曾表示，“ 中國年輕人可以迅速接受并熱烈歡迎滴滴、Uber和共享單車等全新的互聯(lián)網(wǎng)生活消費習慣，但對于大件消費，比如房產(chǎn)和車子，中國年輕人的思維還是傳統(tǒng)的——畢竟擁車歷史明顯短于歐美。即使2000年之后，中國汽車市場的產(chǎn)銷能量明顯跑贏了全球大盤，但絕大部分人認為‘訂閱’、‘共享私家車’等觀念不僅過于超前，還充滿了冒犯。”
這種觀念，目前已有所改變。這得益于Z世代（1995年-2009年間出生的人）的壯大。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，我國“Z世代”的人數(shù)約2.6億，約占全國總人口的19%，目前已成為消費主力軍。Z世代拋棄了“汽車是資產(chǎn)”的認知，接受了李斌提到的 “汽車是消費品”的理念，對汽車的態(tài)度，從“擁有”向“共享”變化，多地限牌、限行政策趨嚴也加速了他們消費態(tài)度的轉變。
近年來，我國的“Car Lease”模式，即汽車融資租賃模式，雖然規(guī)模不大（據(jù)羅蘭貝格預測，2022年我國汽車融資租賃產(chǎn)品滲漏率為7%左右），與歐洲差距很大，但是發(fā)展很快。以蔚來為例，2021年，蔚來租賃業(yè)務實現(xiàn)營業(yè)收入、利潤總額1.84億元、0.23億元，同比增長率分別達到了539.09%、387.39%；2022年1月-3月，蔚來租賃盈利能力繼續(xù)擴大，實現(xiàn)營業(yè)收入0.78億元，利潤總額0.08億元。
疫情后，包括融資租賃在內的租車消費發(fā)展迅猛，以某國內領先的OTA 平臺數(shù)據(jù)為例，2021 年上半年國內租車訂單量較2019 年上半年環(huán)比增加近30%。而攜程的報告顯示，今年暑期，Z世代租車搜索熱度同比上漲八成。
（圖源：頭豹研究院）
關于我國”Car Lease”模式的未來發(fā)展情況，普華永道的報告給予了預測：
2021年-2030年，消費者在汽車消費中，汽車租賃金融服務的市場規(guī)模將從2540億美元上升到6750億美元，復合年均增長率為11.5%，只略低于貸款購車模式。而且，作為車企及金融服務商，通過租賃模式“銷售“汽車獲得的利潤規(guī)模，在2021年-2030年的復合年均增長率為13.7%，高于貸款購車的利潤增長率。
（中國汽車金融服務價值池規(guī)模與利潤，圖源：普華永道）
目前，中國以融資租賃形式存在的”Car Lease”模式也出現(xiàn)了一些問題，例如發(fā)展時間較短，宣傳不清晰，消費者不熟悉、不了解，從業(yè)者也不規(guī)范，因此出現(xiàn)了一些糾紛。在黑貓投訴上，“汽車融資租賃”的投訴為392條，且很多投訴都來源于誤解，譬如，消費者將融資租賃理解為分期付款購車，消費者辦理車抵貸卻被辦成了融資租賃等。
（圖源：黑貓投訴截圖）
對于車企來說，出海歐洲參與”Car Lease”模式，其實也是經(jīng)驗的學習、積累與改進的過程。李斌在接受媒體采訪時就坦言，歐洲企業(yè)的”Car Lease”模式積淀、服務網(wǎng)絡、供應鏈體系各方面都強于我們?！拔覀兏麄儽冉^對是屬于小學生，我們差的非常多”，因此需要學習和追趕他們。而秦力洪還表示，蔚來也在不斷解決歐洲原有”Car Lease”模式的很多痛點，“從用戶視角出發(fā)把它變得更加靈活、更合理”。
若車企將從歐洲學習以及不斷改進后的經(jīng)驗引入國內，不斷完善國內”Car Lease”模式，譬如，進行清晰的宣傳，提供專業(yè)的服務，不僅可以滿足消費者的體驗感，解決好車牌、購置稅、保險等等一攬子“麻煩”，而且能提供快速、便捷的個性化定制服務，不失為一條“出口轉內銷”的好路子。
另外，對于政府部門來說，也要針對國內”Car Lease”模式，與時俱進地出臺專業(yè)規(guī)范的政策文件。
總之，伴隨著政策的進一步支持，市場化運作的逐步完善，消費者意識的提升和消費觀念的改變，未來或許會是”Car Lease”模式與新能源汽車的高度融合、共同騰飛的十年。
【全文參考】
[1]《中國新能源汽車行業(yè)融資租賃模式最全分析》，深圳市融資租賃行業(yè)協(xié)會
[2]《政策暖風頻吹 融資租賃加速駛入新能源汽車賽道》，金融時報—中國金融信息網(wǎng)
[3]《車抵貸“簽成”融資租賃 還款時年化利率高達38.74%》，每日經(jīng)濟新聞
[4]《中國車企進軍歐洲：還有很長的路要走》，21世紀經(jīng)濟報道
[5]《為何只租不賣？蔚來掌門人談歐洲戰(zhàn)略》，愛卡汽車
[6]《全新視角洞察租車行業(yè)發(fā)展趨勢》，波士頓咨詢公司、一嗨出行研究院
[7]《2022年中國高端汽車租賃行業(yè)短報告》，頭豹研究院
[8]《2030年中國汽車價值池》，普華永道