文|深燃 唐亞華

編輯|黎明

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)科技平臺(tái)水滴公司（下稱水滴）交出了首次年度盈利的成績(jī)單。

3月17日，水滴公布了截至2022年12月31日未經(jīng)審計(jì)的第四季度和全年業(yè)績(jī)報(bào)告。2022年第四季度，水滴營(yíng)業(yè)收入6.8億元，凈利潤(rùn)1.26億元。全年?duì)I業(yè)收入28.02億元，凈利潤(rùn)6.08億元。這是水滴首次實(shí)現(xiàn)四個(gè)季度連續(xù)盈利，也是首次整體年度扭虧為盈。

實(shí)際上從2021年后半年開始，水滴就開始節(jié)衣縮食過起了省錢日子。公司通過大幅度削減營(yíng)銷及市場(chǎng)費(fèi)用，虧損大幅度收窄。但與此同時(shí)，水滴的單季度營(yíng)收和年度營(yíng)收出現(xiàn)了不同程度的下滑。

也就是說，此前水滴的營(yíng)收增長(zhǎng)一直是建立在較大營(yíng)銷投入以及由此帶來的虧損基礎(chǔ)上的，停了營(yíng)銷燒錢，省出了利潤(rùn)，但也難以維持較高的增長(zhǎng)。

水滴也意識(shí)到了這一點(diǎn)，所以在“節(jié)流”的同時(shí)積極“開源”。自2022年4月7日起，水滴籌停止全額補(bǔ)貼相關(guān)費(fèi)用，并開始收取所籌資金的3%作為服務(wù)費(fèi)，公司還推出了全新的醫(yī)藥創(chuàng)新業(yè)務(wù)“翼帆醫(yī)藥”。2022年這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)分別為水滴貢獻(xiàn)了5.57%、2.12%的營(yíng)收。

作為全新的收入方式，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)首年能有這樣的營(yíng)收算是不錯(cuò)的開頭，只是相比公司整體營(yíng)收來看，目前還是杯水車薪。不再依靠燒錢維持業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，新的業(yè)務(wù)尚不足以成長(zhǎng)為支柱，目前擺在水滴面前最大的，是增長(zhǎng)焦慮。

01 省出了利潤(rùn)，增長(zhǎng)也慢了

目前，水滴的主要業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展為水滴保、水滴籌和翼帆醫(yī)藥三大部分。其收入也來自三部分：保險(xiǎn)相關(guān)收入、眾籌服務(wù)費(fèi)和數(shù)字臨床試驗(yàn)解決方案收入。

2022年第四季度，水滴營(yíng)業(yè)收入6.8億元，同比增長(zhǎng)12.5%，凈利潤(rùn)1.26億元，同比增長(zhǎng)277.46%。

具體來看，四季度水滴保險(xiǎn)相關(guān)收入為6.12億元，同比增長(zhǎng)5%，可見保險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然是水滴的核心業(yè)務(wù)；水滴籌在這一季度產(chǎn)生了4070萬元的眾籌服務(wù)費(fèi)，而2021年同期為零；數(shù)字臨床試驗(yàn)解決方案收入指的是為包括生物制藥和生物技術(shù)公司匹配合格患者時(shí)所獲得的服務(wù)收入，第四季度這一業(yè)務(wù)產(chǎn)生了2270萬元的服務(wù)費(fèi)，2021年同期為60萬元。

2022年全年，水滴營(yíng)業(yè)收入28.02億元，凈利潤(rùn)6.08億元。其中保險(xiǎn)相關(guān)收入達(dá)到25.59億元，占公司全年?duì)I業(yè)收入的91.34%。

2022年，水滴公司的籌款服務(wù)費(fèi)收入為1.56億元，占公司全年?duì)I業(yè)收入的5.57%。財(cái)報(bào)顯示，水滴籌2022年的運(yùn)營(yíng)直接成本為1.82億元，這一業(yè)務(wù)目前仍處于非盈利狀態(tài)。

水滴公司另一項(xiàng)新業(yè)務(wù)翼帆醫(yī)藥，2022年通過向醫(yī)藥企業(yè)提供數(shù)字化臨床試驗(yàn)解決方案產(chǎn)生收入，該項(xiàng)業(yè)務(wù)全年收入為5950萬元，占公司全年?duì)I業(yè)收入的2.12%。

過去一年多時(shí)間里，水滴的業(yè)績(jī)表現(xiàn)發(fā)生了很大變化。

2021年第三季度之前，水滴每個(gè)季度營(yíng)收在8億元左右，但虧損平均也接近5億元，原因在于其在銷售及市場(chǎng)費(fèi)用的支出占比非常高。自2021年第三季度以來，水滴采取了成本控制措施，2022年運(yùn)營(yíng)成本和費(fèi)用同比下降了54.2%。其中，銷售和營(yíng)銷費(fèi)用從2021年的31.05億元下降至6.24億元。

制圖 / 深燃

2021年第四季度是水滴業(yè)績(jī)的分水嶺。從這個(gè)季度開始，水滴的支出費(fèi)用斷崖式下降，有的季度營(yíng)銷及市場(chǎng)費(fèi)用幾乎降到了此前的1/10。也正因此，水滴的盈利能力開始增強(qiáng)，2021年Q4水滴虧損大幅度收窄，2022年Q1開始扭虧為盈，此后每個(gè)季度都有1億元以上的凈利潤(rùn)?？梢哉f，水滴的利潤(rùn)是省出來的。

制圖 / 深燃

營(yíng)銷費(fèi)用縮減同時(shí)還帶來一個(gè)變化，水滴2022年的營(yíng)收同比也有不同程度的下降。不過，在營(yíng)銷及市場(chǎng)費(fèi)用大幅度減少的情況下，營(yíng)收水平下降幅度并不算大，說明水滴的營(yíng)收能力還算穩(wěn)定。

目前水滴三大業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況是，截至2022年12月31日，約4.26億人通過水滴醫(yī)療眾籌累計(jì)向超過277萬名患者捐贈(zèng)了約569億元，水滴平臺(tái)上提供了775種保險(xiǎn)產(chǎn)品，水滴保平臺(tái)累計(jì)客戶數(shù)超過1.1億。水滴公司持有的現(xiàn)金、現(xiàn)金等價(jià)物和短期投資余額達(dá)到37.05億元。

拉到更長(zhǎng)的時(shí)間來看，三年來，水滴整體業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，但營(yíng)收增長(zhǎng)顯示出了疲態(tài)。水滴的營(yíng)收從2020年的30.28億元增長(zhǎng)到了2021年的32.06億元，但在2022年下滑到了28.02億元。

制圖 / 深燃

這也體現(xiàn)出一個(gè)矛盾點(diǎn)，水滴要想獲得營(yíng)收上的增長(zhǎng)，就要依靠營(yíng)銷，但營(yíng)銷支出過高又會(huì)帶來巨額虧損，要增長(zhǎng)還是要利潤(rùn)，是個(gè)兩難的事情。

顯然，水滴也意識(shí)到燒錢虧損來換取增長(zhǎng)的路徑不可持續(xù)，所以公司也在積極尋找別的增長(zhǎng)點(diǎn)。

02 發(fā)力線下門店和創(chuàng)新醫(yī)藥，水滴尋找增量

由于業(yè)務(wù)變動(dòng)不小，我們有必要重新認(rèn)識(shí)一下水滴這家公司。

最早，水滴在大眾感知里是一家大病眾籌公司，因?yàn)楸娀I業(yè)務(wù)不收取費(fèi)用，一度有人認(rèn)為他們是一家?guī)腿嘶I款的公益組織。水滴旗下的水滴籌業(yè)務(wù)受眾最廣，爭(zhēng)議也最大。經(jīng)歷了幾輪輿論事件后，水滴對(duì)外解釋，他們不是公益組織，而是一個(gè)商業(yè)性質(zhì)的公司，其核心業(yè)務(wù)有水滴籌、水滴互助、水滴保險(xiǎn)商城三大塊。

2021年5月7日，水滴公司上市。上市前的3月26日，水滴互助宣布關(guān)停。因?yàn)榻o公司貢獻(xiàn)營(yíng)收的主要是水滴保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這時(shí)候的水滴算是一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)。

2022年以來，水滴開始了不少新嘗試。其中在線上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)板塊內(nèi)，水滴推出了線下的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社區(qū)門店，自稱是線上+線下一起布局，打通保險(xiǎn)最后一公里。

公開報(bào)道顯示，從2021年底，水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)就開始加大線下經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展力度，2022年3月，推出針對(duì)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的“基本法”，2022年6月落地首家獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人社區(qū)門店，號(hào)稱為周邊居民提供保險(xiǎn)定制、保障風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、保單咨詢、保單托管等服務(wù)。

在兩大板塊之外，水滴還探索了全新的業(yè)務(wù)，也就是2022年6月推出的水滴醫(yī)藥創(chuàng)新版塊“翼帆醫(yī)藥”。目前這一部分已經(jīng)是水滴公開宣稱的第三大業(yè)務(wù)，如今水滴的定位也變成了保險(xiǎn)+健康服務(wù)科技平臺(tái)。

據(jù)水滴方面介紹，“翼帆醫(yī)藥”主要提供三方面服務(wù)：一個(gè)是水滴患者平臺(tái)，患者籌款之后在水滴平臺(tái)上享有更多的院外全病程管理的服務(wù)；第二個(gè)叫妙醫(yī)數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)，這部分是基于百萬大病患者私域運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)景，為藥企提供數(shù)字化創(chuàng)新營(yíng)銷解決方案；第三部分是翼帆醫(yī)藥平臺(tái)，包括翼帆招募+翼帆CRO，是一個(gè)招募患者參與新藥臨床研究的平臺(tái)，目的是幫助藥企進(jìn)行新藥臨床研究。

這一業(yè)務(wù)其實(shí)就是水滴把自己過去幾年積累起來的大病患者人群，通過健康管理、新藥臨床研究患者招募等業(yè)務(wù)激活，同時(shí)為合作的藥企提供臨床患者招募、藥品營(yíng)銷解決方案服務(wù)。也就是，水滴在保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上往前邁了一步，涉足健康管理和藥品領(lǐng)域。

水滴自己的說法是，要幫助大病患者“找錢、找醫(yī)、找藥”。

03 短期難解增長(zhǎng)焦慮

種種跡象表明，水滴正在原本的眾籌和保險(xiǎn)基礎(chǔ)上積極尋找增量業(yè)務(wù)。水滴的線下門店可看做是在線上入口之外，增加了一個(gè)線下入口，深入到社區(qū)中為現(xiàn)有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)增加用戶。

而水滴的醫(yī)藥業(yè)務(wù)，是拓展到醫(yī)藥領(lǐng)域，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之外另辟出一條收入通道來，以維持收入的增長(zhǎng)?？车袅嘶ブ鷺I(yè)務(wù)的水滴，現(xiàn)在又有了第三條腿。

以往，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)的發(fā)展路徑是醫(yī)、藥、險(xiǎn)，比如，先做在線問診，積累用戶以后切入藥品流通環(huán)節(jié)，再往后就是為用戶精準(zhǔn)推薦健康保險(xiǎn)。而一直以來保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)路徑是，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)到達(dá)一定規(guī)模后就要延伸到藥企和醫(yī)院業(yè)務(wù)中，幾類企業(yè)幾乎是殊途同歸。水滴的做法也在這一軌道上，未來就看誰綜合協(xié)同做的更好。

對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍對(duì)深燃表示：“一家公司在擴(kuò)張市場(chǎng)規(guī)模早期通常要用燒錢虧損來換取增長(zhǎng)，隨著公司業(yè)務(wù)逐漸穩(wěn)定，最終還是要追求利潤(rùn)。利潤(rùn)的來源一個(gè)是開源，一個(gè)是節(jié)流，水滴停止補(bǔ)貼眾籌業(yè)務(wù)，收取服務(wù)費(fèi)，開發(fā)醫(yī)藥方面的新業(yè)務(wù)，都是在開源，大幅度縮減銷售、管理等費(fèi)用，是在節(jié)流，這是一個(gè)相對(duì)健康的路徑?！?/p>

在他看來，水滴是一個(gè)以保險(xiǎn)為底色的科技公司，他們利用眾籌業(yè)務(wù)先打造公司影響力，然后轉(zhuǎn)化用戶，靠保險(xiǎn)來支撐公司發(fā)展，再下一步，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)藥結(jié)合是大趨勢(shì)?！皡⒄章?lián)合健康等國(guó)外保險(xiǎn)公司，他們?cè)诒ｋU(xiǎn)之外都增加了醫(yī)藥業(yè)務(wù)，讓營(yíng)收來源多元化?！?/p>

目前水滴在做的是幫醫(yī)藥企業(yè)招募臨床試驗(yàn)患者，獲取一定的服務(wù)費(fèi)。王國(guó)軍認(rèn)為這部分業(yè)務(wù)的規(guī)模不容易做大，將來更大的空間在于醫(yī)藥銷售方面可能的贏利點(diǎn)，從醫(yī)藥臨床開發(fā)到藥品銷售、藥品反饋，以及藥品的重新設(shè)計(jì)開發(fā)，這中間每一環(huán)都有賺錢空間。

他進(jìn)一步解釋，保險(xiǎn)公司的訴求是，讓自己的用戶不生病或少生病，生病了少花錢就能治好，所以保險(xiǎn)公司一邊要做健康管理，一邊和藥企合作，引入創(chuàng)新藥。同時(shí)，保險(xiǎn)報(bào)銷時(shí)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司是出錢方，需要控制費(fèi)用，他們會(huì)引導(dǎo)醫(yī)院和醫(yī)生用便宜且效果好的藥。所以保險(xiǎn)公司在醫(yī)院和藥企身上都有一定話語權(quán)。

“做大做強(qiáng)后，從藥企身上賺錢，國(guó)外保險(xiǎn)公司身上已經(jīng)有成熟的經(jīng)驗(yàn)。未來如果水滴跟更多的保險(xiǎn)公司、醫(yī)藥公司、醫(yī)院合作，也會(huì)帶來更多用戶?！蓖鯂?guó)軍說，不過，難度在于，要想爭(zhēng)取到跟更多保險(xiǎn)公司合作，得有比別的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)平臺(tái)更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，這就要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶需求反饋、醫(yī)療服務(wù)、技術(shù)等方面領(lǐng)先于同行，而建立跟藥企的合作，跟藥企原有營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)也都有不小的挑戰(zhàn)。

近年來水滴還有一大變化是吸引了原美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人王慧文加入。眾所周知，沈鵬是美團(tuán)的早期成員之一，美團(tuán)、騰訊也是水滴的投資方。2023年2月水滴公司發(fā)生工商變更，王慧文擔(dān)任公司監(jiān)事。不過，大咖加入能給公司帶來什么變化暫時(shí)還未可知。

如今的水滴，已經(jīng)搭建了相對(duì)完善的業(yè)務(wù)體系，也走向了盈利的正向軌道。長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，隨著醫(yī)藥業(yè)務(wù)的成熟，收入機(jī)構(gòu)有望更加健康，營(yíng)收和利潤(rùn)也可能會(huì)有大的躍升。

無遠(yuǎn)慮，但有近憂。停掉了舊的以營(yíng)銷投放為主的增長(zhǎng)引擎，新的飛輪尚未全速運(yùn)轉(zhuǎn)，短期內(nèi)，水滴增長(zhǎng)焦慮或許難解。