文|首席人物觀 陳默
編輯|江岳
城市中產(chǎn)家庭，正在“卸重”式闖關(guān)。
減少不必要的消費(fèi)，成為一種無(wú)需張揚(yáng)的共識(shí)。他們放下對(duì)香奈兒、LV的執(zhí)念，讓中國(guó)個(gè)人奢侈品市場(chǎng)結(jié)束5年增長(zhǎng)牛市，從2022年開(kāi)始下滑。從各處節(jié)省或者回籠的資金，被他們存進(jìn)銀行，2022年，全國(guó)住戶存款增加17.86萬(wàn)億。
更多改變，是在水面之下悄然發(fā)生的。
比如，盒馬會(huì)員費(fèi)到期不再續(xù)費(fèi)，而是把更多的消費(fèi)轉(zhuǎn)向菜市場(chǎng)和拼多多；比如，換車計(jì)劃從50萬(wàn)以上的蔚來(lái)變成30萬(wàn)的比亞迪漢，再變成“等等看”；比如，盤算過(guò)家庭資產(chǎn)之后，用盡可能平靜的語(yǔ)氣向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)出那條信息：你好，我需要退保。
買房、買車、買保險(xiǎn)，曾經(jīng)是城市中產(chǎn)的標(biāo)配，堪稱新時(shí)代的“三大件”，它們共同裝點(diǎn)出一種理想的中產(chǎn)生活：有品質(zhì)、有保障。以此為基礎(chǔ)，中產(chǎn)們可以擁有對(duì)未來(lái)的無(wú)限想象。當(dāng)然，一切發(fā)生的前提，是對(duì)“明天會(huì)更好”的堅(jiān)信。
如今，他們需要首先保住的，顯然是當(dāng)下。
01、決定
“我把商業(yè)保險(xiǎn)全退了，損失1.5萬(wàn)?！?/p>
昆明一家瑜伽館的老板小海魚(yú)，在今年3月完成了這項(xiàng)操作。原因很簡(jiǎn)單：商業(yè)保險(xiǎn)，有錢的時(shí)候是保障，沒(méi)錢的時(shí)候就成了負(fù)擔(dān)。眼下，她想把更多資金投到即將開(kāi)業(yè)的瑜伽館項(xiàng)目里。至少現(xiàn)在看來(lái)，這門生意還沒(méi)有完全復(fù)蘇。
圖：《三十而已》劇照
北京38歲的岳先生情況類似，他從2020年開(kāi)始上重疾險(xiǎn)，每年繳納6000多，繳納20年，保額20萬(wàn)。
這樣的支出在他年薪超過(guò)50萬(wàn)的時(shí)候并不明顯，但2022年開(kāi)始，身邊失業(yè)的中年人越來(lái)越多，他所在的業(yè)務(wù)線也頻頻傳出裁員風(fēng)聲。未雨綢繆，他開(kāi)始重新考慮所有的消費(fèi)支出，包括這份保險(xiǎn)合同。
“太不劃算了”，按照合同，他在20年內(nèi)要繳納的保費(fèi)接近13萬(wàn)，但這份保單的價(jià)值只有20萬(wàn)。如果得中輕癥疾病，賠付不足12萬(wàn)，相當(dāng)于自己掏錢；如果得重癥，20萬(wàn)的賠付也不夠。綜合考慮后，他辦理了退保，拿回5000多，算下來(lái)，三年損失1.5萬(wàn)。
北京的小企業(yè)主李鳳蘭，正在努力避免退保。
2020年，她為全家購(gòu)買了香港的保險(xiǎn)，每年保額接近30萬(wàn)。她有兩個(gè)女兒，大的5歲，小的1歲，老公在大廠，自己的公司做房地產(chǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目，家庭年收入超過(guò)300萬(wàn)。當(dāng)時(shí)香港保險(xiǎn)正火，干代理人的朋友每天都在朋友圈里宣傳，高賠付、海外醫(yī)療資源，都戳中了這位中產(chǎn)女士的心。
創(chuàng)業(yè)幾年，每次出現(xiàn)中年人猝死的新聞，老公總會(huì)默默地發(fā)給她，以此提醒她注意身體。她的辦公桌上，堆滿了維生素、心寶丸、生脈飲和草酸艾司西酞普蘭片，當(dāng)然，旁邊還有各種提神的茶葉和咖啡。一邊養(yǎng)生一邊續(xù)命，是中年人的日常。
圖：《我的體育老師》劇照
保險(xiǎn)單上高達(dá)數(shù)百萬(wàn)的保額，曾經(jīng)是她給孩子的托底。但今年，她不得不考慮更加實(shí)際的問(wèn)題：生意沒(méi)了，錢去哪里找？她在年初關(guān)閉了自己的公司，房產(chǎn)行業(yè)的行情至今也沒(méi)有真正復(fù)蘇，39歲拿著高薪的老公，屬于大廠裁員的高危人群。她不太敢去細(xì)想，如果兩人都失去收入來(lái)源，生活要怎樣繼續(xù)。
一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，選擇退保的人們，在現(xiàn)實(shí)生活中往往會(huì)保持緘口，但在小紅書(shū)、抖音等內(nèi)容平臺(tái)上，教人如何退保的信息層出不窮。很多人在留言區(qū)感慨：“上有老下有小，經(jīng)濟(jì)困難，交不起了。”
“經(jīng)歷過(guò)疫情，大家保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)了，購(gòu)買能力差了?！币晃挥寻畋ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人分析。
在某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司擔(dān)任高管的李翰則注意到，招商銀行的2022年年報(bào)里有一組數(shù)據(jù)：在私人銀行客戶和金葵花客戶之外，占總客戶數(shù)97.75%的1.79億戶普通客戶，人均資產(chǎn)只有1.25萬(wàn)。“這是一個(gè)特別真實(shí)的切片，老百姓就是沒(méi)錢了。一旦發(fā)現(xiàn)沒(méi)錢了，大家第一個(gè)想到的就是退保?！?/p>
在網(wǎng)上，有人將退保行為上升到了哲學(xué)的高度：“如果過(guò)不好現(xiàn)在，何談未來(lái)。”
02、烏云
年齡在35-45之間，有孩子的中產(chǎn)家庭——這個(gè)群體此前一直是保險(xiǎn)公司重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)客戶，他們的保險(xiǎn)意識(shí)和需求都很強(qiáng)，退保率也不高。
但曾經(jīng)堅(jiān)硬的很多東西，如今都在逐漸動(dòng)搖。
多位保險(xiǎn)從業(yè)者發(fā)現(xiàn)，中年中產(chǎn)家庭退保者正在明顯增加，其中，很多是失業(yè)的白領(lǐng)和高管，比如從互聯(lián)網(wǎng)大廠被迫“畢業(yè)”的中年員工。因?yàn)槟挲g關(guān)系，他們往往是裁員重點(diǎn)，又很難快速再就業(yè)。
退保，成為很多人被裁員后考慮的第一件事情。何倩剛剛拿到公司的離職“大禮包”，此前她在公司內(nèi)網(wǎng)購(gòu)買了重疾險(xiǎn)，一年1.28萬(wàn)元，失業(yè)之后，這筆支出就變得過(guò)于奢侈，她準(zhǔn)備退掉。
圖：《我不是藥神》劇照
關(guān)于烏云籠罩一般的待業(yè)生活，經(jīng)過(guò)社交媒體和身邊朋友的講述，何倩已經(jīng)提前熟悉了。一位剛剛經(jīng)歷差點(diǎn)被裁驚險(xiǎn)的大廠員工感慨：
“如果從大廠失業(yè)半年都找不到工作，就會(huì)陷入黑暗、煎熬和絕望。這種感覺(jué)，一般人是無(wú)法體會(huì)的——大廠那點(diǎn)東西太局限了，特別是運(yùn)營(yíng)崗，離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，啥用沒(méi)有，你說(shuō)去找什么工作？沒(méi)有收入，又有房貸、車貸和養(yǎng)孩子的壓力，人就會(huì)變得很焦慮。”
職場(chǎng)中年人的年齡歧視，已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)散到更多行業(yè)。在招聘市場(chǎng)中，年齡似乎成了一條不可逾越的紅線?！?0歲以上，再優(yōu)秀也不要?！币晃怀啥极C頭被企業(yè)告知，這是硬性篩選標(biāo)準(zhǔn)。
另一個(gè)主力退保人群，是小企業(yè)主。
有多年保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人柴雪松提到，小企業(yè)主在經(jīng)營(yíng)正常的時(shí)候，手里往往有閑錢投保，當(dāng)現(xiàn)金流吃緊，他們會(huì)很快選擇退保，盡全力避免企業(yè)的現(xiàn)金流斷掉。
被中產(chǎn)家庭拋棄的商業(yè)保險(xiǎn)里，年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)等帶有理財(cái)性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，往往會(huì)成為首選。
保費(fèi)高、周期長(zhǎng)是它們的共同特點(diǎn)。尤其是年金險(xiǎn)，保費(fèi)全部繳納完畢，還需要等至少五年才能提取——一筆屬于未來(lái)的錢，這是活在當(dāng)下的人們最不需要的東西了。
4年前，聽(tīng)說(shuō)預(yù)定利率4.025%的年金險(xiǎn)產(chǎn)品即將下架，白領(lǐng)曉敏從一位保險(xiǎn)代理人那里購(gòu)買了一份長(zhǎng)生人壽的年金險(xiǎn)，總額75萬(wàn)，分5年繳清，每年保費(fèi)15萬(wàn)元。
2022年，因不堪忍受職場(chǎng)PUA，加上有新公司發(fā)出入職邀請(qǐng)，曉敏選擇了辭職。沒(méi)想到，受疫情影響，新公司經(jīng)營(yíng)困難，要她等等再入職，一等就是半年。盡管手里還有積蓄，但當(dāng)2023年的保險(xiǎn)繳費(fèi)期即將到來(lái)時(shí)，曉敏還是第一次有了退保的念頭——繳完保費(fèi)，手里的現(xiàn)金又會(huì)少一部分，“太沒(méi)有安全感了”。
圖：《沒(méi)有工作的一年》劇照
“如果是大額短期繳費(fèi)，只需要繳兩三年，客戶咬牙堅(jiān)持一下就過(guò)去了，但如果是繳費(fèi)期限是五年、十年甚至更長(zhǎng)時(shí)間，客戶就很難堅(jiān)持下去?！北ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人王樺樺說(shuō)。
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2023年2月2日，有58家非上市人身險(xiǎn)企發(fā)布了2022年四季度償付能力報(bào)告，其中披露了2022年綜合退保率。在這些公司中，退保率排在第一位的，就是主打年金險(xiǎn)產(chǎn)品的長(zhǎng)生人壽，其退保率高達(dá)22.23%。此外，財(cái)信吉祥人壽、東吳人壽和渤海人壽三家公司的退保率也超過(guò)了10%。
在接受采訪時(shí)，長(zhǎng)生人壽說(shuō)明了綜合退保率居高的多個(gè)原因，列舉出的原因之一，就是“部分客戶資金緊張”。
官方表述中的這句話，落到具體的客戶身上，就是難以回避的窘境。
同樣容易被拋棄的“高?！彪U(xiǎn)種，還包括具備消費(fèi)性質(zhì)的高端醫(yī)療險(xiǎn)和重疾險(xiǎn)。一位北京的五口之家，將原本一年50萬(wàn)保費(fèi)、有醫(yī)療險(xiǎn)“愛(ài)馬仕”之稱的保柏高端醫(yī)療險(xiǎn)，換成了30萬(wàn)左右的平替。
柴雪松也收到了客戶的退保需求，對(duì)方是朋友，此前家庭收入主要靠妻子經(jīng)營(yíng)的一家小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但生意不行之后，每年一萬(wàn)的重疾險(xiǎn)保費(fèi)，已經(jīng)成為了明顯的家庭負(fù)擔(dān)。
“現(xiàn)在就連1000元、2000元，對(duì)我家都是很大一筆錢?！鄙塘哭k理退保時(shí)，朋友難掩歉意與失落。
柴雪松勸他，重疾險(xiǎn)金額不大，不如再想想，等2個(gè)月的寬限期到了再退。沒(méi)想到，僅僅1個(gè)半月后，這筆保費(fèi)就賠付了。在熬夜辦理給家長(zhǎng)的退款和公司關(guān)門手續(xù)時(shí)，朋友的妻子不幸猝死，他領(lǐng)到了一筆幾十萬(wàn)的賠付金——但你很難說(shuō)這是一個(gè)幸運(yùn)的故事。
03、失去的客戶
提出退保申請(qǐng)的那一刻，人們首先需要克服的是心理障礙：第一步是承認(rèn)自己的窘境，第二步是拒絕代理人或經(jīng)紀(jì)人的挽留。
不管真誠(chéng)成分有幾許，這些挽留大多沒(méi)有太多效果——買保險(xiǎn)的好處客戶都懂，但房貸、車貸必須要還，飯錢必須要有，相比之下，保險(xiǎn)不再是剛需。
圖：《小別離》劇照
不需要進(jìn)行什么溝通或者預(yù)演，發(fā)起退保的客戶們，說(shuō)辭往往大同小異：現(xiàn)在實(shí)在沒(méi)有辦法，先退掉，等緩過(guò)來(lái)再重新投?！@句話是在安慰他們的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，也是在安慰自己。和買房買車一樣，買保險(xiǎn)曾經(jīng)是他們對(duì)自己中產(chǎn)身份的強(qiáng)烈確認(rèn)，如今，他們只能寄希望于未來(lái)，希望經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，希望過(guò)去的那個(gè)好掙錢的黃金時(shí)代再度回來(lái)。
然而，過(guò)去真的能再重來(lái)一次嗎？
至少保險(xiǎn)不會(huì)。曾經(jīng)買過(guò)的保險(xiǎn)，過(guò)幾年未必能以同樣的價(jià)格再買到；曾經(jīng)信任的保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人，也未必能重新建立關(guān)系。
退保時(shí)幽微難言的挫敗心情，會(huì)給客戶與保險(xiǎn)代理人之間的關(guān)系投下陰影。一位保險(xiǎn)代理人發(fā)現(xiàn)，哪怕客戶緩過(guò)來(lái)了，想再買保險(xiǎn)，也不好意思再找自己了——他們過(guò)不了面子那一關(guān)，寧可去找新的保險(xiǎn)代理人。
“因?yàn)橥吮＃覀兣c客戶的關(guān)系破裂了?！彼f(shuō)。
退保對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的沖擊也是顯而易見(jiàn)的——現(xiàn)金大量流出，保險(xiǎn)公司容易出現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，長(zhǎng)期投資安排也被破壞。數(shù)據(jù)顯示，從疫情開(kāi)始的2019年到2022年，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)同比增速分別為12.2%、6.12%、4.05%、4.58%。
但危中也有機(jī)。李翰就認(rèn)為，現(xiàn)在正好是保險(xiǎn)公司比拼內(nèi)功、逆勢(shì)成長(zhǎng)的時(shí)候——實(shí)際上，那些充分考慮了客戶10年內(nèi)職業(yè)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司，現(xiàn)在過(guò)得都不錯(cuò)；退保率高、日子難過(guò)的，往往是那些忽視金融風(fēng)險(xiǎn)、一路激進(jìn)發(fā)展的公司。
更多的變化也在發(fā)生。
比如，很多失業(yè)的大廠中年人開(kāi)始考慮轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)，在保險(xiǎn)公司看來(lái)，在大廠多年積累的人脈，可以讓他們成為不錯(cuò)的保險(xiǎn)銷售員。
李鳳蘭也在研究這條出路。她的微信朋友列表里，躺著很多房地產(chǎn)從業(yè)者，其中不乏財(cái)務(wù)自由人士。如果轉(zhuǎn)行去做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，這些都是優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。但其中的風(fēng)險(xiǎn)在于，一旦把他們變成保險(xiǎn)客戶，也就意味著，她要徹底放棄重回房地產(chǎn)行業(yè)的可能。
為了渡過(guò)眼下的難關(guān)，值嗎？
（李翰、王樺樺、陳豐、李鳳蘭為化名）