文 | 光子星球 吳先之 吳坤諺

編輯 | 王潘

2021年1月，小鵬作為釘釘一個典型公司案例被推到前臺時，因為組織快速發(fā)展，小鵬正綢繆切換協(xié)同辦公平臺。

小鵬這個案例之所以特殊，是因為幾乎各個環(huán)節(jié)都與阿里深度綁定的情況下，依然在協(xié)同產(chǎn)品出現(xiàn)了“脫鉤”。私人層面何小鵬出身阿里，股權(quán)層面阿里是小鵬汽車大股東之一，業(yè)務(wù)層面小鵬汽車購買了阿里云，其車載生態(tài)架構(gòu)于其上，而且內(nèi)部協(xié)同方面也深度綁定了釘釘。

“當(dāng)時何小鵬的要求是切換要快，只給了一個月時間，而且內(nèi)部推動的阻力非常大?！币晃恢槿耸啃稳菪※i切換協(xié)同辦公平臺的過程類似搬家，只拿最重要的東西，包括39款應(yīng)用與系統(tǒng)。對于平臺而言，企業(yè)停用，意味著應(yīng)用與系統(tǒng)不再更新，借用其沉淀能力，為自己變現(xiàn)不再可能。

蔚來與小鵬的情況類似，只是切換過程不是自上而下，而是由單一部門擴(kuò)散到整個公司。

“我不認(rèn)為用戶體量能夠說明什么問題，協(xié)同辦公產(chǎn)品最終還是要和場景綁定起來?！币晃晃祦砣耸扛嬖V光子星球，即便切換了平臺，但內(nèi)部因為使用習(xí)慣和外部溝通，依然還是會使用企業(yè)微信。與此同時，他的手機中還下載了釘釘，“因為孩子讀書，家校聯(lián)系都在釘釘上”。

起于2020年，興于2021年，定于2022年，在線協(xié)同市場“三分”格局之下，企微、釘釘、飛書在年前先后加速商業(yè)化進(jìn)程，且皆針對視頻會議可容納人數(shù)與云存儲空間兩個功能，設(shè)置付費點。

商業(yè)化意味著行業(yè)走向成熟，而巨大的遷移成本也使得企業(yè)客戶不得不最終選定，到底上哪家平臺，或者兼而有之。

協(xié)同辦公的四個時代

2020年以來，協(xié)同辦公先后經(jīng)歷了產(chǎn)品化、平臺化、垂直化三個階段，在這個過程中，企業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求大幅加快。

特殊環(huán)境下，企業(yè)協(xié)同需求集中于在線文檔與在線視頻會議，垂直產(chǎn)品迎來春天，一開始包括釘釘、騰訊三件套、石墨文檔、Welink、百度如流等產(chǎn)品噴涌。而飛書恰好因為錯過了用戶增長的最佳時間窗口，才導(dǎo)致如今苦苦追趕的局面。

這一階段，企業(yè)內(nèi)部日常溝通存在多產(chǎn)品并行的情況，尤其是偏重個人向的微信，即便如今企業(yè)已經(jīng)全面擁抱協(xié)同辦公，依然承擔(dān)了日常溝通的作用。

西南一家500強企業(yè)2021年就使用了協(xié)同產(chǎn)品，還煞有介事地搞了一套數(shù)字化計劃，可領(lǐng)導(dǎo)依然還是使用微信布置任務(wù)。該企業(yè)一位中層認(rèn)為，對于傳統(tǒng)行業(yè)，且高管年齡多為50+的家族企業(yè)而言，傳統(tǒng)口頭對接更高效?！捌髽I(yè)就是家業(yè)，工作就是生活，不會像我們打工人，微信是生活，協(xié)同產(chǎn)品是工作?！?/p>

此外，由于飛書、釘釘、企微各有偏廢，加之相同產(chǎn)業(yè)鏈中，不同企業(yè)需求不同，因此產(chǎn)品混用的情況較為普遍。例如不少車企雖然上了飛書，可銷售部門更愿意使用企微。另一種情況是企業(yè)使用了一款產(chǎn)品，但外部溝通還是會使用門檻更低、普及率高的企微。

產(chǎn)品階段很快過去，2021年，單靠在線文檔與視頻會議產(chǎn)品無法覆蓋企業(yè)線上協(xié)同方方面面的需求，飛書、釘釘、企微三個圍繞企業(yè)數(shù)字化相繼走向平臺化，而其他產(chǎn)品逐漸式微。

飛書、釘釘、企微走向差異化的過程中，企業(yè)不再處于“大廠教我做事”的狀態(tài)之中，不少企業(yè)開始意識到，一款產(chǎn)品需要與自己適配。為了量體裁衣，小鵬、蔚來開始重新遴選產(chǎn)品。

這并不意味著客戶切換=產(chǎn)品好壞。某tier1高管認(rèn)為，車企集中上飛書有兩種情況，一種是蔚小理這類快速增長的車企，組織規(guī)模、技術(shù)迭代、產(chǎn)品線等都處于高速增長階段，有強烈的協(xié)同與效率需求，因此“老板不計成本、員工唾沫、股東面子，也要切到飛書去”。

相較而言，更多傳統(tǒng)車企或供應(yīng)商或多或少有跟風(fēng)的原因?！叭ツ昴曛幸粋€周五，飛書來了個人宣講，老板就信了，第二天下發(fā)內(nèi)部文件，要求所有人利用周末時間熟悉產(chǎn)品，周一全員上飛書?！卑⒘指嬖V光子星球，折騰了幾個月，公司大部分人盡管罵罵咧咧，但還是熟悉了產(chǎn)品，可老板還是用微信布置任務(wù)。

“協(xié)同辦公是一把手工程，老板不懂，只會加劇上下脫節(jié)?！?/p>

去年，在線辦公進(jìn)一步走向細(xì)分化與垂直化，也是在這個階段，三大平臺逐漸走向差異化，這也使得隨后商業(yè)化進(jìn)程呈現(xiàn)出截然不同的面貌。

首先是用戶體量，根據(jù)Questmobile發(fā)布的《2023年全景生態(tài)流量春季報告》顯示，截至2023年1月，釘釘去重用戶規(guī)模約為2.28億，同比增長19%；企微1.27億，同比增長19%；飛書僅0.09億，因基數(shù)低，故增速達(dá)到64%。這表明，社會恢復(fù)常態(tài)之后，協(xié)同辦公已經(jīng)成為各行各業(yè)的必由之路。

對于to B產(chǎn)品而言，用戶規(guī)模反映產(chǎn)品所覆蓋的行業(yè)與人群。這里需要指出，釘釘在教育系統(tǒng)積累了巨大優(yōu)勢，尤其是扮演著家校溝通的作用。只是，家校連接器是一個叫好不叫賣的業(yè)務(wù)，付費點少，因而商業(yè)價值不高。倒是強調(diào)“連接器”作用的企微，既有用戶規(guī)模，也有更多潛在商業(yè)化的場景，隨著產(chǎn)品連接加深，其商業(yè)化潛能更高。

從賣云到賣服務(wù)

在線辦公商業(yè)化大體上可以分為兩個階段，分別對應(yīng)不同的付費場景，首先是云，再來是服務(wù)。

規(guī)?；诰€辦公起始于特殊時期，盡可能減少人口流動性的導(dǎo)向促進(jìn)了辦公與教育的遠(yuǎn)程化。反過來，當(dāng)零零總總的線上活動催生大量需要存儲的數(shù)據(jù)時，云計算便粉墨登場了。

云計算誕生前的糾結(jié)按下不表，在企業(yè)掏出真金白銀打造數(shù)據(jù)中心后，流量高峰問題是解決了，但隨之而來的是大量閑置的空間、算力以及維持?jǐn)?shù)據(jù)中心持續(xù)運營的巨大成本。阿里云大規(guī)模對外提供云計算服務(wù)始于2011年，只是直到2019年都尚未發(fā)掘云計算切實的場景需求。

2019年，釘釘并入阿里云，這也是阿里云首次年度營收突破百億。云廠商可算是通過在線協(xié)同辦公尋到了云存儲空間這個可靠的付費點。

然而，在線辦公的商業(yè)化僅邁出第一步便邁入泥沼了。

過去幾年，在線辦公應(yīng)用對增加付費點的嘗試從未停止。釘釘、企微與飛書持續(xù)積極推動PaaS戰(zhàn)略，以應(yīng)用為平臺匯聚不同垂直場景的應(yīng)用服務(wù)，共同營造并壯大在線辦公生態(tài)，以此增加付費點。2022年，釘釘開始向企業(yè)用戶收取9800元起的年費；飛書通過人力、績效、招聘三種自研套件以及賬戶等級收費；企微也在騰訊會議上發(fā)力，在1080P高清視頻、實時轉(zhuǎn)寫字幕等場景設(shè)置付費點。

疫情催化以及政策助推下，企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型機遇為在線辦公帶來用戶數(shù)量與DAU的持續(xù)增長。只是除卻空間租賃與大型垂直企業(yè)的定制化服務(wù)外，在線辦公一直處于增量不增收的狀態(tài)，持續(xù)增長的用戶數(shù)與粘性難以變現(xiàn)。

一位小規(guī)模營銷公司老板稱，“在線辦公應(yīng)用的功能是越來越多，但能用得上或者用得好的沒幾個，使用最多的場景還是在線文檔、審批打卡、視頻會議。視頻會議不需要1080，會議紀(jì)要可以錄音轉(zhuǎn)文字，即使刨去絕大多數(shù)付費項目，現(xiàn)有（應(yīng)用）也尚堪一用”。

究其原因，多數(shù)企業(yè)一來不存在規(guī)模云上存儲需求，二來市場拓展時期形成的免費使用習(xí)慣難改。況且，大多數(shù)中小企業(yè)對數(shù)智化轉(zhuǎn)型需求并不強烈，尤其是自身沒有特殊業(yè)務(wù)需求以及組織架構(gòu)不復(fù)雜的企業(yè)。

付費門檻設(shè)置過高，不利于平臺商業(yè)化；付費門檻設(shè)置過低，很容易造成客群流失，畢竟各平臺都能提供基礎(chǔ)服務(wù)，市場很容易遵循木桶效應(yīng)，涌往價格最低的平臺。云計算雖為在線辦公打造了付費場景，但在多數(shù)中小企業(yè)可以低成本遷移的情況下，“更多用戶愿意為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)付費”只能當(dāng)成故事講一講。

B端KA路線進(jìn)入存量競爭。為了撬動更大的細(xì)分市場，在線辦公三座山在自身戰(zhàn)略與生態(tài)的影響下，在相同的PaaS進(jìn)程中走出了差異化的道路。

釘釘在“云釘一體”戰(zhàn)略下推行基礎(chǔ)設(shè)施PaaS化，通過阿里云的技術(shù)支持將文檔、會議、績效人力等基礎(chǔ)模塊應(yīng)用以“零部件”的方式，通過低代碼開放給企業(yè)。

在此之下誕生出兩種商業(yè)模式，其一是平臺分潤，針對進(jìn)入平臺銷售SaaS服務(wù)的合伙伙伴收取15%傭金；其二是硬件使用，針對有個性化需求的企業(yè)，在SDK接口設(shè)置付費點。這是對在線辦公以往“教人做事”范式的革新，在省去了自身產(chǎn)品開發(fā)成本的同時也達(dá)到了企業(yè)個性化定制的效果。只是個性化定制也不是中小企業(yè)必須的抓手，釘釘自上而下的前路還長。

相比起來，被Pony給予厚望，稱為“全場的希望”的視頻號成為企微商業(yè)化的主要抓手。與抖音、快手等短視頻平臺不同，扎根于微信生態(tài)的視頻號天生具有公私域聯(lián)動的優(yōu)勢，換句話說，微信-視頻號-企業(yè)微信的鏈路能讓商家與用戶之間的交易距離更近一步，也能抓取公域流量池的潛在用戶。

一家香港保險第三方服務(wù)商告訴光子星球，“視頻號引流，既可以導(dǎo)入企業(yè)公眾號，也可以導(dǎo)入私人微信。成交前中后的流程就交給企業(yè)微信客服解決。這條順暢的鏈路已經(jīng)是很多港險公司和團(tuán)隊滲透內(nèi)地市場的標(biāo)配”。

只是企微目前的整體戰(zhàn)略似乎并不明晰，這一點從騰訊系在線辦公的企業(yè)微信、騰訊會議、騰訊文檔分屬不同事業(yè)群中可見一二。即使通過微信打通三者，“積木式創(chuàng)新”還是為本應(yīng)和諧統(tǒng)一的生態(tài)帶來一股撕裂感，應(yīng)用的切換以及使用體驗的不協(xié)調(diào)仍舊懸而未決。

飛書是三者間最晚發(fā)力的，無論DAU、用戶數(shù)還是KA客戶數(shù)上都與先行者相距甚遠(yuǎn)，其中不乏to B產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢巨大的原因。正因如此，飛書的商業(yè)化路線也更偏向于曲線救國和彎道超車，并且憑此啃下了包括小米、理想汽車、華潤數(shù)科、地平線在內(nèi)的眾多KA客戶。

在某頭部車載芯片高管看來，飛書的優(yōu)勢首先在于便捷高效地協(xié)同，把（企業(yè)內(nèi)）信息流都全部打穿；其次在于context=new control的文檔與管理模式，“完全不用擔(dān)心自主性（問題）”。

得益于飛書CEO謝欣帶領(lǐng)的數(shù)千人產(chǎn)研團(tuán)隊，絕對員工總數(shù)超越抖音的飛書在產(chǎn)品思維下朝著理想主義一路狂飆，ROI的低迷也如影隨形。2023年飛書春季未來無限大會上，謝欣否認(rèn)了飛書團(tuán)隊有8000人之多的傳聞，明確了通用解決方案的產(chǎn)品發(fā)展方向，只是“長期主義”的堅持如果缺了ROI，也只是水中浮萍。

商業(yè)化、付費點設(shè)置與難以撬動的中小企業(yè)成為在線辦公的西西弗斯困境之際，足以改變格局的變量出現(xiàn)，那就是AI大模型。

大模型——服務(wù)的博弈點？

大洋彼岸的微軟于1個月前宣布將ChatGPT接入office并推出全新AI功能Copilot，并宣布“一百年后，我們將會回顧這一刻，并說那是真正的數(shù)字時代的開始?！睍r，或許已經(jīng)想到了友商們緊隨其后的相似動作。

4月11日，阿里云官宣旗下大模型通義千問并接入釘釘生態(tài)。隨后4月18日的云頂峰會上，釘釘總裁葉軍稱“AI對生產(chǎn)力工具的改造才剛剛開始。”。

同一天，飛書宣布將推出AI助手“My AI”，開放內(nèi)測時間另行公布。4月18日，金山辦公正式發(fā)布了搭載在WPS上，具備大語言模型能力的生成式人工智能應(yīng)用,暫定代號“WPS AI”。

對于在線辦公應(yīng)用而言，AIGC或者說大模型的出現(xiàn)簡直是瞌睡了就有人送枕頭。

AI于企業(yè)的功能與場景是從基礎(chǔ)的AIGC輔助編寫、潤色，再到問答式交互、輔助檢索，以及更進(jìn)一步的大模型下基于自然語言的人機交互。這一過程同樣是企業(yè)降本增效乃至可以直接節(jié)省人力成本的過程。

插畫師、文案、設(shè)計師、會計等，在ChatGPT席卷全球時便盛傳可能會被淘汰的職業(yè)自不必說，往后可能有更多職業(yè)會受到大模型的影響。盡管微軟大中華區(qū)首席運營官康容認(rèn)為，“當(dāng)前Copilot并不是自動駕駛，其更像是坐在副駕駛位上的輔助駕駛”，但線辦公以此為基礎(chǔ)作為付費點，才算得上是提供了企業(yè)“不能拒絕”的服務(wù)。

“我會給他一個無法拒絕的理由?！?/p>

這句出自電影《教父》的名言，恰好是當(dāng)下協(xié)同產(chǎn)品引入大模型的最好寫照。在線辦公此前受制于存儲、文檔、視頻會議等單一產(chǎn)品抓手形成的場景，商業(yè)化腳步步履維艱，而AI大模型的出現(xiàn)不僅持續(xù)拓寬了場景的外延，向內(nèi)也在不斷拉大場景縱深?？梢灶A(yù)想，隨著在線辦公的AI化，任何企業(yè)都將面臨是要人還是要AI的抉擇。隨著接入AI的企業(yè)越來越多，邊際成本的遞減也會反過來促使更多企業(yè)接入。

同樣是赤裸裸的問題，曾經(jīng)是在線辦公在付費點設(shè)置上糾結(jié)會流失多少用戶，未來是用戶在付費多少上糾結(jié)是招人劃算還是用AI劃算。

對于企業(yè)而言，數(shù)字時代的在線辦公除了降本增效外，同質(zhì)化問題同樣存在。就像問ChatGPT推薦X本值得讀的書，得出的答案幾乎都是暢銷書大全一樣，當(dāng)AI成為B端乃至C端都人手一個的生產(chǎn)工具時，個性化需求又會凸顯，未來甚至還可能出現(xiàn)類似“AI調(diào)教師”這樣的必備崗位。

大戰(zhàn)當(dāng)前，ROI就是最好的糧草?？紤]到大模型的投入成本以及在辦公場景的應(yīng)用開發(fā)成本，在線辦公的商業(yè)化加速也在情理之中。只是故事再吸引人，目前釘釘、飛書以及金山辦公的AI究竟成色如何還是一個值得深究的問題，而尚未正式發(fā)布新一代大模型的騰訊在腳步上似乎慢了半拍。

當(dāng)釘釘自稱“斜杠”，文心一言嵌入石墨文檔產(chǎn)品時，對于企業(yè)而言，真正帶火的產(chǎn)業(yè)不是在線協(xié)同，而是“AI查重”軟件，畢竟在老板眼中，千篇一律的文本報告根本不能說明你的能力。