文|科技新知 萇樂
編輯丨伊頁
春節(jié)檔的《流浪地球2》延期放映已經(jīng)一個多月了,影片背后舉足輕重的一家企業(yè)優(yōu)艾智合,也還沒能“走出影院”。
在電影里出鏡的16臺工業(yè)級移動機器人,正是出自優(yōu)艾智合之手。從上映至今,后者通過官微不遺余力地推廣著電影,成為《流浪地球2》的“自來水”之一。
當(dāng)然,這些推廣文章中也夾帶了一些“私貨”,借助小破球2的出圈,優(yōu)艾智合的工業(yè)移動機器人迅速進入大眾視野。
但To B行業(yè)靠純講故事就能變現(xiàn)的時代已經(jīng)過去了。《流浪地球2》遲早會熱度彌散,對于優(yōu)艾智合目前最重要的就是擺脫“流浪效應(yīng)”,回歸到自己還在“流血”的現(xiàn)實。
“三無產(chǎn)品”,只能拿著錘子找釘子
張朝輝,優(yōu)艾智合的創(chuàng)始人,一個年輕有為的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者。
2016年,剛從西安交通大學(xué)機械工程學(xué)院機械工程專業(yè)博士畢業(yè);2017年,便與其他四位同學(xué)一同創(chuàng)辦了優(yōu)艾智合。
拿著錘子找釘子,這是張朝輝眼中五年前的自己?;蛟S他很懷念和感慨這段時光,以至于在2023年員工致辭中又一次提及于此:“優(yōu)艾智合一直處于快速增長的階段,不斷開疆拓土,以堅韌不拔的創(chuàng)業(yè)精神和‘拿錘子找釘子’式的技術(shù)創(chuàng)業(yè)路徑,探索目標(biāo)行業(yè),形成陣地?!?/p>
眾所周知,拿著錘子找釘子并不是一個聰明,或者說是討巧的策略,但張朝輝和他的優(yōu)艾智合之所以會走上這條路,也是命運使然。
創(chuàng)業(yè)起初,校友基金和HAX孵化器給了張朝輝們第一筆啟動資金,看中的是他們的團隊和技術(shù)背景。那個時候,這五位初出茅廬的應(yīng)屆畢業(yè)生,帶著滿滿的學(xué)術(shù)氣息與技術(shù)情懷,踏入了機器人這個行業(yè)。
可殊不知,前方的路并沒有想象中那么好走,打打殺殺的商業(yè)世界并沒有校園那么有溫度。他們沒有行業(yè)認(rèn)知、沒有市場資源、沒有成熟產(chǎn)品,妥妥地淪為市場上的“三無”系列之一。
看似有些“呆氣”的團隊,每天只知道關(guān)注技術(shù)框架,手里只有一項離落地還有很大距離的激光導(dǎo)航算法技術(shù)。
就這樣度過了一年后,張朝輝意識到不能再呆在象牙塔了,開始深入行業(yè),以此驗證技術(shù)可行性和場景適配性。
經(jīng)過大量驗證之后,優(yōu)艾智合終于有了一個像樣的產(chǎn)品Demo。也就在這一年,優(yōu)艾智合拿到了由英諾天使基金領(lǐng)投的天使輪融資。
“覺得我們團隊技術(shù)不錯,動手能力也比較強?!睆埑x如此回憶拿到融資的原因。
從這句話也能看出,張朝輝和他的團隊的確是變了,少了一絲技術(shù)人獨有的“清高”與“傲慢”,多了一些業(yè)務(wù)人士的“世俗”與“實際”。
“剛?cè)胄凶鲆苿訖C器人的時候,團隊瘋狂做加法,不管什么行業(yè)、什么場景,我們都愿意嘗試,力圖積累寶貴的數(shù)據(jù)與經(jīng)驗?!边@便是張朝輝口中提到的“拿著錘子找釘子”的階段。
深入行業(yè)雖然苦,但很有效。2019年,優(yōu)艾智合推出了由3個標(biāo)準(zhǔn)底盤形態(tài)組成的移動機器人,適用于汽車制造、家電制造、電商倉儲等生產(chǎn)制造領(lǐng)域的出入庫、產(chǎn)線對接、上下料等搬運、移動操作作業(yè)。這同時也奠定了其今后的主要產(chǎn)品線。
回望過去五年的創(chuàng)業(yè)歷程,優(yōu)艾智合的經(jīng)歷也代表了一部分AI初創(chuàng)企業(yè)的身影。有從業(yè)者分析,目前絕大多數(shù)的AI創(chuàng)業(yè)公司都是從“拿著錘子找釘子”起家的。他們與優(yōu)艾智合一樣,團隊技術(shù)背景過硬,但缺少行業(yè)的know-how,從而導(dǎo)致產(chǎn)品難以落地。
不管怎么說,張朝輝是幸運的。從拿著錘子找客戶,轉(zhuǎn)變到拿著錘子找精準(zhǔn)客戶,優(yōu)艾智合完成了市場對其的第一關(guān)考驗。
2020年下半年,產(chǎn)品進入了批量化部署和實施階段,自此走上了快速發(fā)展和規(guī)模增長的道路。一直到2022年,公司人員規(guī)模從最初的5人擴展到500人,產(chǎn)品逐漸形成L系列頂升類、P系列移載類、O系列復(fù)合類、ARIS系列巡檢類。
“創(chuàng)業(yè)初期團隊在市場應(yīng)用上遇到了瓶頸,彼時資金也消耗殆盡,也經(jīng)歷過迷茫,但從沒想過放棄。那時候幾個團隊成員天天開會,最終敲定了工業(yè)物流和巡檢運維兩大業(yè)務(wù)線。”
人機共生道阻且長
但優(yōu)艾智合的前路并不好走。
如果說把這一切都歸根于公司基因,不免有些太過絕對。但事實證明,的確與之有不少關(guān)系。很多技術(shù)大牛都有著用技術(shù)改變世界的夢想,但往往會缺少商業(yè)化思維方式,難以盈利。
除了機械臂外采,優(yōu)艾智合的核心產(chǎn)品全部是自研,比如復(fù)合機器人的底盤、機器視覺、傳感器以及上層軟件系統(tǒng)。
目前,很多To B類廠商都面臨著賠本賺吆喝的尷尬局面,而像優(yōu)愛智合這樣的企業(yè)尤甚。
工業(yè)行業(yè)難攻亦難守,光是技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品打磨就是一大關(guān),這期間容不得有半點差池。因為產(chǎn)品出現(xiàn)問題會對客戶的業(yè)務(wù)造成較大影響,從而反過來影響客戶對于品牌的信任度。在出廠前,機器人需要做大量的壓力測試,前期研發(fā)投入成本可能多達項目收入的十分之一。
花錢如流水的To B廠商需要很強的回血能力,但像優(yōu)艾智合這樣的AMR廠商則很難實現(xiàn)這一點。這個市場大多數(shù)是按照服務(wù)類型來區(qū)分付款方式,項目與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之間的付款模式并不相同,因此會出現(xiàn)“3331”“442”“55”多種付款方式。
但不論怎樣,AMR廠商想一次性拿到客戶的錢已成奢談,項目的復(fù)雜程度越高,實施成本就越大,驗收環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就會使廠商面臨資金壓力。
此前,普渡科技CEO張濤無奈哭訴:“公司實在是無錢可燒了,整個送餐機器人行業(yè)都存在一個亟待解決的靈魂問題:一直在虧損,從未盈利過。”
像優(yōu)艾智合這樣的廠商,面對的是工業(yè)客戶,項目普遍比較復(fù)雜,因此其回血能力似乎有些乏力。
盤點其過往的融資經(jīng)歷,五年之內(nèi)融資8輪,雖然就目前已披露的金額來看,一年比一年高,但投資方來來往往,一些新面孔涌入,曾經(jīng)的老股東目前只剩HAX還在追投,優(yōu)艾智合急需提高自身的造血能力。
從行業(yè)趨勢來看,諸如迦智科技、斯坦德、仙工智能等AMR頭部廠商,已經(jīng)開始注重形成自身的造血能力。
迦智科技的CEO陳首先就曾表示:“移動機器人市場競爭加劇,企業(yè)盈利空間受到擠壓,面對這個情況,迦智科技為了提高造血能力,主要通過產(chǎn)品設(shè)計,以及工藝、供應(yīng)鏈的優(yōu)化,持續(xù)降低產(chǎn)品的成本;選擇差異化產(chǎn)品和細分市場,開發(fā)新的領(lǐng)域,并拓展新的產(chǎn)品線;積極拓展海外市場,尋找新的市場空間。”
聚焦到優(yōu)艾智合,其提高自身造血能力的方式之一是開發(fā)軟件。現(xiàn)如今,行業(yè)里硬件趨向同質(zhì)化,再加上國產(chǎn)設(shè)備商價格不斷下探,軟件應(yīng)用將是機器人廠商的差異化競爭點。
“我們希望實現(xiàn)‘移動機器人+業(yè)務(wù)軟件系統(tǒng)’一體化的整廠規(guī)劃。”張朝輝談起自研的原因。
的確,移動機器人與業(yè)務(wù)軟件系統(tǒng)軟硬一體化是行業(yè)大趨勢。尤其在AMR機器人中,硬件產(chǎn)品提供基礎(chǔ)連接,決定產(chǎn)品的定位,而軟件和算法則可以決定產(chǎn)品的邊界。
如果說硬件自研已經(jīng)是不小的一筆開銷,對于具有更遠大目標(biāo)與理想的優(yōu)艾智合來說,開發(fā)軟件系統(tǒng)則是另一筆不可忽視的重金。
目前機器人廠商針對于軟件層面的普遍應(yīng)用主要集中在兩方面,一方面是機器人的調(diào)度軟件,另一方面是軟件和企業(yè)的系統(tǒng)對接。
第一個方面需要對機器人本身實現(xiàn)協(xié)同調(diào)度,這并沒有想象中那么簡單,想要磨合好機械臂、通用底盤和傳感器三個功能模塊,最好是由廠商自己開發(fā)軟件系統(tǒng),并將其與機械臂、底盤和傳感器整體適配。
另外,由于每個企業(yè)可能會運用到不同的機械臂產(chǎn)品,所以像優(yōu)艾智合這樣的硬件廠商,還需要做好與其他品類的機械臂的集成。
然而,產(chǎn)品的推出只是服務(wù)的開始。To B服務(wù)需要面對各行各業(yè)的客戶,這些需求來自四面八方,從交付實施到維護,這些細節(jié)都是決定項目成功的因素。
最后,AMR廠商正在逐漸告別單一產(chǎn)品吃遍天的時代,深入行業(yè)、拓展產(chǎn)品,打造綜合的解決方案成為主流趨勢。因此,未來優(yōu)艾智合想要不被同行甩開,還需要在技術(shù)和工藝甚至是服務(wù)質(zhì)量上做到全方位保障和提升。
寫在最后
“探索你,我,機器人和諧共生的世界?!眱?yōu)艾智合在官網(wǎng)上如此標(biāo)示著自己的宏愿。
在目前這個崇尚“低投入、高回報”的商業(yè)世界中,理應(yīng)給予AI廠商更多的理解與支持。這些技術(shù)人的堅持與情懷,雖然有些燒錢,但對于產(chǎn)業(yè)發(fā)展和升級來說有著長遠意義。
但也不得不承認(rèn),目前這些AI廠商的回血、造血能力還都有待商榷,光靠情懷又如何對抗物理世界的價值規(guī)律?
參考資料:
《2022年移動機器人市場回顧及2023年年度預(yù)測》,MIR睿工業(yè)
《優(yōu)艾智合CEO張朝輝:鎖定復(fù)合機器人細分市場,精準(zhǔn)聚焦“做減法”》,經(jīng)濟日報
《對話優(yōu)艾智合:工業(yè)機器人爆火背后,拿著錘子就要去敲最值得的釘子》,真格基金