文｜投資人說
“資本寒冬其實對FA才是最難的時刻。GP們大可以靠管理費過活，創(chuàng)業(yè)公司也可以專注于掙現(xiàn)金流，但FA就沒那么好過了。”
春江水暖鴨先知。
當資本寒冬來臨的時候，送水機構(gòu)們往往是最先一批感受到寒氣的人。
作為資本市場的中介，F(xiàn)A向創(chuàng)業(yè)者與投資機構(gòu)提供投融資、并購的撮合交易服務。
FA的現(xiàn)金流與資本市場的交易額強綁定，當GP們選擇持幣觀望，深度依附于一級市場投資的FA不得不面臨直觀的下滑沖擊。
眾所周知，資本市場從來不缺少周期。FA江湖曾經(jīng)有多興盛，今天就衰落得有多慘。
資本狂歡時，F(xiàn)A們曾經(jīng)只靠送水就能賺得盆滿缽滿，今天資本寒冬下，投資機構(gòu)們除了持幣觀望，就是躺平過冬。
當FA遍地撿錢的黃金時代已然成為過去，仍在資本市場中翻滾的FA們該何去何從？
01、僧多肉少：GP過冬，F(xiàn)A搶食
寒冬之下，投資收縮成為了新常態(tài)。
2022年的市場有多緊縮？
僅以上半年的數(shù)據(jù)，就可見一級市場的蕭條。
科創(chuàng)板日報援引數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，國內(nèi)一級市場共發(fā)生2357起投融資事件，與去年下半年數(shù)量基本持平；
但所披露的投融資規(guī)模環(huán)比下降35%。
面對GP們要么沒錢投，要么不出手的保守策略，一部分項目選擇“自砍一刀”，通過項目估值下調(diào)的模式去尋求新的錢注入。
但估值下調(diào)、去泡沫一定能夠挽回GP們嗎？
“現(xiàn)在的行情下，即便是估值便宜我還是不會投的?！?/p>
一位投資人道出了大多數(shù)投資人選擇持幣觀望背后的考量。
在他看來，估值并不是判斷是否出手的核心指標。
“投資項目時，我們往往會關(guān)注項目和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段是否相符，判斷項目未來一至兩年的成長模型。如果對項目成長模型及業(yè)績數(shù)據(jù)增長沒有判斷的話，這個項目絕大部分人是不敢投的，而不是看估值是否便宜還是貴?！?/p>
寒冬之下，唯一能夠驅(qū)動GP們出手的，或許只有“確定性”。
除了資本市場的緊縮，F(xiàn)A市場的搶單態(tài)勢也愈發(fā)緊張。
多家機構(gòu)搶食一家早期企業(yè)，在FA圈里也早已不是什么新鮮事兒。
“有家基金近期給我介紹了一個A輪項目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有五家FA公司在一起競爭?！?/p>
一位FA從業(yè)人士對眼下的形式表示十分焦慮，“當現(xiàn)在連一個融幾千萬的早期項目已經(jīng)有好多競爭對手的時候，你怎樣去面對這樣的競爭？團隊能不能支撐？內(nèi)卷狀態(tài)下能不能存活下去？”
實際上，從第一家機構(gòu)FA誕生至今，F(xiàn)A行業(yè)馬上就要走過第22年。
前十年，中國FA市場由四大家族四足鼎立。
后十年，資本在移動互聯(lián)網(wǎng)的熱潮下肆意狂歡，需求驅(qū)動下，人人爭做FA，全民FA時代到來。
一時間，F(xiàn)A圈子也逐漸魚龍混雜，精英少了，草根多了，人人都想在其中分得一杯羹。
“以前沒有那么多FA，項目也比較多?，F(xiàn)在連VC都下場做FA，另外華興至少也出來了七八個團隊成立了自己的FA公司?！?/p>
針對近年來FA行業(yè)的變遷，一位資深FA從業(yè)者坦言，F(xiàn)A的核心是人，當大FA機構(gòu)分裂出小FA公司，帶著成熟的方法論和公司中做得最好的團隊出來單干，這對現(xiàn)有FA們的沖擊不言而喻。
玩家多了，F(xiàn)A內(nèi)卷自然也來了。
投后投前化，恰好是FA們在寒冬下進一步內(nèi)卷的基本操作。
僧多肉少之時，F(xiàn)A們開始試圖為GP們在自己所服務的客戶身上挖掘“確定性”。
“投資其實就是投一個項目的賺錢能力，如果項目的賺錢能力變差了，項目就會往下走，估值也會下調(diào)整。我現(xiàn)在最擔心的就是客戶自身的業(yè)績變差了。如果項目業(yè)績變差，就不太好融到錢，所以FA機構(gòu)會主動幫客戶搞業(yè)績?！?/p>
正因為不是所有的客戶都具備GP們所關(guān)注的“確定性”，為了更好的成交打單，一部分FA甚至不得不從送水人，轉(zhuǎn)身扮演起了項目的“編外”業(yè)務人員，幫助項目找客戶、提升現(xiàn)金流。
“如果可以幫企業(yè)解決業(yè)務上的問題，其實等于是變相解決項目融資的問題。 我們現(xiàn)在摸索一條道路，就是我們不僅可以為企業(yè)做融資，更多的是幫企業(yè)找一些與他們匹配度非常高的一些產(chǎn)業(yè)資源?；蛘邩I(yè)務訂單，更多的為項目賦能，幫助項目做業(yè)務，找客戶及其他加持，幫助企業(yè)活下來，到明年項目有更好財務數(shù)據(jù)后，做FA會更有機會?！?/p>
02、新的挑戰(zhàn)：卷資源、卷服務、卷專業(yè)、卷賦能
不少人將2022看作是FA行業(yè)的轉(zhuǎn)折點。
“如果明年資本市場還不好的話，F(xiàn)A的從業(yè)數(shù)量會有比較大的變化，不專業(yè)的FA會被淘汰。如果仍按照以前的打法，不做轉(zhuǎn)變，很容易被淘汰掉。”
曾經(jīng)的FA是資源密集型產(chǎn)業(yè)，F(xiàn)A講的是賺信息差的錢，可以用品牌背書價值、商業(yè)模式梳理能力去獲取客戶。
“以前FA跟投資人關(guān)系好，基于信任和對能力的認可，投資人會把自己的被投項目介紹給你，通過關(guān)系建立底層信任。但現(xiàn)在因為FA太多了，F(xiàn)A們面對的是關(guān)系加專業(yè)度的綜合評判，不是跟投資人關(guān)系好就OK的?！?/p>
一位從FA跳到PE機構(gòu)最后又回到了FA的從業(yè)者回圈后感嘆，F(xiàn)A已不再是只單純強調(diào)資源、關(guān)系、信息差的游戲，F(xiàn)A已經(jīng)從服務型生意變成運營型生意，需要去運營自己的關(guān)系、信息渠道和專業(yè)性。
不約而同的是，大部分接受采訪的FA都表示，如果今天再按照以往蜻蜓點水的方式為項目提供融資服務，是很難再獲取優(yōu)質(zhì)項目，很難最終成交的。
專業(yè)度已然成為用以考核一家FA底層能力的基本指標。
為此，F(xiàn)A一方面正試圖通過跟GP中的優(yōu)質(zhì)投資人建立深度綁定關(guān)系，利好打單之外，還能獲取更深度的行業(yè)認知。
另一方面，除了做BP、路演以外，F(xiàn)A機構(gòu)也試圖VC化，為客戶講“賦能”的故事。
“現(xiàn)在FA感覺什么都干了。”
一位接近FA的人士透露，今天很多FA開始提倡賦能增長，業(yè)務也不再只限于融資對接，除了對接錢以外，企業(yè)增長、戰(zhàn)略咨詢、渠道對接、人才招聘也成了FA們今天講出的新故事。
一位FA機構(gòu)職員則向「投資人說」講起了自己最近服務客戶的境遇：
“我最近有一個項目，為這個項目介紹了六家上市公司董事長，談下了四個渠道合作。但說實話，都是個人資源?！?/p>
上述FA人士認為，賦能雖好，但更強調(diào)自身的資源實力。
對于FA機構(gòu)而言，通過平臺化的模式實現(xiàn)項目賦能，往往又會做得很重，ROI算不了賬。
03、何去何從：FA如何自我造血
寒冬很長，對于FA來說，當務之急或許是認清現(xiàn)狀，并適時調(diào)整策略。
今天的FA們，似乎只有兩條路徑——
要么把步子邁得夠大，走向平臺化；
要么走得更深，走向垂直化。
針對不同團隊的天生稟賦，兩條路徑都是無可厚非。
回歸到本質(zhì)上，小團隊如何才能在今天競爭如此白熱化的狀態(tài)下殺出一條血路？
對于這一問題，大多數(shù)我們訪談到的FA都認為，走向垂直化，或許是FA們?nèi)ソI(yè)性和服務能力的好方向。
“平臺化對小FA機構(gòu)沒有什么太大意義。只有找到一個更細分，或者現(xiàn)在大FA平臺沒有進去的一些領域，找到一些市場上新的機會，小FA才能鋪進去。綜合性的FA在這些細分領域很難與垂直的細分FA競爭?！?/p>
誠然，垂直細分的FA也不得不直面賽道未來發(fā)展的風險。
垂直化的FA資源更為集中，但FA仍期待走向垂直化，為客戶提供更多賦能。
除了選好路徑以外，找更多的錢，找不同人的錢，也是新的方向。
“目前市場就是缺錢，缺錢的話我們就分析一下現(xiàn)在市場上哪里有錢?，F(xiàn)在無非政府資金錢比較多，所以下一步FA可以考慮去拿更多的政府資金，去對接到更多的招商資本，將政府和項目的需求給結(jié)合起來?！?/p>
一位GP給出了這樣的建議：
在他看來，F(xiàn)A可以通過給地方推薦科學家和科研人員的方式，尋得新的機會和服務機會。另外，一部分正在開展直投業(yè)務的LP也成為了FA 目標客戶。
“他們組建團隊肯定沒有專業(yè)的GP機構(gòu)搭的那么好，所以我覺得FA如果多能找這樣的機構(gòu)合作，可能是一種渠道吧?！币晃籉A說。
除了找新的錢以外，挖掘可以賺錢的現(xiàn)金流業(yè)務，也是FA們短期內(nèi)自我造血，維持生存以度過漫長寒冬的另一解。
“我個人會偏向業(yè)務多元化一點，因為這樣的話能夠有更強的抗風險能力。通過一些多元化的手段促進項目的業(yè)務，讓項目先存活下來，到了明年我們再去做FA融資的話，可能更有機會。”
當整個市場不像過去一樣具有確定性的方向時，不同F(xiàn)A機構(gòu)或做垂直、做專業(yè)；或做大品牌，做平臺生態(tài)，各有不同的生存法則。
關(guān)于如何過冬，的確沒有標準答案。
但可以確定的是，F(xiàn)A正在從一門“送外賣式”的短期生意走向更強調(diào)專業(yè)性、賦能化的長期買賣。
在此背景下，主動內(nèi)卷，或許是穿越周期的唯一確定途徑。