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比爾·蓋茨愛玩的“中產(chǎn)運動”,讓這對85后夫妻贏麻了

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比爾·蓋茨愛玩的“中產(chǎn)運動”,讓這對85后夫妻贏麻了

“沒有一種成功是偶然的。”

文|商業(yè)評論 吳邵格

編輯|葛偉煒

當飛盤在中國一二線城市的年輕人中大熱時,大洋彼岸身材高大、四肢健碩的美國人卻正熱衷于一種名為“老年球”的運動。

“老年球”的專業(yè)名稱為匹克球(Pickleball),是一項融合了羽毛球和乒乓球元素、類似網(wǎng)球的運動,簡單來說,就是拿著大號乒乓球拍在羽毛球場上打塑料網(wǎng)球——是一項男女老少都適宜的運動項目。

近幾年, 匹克球熱潮傳到國內(nèi),在北京、上海、深圳多地出現(xiàn)了相關(guān)的體驗場所,卻因為定價不菲——包含場地、球拍、球、教練、飲用水和拍照服務(wù),一小時體驗價格一二百元——而被打上了“中產(chǎn)運動”的標簽,逐漸走進大眾視野。

相比之下,匹克球在海外則是無比風靡。“小李子”萊昂納多、艾瑪·沃森特等名人都在社交媒體上分享過這項運動,微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨等商界人士更是在匹克球市場擲下重金。與此同時,匹克球運動已經(jīng)成為2024年巴黎奧運會的表演項目,并有望列入2028年奧運會的正式項目。

比爾·蓋茨玩匹克球,圖源微博

風潮之下,在亞馬遜平臺掀起了匹克球相關(guān)產(chǎn)品的購買熱,其中有一家來自中國的匹克球拍品牌Niupipo頻繁出現(xiàn)在亞馬遜銷售榜單的前列。

這個名不見經(jīng)傳的新品牌,誕生于廣東東莞一家名叫明軒的小工廠。作為后入局者,只用了幾年時間,銷量就一度超過了斐樂(FILA)、海德(HEAD)在內(nèi)的運動大牌以及Franklin、ONIX、TICCI等美國本土匹克球拍品牌。

實力與規(guī)模都不及大品牌的小工廠,不僅洞察到了遠在一萬多公里之外的市場消費者的需求,而且成功孵化出亞馬遜平臺上的頭部匹克球拍品牌,明軒是怎么做到的?為此,新零售商業(yè)評論采訪了明軒創(chuàng)始人龔總,以及Niupipo的品牌出海服務(wù)商浩方集團,共同拆解Niupipo成功的秘密。

第一步,搶風口

匹克球的問世源于一次偶然。

1965年,美國國會議員喬爾·普里查德(Joel Pritchard)為了給無聊的孩子找事做,隨手拿出兩塊板子和一顆塑膠棒球,將自家后院的羽毛球網(wǎng)降至適合的高度,孩子們就這樣玩了起來。

12年后,世界上第一場匹克球比賽舉行,匹克球運動開始走向?qū)I(yè)化。1984年,美國業(yè)余匹克球協(xié)會成立,積極推進了匹克球運動全民化的進程。

近幾年,尤其是疫情之后,匹克球在北美飛速發(fā)展。據(jù)匹克球?qū)I(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,2021年8月~2022年8月期間,超3650萬美國人玩起了匹克球,約占美國總?cè)丝诘?0.99%。要知道,2021年度的玩家人數(shù)僅為500萬。

美國匹克球協(xié)會官員德魯·瓦澤指出:“匹克球突然流行開來,是因為大部分場地由網(wǎng)球場改造而成。不少地方還將一個籃球場改成兩個匹克球場。”

匹克球運動發(fā)展歷程,受訪者供圖

匹克球運動的火熱同時助推了市場規(guī)模的逐年增長。數(shù)據(jù)顯示,2015年匹克球市場價值為8.1億美元,2019年突破11.96億美元。迄今為止,匹克球市場規(guī)模始終保持著每年10%的增速,兩次被美國體育和健身行業(yè)協(xié)會評為美國增長最快的運動。

明軒入局匹克球拍賽道,則并不單純是一次偶然。

此前,明軒的主營業(yè)務(wù)是生產(chǎn)碳纖維配件,工廠規(guī)模不大,設(shè)在東莞南城附近的工業(yè)區(qū)。龔總夫妻倆共同管理著工廠,他們都是85后,操著一口粵普,平日里喜歡穿水藍色的廠服,在工廠里盯著各條產(chǎn)線的生產(chǎn)。

2018年,正值美國匹克球市場規(guī)模爆發(fā)初期,龔總夫婦無意間了解到海外市場匹克球發(fā)展迅速,對碳纖維材質(zhì)的匹克球拍的需求也隨之水漲船高。經(jīng)過一番調(diào)研,龔總夫婦決定轉(zhuǎn)型生產(chǎn)匹克球拍。

“如果沒有選擇做匹克球拍,明軒的發(fā)展路徑顯而易見,無非就是從小工廠變成一家大工廠。但匹克球拍這條路,給了我們巨大的發(fā)展前景和想象空間。”

龔總坦言,碳纖維配件生產(chǎn)屬于傳統(tǒng)工藝行業(yè),同行競價壓力大,所以明軒一直在考慮轉(zhuǎn)型。而在碳纖維行業(yè)積累的資源和經(jīng)驗,也給了明軒入局匹克球拍賽道極大的信心。

更多的信心則來自龔總夫婦對匹克球拍市場的洞察——隨著匹克球運動快速出圈升溫,相應(yīng)的運動服飾、球拍等器材自然也會水漲船高,迎來大發(fā)展。而2018年的匹克球拍市場正處于一片“藍海”。

搶先入局匹克球拍藍海市場,明軒邁出了堅定而正確的一步。

Niupipo成長記

要將匹克球拍賣到美國市場,亞馬遜平臺是現(xiàn)成的渠道,但擺在龔總夫婦面前的還有一個關(guān)鍵問題:自建品牌還是干脆作為白牌銷售球拍。

彼時,有不少中國賣家將亞馬遜平臺作為產(chǎn)品出口銷售的跳板,相比自建品牌這件頗為費時費力的工作,他們更注重產(chǎn)品銷售而較少考慮品牌經(jīng)營。對于明軒而言,效仿這些中國賣家的做法是一條頗為輕松的路徑。

而明軒卻選擇打造自己的匹克球拍品牌——Niupipo(源于Nothing Is Unreachable,Pickleball People),并與品牌出海服務(wù)商浩方集團展開了聯(lián)合運營等合作,以確保出海生意的順利開展。

龔總夫婦2008年涉足碳纖維材料生意,2016年正式創(chuàng)辦自己的工廠,雖然已積累了10年的從商經(jīng)驗,但創(chuàng)建品牌出海仍舊面臨不小的壓力。

“很多時候,買進一批碳纖維原材料后,就需要平衡零部件和Niupipo訂單兩邊的生產(chǎn)排期,很復(fù)雜。”龔總說。

Niupipo上線亞馬遜平臺沒多久,工廠就接到了訂單,甚至沖上匹克球拍品類銷售榜單前列。然而,被龔總認為“最黑暗的幾個月”很快到來。

2019年7月,Niupipo接到起訴稱球拍手柄纏繞方式涉嫌專利侵權(quán),明軒被推上海外法庭。亞馬遜平臺按照規(guī)定,在舉報處理期間下架了Niupipo的所有產(chǎn)品,包括明軒出售的碳纖維零部件產(chǎn)品。

回憶起當時的境況,龔總十分失落:“那段時間,產(chǎn)品下架后,交易無法正常進行。對明軒而言,貨做出來了,錢卻基本收不回來,導(dǎo)致當時工廠產(chǎn)線全部停擺?!?/p>

明軒一度走在破產(chǎn)邊緣,幸好此時浩方集團在第一時間幫助明軒展開了投訴人背景調(diào)查、專利本身的侵權(quán)分析和資料搜集,最終找到了針對投訴專利強有力的無效證據(jù),使得投訴人主動撤回了專利投訴。明軒的平臺交易終于在3個月后重新恢復(fù)了正常。一場危機順利化解。

但這三個月對于Niupipo來說無疑失去了一個風口期。那期間,包括耐克(Nike)、海德、新百倫(New Balance)在內(nèi)的大型運動品牌在匹克球拍市場的占有率不斷增長。據(jù)貝哲斯咨詢數(shù)據(jù)顯示,2019年耐克、海德、新百倫的市場份額分別為15.24%、10.92%、6.86%。

幸運的是,訴訟案結(jié)束后不久,Niupipo便重新回到亞馬遜銷售排行榜前列,這還要歸功于它的品牌力量。

Niupipo獨立站,受訪者供圖

據(jù)龔總介紹,匹克球拍的技術(shù)壁壘并不高,抄襲復(fù)制、卷成本、卷低價是一些小型工廠的慣常做法。而明軒在打造Niupipo之初就確定要走差異化道路——打造品牌專業(yè)性。

“必須讓品牌不斷靠近更專業(yè)的人?!迸闩躈iupipo成長的浩方集團項目總監(jiān)唐芳提到。

為快速提升品牌聲量,明軒邀請專業(yè)匹克球運動員代言Niupipo品牌產(chǎn)品,同時將宣傳觸角深入匹克球?qū)I(yè)賽事,通過賽場的圍擋、廣告牌、運動員服飾上的logo、比賽用拍等多渠道露出Niupipo品牌。

據(jù)介紹,Niupipo在專業(yè)匹克球比賽中露出后,新產(chǎn)品的成功率通常很高,“基本是上新一款,就會在短時間內(nèi)售罄一款?!碧品颊f。

當然,僅從品牌代言人和專業(yè)賽事的廣告營銷入手并不足夠。明軒依托浩方集團建立起的營銷團隊,將宣傳觸角深入各大社交媒體平臺,在Meta、Ins等平臺上注冊賬號,持續(xù)更新品牌動態(tài),邀請運動員代言人做宣傳,建立粉絲社群,進而沉淀忠實的品牌用戶。

2022年8月,浩方集團協(xié)助明軒創(chuàng)建了Niupipo品牌獨立站,開啟獨立站和亞馬遜平臺雙渠道的模式。

“最初Niupipo的品牌知名度不高,亞馬遜平臺有流量和用戶基礎(chǔ),是個很好的選擇。但發(fā)展到一定階段后,就一定要做獨立站了。因為獨立站承載了品牌形象,可以幫助企業(yè)放大品牌勢能?!碧品佳a充到,“如今明軒基于兩個平臺,亞馬遜專注銷售、獨立站聚焦品牌建設(shè),互為支撐、相輔相成?!?/p>

品牌出海,不止是營銷

與耐克、海德、斐樂等大品牌相比,Niupipo是后來者,無論品牌聲量還是企業(yè)規(guī)模都無可比擬,但在“以用戶為中心”以及“產(chǎn)品創(chuàng)新”方面,Niupipo卻絲毫不含糊,用唐芳的話就是,“始終站在產(chǎn)品和用戶那邊,明軒從一開始就想清楚了”。

例如,Niupipo的每一款產(chǎn)品都要進行嚴苛的跌落測試和破壞性測試,以避免匹克球拍在運輸過程中出現(xiàn)破損。“如果經(jīng)過摔落測試后,產(chǎn)品出現(xiàn)損耗,明軒工廠端就會改進產(chǎn)品包裝的緊密程度。”唐芳解釋。

同時,明軒非常重視消費者反饋。一方面,針對Niupipo客服端出現(xiàn)的突發(fā)問題,明軒團隊都會積極面對,第一時間進行調(diào)整;另一方面,對于亞馬遜平臺上的VOC(買家之聲)數(shù)據(jù),包括產(chǎn)品的好/差評、售后團隊遇到的問題,以及買家退貨理由,等等,明軒都會在進行整合分析后,結(jié)合工廠端的實際情況做出調(diào)整。

龔總介紹:“明軒堅持每月一次的數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析,讓Niupipo的C2F(從消費者端到工廠端)改進鏈路運行得十分高效?!?/p>

再例如,北美地區(qū)的匹克球拍協(xié)會或者地區(qū)政府,甚至是當?shù)氐膫€人買家會找到Niupipo定制匹克球拍。唐芳表示:“這不僅是信任Niupipo的產(chǎn)品,更是對其創(chuàng)新能力的充分認可,非常難得。”

說起創(chuàng)新,Niupipo可以說是下了深功夫。

2018年,Niupipo剛?cè)腭v亞馬遜平臺時,只上線了單拍裝和雙拍裝2個SKU。龔總回憶:“當時亞馬遜平臺上的匹克球拍賣家中,還沒有哪個在售賣雙拍的?!币簿褪钦f,從一開始,Niupipo就做了創(chuàng)新。

往后幾年里,Niupipo堅持從用戶的人群、需求、場景出發(fā)來規(guī)劃產(chǎn)品矩陣,基于用戶的需求反饋,在行業(yè)內(nèi)率先推出專業(yè)級、休閑級球拍,以及親子款、老年/兒童禮品款球拍等系列產(chǎn)品,目前的產(chǎn)品線已經(jīng)能夠覆蓋市場上的基本需求。

以明軒的專業(yè)級匹克球拍為例,明軒主動與匹克球協(xié)會、專業(yè)運動員開展合作,收集專業(yè)選手細致的改進建議,從而研發(fā)新產(chǎn)品,拓展更為具體多元的使用場景。比如,專門在露天場所有風的環(huán)境下使用的匹克球拍。

在與運動大品牌和專做匹克球拍的北美品牌競爭的過程中,正是基于“始終以用戶和產(chǎn)品為中心”的理念,讓Niupipo一騎絕塵。

在美國體育畫報發(fā)布的“2023年度匹克球拍榜單”中,Niupipo第一個被推薦,并被評選為綜合效果最好的匹克球拍。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2019年匹克球拍在匹克球市場市占率約16%,匹克球相關(guān)鞋服的占比則突破38%;2022年匹克球服市場增長了9.4%,到2026年,預(yù)計將增長6.8億美元。相比之下,球拍的市場規(guī)模要在2028年才能達到2億美元。

此外,相較于線上渠道銷售,線下渠道以接近60%的份額仍占據(jù)突出優(yōu)勢。

“增加匹克球運動相關(guān)配件、服飾,深入研究各種專業(yè)級球拍,開發(fā)覆蓋更多人群需求的新球拍...... ”說起Niupipo未來3~5年的發(fā)展規(guī)劃時,龔總信心滿滿,頗為期待。

與此同時,Niupipo還將布局線下,發(fā)展海外市場的線下代理商,從而挖掘更多的生意增長點。

今年春節(jié)后,明軒搬進了剛落成的新廠房,可以肯定的是,明軒的出海故事,還在繼續(xù),并且更加精彩……

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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比爾·蓋茨愛玩的“中產(chǎn)運動”,讓這對85后夫妻贏麻了

“沒有一種成功是偶然的?!?/p>

文|商業(yè)評論 吳邵格

編輯|葛偉煒

當飛盤在中國一二線城市的年輕人中大熱時,大洋彼岸身材高大、四肢健碩的美國人卻正熱衷于一種名為“老年球”的運動。

“老年球”的專業(yè)名稱為匹克球(Pickleball),是一項融合了羽毛球和乒乓球元素、類似網(wǎng)球的運動,簡單來說,就是拿著大號乒乓球拍在羽毛球場上打塑料網(wǎng)球——是一項男女老少都適宜的運動項目。

近幾年, 匹克球熱潮傳到國內(nèi),在北京、上海、深圳多地出現(xiàn)了相關(guān)的體驗場所,卻因為定價不菲——包含場地、球拍、球、教練、飲用水和拍照服務(wù),一小時體驗價格一二百元——而被打上了“中產(chǎn)運動”的標簽,逐漸走進大眾視野。

相比之下,匹克球在海外則是無比風靡?!靶±钭印比R昂納多、艾瑪·沃森特等名人都在社交媒體上分享過這項運動,微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨等商界人士更是在匹克球市場擲下重金。與此同時,匹克球運動已經(jīng)成為2024年巴黎奧運會的表演項目,并有望列入2028年奧運會的正式項目。

比爾·蓋茨玩匹克球,圖源微博

風潮之下,在亞馬遜平臺掀起了匹克球相關(guān)產(chǎn)品的購買熱,其中有一家來自中國的匹克球拍品牌Niupipo頻繁出現(xiàn)在亞馬遜銷售榜單的前列。

這個名不見經(jīng)傳的新品牌,誕生于廣東東莞一家名叫明軒的小工廠。作為后入局者,只用了幾年時間,銷量就一度超過了斐樂(FILA)、海德(HEAD)在內(nèi)的運動大牌以及Franklin、ONIX、TICCI等美國本土匹克球拍品牌。

實力與規(guī)模都不及大品牌的小工廠,不僅洞察到了遠在一萬多公里之外的市場消費者的需求,而且成功孵化出亞馬遜平臺上的頭部匹克球拍品牌,明軒是怎么做到的?為此,新零售商業(yè)評論采訪了明軒創(chuàng)始人龔總,以及Niupipo的品牌出海服務(wù)商浩方集團,共同拆解Niupipo成功的秘密。

第一步,搶風口

匹克球的問世源于一次偶然。

1965年,美國國會議員喬爾·普里查德(Joel Pritchard)為了給無聊的孩子找事做,隨手拿出兩塊板子和一顆塑膠棒球,將自家后院的羽毛球網(wǎng)降至適合的高度,孩子們就這樣玩了起來。

12年后,世界上第一場匹克球比賽舉行,匹克球運動開始走向?qū)I(yè)化。1984年,美國業(yè)余匹克球協(xié)會成立,積極推進了匹克球運動全民化的進程。

近幾年,尤其是疫情之后,匹克球在北美飛速發(fā)展。據(jù)匹克球?qū)I(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,2021年8月~2022年8月期間,超3650萬美國人玩起了匹克球,約占美國總?cè)丝诘?0.99%。要知道,2021年度的玩家人數(shù)僅為500萬。

美國匹克球協(xié)會官員德魯·瓦澤指出:“匹克球突然流行開來,是因為大部分場地由網(wǎng)球場改造而成。不少地方還將一個籃球場改成兩個匹克球場。”

匹克球運動發(fā)展歷程,受訪者供圖

匹克球運動的火熱同時助推了市場規(guī)模的逐年增長。數(shù)據(jù)顯示,2015年匹克球市場價值為8.1億美元,2019年突破11.96億美元。迄今為止,匹克球市場規(guī)模始終保持著每年10%的增速,兩次被美國體育和健身行業(yè)協(xié)會評為美國增長最快的運動。

明軒入局匹克球拍賽道,則并不單純是一次偶然。

此前,明軒的主營業(yè)務(wù)是生產(chǎn)碳纖維配件,工廠規(guī)模不大,設(shè)在東莞南城附近的工業(yè)區(qū)。龔總夫妻倆共同管理著工廠,他們都是85后,操著一口粵普,平日里喜歡穿水藍色的廠服,在工廠里盯著各條產(chǎn)線的生產(chǎn)。

2018年,正值美國匹克球市場規(guī)模爆發(fā)初期,龔總夫婦無意間了解到海外市場匹克球發(fā)展迅速,對碳纖維材質(zhì)的匹克球拍的需求也隨之水漲船高。經(jīng)過一番調(diào)研,龔總夫婦決定轉(zhuǎn)型生產(chǎn)匹克球拍。

“如果沒有選擇做匹克球拍,明軒的發(fā)展路徑顯而易見,無非就是從小工廠變成一家大工廠。但匹克球拍這條路,給了我們巨大的發(fā)展前景和想象空間?!?/p>

龔總坦言,碳纖維配件生產(chǎn)屬于傳統(tǒng)工藝行業(yè),同行競價壓力大,所以明軒一直在考慮轉(zhuǎn)型。而在碳纖維行業(yè)積累的資源和經(jīng)驗,也給了明軒入局匹克球拍賽道極大的信心。

更多的信心則來自龔總夫婦對匹克球拍市場的洞察——隨著匹克球運動快速出圈升溫,相應(yīng)的運動服飾、球拍等器材自然也會水漲船高,迎來大發(fā)展。而2018年的匹克球拍市場正處于一片“藍海”。

搶先入局匹克球拍藍海市場,明軒邁出了堅定而正確的一步。

Niupipo成長記

要將匹克球拍賣到美國市場,亞馬遜平臺是現(xiàn)成的渠道,但擺在龔總夫婦面前的還有一個關(guān)鍵問題:自建品牌還是干脆作為白牌銷售球拍。

彼時,有不少中國賣家將亞馬遜平臺作為產(chǎn)品出口銷售的跳板,相比自建品牌這件頗為費時費力的工作,他們更注重產(chǎn)品銷售而較少考慮品牌經(jīng)營。對于明軒而言,效仿這些中國賣家的做法是一條頗為輕松的路徑。

而明軒卻選擇打造自己的匹克球拍品牌——Niupipo(源于Nothing Is Unreachable,Pickleball People),并與品牌出海服務(wù)商浩方集團展開了聯(lián)合運營等合作,以確保出海生意的順利開展。

龔總夫婦2008年涉足碳纖維材料生意,2016年正式創(chuàng)辦自己的工廠,雖然已積累了10年的從商經(jīng)驗,但創(chuàng)建品牌出海仍舊面臨不小的壓力。

“很多時候,買進一批碳纖維原材料后,就需要平衡零部件和Niupipo訂單兩邊的生產(chǎn)排期,很復(fù)雜?!饼徔傉f。

Niupipo上線亞馬遜平臺沒多久,工廠就接到了訂單,甚至沖上匹克球拍品類銷售榜單前列。然而,被龔總認為“最黑暗的幾個月”很快到來。

2019年7月,Niupipo接到起訴稱球拍手柄纏繞方式涉嫌專利侵權(quán),明軒被推上海外法庭。亞馬遜平臺按照規(guī)定,在舉報處理期間下架了Niupipo的所有產(chǎn)品,包括明軒出售的碳纖維零部件產(chǎn)品。

回憶起當時的境況,龔總十分失落:“那段時間,產(chǎn)品下架后,交易無法正常進行。對明軒而言,貨做出來了,錢卻基本收不回來,導(dǎo)致當時工廠產(chǎn)線全部停擺?!?/p>

明軒一度走在破產(chǎn)邊緣,幸好此時浩方集團在第一時間幫助明軒展開了投訴人背景調(diào)查、專利本身的侵權(quán)分析和資料搜集,最終找到了針對投訴專利強有力的無效證據(jù),使得投訴人主動撤回了專利投訴。明軒的平臺交易終于在3個月后重新恢復(fù)了正常。一場危機順利化解。

但這三個月對于Niupipo來說無疑失去了一個風口期。那期間,包括耐克(Nike)、海德、新百倫(New Balance)在內(nèi)的大型運動品牌在匹克球拍市場的占有率不斷增長。據(jù)貝哲斯咨詢數(shù)據(jù)顯示,2019年耐克、海德、新百倫的市場份額分別為15.24%、10.92%、6.86%。

幸運的是,訴訟案結(jié)束后不久,Niupipo便重新回到亞馬遜銷售排行榜前列,這還要歸功于它的品牌力量。

Niupipo獨立站,受訪者供圖

據(jù)龔總介紹,匹克球拍的技術(shù)壁壘并不高,抄襲復(fù)制、卷成本、卷低價是一些小型工廠的慣常做法。而明軒在打造Niupipo之初就確定要走差異化道路——打造品牌專業(yè)性。

“必須讓品牌不斷靠近更專業(yè)的人?!迸闩躈iupipo成長的浩方集團項目總監(jiān)唐芳提到。

為快速提升品牌聲量,明軒邀請專業(yè)匹克球運動員代言Niupipo品牌產(chǎn)品,同時將宣傳觸角深入匹克球?qū)I(yè)賽事,通過賽場的圍擋、廣告牌、運動員服飾上的logo、比賽用拍等多渠道露出Niupipo品牌。

據(jù)介紹,Niupipo在專業(yè)匹克球比賽中露出后,新產(chǎn)品的成功率通常很高,“基本是上新一款,就會在短時間內(nèi)售罄一款。”唐芳說。

當然,僅從品牌代言人和專業(yè)賽事的廣告營銷入手并不足夠。明軒依托浩方集團建立起的營銷團隊,將宣傳觸角深入各大社交媒體平臺,在Meta、Ins等平臺上注冊賬號,持續(xù)更新品牌動態(tài),邀請運動員代言人做宣傳,建立粉絲社群,進而沉淀忠實的品牌用戶。

2022年8月,浩方集團協(xié)助明軒創(chuàng)建了Niupipo品牌獨立站,開啟獨立站和亞馬遜平臺雙渠道的模式。

“最初Niupipo的品牌知名度不高,亞馬遜平臺有流量和用戶基礎(chǔ),是個很好的選擇。但發(fā)展到一定階段后,就一定要做獨立站了。因為獨立站承載了品牌形象,可以幫助企業(yè)放大品牌勢能?!碧品佳a充到,“如今明軒基于兩個平臺,亞馬遜專注銷售、獨立站聚焦品牌建設(shè),互為支撐、相輔相成?!?/p>

品牌出海,不止是營銷

與耐克、海德、斐樂等大品牌相比,Niupipo是后來者,無論品牌聲量還是企業(yè)規(guī)模都無可比擬,但在“以用戶為中心”以及“產(chǎn)品創(chuàng)新”方面,Niupipo卻絲毫不含糊,用唐芳的話就是,“始終站在產(chǎn)品和用戶那邊,明軒從一開始就想清楚了”。

例如,Niupipo的每一款產(chǎn)品都要進行嚴苛的跌落測試和破壞性測試,以避免匹克球拍在運輸過程中出現(xiàn)破損?!叭绻?jīng)過摔落測試后,產(chǎn)品出現(xiàn)損耗,明軒工廠端就會改進產(chǎn)品包裝的緊密程度。”唐芳解釋。

同時,明軒非常重視消費者反饋。一方面,針對Niupipo客服端出現(xiàn)的突發(fā)問題,明軒團隊都會積極面對,第一時間進行調(diào)整;另一方面,對于亞馬遜平臺上的VOC(買家之聲)數(shù)據(jù),包括產(chǎn)品的好/差評、售后團隊遇到的問題,以及買家退貨理由,等等,明軒都會在進行整合分析后,結(jié)合工廠端的實際情況做出調(diào)整。

龔總介紹:“明軒堅持每月一次的數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析,讓Niupipo的C2F(從消費者端到工廠端)改進鏈路運行得十分高效?!?/p>

再例如,北美地區(qū)的匹克球拍協(xié)會或者地區(qū)政府,甚至是當?shù)氐膫€人買家會找到Niupipo定制匹克球拍。唐芳表示:“這不僅是信任Niupipo的產(chǎn)品,更是對其創(chuàng)新能力的充分認可,非常難得?!?/p>

說起創(chuàng)新,Niupipo可以說是下了深功夫。

2018年,Niupipo剛?cè)腭v亞馬遜平臺時,只上線了單拍裝和雙拍裝2個SKU。龔總回憶:“當時亞馬遜平臺上的匹克球拍賣家中,還沒有哪個在售賣雙拍的?!币簿褪钦f,從一開始,Niupipo就做了創(chuàng)新。

往后幾年里,Niupipo堅持從用戶的人群、需求、場景出發(fā)來規(guī)劃產(chǎn)品矩陣,基于用戶的需求反饋,在行業(yè)內(nèi)率先推出專業(yè)級、休閑級球拍,以及親子款、老年/兒童禮品款球拍等系列產(chǎn)品,目前的產(chǎn)品線已經(jīng)能夠覆蓋市場上的基本需求。

以明軒的專業(yè)級匹克球拍為例,明軒主動與匹克球協(xié)會、專業(yè)運動員開展合作,收集專業(yè)選手細致的改進建議,從而研發(fā)新產(chǎn)品,拓展更為具體多元的使用場景。比如,專門在露天場所有風的環(huán)境下使用的匹克球拍。

在與運動大品牌和專做匹克球拍的北美品牌競爭的過程中,正是基于“始終以用戶和產(chǎn)品為中心”的理念,讓Niupipo一騎絕塵。

在美國體育畫報發(fā)布的“2023年度匹克球拍榜單”中,Niupipo第一個被推薦,并被評選為綜合效果最好的匹克球拍。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2019年匹克球拍在匹克球市場市占率約16%,匹克球相關(guān)鞋服的占比則突破38%;2022年匹克球服市場增長了9.4%,到2026年,預(yù)計將增長6.8億美元。相比之下,球拍的市場規(guī)模要在2028年才能達到2億美元。

此外,相較于線上渠道銷售,線下渠道以接近60%的份額仍占據(jù)突出優(yōu)勢。

“增加匹克球運動相關(guān)配件、服飾,深入研究各種專業(yè)級球拍,開發(fā)覆蓋更多人群需求的新球拍...... ”說起Niupipo未來3~5年的發(fā)展規(guī)劃時,龔總信心滿滿,頗為期待。

與此同時,Niupipo還將布局線下,發(fā)展海外市場的線下代理商,從而挖掘更多的生意增長點。

今年春節(jié)后,明軒搬進了剛落成的新廠房,可以肯定的是,明軒的出海故事,還在繼續(xù),并且更加精彩……

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