文 | 藍(lán)鯨教育 一暉
美東時(shí)間11月10日盤后，多鄰國(guó)發(fā)布了Q3財(cái)報(bào)。報(bào)告期內(nèi)，多鄰國(guó)多項(xiàng)數(shù)據(jù)保持增長(zhǎng)，但仍然虧損1840萬美元。
在經(jīng)濟(jì)承壓、機(jī)構(gòu)普遍追求盈利的當(dāng)下，多鄰國(guó)為何遲遲難以盈利？
連虧7個(gè)季度
第三季度，多鄰國(guó)依然延續(xù)了過往的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
根據(jù)三季報(bào)，多鄰國(guó)的月活用戶(MAU)為5650萬人，比去年同期增長(zhǎng)35%；日活用戶(DAU)為1490萬人，比去年同期增長(zhǎng)51%。
由于用戶量的增長(zhǎng)，多鄰國(guó)的訂閱收入也在增長(zhǎng).三季度其總預(yù)訂額（total bookings）為1.027億美元，同比增長(zhǎng)41%。其中訂閱預(yù)訂額（Subscription bookings）為7890萬美元，約占總預(yù)訂額的76.8%。
用戶層面的快速增加，推動(dòng)了整體營(yíng)收的快速提升。報(bào)告期內(nèi)多鄰國(guó)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收9607萬美元，同比增長(zhǎng)51%。上市以來，多鄰國(guó)每個(gè)季度的業(yè)績(jī)都保持增長(zhǎng)，且增速均在40%以上。具體到營(yíng)收各個(gè)板塊上，訂閱業(yè)務(wù)（Subsription）營(yíng)收7217萬美元，同比增長(zhǎng)57%。廣告業(yè)務(wù)（Advertising）營(yíng)收為1062萬美元，同比增長(zhǎng)18%；英語測(cè)試（Duolingo English Test）業(yè)務(wù)營(yíng)收819萬美元，同比增長(zhǎng)22%；其他業(yè)務(wù)營(yíng)收508萬美元，同比增長(zhǎng)176%。
僅從營(yíng)收指標(biāo)就可以看到，多鄰國(guó)各項(xiàng)數(shù)據(jù)都有增長(zhǎng)，且增速非?？捎^。
但與營(yíng)收相對(duì)的是虧損的難以扭轉(zhuǎn)。Q3多鄰國(guó)的凈虧損總額為1840萬美元，雖然比上年同期虧損有所減少，但仍沒實(shí)現(xiàn)正向盈利。值得注意的是，從去年上市至今，多鄰國(guó)始終處于虧損狀態(tài)。綜合財(cái)報(bào)及Choice等第三方平臺(tái)的數(shù)據(jù)，從去年一季度至今，多鄰國(guó)連續(xù)7個(gè)季度出現(xiàn)虧損。結(jié)合此前的招股書和業(yè)績(jī)，2019-2021年，多鄰國(guó)均處于虧損狀態(tài)。
截至目前，多鄰國(guó)前三季度虧損2897萬美元，預(yù)計(jì)2022年全年仍然將出現(xiàn)虧損。這也意味著，多鄰國(guó)將連續(xù)四年持續(xù)虧損。在當(dāng)前資本市場(chǎng)比較沉寂的周期下，持續(xù)的虧損并不是積極的信號(hào)。
為何多鄰國(guó)遲遲沒能盈利？
轉(zhuǎn)化率6.5%
拆解多鄰國(guó)的業(yè)務(wù)板塊，訂閱業(yè)務(wù)是多鄰國(guó)的絕對(duì)核心。
Q3訂閱業(yè)務(wù)營(yíng)收7217萬美元，占總營(yíng)收比例為75%。廣告、英語測(cè)試和其他業(yè)務(wù)占總營(yíng)收比分別為11%、9%、5%。從業(yè)務(wù)類型看，營(yíng)收的增長(zhǎng)主要取決于訂閱人數(shù)。一旦訂閱人數(shù)增加，相應(yīng)地帶動(dòng)收入增長(zhǎng)、廣告收入增加。
但需看到的是，多鄰國(guó)的這套模式并不是典型的教育培訓(xùn)，更像是訂閱制。一定程度上，這樣的管理成本更低，Q3多鄰國(guó)總運(yùn)營(yíng)費(fèi)用為8990萬美元，同比增長(zhǎng)21.2%，增速遠(yuǎn)低于營(yíng)收增速。其中，相比于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要開支集中于管理費(fèi)用，多鄰國(guó)的主要費(fèi)用開支是研發(fā)費(fèi)用。Q3研發(fā)費(fèi)用4200萬美元，同比增長(zhǎng)43%；管理費(fèi)用3020萬美元，同比僅增2.1%。
但訂閱模式更大的問題在于轉(zhuǎn)化和ARPU（每用戶平均收入）的情況。Q3多鄰國(guó)5650萬月活用戶的體量下，付費(fèi)訂閱用戶為370萬人次，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率只有6.5%。這樣的轉(zhuǎn)化水平，甚至低于很多視頻網(wǎng)站。以B站今年的二季報(bào)為例，其第二季度平均月活躍用戶數(shù)為3.057億，平均月付費(fèi)用戶數(shù)為2750萬，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率約9%。對(duì)比另一家流媒體平臺(tái)Spotify，其第二季度月活躍用戶數(shù)4.33億，付費(fèi)用戶數(shù)量1.88億，轉(zhuǎn)化率高達(dá)43%。
相比于轉(zhuǎn)化率，ARPU相對(duì)積極。根據(jù)財(cái)報(bào)測(cè)算，Q3多鄰國(guó)370萬付費(fèi)訂閱人次貢獻(xiàn)了7217萬美元收入，人均貢獻(xiàn)19.5美元。對(duì)比來看，B站二季度的ARPU為26.65美元，Spotify的ARPU為15.23美元。但需看到的是，這樣的付費(fèi)能力并不算特別。與洪恩教育相比，后者今年Q2的151萬、總營(yíng)收2.21億元，ARPU為146.36元、約合20.6美元，高于多鄰國(guó)。
從受眾規(guī)模來衡量，多鄰國(guó)作為語言學(xué)習(xí)平臺(tái)，其用戶很難與流媒體平臺(tái)相比較。雖然付費(fèi)能力相對(duì)不錯(cuò)，可用戶轉(zhuǎn)化率卻較低。當(dāng)前流媒體平臺(tái)尚未找到穩(wěn)定盈利的模式，多鄰國(guó)自然也很難成功盈利。
不僅如此，作為全球性公司，整體的用戶規(guī)模卻只有千萬級(jí)，這在某種程度上也很難提振廣告等其他業(yè)務(wù)收入。Q3多鄰國(guó)的廣告收入規(guī)模只有千萬美元，與之相比月活破3億的B站廣告業(yè)務(wù)單季度收入1.729億美元；Spotify的用戶量為4.33億，廣告贊助營(yíng)收為3.6億歐元。
當(dāng)前，多鄰國(guó)過于依賴訂閱收入的模式很貼近流媒體模式。但由于整體受眾規(guī)模小、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率低，無法大規(guī)模提升用戶量的情況下，很容易像其他流媒體平臺(tái)一樣陷入虧損漩渦。
在此背景下，多鄰國(guó)也在試圖尋找更多盈利機(jī)會(huì)。
數(shù)學(xué)、動(dòng)畫，能否扭轉(zhuǎn)虧損？
今年以來，多鄰國(guó)動(dòng)作頻頻。
8月，多鄰國(guó)發(fā)布首門中國(guó)方言課程——中文普通話學(xué)粵語。多鄰國(guó)表示，全球有超過1.2億人使用粵語，分布在中國(guó)廣東、廣西、香港、澳門、東南亞部分國(guó)家或地區(qū)，也在海外華人社區(qū)中廣泛使用。這在一定程度上擴(kuò)大了潛在用戶。
10月，多鄰國(guó)宣布完成對(duì)位于美國(guó)底特律的設(shè)計(jì)和動(dòng)畫工作室Gunner的收購，交易金額未披露。資料顯示，Gunner自2020年成為多鄰國(guó)的動(dòng)畫和設(shè)計(jì)合作公司，制作的動(dòng)畫會(huì)出現(xiàn)在多鄰國(guó)APP中。此次對(duì)于Gunner的收購，將為多鄰國(guó)現(xiàn)有的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)增加15名新設(shè)計(jì)師、插畫師和動(dòng)畫師。
除此之外，在財(cái)報(bào)中多鄰國(guó)提到，“多鄰國(guó)數(shù)學(xué)”應(yīng)用已登陸蘋果應(yīng)用商店，這款產(chǎn)品是兒童教育產(chǎn)品之一。此前，創(chuàng)始人曾表示自2011年創(chuàng)建Duolingo以來，他一直想研究數(shù)學(xué)。“我們決定從語言開始，但我們一直認(rèn)為要放眼整個(gè)教育，也許是時(shí)候開始擴(kuò)展到其他領(lǐng)域了。”
從這些做法看，一方面多鄰國(guó)試圖擴(kuò)大語種、增加學(xué)科來吸引更多用戶。另一方面多鄰國(guó)試圖豐富教學(xué)形式，進(jìn)而提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化。但從形式上看，多鄰國(guó)并沒有跳出訂閱模式，其可能還將長(zhǎng)期依賴這種模式。
但需看到的是，時(shí)至今日，無論是愛奇藝、B站還是spotify，都沒有實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利。成立已經(jīng)十年的多鄰國(guó)，賽道垂直、轉(zhuǎn)化率較低、付費(fèi)金額并不突出。這種情況下，其可能還會(huì)在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間處于虧損狀態(tài)。