文｜咖門
在一個北方縣城，開10年咖啡館，是一種什么樣的體驗？
近日，我采訪到一個開在登封的咖啡館，經歷了縣城咖啡的荒漠與覺醒，從一周只賣出2杯、幾乎0顧客，到如今擁有1.5萬私域粉絲，旺季日營業(yè)額8000元。
他們的故事，真正讓我看到“普通人開咖啡館”的成功之道。
縣城咖啡的荒漠期，她曾一周只賣2杯，還是靠朋友。
阿星8年的本科和研究生，都在武漢就讀，從第一次走進一家武漢咖啡館，她就不可自拔的愛上了，有了開一家咖啡館的夢想。
她還記得，2013年畢業(yè)那年，鄭州前后開出了200多家咖啡館，給人一種“咖啡春天到了”的感覺。
也是這一年，阿星和男友決定在鄭州下轄的登封縣開一家精品咖啡館。
誰知，不過一年的時間，鄭州200多家咖啡館只剩下30多家，阿星的店也舉步維艱，最慘的時候，一周只賣了2杯咖啡，還是靠朋友捧場。
當時在工資普遍2000多元的縣城，23元一杯的咖啡，從價格到口感，讓很多人望而卻步的，阿星也曾一度懷疑，“不聽父母的勸去做公務員，執(zhí)意要開咖啡館”，是否是一條正確的路。
在咖啡館生死存亡之際，阿星咖啡啟蒙老師的一句“不論如何先生存下去”點醒了她。那時，她真正意識到，對咖啡的調性和專業(yè)的堅持，要建立在人們能接受的基礎上。
她開始在咖啡館上蛋糕、意大利面和牛排。為此，還特意去學習了烘焙。
但她沒放棄對顧客咖啡習慣的培育，同時推出了mini杯的冰美式和拿鐵。從那時起，縣城里很多顧客的第一杯咖啡，都是在拙醒咖啡喝的。
“培育顧客是難的，但顧客一旦接受你這家咖啡館的味道，就很難改變?！鞍⑿钦f。
這一年，微信私域流量的風口也正當時，阿星就開始通過各種途徑去添加好友，比如搖一搖，比如進母嬰、銷售等各種群，在群里和朋友圈發(fā)廣告、刷存在感。
什么路子都試過，想盡一切辦法找顧客，很多把咖啡館開下去的人，都是這么走過來的。
經過不斷地篩選和添加，阿星加滿了三個微信號，數(shù)量達1.5萬人，這些人也漸漸成為了拙醒咖啡的“第一批忠實顧客”。
一直到2017年，拙醒咖啡的客源越來越穩(wěn)定，阿星夫妻加上一個店員，也有點忙不過來了。
可與此同時，小縣城咖啡開始覺醒，競爭也開始激烈起來了。
“1個顧客主義”，能多一個是一個
一方面，登封縣城陸陸續(xù)續(xù)開出了10多家咖啡館；另一方面，很多烘焙店也開始推出更低價的咖啡。
阿星也感受到了壓力，“維系老顧客的同時，還要開拓新顧客。”
“首先，我覺得縣城咖啡人的第一使命，是讓人們接受咖啡?！?/p>
阿星開始做各種咖啡相關的活動，每個季度都會舉行3場咖啡分享會，“只要報名都可以參加，帶家屬和朋友也可以。”
手沖分享會
“我們從來不吝嗇教顧客做咖啡，會教顧客怎么去做簡單的特調，怎么在家做咖啡更好喝，也會幫顧客去團購凍干粉、掛耳，先讓顧客養(yǎng)成喝咖啡的習慣，品牌才更有機會?！?/p>
基本上來參加活動的人，漸漸都會成為拙醒的顧客，第一杯咖啡、第一堂咖啡專業(yè)知識課，都是在拙醒這里。
“他們還會推薦家人和朋友過來，我們有一對夫妻顧客，現(xiàn)在他們的孩子也是我們的顧客，開年3個月一家人已經充了1500元?！?/p>
其次，是不斷外出學習，給縣城的顧客帶來驚喜。
阿星夫妻兩人，一有時間就會外出學習，每年至少跑上海兩次，參加咖啡展、烘焙展，付費學習營銷課程，“懷著孕在學習的路上，帶著出生幾個月的孩子也在學習的路上?！?/p>
通過不斷外出學習為消費者帶去新鮮感
一年冬天，有個從外地回來的顧客說“想喝在上海喝到的橘皮拿鐵”，阿星就專門跑了一趟上海學習，推出了橘皮拿鐵，而且漸漸成為了拙醒咖啡的招牌。
小縣城里的人，基本上是不變的，但咖啡店需要不斷變化，增加新鮮感，吸引縣城青年過來。拙醒咖啡每個月都會推出3款創(chuàng)意咖啡，保持較高的上新節(jié)奏，活躍在縣城青年之間。
“我一直信奉‘1個顧客主義’，從產品到服務，能拉一個顧客是一個，而這個顧客只要進店，我就有50%的可能讓他成為熟客?！?/p>
登封是一個旅游小城，每年九、十月份會舉辦少林國際武術節(jié)，阿星主動出擊，慢慢讓很多外地、甚至外國顧客走進店里，“每年只要來登封，就會來拙醒喝咖啡。”
每年，他們還會更新一波咖啡豆，“從拿豆子的量也能感受到明顯變化，從一個月用4包，后來50包豆子，20天就能用完。”
很多顧客就算到外地發(fā)展，也會不時地購買拙醒的掛耳、咖啡豆，讓阿星幫忙郵寄。
如今，開在縣城的拙醒咖啡，日出杯量可以做到100杯左右，旺季的日均營業(yè)額可以做到8000元。
縣城咖啡的新時代，幸運咖殺到門口，新挑戰(zhàn)來了
近兩年，縣城咖啡成了全行業(yè)的焦點，除了瑞幸、幸運咖不斷下沉，庫迪、挪瓦也對縣城咖啡“虎視眈眈”，縣城咖啡面臨新一輪的挑戰(zhàn)。
“我覺得這是一個很好的咖啡時代，幸運咖、瑞幸在縣城培育了一批喝咖啡的人，只有讓縣城青年養(yǎng)成喝咖啡的習慣，所有的咖啡品牌才有機會?！卑⑿钦f。
面對大品牌的下沉，拙醒咖啡也做出了一些調整，比如推出“111元全場6杯咖啡”，又比如在產品上不斷增加時下流行的創(chuàng)意元素。
縣城被定義為“下沉市場”，但并不意味著落后、低端和粗糙。
阿星將年輕人喜愛的新興手段也利用了起來，開始注重抖音同城、小紅書的運營；走出店面，在廟會、夜市上擺攤，和顧客零距離交流；在店內設置露營風，結合時下年輕人熱衷的打卡區(qū)域……
“最近，我在和同行準備在登封策劃一場咖啡市集，其他地方年輕人可以玩到的，想讓我們這里的年輕人也可以玩到?！?/p>
10年來，登封很多咖啡館開了又關，經過一輪又一輪的新生和淘汰，縣城人對咖啡的接受度不斷提高。很多顧客從上學到畢業(yè)，再到結婚生子，都是拙醒咖啡的顧客，一杯咖啡，也成了一種陪伴。
這是大連鎖殺入縣城，很難快速做到的事，也是市場機會的縫隙。
阿星說，“開咖啡店的十年，沒有一天是放松的，每一天都在不斷學習、不斷向上，回望開咖啡店這十年，每一步也都沒有白走，都在日后收獲了或大或小的驚喜。”
和一開幾十家、幾百家店的連鎖品牌比，拙醒的案例，似乎沒有那么驚天動地，也不能代表所有的咖啡創(chuàng)業(yè)者。
但它卻讓我看到了一種希望，咖啡這條賽道，無論有多少入局者，永遠給默默堅持、付諸行動的人留了一扇窗。