文｜奇偶派
什么樣的情人節(jié)禮物算“高級”?
小紅書的博主分享了一份ChatGPT的解答，大數(shù)據(jù)指向了一系列輕奢品牌，底下用戶留言感慨道：“好強大的AI，但同時也具備一定的刻板印象。”
圖源：小紅書博主@禮譜
要說情人節(jié)送禮這門學(xué)問，顯然小紅書博主的筆記更有吸引力，畢竟情人節(jié)不做好準(zhǔn)備，很容易發(fā)展成“情人劫”。
截至2月14日，小紅書上關(guān)于情人節(jié)話題的筆記有超830萬篇，相關(guān)商品5萬余件。博主“菠蘿仔”在2月4日發(fā)布筆記《情人節(jié)可以和我約會嗎》分享約會妝容，互動量已接近10萬。
小紅書官方在情人節(jié)推出“今夜聽見愛情”活動，內(nèi)容包括樂器演奏、讀情詩、故事分享，連續(xù)三年陪伴十萬余人共度良宵，主打沉浸式節(jié)日陪伴。
歲月靜好的背后，各大品牌則在這個特殊節(jié)點厲兵粟馬，以禮物作為情緒價值傳遞的媒介，生生造出了自己的購物狂歡節(jié)。
1、小紅書“傍上”情人節(jié)
美國零售聯(lián)合會的一項調(diào)研顯示，在西方情人節(jié)的消費花銷，僅次于年末假日和母親節(jié)。2022年有53%的美國人慶祝這一節(jié)日，消費總額達239億美元。今年更是預(yù)測消費者預(yù)計支出259億美元花在情人節(jié)這一天。
根據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計，2022年中國“Z世代”群體購買情人節(jié)禮品渠道中，75.2%消費者通過綜合電商平臺購買情人節(jié)禮品。
情人節(jié)前一個月，美妝品牌紛紛摩拳擦掌，開啟營銷和備貨計劃，據(jù)不完全統(tǒng)計，已經(jīng)有超30個美妝品牌推出超過百款情人節(jié)禮盒或限定產(chǎn)品。
來源：天貓官網(wǎng)統(tǒng)計，奇偶派制圖
而尼爾森調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，小紅書的用戶63%是公司或企業(yè)機構(gòu)等精英白領(lǐng)人群，個人月均消費支出能達到4000元。
天然的種草文化使得社區(qū)形成良好的帶貨氛圍，小紅書已然成為商家情人節(jié)營銷避不開的平臺，比起以往女生最關(guān)注的彩妝、香水，今年熱門筆記類型顯得更多元。
千瓜數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示，近一個月內(nèi)筆記數(shù)占比TOP5的類型分別是：家居、配飾、美食、穿搭、潮流，其中家居裝飾位列第一，占比近33%。
筆記互動率TOP5的類型分別是：彩妝、情感日常、家居裝飾、兩性知識、香水，其中情感日常筆記互動量高達16萬，可見平臺用戶對于“安全感”的需求是多維度的。
除了常規(guī)的帶貨，今年也涌現(xiàn)了不少創(chuàng)意玩法。如瑞幸推出情人節(jié)限定款單身狗系列，贈送令少女心爆棚的線條小狗貼紙，一度在線下賣斷貨。平臺上初級達人發(fā)布的筆記也備受關(guān)注，點贊量普遍2000+。
ubras與腰部達人Jamizha1合作的筆記，則是以“聲”動人。視頻搭配粵語念白，為粉絲提供送禮指南。評論熱詞ubras位于TOP1，用戶對品牌印象深刻，種草效果明顯。
回顧2022情人節(jié)商業(yè)投放的品牌TOP10分別為巴黎歐萊雅，雅詩蘭黛，OPPO，湯姆福特，迪奧，六福珠寶，戴比爾斯，斐樂，卡地亞。
巴黎歐萊雅以71篇商業(yè)筆記投放量位列第一，但筆記的平均互動量是TOP10里最低，而YSL和嬌蘭，平均互動量為1.1W和2.1W，在這場狂歡中獲得了較大的關(guān)注度和互動量。
YSL則是以小博大的范例，情人節(jié)前半個月左右，開始在品牌號下發(fā)布一些情人節(jié)限定和禮盒相關(guān)的筆記。為情人節(jié)做了預(yù)熱宣傳，讓用戶提前注意到節(jié)日活動和產(chǎn)品信息。
在商業(yè)筆記方面，熱門筆記的前6名中YSL占據(jù)了兩個席位，且這兩篇筆記都利用同一個視頻素材，可謂是情人節(jié)筆記的高性價比之作。
視頻由小紅書腰部達人@陳思銘Simon和頭部達人@Lady Melody共同出演，并在同一時段進行投放，給爆款筆記的產(chǎn)生又奠定了基礎(chǔ)的粉絲聲量。
視頻在一段浪漫唯美的“動情時刻”后，詳細(xì)展示了YSL情人節(jié)禮盒，并細(xì)致講解了產(chǎn)品的設(shè)計以及用法，讓用戶充分了解產(chǎn)品。文案中反復(fù)出現(xiàn)的“浪漫”“絲絨”不僅加深了觀眾對品牌的印象，還突出年輕人在情人節(jié)最看重的儀式感。
在2022年情人節(jié)營銷大戰(zhàn)落幕后，小紅書平臺內(nèi)女神節(jié)相關(guān)內(nèi)容量、互動量增長趨勢明顯，2022年2月21日-27日一周內(nèi)，#三八#熱詞相關(guān)筆記互動增量上漲約130%，#女神#熱詞相關(guān)筆記量增長約60.75%。
圖源：小紅書
此后三八女神節(jié)，520，到七夕、圣誕節(jié)，小紅書上形成了一條可持續(xù)發(fā)展的營銷鏈路。小紅書上商家營銷的側(cè)重，也漸漸從戀人過渡到女性人群，而供需另一端的男性群體，也開始被盯上。
2、多面向營銷：從“她經(jīng)濟”到“他經(jīng)濟”
小紅書上的商家營銷，除了玩法的多元、新穎與主動，還有營銷目標(biāo)客群的多維，從小紅書基石用戶群體年輕女性群體擴充到男性群體。
搜索去年小紅書獨愛之夜的內(nèi)容可以發(fā)現(xiàn)，雖然整個主題依舊圍繞著愛情，但對節(jié)日背后的內(nèi)涵與意義有了進一步發(fā)掘，Z世代的購物動機也從“悅?cè)诵汀边M化到“悅己型”消費。
在情人節(jié)營銷時，各大品牌可以跳出思維定勢，面向多元化的消費群體，為他們提供心儀的禮物。
《小紅書 2022 男士美護四大趨勢》報告指出，一年中男士護膚創(chuàng)作者同比增長 82%，入局小紅書的男士美護品牌同比上升 20.5%。
618之后天貓發(fā)布的《2022男士護理行業(yè)趨勢洞察》，男士護理商品逐漸成為女性贈禮新潮流，2019年起男士護理在女性購買男性商品的總支出中占比逐漸提升，到2021年女性人均客單價是男性群體的1.1倍。
圖源：QYResearch
對于整個美妝護膚市場而言，女性的美妝護膚市場日臻成熟，男性美妝護膚市場尚處于發(fā)展初期，相應(yīng)的美護產(chǎn)品和種草服務(wù)都存在較大的成長空間，不少大牌開始向男士品類大舉進軍。
去年“520”期間，歐萊雅除了初吻小鋼筆520限定禮盒，還在小紅書投放了歐萊雅男士水能保濕氨基酸潔面乳、歐萊雅男士小黑管等男性護膚產(chǎn)品，均是男性達人帶貨。
歐萊雅集團旗下的品牌巴黎歐萊雅、碧歐泉“520”相關(guān)商業(yè)筆記均出現(xiàn)男性護膚品，吉列、TSHOMX等男性品牌更是直接投放小紅書。
飛科在七月末便開始投放七夕相關(guān)內(nèi)容，一個月內(nèi)產(chǎn)出超200篇種草筆記。以《七夕送禮，飛科助你奪男友心》為代表，借勢七夕情侶相互送禮的契機，在女性為主陣地的小紅書，快速打開男性商品的銷售市場。
2022年7月12日，小紅書官方數(shù)據(jù)顯示男性用戶占比已達30%，甚至部分KOL的粉絲男性占比已經(jīng)超過50%。過去一年，男性群體的品類不斷擴充，科技數(shù)碼內(nèi)容同比增長500%，體育賽事筆記發(fā)布量同比增長1140%，運動健身同比增長300%。
不僅男性消費觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，線上消費能力也在持續(xù)迭代。無論是單價還是數(shù)量，男性用戶群體消費勢能的崛起早已不容忽視，小紅書迎“男”而上指日可待。
斬獲相對“高質(zhì)量”的男性用戶群體，不僅能增大小紅書對品牌廣告主的吸引力，對其電商版圖的上限，想象空間也格外巨大。
不過，當(dāng)大量男性涌入小紅書時，勢必會挑戰(zhàn)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)，對社區(qū)生態(tài)產(chǎn)生較大沖擊。如何平衡部分男性和核心女性用戶的需求，是小紅書未來要面臨的緊要難題。
3、做電商的小紅書：仍是引流大于賣貨的平臺
在各個節(jié)點上表現(xiàn)出強營銷能力的小紅書平臺，也并不愿將營銷局限于平臺引流和導(dǎo)流的屬性，而是希望進一步實現(xiàn)直接的自有電商變現(xiàn)。
2022年底小紅書App對首頁進行了改版升級，底部導(dǎo)航欄的“購物”入口消失，取而代之的是“視頻”。
“視頻”頁以單列視頻流的形式呈現(xiàn)，每頁僅展示一支視頻，下滑便可瀏覽新視頻。單個視頻下方設(shè)有點贊、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)和評論等按鍵，與抖音別無二致。
改變不止于此，上方頻道欄的功能依次是“關(guān)注”、“推薦”、“購物”、“直播”，看似視頻取代了購物的位置，但其實是將電商業(yè)務(wù)分化到各個板塊。
圖源：小紅書App截圖
搜索結(jié)果中新增“可購買”標(biāo)簽，在“商品筆記”中附上購買鏈接，用戶可在筆記中點擊左下角商品卡直達商品下單頁進行購買。
在近期更新的測試版中，個人主頁右上角出現(xiàn)了購物車入口，用戶可直接查看已加購商品以及相關(guān)商品推薦。
雖然新增的視頻窗口讓內(nèi)容創(chuàng)作者有更豐富的流量入口，但商業(yè)筆記依舊傾向于圖文，商家還處于觀望階段。
為了打通商家、創(chuàng)作者以及社區(qū)用戶間的端口，小紅書此前持續(xù)進行了電商基礎(chǔ)設(shè)施改造。
小紅書于2019年1月推出“品牌合作人平臺”，撮合品牌方、內(nèi)容機構(gòu)與博主在上面透明交易。在保障安全性、提升效率的同時，也避免私單分走平臺收入。
根據(jù)協(xié)議內(nèi)容，小紅書會從交易商單中抽取10%的服務(wù)費，高于B站、抖音等平臺5%-7%的抽傭標(biāo)準(zhǔn)，兩年后該平臺更名為“蒲公英”。
2021年8月份，小紅書突然關(guān)閉了淘寶外部鏈接，緊接著推出了“號店一體”的政策，主要包括“0門檻開店”、“BC直連”、“月銷萬元以下商家免收傭金”等新變化。
2022年，小紅書在“回家開店”計劃中進一步降低了開店門檻，設(shè)立了“商家薯”、“小紅書商家學(xué)院”等官方賬號，為品牌和商家提供運營指導(dǎo)、手機開店、店鋪直播等服務(wù)。
來源：中信建投
根據(jù)頭豹研究院發(fā)布的《2021年小紅書品牌調(diào)研報告》顯示，2021年小紅書的收入主要由廣告和電商兩部分組成，二者的份額占比分別為80%和20%。
據(jù)36氪報道，小紅書2022年廣告營收目標(biāo)240億元，是2021年的兩倍，可以估算2022年公司的電商營收在60億元左右，比起其他興趣電商平臺差距明顯。
受限于售后服務(wù)、物流體系、品類等因素，小紅書電商與淘寶等傳統(tǒng)貨架電商有諸多不同之處。
淘寶適合當(dāng)前市場的熱門大品類，主要動作是買，逛是次要的。而小紅書的商業(yè)邏輯恰恰反過來了，主要動作是逛，次要動作是買，作為興趣分享平臺，留給小眾品牌的生存空間更大一些。
由于小紅書分發(fā)機制側(cè)重于內(nèi)容標(biāo)簽匹配和社交關(guān)系鏈推薦，導(dǎo)致投放結(jié)果難以量化，而筆記的屬性更利于分享，相比于淘寶、京東、拼多多，小紅書在上游供應(yīng)鏈、下游支付體系等方面都不占優(yōu)勢。
小紅書的商品筆記形式真正盤活了內(nèi)容和交易的資源分配，電商業(yè)務(wù)從社區(qū)獲得了可觀的流量。
但社區(qū)和內(nèi)容的快速發(fā)展，使得早期電商基因被稀釋，新用戶大多是為內(nèi)容而來，對小紅書的認(rèn)知停留在“只知種草，不識交易”的層面。
作為內(nèi)容社區(qū)，小紅書遇到知乎、虎撲、B站夾擊，廣告業(yè)務(wù)又抵擋不住百度、微博、抖音等大戶傾軋，平臺進入了“內(nèi)容吸引用戶—用戶吸引廣告主—過度商業(yè)化造成用戶流失”的非良性循環(huán)。
小紅書的強社區(qū)和強工具屬性，讓社區(qū)心智極看中實用性。作為內(nèi)容社區(qū)，種草與廣告之間的界限模糊，難以分割開來，導(dǎo)致生活分享與廣告帶貨之間的平衡極易被打破。
一旦用力過猛，小紅書失去的將不僅是用戶口碑，還有它賴以生存的土壤。
4、寫在最后
當(dāng)前競爭最為激烈的兩家電商平臺，守擂者淘寶天貓直播電商強勁有力，全方位收割既有線上消費者錢包，攻擂者抖音主打興趣電商，將大批下沉用戶卷入線上購物大軍。
電商平臺雙寡頭，雖然每一步都走得如履薄冰，但最終卻似乎殊途同歸，都走出了一條從內(nèi)容到流量再到電商的商業(yè)閉環(huán)。
珠玉在前，興趣內(nèi)容分享平臺起家的小紅書滿眼都是希望。一只腳扎根社區(qū)，另一只腳涉足電商，但小紅書似乎輾轉(zhuǎn)反復(fù)，卻似乎難以跨過「變現(xiàn)」那道坎。
面對平臺經(jīng)濟風(fēng)云變幻的現(xiàn)實，各大流量平臺的變現(xiàn)紅利窗口都在緩緩關(guān)上。沒有趕上好時候的小紅書，如果不認(rèn)命，只有加快拓寬商業(yè)版圖，竭力抓住最后的轉(zhuǎn)型機會。
不論是情人節(jié)，還是其他內(nèi)容與消費節(jié)點，小紅書及其平臺商家都在竭力打造一個出屬于自身的獨特「內(nèi)容+購物」標(biāo)簽。其中，平臺與商家已經(jīng)展現(xiàn)出很多新穎且多維的營銷玩法。
不論這樣的造節(jié)努力能否成功，小紅書和它的商家們，都是事后放手一搏了。