文｜時(shí)代周報(bào) 王賀

編輯｜陳秋

瓜子二手車（下稱“瓜子”）以直賣C2C模式為大眾熟知?！皼]有中間商賺差價(jià)”的廣告語耳熟能詳，這是瓜子最大的標(biāo)簽。

不過，瓜子的這一商業(yè)模式正在悄然轉(zhuǎn)變。元宵節(jié)后，張強(qiáng)想換車，先要把舊車出手，“線下車商回收價(jià)格低，我還是希望能直接和個(gè)人交易，賣個(gè)好價(jià)錢?！弊審垙?qiáng)倍感意外的是，瓜子派出評(píng)估師上門檢測(cè)后不久，車輛售賣信息并沒有在瓜子平臺(tái)對(duì)外展示，而是出現(xiàn)在車速拍App。

車速拍是網(wǎng)絡(luò)競拍平臺(tái)，與瓜子同屬車好多集團(tuán)。它為二手車商戶提供從車輛評(píng)估到車輛交易的一站式服務(wù)，專注C2B模式。瓜子的評(píng)估師向張強(qiáng)解釋，如今的瓜子只賣合作廠商的車輛，但車速拍并不提供車輛檢測(cè)和售后服務(wù)。

瓜子客服工作人員向時(shí)代周報(bào)記者證實(shí)，2022年12月，瓜子嚴(yán)選車輛售完，就已不再對(duì)外接收個(gè)人客戶車輛。目前，瓜子在售車輛均來自合作商家，個(gè)人客戶的二手車經(jīng)評(píng)估師評(píng)估后會(huì)掛在車速拍平臺(tái)拍賣。

就上述情況以及其商業(yè)模式等相關(guān)問題，時(shí)代周報(bào)記者發(fā)送采訪提綱至瓜子二手車相關(guān)負(fù)責(zé)人，截至發(fā)稿未獲回復(fù)。

車好多創(chuàng)始人楊浩涌是互聯(lián)網(wǎng)老兵。2004年，他帶著從朋友那湊來的10萬美金創(chuàng)業(yè)。次年3月，趕集網(wǎng)上線。趕集一度和58同城直面搏殺，最終兩者合并收尾。楊浩涌最后選擇離開，將眼光放到二手車市場(chǎng)。

實(shí)際上，2014年優(yōu)信二手車、人人車相繼獲得融資，楊浩涌就已蠢蠢欲動(dòng)。次年，他斥資1億美元成立了瓜子前身“趕集好車”。2015年，趕集網(wǎng)和58同城合并，楊浩涌將原有“趕集好車”獨(dú)立，更名瓜子，并以個(gè)人投資者身份投資6000萬美元。

回顧瓜子的運(yùn)營模式，從C2C到嚴(yán)選再到平臺(tái)，模式由輕到重再至輕。在經(jīng)歷過多年殘酷競爭后，瓜子終于選擇放手，徹底放棄C2C模式，接受“中間商賺差價(jià)”。

處境尷尬

瓜子的模式幾經(jīng)調(diào)整，從C2C、嚴(yán)選，再發(fā)展到平臺(tái)，直至而今決然放手C2C。

2015年，瓜子以C2C模式切入二手車交易，希冀完全去除中間環(huán)節(jié)，消除信息不對(duì)成導(dǎo)致的價(jià)格差，規(guī)范二手車交易流程。然而，C2C模式本質(zhì)仍是信息撮合匹配，難以形成交易閉環(huán)。瓜子在此后迭代了商業(yè)模式，開始通過提供穩(wěn)定性車源來提升效率，在2018年推出嚴(yán)選模式。

所謂嚴(yán)選模式，即瓜子將賣家車輛放在線下門店寄售，約定在一定時(shí)間售出。2019年7月，瓜子宣布推出全國購開放平臺(tái)，首次宣布接入第三方商戶，二手車商被允許進(jìn)入瓜子平臺(tái)交易。

當(dāng)時(shí)，為推進(jìn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，瓜子為平臺(tái)制定上架標(biāo)準(zhǔn)，將部分不好出售的車型強(qiáng)行轉(zhuǎn)至車速拍平臺(tái)拍賣。2020年，瓜子又將用戶的部分交易流程轉(zhuǎn)移到車速拍。

新能源車主許健對(duì)記者表示，他曾在瓜子上賣過兩次車，但兩次流程體驗(yàn)截然不同。2018年，他首次在瓜子平臺(tái)上交易，曾賣出過一臺(tái)比亞迪e5豪華版汽車，從評(píng)估師上門、出具檢測(cè)報(bào)告，再到尋找個(gè)人客戶和車輛過戶，整套交易流程十分透明，且瓜子相關(guān)工作人員都會(huì)積極推動(dòng)。

“有了此前的好印象，2020年，我又在瓜子平臺(tái)登記了賣車信息，車身只有一處鈑金和幾處小劃痕，瓜子評(píng)估師就將車輛鑒定為事故車，以不符合瓜子上架標(biāo)準(zhǔn)為由，直接掛在了車速拍上，后續(xù)也沒有告知我具體的車輛評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。”許健向記者表示。

而在今年上述情況更加普遍。張強(qiáng)對(duì)時(shí)代周報(bào)記者透露，瓜子二手車的銷售曾經(jīng)告訴他，現(xiàn)在不再接收個(gè)人客戶的二手車。個(gè)人車輛在瓜子二手車平臺(tái)上登記，再經(jīng)公司評(píng)估師評(píng)估后，會(huì)直接將車輛信息掛在車速拍平臺(tái)進(jìn)行全國拍賣，后續(xù)事情瓜子二手車不再負(fù)責(zé)。

“車速拍上的買家基本都是全國各地的車商，每個(gè)賬戶充值2000元的保證金就能參加競拍，競拍時(shí)出價(jià)也很低?！睆垙?qiáng)說。

“沒有中間商”是偽命題？

瓜子一度以變革者之姿欲圖改變二手車市場(chǎng)行業(yè)格局，如今改變出于何因？

“重新和中間商合作是無奈之舉，這也是實(shí)現(xiàn)了雙方共贏?！边_(dá)睿咨詢創(chuàng)始人、首席分析師馬繼華指出，主營二手車、二手房交易的公司都要注重線下市場(chǎng)，推高企業(yè)運(yùn)營成本。即使是以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起家的公司，通過數(shù)字化賦能提高效率，但在擴(kuò)大市場(chǎng)方面，也很難完全剔除中間商。

2017年6月，瓜子將交易傭金從3%上調(diào)至4%，車輛單筆最低交易傭金也從此前的1600元上調(diào)至3500元。至此，瓜子成立不過2年，但已是第3次上調(diào)交易傭金。

只依靠4%的傭金難以覆蓋巨大成本開銷。要保障C2C模式順暢運(yùn)行，瓜子要瓜子培養(yǎng)一批數(shù)量龐大的專業(yè)評(píng)估師，對(duì)車源進(jìn)行統(tǒng)一檢測(cè)，由銷售顧問陪同用戶看車、過戶。此外，公司還提供7天無理由退車、30天全面保修、1年或2萬公里等售后保障措施。

保賣服務(wù)的高額費(fèi)用增加了瓜子的成本。一名瓜子評(píng)估師向時(shí)代周報(bào)記者披露，瓜子在售二手車都含有保賣服務(wù)，會(huì)和賣家簽訂汽車銷售協(xié)議，保證在一定時(shí)間完成售賣。

“與其他平臺(tái)不同的是，瓜子承諾14天內(nèi)賣車，驗(yàn)車完成后會(huì)一次性向賣家預(yù)付80%的車款。如車輛14天內(nèi)未售出，瓜子會(huì)提前向賣家支付余款，而在車速拍平臺(tái)沒有此類服務(wù)，這能讓瓜子省出一大筆費(fèi)用。”該評(píng)估師稱。

政策變化也是促使瓜子放棄C2C業(yè)務(wù)的一大原因。

2022年7月7日，商務(wù)部等17部委印發(fā)的《關(guān)于搞活汽車流通 擴(kuò)大汽車消費(fèi)若干措施的通知》，2023年1月1日起，對(duì)自然人在一個(gè)自然年度內(nèi)出售持有時(shí)間少于1年的二手車達(dá)到3輛及以上的，汽車銷售企業(yè)、二手車交易市場(chǎng)、拍賣企業(yè)等不得為其開具二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票，不予辦理交易登記手續(xù)。

“二手車過戶政策在近期調(diào)整，使瓜子C端業(yè)務(wù)受到影響。”財(cái)經(jīng)分析師鄭春暉對(duì)記者說。

在鄭春暉看來，據(jù)此前規(guī)定，個(gè)人出售二手車是免稅。而經(jīng)銷企業(yè)銷售二手車要按銷售額的一定比例征收增值稅?，F(xiàn)將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，也可以降低稅負(fù)成本。

雙重壓力下，瓜子嚴(yán)選商城也在收縮。據(jù)媒體報(bào)道，轉(zhuǎn)型全國購業(yè)務(wù)后，此前瓜子在全國百余城市重金鋪設(shè)的瓜子二手車嚴(yán)選商城，已關(guān)閉、遷店了近2/3。

互聯(lián)網(wǎng)分析師丁道師向記者表示，目前，數(shù)家頭部二手車交易平臺(tái)都在進(jìn)行業(yè)務(wù)收縮，“有的關(guān)停部分門店，有的將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交合作伙伴或是按城市合伙人模式合作，這些做法都是為了分?jǐn)偝杀?，減輕虧損壓力?！?/p>

“這一定程度證明所謂‘沒有中間商賺差價(jià)’是一個(gè)偽命題，中間商無疑是用戶保障的升級(jí)，同時(shí)也是資源統(tǒng)籌優(yōu)化的體現(xiàn)?！倍〉缼熣f。

如何玩轉(zhuǎn)C2B？

在瓜子重新與中間商合作后，國內(nèi)二手車電商行業(yè)的混戰(zhàn)似乎已接近尾聲，但這場(chǎng)戰(zhàn)爭至今并沒有贏家。從2018年開始，瓜子的兩大競爭對(duì)手優(yōu)信（UXIN.NASDAQ)、人人車先后經(jīng)歷巨變，提前退出混戰(zhàn)。

優(yōu)信集團(tuán)董事長戴琨帶領(lǐng)優(yōu)信從最初的B2B到后來的C2C、C2B等多場(chǎng)大戰(zhàn)中一路過關(guān)斬將，終于在2018年6月順利掛牌納斯達(dá)克。然而，上市后的優(yōu)信卻在走下坡路。

優(yōu)信上市后不久便破發(fā)，股價(jià)半年內(nèi)跌至最低3.27美元。2019年4月，美奇金發(fā)出做空?qǐng)?bào)告，指責(zé)優(yōu)信存在夸大汽車交易量、債務(wù)水平高、抬高汽車賬面價(jià)值等諸多問題。優(yōu)信隨即反駁，依然難阻股價(jià)連跌。2019年7月，面臨1.75億美元可轉(zhuǎn)債股份償還壓力的優(yōu)信選擇斷臂求生，其金融部門與58同城Golden Pacer（58金融）合并。此后，優(yōu)信啟動(dòng)“千人裁員計(jì)劃”，開始收縮。

人人車是國內(nèi)二手車C2C交易模式的首創(chuàng)者。2014年成立的人人車，一路見證二手車電商市場(chǎng)變化。人人車的日子也不輕松。2020年底，市場(chǎng)傳言人人車作價(jià)8000元出售給58同城，創(chuàng)始人李健已入職58同城。盡管58同城對(duì)此予以否認(rèn)，天眼查信息顯示，2020年10月，李健等已退出人人車。

C2C玩家都已行至轉(zhuǎn)型十字路口，嘗試轉(zhuǎn)型C2B模式。

丁道師指出，二手車交易電商從C2C轉(zhuǎn)向C2B，估值、影響力都會(huì)相應(yīng)大幅縮減?！爸岸周囯娚唐脚_(tái)能獲得幾億甚至幾十億美金的融資，是因?yàn)樗麄兠嫦蚝Ａ肯M(fèi)者以及廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。而轉(zhuǎn)向做C2B模式，就意味著市場(chǎng)空間縮減，自然也無需‘燒錢’?！倍〉缼煼治鲋赋觥?/p>

瓜子曾是投資機(jī)構(gòu)的寵兒，至今已累計(jì)完成8輪共計(jì)超35億美元融資。值得注意的是，瓜子2019年7月業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型至今再未有新一輪融資消息傳出。

丁道師分析，瓜子等二手車交易電商轉(zhuǎn)型C2B仍有多種發(fā)展模式可以參考，最簡單的一種是開發(fā)SaaS（軟件服務(wù)平臺(tái)），將二手車商與平臺(tái)連接，為之賦能。這一模式有利于控制成本，但也會(huì)導(dǎo)致影響力降檔，難以回歸此前行業(yè)地位。

“從服務(wù)消費(fèi)者，到服務(wù)整個(gè)二手車產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)企業(yè)或機(jī)構(gòu)，這一出路也不適合所有企業(yè)。”丁道師補(bǔ)充道。

目前，優(yōu)信已完成從平臺(tái)模式向自營模式轉(zhuǎn)型，重回快速發(fā)展軌道。人人車也與58同城達(dá)成合作，共拓二手車市場(chǎng)，其通過連接58同城二手車、58同城優(yōu)信拍等平臺(tái)資源，提高二手車交易效率。

馬繼華也表示，全國二手車市場(chǎng)并沒有大型線上線下一體化實(shí)體，二手車平臺(tái)與各地分散經(jīng)銷商合作，做TO B的支撐和鏈接，其自身價(jià)值能夠得到有效發(fā)揮。對(duì)瓜子而言，與經(jīng)銷商合作會(huì)使得其市場(chǎng)價(jià)值變小，且可想象空間也不大，但可以讓企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)營。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，張強(qiáng)、許健均為化名）