文|艾瑞咨詢

核心摘要：

隨著工作模式恢復(fù)，企業(yè)對(duì)協(xié)同辦公的需求從滿足協(xié)作過程中的溝通管理需求向沉淀并調(diào)用內(nèi)容、提升企業(yè)管理與員工工作效率升級(jí)。在此過程中，員工更加關(guān)注辦公體驗(yàn)、創(chuàng)造性與便捷性，管理者更注重產(chǎn)品能為時(shí)間成本、溝通成本帶來的減法效果。

近年來，協(xié)同辦公產(chǎn)品和解決方案有幾方面升級(jí)：（1）通過AI技術(shù)整合辦公內(nèi)容沉淀，并基于用戶使用慣性進(jìn)行調(diào)用；（2）產(chǎn)品平臺(tái)化提升集成能力，同時(shí)解耦關(guān)鍵功能，填補(bǔ)企業(yè)少量增量需求和存量替換需求；（3）通過軟硬件結(jié)合，增加產(chǎn)品功能厚度及物理辦公環(huán)境舒適度；（4）政企客戶需求釋放，產(chǎn)品安全及信創(chuàng)適配度是主要關(guān)注點(diǎn)。

協(xié)同辦公已完成概念上的市場(chǎng)教育，賽道整體進(jìn)入成熟期，2021年市場(chǎng)規(guī)模為519億元，且增速逐年放緩。同時(shí)，云轉(zhuǎn)型是國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展共同方向，轉(zhuǎn)云過程中市場(chǎng)需求碰撞也會(huì)使短期內(nèi)行業(yè)增速產(chǎn)生波動(dòng)。未來。協(xié)同辦公廠商會(huì)更多地將重心放在產(chǎn)品打磨和功能提煉上。

在廠商經(jīng)營(yíng)過程中，資金充裕、企業(yè)發(fā)展步入發(fā)展期后半程的協(xié)同辦公廠商可以嘗試通過小額收購(gòu)?fù)瓿晒δ芑蚣夹g(shù)升級(jí)，對(duì)功能性研發(fā)需求和技術(shù)性研發(fā)需求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序也能減少非必要性研發(fā)支出。對(duì)于產(chǎn)品模塊化的垂直型廠商而言，產(chǎn)品相對(duì)成熟后通過參與應(yīng)用生態(tài)集成有機(jī)會(huì)獲取資源傾斜。

未來，產(chǎn)品安全性和集成能力會(huì)是協(xié)同辦公產(chǎn)品的必備屬性，功能靈活性和協(xié)作實(shí)時(shí)性會(huì)成為企業(yè)選型的重要考量，協(xié)同辦公的范疇逐漸從辦公內(nèi)容協(xié)同向辦公場(chǎng)景協(xié)同升級(jí)。隨著技術(shù)應(yīng)用的深入，VR和AR技術(shù)會(huì)讓協(xié)同更加虛實(shí)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)全域辦公無感協(xié)同。

全面復(fù)蘇后的企業(yè)協(xié)同辦公需求疫情時(shí)代落幕，企業(yè)協(xié)同辦公需求從剛性轉(zhuǎn)為價(jià)值導(dǎo)向

新冠疫情的三年也是協(xié)同辦公市場(chǎng)快速發(fā)展的三年，由居家辦公帶來的對(duì)遠(yuǎn)程辦公、團(tuán)隊(duì)協(xié)作產(chǎn)品的需求是剛性的，能夠滿足遠(yuǎn)程辦公中高頻場(chǎng)景需求的賽道發(fā)展迅速，企業(yè)用戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估也更側(cè)重于易用性、性價(jià)比。但隨著生產(chǎn)生活恢復(fù)如常，企業(yè)用戶的需求將更注重產(chǎn)品的切實(shí)價(jià)值，協(xié)同辦公行業(yè)將向著完善企業(yè)辦公形態(tài)、提升工作環(huán)節(jié)的數(shù)字化水平發(fā)展。

需求側(cè)的雙重驅(qū)動(dòng)力企業(yè)以高效為目標(biāo)，員工以體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)，催生混合辦公需求

協(xié)同辦公行業(yè)發(fā)展的底層動(dòng)力是經(jīng)濟(jì)水平、企業(yè)管理模式和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，新冠疫情只是短期內(nèi)帶來突破性增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力之一，核心在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)需求和員工對(duì)工作體驗(yàn)的追求。目前協(xié)同辦公產(chǎn)品已經(jīng)可以滿足遠(yuǎn)程溝通和一定程度上的團(tuán)隊(duì)協(xié)作需求，但是在團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)內(nèi)容傳遞、辦公硬件設(shè)備統(tǒng)籌等方面仍有待提升，企業(yè)以效率提升為目標(biāo)，而員工除此之外也會(huì)關(guān)注辦公體驗(yàn)、創(chuàng)造性與便捷性，從而產(chǎn)生從PC端向雙端整合的趨勢(shì)。

協(xié)同辦公產(chǎn)品的迭代方向沉淀內(nèi)容構(gòu)建新時(shí)代生產(chǎn)力，產(chǎn)品跨賽道融合形成協(xié)作空間

在產(chǎn)品功能上，協(xié)同辦公廠商開始聚焦內(nèi)容價(jià)值，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：（1）“人+數(shù)”：深挖內(nèi)容管理價(jià)值，提升協(xié)作層次。通過AI、RPA等功能增強(qiáng)文檔內(nèi)容識(shí)別、分類和調(diào)用能力，并根據(jù)員工產(chǎn)品使用慣性，形成以項(xiàng)目管理為渠道的專業(yè)知識(shí)庫，或以培訓(xùn)學(xué)習(xí)為目的、服務(wù)全體員工的通用知識(shí)庫，讓知識(shí)成為業(yè)務(wù)的生產(chǎn)力；（2）“數(shù)+場(chǎng)”：產(chǎn)品組合，發(fā)揮功能倍乘效應(yīng)。目前部分協(xié)同辦公廠商能做到在產(chǎn)品內(nèi)部嵌入云盤和文檔協(xié)同作為各類協(xié)同模塊的基礎(chǔ)功能。其中云盤發(fā)揮內(nèi)容存調(diào)中樞的價(jià)值，而文檔協(xié)同不僅是團(tuán)隊(duì)間圖文協(xié)作的媒介，還是內(nèi)容沉淀、知識(shí)管理的信息入口。

強(qiáng)化連接的一體化平臺(tái)型產(chǎn)品與解耦功能的高靈活性功能模塊

在產(chǎn)品形態(tài)上，協(xié)同辦公產(chǎn)品同時(shí)向平臺(tái)化和松耦合方向演進(jìn)：（1）平臺(tái)化：對(duì)客戶而言，平臺(tái)化指協(xié)同辦公產(chǎn)品的連接屬性增強(qiáng)，以平臺(tái)形式面向用戶提供服務(wù)。平臺(tái)化產(chǎn)品一方面可以加強(qiáng)內(nèi)部組織協(xié)同，還能通過即時(shí)通訊和視頻會(huì)議增進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游伙伴的聯(lián)系。對(duì)廠商而言，平臺(tái)化指增強(qiáng)開放性，以平臺(tái)形式集成其他廠商功能模塊，讓產(chǎn)品成為技術(shù)和流量入口。（2）松耦合：指提升整體產(chǎn)品包容性的同時(shí)，通過云原生架構(gòu)對(duì)功能進(jìn)行拆解，形成松耦合結(jié)構(gòu)，讓產(chǎn)品功能能以客戶需求為中心自由集成。

通過軟硬件結(jié)合，增加產(chǎn)品功能厚度及物理辦公環(huán)境舒適度

在服務(wù)形態(tài)上，協(xié)同辦公朝著軟硬一體化的方向迭代，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：（1）廠商側(cè)產(chǎn)品自發(fā)性迭代：協(xié)同辦公廠商持續(xù)迭代產(chǎn)品功能，尤其在垂直協(xié)同領(lǐng)域融合硬件，滿足用戶對(duì)安全、存儲(chǔ)、個(gè)性化管理等方面的需求；（2）環(huán)境側(cè)混合辦公催生軟硬件結(jié)合需求：為消弭遠(yuǎn)程與現(xiàn)場(chǎng)辦公的空間隔閡，保障辦公步調(diào)與辦公效率一致性，協(xié)同辦公廠商在會(huì)議和辦公場(chǎng)景中，加入更多硬件以降低會(huì)議噪音、提升會(huì)議協(xié)同性等；（3）客戶側(cè)對(duì)辦公環(huán)境提出智能化要求：更多企業(yè)和辦公園區(qū)開始對(duì)物理辦公環(huán)境進(jìn)行智能化改造，讓企業(yè)在保持辦公靈活性的同時(shí)，提升員工辦公舒適度，從而優(yōu)化人效和產(chǎn)出。

政企客戶需求提升，產(chǎn)品安全及信創(chuàng)適配度是主要關(guān)注點(diǎn)

辦公需求是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)線增多、組織層級(jí)堆疊、業(yè)務(wù)信息沉淀，辦公平臺(tái)的定位逐漸從后臺(tái)支撐轉(zhuǎn)向信息中樞。近年來，受信創(chuàng)政策推動(dòng)和政企內(nèi)部信息系統(tǒng)沿革等影響，政企辦公需求正迎來新一輪增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)未來3年政企數(shù)智辦公平臺(tái)將以20%的復(fù)合增速持續(xù)增長(zhǎng)。在此環(huán)境下，協(xié)同辦公產(chǎn)品對(duì)數(shù)據(jù)安全的保障能力、對(duì)數(shù)據(jù)容災(zāi)備份的能力、對(duì)信創(chuàng)系統(tǒng)的適配能力等，都會(huì)成為客戶進(jìn)行供應(yīng)商選擇的基本要求。

中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)規(guī)模2021年市場(chǎng)規(guī)模519億元，未來增速放緩，重心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品打磨

2021年，疫情帶來的市場(chǎng)教育和遠(yuǎn)程協(xié)同需求的影響仍在繼續(xù)，視頻會(huì)議、綜合辦公平臺(tái)等產(chǎn)品市場(chǎng)滲透加速，同時(shí)協(xié)同辦公產(chǎn)品云化也在持續(xù)推進(jìn)，市場(chǎng)整體產(chǎn)品形態(tài)結(jié)構(gòu)逐漸發(fā)生變化。由于云化產(chǎn)品平均價(jià)格相對(duì)低于本地部署產(chǎn)品，同時(shí)部分本地部署類軟件的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施受到限制，2021年市場(chǎng)增速相比2020年有所放緩。整體上看，協(xié)同辦公已完成概念上的市場(chǎng)教育，市場(chǎng)內(nèi)玩家數(shù)量多且有相對(duì)明顯的頭部效應(yīng)，賽道整體進(jìn)入成熟期，增速逐年放緩，未來的協(xié)同辦公廠商會(huì)更多地將重心放在產(chǎn)品打磨和功能提煉上。

 

國(guó)內(nèi)外協(xié)同辦公發(fā)展差異美國(guó)市場(chǎng)較中國(guó)更成熟，需求及產(chǎn)品差異導(dǎo)致市值差距

疫情為協(xié)同辦公市場(chǎng)帶來小幅增長(zhǎng)動(dòng)力，同時(shí)受部分海外企業(yè)試行混合辦公的影響，未來5年全球協(xié)同辦公市場(chǎng)增速穩(wěn)定在10%上下。據(jù)Apps Run The World統(tǒng)計(jì)，2021年協(xié)同辦公十大廠商中共有九家美國(guó)企業(yè)，合計(jì)市場(chǎng)份額占比近60%，可見美國(guó)仍是協(xié)同辦公市場(chǎng)的主力軍。選取部分代表性的美股廠商與國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)行市值比較，發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)廠商市值明顯偏低，但2023年1月表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)定。整體上看，導(dǎo)致中美協(xié)同辦公廠商市值差異的主要原因有：（1）使用者意識(shí)形態(tài)：國(guó)內(nèi)企業(yè)付費(fèi)意愿與產(chǎn)品使用習(xí)慣存在差異讓廠商營(yíng)收有差距；（2）廠商生態(tài)邏輯：國(guó)內(nèi)垂直型協(xié)同辦公廠商尚處在用戶意識(shí)更替的發(fā)展期，綜合型廠商的產(chǎn)品過于厚重且關(guān)注生態(tài)打法；美國(guó)的垂直型廠商切入市場(chǎng)早，有較厚的用戶基礎(chǔ)，綜合型廠商有更復(fù)雜、跨多領(lǐng)域的業(yè)務(wù)線，讓整體經(jīng)營(yíng)有更高的收益。

 

中國(guó)協(xié)同辦公產(chǎn)業(yè)圖譜上連基礎(chǔ)設(shè)施提供商，下接綜合解決方案提供商，或直接服務(wù)政府及企業(yè)客戶，垂直型廠商賽道邊界逐漸模糊

國(guó)內(nèi)廠商經(jīng)營(yíng)思路：薪酬與產(chǎn)出員工薪酬是費(fèi)用的主要組成部分，提升單位產(chǎn)出及員工粘性、合理拓展分銷伙伴，能降低重復(fù)培訓(xùn)并控制薪酬水平

受疫情影響，2020-2022年各廠商差旅及線下市場(chǎng)宣傳活動(dòng)頻率有所下降，部分推廣活動(dòng)轉(zhuǎn)移至線上，為保障同等宣傳效果，單位獲客成本有一定增長(zhǎng)，同時(shí)員工薪酬及員工流動(dòng)帶來的培訓(xùn)、離職補(bǔ)償?shù)荣M(fèi)用逐年增長(zhǎng)，因此大部分協(xié)同廠商的銷售費(fèi)用仍保持10%以上增速。從部分已上市協(xié)同辦公廠商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上看，員工薪酬增長(zhǎng)與其帶來的隱性成本依舊是銷售和管理增長(zhǎng)的主要原因，占比在半數(shù)以上，提升員工薪酬產(chǎn)出比是今后成本控制的主要方向之一。

互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)人員工資水平高，同時(shí)新領(lǐng)域、新賽道出現(xiàn)以及年輕群體進(jìn)入市場(chǎng)，拉低員工工作穩(wěn)定性。在行業(yè)平均薪資水平下，協(xié)同辦公廠商要尋找更高粘性、能力對(duì)口的技術(shù)類員工，可以從大廠人才培養(yǎng)平臺(tái)、獵頭等進(jìn)行人才定向挖掘。同時(shí)在產(chǎn)品銷售層面拓展有ISV集成能力的渠道客戶，減少項(xiàng)目實(shí)施、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)等帶來的其他薪酬類費(fèi)用。

 

國(guó)內(nèi)廠商經(jīng)營(yíng)思路：研發(fā)回報(bào)創(chuàng)新性研發(fā)成果的不確定是廠商研發(fā)難規(guī)避的“系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)”

 

對(duì)功能性和技術(shù)性需求進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，針對(duì)性投入研發(fā)資源

從研發(fā)周期上看，通常協(xié)同辦公廠商的新功能迭代周期在3-6個(gè)月，其中初創(chuàng)期協(xié)同辦公廠商的研發(fā)投入和版本迭代速度會(huì)高于平均值，投入的資源主要用于競(jìng)對(duì)學(xué)習(xí)和模仿。從研發(fā)投入上看，通常廠商研發(fā)投入占營(yíng)收比重約10-20%，但垂直型協(xié)同辦公廠商的投入相對(duì)更高。因?yàn)榇怪毙蛥f(xié)同辦公產(chǎn)品有一定to C屬性，其產(chǎn)品也更容易走沿產(chǎn)品沉淀客戶的PLG模式，因此垂直型廠商在敲定研發(fā)方向前需要投入大量經(jīng)費(fèi)用于市場(chǎng)調(diào)研和需求勘測(cè)。綜合型協(xié)同辦公廠商更多地從大客戶個(gè)性化服務(wù)中沉淀通用需求作為研發(fā)方向。從研發(fā)方向上看，市場(chǎng)上近40%企業(yè)均通過相似描述傳達(dá)的需求可定義為顯性需求，顯性需求的研發(fā)優(yōu)先級(jí)高于意識(shí)模糊、暫時(shí)未成形的隱性需求。在顯性需求中，產(chǎn)品功能性需求的研發(fā)難度較低，優(yōu)先級(jí)相對(duì)于技術(shù)性需求更高。

國(guó)內(nèi)廠商經(jīng)營(yíng)思路：商業(yè)化從以價(jià)格優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)到推進(jìn)轉(zhuǎn)化與盈利，流量思維轉(zhuǎn)向PLG

不同類型的協(xié)同辦公廠商因其基因和業(yè)務(wù)特點(diǎn)的不同，商業(yè)化策略的選擇也存在明顯差異：OA廠商深耕辦公領(lǐng)域多年，對(duì)企業(yè)架構(gòu)、管理模式理解頗深，發(fā)展更注重滿足傳統(tǒng)大型企業(yè)的新需求，特別是移動(dòng)端的興起，實(shí)現(xiàn)異地、異端無障礙協(xié)同；互聯(lián)網(wǎng)廠商是對(duì)傳統(tǒng)模式的打破，協(xié)同辦公產(chǎn)品與云的聯(lián)系被大大加強(qiáng)，隨著各大廠將二者進(jìn)行整合，未來協(xié)同辦公平臺(tái)的流量入口角色將轉(zhuǎn)為實(shí)際的商業(yè)化價(jià)值評(píng)估，體現(xiàn)在評(píng)估指標(biāo)從DAU轉(zhuǎn)向活躍付費(fèi)企業(yè)數(shù)量等方面。

國(guó)內(nèi)廠商經(jīng)營(yíng)思路：渠道選擇讓廠商專注于產(chǎn)品，針對(duì)性直銷、鋪面式分銷是長(zhǎng)期趨勢(shì)

直銷和分銷均是協(xié)同辦公廠商主要的銷售方式。在直銷過程中，廠商有更多機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)行需求溝通和價(jià)值傳達(dá)，有利于建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，但人力成本較高且輻射范圍有限，適用于功能復(fù)雜、目標(biāo)客群定制化需求高且凈值高的產(chǎn)品。分銷能有效調(diào)度經(jīng)銷商的客戶資源和地區(qū)影響力，幫助廠商用較低成本完成用戶擴(kuò)張和提升地區(qū)影響力，但由于大部分分銷商的二次開發(fā)能力有限，因此分銷模式適用于標(biāo)準(zhǔn)化程度高、面向小微企業(yè)和遠(yuǎn)距離市場(chǎng)的產(chǎn)品。未來隨著中大型市場(chǎng)逐漸被瓜分，縮小直銷范圍、在市場(chǎng)擴(kuò)張上與經(jīng)銷商共擔(dān)銷售壓力，將重心放在精煉產(chǎn)品和提升客戶黏性上會(huì)是未來的長(zhǎng)期趨勢(shì)。

 

產(chǎn)品模塊化的垂直型廠商更有機(jī)會(huì)通過應(yīng)用生態(tài)獲取資源傾斜

除了直銷和分銷，生態(tài)合作也是協(xié)同辦公廠商提升技術(shù)和資源競(jìng)爭(zhēng)力、間接促銷的重要路徑。通常的合作模式為垂直型協(xié)同辦公廠商在模塊化產(chǎn)品成熟后加入集成商或平臺(tái)型廠商的應(yīng)用生態(tài)中，獲取技術(shù)資源或客戶資源傾斜。對(duì)于發(fā)展成熟且在行業(yè)內(nèi)有足夠的用戶影響力的廠商，可以選擇自建生態(tài)。但目前協(xié)同辦公市場(chǎng)以企微和釘釘生態(tài)為主，二者以先發(fā)優(yōu)勢(shì)覆蓋了大部分存量市場(chǎng)。此外，以泛微、致遠(yuǎn)為首的OA廠商也建立了以O(shè)A為中心的生態(tài)圈。

國(guó)內(nèi)廠商經(jīng)營(yíng)思路：出海嘗試廠商主動(dòng)嘗試產(chǎn)品出海，受成熟度影響目前以伴生出海為主

國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公愈發(fā)內(nèi)卷，廠商紛紛嘗試出海，目前主要以客戶業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶來的伴生出海為主。其中，國(guó)內(nèi)綜合型協(xié)同辦公產(chǎn)品更符合中國(guó)集權(quán)管理特色，在海外適用性相對(duì)較弱，還需要加強(qiáng)品牌建設(shè)和功能的本土化改造。大部分垂直型辦公產(chǎn)品的成熟度相比海外產(chǎn)品低，目前更多以打磨產(chǎn)品為主，同時(shí)側(cè)面進(jìn)行海外市場(chǎng)滲透。

 

先保障產(chǎn)品合規(guī)性，再進(jìn)行產(chǎn)品功能優(yōu)化與品牌建設(shè)

 

趨勢(shì)1 —— 權(quán)責(zé)靈活與全鏈協(xié)同尤其是中大型客戶，會(huì)更青睞權(quán)責(zé)管理靈活性高、功能覆蓋業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理與產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同的辦公產(chǎn)品

趨勢(shì)2 —— 辦公安全與環(huán)境智能保障數(shù)據(jù)安全并提升環(huán)境智能化水平，以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)辦公協(xié)同

趨勢(shì)3 —— 虛實(shí)融合與無感協(xié)同應(yīng)用AI讓協(xié)同開展更便捷；通過VR、AR讓辦公內(nèi)容更具象，拉近現(xiàn)場(chǎng)與遠(yuǎn)程的辦公距離，實(shí)現(xiàn)全域辦公無感協(xié)同