文|開菠蘿財經(jīng) 金玙璠
編輯|艾小佳
被物美一手養(yǎng)大的多點，跑步?jīng)_刺IPO了。
多點（多點數(shù)智有限公司，也稱多點Dmall），一家成立于2015年、脫胎于物美，現(xiàn)覆蓋零售業(yè)數(shù)字化改造各環(huán)節(jié)的公司，于12月7日向港交所提交了招股書。
和多點財務(wù)數(shù)據(jù)一同引發(fā)關(guān)注的，是物美超市、麥德龍中國構(gòu)成的“物美系”，還有幕后操盤手張文中二次創(chuàng)業(yè)的跌宕人生。
創(chuàng)始人張文中曾公開表示，多點和物美是兩個獨立的企業(yè)。但多點對物美系的依賴之深，隨著招股書浮出水面。不只體現(xiàn)在多點的招股書中至少提了237次“物美”，更反映在實打?qū)嵉氖杖胍约百J款、融資上。
從2019年到2021年，多點的收入分別為2.65億元、4.87億元和10.45億元；2022年前9個月，收入同比增長50.3%上漲至11.02億元。報告期內(nèi)，多點七成以上的凈收入，來自物美集團、麥德龍中國實體、重慶百貨集團、銀川新華集團構(gòu)成的“物美系”；四成以上的收入，由最大客戶物美集團“承包”。
在多點上市前的股東架構(gòu)中，張文中通過數(shù)家實體間接持股合計約58.36%。張文中也是物美的掌舵人，去年3月，他將物美超市業(yè)務(wù)和2019年收購的麥德龍中國打包在一起，以物美科技的主體沖擊港股。他在物美科技的持股比例高達74.5%。
有物美“供養(yǎng)”的多點，至今還虧損。過去三年，多點的經(jīng)調(diào)整凈虧損（排除可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股的影響），加起來有27.46億元，平均每年虧9億元；2022年前9個月，調(diào)整后的凈虧損為3.47億元。
張文中“第一次創(chuàng)業(yè)”的物美科技，因為上市申請6個月后未更新，沖擊港股IPO的腳步暫停?，F(xiàn)在，他帶著“二次創(chuàng)業(yè)”的多點沖擊IPO，這次能叩響港交所的大門嗎？
01 年入11億，至今未盈利
光顧過物美超市的用戶都有過這種體會，結(jié)賬處放置的多點APP自助收銀電子屏，比開放的人工結(jié)賬通道還要多，要想自助結(jié)賬，就需要下載多點APP。
2015年推出的多點，是物美超市的線上版。不過，多點很快就轉(zhuǎn)型為平臺模式?？梢岳斫鉃椋锩朗乔芭_部門，把自己的中臺部門獨立出來賺錢了，為像物美這樣的區(qū)域性零售商提供數(shù)字化服務(wù)。線上，幫客戶履約，線下，提供自助收銀機，以及幫客戶優(yōu)化選品、庫存管理、運營會員體系等服務(wù)。
招股書顯示，2019年-2021年，多點的收入分別為2.65億元、4.87億元和10.45億元；2022年前9個月的收入為11.02億元，基本接近2021年全年。2020年和2021年的收入增速分別為84.0%、114.6%，2022年前9個月的增速維持在50%以上。
開菠蘿財經(jīng)制圖
從營收情況能看出，多點直到2020年才開始起量并迅速成長。經(jīng)歷過那一階段的前多點線上運營負責人陳冬表示，多點的B端業(yè)務(wù)增長受益于疫情，傳統(tǒng)商超開始重視線上。
把10億量級年收入的多點，放到行業(yè)里是什么地位？
多點在招股書中援引弗若斯特沙利文的報告稱，按照收入計算，多點在中國零售云解決方案服務(wù)商中，排名第二，拿到了7.7%的市場份額。不過，它和第一名的差距不小。
陳冬對開菠蘿財經(jīng)分析，收入的第一名是達達集團的京東到家。達達2021年的營收為69億元，其中，本地零售商超O2O平臺京東到家的營收為41億元。
O2O業(yè)務(wù)是多點起步比較快、也非常關(guān)鍵的業(yè)務(wù)之一，由于與美團、餓了么合作的大型商場、超市較少，所以，京東系的京東到家、阿里的淘鮮達，都是多點的競爭對手。
在招股書中，多點還援引上述報告表示，按商品交易總額計算，通過多點操作系統(tǒng)處理的數(shù)額是956億元，多點排名第一，截至2021年12月31日的市場份額為14.8%。
一般來說，傭金水平相當?shù)那闆r下，商品交易規(guī)模越大，收入越高，但多點這類服務(wù)B端的平臺收入多少，不只靠傭金。商品交易總額，是指客戶在多點平臺上的GMV。收入，是指多點從銷售額中提取的傭金，以及向客戶收取的服務(wù)費、廣告費、咨詢費等。
這就要說到多點的收費模式。2022年前9個月，多點11.02億的收入中，6.40億元來自零售核心服務(wù)云。這是多點向客戶售賣數(shù)字化系統(tǒng)的錢?？蛻羰褂枚帱c的操作系統(tǒng)Dmall OS，按照銷量的一定比例或固定的訂閱費付款。
其中3.36億元來自電子商務(wù)服務(wù)云。這是多點幫客戶履約Dmall App上的O2O業(yè)務(wù)，從中收取定額傭金。多點會通過外包騎手來進行O2O配送。
還有1.26億元來自營銷及廣告服務(wù)云。這是客戶在Dmall App上投放廣告的費用。
多點三大收入來源，來源 / 多點招股書
一個向好的信號是，從2019年到2022年前9個月，多點的業(yè)務(wù)重心逐步從電子商務(wù)，向利潤率更高的零售核心轉(zhuǎn)移。兩部分業(yè)務(wù)的收入占比從3:6，調(diào)整為6:3。
反映在財報上，多點的整體毛利率，2019年時是-47.6%，2021年轉(zhuǎn)正，到2022年前9個月提高到41.7%。如果多點接下來能繼續(xù)提高零售核心在業(yè)務(wù)大盤的比重，并將電子商務(wù)的毛利率轉(zhuǎn)正，整體的虧損情況有希望得到改善。
02 賺錢、出海，都離不開物美系
與京東是達達的大股東、也是它的最大客戶一樣，物美的第一大客戶是多點，兩家公司有一個共同的掌舵人張文中；物美和“物美系”里的三位“成員”，穩(wěn)坐多點的前四大客戶席位。
多點的收入中，約有四成來自物美，約三成由“物美系”里的麥德龍中國實體、重慶百貨集團、銀川新華集團共同“承包”。
物美在麥德龍中國擁有控制權(quán)；持有銀川新華42.1%的股權(quán)；持44.5%重慶商社，而重慶商社持有重慶百貨51.4%的股權(quán)，張文中還是重慶百貨的董事局主席。
多點在收入上對物美的依賴，隨著招股書浮出水面。2019年-2021年以及2022年前9個月，多點來自物美的收入分別為1.56億元、2.65億元、4.73億元、4.89億元。物美的營收貢獻率從六成降到四成，但依然牢牢占著第一大客戶的位置。過去三年，其他大客戶每年給多點帶來的收入都沒超過1億元，收入貢獻率始終不到一成。
對物美的依賴，短時間內(nèi)恐怕難以改變。據(jù)招股書披露，未來三年，物美預(yù)計每年向多點采購7-8億元的服務(wù)。
一位關(guān)注多點的即時零售從業(yè)者黃季還提到，“不只是收入層面，多點在配送、推廣、獲客上，也沒有形成獨立的體系?！背酥?，還包括獲得物美集團的融資，接受物美的貸款等。
多點為物美提供采購零售核心、電子商務(wù)、營銷及廣告三大服務(wù)的同時，物美還為多點提供配送服務(wù)（針對Dmall App上的訂單），以及物業(yè)租賃。過去三年，這兩項服務(wù)的費用加起來是1.6億元。
對于物美給多點的幫助，普通消費者最有感知的就是“引流”，推廣下載多點Dmall APP，鼓勵到APP上消費。一位經(jīng)常在物美超市購物的消費者對開菠蘿財經(jīng)回憶，收銀區(qū)的工作人員還會引導(dǎo)、甚至手把手幫助消費者下載多點APP。即便到了現(xiàn)在，在超市入口處，總能聽到類似于“在多點APP下單能享受更多商品優(yōu)惠”的廣播。
和許多APP通過小程序就可下單不同，多點的線上線下業(yè)務(wù)員都要求下載APP。陳冬解釋道，多點有融資需求，APP的活躍會員數(shù)融資的關(guān)鍵資產(chǎn)。
對于APP的當前用戶數(shù)，我們未在多點招股書中找到，只能參考物美于2021年3月披露的招股書中提到的2020年底的數(shù)據(jù)：根據(jù)弗諾斯特沙利文統(tǒng)計，截至2020年12月，多點APP擁有8090萬用戶，月活躍用戶約為1010萬。
在招股書中，多點講了一個關(guān)于“出海”的新故事，只不過，依然要靠“物美系”。
多點在招股書中提到，“出?！钡谝徊绞墙栌弥袊蛻舻暮Ｍ夥种C構(gòu)，把業(yè)務(wù)拓展到海外去，香港特別行政區(qū)、新加坡、柬埔寨以及歐洲市場。比如，進入歐洲市場，是先讓麥德龍集團的波蘭門店起用多點的系統(tǒng)。
麥德龍中國是多點的第二大客戶，2022年前九個月帶來將近2億元收入，營收占比將近兩成。
經(jīng)過三年多的努力，多點的客戶數(shù)量從69家漲到了458家，可客戶的收入大盤變化不大，反倒是獨立客戶的收入貢獻從32.1%下降到26.7%。多點的關(guān)聯(lián)實體包括麥德龍中國實體、重慶百貨集團、銀川新華集團，獨立客戶是指關(guān)聯(lián)實體以外的客戶。
“物美系”帶給多點數(shù)不清的便利，但從收入格局和市場進展來看，業(yè)務(wù)獨立和客戶突破，挑戰(zhàn)非常大。
03 “起”也商超，“落”也商超
除了業(yè)務(wù)能否獨立，多點最受外界關(guān)注的問題是何時盈利。
過去三年，多點的經(jīng)調(diào)整凈虧損累計是27.46億元，平均一年虧9億元。每一年，研發(fā)、營銷、行政這三項經(jīng)營費用加起來的總和，都要遠超總收入。前兩年尤甚，2019年三項費用共計6.83億元，是當年總收入的2.6倍；2020年三項費用共計9.18億元，是當年總收入的1.9倍。
拆開來看，多點主要把錢花在了研發(fā)和營銷上。
研發(fā)開支可以理解，做數(shù)字零售SaaS平臺，前期需要大力投入研發(fā)。多點的營銷開支，則是重點用于“推廣及營銷活動”，給消費者發(fā)折扣及優(yōu)惠券，目的是刺激O2O業(yè)務(wù)的平臺流量。
進入2022年，多點開始全面省錢：把研發(fā)和營銷兩項開支加起來的營收占比，控制在六成左右，縮減行政開支。前9個月的收入為11.02億元，三項經(jīng)營費用花了將近9億元，經(jīng)營層面的虧損達2.4億?？鄣艄蕛r值變動、股權(quán)激勵等“賬面費用”，調(diào)整后的凈虧損為3.47億元。
雖然最終難逃虧損，不過，如果第四季度沒有太大變化，相比2021年的年入10億、虧9億，2022年的虧損情況有望收窄。
業(yè)務(wù)持續(xù)虧損、盈利狀況不清晰的多點，如今到二級市場拿新的融資，在一些零售從業(yè)者的預(yù)料之內(nèi)。
有物美“撐腰”的多點，雖已累計獲得5輪融資，可最近一筆公開融資還停留在兩年前，IPO有望緩解現(xiàn)金流壓力。截至2022年9月，多點賬上的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物是5億元，落后于達達的52億元。2021年，多點現(xiàn)金凈流出7億多元。
“‘起’也商超，可能‘落’也商超?！秉S季這樣形容多點的處境。
受疫情初期的利好影響，線下零售商開始重視線上渠道和數(shù)字化改造，多點的客戶量在2020年、2021年大幅增長。
不過，多點的客戶多集中在傳統(tǒng)商超。雖然其在招股書中給自己的定位是，服務(wù)于本地零售業(yè)的數(shù)字零售SaaS平臺，零售業(yè)態(tài)從連鎖超市、倉儲式超市、百貨商店到便利店、專賣零售商及新業(yè)態(tài)零售商。不止一位零售業(yè)從業(yè)者認為，多點能賺到的，還是傳統(tǒng)的商場和超市的錢。“受疫情持續(xù)影響，以及其它線上模式的沖擊，這類業(yè)態(tài)的生意正在持續(xù)下滑，多點的業(yè)績自然也受影響。”黃季補充道。
從時間節(jié)點來看，多點和物美兩家公司在資本市場的動作，總是或交叉或并行。
多點Dmall正式上線的2015年，物美宣布私有化，從港股退市。
去年3月，物美科技向港交所遞交上市申請，上市范圍包括物美超市業(yè)務(wù)和2019年收購的麥德龍中德合資公司股權(quán)。因上市申請6個月后未更新，IPO暫停。同一時間，多點傳出了上市消息。
兩家公司的掌舵人張文中，在物美科技持股74.5%。在多點上市前的股東架構(gòu)中，張文中通過數(shù)家實體間接持股合計約58.36%；此外，IDG合計持股7.67%，興業(yè)銀行通過上海興霧持股3.32%，騰訊通過意像架構(gòu)投資持股3.26%。
現(xiàn)在，張文中對于港股上市的執(zhí)念和壓力，都來到了多點這邊。
只是，在當前的環(huán)境下，業(yè)務(wù)難獨立、客戶難突破、盈利難實現(xiàn)的多點，恐怕未必能得到資本的進一步信賴。
應(yīng)受訪者要求，文中陳冬、黃季為化名。