文｜趕碳號
風浪越大魚越貴，2022年整縣推進與分布式“狂飆”，創(chuàng)造出巨大商機。
老牌光伏企業(yè)天合光能，雖然在一體化布局上比其他幾家企業(yè)稍慢了半拍，但憑借創(chuàng)造了近百億訂單的戰(zhàn)略合作伙伴——華能集團，仍然能夠?qū)崿F(xiàn)逆襲，率先交出一份靚麗的成績單。
雖然經(jīng)濟下行壓力重重，但新能源行業(yè)風光獨好，光伏、儲能、相關(guān)設(shè)備企業(yè)喜報連連。
2月24日，老牌光伏企業(yè)天合光能率先發(fā)布2022年度業(yè)績快報，成績亮眼：
公司去年實現(xiàn)營業(yè)總收入852.48億元，較上年增長91.65%；歸母凈利潤37.11億元，較上年增長105.68%；加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率16.28%，較上年增加5.01個百分點。
2022年是分布式光伏的大年。天合光能這份成色十足的成績單，得益于整縣推進與分布式業(yè)務(wù)，具體來說，離不開第一大客戶華能集團百億級別訂單的助力。
01、天合光能的新增長極：光伏系統(tǒng)
搞明白天合與華能之間的合作，先要搞清楚天合光能的業(yè)務(wù)新增長極——光伏系統(tǒng)。
雖然和隆晶晶（隆基、晶科、晶澳）同處光伏一體化企業(yè)第一軍團，但天合光能與另外三家企業(yè)在對主營業(yè)務(wù)的表述上，仍有不小差別。從某種意義上，這也可以理解為公司的差異化優(yōu)勢。
天合光能的主要業(yè)務(wù)包括光伏產(chǎn)品、光伏系統(tǒng)、智慧能源三大板塊。
表1；天合光能業(yè)務(wù)構(gòu)成；《募集說明書》P125
光伏系統(tǒng)這個業(yè)務(wù)板塊，公司在2022年11月22日公告的《天合光能向不特定對象發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券募集說明書（注冊稿）》（簡稱《注冊稿》）和2月9日公告的《天合光能股份有限公司向不特定對象發(fā)行可轉(zhuǎn)換公司債券募集說明書》（簡稱《募集說明書》）中，均有詳細解釋。
天合光能第二大業(yè)務(wù)板塊“光伏系統(tǒng)“，主要包括“光伏電站”和“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”兩大業(yè)務(wù)。
電站業(yè)務(wù)，是指“公司在國內(nèi)的電站業(yè)務(wù)采取滾動開發(fā)、滾動銷售的模式，主要客戶群體為電站投資者及大型能源類企業(yè)?！?/p>
光伏系統(tǒng)的的第二塊業(yè)務(wù)——“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”又是什么呢？
《募集說明書》P126介紹，光伏系統(tǒng)產(chǎn)品大至有四類：
針對大型地面、水面電站的系統(tǒng)產(chǎn)品——“天合智能優(yōu)配”，主要采取直銷模式，產(chǎn)品面向投資商和開發(fā)商，在中國、歐洲、北美、南美、日本、亞太、中東北非等世界主要光伏市場開展業(yè)務(wù)。
商用光伏系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售模式為直銷和經(jīng)銷并行的方式。
國內(nèi)戶用光伏系統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式包括經(jīng)銷模式和直銷模式，向其提供標準化產(chǎn)品；
海外工商業(yè)采取合作建設(shè)和自主建設(shè)等多種模式并舉的方式延伸分布式市場渠道。
拳頭產(chǎn)品“天合智能優(yōu)配”又是什么呢？從公司官網(wǎng)了解到，其實就是一種以賣產(chǎn)品為導(dǎo)向的建站服務(wù)，包括組件、支架和逆變器等硬件以及相關(guān)軟件和服務(wù)等。
“光伏系統(tǒng)”這個天合光能第二大業(yè)務(wù)板塊算是基本搞清楚了，就是由光伏電站和上述四類光伏系統(tǒng)產(chǎn)品構(gòu)成。
“光伏系統(tǒng)”對于天合光能的營業(yè)收入、毛利、公司整體毛利率，貢獻都可謂巨大。下面三張表，就是三大業(yè)務(wù)板塊的營收、毛利、毛利率情況。
表2；三大業(yè)務(wù)板塊營業(yè)收入情況；單位：萬元；注冊稿P279
表3；三大業(yè)務(wù)板塊毛利情況；單位：萬元；注冊稿P284
表4；三大業(yè)務(wù)板塊毛利潤率；注冊稿P285
簡單總結(jié)一下：
在天合光能2022年1-9月的業(yè)績構(gòu)成中，光伏系統(tǒng)占了營業(yè)收入的19%，毛利的26.6%，光伏系統(tǒng)中的“系統(tǒng)產(chǎn)品”毛利潤率更是高達17.95%，遠超傳統(tǒng)組件業(yè)務(wù)的11.82%。
“光伏系統(tǒng)”這個天合業(yè)務(wù)的新增長極，或者說是第二成長曲線，又是如何打造出來的呢？
02、去年一年，和華能做了上百億生意
對于光伏系統(tǒng)業(yè)務(wù)的快速增長，天合光能解釋：
主要得益于“報告期內(nèi)，公司大力拓展分布式系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售布局。同時，得益于我國‘整縣推進’等政策引領(lǐng)，國內(nèi)分布式光伏系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展較快”，“與行業(yè)較快發(fā)展相匹配，公司分布式光伏系統(tǒng)產(chǎn)品連續(xù)三年實現(xiàn)出貨量翻番?！薄?/p>
具體來說，第一大客戶華能集團，是天合光能這塊業(yè)務(wù)營業(yè)收入的主要貢獻者：
在2022年前三季度，華能集團一家的貢獻，占了公司總營業(yè)收入的11.29%，占“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”這塊業(yè)務(wù)的71.59%。
華能對于天合光能而言，太重要了！甚至可以說，沒有華能，就沒有“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”這塊增收更增利的金牛業(yè)務(wù)。
表5；公司前五大客戶銷售情況；單位：萬元；注冊稿P128-129
我們假設(shè)，在天合光能第四季度的主營業(yè)務(wù)收入中，“光伏系統(tǒng)”占比保持18.99%前個三季度的水平的話，那么，去年天合8,524,842.78萬元營收中，光伏系統(tǒng)或能實現(xiàn)160億左右。在這160億里面，“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”的營收或能達到130億-140億元左右。
同理，天合光能的第一大客戶——華能集團，按照前三季度占天合光能營收11.29%，全年將有望為天合光能貢獻96億的營收。按照光伏系統(tǒng)板塊“光伏系統(tǒng)產(chǎn)品”21.7%的毛利占比來推算，在天合光能去年全年37.11的凈利潤中，華能集團或?qū)⒇暙I其中約5.76億的凈利潤（37.11*21.7%*71.59%）。
2022年的大部分時間，光伏組件企業(yè)上有硅料壓頂，下有央國企招標限價，市場競爭非常激烈，一些組件企業(yè)為了搶客戶奪市場，甚至會平價競標。就是在這種狼多肉少的市場環(huán)境中，天合光能居然能和央企華能，在一年就做將近100個億的生意，賺到五六個億的凈利潤，這不是一般地牛。
然而，就是這樣一個提供了近百億訂單的第一大客戶，從2019年到2021年，華能集團居然連續(xù)三年都沒能進入天合光能的前五大客戶名單。
03、迅速升溫的戰(zhàn)略合作關(guān)系
和最近碰瓷華能清能院的小公司奧聯(lián)電子完全不同，天合光能與華能的合作，是實打?qū)嵉?。公司對外宣傳，?021年時雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系，到2022年時，已是全面戰(zhàn)略合作關(guān)系。
天合光能對于和華能集團的合作進展，在其官網(wǎng)上均有詳細報道：
2021年7月23日，天合智慧分布式能源有限公司總裁張兵率天合團隊到北京拜訪華能新能源公司，全面介紹整縣推進解決方案。
2021年9月16日，華能新能源董事長王力軍率華能新能源總部及區(qū)域公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一行到訪常州，考察天合光能總部及戶用分布式樣板項目，并與天合光能董事長高紀凡暢談雙方未來合作。期間，在雙方董事長見證下，天合智慧分布式能源有限公司與華能新能源股份有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。雙方約定在分布式光伏領(lǐng)域深化業(yè)務(wù)合作，打造可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
2022年1月3日，華能新能源與天合智慧分布式戰(zhàn)略合作已達成500MW年度戶用項目合作目標。從戰(zhàn)略合作協(xié)議簽署至今，雙方已穩(wěn)步推進完成2021年約定合作目標——500MW分布式戶用項目（主要集中于山東、河北），取得良好開門紅。未來在繼續(xù)深化戶用分布式合作的基礎(chǔ)上（2022年目標合作GW級以上），雙方將拓展更多領(lǐng)域的整體合作。
2022年2月23日，天合光能與華能新能源簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方總結(jié)了2021年度合作成果，并對在不到半年時間內(nèi)（趕碳號注：從2021年9月至簽約當日），雙方務(wù)實高效地推進落地分布式戶用項目合作給予高度評價。在現(xiàn)有合作基礎(chǔ)上，雙方將進一步拓展合作廣度與深度，在集中式光伏電站、儲能電站、光伏儲能產(chǎn)品設(shè)備等領(lǐng)域再攀合作新高峰。
總結(jié)下來，2021年雙方在分布式業(yè)務(wù)實現(xiàn)了500MW的合作，2022年的合作目標是GW級以上。
根據(jù)《中國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線圖》介紹，2021年、2022年兩年，我國工商業(yè)分布式光伏系統(tǒng)平均初始投資成本均為3.74 元/W。以此為測算依據(jù)，天合光能與華能新能源實現(xiàn)500MW合作，訂單金額按行業(yè)平均水平應(yīng)該在18.7億元左右。2022年，如果按雙方在年初所展望的、實現(xiàn)1GW以上的話，則雙方的合作金額將至少達到37.4億元以上。
但是，雙方既然在2021年就實現(xiàn)了500MW、18.7億的合作，華能集團肯定能夠進入天合光能2021年度的前五大客戶名單、而且位列第一了。因為，根據(jù)《募集說明書》披露，實際上BayWa AG才是天合光能2021年度的第一大客戶，通過光伏組件貢獻了10.18億的營業(yè)收入，占比2.29%。
同理，以天合光能《募集說明書》披露的2022年1-9月就實現(xiàn)65.69億的合作金額來倒推，仍然按照3.74元/W，假使雙方的合作均為分布式電站的話，則意味著雙方在去年前三季度，合作的裝機容量至少要達到1.75GW的業(yè)務(wù)，全年四個季度則要達到2.57GW。如果考慮到第四季度的搶裝，實際裝機容量應(yīng)該更高。
事實是怎樣的呢？我們進一步論證。
04、無處安身的數(shù)據(jù)
華能新能源股份有限公司（簡稱華能新能源）成立于2002年，是中國華能旗下發(fā)展新能源的專業(yè)力量，主營國內(nèi)外風電、光伏發(fā)電等新能源項目的投資、建設(shè)與運營。公司目前裝機容量超過20GW，發(fā)電利用小時數(shù)、單位千瓦盈利能力穩(wěn)居中國五大發(fā)電集團新能源公司第一位。
2022年，華能新能源的分布式業(yè)務(wù)，發(fā)展得如何呢？
公司官網(wǎng)新年賀詞中這樣描述：2022年公司在集中式和分布式取得項目資源15GW，累計實現(xiàn)并網(wǎng)550多萬千瓦。
如果雙方在2022年度實現(xiàn)2.57GW以上的合作的話，在華能新能源全年總共5.5GW的新增裝機容量中，天合光能一家就干了將近一半。
2022年，華能的“整縣推進”分布式項目招標規(guī)模實現(xiàn)4.74GW，位列全國第一，分布式（不含整縣）招標有2.49GW,在各在央企中位列第三。以上兩項招標規(guī)模合計7.23GW，但這只是招標。
表6；2022年各央國企整縣分布式招標；來源：北極星
表7；2022年央國企分布式招標排名；來源：北極星
以此計算，天合光能如果和華能合作在2.57GW的話，約占了華能分布式招標總量的35%。當然，由于2022年光伏組件價格偏高、工程進度、疫情等多種原因，這些項目從完成招標到實現(xiàn)并網(wǎng)，還有一個時間過程。
如果天合光能與華能集團合作的角色是EPC承包商的話，那在華能集團的供應(yīng)商名單上，天合光能至少是非?？壳暗牧恕?/p>
2022年，華能集團（包括華能新能源）所有的光伏電站EPC項目，按裝機容量排列，前100個項目裝機容量共約16GW。在這100家中標的EPC承包商中，天合光能的名字都沒有出現(xiàn)。
還有一種可能，或許是華能以年度采購框架的模式、戰(zhàn)略性采購天合光能的組件、支架、逆變器及軟件等，而下述表格中的EPC中標單位只是負責施工安裝。
表8；2022年華能集團前100個光伏電站EPC中標情況；來源：光伏盒子
05、央企組件招標，天合離第一軍團漸行漸遠
天合光能占營收近80%的業(yè)務(wù)是光伏組件。
根據(jù)國際能源網(wǎng)/光伏頭條（PV-2005）統(tǒng)計，2022年，央企光伏組件招投標項目數(shù)量375個，合計容量154.99GW。天合光能位列第十二位。以天合光能的江湖地位，這個排名不算理想。
表9；2022年度央企光伏組件中標容量排名（部分）
2022年，華能集團共對光伏組件進行過兩批集中招標，并對中標單位進行了公示。
2022年5月24日，中國華能集團有限公司電子商務(wù)平臺公布華能2022年度光伏組件（第一批）框架協(xié)議采購項目中標結(jié)果。中標企業(yè)共有7家：晶澳、隆基綠能、晶科能源、浙江正泰、天合光能、英利、一道新能源。天合光能和英利加在一起，共500MW。
表10；2022年度華能集團第一批光伏組件中標結(jié)果
最近，華能集團公示了2022年度光伏組件（第二批） 框架協(xié)議采購招標中標候選人，采購總?cè)萘?GW，天合光能沒有在名單中出現(xiàn)。
表11；2022年度華能集團第二批光伏組件中標結(jié)果
06、大客戶集中，與同行差異顯著
隆晶晶中，因為隆基同時是硅片龍頭，所以與天合光能業(yè)務(wù)接近的，當屬晶科能源和晶澳科技兩家公司。
以晶科能源為例，2022年1-9月，晶科能源的前五大客戶，第一大客戶銷售占比僅為3.96%。
表12；來源：晶科能源可轉(zhuǎn)債募集說明書1-1-124
晶澳科技在公告中，針對行業(yè)前五大客戶情況，也進行過披露。
表13；來源：晶澳科技可轉(zhuǎn)債反饋意見回復(fù)報告P46
后記
仍然要重復(fù)之前那句老話，光伏行業(yè)風雨二十多年，現(xiàn)在仍能留在場上廝殺的，都是強者。天合光能當然是強者。
根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，公司2022年對外出貨量約在43GW，位列行業(yè)第三。
新一輪行業(yè)格局正在形成中，一體化企業(yè)，可能是一超多強，但大概率是兩超多強。沒有誰愿意掉隊，只有全力沖刺。