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驕傲的唐彬森,要讓元?dú)馍帧袄俗踊仡^”

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驕傲的唐彬森,要讓元?dú)馍帧袄俗踊仡^”

線下渠道,剪不斷理還亂。

文|陸玖商業(yè)評(píng)論

2022年,元?dú)馍值木€下渠道,一個(gè)“亂”字可以概括。

尾貨和竄貨,已經(jīng)成為元?dú)馍值膬纱罄_。

最低每瓶1.9元的元?dú)馍謿馀菟?、每?.5元的元?dú)馍秩椴琛鞍撞藘r(jià)”的元?dú)馍趾诵漠a(chǎn)品,擺放在諸多臨期尾貨超市的貨架上,成為臨期尾貨超市引流的手段之一。

但是,這些低價(jià)銷售的商品對(duì)元?dú)馍植⒉挥押谩K鼈償_亂了用戶心智,讓消費(fèi)者不禁懷疑,元?dú)馍值牧闶蹆r(jià)到底值不值?

“我們只講產(chǎn)品,這是錯(cuò)誤的。”在2022年的經(jīng)銷商大會(huì)上,唐彬森用“浪子回頭”定調(diào)2023年的工作,而唐彬森回頭希望上的“岸”,則是線下渠道的建設(shè)。

元?dú)馍智皡^(qū)域負(fù)責(zé)人向陸玖商業(yè)評(píng)論透露,元?dú)馍忠揽抠Y本“大水漫灌”式地開辟經(jīng)銷渠道留下不少隱患,區(qū)域管理層壓貨、貪腐等時(shí)有發(fā)生,想要短時(shí)間追趕傳統(tǒng)巨頭的腳步,仍有諸多短板需要彌補(bǔ)。

有業(yè)內(nèi)人士透露,在2022年的經(jīng)銷商大會(huì)上,唐彬森希望加大投入來(lái)完善線下渠道建設(shè),并在物料、SKU方面與傳統(tǒng)飲料看齊。在業(yè)內(nèi)看來(lái),這也是此前標(biāo)榜新勢(shì)力的元?dú)馍终谙騻鹘y(tǒng)飲料商回歸。

與上述信息相佐證的是,1月14日,唐彬森發(fā)布元?dú)馍秩珕T內(nèi)部信,稱要尊重行業(yè)規(guī)律,擁抱傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)。

越來(lái)越“傳統(tǒng)”的元?dú)馍郑衷撛谇蓝巳绾瓮粐?/p>

尾貨“??汀?/h4>

想喝元?dú)馍钟钟X得太貴?那可能沒有找到正確的購(gòu)買姿勢(shì)。

連日來(lái),陸玖商業(yè)評(píng)論在河南多家臨期尾貨超市發(fā)現(xiàn),元?dú)馍值暮诵漠a(chǎn)品氣泡水、元?dú)馊椴瓒伎胺Q“白菜價(jià)”,其中零售價(jià)5元的氣泡水,3元就可以買到;而零售價(jià)9元的元?dú)馊椴瑁绻上滟I,每瓶折合不到5元錢……

在某品牌的臨期折扣超市中,元?dú)馍值漠a(chǎn)品單獨(dú)陳列一個(gè)展臺(tái),放在較顯眼的位置,成為該店的引流款之一。

“臨期、尾貨、有硬折扣,另外元?dú)馍钟惺袌?chǎng)價(jià)格認(rèn)知,也能算是引流款?!痹摮胸?fù)責(zé)人告訴陸玖商業(yè)評(píng)論,隨著疫情管控的放開,不少飲料經(jīng)銷商都在聯(lián)系處理臨期產(chǎn)品。

而在另外一家臨期折扣店,元?dú)馍謿馀菟科抠u3.9元,雖然折扣力度不大,但尚有5個(gè)多月保質(zhì)期,從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō),可以適當(dāng)囤一囤。

不過(guò),陸玖商業(yè)評(píng)論發(fā)現(xiàn),在這些臨期折扣店中,很少見到農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)等品牌的核心產(chǎn)品。“其他品牌飲料也有,多是超市不干了,整體打包收購(gòu)?!庇信R期折扣超市業(yè)務(wù)人員透露,像元?dú)馍诌@種批量出現(xiàn)在臨期尾貨超市,多是經(jīng)銷商的無(wú)奈之舉。

“去年,我們一單就收了20多萬(wàn)元?dú)馍值漠a(chǎn)品,還有4個(gè)多月到期。主要是廠家壓貨太厲害,經(jīng)銷商受不了?!币皇煜ぴ?dú)馍煮w系的業(yè)內(nèi)人士賈明(化名)透露,元?dú)馍謱?duì)竄貨管理也挺嚴(yán)格,但去年元?dú)馍譃榱送瓿苫乜钊蝿?wù),僅在河南市場(chǎng)就壓了兩次貨。

“最低元?dú)馍值臍馀菟覀冑u到每瓶1.9元,比礦泉水還便宜?!币坏陠T坦言,當(dāng)時(shí)自己就囤了好幾箱。

氣泡水逐漸賣不動(dòng)了,也成為部分經(jīng)銷商的擔(dān)憂。一名深耕飲料行業(yè)的經(jīng)銷商劉先生認(rèn)為,元?dú)馍值臍馀菟?,更多的是概念認(rèn)知傳播,并無(wú)過(guò)多的粘性和門檻,目前市面上很多氣泡水,都開始復(fù)制元?dú)馍值穆肪€,且用價(jià)格把元?dú)馍直迫胨澜恰?/p>

他拿出一瓶由廣東樂(lè)虎食品有限公司生產(chǎn)的蘇打氣泡水告訴陸玖商業(yè)評(píng)論,該產(chǎn)品999ml只賣5元錢,且瓶身同樣顯著標(biāo)明“0糖、0脂肪、0卡路里”,“味道大差不差,年輕人肯定選擇更實(shí)惠的。”

渠道之殤

元?dú)馍趾诵漠a(chǎn)品涌入臨期尾貨渠道只是顯性問(wèn)題,更深層的原因在于管理的失靈和渠道的混亂。

根據(jù)媒體報(bào)道和2022年經(jīng)銷商大會(huì)透露數(shù)據(jù),元?dú)馍?022年的銷售回款約80億-90億元,雖然沒有完成此前的既定100億目標(biāo),但在疫情的影響之下,這份成績(jī)也十分可觀。

不過(guò),數(shù)字的背后,是經(jīng)銷商的負(fù)重前行。

“去年元?dú)馍值墓芾沓霈F(xiàn)了問(wèn)題,不是小問(wèn)題,可以說(shuō)是大失誤了?!辟Z明以河南市場(chǎng)為例,去年的銷售團(tuán)隊(duì)一方面是吃回扣吃得太多,另一方面對(duì)經(jīng)銷商壓得也比較狠。

他透露,元?dú)馍譃榱碎_拓渠道,在市場(chǎng)費(fèi)用方面的管理并不是非常嚴(yán)格,但是對(duì)回款要求比較高。為了完成銷售任務(wù),河南區(qū)域除了讓經(jīng)銷商壓了兩撥貨,管理層還找經(jīng)銷商每件要2元錢現(xiàn)金回扣,涉及金額比較大。

“去年元?dú)馍智赖牟簧儇?fù)責(zé)人,因?yàn)樯婕敖?jīng)濟(jì)問(wèn)題被立案調(diào)查,我知道河南應(yīng)該是進(jìn)去了2個(gè)。”賈明透露。

陸玖商業(yè)評(píng)論注意到,元?dú)馍衷谌ツ?1月7日的元?dú)夂诎鍒?bào)中,內(nèi)部公告有在職和離職員工因涉嫌違法犯罪,已被公安機(jī)關(guān)刑事立案調(diào)查。

對(duì)于被壓貨的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),飲料不比白酒,有保質(zhì)期。為了不讓把貨砸在手里,只能不斷地竄貨?!罢嬗写笈鷩?yán)重臨期的產(chǎn)品,廠里也會(huì)回收。如果調(diào)貨的話,調(diào)回的貨會(huì)走特渠,或者再次以陳列費(fèi)用的形式下市場(chǎng)?!庇惺煜ぴ?dú)馍值慕?jīng)銷商表示,但自己處理掉貨,可能才是解決的辦法。

于是,跨區(qū)域的竄貨開始在元?dú)馍值慕?jīng)銷商之間盛行,市場(chǎng)上的元?dú)馍之a(chǎn)品甚至出現(xiàn)了價(jià)格倒掛,賣給終端的價(jià)格甚至還沒有出廠價(jià)高。

“在我看來(lái),元?dú)馍指袷琴Y本按照互聯(lián)網(wǎng)思維炮制出來(lái)的流量小生?!辟Z洪海認(rèn)為,元?dú)馍值拇蚍?,類似互?lián)網(wǎng)的火箭三級(jí)理論。第一是打磨產(chǎn)品,快速出圈;第二是燒錢“跑馬圈地”;第三是完成生態(tài)閉環(huán),開始不斷迭代。

賈洪海認(rèn)為,元?dú)馍滞ㄟ^(guò)品類的劃分、更貼近年輕人的傳播方式,以及資本手段讓氣泡水快速搶占市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)用戶粘性和閉環(huán)后,再不斷地增加SKU,有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)打法和氣息。

但在飲料市場(chǎng),就算是農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)等巨頭,也無(wú)法完成生態(tài)閉環(huán)。“飲料屬于即時(shí)消費(fèi),品牌忠誠(chéng)度并不是很高,主要比拼誰(shuí)的渠道距離消費(fèi)者更近。”賈洪海解釋。

此外,陸玖商業(yè)評(píng)論發(fā)現(xiàn)在縣鄉(xiāng)的市場(chǎng)上,部分小企業(yè)對(duì)元?dú)馍謿馀菟母S產(chǎn)品,由于價(jià)格優(yōu)勢(shì),銷售情況也十分不錯(cuò)。

亡羊補(bǔ)牢

“2022年的不確定性確實(shí)讓我們交了不少學(xué)費(fèi),但我想說(shuō)的是:每一個(gè)彎路、每一筆學(xué)費(fèi)都是幫助我們成長(zhǎng)的外部力量?!碧票蛏趦?nèi)部信中的話語(yǔ),亦表明無(wú)論是竄貨還是壓貨問(wèn)題,在元?dú)馍指邔右捕际秋@性問(wèn)題。

根據(jù)媒體報(bào)道和經(jīng)銷商反饋,在2022年經(jīng)銷商大會(huì)上,唐彬森和元?dú)馍謱?duì)未來(lái)規(guī)劃進(jìn)行了闡述??偨Y(jié)起來(lái)有幾個(gè)大核心方面:一是重視渠道建設(shè),增加渠道返利和人員費(fèi)用補(bǔ)貼;二是放緩銷售目標(biāo),防止竄貨等現(xiàn)有亂象;三是尋找“下一個(gè)氣泡水”。

對(duì)于上述說(shuō)法,陸玖商業(yè)評(píng)論咨詢?cè)獨(dú)馍窒嚓P(guān)負(fù)責(zé)人,其表示目前暫時(shí)沒有對(duì)外發(fā)聲的資料,等年會(huì)后看是否有可同步的新信息。

慢下來(lái)的元?dú)馍?,其打法正在向農(nóng)夫山泉等傳統(tǒng)巨頭靠攏,但其能否在2023年補(bǔ)足以前落下來(lái)的市場(chǎng)功課?

多名人士認(rèn)為,渠道建設(shè)對(duì)有品牌和資本積累的元?dú)馍植⒉浑y,主要在耐心?!扒澜ㄔO(shè)是個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的慢賽道,很難速成。”有多年快消經(jīng)營(yíng)的業(yè)內(nèi)人士告訴陸玖商業(yè)評(píng)論,元?dú)馍衷诤幽系仁袌?chǎng)的覆蓋了,已經(jīng)相當(dāng)?shù)母吡耍诰?xì)化程度需要提升。

該業(yè)內(nèi)人士表示,元?dú)馍帜壳岸鄶?shù)情況仍是品牌驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和口碑驅(qū)動(dòng),主動(dòng)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者的通路能力還很弱。

“從元?dú)馍终衅傅膷徫?5%都是地市銷售可以看出來(lái),元?dú)馍终噲D觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)人群。”上述人士還表示,雖然滲透率上去了,但是它的大單品主要集中在5元以上,這個(gè)價(jià)格帶覆蓋四五線全渠道,效果還有待觀望。

陸玖商業(yè)評(píng)論在鄭州市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),不少小型餐飲的冷柜為元?dú)馍痔峁?,但里面卻沒有任何一款元?dú)馍值漠a(chǎn)品,給其他飲料做了“嫁衣”?!拔医邮诛埖昃陀羞@個(gè)冷柜,目前還沒有人來(lái)推過(guò)元?dú)馍值漠a(chǎn)品?!币幻惋嬂习逋嘎丁?/p>

放緩銷售目標(biāo),對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)松了一口氣,但也在多數(shù)經(jīng)銷商的預(yù)料之中。對(duì)他們而言,今年提高利潤(rùn)才是最關(guān)心的事情,“氣泡水的銷量感覺已經(jīng)到了瓶頸期,元?dú)馍趾徒?jīng)銷商都希望找到新的爆款,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)擴(kuò)容?!币幻?jīng)銷商坦言。

外星人被元?dú)馍旨挠韬裢?。有?jīng)銷商向媒體透露,在今年增加的市場(chǎng)活動(dòng)資金中,外星人分配到的投入接近氣泡水的一半。

不過(guò),在培養(yǎng)新的大單品過(guò)程中,元?dú)馍滞瑯映霈F(xiàn)心急和用力過(guò)猛的情況。此前的“0糖”風(fēng)波還未過(guò)去,元?dú)馍钟直幻襟w爆料找“陽(yáng)人”在社交平臺(tái)發(fā)布疫情相關(guān)內(nèi)容時(shí),在照片中植入外星人電解質(zhì)飲用水,并在文章中表示電解質(zhì)水在發(fā)燒出汗后對(duì)補(bǔ)水很有作用。

如果結(jié)合元?dú)馍值氖袌?chǎng)和渠道表現(xiàn),急著借疫情進(jìn)行營(yíng)銷和販賣焦慮的元?dú)馍郑赡茉从谧陨砻媾R的業(yè)績(jī)焦慮。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

元?dú)馍?/h4>
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驕傲的唐彬森,要讓元?dú)馍帧袄俗踊仡^”

線下渠道,剪不斷理還亂。

文|陸玖商業(yè)評(píng)論

2022年,元?dú)馍值木€下渠道,一個(gè)“亂”字可以概括。

尾貨和竄貨,已經(jīng)成為元?dú)馍值膬纱罄_。

最低每瓶1.9元的元?dú)馍謿馀菟?、每?.5元的元?dú)馍秩椴琛鞍撞藘r(jià)”的元?dú)馍趾诵漠a(chǎn)品,擺放在諸多臨期尾貨超市的貨架上,成為臨期尾貨超市引流的手段之一。

但是,這些低價(jià)銷售的商品對(duì)元?dú)馍植⒉挥押谩K鼈償_亂了用戶心智,讓消費(fèi)者不禁懷疑,元?dú)馍值牧闶蹆r(jià)到底值不值?

“我們只講產(chǎn)品,這是錯(cuò)誤的?!痹?022年的經(jīng)銷商大會(huì)上,唐彬森用“浪子回頭”定調(diào)2023年的工作,而唐彬森回頭希望上的“岸”,則是線下渠道的建設(shè)。

元?dú)馍智皡^(qū)域負(fù)責(zé)人向陸玖商業(yè)評(píng)論透露,元?dú)馍忠揽抠Y本“大水漫灌”式地開辟經(jīng)銷渠道留下不少隱患,區(qū)域管理層壓貨、貪腐等時(shí)有發(fā)生,想要短時(shí)間追趕傳統(tǒng)巨頭的腳步,仍有諸多短板需要彌補(bǔ)。

有業(yè)內(nèi)人士透露,在2022年的經(jīng)銷商大會(huì)上,唐彬森希望加大投入來(lái)完善線下渠道建設(shè),并在物料、SKU方面與傳統(tǒng)飲料看齊。在業(yè)內(nèi)看來(lái),這也是此前標(biāo)榜新勢(shì)力的元?dú)馍终谙騻鹘y(tǒng)飲料商回歸。

與上述信息相佐證的是,1月14日,唐彬森發(fā)布元?dú)馍秩珕T內(nèi)部信,稱要尊重行業(yè)規(guī)律,擁抱傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)。

越來(lái)越“傳統(tǒng)”的元?dú)馍郑衷撛谇蓝巳绾瓮粐?/p>

尾貨“??汀?/h4>

想喝元?dú)馍钟钟X得太貴?那可能沒有找到正確的購(gòu)買姿勢(shì)。

連日來(lái),陸玖商業(yè)評(píng)論在河南多家臨期尾貨超市發(fā)現(xiàn),元?dú)馍值暮诵漠a(chǎn)品氣泡水、元?dú)馊椴瓒伎胺Q“白菜價(jià)”,其中零售價(jià)5元的氣泡水,3元就可以買到;而零售價(jià)9元的元?dú)馊椴?,如果成箱買,每瓶折合不到5元錢……

在某品牌的臨期折扣超市中,元?dú)馍值漠a(chǎn)品單獨(dú)陳列一個(gè)展臺(tái),放在較顯眼的位置,成為該店的引流款之一。

“臨期、尾貨、有硬折扣,另外元?dú)馍钟惺袌?chǎng)價(jià)格認(rèn)知,也能算是引流款?!痹摮胸?fù)責(zé)人告訴陸玖商業(yè)評(píng)論,隨著疫情管控的放開,不少飲料經(jīng)銷商都在聯(lián)系處理臨期產(chǎn)品。

而在另外一家臨期折扣店,元?dú)馍謿馀菟科抠u3.9元,雖然折扣力度不大,但尚有5個(gè)多月保質(zhì)期,從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō),可以適當(dāng)囤一囤。

不過(guò),陸玖商業(yè)評(píng)論發(fā)現(xiàn),在這些臨期折扣店中,很少見到農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)等品牌的核心產(chǎn)品?!捌渌放骑嬃弦灿?,多是超市不干了,整體打包收購(gòu)?!庇信R期折扣超市業(yè)務(wù)人員透露,像元?dú)馍诌@種批量出現(xiàn)在臨期尾貨超市,多是經(jīng)銷商的無(wú)奈之舉。

“去年,我們一單就收了20多萬(wàn)元?dú)馍值漠a(chǎn)品,還有4個(gè)多月到期。主要是廠家壓貨太厲害,經(jīng)銷商受不了。”一熟悉元?dú)馍煮w系的業(yè)內(nèi)人士賈明(化名)透露,元?dú)馍謱?duì)竄貨管理也挺嚴(yán)格,但去年元?dú)馍譃榱送瓿苫乜钊蝿?wù),僅在河南市場(chǎng)就壓了兩次貨。

“最低元?dú)馍值臍馀菟覀冑u到每瓶1.9元,比礦泉水還便宜?!币坏陠T坦言,當(dāng)時(shí)自己就囤了好幾箱。

氣泡水逐漸賣不動(dòng)了,也成為部分經(jīng)銷商的擔(dān)憂。一名深耕飲料行業(yè)的經(jīng)銷商劉先生認(rèn)為,元?dú)馍值臍馀菟?,更多的是概念認(rèn)知傳播,并無(wú)過(guò)多的粘性和門檻,目前市面上很多氣泡水,都開始復(fù)制元?dú)馍值穆肪€,且用價(jià)格把元?dú)馍直迫胨澜恰?/p>

他拿出一瓶由廣東樂(lè)虎食品有限公司生產(chǎn)的蘇打氣泡水告訴陸玖商業(yè)評(píng)論,該產(chǎn)品999ml只賣5元錢,且瓶身同樣顯著標(biāo)明“0糖、0脂肪、0卡路里”,“味道大差不差,年輕人肯定選擇更實(shí)惠的?!?/p>

渠道之殤

元?dú)馍趾诵漠a(chǎn)品涌入臨期尾貨渠道只是顯性問(wèn)題,更深層的原因在于管理的失靈和渠道的混亂。

根據(jù)媒體報(bào)道和2022年經(jīng)銷商大會(huì)透露數(shù)據(jù),元?dú)馍?022年的銷售回款約80億-90億元,雖然沒有完成此前的既定100億目標(biāo),但在疫情的影響之下,這份成績(jī)也十分可觀。

不過(guò),數(shù)字的背后,是經(jīng)銷商的負(fù)重前行。

“去年元?dú)馍值墓芾沓霈F(xiàn)了問(wèn)題,不是小問(wèn)題,可以說(shuō)是大失誤了?!辟Z明以河南市場(chǎng)為例,去年的銷售團(tuán)隊(duì)一方面是吃回扣吃得太多,另一方面對(duì)經(jīng)銷商壓得也比較狠。

他透露,元?dú)馍譃榱碎_拓渠道,在市場(chǎng)費(fèi)用方面的管理并不是非常嚴(yán)格,但是對(duì)回款要求比較高。為了完成銷售任務(wù),河南區(qū)域除了讓經(jīng)銷商壓了兩撥貨,管理層還找經(jīng)銷商每件要2元錢現(xiàn)金回扣,涉及金額比較大。

“去年元?dú)馍智赖牟簧儇?fù)責(zé)人,因?yàn)樯婕敖?jīng)濟(jì)問(wèn)題被立案調(diào)查,我知道河南應(yīng)該是進(jìn)去了2個(gè)?!辟Z明透露。

陸玖商業(yè)評(píng)論注意到,元?dú)馍衷谌ツ?1月7日的元?dú)夂诎鍒?bào)中,內(nèi)部公告有在職和離職員工因涉嫌違法犯罪,已被公安機(jī)關(guān)刑事立案調(diào)查。

對(duì)于被壓貨的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),飲料不比白酒,有保質(zhì)期。為了不讓把貨砸在手里,只能不斷地竄貨?!罢嬗写笈鷩?yán)重臨期的產(chǎn)品,廠里也會(huì)回收。如果調(diào)貨的話,調(diào)回的貨會(huì)走特渠,或者再次以陳列費(fèi)用的形式下市場(chǎng)?!庇惺煜ぴ?dú)馍值慕?jīng)銷商表示,但自己處理掉貨,可能才是解決的辦法。

于是,跨區(qū)域的竄貨開始在元?dú)馍值慕?jīng)銷商之間盛行,市場(chǎng)上的元?dú)馍之a(chǎn)品甚至出現(xiàn)了價(jià)格倒掛,賣給終端的價(jià)格甚至還沒有出廠價(jià)高。

“在我看來(lái),元?dú)馍指袷琴Y本按照互聯(lián)網(wǎng)思維炮制出來(lái)的流量小生。”賈洪海認(rèn)為,元?dú)馍值拇蚍ǎ愃苹ヂ?lián)網(wǎng)的火箭三級(jí)理論。第一是打磨產(chǎn)品,快速出圈;第二是燒錢“跑馬圈地”;第三是完成生態(tài)閉環(huán),開始不斷迭代。

賈洪海認(rèn)為,元?dú)馍滞ㄟ^(guò)品類的劃分、更貼近年輕人的傳播方式,以及資本手段讓氣泡水快速搶占市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)用戶粘性和閉環(huán)后,再不斷地增加SKU,有很強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)打法和氣息。

但在飲料市場(chǎng),就算是農(nóng)夫山泉、可口可樂(lè)等巨頭,也無(wú)法完成生態(tài)閉環(huán)?!帮嬃蠈儆诩磿r(shí)消費(fèi),品牌忠誠(chéng)度并不是很高,主要比拼誰(shuí)的渠道距離消費(fèi)者更近。”賈洪海解釋。

此外,陸玖商業(yè)評(píng)論發(fā)現(xiàn)在縣鄉(xiāng)的市場(chǎng)上,部分小企業(yè)對(duì)元?dú)馍謿馀菟母S產(chǎn)品,由于價(jià)格優(yōu)勢(shì),銷售情況也十分不錯(cuò)。

亡羊補(bǔ)牢

“2022年的不確定性確實(shí)讓我們交了不少學(xué)費(fèi),但我想說(shuō)的是:每一個(gè)彎路、每一筆學(xué)費(fèi)都是幫助我們成長(zhǎng)的外部力量?!碧票蛏趦?nèi)部信中的話語(yǔ),亦表明無(wú)論是竄貨還是壓貨問(wèn)題,在元?dú)馍指邔右捕际秋@性問(wèn)題。

根據(jù)媒體報(bào)道和經(jīng)銷商反饋,在2022年經(jīng)銷商大會(huì)上,唐彬森和元?dú)馍謱?duì)未來(lái)規(guī)劃進(jìn)行了闡述??偨Y(jié)起來(lái)有幾個(gè)大核心方面:一是重視渠道建設(shè),增加渠道返利和人員費(fèi)用補(bǔ)貼;二是放緩銷售目標(biāo),防止竄貨等現(xiàn)有亂象;三是尋找“下一個(gè)氣泡水”。

對(duì)于上述說(shuō)法,陸玖商業(yè)評(píng)論咨詢?cè)獨(dú)馍窒嚓P(guān)負(fù)責(zé)人,其表示目前暫時(shí)沒有對(duì)外發(fā)聲的資料,等年會(huì)后看是否有可同步的新信息。

慢下來(lái)的元?dú)馍郑浯蚍ㄕ谙蜣r(nóng)夫山泉等傳統(tǒng)巨頭靠攏,但其能否在2023年補(bǔ)足以前落下來(lái)的市場(chǎng)功課?

多名人士認(rèn)為,渠道建設(shè)對(duì)有品牌和資本積累的元?dú)馍植⒉浑y,主要在耐心?!扒澜ㄔO(shè)是個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的慢賽道,很難速成。”有多年快消經(jīng)營(yíng)的業(yè)內(nèi)人士告訴陸玖商業(yè)評(píng)論,元?dú)馍衷诤幽系仁袌?chǎng)的覆蓋了,已經(jīng)相當(dāng)?shù)母吡耍诰?xì)化程度需要提升。

該業(yè)內(nèi)人士表示,元?dú)馍帜壳岸鄶?shù)情況仍是品牌驅(qū)動(dòng)、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)和口碑驅(qū)動(dòng),主動(dòng)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者的通路能力還很弱。

“從元?dú)馍终衅傅膷徫?5%都是地市銷售可以看出來(lái),元?dú)馍终噲D觸達(dá)更廣泛的消費(fèi)人群?!鄙鲜鋈耸窟€表示,雖然滲透率上去了,但是它的大單品主要集中在5元以上,這個(gè)價(jià)格帶覆蓋四五線全渠道,效果還有待觀望。

陸玖商業(yè)評(píng)論在鄭州市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),不少小型餐飲的冷柜為元?dú)馍痔峁?,但里面卻沒有任何一款元?dú)馍值漠a(chǎn)品,給其他飲料做了“嫁衣”。“我接手飯店就有這個(gè)冷柜,目前還沒有人來(lái)推過(guò)元?dú)馍值漠a(chǎn)品。”一名餐飲老板透露。

放緩銷售目標(biāo),對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)松了一口氣,但也在多數(shù)經(jīng)銷商的預(yù)料之中。對(duì)他們而言,今年提高利潤(rùn)才是最關(guān)心的事情,“氣泡水的銷量感覺已經(jīng)到了瓶頸期,元?dú)馍趾徒?jīng)銷商都希望找到新的爆款,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)擴(kuò)容?!币幻?jīng)銷商坦言。

外星人被元?dú)馍旨挠韬裢S薪?jīng)銷商向媒體透露,在今年增加的市場(chǎng)活動(dòng)資金中,外星人分配到的投入接近氣泡水的一半。

不過(guò),在培養(yǎng)新的大單品過(guò)程中,元?dú)馍滞瑯映霈F(xiàn)心急和用力過(guò)猛的情況。此前的“0糖”風(fēng)波還未過(guò)去,元?dú)馍钟直幻襟w爆料找“陽(yáng)人”在社交平臺(tái)發(fā)布疫情相關(guān)內(nèi)容時(shí),在照片中植入外星人電解質(zhì)飲用水,并在文章中表示電解質(zhì)水在發(fā)燒出汗后對(duì)補(bǔ)水很有作用。

如果結(jié)合元?dú)馍值氖袌?chǎng)和渠道表現(xiàn),急著借疫情進(jìn)行營(yíng)銷和販賣焦慮的元?dú)馍?,可能源于自身面臨的業(yè)績(jī)焦慮。

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