文|天下網(wǎng)商 王卓霖

編輯|李丹超

在氣溫驟降的初冬，泡一杯桂圓紅棗養(yǎng)生茶，抿上一口……這兩天，小玥在雙11買的花草茶到貨了，上班前泡一杯，開啟新一天的忙碌工作。

另一邊，剛忙完雙11的商家韓飛翔，也終于能小憩一下，泡上新研制的白桃烏龍茶，察“顏”觀色，盤算著產(chǎn)品改進(jìn)思路。

韓飛翔今年26歲，學(xué)的是視覺傳達(dá)專業(yè)。4年前，他原本在上海一家互聯(lián)網(wǎng)公司干著一份“不太卷”的設(shè)計(jì)工作。但在轉(zhuǎn)正之前，他突然回到家鄉(xiāng)安徽亳州，做起電商生意。按照他的話說，“這個年紀(jì)適合拼搏，忙碌充實(shí)的生活更適合自己?！?/p>

“華佗故里”亳州，素有“中華藥都”之稱，自古就是中藥材集散地，后來也發(fā)展出成熟的花草茶產(chǎn)業(yè)帶。據(jù)《亳州晚報(bào)》報(bào)道，目前，亳州花草茶加工貿(mào)易占據(jù)了全國80%的市場份額。

韓飛翔一頭扎進(jìn)了這個賽道。漸漸的，他從一個小賣家成長為腰部賣家，每天都能發(fā)上萬單。他在淘寶天貓、淘特、1688等平臺共計(jì)開出15家店，累計(jì)上架500多款產(chǎn)品，其中最便宜的一款產(chǎn)品，一小包只賺5分錢；他的客戶有下沉市場的大爺大媽，也有一線城市的辦公室白領(lǐng)。今年雙11，這些店鋪的全周期銷售額同比上漲20%。

值得一提的是，亳州當(dāng)?shù)剡€創(chuàng)建了電商創(chuàng)業(yè)孵化基地，韓飛翔免費(fèi)傳授電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，讓更多的打工返鄉(xiāng)者及畢業(yè)學(xué)生走上電商路。

接下來，他還打算把生意做到國外去，讓外國人也愛上中國的花草茶。

返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，95后小伙抓住新商機(jī)

2018年決定返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)時，韓飛翔也心里沒底，因?yàn)樽约寒?dāng)時關(guān)于電商的知識幾乎是零。雖然是在互聯(lián)網(wǎng)公司實(shí)習(xí)，但他主要從事的是產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。實(shí)習(xí)期快要轉(zhuǎn)正之前，韓飛翔內(nèi)心產(chǎn)生了動搖。

“夜深人靜的時候就會反思，這樣的生活是不是真的適合我？” 這個工作朝九晚五，但月薪不到1萬，刨去水電房租日常開銷，基本攢不下錢，他的思緒還會飄回家鄉(xiāng)，“小時候滿地都是中藥材，治個小痛小病都是就地取材。怎么把這些家鄉(xiāng)特產(chǎn)發(fā)展起來？”彼時，恰好有親戚做起了花草茶的電商生意，銷量卻不見起色，摸不著門道。

綜合考量之后，韓飛翔回到了亳州，他決定跟家人一起做生意，并暗自定下目標(biāo)：一個月掙個兩三萬。

圖 韓飛翔

韓飛翔并非全無準(zhǔn)備地回來。

在上海工作時，他就瞄到了商機(jī)。他發(fā)現(xiàn)，身邊不少年輕人會用花茶來調(diào)劑養(yǎng)生，辦公桌上總是擺著紅豆薏米茶、冬瓜荷葉茶等。因此，從事電商之后，他尤為看重?cái)?shù)據(jù)表現(xiàn)，并從數(shù)據(jù)中挖掘信息。例如在生意參謀平臺，他觀察到了關(guān)于“養(yǎng)生”關(guān)鍵詞的搜素量呈逐年上升趨勢，“每年遞增1.5-2倍”。

這兩年，Z世代群體又流行起了“朋克養(yǎng)生”，“啤酒杯里泡枸杞”“蹦迪戴護(hù)膝”等做法是年輕人關(guān)注健康問題的表現(xiàn)。在他看來，這里面都藏著消費(fèi)需求。

如果說這些洞察和思考是他在互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)的額外收獲，那店鋪裝修和包裝設(shè)計(jì)就用到了他的“看家本領(lǐng)”。

《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，他的店鋪產(chǎn)品介紹頁面都以簡約為主，產(chǎn)品首圖的畫風(fēng)常常是以白色做底，用白瓷杯盞泡一杯花草茶，不同配方泡出的茶湯顏色，構(gòu)成畫面中最吸睛的主色調(diào)?！斑@樣看著就有檔次，消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)也會有期待?！表n飛翔說。

這些從0-1的觀察和籌備細(xì)節(jié)，都成了95后小伙電商之路上的有效裝備。

“將危機(jī)意識轉(zhuǎn)化為行動”

“時刻保持危機(jī)感?！边@是韓飛翔這些年從事電商，總結(jié)出的七字箴言。

一開始，店鋪上了一些市面上的常規(guī)養(yǎng)生“爆品”，如現(xiàn)磨紅豆薏米粉。“后來發(fā)現(xiàn)思路錯了。”這導(dǎo)致一連半個多月，每天只有一兩單，最好的一天也只有10單。

韓飛翔意識到，自家的產(chǎn)品競爭力不足?！按笃放谱鲞@個品很成熟，存在太多優(yōu)勢，如品質(zhì)把握、成本控制等，我們做不到這個水平，現(xiàn)磨的成本太高，我們的定價覆蓋不了，沒有銷量很正常?！?/p>

自那之后，他嘗試為自己蹚出一條新打法。

首先，走差異化選品路線。舉個例子，別人家賣桂圓紅棗茶，只有兩三個品，他會調(diào)整產(chǎn)品配比，加入玫瑰花、人參等滋補(bǔ)品，試圖在價格并沒有太大漲幅的前提下，給到消費(fèi)者更超值的消費(fèi)體驗(yàn)。

他介紹，對于一些偏滋補(bǔ)型的產(chǎn)品，加了人參、阿膠等中藥材的，他會參考當(dāng)?shù)刂嗅t(yī)的意見，調(diào)整用量配比，或者加入紅棗黑糖等加以調(diào)味，提升口感，喝起來不那么苦?！斑@類產(chǎn)品拉動了銷量，每天訂單量有近500單?！?/p>

其次，選品緊跟市場需求。韓飛翔會從一些搜索熱詞中洞察趨勢，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對于便攜小包裝形態(tài)、冷泡型沖泡方式的花草茶有潛在需求?！坝幸粋€階段，‘熬夜上火’的搜索量比較大，我們就配制了菊花決明子茶，成了行業(yè)大爆款?！?/p>

2020年春節(jié)，受新冠肺炎疫情影響，消費(fèi)者對“清熱去火”的需求陡然增加。韓飛翔店里的菊花決明子茶銷量，第一天賣了100單，第二天賣了1000多單，訂單量成倍增長。韓飛翔又驚又喜，緊急拓寬產(chǎn)能和物流通道?！皟扇赀^去了，這個產(chǎn)品已經(jīng)賣出了近50萬單?！?/p>

今年雙11，電商端的銷售額近100萬，同比漲了20%?！俺煽冊谝饬现?，意外的是，賣得最好的是新品益生菌咀嚼片?！表n飛翔稱，壓片型糖果也是一種差異化形態(tài)，模仿奶片的形式，把原本需要沖泡服用的益生菌做成片劑，便于食用。目前，益生菌產(chǎn)品在全平臺每天能有近3000單，單日銷售額近8萬。

“爆單來得快，走得也快，一年也就六七次。但只要打爆款的能力一直在，一個不行就換一個，關(guān)鍵時要把危機(jī)意識轉(zhuǎn)化為行動。”

再者，多平臺布局，牢牢抓住供應(yīng)鏈。這些年，韓飛翔陸續(xù)在各大電商平臺開出15家店鋪，針對不同平臺各個層次的消費(fèi)需求，他們上新近500款產(chǎn)品。為滿足每天1萬單的常規(guī)產(chǎn)能，他擴(kuò)大供應(yīng)鏈，搬進(jìn)新廠房，開啟6條生產(chǎn)線一起備貨。

自薦教學(xué)，免費(fèi)傳授電商經(jīng)驗(yàn)

花草茶客單價低，利潤更低。韓飛翔介紹，他的網(wǎng)店平均利潤率只有10%，產(chǎn)品中最便宜的紅豆薏米茶，一份30包，定價9塊9，折合下來一小包只賺5分錢，“要做好電商不容易”。

正值亳州當(dāng)?shù)貏?chuàng)建了孵化基地，鼓勵返鄉(xiāng)人員和大學(xué)生電商創(chuàng)業(yè)，韓飛翔自薦教學(xué)，免費(fèi)培訓(xùn)電商從業(yè)者。目前已培養(yǎng)年銷售額200萬以上的商家80余家，帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)就業(yè)300余人。27歲的王云龍就是其中之一，他也是韓飛翔的高中同學(xué)。

“接到他電話的第二天，我就辭職回來了?！?020年，王云龍畢業(yè)后就留在了合肥，做短視頻相關(guān)工作，每月工資6000多元，“早就聽說他在老家做電商做得好，想回來跟著學(xué)。”

一開始也是零基礎(chǔ)做電商，資金不充裕，在韓飛翔的建議下，王云龍先幫著做代發(fā)業(yè)務(wù)，貨款回來后再結(jié)算，減輕了不少壓力。“最難的環(huán)節(jié)是怎么做爆款，從拍攝做圖，到用流量推品，每個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)學(xué)起來的?！?/p>

今年，王云龍店鋪里的葛根粉成了爆款，月銷最高超100萬元。由于此前有短視頻的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，他現(xiàn)在每天會做20多條視頻進(jìn)行推廣，今年銷售額預(yù)計(jì)能超300萬。

在亳州，花草茶的發(fā)展歷史悠久?；ú莶栌纸谢ü?，主要材料是藥食同源類的中藥材。近年來借助電商平臺，當(dāng)?shù)刂行∩碳遗d起，花草茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。2016年，安徽省還出臺了相關(guān)的食品安全地方標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范行業(yè)有序成長。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前亳州市注冊花草茶生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)4000余家。亳州花草茶的年寄遞業(yè)務(wù)量，從2018年的3500萬件增長至2021年的1.35億件，年均增長率超過55%。去年，亳州花草茶還被國家郵政局列入“快遞服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)金牌項(xiàng)目”，與江蘇宿遷花木、廣西柳州螺螄粉成為“網(wǎng)紅”前三。

智研瞻產(chǎn)業(yè)研究院調(diào)研發(fā)現(xiàn)，花草茶的消費(fèi)群體中，女性和男性的比例為2：1，女性消費(fèi)者更喜愛喝花茶。2020年中國花茶市場規(guī)模已超128億元。

創(chuàng)業(yè)多年，韓飛翔早已完成了當(dāng)年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)時定下的小目標(biāo)，也適應(yīng)了“迎接爆單”的工作狀態(tài)，從接單到發(fā)貨，流程都步入了正軌。平時不忙的時候，他會早早下班，拿一些店里的四神湯，由茯苓，山藥，蓮子和芡實(shí)配比而成，“回去給女兒煲湯喝，養(yǎng)脾胃?！?/p>