文｜有數(shù)DataVision 李康平
編輯｜張澤一
在藥店買(mǎi)幾次藥，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：
同一種藥在同一條街上的兩家藥店，會(huì)有兩個(gè)截然不同的價(jià)格。
這不是商業(yè)上某種腦回路清奇的競(jìng)爭(zhēng)策略，而是大量政策的反復(fù)試錯(cuò)中，無(wú)意中創(chuàng)造出的一種奇怪的產(chǎn)物。
相比餐飲、零售這類連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)，藥店在很多方面都有些清新脫俗。作為與民生強(qiáng)相關(guān)的醫(yī)療環(huán)節(jié)，藥店既有廣闊的市場(chǎng)空間，又面臨高強(qiáng)度的政策管控。但這并不妨礙市場(chǎng)熱錢(qián)對(duì)這門(mén)生意的青睞。
過(guò)去兩三年，彈藥儲(chǔ)備充足連鎖藥店經(jīng)歷了一輪超級(jí)擴(kuò)張，成為疫情期間線下零售最長(zhǎng)臉的板塊。而對(duì)于普通老百姓來(lái)說(shuō)，我們也許只關(guān)心一個(gè)問(wèn)題：
藥價(jià)會(huì)變便宜嗎？
01 起步：另一種集采
理論上來(lái)說(shuō)，買(mǎi)藥只有三種“正規(guī)渠道”：1.以醫(yī)院為主的官方醫(yī)療機(jī)構(gòu)；2.阿里健康等線上藥房；3.老百姓和益豐這類藥房。后兩者可以統(tǒng)稱為院外藥房。
連鎖藥房的第一次高速發(fā)展，就源于新醫(yī)改前屢禁不止的“以藥養(yǎng)醫(yī)”。
在三明模式被推廣前，醫(yī)院有動(dòng)力不斷抬高藥價(jià)賺取利潤(rùn)，甚至財(cái)政部都覺(jué)得藥價(jià)太高，醫(yī)院藥品反而比藥房更貴，這直接導(dǎo)致處方外流的出現(xiàn)。所謂處方外流，即患者在醫(yī)院開(kāi)處方，然后去藥房自己買(mǎi)藥，直接推動(dòng)各大藥房迎來(lái)發(fā)展高潮。
與此同時(shí)，為解決“以藥養(yǎng)醫(yī)”的問(wèn)題，藥品集采開(kāi)始開(kāi)始出現(xiàn)，并通過(guò)靈魂砍價(jià)短視頻迅速出圈。以國(guó)家為單位統(tǒng)一采購(gòu)大量藥品，大幅降低了醫(yī)院等有編制的單位的藥品價(jià)格，同時(shí)也限制了醫(yī)院賣藥的利潤(rùn)空間。
集采的鋪開(kāi)引發(fā)了兩個(gè)結(jié)果：
1.由于利潤(rùn)沒(méi)了，醫(yī)院對(duì)賣藥這件事失去興趣，處方外流更加普遍，這波利好藥店。
2.院外藥店吸收大量購(gòu)藥需求后，開(kāi)始萌生擴(kuò)張的動(dòng)力，催生了藥店的連鎖化。
而連鎖化擴(kuò)張后的藥店，也以憑借自己的規(guī)模，向藥廠要求更低的“進(jìn)貨價(jià)格”，以實(shí)現(xiàn)一種另類的“集采”。
醫(yī)保局集采后，對(duì)應(yīng)藥品在醫(yī)院的定價(jià)也會(huì)大幅度降低；但連鎖藥店“市場(chǎng)化集采后”，降低的只是自己的成本，售價(jià)卻不會(huì)降低太多，利潤(rùn)空間一下被拉大了。
隨后，連鎖藥房開(kāi)始迅猛擴(kuò)張，吸收中小藥房，直到2017年，連鎖藥房數(shù)量首次超過(guò)單體藥店。
同一時(shí)期，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療如火如荼，院外藥價(jià)的降低一度被寄托在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)上。但不同于電商，在賣藥這件事上，政策才是最大的那個(gè)變量。
02 線上：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療分分合合
互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療屬于一個(gè)老生常談的話題，在這一點(diǎn)上，監(jiān)管層有著非常超前的前瞻性。
早在1999年，原國(guó)家藥品監(jiān)督管理局的《處方藥與非處方藥流通暫行規(guī)定》就對(duì)網(wǎng)上賣藥做出規(guī)定，那時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)可是個(gè)稀罕物，但其第十四條結(jié)尾添了一句話：處方藥與非處方藥暫不允許網(wǎng)上銷售模式。
要知道，1999年?yáng)|哥還在賣VCD呢。
這一道命令直接讓互聯(lián)網(wǎng)賣藥推遲到2005年，彼時(shí)政策開(kāi)始松口，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以向個(gè)人消費(fèi)者提供非處方藥（OTC），制藥方可以通過(guò)線上平臺(tái)向消費(fèi)者提供OTC類藥品。
但恰巧此時(shí)非典剛過(guò)，以藥養(yǎng)醫(yī)盛行，藥廠更愿意和有能力賣高價(jià)的醫(yī)院合作。
直到2014年，阿里收購(gòu)中信21世紀(jì)，這公司業(yè)務(wù)極其多元。其中一個(gè)子公司“河北慧眼醫(yī)藥科技有限公司”擁有一個(gè)名為95095的醫(yī)藥平臺(tái)，而該平臺(tái)在2013年11月拿到了食藥監(jiān)局總局批文，批文指出：允許該平臺(tái)作為試點(diǎn)單位開(kāi)展第三方銷售藥品。
在阿里開(kāi)始正式進(jìn)入藥品銷售行業(yè)的同時(shí)，一份“征求意見(jiàn)稿”首次提出：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)者可憑處方銷售藥物。
市場(chǎng)嗅到了政策放松的氣息，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療大潮拉開(kāi)序幕，同年，多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司完成融資，相較于2013年，其融資額度直接翻七倍，達(dá)到140億美元左右，2015年又創(chuàng)新高走到180億美元規(guī)模。
一時(shí)間，各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)紛紛效仿阿里，收購(gòu)有資質(zhì)有牌照的藥品銷售企業(yè)。
但誰(shuí)也沒(méi)想到，這份征求意見(jiàn)稿最終只停留在了征求意見(jiàn)的階段。2016年，各地方食品藥監(jiān)局收回第三方經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)牌照，互聯(lián)網(wǎng)公司們收購(gòu)的資質(zhì)變成了一張廢紙，藥品銷售政策再次收緊。
但嘗到了藥品銷售甜頭的互聯(lián)網(wǎng)公司，顯然不愿放棄這個(gè)市場(chǎng)。后來(lái)，一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推出了一套O2O模式，類似美團(tuán)外賣，病患提供處方，臨近患者的藥房根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)公司提供的信息進(jìn)行配送。
直到此時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療想要為患者提供藥品，都必須有醫(yī)院的處方。
直到2018年，政策再次發(fā)生變動(dòng)，國(guó)務(wù)院印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療健康”發(fā)展的意見(jiàn)》，提出允許醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)展部分常見(jiàn)病、慢性病復(fù)診等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療服務(wù)。換句話說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以開(kāi)始自己開(kāi)處方了。處方在手，賣藥何難？
結(jié)果到了2022年6月份，政策又開(kāi)始“規(guī)范”互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院開(kāi)處方這一行為，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療再次洗牌。
分分合合的醫(yī)藥銷售政策之下，不難發(fā)現(xiàn)，藥品銷售在商業(yè)上的想象力，還是在線下的連鎖藥店。
03 擴(kuò)張：收購(gòu)和被收購(gòu)
2017年，高瓴殺入藥房行業(yè)，全資成立高濟(jì)醫(yī)療。業(yè)內(nèi)稱其為：“讓藥房并購(gòu)爭(zhēng)奪戰(zhàn)達(dá)到前所未有的激烈程度”。
不到兩年的時(shí)間，高濟(jì)醫(yī)療就瘋狂收購(gòu)了好幾家三四線中小連鎖藥房，根據(jù)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，僅一年時(shí)間，其旗下的連鎖藥房就高達(dá)12000家，直接超過(guò)大參林、老百姓、益豐、一心堂這傳統(tǒng)四大零售藥房，營(yíng)收飆升至300億。
而這種收購(gòu)并購(gòu)，實(shí)際上正是連鎖藥房的競(jìng)爭(zhēng)前線，所有玩家都在收購(gòu)成熟藥房。比的就是誰(shuí)更有錢(qián)。
近三年，大參林收購(gòu)的成熟藥房門(mén)店接近1800家，第二梯隊(duì)的老百姓與益豐藥房收購(gòu)數(shù)量也有1200家左右，新晉品牌健之佳更是豪擲20.74億收購(gòu)唐人醫(yī)藥，目標(biāo)就是其手中的660家藥店。
之所以選擇收購(gòu)并購(gòu)而不是自己開(kāi)店，主因就一個(gè)：新建藥房成本太高。
如上文所述，連鎖藥房需要更多的門(mén)店，以換取向藥廠“集采”的能力，因此規(guī)模是最重要的指標(biāo)。但藥房最稀缺的資產(chǎn)，其實(shí)是藥劑師。
依照政策規(guī)定，一個(gè)藥房營(yíng)業(yè)時(shí)間最少配備兩位藥劑師，而通常藥房營(yíng)業(yè)時(shí)間要兩班、甚至三班倒。這意味著每個(gè)藥房需要配備至少4-6位藥劑師。
當(dāng)前，我國(guó)藥劑師缺口高達(dá)60萬(wàn)，連鎖藥房還得和醫(yī)院搶藥劑師。通過(guò)招聘或者培養(yǎng)的形式顯然擴(kuò)張效率最低，更好的方法是別人培養(yǎng)好，我直接打包買(mǎi)過(guò)來(lái)。
如今，藥房收購(gòu)戰(zhàn)已到白熱化階段，據(jù)老百姓大藥房的工作人員所述，原本一個(gè)藥房按市銷率的0.5倍進(jìn)行估值，而如今在爭(zhēng)搶階段，藥房的估值被推高至1.5倍。
也就是說(shuō)，以前一個(gè)年銷售額1000萬(wàn)的藥房，500萬(wàn)就能買(mǎi)下，而今天需要1500萬(wàn)。很顯然，按四大連鎖藥房平均40%的毛利率來(lái)計(jì)算，門(mén)店層面回本都要近四年。
算來(lái)算去，還是開(kāi)放加盟比較實(shí)在。
而這就誕生了一個(gè)新的問(wèn)題：當(dāng)家門(mén)口有十家不同牌子的連鎖藥店的時(shí)候，哪家藥最便宜？
04 限制：藥房地域戰(zhàn)
直接上結(jié)論：買(mǎi)藥前先查查哪家是當(dāng)?shù)仄放啤?/p>
你問(wèn)為什么，問(wèn)就是政策是這么規(guī)定的。
幾乎所有居民在買(mǎi)藥時(shí)的首要考量幾乎都一樣：這店能刷醫(yī)保嗎？這藥能用醫(yī)保嗎？至于醫(yī)保在藥房中能否使用，具體需要看各省醫(yī)保局的規(guī)定。
比如2019年浙江省發(fā)了一個(gè)征求意見(jiàn)稿，規(guī)定藥房配備的省藥械采購(gòu)平臺(tái)在線交易藥品品種不低于70%才能刷醫(yī)保，通俗來(lái)說(shuō)：這家藥房上架的藥必須有70%以上來(lái)自浙江指定藥廠，才能刷醫(yī)保。
對(duì)于大本營(yíng)在浙江的益豐大藥房來(lái)說(shuō)，這自然不是問(wèn)題。但對(duì)于其它品牌來(lái)說(shuō)，連鎖的目的是依靠采購(gòu)金額向藥廠壓價(jià)。但對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，藥品采購(gòu)一般傾向于選本地的藥廠，所以浙江省外的連鎖藥店，往往很難達(dá)到刷醫(yī)保的要求。
除了老百姓之外，益豐藥房和大參林都有明顯的地域特征，比如一心堂主要分布在云南，大參林在兩廣居多，益豐藥房在長(zhǎng)三角如火如荼，但始終無(wú)法覆蓋全國(guó)。
除了浙江，河北、上海等地對(duì)藥品售價(jià)和種類，也有自己獨(dú)特的限制等，各省對(duì)藥房和醫(yī)保的政策還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。
這就直接影響各大連鎖藥房的采購(gòu)環(huán)節(jié)和定價(jià)。對(duì)于連鎖生意來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化是其擴(kuò)張的基本要求，但在政策限制下，藥店只能做到省級(jí)別的標(biāo)準(zhǔn)化。因此同一個(gè)牌子的藥房，在不同省份，無(wú)論是藥品品種還是價(jià)格都會(huì)有顯著差異。
因此，對(duì)于連鎖藥房品牌來(lái)說(shuō)，大本營(yíng)才是自己的基本盤(pán)。本地藥房除了集采之外，還有一個(gè)大殺器：會(huì)員制。
根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，連鎖藥房的門(mén)店基本盤(pán)主要集中于居民區(qū)，面向的對(duì)象大部分患有慢性病且有持續(xù)服藥的需求，所以會(huì)員制的優(yōu)惠政策對(duì)于該人群吸引力極強(qiáng)。
在選擇會(huì)員方面，開(kāi)店密集的品牌將成為首選，居民希望的是在任何地方都有自己的會(huì)員藥房，所以一旦一個(gè)地方的連鎖藥房初具規(guī)模且積累一定的會(huì)員數(shù)量就形成較深的護(hù)城河，外來(lái)連鎖藥房由于開(kāi)店數(shù)量不高，其他連鎖藥房的會(huì)員難以被吸引。
無(wú)論是老百姓還是大參林，都擁有接近億級(jí)的會(huì)員群體，且大量集中在其主要運(yùn)營(yíng)區(qū)域，導(dǎo)致這些品牌只能制衡而不能相互吞并。
因此在當(dāng)下，各個(gè)連鎖品牌的主要戰(zhàn)場(chǎng)，還是在連鎖化程度較低的陜西，貴州，山西等區(qū)域。
05 尾聲
在醫(yī)藥界中，美國(guó)吉利德堪稱業(yè)界楷模。
這家公司研發(fā)的第一款治療丙肝的藥品治愈率逼近100%，一鼓作氣持續(xù)研發(fā)出吉二代，吉三代，吉四代產(chǎn)品，一代比一代強(qiáng)，讓大批丙肝病人擺脫疾病困擾，可謂是西方華佗。
與此同時(shí)，自2017年起，其丙肝藥品收入驟降四成，僅剩91億美元，2018年繼續(xù)萎縮至35億美元，到今年一季度只剩4億美元了。
原因無(wú)它，病人都被治好了，誰(shuí)還來(lái)買(mǎi)藥？
這大無(wú)畏的精神向來(lái)為高盛這種頂級(jí)資本家所不齒，其在研報(bào)中直言：“一次性治好病患的商業(yè)模式，對(duì)資本的長(zhǎng)期利潤(rùn)沒(méi)有好處?！?/p>
連鎖藥房的規(guī)模換“集采”的模式也是如此，低價(jià)采購(gòu)的藥品，很多時(shí)候換來(lái)的只是財(cái)報(bào)中更高的毛利率水平，而患者買(mǎi)藥的價(jià)格，并沒(méi)有便宜多少。