文 | 藍鯨教育 古氘

近日，多鄰國發(fā)布截至2022年12月31日第四季度及全年業(yè)績。報告期內(nèi)，多鄰國的營收數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)增長亮眼，但仍然虧損5957.4萬美元。

用戶數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀升，多鄰國為何始終難盈利？隨著托福雅思恢復(fù)正常，多鄰國還能保有自身優(yōu)勢嗎？

用戶節(jié)節(jié)攀升，業(yè)績連連虧損

2022年，多鄰國的營收數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)依然保持了亮眼的增長。

財報顯示，2022年全年，多鄰國的收入同比增長47%至3.69億美元，毛利同比攀升49%至2.7億美元，毛利率從上年同期的72.4%上升至73.1%。

具體拆分來看，訂閱板塊收入期內(nèi)同比增長51%至2.74億美元，廣告業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入4473.1萬美元，同比上漲16%，多鄰國英語測試業(yè)務(wù)收入同比增長33%至3271.8萬美元，其他收入實現(xiàn)1853.9萬美元，和上年同期相比增長168%。報告期內(nèi)，多鄰國各個業(yè)務(wù)板塊收入均出現(xiàn)不同程度的上漲。

收入增加主要歸功于用戶的強勁增長。2022年Q4，多鄰國的月活躍用達到6070萬，上年同期僅有4240萬，同比增長43%，日活躍用戶同比增長62%至1630萬。截至2022年底，多鄰國付費訂閱者達420萬，比上年同期的250萬增長67%。

財報顯示，2022年多鄰國旗下應(yīng)用總預(yù)訂量為4.29億美元，比上年增長46%，訂閱預(yù)訂額為3.32億美元，比上年增長48%。多鄰國CEO路易斯·馮·道安表示，2022年以創(chuàng)紀錄的第四季度結(jié)束，截至2022年12月31日，多鄰國擁有1630萬DAU，同比增長62%，并擁有420萬付費用戶，同比增長67%。這些指標使得2022年成為多鄰國在訂閱量和收入方面最好的一年，分別增長46%和47%，這是美妙的一年。

但是，與亮眼的營收和用戶數(shù)據(jù)相對的，是虧損的難以扭轉(zhuǎn)。2022年，多鄰國凈虧損及綜合虧損共計5957.4萬美元，和2021年虧損的6013.5萬美元基本持平。自2021年上市以來，多鄰國始終未實現(xiàn)盈利，綜合財報及Choice等數(shù)據(jù)，從2021年一季度至今，多鄰國已經(jīng)連續(xù)8個季度出現(xiàn)虧損。2019年—2022年，多鄰國一直處于虧損狀態(tài)。

目前，資本市場依然處于比較沉寂的周期，在此背景下多鄰國連續(xù)虧損，釋放出的信號并不積極。雖然Q4及全年財報發(fā)布次日，多鄰國股價出現(xiàn)22.24%的漲幅。但截至2023年3月3日，多鄰國股價仍只有119.27美元/股，與其最高點205美元/股相比已經(jīng)跌去42%。

用戶和收入節(jié)節(jié)攀升的多鄰國，為何始終實現(xiàn)終難盈利？

轉(zhuǎn)換率僅7.8%

財報中，多鄰國稱免費增值業(yè)務(wù)模式是公司成功的核心。正是免費模式帶來了超過6000萬的MAU，用戶成為多鄰國的擁護者，每天完成超過9億個練習，生成大量數(shù)據(jù)，公司得以利用和分析這些數(shù)據(jù)來提高參與度和效率。同時，免費用戶還有可能轉(zhuǎn)換成付費訂閱者，給多鄰國帶來更多收入。

2022年，訂閱業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入2.74億美元，占比總收入74.3%，廣告業(yè)務(wù)收入為4473.1萬美元，為總收入貢獻12.2%。可以看到，比起直接的付費培訓，多鄰國的盈利更多依靠“訂閱+廣告”。這樣的盈利模式?jīng)Q定用戶數(shù)量將成為公司發(fā)展的關(guān)鍵，近幾年多鄰國MAU、DAU、訂閱用戶數(shù)均出現(xiàn)了明顯的增長，似乎是樂觀的信號。

但仔細分析來看，多鄰國的付費用戶轉(zhuǎn)化率并不高。截至2022年年末，多鄰國擁有420萬付費訂閱者，占平均月活的比例僅有7.8%。與國內(nèi)頭部視頻平臺愛奇藝相比，同樣走的是“訂閱+廣告”模式，愛奇藝擁有超過5.5億的平均月活用戶，年底留存會員數(shù)接近1.2億，轉(zhuǎn)化率超過20%，僅2022年Q4會員服務(wù)就創(chuàng)造了營收47億元，二者差距較為明顯。

即便如此，愛奇藝直到今年才成功扭虧為盈，這更多還是依靠降本增效實現(xiàn)的，事實上多數(shù)視頻平臺都未找到穩(wěn)定的盈利模式，變現(xiàn)依然是所有視頻平臺的難題。與之對比，多鄰國只有千萬級別的用戶規(guī)模，無論是訂閱還是廣告收入增長的想象空間都極為有限，自然也難以盈利。

2022年公司的收入成本同比增長44%至9943.1萬美元，其中研發(fā)費用同比增加45%至1.5億美元，一般及行政費用同比上漲50%至1.18億美元，銷售費用為6696.7萬美元，同比也增加了近13%。在連連虧損的狀態(tài)下，公司各項開支同比卻出現(xiàn)大幅度的增長。成本難以控制，大概也是導致多鄰國接連虧損的重要因素。

付費訂閱轉(zhuǎn)化率較低，有限的用戶規(guī)模帶來收入天花板、成本難以控制……變現(xiàn)盈利，依然是多鄰國發(fā)展增長的首要難題。

線下考試恢復(fù)元氣，多鄰國前路幾何？

值得注意的是，在多鄰國的收入板塊，英語測試業(yè)務(wù)期內(nèi)收入同比增長33%至3271.8萬美元，漲勢亮眼。當線下托福雅思考試因疫情反復(fù)一再取消時，多鄰國卻在線上英語水平測試中取得了先機。

與考位難求、考試時間長且費用昂貴的托福雅思相比，多鄰國英語測試可以做到隨時隨地在線考、1小時完成考試、48小時出成績、考試費僅49美元，看起來更具備性價比，因此成為疫情期間很多考生的優(yōu)先選擇。

為保證線上的公平性，多鄰國在防作弊等考試規(guī)范上必須做到“高標準、嚴要求”。然而，技術(shù)不完善和防作弊高要求之間的錯位，卻損害了部分用戶的體驗。有用戶在黑貓平臺上投訴稱，在多鄰國考試中未出現(xiàn)任何作弊行為卻被判“使用外部設(shè)備”，多鄰國未提供任何證據(jù)，直接永久封禁該用戶賬號且不接受任何申訴，并拒絕退還報名費。

社交平臺上，對于多鄰國考試中觸發(fā)違規(guī)原因的討論有很多，例如背景墻必須為白色、電腦要插網(wǎng)線不能使用無線網(wǎng)、不能放鏡子等等。這說明，在提供線上英語測試的同時，多鄰國考試配套技術(shù)卻并不完善，一味的嚴格判定難免會“誤傷”考生，損害用戶基礎(chǔ)和口碑。

不容忽視的是，多鄰國英語測試的性價比正在“打折扣”。2022年8月3日，多鄰國官網(wǎng)宣布調(diào)整Duolingo English Test分數(shù)與托福、雅思比照表。按照最新的比照表，多鄰國130分相當于托福98分，雅思7分，而過去多鄰國130分等于托福108分，雅思7.5分。調(diào)整后，相同的多鄰國分數(shù)對標的托福、雅思分數(shù)明顯下降，最多比之前下降了15分。

更雪上加霜的是多鄰國在國外高校的認可度也在下降。隨著疫情影響消退，托福、雅思等權(quán)威測試得以正常開展，許多院校也宣布不再接受多鄰國成績。有分析認為，從英語測試的專業(yè)度看，多鄰國和托福雅思是無法同臺較量的。多鄰國更像是國內(nèi)“流利說”這樣的英語學習軟件，對多鄰國英語測試題和課后習題類似、問題設(shè)置沒有語言測評類學術(shù)理念支持等的爭議一直存在，所以多鄰國測評成績的有效性一直備受懷疑。

據(jù)不完全統(tǒng)計，截至目前，利物浦大學、愛丁堡大學、倫敦國王學院、利茲大學等多所院校已經(jīng)不再接受 Duolingo考試成績，申請時仍需遞交符合要求的雅思或托福分數(shù)。

盡管英語測試業(yè)務(wù)漲勢不錯，但總體體量較小，短期內(nèi)難以超越主流考試，發(fā)展成為公司第二業(yè)務(wù)曲線。其主營的訂閱業(yè)務(wù)又受限于千萬級別的用戶規(guī)模和較低的付費轉(zhuǎn)化率，多鄰國的發(fā)展，仍然在掙扎。