文|有數(shù)DataVision
編輯|胡曉琪
就像鐘睒睒不是靠著農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜成為首富一樣,事實(shí)上沒有一款飲料,是靠口味取勝的。
當(dāng)年新式茶飲們靠著真茶、真奶、手剝葡萄,以及高端購物中心里的漂亮門店,將奶茶送上了30元一杯的高位,講的是一個(gè)“真好喝”、“真時(shí)髦”的故事。
如今,先驅(qū)們看起來多少有些慘烈:不僅是在二級(jí)市場(chǎng)狗都不買,門店也無人排隊(duì)了。
反倒是曾被嗤之以鼻的瑞幸靠著單店模型華麗轉(zhuǎn)身,土里土氣的蜜雪冰城在供應(yīng)鏈上默默賺錢。還在拼誰更好喝的高貴奶茶們,也不得不放下身段,抱團(tuán)取暖。
奈雪收購樂樂茶正是如此。這筆交易談不上對(duì)奈雪的業(yè)務(wù)有多少加成,也很難對(duì)行業(yè)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。充其量不過是一個(gè)等來了救命錢,一個(gè)病急亂吃藥罷了,畢竟黃桃罐頭也能治新冠。
老大老二在拼命降價(jià),老三尷尬賣身。至此,高端奶茶之路徹底宣告失敗了。
奈雪和樂樂茶,難兄難弟
奈雪花了5.26億收購樂樂茶43.64%的股份,成為最大股東。這也是2022年中國(guó)新茶飲賽道金額最大的一筆交易,慘淡的一級(jí)市場(chǎng),已經(jīng)沒有錢給新式茶飲們燒了。
對(duì)奈雪來說,截止2022年半年報(bào),賬上仍有37億元現(xiàn)金,拿出5個(gè)億也并不是什么難事。
而對(duì)于急需輸血卻融資難尋的樂樂茶來說,賣身已是最后的出路。樂樂茶距今最后一輪融資已是2020年7月,當(dāng)時(shí)的投后估值為17.1億元,而此次奈雪收購?fù)瓿珊?,估值打了個(gè)7折,僅為12億元。
圍繞著樂樂茶這個(gè)名義上的“行業(yè)老三”,還曾發(fā)生過一些尷尬往事。
去年7月,曾傳聞元?dú)馍趾拖膊瓒加惺召彉窐凡璧南?,但最終談判均以失敗告終。喜茶創(chuàng)始人甚至放下狠話稱“徹底、完全、堅(jiān)決放棄”。
如今樂樂茶被奈雪收入囊中,怎么看都有些撿漏的成分,畢竟此前傳聞樂樂茶估值40億,現(xiàn)在按12億估值的價(jià)格買下,挺“劃算”的。
更為重要的,奈雪和樂樂茶,實(shí)在太像了。
從主陣地來看,奈雪深耕華南,樂樂茶扎根華東,可二者在開設(shè)門店時(shí)均以核心商圈為發(fā)力點(diǎn)。盡管投入成本較高,但這類點(diǎn)位依附于商圈的自然人流,客流量更為穩(wěn)定。
奈雪比誰都更明白商圈選址的重要性。以上海為例,奈雪的點(diǎn)位明顯比喜茶更接近購物中心。
藍(lán)色光圈代表核心商圈
奈雪和樂樂茶選擇此類點(diǎn)位的原因并不復(fù)雜:意圖打造類似星巴克的“第三空間”,進(jìn)而創(chuàng)造溢價(jià)。
在開店初期,二者均奉行“大店戰(zhàn)略”。奈雪標(biāo)準(zhǔn)門店面積在180-350平方米之間。樂樂茶則為180-260平方米,一度追平星巴克,一反奶茶店僅有幾平米的刻板印象。而另一位走高端路線的喜茶,標(biāo)準(zhǔn)門店面積也僅在150-200平方米之間。
大號(hào)門店配上精美裝修和貴價(jià)標(biāo)簽,奈雪和樂樂茶最初都想走奶茶界星巴克這條路。然而到了2022年,二者又一同轉(zhuǎn)向“小門店”戰(zhàn)略。
今年開始,樂樂茶籌備啟動(dòng)“LELECHA FRESH”門店計(jì)劃——開設(shè)60平米的店鋪,而奈雪今年年上半年開出的新店全部為PRO小店型,又是一次不約而同的“降本”。
從產(chǎn)品來看,二者早期均是軟歐包+茶飲的雙產(chǎn)品模式,本質(zhì)上還是以購物中心里開大店為前提,奈雪和樂樂茶“什么好賣賣什么”,以便觸達(dá)到更多的消費(fèi)者,提升客單價(jià)。
最后也遇到了相似的結(jié)局,奈雪門店擴(kuò)張速度超越營(yíng)收增速,至今仍未盈利。樂樂茶同樣仍處于虧損,兩兄弟一起估值跳水股價(jià)腰斬。
正如廣東省食安保障促進(jìn)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)朱丹蓬所說:“這是一場(chǎng)同病相憐的結(jié)合?!?/p>
但抱團(tuán)了就真的能取暖嗎?答案卻是未必。
高價(jià)奶茶,挺尷尬的
高端茶飲的這條路,或許本就不成立。真正活得好的奶茶品牌,從來都不是賣的最貴的。
以價(jià)格帶來劃分新式茶飲,大致可以劃為三個(gè)區(qū)間:
1、10元以下,以蜜雪冰城為代表;
2、以一點(diǎn)點(diǎn)、茶百道為代表的10-25元的中端;
3、以喜茶、奈雪、樂樂茶為代表的,25元以上的高端品牌。
日前蜜雪冰城遞交招股書,新式茶飲也迎來了劇情反轉(zhuǎn)。不在聚光燈下的蜜雪冰城一聲不響地賺了最多的錢:營(yíng)收破百億,凈賺19億,增幅203%。站在20000多家門店背后,蜜雪冰城靠供應(yīng)原材料過的風(fēng)生水起,盈利能力讓奈雪望塵莫及。
而奈雪樂樂茶們,似乎才是最正經(jīng)地努力賣奶茶的人。它們的思路也很明確:各顯神通打造高端奶茶品牌,做足品牌溢價(jià),再通過高毛利來實(shí)現(xiàn)盈利。
從現(xiàn)狀來看,它們顯然都失敗了。
如今這些高價(jià)品牌們無一例外都在尋求變革,而這種變革也出現(xiàn)了三種路徑:
1、降價(jià)
曾經(jīng)以一己之力讓奶茶從幾塊錢賣上30的高端奶茶們,自今年年初開始下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格,原先超出30元的單品消失,取而代之的是一系列20元以下的產(chǎn)品。同時(shí)還大搞優(yōu)惠活動(dòng)、變相降價(jià),比如喜茶小程序中的滿五杯減十元。
當(dāng)下新式茶飲賽道格局趨于穩(wěn)定后,中低端品牌在數(shù)據(jù)上占據(jù)高達(dá)85.3%的份額,消費(fèi)者已然用腳投票,高價(jià)就是沒人買。
2、開放加盟
今年11月,喜茶正式確認(rèn)開放加盟。曾對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)、蜜雪冰城這些利用加盟商大肆開店嗤之以鼻的,奶茶界愛馬仕也放下了自己的身段,正式宣告高端茶飲的門店擴(kuò)張戰(zhàn)已進(jìn)入下一個(gè)階段。
對(duì)于高端奶茶來說,純自營(yíng)模式無疑是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象最好的保護(hù)手段。高品質(zhì)的原料、高大上的門店、開在上海來福士一樓與奢侈品相伴的選址等等,這些對(duì)品牌形象的塑造手段實(shí)際上是喜茶們能把奶茶賣到30元以上的主因之一。
顯然,加盟是對(duì)“高端品質(zhì)”的一種損傷,但在融資困難且尚未盈利,同時(shí)還需要積極向下沉市場(chǎng)擴(kuò)張的當(dāng)下,利用加盟商的資金也不失為一種手段。
3、新產(chǎn)品線
花式整活。例如茶顏悅色“西咖中作”,搞出了國(guó)風(fēng)主題咖啡店“鴛央咖啡”,喜茶投資seesaw咖啡、王檸檸檬茶,做瓶裝飲料,還推出喜宴團(tuán)餐業(yè)務(wù),奈雪開過小酒館、集合店,進(jìn)軍元宇宙,發(fā)幣...
拼命整活兒的B面,是難以掩蓋的增長(zhǎng)焦慮。奈雪最新的半年報(bào)中,主營(yíng)業(yè)務(wù)紛紛負(fù)增長(zhǎng),唯獨(dú)是包含瓶裝飲料在內(nèi)的“其它”產(chǎn)品,大幅增長(zhǎng)175.6%,占主營(yíng)業(yè)務(wù)的比重達(dá)到9.4%。
雖然當(dāng)下基數(shù)并不大,對(duì)奈雪來說也僅有千萬級(jí)的營(yíng)收水平,但高端茶飲們的腦海中都是老大哥宗慶后曾說過的那一句話:“飲料行業(yè)不過時(shí),永遠(yuǎn)是朝陽產(chǎn)業(yè)”,亦或許是后起之秀唐彬森的那一句“全世界不可能只有一個(gè)可口可樂”讓茶飲們紛紛開始做起了“可樂夢(mèng)”。
究其原因,單靠奶茶這一品類,難以撐起百億雄心。
沒有成癮性Buff的加持,奶茶只能眼紅隔壁瑞幸能靠著生椰拿鐵翻身,自己拼命做新款、復(fù)制粘貼又混搭,毫無差異化可言。
這三種路徑大同小異,通通都是自救的稻草。
新式茶飲們?cè)僖膊徽劯咚贁U(kuò)店搶占市場(chǎng)的故事。反倒是奈雪在收購樂樂茶后,還讓其保持“獨(dú)立運(yùn)營(yíng)”:
我奈雪不貪圖你的點(diǎn)位,但接下來讓你做些什么,就不好說了。也許是降價(jià)、也許是加盟、或者做做瓶裝水罐裝飲料、又或者送它上市。
畢竟,奈雪和樂樂茶就像失散多年的親兄弟,總不能同時(shí)在一條路上走到黑吧。
第三空間?奶茶不配
每一個(gè)敢于把奶茶賣到30塊以上的品牌,或多或少都抱有一種“中國(guó)星巴克”的迷之自信:中國(guó)人喝不慣的咖啡都能賣高價(jià),怎么奶茶就不行?
至少現(xiàn)在看來,奶茶界是不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)星巴克的。
星巴克的高價(jià)咖啡可以說來自兩方面:教育中國(guó)人喝咖啡的習(xí)慣,以及被譽(yù)為商業(yè)圣經(jīng)的“第三空間”模式。
星巴克1999年在中國(guó)開出第一家門店,第十年才開始盈利,而在今年9月末開出第6000家門店的時(shí)候,已經(jīng)過去23年了。而瑞幸今年才5歲。
瑞幸的成功也得益于全盤接過了星巴克教育中國(guó)人喝咖啡的勝利果實(shí)。這種教育一方面體現(xiàn)在讓中國(guó)人愛上這種泛著苦味的飲料,另一方面,則在于價(jià)格。
星巴克一邊教育了中國(guó)人味蕾,一邊制造了一種“共識(shí)”:咖啡這種東西,就應(yīng)該是這個(gè)價(jià)格的。
這種高價(jià)的成功是建立在高逼格的門店、“第三空間”帶來的商務(wù)社交屬性,以及精美的包裝和對(duì)人性的把控等等因素之上的。無論為什么,反正從結(jié)果來看,確實(shí)沒人覺得星巴克一杯咖啡賣30太貴了。
正因如此,當(dāng)瑞幸打出中國(guó)人自己的咖啡的旗號(hào),并成功用大量折扣券將咖啡戰(zhàn)爭(zhēng)帶到10-20元這個(gè)價(jià)格帶之時(shí),瑞幸得以飛速擴(kuò)張。
總的來說,中國(guó)人喝咖啡,經(jīng)歷了一個(gè)由高到低的降維過程。沒有消費(fèi)者會(huì)拒絕經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,拼多多從淘寶手中搶走份額也是同理。
反觀奶茶,卻是一場(chǎng)被動(dòng)的消費(fèi)升級(jí)。原本中國(guó)奶茶市場(chǎng)的主角是街邊小店里3塊錢一杯的植脂末沖劑,10多年過去,價(jià)格翻了十倍,通脹比例直追房?jī)r(jià)。
對(duì)消費(fèi)者來說,漲價(jià)從來不是什么令人興奮的消息,相比于星巴克的“咖啡就應(yīng)該是這個(gè)價(jià)”,奶茶們需要講更多故事。
奈雪和樂樂茶想講的是“第三空間”的高逼格品牌故事??伤^的第三空間不是門店夠大、夠漂亮,更重要的是里面坐的人:星巴克里坐的是商務(wù)人士談生意,而奈雪卻是大學(xué)生拍照發(fā)小x書。
前者是日常,后者是打卡,消費(fèi)能力和頻次顯而易見。高價(jià)奶茶可以小資,但絕不商務(wù)。
更何況奶茶沒有差異化。當(dāng)初奈雪樂樂茶們想靠賣奶茶加萬物來賺溢價(jià),這條路似乎從出生開始就被證偽了——什么飲料的價(jià)格能和配料表長(zhǎng)度正相關(guān)?
奶茶們活得好的是誰?一心一意做加盟的一點(diǎn)點(diǎn)們,和埋頭做供應(yīng)鏈的蜜雪冰城。
別忘了,小鎮(zhèn)青年們最愛縣城奶茶店里五元一杯的色素水、塑料椅子和假綠植,這才是奶茶消費(fèi)的基本盤。
參考資料
[1] 奈雪的茶各期財(cái)務(wù)報(bào)表
[2] 可樂夢(mèng)想誰都有,喜茶奈雪也不例外,遠(yuǎn)川研究所
[3] 蜜雪冰城招股書
責(zé)任編輯:張澤一
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