文|燃次元 侯燕婷
編輯|饒霞飛
國足去不了的世界杯賽場，外貿(mào)商憑實力扳回一局。
11月13日，一個40尺集裝箱到達卡塔爾的港口，里面是12臺中國制造的新能源“球車”。11月21日，這些新能源球車將負責(zé)接送球員與裁判，開進世界杯現(xiàn)場。
實際上，不僅僅是新能源球車，在世界杯現(xiàn)場，隨處可見“中國制造”。從年初開始，中國外貿(mào)人就開始為世界杯相關(guān)訂單趕工備貨。
近兩個月，“義烏制造”頻上社交媒體熱搜。根據(jù)媒體報道，義烏奧凱體育的足球出口能達到100萬個，其中包括官方授權(quán)的10萬個印有32強國旗的紀(jì)念足球；從3月開始，義烏金尊文體生產(chǎn)世界杯紀(jì)念獎杯以及球迷紀(jì)念章、徽章和鑰匙鏈等產(chǎn)品。
據(jù)義烏體育用品協(xié)會估算，從世界杯32強的旗幟到喇叭、哨子，從足球到球衣、圍巾、大力神杯的擺件和抱枕，“義烏制造”幾乎占到整個世界杯周邊商品市場份額的70%。
浙江義烏之外，世界杯帶動了中國制造數(shù)十個產(chǎn)業(yè)出口的增長。據(jù)央視報道，卡塔爾首都多哈南部的“球迷村”中，6000個集裝箱式房屋由中國生產(chǎn)，主要來自廣東和浙江等地。而在卡塔爾的世界杯官方專賣店中，60%的商品由中國生產(chǎn)。
一位浙江寧波的外貿(mào)商告訴燃次元，早在2021年底就接到巴西的足球訂單，加上年初簽下的訂單，世界杯前夕一共出口了30多萬個足球，“世界杯帶動了這一波生產(chǎn)，平時沒有這么大的訂單。足球好賣，也帶動了裝備，有一款護具去年才賣了2000多個，今年就賣了上萬個。”
“對于球迷來說，世界杯可能永遠是一個‘痛點’。我們就想，產(chǎn)品要好好做，保質(zhì)保量，按時交貨，讓客戶滿意?！鄙綎|必一能源科技有限公司總經(jīng)理李文錄對燃次元表示。
李文錄透露，9月23日公司簽下世界杯新能源球車的訂單后，各部門加班加點、極限運作，10天就生產(chǎn)完成12臺新能源球車，得以及時交付。
“外貿(mào)、跨境電商發(fā)展到這個階段，不用再問‘國外為什么選擇中國制造’，實際上，一般情況下，現(xiàn)在只要有比較大型的項目，國外大部分人第一反應(yīng)都會想到往中國來采購，尤其是最近兩年疫情期間，供應(yīng)鏈比較完整的，中國是首選?！崩钗匿浾f道。
今年以來，外貿(mào)的不確定因素在增加，但在世界杯氛圍中，“中國造”還是顯現(xiàn)出競爭優(yōu)勢。
01 拿下世界杯訂單
9月初，李文錄發(fā)現(xiàn)，世界杯的承包商發(fā)布了一條群采購，欲購買用于接送世界杯的工作人員、球員以及教練員的電動車。
看到采購需求后，李文錄及團隊聯(lián)系上客戶，詳述了產(chǎn)品規(guī)格、參數(shù)，進行報價，但初步溝通后，客戶沒有進一步聯(lián)系。他發(fā)現(xiàn)，陸陸續(xù)續(xù)還有10家供應(yīng)商參與報價，其中不乏行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。
“大家對卡塔爾世界杯這個熱點事件還是比較感興趣的，這導(dǎo)致客戶的選擇很多，他可能想選擇一個最優(yōu)方案?？吹礁骷覉髢r后，我們有些競爭劣勢?！崩钗匿浾f道。
實際上，李文錄做外貿(mào)已經(jīng)超過10年，公司主營金屬包裝容器生意，而新能源電動車，是2021年8月才開始投入的新領(lǐng)域。今年是分公司正式經(jīng)營的第一年，跟耕耘十年以上的行業(yè)資深玩家競爭，他們感覺希望渺茫。
然而，世界杯這樣的熱門事件，公司還是想?yún)⑴c進去。李文錄與團隊想到，卡塔爾世界杯是歷史上第一次在北半球冬季舉辦的世界杯，而卡塔爾正處于雨季，這種戶外車產(chǎn)品的防水性，應(yīng)該是客戶比較在乎的。于是，他們給客戶再發(fā)了一封郵件和打了一次電話，重點講述公司新能源球車的防水性能。
“客戶幾乎是秒回了，他說，十幾個供應(yīng)商里，只有我們提到這一點?！苯又?，團隊乘勝追擊，拿出他們提前準(zhǔn)備好的出貨時間表，促使客戶馬上下單。
“客戶可能會就防水性去對比供應(yīng)商，但我們沒給他這個反應(yīng)時間。根據(jù)時間表，9月20日確認(rèn)訂單，他得11月中旬才能收到貨。表格簡單易懂，看完他才意識到時間緊迫，沒法再挑挑選選。”李文錄回憶道，他們的款式不是客戶最喜歡的，但團隊的專業(yè)性打動了對方。溝通后3天，9月23日公司拿下了這筆訂單，最終成交價還高于競爭對手的報價。
12臺新能源球車，總額5萬多美元，其實不是一個“天大的單”，但可以進入世界杯重要賽事現(xiàn)場，可謂意義非凡，給這個新團隊增加了很大的信心。
李文錄推遲了公司其他訂單的進度，優(yōu)先生產(chǎn)這批貨。從采購部門到生產(chǎn)線，各部門一起趕工，“這個訂單不是簡單生產(chǎn)，比如車?yán)锏淖?，也要特別定制，都得即時采購、組裝，我們極限運轉(zhuǎn)，所有人都加入來做?！彼f道，正常交貨期是14-20天，而團隊只花了10天就完成訂單生產(chǎn)。
李文錄告訴燃次元，客戶允許他們把品牌Logo貼在車上，到了世界杯賽場上，也會找合適的機會拍照片、視頻，反饋給他們，“客戶對我們還是很認(rèn)可的?！?/p>
02 世界杯年“爆單”
“義烏制造”強勢“進攻”世界杯，但今年以來，全國各個外貿(mào)重鎮(zhèn)的業(yè)績也不遜色，世界杯年帶火了許多產(chǎn)業(yè)。
11月1日，在跨境電商平臺上，專業(yè)足球運動品牌卡爾美（KELME）銷量大漲，對比日常的增幅大概是483%?！白鳛槲ㄒ辉诙九e辦的世界杯，冬訓(xùn)的羽絨大衣和棉大衣銷量明顯提升。”卡爾美跨境電商負責(zé)人徐小告訴燃次元。
1960創(chuàng)立于西班牙的運動品牌卡爾美，2014年由福建晉江遠祥織造收購，如今每年生產(chǎn)的足球全系列產(chǎn)品，除了國內(nèi)市場，還銷往全球多個國家，如俄羅斯、西班牙、法國、巴西等。
圖/卡爾美官網(wǎng)首頁，來源/卡爾美官網(wǎng) 燃次元截圖
徐小指出，每到世界杯年，世界各地的球迷、業(yè)余球員都會被“激活”，各種線下賽事的場次、頻次、熱度都會有很大提升，對于足球裝備的銷售有明顯的帶動作用。
早在年初3、4月，卡爾美就開始提前進行下半年的備貨，總共生產(chǎn)約60萬件產(chǎn)品，其中約10萬件在跨境電商平臺進行銷售，如速賣通、亞馬遜，“去年我們跨境電商備貨只有3-4萬件，今年的需求就完全不一樣了，”徐小介紹道。
出身于成熟的代工廠，卡爾美在研發(fā)制造上有優(yōu)勢，自有幾家大型服裝設(shè)計工廠，還有十幾家合作工廠。到8月，60萬件產(chǎn)品開始入庫，迎接世界杯銷售旺季。徐小表示，11月初是第一波增長，等到世界杯開幕后，預(yù)計還會有持續(xù)的爆發(fā)。
此外，世界杯前夕，卡爾美還接到國內(nèi)一些定制訂單。圍繞世界杯產(chǎn)生的一些項目，如足球明星的綜藝節(jié)目、娛樂賽事等，卡爾美原創(chuàng)設(shè)計了一批衍生自世界杯熱門球隊的產(chǎn)品，如特定國家隊配色的夾克外套，“這些訂單規(guī)模小，可能是幾百件或一兩千件，但要求比較復(fù)雜，生產(chǎn)比較耗費精力，處于趕工狀態(tài)?！毙煨≌f道。
足球裝備以外，滿足球迷看球賽需求的投影儀出口銷量上，同樣漲勢明顯。速賣通數(shù)據(jù)顯示，臨近世界杯，近30天國產(chǎn)投影儀在巴西銷售額同比去年增長了250%，在世界杯所在中東地區(qū)，國產(chǎn)投影儀銷售額同比漲了120%。
廣東深圳艾琳康科技有限公司自主設(shè)計的投影儀品牌everycom，11月份銷量同比去年大漲8倍，約為1.2萬臺，而利潤也上漲50%。年初至今，投影儀銷量對比去年漲了3-4倍。
everycom跨境電商負責(zé)人劉佳宗告訴燃次元，一般“雙11”銷量會是平常月份的3倍左右，因此這個11月受到世界杯的影響非常明顯。從地區(qū)來看，巴西這類進世界杯的國家銷量是比較好的。
跟卡爾美差不多，everycom也是從年初3月就開始為世界杯做準(zhǔn)備?！氨热缣崆傲私饽男﹪疫M了世界杯，針對這些國家做一些社媒推廣活動，增加一些倉儲，準(zhǔn)備售后工作等?！眲⒓炎诮榻B道，今年他們在海外倉總共備貨值達到2000-3000萬元。
劉佳宗指出，公司目前出口的國家主要是巴西、韓國、西班牙、法國以及俄羅斯。在韓國，everycom深受歡迎，170-180美元的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N量最好。
03 在不確定中前行
世界杯的熱度，給出口生意打了一針強心劑。
對于世界杯帶火“中國制造”，李文錄說道，“中國外貿(mào)這幾年發(fā)展速度還是很快的，這種現(xiàn)象的背后，邏輯和基礎(chǔ)就是，中國制造擺脫了昔日的低端形象，真正做到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈水平，在國際上得到的認(rèn)可越來越多?！?/p>
劉佳宗指出，中國產(chǎn)品受到青睞，一是價格優(yōu)勢，二是質(zhì)量保證，三是服務(wù)到位?！耙郧盎旧隙际侵苯訌膰鴥?nèi)發(fā)到客戶手上，現(xiàn)在有了本地倉庫，速度快了，有售后問題處理起來也更容易，”他說道，隨著口碑越來越好，國外的人會更加喜歡購買中國產(chǎn)品，因為價格相對便宜，還有本地化的服務(wù)。
劉佳宗認(rèn)為，想做長久的生意，還是要以品質(zhì)為主。
徐小也指出，中國很多企業(yè)發(fā)展到這個階段，更愿意做一些長線生意，從長遠的角度考慮，會在一個細分行業(yè)持續(xù)投入、用心，形成更持久的競爭力，“不是說做一波熱鬧賺一點錢?！?/p>
以卡爾美為例，他們在足球這個細分領(lǐng)域足夠執(zhí)著，做到專業(yè)，吸引的都是視足球為終身愛好的資深用戶?！霸诤Ｍ?，我們服務(wù)的是真正的球迷、足球用戶，沒有追求銷售規(guī)模，更多關(guān)注能沉淀多少專業(yè)買家，”徐小介紹道，卡爾美希望11月份在海外沉淀1萬個新的足球資深買家。
燃次元獲悉，從2014年開始，卡爾美持續(xù)合作英超、西甲、俄超等頂級賽事，其中2019年成為中國球員武磊所在的西班牙人俱樂部的官方裝備供應(yīng)商，卡爾美球衣在西班牙市場大賣。卡爾美成為國內(nèi)少有的贊助海外頂級足球聯(lián)賽的體育品牌。在國內(nèi)，卡爾美也贊助了除中超以外的各種職業(yè)足球聯(lián)賽，在足球?qū)I(yè)領(lǐng)域成為比較有知名度的品牌。
徐小透露，同樣將在卡塔爾舉辦的2023年亞洲杯，卡爾美成為官方贊助商，屆時的比賽用球?qū)⒂伤麄冮_發(fā)、設(shè)計、提供。
世界杯相關(guān)訂單給“中國造”增加了信心，但不可否認(rèn)的是，世界大環(huán)境的不確定因素，對外貿(mào)行業(yè)的打擊，仍未全部消減。
劉佳宗說道，跨境電商上半年的銷量比較差，一方面是訂單減少，另一方面物流價格上漲。everycom銷量從6月份才慢慢開始上漲，9月份以來漲幅更大一些，部分原因是世界杯效應(yīng)。
李文錄指出，今年疫情下，供應(yīng)鏈?zhǔn)艿接绊?，原料供?yīng)不足，公司銷售額受到很大影響。戰(zhàn)爭之下的通貨膨脹，也導(dǎo)致很多訂單出現(xiàn)不同程度的減少，目前形勢還是比較困難。
但在不確定之下，李文錄還是看好新能源電動車這一賽道，有望成為公司第二增長極。他希望，公司有足夠的技術(shù)積累、銷售經(jīng)驗積累，就可以自建供應(yīng)鏈，擴大生產(chǎn)規(guī)模，并能夠?qū)訃H上高端的零售商、采購商，在新能源內(nèi)陸車細分領(lǐng)域里邊做得更好。
“中國制造的水平越來越高，站在外貿(mào)第一線，我們新一代外貿(mào)人，信心也越來越大?！崩钗匿泴θ即卧硎?。
參考資料
《實探 | 50天趕工10萬個足球，義烏制造“踢進”世界杯》，來源：貝殼財經(jīng)；
《“中國隊”勇闖世界杯，收購海外老牌，這個速賣通商家要在世界杯期間做到5倍增長》，來源：阿里巴巴全球速賣通。