文|快刀財經(jīng) 朱末
全球最大的連鎖快餐品牌是誰?
多數(shù)人脫口而出的答案不外乎麥當勞、肯德基。但事實上,“賽百味”(SUBWAY)才是真正的隱形王者,雖然相比于大家更為熟知的兩大巨頭,賽百味出場較晚,但擴張速度卻尤為驚人。
這家專賣三明治的美國快餐店,早在2010年門店數(shù)量就超過了麥當勞。巔峰時期,賽百味在112個國家擁有約4.5萬家門店,遠超麥當勞(3.7萬家)和肯德基(1.5萬家),不僅是美國快餐行業(yè)的巨無霸,更是門店數(shù)量第一的世界級快餐品牌。
然而,高光時刻總是短暫的。自2014年起,賽百味就陷入了經(jīng)營困境,銷售額屢創(chuàng)新低,截至2022年11月,賽百味在全球的門店數(shù)量已經(jīng)下降至3.7萬家,與風頭最盛時,門店少了近8000家。
圖/掌柜攻略
在中國市場,賽百味則過得更為凄慘。從1995年進入中國,賽百味在中國只開了不到700家門店,而賽百味創(chuàng)始人弗雷德最初到中國考察時,曾放出豪言最起碼要開到2萬家門店,與既定目標相去甚遠。
因為不受國人待見,賽百味的發(fā)展始終不溫不火,與競爭對手的差距越來越遠。如今,喜提熱搜的賽百味,帶來的最新消息卻是“賣身”。
就在近日,據(jù)華爾街日報報道,賽百味已聘請顧問需求出售自己。高盛資產(chǎn)和貝恩資本,以及私募股權(quán)公司TDR Capital和TPG有意收購,已經(jīng)提出了對賽百味的指示性要約。網(wǎng)傳當前賽百味估值為100億美元。
事實上,賽百味已經(jīng)不是第一次要“賣掉自己”,早在2021年,漢堡王和RBI公司有意收購賽百味,但最后因為價格沒有達成一致而中斷。
曾經(jīng),賽百味憑借一己之力,開創(chuàng)了屬于自己的時代。然而,在經(jīng)歷半個世紀的成功后,巨人還是走向了崩塌,牌桌上好像只剩了接盤這條路。
那么,崛起與衰落之間,賽百味到底做錯了什么?
01 靠“健康牌”打天下,賽百味開啟高光時刻
與不少知名餐飲連鎖品牌一樣,賽百味也誕生于一家街頭小店。
1965年8月,17歲的醫(yī)學生弗雷德·德盧卡為了掙夠大學的學雜費,向好友彼得·巴克借了1000美元,做起了三明治快餐店的生意,全球第一家賽百味由此誕生。
賽百味創(chuàng)立之初,麥當勞已經(jīng)雄踞美國快餐市場10余年,要說進入時機上,賽百味處于絕對的劣勢。為了扭轉(zhuǎn)局勢,賽百味聰明地采取了差異化競爭策略,區(qū)別于以往“高脂肪、高熱量”的傳統(tǒng)快餐,賽百味決定走“低卡、健康”路線。
為了鞏固品牌影響力,賽百味做出了不少創(chuàng)新之舉。比如,賽百味是首個在菜單上標注產(chǎn)品熱量的品牌,推出“7 under 6”菜單,即7款脂肪含量少于6g的三明治(7款產(chǎn)品熱量均不超過350卡路里)。
此外,賽百味還找到現(xiàn)實中的肥胖困擾者作為代言人,以直觀有效的“減肥故事”,成功激起了大眾的熱情:一位體重200公斤的顧客,連續(xù)3個月只吃賽百味的三明治,在不增加訓練或者藥物治療的情況下,體重下降了整整100公斤。
這讓賽百味成了現(xiàn)實生活里的的“奇跡藥水”——吃賽百味=減肥=改變?nèi)松?,在肥胖率居高不下的美國,很快便掀起了搶購狂潮?/p>
最關(guān)鍵的是,賽百味的售價也迎合了普通人的偏好。在賽百味,只需花五美元,就可以買到一個一英尺(12英寸)、有肉有菜的三明治,對于打工族來說,無疑是非常實惠的。
積累起影響力之后,賽百味隨即開啟了“低價加盟”的高速擴張策略,在美國各城市的火車站、學校、購物中心等,都能看到它的身影。
一方面,賽百味是投資門檻最低的快餐店之一,開一家店的成本通常在12萬~27萬美元;而同期麥當勞的特許經(jīng)營成本平均在220萬美元左右,這種“小本經(jīng)營”更能吸引加盟商。
另一方面,賽百味對加盟商資質(zhì)的篩選也很寬松,吸引了大量的小白創(chuàng)業(yè)者,而且總部對門店位置的審核也不嚴格,主要取決于加盟商的個人意愿,種種因素疊加,賽百味的門店實現(xiàn)了病毒式的增長。
2002年,賽百味超越了老對手麥當勞,成為全球門店數(shù)量第一的連鎖快餐品牌;2012年,賽百味達到了商業(yè)生涯的頂峰,創(chuàng)下180億美元的營收;2017年,賽百味在世界各地的門店數(shù)約有4.5萬家,無論是單看美國大本營,還是從全球?qū)用?,賽百味都穩(wěn)坐頭把交椅。
這期間,志得意滿的賽百味,自然沒有放過潛力無窮的中國市場。1995年,賽百味進軍中國,賽百味信心十足地表示,中國區(qū)的菜單雖然只有15種三明治,但消費者能搭配出200萬種選擇,足以吊打其他競品。
然而,事與愿違,一向叱咤風云的賽百味,很快就嘗到了被“打臉”的滋味。
02 “水土不服”迎反轉(zhuǎn),賽百味在華接連受挫
橘生淮南則為橘,生于淮北則為枳,賽百味在西方適用的標簽,來到中國后全都失效了。
首先是賽百味引以為傲的“健康”標簽,國人并不樂于接受。要知道,絕大多數(shù)國人在“喝水都要喝熱水”的理念影響下,賽百味三明治里未經(jīng)任何烹調(diào)的生冷蔬菜,可算不上什么健康的代名詞,只有少部分對卡路里攝入量有嚴格控制的健身人群才能理解。
再加上三明治的面包一定要放冷才能做三明治,因為熱面包的彈性差、口感差,這讓習慣了熱乎滾燙的中國胃很難接受。
雪上加霜的是,中國人對三明治的概念幾乎一無所知。同樣的可以參考漢堡,國人將吃漢堡變成習慣,是經(jīng)過麥當勞和肯德基持之以恒的深耕細作,從營銷到研發(fā)到公關(guān)才打出的天下。
但“普信”的賽百味卻直接跳過了這一環(huán),在迫切需要消費者教育的中國市場,賽百味騰出來做品牌宣傳的經(jīng)費屈指可數(shù)。
相較于美國市場,賽百味每年都花費超過5億美元來做宣傳廣告,反觀在中國,賽百味雖然也設(shè)有全國廣告基金,但經(jīng)費都是從全國門店營收抽取的。
有限的費用不僅無法做到轟炸式投放,還讓大多數(shù)店鋪都陷入了“營收少了就沒錢做廣告,不做廣告宣傳,營業(yè)額也很難提上去”的惡性循環(huán)。
或許是為了提振大眾的熱情,賽百味“弄巧成拙”地把薯片、汽水、曲奇等高熱量快餐食品加入了菜單,如此一來,賽百味倒跟“健康”越來越遠了。
其次,賽百味三明治的體積和點單方式也讓國人詬病。由于賽百味幾乎把美國餐廳“等比照搬”到了中國,其尺寸自然是按照美國消費者食量設(shè)計,國內(nèi)經(jīng)常有人吐槽6英寸的吃不飽,12英寸的又吃不完。
至于賽百味的“DIY”式菜單,更是分分鐘可以把人逼出選擇障礙癥。面包、芝士、醬料、蔬菜、肉類……好不容易糾結(jié)完牛肉、雞肉還是吞拿魚,又得選擇番茄醬、蛋黃醬還是沙拉醬,還得在照燒、全烤還是低脂里權(quán)衡一番,緊接著輪到生菜、黃瓜、西紅柿、橄欖等配菜,往往好不容易拿到三明治,隔壁啃漢堡的大叔早已果腹完畢,復雜的點餐過程,讓它跟“快”格格不入。
長串的菜單,誰看誰迷糊
最重要的是,賽百味的“價格”優(yōu)勢,入華之后也變得蕩然無存。按照美國的收入標準,賽百味的確是一種物美價廉的快餐,但在中國,三明治的單價普遍在25元~35元人民幣之間,作為日常餐食來講,對絕大部分人還是有一定的經(jīng)濟壓力。
加上國內(nèi)臨街商鋪本就是餐廳業(yè)的“斗獸場”——五花八門的餐飲品牌和無數(shù)的單體門店一起在這里對決廝殺,多元的飲食門派賦予消費者更多的選擇,賽百味無論是在口味還是價格上,都沒有十足的吸引力,一時的新鮮勁過后,被放棄是必然結(jié)局。
還未嘗到大火的滋味,賽百味便先行過氣了。
03 問題不斷激化遭反噬,賽百味為何跌落神壇?
更為致命的是,和大部分入華品牌“先做直營來摸清發(fā)展模式,再做加盟店”的模式不同,急于求成的賽百味上來就開放加盟、做大盤子。
然而,欲速則不達,新店開的越多,在管理上所面臨的問題也就越嚴峻,注定埋下隱患。一來,加盟商的能力參差不齊,快速擴張下培訓質(zhì)量難免有所下降,最終呈現(xiàn)出來的服務(wù)水平便有高有低,有些加盟店為了賺錢,開始篡改食材日期、使用不合規(guī)的食材,不斷消耗著賽百味的品牌價值。
并且,賽百味的管理半徑不是一般的冗長。以中國加盟商為例,其上面還有城市代理、中國總部、亞洲總部(設(shè)在新加坡)、美國總部,極低的溝通效率,足以扼殺加盟商們所有的求生可能。
面對龐大的加盟群體,賽百味還禁止加盟商自行采購當?shù)氐男迈r食材,卻只在中國指定了一家供應(yīng)商。物流鏈、供應(yīng)鏈漫長且不穩(wěn)定的問題,導致了大多數(shù)賽百味門店每周僅進貨1至2次,食材新鮮度難以保證,口碑、人氣雙雙下滑。
二來,賽百味的加盟費雖然比較低,但每周從加盟店抽取的業(yè)績提成卻高達12.5%,遠高于麥當勞的4%,無形中壓縮了加盟店所能獲得的利益。
甚至有業(yè)內(nèi)人士指出,即使門店經(jīng)營虧損,賽百味也要抽成8%,品牌方可以旱澇保收,加盟商卻苦不堪言。無論技術(shù)支持,還是經(jīng)營問題,加盟商的利益都被賽百味刻意忽略,這也為賽百味日后的發(fā)展結(jié)下了苦果。
2012年,賽百味中國統(tǒng)一全國菜單后推出了新品,其中牛肉丸、比薩三明治和熱湯的推廣都不理想,很大的因素正是加盟商造成的。
因為三明治和熱湯都需要用到熱餐臺,而賽百味規(guī)定熱餐臺的食品4小時就要報廢,本來產(chǎn)品就進價高售價低,利潤少時甚至還要倒貼,遇上報廢更是血虧,不少加盟商干脆故意斷貨不賣,造成新品銷售不佳。
2016年,為了拯救下行的業(yè)績,向來奉行“單品打天下”的賽百味終于做出了改變,推出了一款中國化三明治——川香麻辣雞三明治,而這已經(jīng)是賽百味入華的第21年。
對比肯德基、麥當勞,各種中國式新品可謂層出不窮,甚至在不同地域也各有特色,老北京雞肉卷、酸筍板燒雞腿堡、油潑辣子冰激凌等產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代,早就成功抓住了中國消費者的胃。
諷刺的是,除了新品研發(fā)不上心之外,熱衷于開新店的賽百味,在銷售渠道上也是處處落后。也是在這一年(2016年),賽百味才開始有了人工送餐服務(wù),而此前的賽百味居然不知道“線上APP為何物”,這種“慢節(jié)奏”,無異于自己動手凌遲。
一手好牌打得稀爛,賽百味的輝煌一去不返。它沒落的伏筆,其實早已藏在了中國人不愛的原因里。
盲目的擴張策略、遲鈍的市場反應(yīng)、自大的不作為……說到底,賽百味的結(jié)局并不令人惋惜,從選擇“傲慢的擺爛”那刻起,它就已經(jīng)失去了所有的贏面。
參考資料:
1.品牌觀察報《曾是全球門店數(shù)第一的洋品牌,如今“賣身”了》
2.21世紀商業(yè)評論《入華22年,賽百味為何沒讓中國人愛上三明治?》
3.菁財資本《昔日快餐之王賽百味大撤退,值得誰引以為鑒?》
4.硬核看板《世界第一連鎖快餐,正在中國「擺爛」》