文｜36氪出海 鄧云晞
編輯｜Yomi
陽光溫和的一天，一臺外形酷似掃地機器人的“新物種”正在屋前草坪上有條不紊地忙碌著，所過之處留下了一片片精美的草坪。站在遠處的屋主露出了滿意的笑容，打算將這個“割草小能手”推薦給親朋好友……這或許是當下不少割草機器人企業(yè)夢想中的畫面。
隨著人工智能、計算機視覺、儲能等技術的日益成熟，人們對機器人的需求早已不局限于 B 端應用場景，一系列智能化的機器人走進了全球消費者的日常生活當中。
繼掃地機器人、智能寵物用品等熱門行業(yè)后，近兩年，在國內沒什么存在感、專注于草坪打理的“割草機器人”賽道成為了出海企業(yè)們的新寵兒。除了寶時得、大葉股份這樣從事多年割草生意的傳統(tǒng)企業(yè)外，九號公司（未嵐大陸）、深蘭科技、科沃斯等涉足機器人和智能化的企業(yè)，以及來飛智能、銳馳智慧和河森堡等瞄準割草機器人賽道的新玩家也都跑步入場。
一時間，在創(chuàng)業(yè)者和資本眼中，割草機器人賽道的發(fā)展前景一片大好。然而，不容忽視的是，智能化割草機器人仍處于行業(yè)發(fā)展的萌芽期，對于起步較晚的中國企業(yè)來說更是如此。當下，大部分中國企業(yè)仍處于籌備出?；虍a(chǎn)品試水階段。
新老玩家摩拳擦掌，創(chuàng)作出割草機器人行業(yè)的一片熱鬧景象，對于身處其中的中國企業(yè)來說，海外割草行業(yè)真的有發(fā)展空間嗎？如何布局歐美等主要市場？2023年，自帶出海屬性的中國割草機器人還將面臨哪些挑戰(zhàn)？
海外草坪，容得下中國割草機器人嗎？
不同于國內，由于深受“草坪文化”影響，對于許多海外家庭，尤其是來自歐洲和北美的家庭來說，“割草”是一種長期存在的剛需。
相傳，在中世紀晚期的歐洲，貴族們的城堡外會鋪設大片的草坪，并由專門的園丁負責打理。擁有一片美麗、精致的草坪，是財富與地位的象征。時間經(jīng)過了數(shù)百年，私家草坪早已不是貴族的特權，但草坪文化一直延續(xù)至今，將草坪打理得井井有條對于許多歐美家庭來說，關乎到自身顏面，甚至是社會地位，一般家庭平均每月要修整草坪2-3次。
這樣的需求讓割草機行業(yè)的市場規(guī)模十分可觀。據(jù)美國研究機構 Grand View Research 統(tǒng)計，2021年，全球割草機市場規(guī)模已達到304億美元，其中有70%源于家用場景。同時，華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院在一份調研報告中預估，全球割草機市場規(guī)模將在2027年達到441億美元。
如果說可觀的市場規(guī)模和不斷提升的用戶需求成為了中國企業(yè)扎堆出海的誘因，那么當下智能化割草機器人極低的市場滲透率則給了中國割草機器人企業(yè)們更大的發(fā)揮空間。
割草機的發(fā)展故事最早可追溯到1830年，一位來自英國的工程師 Edwin Budding 受到布料切割機的啟發(fā)，打造出了世界上第一款“人力機械割草機”。在往后的百年間，割草機經(jīng)歷了與蒸汽機、內燃機、電力等機械動力相結合的“機械動力時代”，以及基于鋰電池而打造出自行式割草機的“鋰電化時代”。當“用智能化徹底解放人力”逐漸成為產(chǎn)品打造的主要目標，割草機已開始向智能化時代過渡。
然而，一個不能忽視的事實是，時至今日，需要依靠人力的手推式或騎乘式割草機仍是主流。其中，大部分消費者在挑選家用割草機時會選擇手推式割草機。這就導致了當下智能化割草機器人的市場滲透率很低。相關數(shù)據(jù)顯示，智能割草機器人年出貨量僅有90萬臺，市場滲透率僅有4%。
與此同時，割草是一項非?！昂臅r費力”的工作，在割草前需要吹樹葉、澆灌，割草后還要切邊，修剪等等，使用傳統(tǒng)的割草機通常需要花費數(shù)個小時才能完成。在懶人經(jīng)濟、智能化生活的催動下，更加人性化的割草機器人成為主流只是時間問題。因此，對于中國企業(yè)來說，300多億美元的全球割草機市場有著較大品類替代空間。
競爭環(huán)境相對輕松是中國企業(yè)入局割草機器人的又一個原因。盡管富世華和寶時得這樣的割草業(yè)龍頭開始重注割草機產(chǎn)品智能化，九號公司（未嵐大陸）、科沃斯、松靈機器人、銳馳智慧、深蘭科技、來飛智能、河森堡、以及 ULsee 等企業(yè)也在積極布局海外市場，但正如上文提及的那樣，割草機器人市場仍處于早期，大部分企業(yè)的產(chǎn)品都在試水階段，能夠形成絕對品牌影響力的企業(yè)尚未出現(xiàn)，所以相較于掃地機器人，割草機器人行業(yè)的競爭環(huán)境相對輕松。
綜上所述，消費需求大、市場規(guī)?？捎^、市場滲透率低，以及競爭環(huán)境相對輕松，都為瞄準海外市場的中國割草機器人企業(yè)們提供了足夠的生長空間。
中國機器人如何“收割”歐美草坪？
從市場分布來看，當前全球割草機80%的需求在歐美地區(qū)。其中，受環(huán)保政策、消費能力等因素的影響，歐洲是割草機器人的第一大市場，美國次之。那么，中國企業(yè)應當如何布局歐洲和美國市場？
首先，是割草機器人的產(chǎn)品定位要精準。針對歐洲、美國市場，中國企業(yè)需有不同的產(chǎn)品定位。當下較為普遍的認知是，歐洲消費者偏好高端化的產(chǎn)品，而美國走的是大眾路線。就產(chǎn)品的客單價來看，銷往歐洲市場的割草機器人價位通常在1300-4000美元左右，而在美國市場出售的割草機器人產(chǎn)品的價格則普遍低于2000，基本保持在1000-1500美元。
受消費能力和高度環(huán)保意識的影響，歐洲市場對割草機器人的接受度較高，市場滲透率達到了10%。消費能力方面，諸如德國、北歐等高消費能力的國家或地區(qū)，消費者普遍注重生活品質，對更先進、更人性化的高端割草機器人的需求較為迫切。此外，歐洲的環(huán)保法規(guī)和政策也在一定程度上對機器人產(chǎn)品提供了支持和保護。例如，許多歐洲國家為了鼓勵環(huán)保行業(yè)的發(fā)展，實行了一系列的稅收減免政策，其中，對于購買符合環(huán)保標準的機器人等產(chǎn)品的企業(yè)或消費者，可以享受相應的稅收優(yōu)惠。
對比之下，美國市場對智能割草機器人的需求較低，市場滲透率僅有3%。主要是美國消費者在割草這件事上，比歐洲消費者更加看重“性價比”和產(chǎn)品的實用性，對于智能性的要求沒有那么高。根據(jù)亞馬遜商城的價格，手推式割草機的價格基本在百元，而割草機器人的價格幾乎都在千元以上。因此，在如今的美國，擁有更高性價比的手推式割草機仍然是一種很普遍的工具。不過隨著人們對智能化生活的依賴，美國市場的需求也正在逐漸增加。
因此，在產(chǎn)品的定位上，中國企業(yè)需要根據(jù)目標市場的消費需求、習慣和付費能力來布局，不能盲目入場。
除了產(chǎn)品定位外，收割歐美市場的另一個關鍵詞是“本地化”。本地化幾乎是所有出海企業(yè)都要面臨的難題。在中國割草機器人企業(yè)出海的路上，當下正是利用“物美價廉”的產(chǎn)品、優(yōu)質的售前和售后服務博取歐美消費者好感的關鍵階段。因此，研發(fā)和運營團隊，以及供貨和銷售渠道的本地化布局十分重要。
第一是團隊本地化。相比于國內團隊，在海外市場組建研發(fā)、運營和銷售團隊可以幫助企業(yè)更好的了解、滲透目標市場。不過，對于擁有海外團隊的企業(yè)來說，需要確?？缇硤F隊之間能夠實現(xiàn)高效協(xié)同。
第二是供貨渠道的本地化。出貨穩(wěn)定，能夠及時交付產(chǎn)品是中國割草機器人“打江山”階段的重要一環(huán)，供貨端的本地化可以幫助企業(yè)縮短供貨周期，提高出貨穩(wěn)定度。鑒于此，企業(yè)們可以選擇提前打造海外倉、與海外工廠合作。另外，對于有充足資金的企業(yè)來說，建設海外制造基地也是可選項之一。
第三是銷售渠道的部署。就目前的歐美市場而言，由于智能割草機器人的客單價較高，且大部分消費者都是初次嘗試，因此在購買時更加傾向于通過線下渠道。中國企業(yè)可以選擇本地的線下授權店或入駐當?shù)卮笮偷纳坛．斎?，隨著線上購物在歐美市場的普及，當企業(yè)有了一定的品牌知名度和受眾后，也可以嘗試入駐亞馬遜等第三方平臺或者創(chuàng)建官方網(wǎng)站商城。
中國割草機器人：入局不易，出海更難
或許是出于對“錯失良機”的恐懼，許多企業(yè)在面對熱門賽道時都會基于“有棗沒棗打一桿子”的心態(tài)，在“霧里看花”的階段就匆忙入場。而當熱錢開始冷卻、行業(yè)開始擠泡沫時，這些企業(yè)通常會成為被淘汰的大多數(shù)。因此，企業(yè)僅僅找準機遇和出海策略還不夠，對即將面對的挑戰(zhàn)也要有更加清晰的認知。
對于中國割草機器人企業(yè)來說，目前橫亙在他們面前的主要有“燒錢快”、技術壁壘難以突破、產(chǎn)品同質化高，以及消費者接受度低這幾座大山。
“燒錢快”提高了入局門檻，讓割草機器人企業(yè)叫苦不迭。割草機器人的燒錢速度之快讓許多創(chuàng)業(yè)者和投資人始料未及。產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、渠道搭建等環(huán)節(jié)都需要花費大量的金錢。據(jù)估算，一家割草機器人企業(yè)，在將產(chǎn)品投入量產(chǎn)階段前，至少需要數(shù)千萬元打底。這種情況下，如果不是像寶時得這種有家底的企業(yè)，恐怕只能依靠不停融資來“續(xù)命”。然而，就現(xiàn)階段情況而言，投資人的口袋也開始收緊，企業(yè)融資變得困難。
技術壁壘是割草機器人的另一個痛點。如今，割草機器人的技術成熟度還欠火候。從消費者的角度來看，當下的割草機器人產(chǎn)品無法實現(xiàn)“全自動”，許多產(chǎn)品在初次使用時，仍舊要求消費者通過 App 手動建模。此外，使用場景受限也會直接影響消費者的使用體驗。據(jù)了解，戶外環(huán)境復雜，小孩、動物等移動物體，就連陽光都會對其造成干擾，讓割草機器人在識別障礙物時出現(xiàn)誤判，導致無法正常工作，甚至會造成安全隱患。
產(chǎn)品同質化高，沒有特點就意味著沒有賣點。首先是外觀，當下割草機器人的外觀差異化不大，幾乎沒有能夠給消費者留下深刻印象的外觀設計。其次，在關鍵的功能方面也有同質化高的問題。為了體現(xiàn)自家產(chǎn)品的人性化、智能化和功能性，許多割草機器人企業(yè)都在追求所謂的“多功能一體機”。割草機器人除了承擔修剪草坪的任務外，還要具備吹落葉、草坪養(yǎng)護、除雪等功能。這些產(chǎn)品上的同質化會直接削弱企業(yè)在消費者心中的品牌清晰度。如何在兼顧功能細分的同時建立品牌的獨特性，是擺在中國出海企業(yè)面前的巨大難題。
海外消費者接受度低是中國割草機器人企業(yè)們需要邁過的又一道坎。從使用習慣來看，手推式與騎乘式割草機在歐美仍是主流，在智能化尚未成熟的情況下，如何讓消費者接受新興的機器人產(chǎn)品？價格方面，智能化機器人的價格遠高于傳統(tǒng)的手動割草機，如何培養(yǎng)用戶的信任感，讓其為動輒數(shù)千元的機器人買單？
最后，對于初入行業(yè)的中國割草機器人企業(yè)來說，老牌企業(yè)們的入場也將為其后續(xù)發(fā)展帶來阻礙?？吹叫袠I(yè)趨勢變化的富世華、寶時得等割草機頭部企業(yè)已紛紛開始智能化產(chǎn)品的布局。而對于消費者而言，在初次嘗試一款價格不菲的新產(chǎn)品時，背后制造商的口碑和品牌力將成為其選擇時參考的重要標準。面對挑戰(zhàn)，初創(chuàng)企業(yè)或許可以從價格、服務等環(huán)節(jié)“另辟蹊徑”。
2023年，中國割草機器人出海已是“離弦之箭”，巨大的市場空白仍舊會吸引大批冒險者入局。在一輪又一輪的大浪淘沙中，能夠找準產(chǎn)品定位、突破技術壁壘和產(chǎn)品同質化，穩(wěn)定出貨、以優(yōu)質服務建立口碑的企業(yè)才能真正扎根海外割草市場，在一塊又一塊平整優(yōu)質的草坪上尋覓到新的機會和新的未來。