文|《港灣商業(yè)觀察》王心怡

2022年的貝殼，與6萬名經(jīng)紀(jì)人、1萬家門店說了“再見”。

01、經(jīng)紀(jì)人、門店數(shù)量大降

“流失最多的一個(gè)客戶群，從幾百人陸續(xù)退群至不到一百人。大家都知道我們現(xiàn)在不太好做，所以和客戶談價(jià)格的時(shí)候也比較吃虧?？蛻粽J(rèn)為我們急切想談成一單，所以一談到租房價(jià)格就大幅砍價(jià)?！币晃辉谏钲趶臉I(yè)超五年的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人賈強(qiáng)向《港灣商業(yè)觀察》表示，并不覺得整體的找房需求有什么明顯的下滑。他個(gè)人每周所接觸、服務(wù)的客戶數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定，但最后“談成”的單的確是由于價(jià)格談不攏而有波動(dòng)。

針對(duì)租客的砍價(jià)，另一方自然也有對(duì)策。在深圳工作的小陳向《港灣商業(yè)觀察》舉例，自己此前在福田區(qū)多人合租的一套公寓，租金為1萬元一個(gè)月。后來在這邊找到了價(jià)格更加便宜的房子，便在一年期滿之后退了房。在搬走之后不久，她看到此前介紹她租這間公寓的中介發(fā)了宣傳這間公寓的朋友圈，標(biāo)明的價(jià)格是12xxx。小陳認(rèn)為，提前把價(jià)格標(biāo)的高一些也給自身預(yù)留了被砍價(jià)的空間。但這樣的價(jià)格能否吸引到人來看房，她也不得而知。

數(shù)年如一日，賈強(qiáng)在深圳風(fēng)吹日曬雨淋，經(jīng)常根據(jù)客戶看房的需求，一天就要跑遍大半個(gè)深圳。他的朋友圈也總是勤奮的更新著各樓盤的最新狀況，圖文并茂。而2023年以來他卻似乎“沉寂”了不少，最新的一條朋友圈是過年期間的“跟著高啟強(qiáng)學(xué)兵法”......使人不禁猜想，賈強(qiáng)是否可能離開這個(gè)行業(yè)了？

近日，貝殼（BEKE.US；02423.HK）交出了2022年的成績單。看上去貝殼似乎有不少“賈強(qiáng)”們離開。

根據(jù)貝殼披露，截至2022年12月31日，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量為394020名，較截至2021年12月31日的454504名減少13.3%。截至2022年12月31日活躍經(jīng)紀(jì)人數(shù)量為349681名，較截至2021年12月31日的406794名減少14.0%。

貝殼對(duì)活躍經(jīng)紀(jì)人的解釋是，截至特定日期的“活躍經(jīng)紀(jì)人”界定為平臺(tái)上的經(jīng)紀(jì)人，不包括已發(fā)出離職通知但尚未辦理離職手續(xù)，于過去30天內(nèi)未參與房產(chǎn)交易任何關(guān)鍵環(huán)節(jié)（包括但不限于介紹新房屋、吸引新客戶及房屋帶看），或于過去三個(gè)月內(nèi)未參與促成任何房產(chǎn)交易的經(jīng)紀(jì)人。

用更直觀的數(shù)字，貝殼去年失去了60484名經(jīng)紀(jì)人，或有57113名活躍經(jīng)紀(jì)人選擇離開。貝殼稱其致力提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)者的留存，從業(yè)時(shí)間更長且績優(yōu)的經(jīng)紀(jì)人占比提高。

IPG中國首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家柏文喜向《港灣商業(yè)觀察》指出，在房地產(chǎn)行業(yè)整體下行而市場交投活躍度下降的情況下，主要依靠分傭收入的經(jīng)紀(jì)人收入下降是自然而然的事情，2022年貝殼的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量減少了6萬人也是合乎行業(yè)邏輯與市場狀態(tài)的，反過來也對(duì)貝殼的業(yè)績和服務(wù)造成一定的負(fù)面影響。

2022年第四季度，貝殼移動(dòng)月活躍用戶數(shù)量平均為3660萬名，而2021年同期為3740萬名。

不僅是人，貝殼的門店也有所減少。根據(jù)披露，貝殼截至2022年12月31日門店數(shù)量為40516家，較截至2021年12月31日的51038家減少20.6%。截至2022年12月31日活躍門店數(shù)量為37446家，較截至2021年12月31日的45339家減少17.4%。

2022年，貝殼持續(xù)推進(jìn)大店策略。公司認(rèn)為大店對(duì)社區(qū)客源商機(jī)的覆蓋更廣且財(cái)務(wù)上的抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)。去年全年，平臺(tái)超過3000家門店合并。另一個(gè)體現(xiàn)公司優(yōu)化門店結(jié)構(gòu)的例子是，2021年至2022年，鏈家虧損門店占比下降了7個(gè)百分點(diǎn)。

02、營收毛利下滑，重重壓力如何解？

在貝殼的視角中，雖然2022年在新冠疫情影響下平臺(tái)的門店和經(jīng)紀(jì)人數(shù)量出現(xiàn)下降，但公司通過一系列管理運(yùn)營舉措幫助門店降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)、提高服務(wù)效率，同時(shí)優(yōu)化平臺(tái)的門店及經(jīng)紀(jì)人結(jié)構(gòu)。

“從成本的角度考慮，旗下同樣的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量，如果業(yè)務(wù)飽滿還好，但要是沒有那么多生意可做，人員成本及店鋪成本都是不小的開支。尤其是店鋪成本，不像人員成本有時(shí)候可以通過一些措施進(jìn)行攤薄轉(zhuǎn)嫁，但店鋪成本是實(shí)打?qū)嵉摹Ｋ栽跇I(yè)務(wù)量不足的時(shí)候，關(guān)店是一個(gè)必然的選擇?！鄙虾Ｖ性禺a(chǎn)市場分析師盧文曦向《港灣商業(yè)觀察》指出順應(yīng)趨勢的重要性。

針對(duì)經(jīng)紀(jì)人的變動(dòng)，盧文曦認(rèn)為首先人是服務(wù)業(yè)的根基，是市場里進(jìn)行業(yè)務(wù)的重要突破口。但另一方面人不能成為牽制店的發(fā)展的因素。這是經(jīng)紀(jì)人規(guī)模的兩面性。對(duì)于任何這類大型企業(yè)來說，都面臨規(guī)模的邊際成本。在每個(gè)城市里都存在各有差異的飽和臨界點(diǎn)，若門店擴(kuò)張速度過快達(dá)到飽和之后，繼續(xù)擴(kuò)張就面臨經(jīng)濟(jì)上的不劃算的問題。但是就目前的市場狀況來看，規(guī)模越大，對(duì)業(yè)務(wù)的效用還是越明顯。

貝殼的規(guī)模如何？2022年，公司實(shí)現(xiàn)營收606.69億元，同比下滑24.87%；毛利137.81億元，同比下滑12.89%。根據(jù)公司披露，存量房業(yè)務(wù)的凈收收入由2021年的319億元下降24.5%至2022年的241億元，主要由于存量房交易的總交易額由2021年的20582億元下降23.4%至2022年的15765億元。

傭金收入由2021年的284億元下降27.3%至2022年的206億元，主要由于鏈家門店進(jìn)行的存量房交易的總交易額由2021年的10348億元下降27.9%至2022年的7464億元。

此外，貝殼新房業(yè)務(wù)的凈收入由2021年的465億元下降38.3%至2022年的287億元，主要由于新房交易的總交易額由2021年的16086億元下降41.5%至2022年的9405億元。

從這份2022年的數(shù)據(jù)來看，面對(duì)著發(fā)展的壓力，作為行業(yè)巨頭的貝殼也難言輕松。對(duì)于公司的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量下滑，柏文喜認(rèn)為，房地產(chǎn)作為強(qiáng)周期行業(yè)，這樣的經(jīng)紀(jì)人流失雖然面臨行業(yè)智能化和互聯(lián)網(wǎng)化的沖擊，但隨著行業(yè)復(fù)蘇實(shí)際上在很大程度上還是可逆的。

2023年的貝殼將呈現(xiàn)出哪些經(jīng)營上的變化，《港灣商業(yè)觀察》將持續(xù)關(guān)注。（港灣財(cái)經(jīng)出品）