文|藍(lán)洞商業(yè) 賈紫璇
編輯|焦麗莎
在巴旦木奶、杏仁奶沒(méi)有崛起之前,植物奶市場(chǎng)幾乎是被燕麥奶承包的。
小紅書(shū)上「燕麥奶」相關(guān)筆記超過(guò)30萬(wàn)篇,如今關(guān)于「植物奶」「杏仁奶」的筆記也超過(guò)了3萬(wàn)篇;而抖音上#植物奶 話題有3.9億次播放量。
走過(guò)幾年時(shí)間,植物奶在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入3.0階段,新國(guó)貨正在起勢(shì)。抖音商城的銷(xiāo)量前幾名,都是新國(guó)貨品牌:「六養(yǎng)」燕麥奶、「植物標(biāo)簽」植物奶、「菲諾」椰乳、「杏仁的」巴旦木植物奶。
「之前在美國(guó)留學(xué)習(xí)慣喝杏仁奶,五年前回國(guó)后很難買(mǎi)到。即便能買(mǎi)到也很貴。現(xiàn)在新國(guó)貨品牌出了好多,隨便就能買(mǎi)到既便宜又好喝的?!怪茺惛嬖V「藍(lán)洞商業(yè)」,「我乳糖不耐受,燕麥奶是我的救星」。
當(dāng)年輕人不再愛(ài)花膠、燕窩,而是把牛油果、奇亞籽、羽衣甘藍(lán)粉等變成了一種更健康、更時(shí)髦生活方式,包括燕麥奶在內(nèi)的植物奶也成了其中之一。
最初的行業(yè)攪局者,是燕麥奶品牌「Oatly」。
在Oatly出現(xiàn)以前,國(guó)產(chǎn)的植物奶品類(lèi)不多,一直維持著「南椰樹(shù)、北露露、西唯怡、東銀鷺」的格局。當(dāng)Oatly從2018年借著健康飲食的東風(fēng),再搭上植物基的快車(chē),在中國(guó)一路狂奔,攪動(dòng)了國(guó)內(nèi)新老品牌紛紛入局植物奶。
Oatly在中國(guó)的「冷啟動(dòng)」是踩在咖啡店肩膀上的,不僅把燕麥奶帶入國(guó)人視野,也普及了植物奶的概念。甚至在一段時(shí)間內(nèi),給消費(fèi)者植入了「Oatly=燕麥奶」的意念。
包括Oatly在內(nèi)的植物奶品牌來(lái)勢(shì)洶洶,一定程度上擠壓著其他飲品的市場(chǎng)份額。稱(chēng)霸多年的傳統(tǒng)乳業(yè)巨頭坐不住了,蒙牛、伊利、三元等老牌乳企紛紛推出植物奶品牌;就連飲料品牌也急于分一杯羹,可口可樂(lè)、百事、三頓半都成了參與者。
一時(shí)間,進(jìn)口品牌、傳統(tǒng)乳企、新國(guó)貨廝殺在一起。植物奶的概念之下,也集結(jié)了燕麥奶,杏仁奶、巴旦木奶、芝麻奶、土豆奶等不斷豐富的品類(lèi)。
根據(jù)觀研報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2022年中國(guó)植物奶市場(chǎng)分析報(bào)告-行業(yè)發(fā)展格局與投資潛力分析》顯示,結(jié)合我國(guó)乳制品消費(fèi)需求和全球替代率,植物奶發(fā)展前景廣闊。2020年,我國(guó)植物奶市場(chǎng)規(guī)模約為500億元,預(yù)計(jì)2024年將超600億元。
植物奶,這個(gè)在乳業(yè)占比極小的賽道,一個(gè)Oatly就足以在中國(guó)掀起了一場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn),「鯰魚(yú)效應(yīng)」進(jìn)入白熱化。新老玩家各自用自己的方式向市場(chǎng)宣告:植物奶我也有!
在追求「精致」生活的概念上,沒(méi)有一個(gè)消費(fèi)品牌甘心只做旁觀者。
戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)入3.0
「植物奶的下一個(gè)國(guó)民爆款,一定來(lái)自中國(guó)品牌?!怪参飿?biāo)簽創(chuàng)始人張自豪在2022年年初接受采訪時(shí)說(shuō)。
植物奶的故事還在繼續(xù),此時(shí)的消費(fèi)者不再探討植物奶是否可以替代動(dòng)物奶,而是更多關(guān)注植物奶還有哪些新花樣。這些新花樣,是新崛起的國(guó)貨品牌帶來(lái)的。
國(guó)貨品牌從線上起家,把時(shí)髦、環(huán)保、健康等概念與植物奶綁定,將新口味賦予了不同的新功能和亮點(diǎn)。從直播間走進(jìn)商超、便利店,似乎只在一夜之間,人們也習(xí)慣了挑選琳瑯滿目的植物奶。
據(jù)新零售商業(yè)評(píng)論報(bào)道,截至2021年,植物奶行業(yè)約有5000家新玩家涌入。
這中間當(dāng)然少不了資本的參與,僅2021年一年時(shí)間里,就有6個(gè)品牌完成7輪融資。2020年9月28日,正式對(duì)外售賣(mài)產(chǎn)品不過(guò)才2個(gè)多月的小麥歐耶獲得千萬(wàn)元天使輪融資;每日盒子在2021年的兩輪融資間隔不足半年;而oatoat更是在一個(gè)月內(nèi)完成了兩輪融資,第三次與第二次之間也不足半年。
「自從去年宣布融資后,很多投資人找到我們,或者我們的FA。頻繁的時(shí)候,一個(gè)月有十幾位?!?021年,「奧麥星球」創(chuàng)始人&CEO黃昊鳴在接受「創(chuàng)業(yè)最前線」采訪時(shí)透露。
投資了小麥歐耶的元璟資本投資副總裁陳默默曾對(duì)媒體表示,疫情之后大家對(duì)健康的生活方式更加關(guān)注,不管是從供給還是環(huán)保角度來(lái)講,植物基都可能是人類(lèi)未來(lái)飲食中的重要組成部分,健康化是消費(fèi)行業(yè)中不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。
從口味上來(lái)說(shuō),植物奶已經(jīng)從單一的燕麥奶,轉(zhuǎn)變成「多種多樣奶」。
例如,「植物標(biāo)簽」推出的開(kāi)心果奶,是根據(jù)小時(shí)候記憶中的味道研發(fā)出來(lái);而黑芝麻植物奶針對(duì)的是「發(fā)量焦慮」,這個(gè)當(dāng)代高壓生活下的年輕人最在意的點(diǎn),精準(zhǔn)抓住了消費(fèi)者的心理需求。
從新概念營(yíng)銷(xiāo)上看,低脂、低熱量、用赤鮮糖醇代替蔗糖,都是新品牌們針對(duì)時(shí)下潮流作出的調(diào)整?!该咳蘸凶印沟呐淞媳砩?,成分只有飲用水、燕麥、植物油、食用鹽;oatoat更是將「只做你看得懂的配料表」直接作為品牌slogan,配料中99.9%都是燕麥和水。
從銷(xiāo)售渠道和營(yíng)銷(xiāo)層面來(lái)看,新品牌們也有迎合年輕人消費(fèi)習(xí)慣的方式。
抖音達(dá)人帶貨、品牌自播、淘寶天貓等渠道,都是新品牌們的主戰(zhàn)場(chǎng)。據(jù)「藍(lán)洞商業(yè)」觀察,「植物標(biāo)簽」已經(jīng)出現(xiàn)在李佳琦的直播間里,「荷樂(lè)士」也選擇牽手「瘋狂小陽(yáng)哥」,「歐扎克」簽下了肖戰(zhàn)為代言人。
私域流量也是新品牌們更看重的。以每日盒子為例,早在2021年,其通過(guò)微信私域、天貓訂閱會(huì)員等渠道就累積了近10萬(wàn)私域用戶。用戶體驗(yàn)在這些細(xì)枝末節(jié)上拉開(kāi)差距,在植物奶品牌口味相差不大的情況下,客戶忠實(shí)度就在細(xì)節(jié)上建立起來(lái)。
此外,植物奶的衍生品:植物奶冰淇淋,也是由Oatly帶來(lái)的流行風(fēng)潮。在2021年的陸家嘴咖啡節(jié),「植物標(biāo)簽」帶著開(kāi)心果冰淇淋亮相,吸引年輕人排起了長(zhǎng)隊(duì)。
而當(dāng)植物奶加上「環(huán)保」概念,一切參與者就變得時(shí)髦起來(lái)。
「環(huán)保」曾經(jīng)是Oatly在2012年在國(guó)外打輸?shù)牡谝粓?chǎng)「漂亮仗」。因?yàn)閺V告語(yǔ)「It's like milk, but for humans.」(和牛奶很像,但是是給人類(lèi)喝的)疑似侵犯乳業(yè)品牌名譽(yù)權(quán),Oatly輸了官司卻贏得了名氣。
在國(guó)內(nèi),環(huán)保的概念也成為越來(lái)越多的國(guó)貨品牌的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)之一。
2021年,在「界面新消費(fèi)論壇」上,張自豪就曾利用環(huán)保概念,分享了幾個(gè)更加具象化的數(shù)據(jù):「在牛消化的時(shí)候,光是打嗝和放屁就能產(chǎn)生20億噸的碳排放。牛消化完產(chǎn)生糞便,糞便會(huì)分解出一氧化二氮,這個(gè)溫室氣體產(chǎn)生的溫室效應(yīng),大約是二氧化碳的260倍?!?/p>
喝植物奶等于在為地球減輕碳排放,似乎是一種「高級(jí)」的消費(fèi)行為。
以上種種,都是在植物基的風(fēng)潮之上,新品牌們走出的更適合年輕人的風(fēng)格。當(dāng)下,植物奶戰(zhàn)場(chǎng)已然充滿了「國(guó)貨新消費(fèi)」的味道。
站在咖啡肩膀上
掀起這場(chǎng)植物奶海嘯的,是Oatly。這個(gè)來(lái)自瑞士的舶來(lái)品,疊加另一個(gè)舶來(lái)品「咖啡」,成功在中國(guó)市場(chǎng)挑起了戰(zhàn)爭(zhēng)。
2018年,Oatly進(jìn)入中國(guó),三年時(shí)間做到上市。這樣的節(jié)奏背后,有咖啡店一半的功勞。
起初,Oatly進(jìn)入中國(guó)并不順利。因?yàn)槿A潤(rùn)是其投資方之一,Oatly率先選擇Ole、city’super等精品超市作為零售渠道,看似無(wú)可挑剔的組合,卻造成了無(wú)人問(wèn)津的結(jié)果。
核心的原因只有一個(gè),消費(fèi)者并不知道燕麥奶是什么。在FBIF2021食品飲料創(chuàng)新論壇上,Oatly亞洲區(qū)總裁張春回憶說(shuō),因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司對(duì)產(chǎn)品在中國(guó)的品類(lèi)定位比較模糊,以至于大多數(shù)消費(fèi)者根本不知道燕麥奶到底是什么。
于是Oatly開(kāi)始轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略,開(kāi)始「寄居」在咖啡館。從上海精品咖啡店入手,Oatly在2018年3月提出「三個(gè)一」理念,即一個(gè)城市(上海)、一個(gè)市場(chǎng)(咖啡)、一個(gè)產(chǎn)品(燕麥奶)。
起初,有自己制作習(xí)慣和口味偏好的咖啡師們,對(duì)燕麥奶并不買(mǎi)賬。同時(shí),在制作奶泡的過(guò)程中,燕麥奶沒(méi)有辦法像牛奶一樣,產(chǎn)生大量綿密的奶泡。為此,Oatly開(kāi)始改料配方,推出了針對(duì)咖啡館的「咖啡大師系列」。
借此,Oatly敲開(kāi)了星巴克的大門(mén)。一杯帶著谷物香味的「燕麥拿鐵」開(kāi)始受到消費(fèi)者追捧,星巴克定位的中產(chǎn)群體,正是最容易帶動(dòng)消費(fèi)浪潮的人群。于是,Oatly的合作伙伴越來(lái)越多,Manner、Tim Hortons、Peet's、Costa、瑞幸都在其中,連茶飲品牌喜茶、奈雪的茶也加入了。
2019年,Oatly已經(jīng)拿下了4000多家精品咖啡館。本來(lái)默默無(wú)聞的Oatly華麗轉(zhuǎn)身,銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)井噴式增長(zhǎng),并在2021年登陸納斯達(dá)克,市值達(dá)120億美元。
據(jù)天貓產(chǎn)品創(chuàng)新中心發(fā)布的《2020植物蛋白飲料創(chuàng)新趨勢(shì)》顯示:在天貓平臺(tái)上,植物蛋白飲料品類(lèi)2020年的市場(chǎng)規(guī)模增速,較2019年同比增長(zhǎng)了800%。并且這一品類(lèi)在飲品品類(lèi)中貢獻(xiàn)率達(dá)到15.5%,僅次于飲用水、茶飲料。
有了初步的勝利,Oatly開(kāi)始進(jìn)入電商和零售渠道。在Oatly 2022財(cái)年上半年財(cái)報(bào)中顯示,亞洲地區(qū)的營(yíng)收增長(zhǎng),中國(guó)市場(chǎng)電商渠道貢獻(xiàn)顯著。
Oatly披露的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示:2022年618期間,在天貓、貓超、京東等電商平臺(tái)平臺(tái),Oatly是植物蛋白飲料排名第一的品牌,全渠道銷(xiāo)售額突破5300萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)超150%。
線上拓展之外,Oatly也在線下開(kāi)啟了自營(yíng)門(mén)店。在其招股書(shū)中曾披露,截至2020年12月31日,Oatly在中國(guó)擁有4700多家專(zhuān)賣(mài)店。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的兩年里,Oatly共發(fā)展了9500多個(gè)餐飲和零售點(diǎn)。
動(dòng)了誰(shuí)的蛋糕
Oatly只用了三年時(shí)間,市值就超過(guò)了蒙牛的一半,達(dá)到伊利的三分之一。
這些傳統(tǒng)乳企坐不住了,Oatly讓他們意識(shí)到:為什么不做植物奶呢?
植物奶雖然是新興詞匯,但該品類(lèi)在中國(guó)并不新,植物蛋白飲料是它的曾用名,包括豆?jié){、豆奶、堅(jiān)果奶等。只不過(guò)國(guó)外流行「植物基」,才有了「植物奶」的概念。
原本只做動(dòng)物奶的傳統(tǒng)乳業(yè),擔(dān)心植物奶終將會(huì)取代動(dòng)物奶,近幾年也開(kāi)始上線了植物奶。
2019年11月,三元食品推出五款植物酸奶;同年12月,伊利植選上線植物奶系列,推出高蛋白豆奶等產(chǎn)品;2019年年底,六個(gè)核桃推出首款殺菌型常溫發(fā)酵核桃乳;2021年年初,蒙牛的高纖燕麥飲料「宜多麥」上架。
不僅是傳統(tǒng)乳業(yè),傳統(tǒng)飲料品牌也想搭上這列快車(chē)。
2019年5月,農(nóng)夫山泉推出三款活菌型植物基酸奶;可口可樂(lè)于2020年上線植物基飲料品牌AdeZ,推出咖啡大師專(zhuān)研系列燕麥谷物飲料和豆奶植物蛋白飲料;百事旗下的桂格推出Quaker Oat Beverage;怪獸飲料旗下的魔爪推出植物能量飲料「農(nóng)夫燕麥」;咖啡品牌三頓半推出燕麥谷物飲料和低糖新椰汁;2021年3月,達(dá)能上市了植物奶alpro。
但擺在傳統(tǒng)飲品商面前的難題是,這些品牌的定位與調(diào)性決定了,其消費(fèi)人群和理念已經(jīng)固化,從包裝設(shè)計(jì)到營(yíng)銷(xiāo)手段,都跟不上新消費(fèi)的步調(diào)。
根據(jù)天貓魔鏡市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示,選擇植物奶的消費(fèi)者里,18-34歲的Z世代占比為69%,一二線城市消費(fèi)者占比49%。他們是精致中產(chǎn)、都市女性、健身人士、白領(lǐng)族、寶媽群體。
這樣的消費(fèi)畫(huà)像就決定了他們對(duì)新品牌、新概念、新時(shí)尚有更多的偏愛(ài)。對(duì)大部分人來(lái)說(shuō),一杯網(wǎng)紅植物奶,是各類(lèi)平臺(tái)上的社交貨幣,更是一種有調(diào)性、精致的生活方式。
與這些老玩家相比,新玩家們似乎更加游刃有余。
就像元?dú)馍忠浴?糖、0脂」顛覆氣泡水行業(yè)一樣,新植物奶品牌都在積極擁抱新形勢(shì)、新概念。以包裝設(shè)計(jì)上=為例,伊利植選燕麥奶、六養(yǎng)等仍然保留著與大眾酸奶類(lèi)似的瓶裝,辨識(shí)度低。伊利甚至推出一款瓶身上寫(xiě)著「OAT」三個(gè)字母的藍(lán)色瓶包裝,乍一看像是Oatly的山寨版。
短期來(lái)看,植物奶一直在挑釁動(dòng)物奶的市場(chǎng),而對(duì)于守城的奶業(yè)巨頭來(lái)說(shuō),最有力的防守就是進(jìn)攻。