文｜云酒頭條商業(yè)組
進入12月，2023年元旦春節(jié)進入倒計時，盤點過去展望未來成為酒商必修課。
11月起，名酒代理商張坤就與酒企溝通是否續(xù)簽年度合同。2022年該產(chǎn)品價格倒掛庫存較大，簽約后酒企“開門紅”又需要打款，張坤有些進退兩難。
縣級代理商王暉在川南主營宴席渠道，看到防控政策調整，他在廠家支持下發(fā)力鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席市場。“開瓶掃碼獎勵15元、三套酒包裝換一瓶酒、宴席抽獎送大壇酒，促銷力度前所未有。”王暉表示，公司11月迄今賣出900箱產(chǎn)品，抓住旺季小高峰。
成都市酉良商貿公司是汾酒四川一級代理商，公司在新都物流基地有倉儲優(yōu)勢，存放了多家酒商產(chǎn)品。公司利用貨源和倉儲優(yōu)勢在物流倉庫進行直播，小試牛刀發(fā)現(xiàn)效果明顯，公司規(guī)劃將其作為轉型突圍方向之一。
2022年是酒業(yè)跋山涉水的一年，名酒代理商、傳統(tǒng)經(jīng)銷商、互聯(lián)網(wǎng)酒商都經(jīng)歷著不同考驗。云酒頭條（微信號：云酒頭條）市場調研發(fā)現(xiàn)，年末酒商積極調整，傳統(tǒng)代理商有取有舍，線上線下相互融合成為趨勢，酒類流通行業(yè)經(jīng)歷蝶變。
“開門紅”成選擇題？
按照白酒行業(yè)慣例，部分名酒廠會在年底財年結束時和酒商續(xù)簽合同，約定酒商來年一季度3月31日之前完成全年任務30%以上打款，行業(yè)稱其為“開門紅”。
2022年酒市經(jīng)歷風雨，價格倒掛庫存高企，“開門紅”成為酒商一道選擇題。
云南大洋酒業(yè)是茅臺、五糧液、汾酒、郎酒等名酒代理商，公司總經(jīng)理馬躍表示，“行業(yè)調整之際酒商更應該加碼名酒，名酒流動性好，普遍為合作伙伴提供承兌匯票等金融工具。同時名酒也會經(jīng)歷起伏，但從長周期看名酒依然是安全度高、盈利能力強的資產(chǎn)”。
2022年疫情對大洋酒業(yè)經(jīng)營造成沖擊，公司依然堅定攜手名酒，年末按照廠家要求打款并制定銷售計劃。
對于部分中小酒商，2023年是否繼續(xù)留在名酒艦隊按照“開門紅”打款，有些左右為難。
河南酒商鄧偉（化名）表示，自己在地級市代理一款名酒年任務3600箱，每年投入500萬資金尚不能贏利，2021-2022年價格倒掛，公司名酒板塊每年虧損40萬，2023年酒企不解決倒掛要酒商“開門紅”打款，自己只能走一步看一步。
有廣東酒商表示，除了價格倒掛名酒對酒商政策差異大，大商不僅有金融支持還能拿到獎勵，中小酒商在某種程度上只能“抬轎子”。自己續(xù)簽了合同要看廠家政策，虧損多了也會退出。
云酒頭條（微信號：云酒頭條）調研發(fā)現(xiàn)，大部分酒商愿意與名酒繼續(xù)合作，但近年經(jīng)營名酒價格倒掛庫存較大，酒企對酒商有較多要求，加之2022年大環(huán)境存在部分不利因素，2023年部分中小酒商或退出，名酒廠商關系可能經(jīng)歷調整。
年末善做加減法
年末，酒商盤點廠商年度合作，重新選擇合作伙伴，做好“加減法”成為關鍵。
成都大成銀通商貿有限公司總經(jīng)理唐松林分析，年末酒商首先要做減法，堅決和個別不講誠信、打款壓貨的廠家“說再見”，集中資源和有長遠規(guī)劃，和酒商共同成長，投入資源做市場的品牌合作。
在公司組織構架和業(yè)務模式上，大成銀通公司也做起“加減法”。公司逐步削減傳統(tǒng)招商分銷團隊，強化內容創(chuàng)造、流量分發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)意部門，要求每個員工都開設抖音號并全員培訓，強化公司內容輸出和影響能力。唐松林表示，大成銀通公司興起借力醬酒熱，快速成長依靠品牌驅動；2023年要逐漸從品牌驅動向整合驅動過渡。公司重點做好品牌開發(fā)、內容制造、產(chǎn)品創(chuàng)意等工作，市場拓展和產(chǎn)品動銷要尋找有資源的合作伙伴，實現(xiàn)1+1大于2效果。
馬躍表示，公司高度看好名酒但并非任何名酒都接。年末一家四川名酒愿意和公司合作，但自己考慮到其價位和公司現(xiàn)有產(chǎn)品重合，該品牌在昆明的消費氛圍有待培育，最終沒有攜手。馬躍選擇通過做減法，集中資源和精力做好現(xiàn)有產(chǎn)品。
近年來，結婚人數(shù)減少導致婚宴用酒下滑，專攻婚宴酒市場的喜9酒網(wǎng)CEO吳奇表示，公司通過做加法積極實現(xiàn)轉型。
喜9酒網(wǎng)成立以來，積累了豐富的婚宴用酒市場開發(fā)經(jīng)驗，在成都打造了樣板市場，如何向外推廣？2022年公司開發(fā)出專業(yè)SASS軟件，希望開發(fā)婚宴用酒的煙酒行老板可以接受培訓購買使用，分享喜9酒網(wǎng)專業(yè)經(jīng)驗，公司也獲得了收入。
針對用酒營收下降，喜9酒網(wǎng)高度重視喜宴衍生產(chǎn)品—婚車和喜糖等，2022年公司通過和專業(yè)機構合作，婚車喜糖伴手禮在營收中占比突破20%，成為用酒以外新的“三駕馬車”，為公司發(fā)展提供新的增長點。
因此，酒商年終盤點就像種樹，只有強軀干去枝蔓，市場之樹才能郁郁蔥蔥。
線上+線下成突破口
云酒頭條（微信號：云酒頭條）市場調研發(fā)現(xiàn)，受大環(huán)境影響2022年酒商整體遭遇沖擊，擁有線上優(yōu)勢者表現(xiàn)較好。年末，很多酒商也將線上+線下作為下一步突破口。
四川新源華澤酒業(yè)是知名傳統(tǒng)大商，擁有較強的品牌開發(fā)運營能力，2020年以來公司積極發(fā)揮品牌開發(fā)專業(yè)優(yōu)勢轉型，在打造線上供應鏈方面成效明顯。
伴隨電商直播興起，很多電商公司和主播都在尋找供應鏈。新源華澤酒業(yè)和名酒合作多，熟悉產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)優(yōu)勢，先后打造出五糧液生態(tài)釀酒公司出品的“論江山”和茅臺保健公司出品的“茅壇”等爆款，線上營收占比在總營收中超過30%。
與新源華澤不同，成都市酉良商貿公司擁有倉儲優(yōu)勢能夠整合部分貨源，團隊通過倉庫自播牛刀小試。公司負責人表示希望尋找專業(yè)第三方公司合作，一來可以發(fā)揮專業(yè)團隊優(yōu)勢，二來公司避免重資產(chǎn)運營，通過不斷磨合找到一條優(yōu)勢互補之路。
成都品置酒業(yè)主營老酒，則通過拍攝短視頻分發(fā)積累大量粉絲導入私域運營。公司負責人黃毅表示，累積了數(shù)萬名精準客戶后，公司正規(guī)劃推出零售價500元的自有醬酒品牌“醬探”，產(chǎn)品尚未上市已經(jīng)有多位粉絲提出能否加盟經(jīng)銷。
同時，公司也在考慮線上線下兩條腿走路，一方面通過線上大數(shù)據(jù)讓消費者參與產(chǎn)品測評；另一方面將粉絲發(fā)展為經(jīng)銷商實現(xiàn)線上線下融合，為2023年公司發(fā)展找到新的發(fā)展曲線。
2022年，酒業(yè)挑戰(zhàn)前所未有，酒商分化、重組、甚至倒下。正因為如此，經(jīng)銷商做好年末盤點事關未來，切不可在“三岔口”迷失方向。酒商不管加碼名酒還是借力互聯(lián)網(wǎng)，都應該發(fā)揮優(yōu)勢有取有舍，在充滿不確定的年代，只要具備快速學習和市場反饋能力，酒商才能立于不敗之地。