文｜云酒頭條商業(yè)中心
2022年5月，南門精釀啤酒廠在四川邛崍正式開業(yè)，合伙人CFO康明志正是邛崍一家知名原酒企業(yè)酒二代。
在成都地標(biāo)之一環(huán)球中心，川酒“十朵小花”之一的瀘州玉蟬酒業(yè)總經(jīng)理鐘虞將辦公室設(shè)在這里，幾年前，這個(gè)90后女孩帶著“海歸”“金融人士”“酒二代”等標(biāo)簽進(jìn)入白酒行業(yè)，成都團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的抖音、快手等電商業(yè)務(wù)，做得風(fēng)生水起。
對于經(jīng)過三年疫情影響的酒業(yè)而言，2023年是其變革和重啟的一年。其間，80、90后逐漸成為社會(huì)中堅(jiān)力量，越來越多的酒二代，開始走上酒業(yè)C位。
云酒頭條走訪市場發(fā)現(xiàn)，相比于父輩，酒二代學(xué)歷水平更高、創(chuàng)新能力更強(qiáng)，在打造電商直播、商業(yè)模式變革、產(chǎn)區(qū)風(fēng)土推廣等方面不斷探索突破，有望提前鎖定2023行業(yè)年度熱詞。
國產(chǎn)葡萄酒，沖擊年銷億元目標(biāo)
2010年，鄒曉麗還是一位政府公務(wù)員，她的另一個(gè)角色，是儀爾鄉(xiāng)都葡萄酒品牌創(chuàng)始人李瑞琴的三女兒。
在李瑞琴的鼓勵(lì)下，鄒曉麗選擇轉(zhuǎn)行進(jìn)入市場鍛煉，擔(dān)任鄉(xiāng)都北京營銷中心總經(jīng)理十余年。
2020年初開始的疫情，令酒類消費(fèi)場景大幅減少，公司也頻頻面臨物流中斷、員工到崗困難等多重挑戰(zhàn)，鄒曉麗回憶，人手緊缺時(shí)，自己也親自開車送貨。
2023年，市場逐漸恢復(fù)正常，鄒曉麗及團(tuán)隊(duì)定下目標(biāo)，鄉(xiāng)都葡萄酒全國銷量要突破億元，并總結(jié)出多條經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)。
積極參加大賽，提升品牌知名度。近年來鄉(xiāng)都葡萄酒入選貝丹德梭酒單、榮獲布魯塞爾國際葡萄酒質(zhì)量大賽銀獎(jiǎng)、德國葡萄酒大賽金獎(jiǎng)、法國吉伯特葡萄酒大賽金獎(jiǎng)等有力提升品牌知名度。2023年公司除繼續(xù)參加上述大賽外，還將積極參加全國糖酒會(huì)等專業(yè)會(huì)展，通過在媒體等發(fā)聲，提升品牌知名度。
發(fā)力華東華南，走出新疆。鄉(xiāng)都葡萄酒高峰期曾年銷3億元，在新疆葡萄酒市場位居前列。2022年，公司在成都市場首次攜手經(jīng)銷商，開出當(dāng)?shù)厥准亦l(xiāng)都葡萄酒門店；2023年公司還規(guī)劃大力開拓上海、江蘇、廣東、福建華東華南市場，在省外取得突破，為此公司專門開發(fā)終端價(jià)100-200元產(chǎn)品，和疆內(nèi)形成區(qū)隔。
經(jīng)銷商當(dāng)家人，利益捆綁。鄉(xiāng)都創(chuàng)立后不斷更新優(yōu)商政策，不對渠道壓貨，積極幫助其解決市場困難。未來還將考慮在股份、投資方面展開合作，和經(jīng)銷商深度捆綁。
2023年開年，鄉(xiāng)都葡萄酒便傳來好消息，公司1月銷售4000萬元，為全年突破億元打下基礎(chǔ)。鄒曉麗表示，鄉(xiāng)都創(chuàng)立后，就確定了三代人打造一個(gè)國產(chǎn)酒品牌愿景。自己屬于承上啟下的第二代，伴隨國產(chǎn)葡萄酒回暖興起，這一目標(biāo)有望提前實(shí)現(xiàn)。
婚宴酒領(lǐng)跑者的加減法
2023年1月，酒二代吳奇準(zhǔn)備在成都鬧市區(qū)文創(chuàng)園，打造西南最大的婚慶體驗(yàn)店，此時(shí)距離他創(chuàng)業(yè)做酒，已過去10年多的時(shí)間。
2012年，酒類線上購物平臺方興未艾，專攻婚宴酒渠道的“喜9酒網(wǎng)”上線。吳奇自主創(chuàng)業(yè)，在婚宴酒細(xì)分賽道逐漸打開市場。
過去三年，疫情對婚宴市場的影響顯而易見。吳奇深知公司亟需轉(zhuǎn)型迭代，隨即提出公司要做“加減法”。
做減法，瘦身聚焦。吳奇注意到，三年疫情對婚宴酒市場造成沖擊，人口結(jié)構(gòu)和出生率發(fā)生變化，過去主要依靠賣產(chǎn)品賺取差價(jià)的模式遭遇挑戰(zhàn)。2023年，他對公司投入產(chǎn)出比下滑的部門進(jìn)行精簡，聚焦資源，尋找新的利潤增長點(diǎn)。
做加法，招商+加盟+服務(wù)。以即將開業(yè)的婚慶體驗(yàn)店為例，新人在此可以選擇婚紗，采購喜糖、伴手禮、預(yù)定婚車，享受到一站式婚慶服務(wù)。同時(shí)全國希望進(jìn)入婚宴酒賽道的加盟商，可以來此學(xué)習(xí)參觀，網(wǎng)站可以將公司10年婚宴酒市場經(jīng)驗(yàn)，整合成為服務(wù)軟件，傳授給加盟商。
因此，2023年公司業(yè)務(wù)將分為傳統(tǒng)板塊和新板塊，前者沿襲原有產(chǎn)品服務(wù)，新版塊包括“喜糖伴手禮”“婚車租賃”；“招商加盟”“直播和抖音”等業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也重新招聘，公司從銷售產(chǎn)品向銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型。
近3年來，“喜9酒網(wǎng)”深耕川渝，一直是劍南春、舍得、水井坊成都婚宴渠道的銷冠。吳奇表示，公司將在做好傳統(tǒng)婚宴渠道基礎(chǔ)上，在全國招商開設(shè)加盟店，依托門店和服務(wù)成為中國婚宴渠道領(lǐng)跑者，最終走向投資市場。
光瓶口糧酒品牌致勝
1982年，綿竹東圣酒廠建廠，當(dāng)時(shí)只有4歲的鐘剛跟隨父輩在廠里玩耍。用他自己的話來說，自己“是聞著窖泥味長大的”。
2018年，鐘剛擔(dān)任公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)生產(chǎn)、銷售、管理等工作。他開展的首項(xiàng)重點(diǎn)工作，就是推進(jìn)散酒全國連鎖建設(shè)，通過幾年摸索，在全國建立起數(shù)千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，年銷售額突破2000萬元。
市場表現(xiàn)優(yōu)異，作為一家原酒企業(yè)的操盤手，他將目光投向了打造自有品牌。
早在2004年，東圣酒廠便率先在綿竹原酒企業(yè)中推出品牌酒“道生一”和“年畫”。其中“道生一”經(jīng)過10多年精耕細(xì)作，在德陽市場年銷過億成長為大單品，為公司培育大量忠實(shí)消費(fèi)者樹立起品牌形象，特別是在近三年里，有力支撐應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。
2023年，經(jīng)過詳細(xì)市場調(diào)研，東圣酒廠決心推出高線光瓶酒品牌“糧尚品”。
鐘剛介紹，這一品牌內(nèi)涵源于東圣酒廠堅(jiān)持“打造老百姓口糧酒”。在他看來，高線光瓶酒是未來趨勢，“糧尚品”定位30-80元價(jià)位段，為的是讓老百姓喝到純糧固態(tài)法釀造的高性價(jià)比口糧酒。在品牌打造市場推廣上，公司將與時(shí)俱進(jìn)，“線上+線下”共同出擊。
借助抖音快手等電商引流。2023年酒業(yè)打造品牌，線上電商必不可少。2023開年東圣酒廠就開始不斷擴(kuò)充和優(yōu)化電商團(tuán)隊(duì)，同時(shí)與白酒金三角電商直播基地合作，未來在抖音、快手上開設(shè)不低于20個(gè)賬號，提高傳播聲浪，有效推廣產(chǎn)品。
運(yùn)營VIP客戶俱樂部。東圣酒廠市場培育多年，積累了大量優(yōu)質(zhì)客戶。2023年公司將建立VIP俱樂部，通過積分換獎(jiǎng)品、互動(dòng)及活動(dòng)開展等增強(qiáng)客戶黏性，培育品牌忠實(shí)粉絲。
重點(diǎn)市場循序漸進(jìn)。打造品牌需要循序漸進(jìn)?！凹Z尚品”上市后將率先在四川省內(nèi)市場、河南、河北等重點(diǎn)省外市場布局，重點(diǎn)進(jìn)行線下招商運(yùn)營。
鐘剛表示，東圣酒廠作為四川省原酒20強(qiáng)，目前已基本實(shí)現(xiàn)從賣原酒到品牌運(yùn)營的轉(zhuǎn)變。目前公司品牌酒和OEM貼牌產(chǎn)品比例占到營收的70%。伴隨“糧尚品”品牌的成功打造，公司品牌酒占比將進(jìn)一步上升，在原酒企業(yè)品牌轉(zhuǎn)型之路上，將跨出一大步。
對于2023年的酒二代破繭創(chuàng)新，中國白酒學(xué)院常務(wù)副院長楊柳認(rèn)為，與父輩相比，酒二代視野開闊，更熟悉現(xiàn)代科技，“但白酒是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，變革是‘揚(yáng)棄’，基本盤不能丟，更不能為創(chuàng)新而創(chuàng)新，否則可能影響企業(yè)發(fā)展。”
云酒·中國酒業(yè)品牌研究院高級研究員、北京卓鵬營銷咨詢公司董事長田卓鵬也表示，酒二代接班已是普遍現(xiàn)象，酒企負(fù)責(zé)人應(yīng)該盡早讓其了解生產(chǎn)經(jīng)營，熟悉公司崗位流程，劃出合適的“自留地”讓酒二代們操盤，并要敢于放權(quán)，這樣才能培養(yǎng)出經(jīng)過風(fēng)雨見過世面的接班人。
酒二代破繭，是酒業(yè)求變和行業(yè)自然更替的必然。當(dāng)更多的酒二代走上C位，成長為“四梁八柱”，酒業(yè)還將迎來更廣闊的發(fā)展空間。