文|節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng) 四海
去年2月,鋼鐵俠馬斯克在ClubHouse(被稱為“音頻 Twitter”)上進(jìn)行了一場(chǎng)直播,分享了對(duì)腦機(jī)接口、比特幣等熱門話題的看法。不曾想,聲網(wǎng)Agora竟然跟著這場(chǎng)直播一起出圈了。
播客平臺(tái)New Radio創(chuàng)始人楊樾在一篇媒體報(bào)道中分享了ClubHouse的使用感受?!绑w驗(yàn)非常炸裂,語音通話音質(zhì)不僅比打電話、微信通話、微信會(huì)議好很多很多,基本上可以說碾壓現(xiàn)有的能夠用于多方通話的所有軟件,接近我用專業(yè)話筒錄的節(jié)目。不論多少人同時(shí)在一個(gè) Room 里,幾個(gè)人同時(shí)說話,都沒有任何延遲和干擾?!?/p>
愛范兒CTO Ernest在一篇報(bào)道中提到,ClubHouse語音通話質(zhì)量炸裂的幕后推手是聲網(wǎng)?!按蠹腋杏X很不錯(cuò)的實(shí)時(shí)音頻技術(shù)由聲網(wǎng)Agora(一家在上海的公司)提供?!倍诖似陂g,也有其他媒體通過社交渠道曝出,Clubhouse背后的實(shí)時(shí)音視頻服務(wù)商是聲網(wǎng)。盡管這個(gè)信息沒有得到聲網(wǎng)官方的證實(shí),但它的股價(jià)還是因此大漲了40%。
據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示,聲網(wǎng)是中國音視頻通信(RTC)賽道的龍頭,其2021年的市場(chǎng)份額超過第2-8位的總和,而且同比增量在全部廠商中排名第一。
不過,欲戴王冠必承其重,這家RTC行業(yè)的龍頭也需要面對(duì)挑戰(zhàn)。
01 偏科生的煩惱
“鋼鐵俠”帶貨后,Clubhouse的下載量暴漲,資本市場(chǎng)也從中看到了音頻市場(chǎng)的廣闊空間。Clubhouse順利地完成了1億美元的B輪融資,估值飆升到10億美元。
從成立到爆紅,Clubhouse僅用了不到一年時(shí)間。這并不是我們今天研究的重點(diǎn),重點(diǎn)在于聲網(wǎng)Agora(簡(jiǎn)稱聲網(wǎng))。
簡(jiǎn)單來說,Clubhouse就像是語音版“知乎”,通過線上邀請(qǐng)各行各業(yè)的精英,形成封閉式、精英化的小圈子,大家在直播中討論各類熱門話題。平臺(tái)用戶以科技、媒體、文化業(yè)從業(yè)者、學(xué)術(shù)界人士、投資家群體為主。無論是邀請(qǐng)制還是初期的用戶群體,Clubhouse和早年的知乎都很像。
來源:Clubhouse官網(wǎng)
唯一的區(qū)別是,知乎用戶用文字交流,而Clubhouse的交流載體是語音。如此一來,Clubhouse必須讓用戶的語音體驗(yàn)足夠出色,這個(gè)需求與聲網(wǎng)的業(yè)務(wù)方向恰好是相匹配的。
實(shí)際上,除了Clubhouse,其他平臺(tái)也用到了聲網(wǎng)的技術(shù)。
Clubhouse的爆火還推動(dòng)了國內(nèi)音頻社交平臺(tái)荔枝的股價(jià)上漲;Clubhouse的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Tiya,用戶遍及超過200個(gè)國家和地區(qū),兩者的RTC技術(shù)服務(wù)商都是聲網(wǎng)。
2017年,幾乎所有的狼人殺app都用到了聲網(wǎng)。2019年的現(xiàn)象級(jí)爆款“音遇”,以及疫情期間的新東方,都用到了聲網(wǎng)的RTC技術(shù)。IDC 數(shù)據(jù)顯示,聲網(wǎng)2021年在中國RTC賽道的份額高達(dá)42.8%,蟬聯(lián)了市場(chǎng)份額第一。
產(chǎn)品、銷售、研發(fā),是企服賽道的鐵三角,聲網(wǎng)能取得今天的成就,正有賴于這個(gè)鐵三角的完美配合。
從聲網(wǎng)的股票代碼中,其實(shí)就可以了解一些公司的業(yè)務(wù)是什么,它的股票代碼是API(應(yīng)用程序接口)。
聲網(wǎng)的服務(wù)方向是為客戶提供實(shí)時(shí)音視頻互動(dòng)功能。它在平臺(tái)上為開發(fā)者提供API和SDK(軟件開發(fā)包),開發(fā)者利用這些接口就可以為產(chǎn)品搭建實(shí)時(shí)音視頻互動(dòng)場(chǎng)景,比如添加視頻、直播等場(chǎng)景。
簡(jiǎn)單一點(diǎn)說就是,聲網(wǎng)通過打包接口降低了技術(shù)門檻,讓開發(fā)者能用到大廠商才具備的專業(yè)級(jí)實(shí)時(shí)音視訊能力,為開發(fā)者節(jié)省了自研成本和開發(fā)周期。在聲網(wǎng)的收入結(jié)構(gòu)中,實(shí)時(shí)音視頻服務(wù)占比始終在99%左右。
來源:聲網(wǎng)官網(wǎng)
因此,對(duì)于聲網(wǎng)來說,主要費(fèi)用只有兩部分。其一是硬件成本,前期需要購買服務(wù)器的帶寬和存儲(chǔ)設(shè)備,后期需要找數(shù)據(jù)中心托管數(shù)據(jù),還有整體的軟硬件運(yùn)維;其二是研發(fā)成本,這其中主要是研發(fā)團(tuán)隊(duì)的人工成本。在費(fèi)用上,聲網(wǎng)是個(gè)偏科生,研發(fā)成本在各個(gè)維度上都要遠(yuǎn)大于其他成本。
2021年,聲網(wǎng)的研發(fā)費(fèi)用為1.11億美元,而公司同期的收入不過1.68億美元,同期的銷售費(fèi)用只有4627.6萬美元,銷售費(fèi)用與研發(fā)費(fèi)用差了2.39倍。
同時(shí),2021年研發(fā)費(fèi)用的增長(zhǎng)速度高達(dá)123.59%,這還是在已經(jīng)有所放緩的前提下,比銷售費(fèi)用的增速高了1.54倍。
沉迷研發(fā)的結(jié)果是一體兩面的,它可以讓楊樾給出“體驗(yàn)非常炸裂”的評(píng)價(jià),也會(huì)拖業(yè)績(jī)的后腿。
在2019-2021年間,研發(fā)費(fèi)用一直是聲網(wǎng)最大的支出項(xiàng),在營(yíng)業(yè)費(fèi)用中的占比最低也有48%,最高則達(dá)到了60%。
即便是在疫情促進(jìn)音視頻需求爆發(fā)的2020年,聲網(wǎng)也沒有盈利,只不過虧損幅度同比下降一半至310萬美元。而公司的研發(fā)費(fèi)用在當(dāng)年增長(zhǎng)了109.52%,與收入的增速(107.3%)幾乎持平。技術(shù)狂人“人設(shè)”立得很穩(wěn)。聲網(wǎng)目前的客戶集中在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,如小米、陌陌、新東方都是公司的客戶。隨著頭部企業(yè)摸到天花板,公司需要開辟新行業(yè)、新客戶來維持增長(zhǎng)。
02 新增長(zhǎng):走出互聯(lián)網(wǎng)
“全球?qū)崟r(shí)互動(dòng)云服務(wù)第一股”,這是聲網(wǎng)上市時(shí)講的故事,也是它給自己劃定的發(fā)展路線。這條路也為聲網(wǎng)引來了質(zhì)疑,這其中又分為依賴大客戶和客戶集中于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)兩方面。節(jié)點(diǎn)財(cái)經(jīng)注意到,為了降低這兩方面的影響,聲網(wǎng)已開始著手布局。從今年5月至今,聲網(wǎng)舉辦了多場(chǎng)發(fā)布會(huì),這其中透露了一絲蛛絲馬跡。
首先,聲網(wǎng)進(jìn)入了此前鮮少涉足的新行業(yè),比如職業(yè)/興趣教育、金融、醫(yī)療、數(shù)字政府、數(shù)字城市等。官方的數(shù)據(jù)是:已進(jìn)入20+行業(yè)賽道,覆蓋200+場(chǎng)景。
以教育場(chǎng)景為例,聲網(wǎng)在5月的發(fā)布會(huì)上一口氣發(fā)布了美術(shù)、編程、音樂等五大教育場(chǎng)景解決方案。更一個(gè)突破體現(xiàn)在產(chǎn)品上,聲網(wǎng)突破了以往的束縛,發(fā)布了從PaaS到 aPaaS 教育產(chǎn)品矩陣,還聯(lián)合智能硬件、云市場(chǎng)組件等伙伴,共同為教育賦能。
這說明聲網(wǎng)的目標(biāo),不僅是為客戶提供產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單,它還有為客戶提供生態(tài)的潛在可能。
在火熱的元宇宙賽道中,也有聲網(wǎng)的身影。相比許多蹭熱點(diǎn)的公司擅長(zhǎng)搞概念不同,聲網(wǎng)參與元宇宙的姿勢(shì)更靠譜,它依然選擇做行業(yè)基建的建設(shè)者。
來源:聲網(wǎng)官網(wǎng)
具體來說,不管元宇宙何時(shí)到來,以什么方式呈現(xiàn)在我們面前,都少不了與我們的實(shí)時(shí)互動(dòng),這正好切到了聲網(wǎng)的主航道上。聲網(wǎng)在這方面已經(jīng)與HTC達(dá)成合作,加入了HTC VIVE ISV合作伙伴計(jì)劃。
據(jù)了解,聲網(wǎng)的視頻SDK已在去年正式集成到HTC VIVE Sync App中。借助聲網(wǎng)的技術(shù), HTC VIVE用戶能和非VR用戶在同一虛擬環(huán)境中進(jìn)行更緊密無縫的遠(yuǎn)程協(xié)作,非VR用戶不穿戴VR設(shè)備也可以與VR用戶共享沉浸式體驗(yàn)。
其次,進(jìn)一步加碼云服務(wù)。聲網(wǎng)的RTC私有化平臺(tái)可以為有需求的客戶提供私有化云服務(wù),這比較適合公司開拓的金融、政府等行業(yè)的客戶需求。
從路徑和市場(chǎng)方向看,策略是靠譜的。但是回歸到業(yè)績(jī)上,目前的轉(zhuǎn)化率還有待提高。
聲網(wǎng)的客戶數(shù)量已經(jīng)出現(xiàn)了增長(zhǎng)疲軟的情況。這其中一個(gè)重要的時(shí)間點(diǎn)是2020年,疫情在此時(shí)點(diǎn)燃了客戶對(duì)聲網(wǎng)的需求。
2020年,聲網(wǎng)的活躍客戶數(shù)(在聲網(wǎng)花費(fèi)超過100美元的客戶)達(dá)到2095個(gè),同比增長(zhǎng)了101.2%。而在2019年,聲網(wǎng)的活躍用戶增速雖然也很快(77.6%),還是遠(yuǎn)低于2020年,一共是1041個(gè)。到了2021年,公司的活躍客戶數(shù)為2670個(gè),增速下降至27.4%。
也就是說,疫情短暫刺激了客戶的需求后,疊加上游客戶宏觀環(huán)境的變化,聲網(wǎng)活躍客戶的高增長(zhǎng)僅持續(xù)了一年。
還有一個(gè)數(shù)據(jù)可以說明客戶增長(zhǎng)情況。聲網(wǎng)在財(cái)報(bào)中采用了“基于美元的凈擴(kuò)張率”指標(biāo)。根據(jù)聲網(wǎng)在招股說明書中的解釋,這個(gè)數(shù)據(jù)的含義是當(dāng)客戶增加對(duì)產(chǎn)品的使用、將產(chǎn)品的使用擴(kuò)展到新的應(yīng)用程序或采用新產(chǎn)品時(shí),基于美元的凈擴(kuò)張率就會(huì)增加,反之亦然。
在2021年第一季度,這個(gè)指標(biāo)的數(shù)值高達(dá)131%,今年二季度,這個(gè)數(shù)值下降到95%左右。這個(gè)指標(biāo)在整個(gè)財(cái)年的走勢(shì)也是下降的,2018年至今,該指標(biāo)除在2020年大幅上漲外,其余三年都在下降,已從2018年的133%下降至2021年的107%。
可見,聲網(wǎng)已經(jīng)走出了舒適圈,但新業(yè)務(wù)尚不成熟。相比能夠駕輕就熟成熟市場(chǎng),它們還處于發(fā)展初期。
03 如何承其重?
2008年,亞馬遜產(chǎn)品經(jīng)理Jeff Lawson創(chuàng)辦了云通訊服務(wù)商的鼻祖“Twilio”。2009年,Twilio拿到了第一筆投資,2016年在紐交所掛牌上市,市值最高時(shí)曾超過500億美金。
Twilio的成功,讓幕后的云通訊服務(wù)行業(yè)得到了前所未有的關(guān)注度。聲網(wǎng)與Twilio同屬一個(gè)行業(yè),它們的底層發(fā)展邏輯有相通的地方,我們可以從Twilio的發(fā)展邏輯上找到一些有關(guān)聲網(wǎng)的蛛絲馬跡。
上文中提到過,聲網(wǎng)從泛娛樂音視頻行業(yè)切入,主要客戶是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),而Twilio的業(yè)務(wù)范圍偏向傳統(tǒng)電信領(lǐng)域。在Twilio和聲網(wǎng)的商業(yè)模式中,技術(shù)都是十分重要的驅(qū)動(dòng)引擎,兩者的研發(fā)投入都證明了這一點(diǎn)。
與此同時(shí),它們也都存在過于依賴單一大客戶的風(fēng)險(xiǎn),Twilio曾在2017年丟掉了Uber的單子導(dǎo)致股價(jià)大跌。
從結(jié)果倒推,聲網(wǎng)走出消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)只能解決部分問題。在理想的情況下,聲網(wǎng)可以用其他行業(yè)的客戶對(duì)沖過于依賴單一大客戶的風(fēng)險(xiǎn)。
但是,各行各業(yè)的需求不同,而聲網(wǎng)此前長(zhǎng)期深耕泛娛樂領(lǐng)域,如果聲網(wǎng)想達(dá)成上述目標(biāo),其所提供的解決方案就必須更具韌性。而要想到這一點(diǎn),思來想去,只要加大投入這一條路可走。
這里說的投入可以分為內(nèi)生式增長(zhǎng)和外延式增長(zhǎng)兩方面。
顧名思義,內(nèi)生式增長(zhǎng)指的是企業(yè)依靠?jī)?nèi)部效率的提升實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。對(duì)聲網(wǎng)來說,這條路的方向標(biāo)則是技術(shù)。比如聲網(wǎng)CEO趙斌在RTE2022上提到的AI技術(shù),它在聲網(wǎng)的各個(gè)解決方案中都有用武之地。
聲網(wǎng)是首個(gè)將AI算法全面引入實(shí)時(shí)互動(dòng)領(lǐng)域的服務(wù)商。最近一年,AI算法在音頻領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了飛躍式發(fā)展,AI降噪、AI回聲消除、空間音頻等技術(shù)都變得更強(qiáng)。以AI降噪為例,趙斌在大會(huì)上就表示公司的AI降噪技術(shù)能夠抑制超過100個(gè)突發(fā)噪聲。
外延式增長(zhǎng)則是通過吸收外部力量來實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。在這方面,Twilio已經(jīng)證明了可行性。它在丟失了Uber后就開始四處出擊,僅在2018年就收購了兩家公司。借助收購,Twilio既進(jìn)入了新的領(lǐng)域(金融、政府)擴(kuò)大了客戶規(guī)模,也鞏固了老業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)地位。
不過,Twilio在這期間的銷售費(fèi)用也跟著一起“擴(kuò)大”了。
聲網(wǎng)也進(jìn)行了多次收購,包括收購在線互動(dòng)白板公司Netless和軟件服務(wù)提供商環(huán)信,補(bǔ)足了業(yè)務(wù)版圖。但它的銷售費(fèi)用也開始上漲了,去年的銷售費(fèi)用增速創(chuàng)下上市以來的最高值,達(dá)到79.90%。
這兩條路對(duì)聲網(wǎng)來說其實(shí)都不平坦。無論是加大研發(fā)支出還是對(duì)外進(jìn)行收購,都會(huì)加大公司的資本壓力,公司目前的研發(fā)費(fèi)用已經(jīng)讓其盈利能力承壓了。而Twilio由于收入規(guī)模足夠大,撐得起收購和研發(fā)開支的消耗。在2021年,其收入規(guī)模約是研發(fā)投入的30倍,約是銷售費(fèi)用的3倍。與之相比,聲網(wǎng)同期的收入只有研發(fā)費(fèi)用的1.4倍,約是銷售費(fèi)用的4倍。
即便如此,所謂“欲戴王冠必承其重”,聲網(wǎng)只有沿著這兩條路繼續(xù)奔跑下去,才能持續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。