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復(fù)盤東方甄選,俞敏洪:急事慢做,走對比走快重要100倍

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復(fù)盤東方甄選,俞敏洪:急事慢做,走對比走快重要100倍

知識+直播:看起來是賣東西,其實是在賣文化。

編輯 | 浪潮新消費 清淮

這兩年有無數(shù)的企業(yè)因為各種資源、戰(zhàn)略節(jié)奏的錯配倒在了不確定性當(dāng)中,但最該倒下的那個男人,卻站了起來。

市值跌去90%、營收減少80%,退學(xué)費、教學(xué)點退租、數(shù)萬員工的遣散費等支出近200億元……這些都沒有將俞敏洪擊倒,反而造就了一個“文化賣貨”的現(xiàn)象級IP——東方甄選。

很多人說它是亂象叢生的直播生態(tài)中的一股清流;也有人說是俞敏洪“三十年沒做過虧心事”積累下的路人緣......但轉(zhuǎn)折其實并沒有那么簡單。

“我們做了快半年,什么辦法都嘗試了,也放下面子豁出去了。但即便這樣,一天最多就賣出60萬,傭金至多抽成10%,連員工工資都不夠發(fā)。前半年的粉絲增長就像是‘停跳后的心電圖’?!?/p>

所有人都在勸他不要做農(nóng)產(chǎn)品,甚至團(tuán)隊為了尋找轉(zhuǎn)機(jī),背著他上了化妝品,俞敏洪也依然在堅持他的底線。團(tuán)隊會焦慮、會沮喪,但他相信只要大方向正確,急事慢做,靜待花開就好。

所以東方甄選突然爆火的那天,他也會感到意外,但卻并不驚訝。

這幾年整個消費行業(yè)都沉浸在一種你追我趕的風(fēng)氣當(dāng)中,所有人都在焦慮于紅利的錯失、增長的落后。嘴里說著長坡厚雪,但眼里盯的卻只有一城一地的得失。

就像茨威格寫給《斷頭王后》瑪麗的那句話:她想要王后的權(quán)柄,還想要女人的自由。她伸出玉手,抓起王冠,就像拿起一件意想不到的禮物。她那時還太年輕,不知道所有命運贈送的禮物,早已在暗中標(biāo)好了價格。

我想那時候大多數(shù)品牌可能也不知道,那些意想不到的漂亮的增長,暗中標(biāo)好的代價到底是什么。今天很多人才開始認(rèn)真思考,品牌何以百年?

其實俞敏洪多次引用的那句話已經(jīng)告訴了我們所有的答案:What's the rush if we are building for the eternity?

以下是我們梳理俞敏洪這兩年在直播或活動中的分享內(nèi)容,盡量還原了他從遭受重?fù)舻街匦缕鸷降男穆窔v程,以及對東方甄選未來的思考,希望能給大家?guī)聿灰粯拥膯l(fā)。

1、事業(yè)一旦有了開頭,就不可能輕松結(jié)束

2021年,新東方遇到了太多變故,因為政策、疫情、國際關(guān)系等原因,很多業(yè)務(wù)都處于不確定性中。

結(jié)果是市值跌去90%,營業(yè)收入減少80%,員工辭退6萬人,退學(xué)費、員工辭退N+1、教學(xué)點退租等支出近200億。

有人建議我一次性把新東方關(guān)掉,但那是不可能的事情,情感上不能接受,現(xiàn)實中也不具備可行性。

因為事業(yè)就是這樣,一旦有了開頭,就不可能輕松結(jié)束。我能夠做的,就是為新東方的未來尋找發(fā)展的道路。

新東方有兩家上市公司,一家是在美國上市的新東方集團(tuán);一家是在中國香港聯(lián)交所上市的新東方在線。原來兩家都是做教育的,一個做線下,一個做線上。

隨著新政策的實施,在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整后,這兩家公司有了更清晰的分工:

新東方?jīng)Q定全面停止K9的地面和在線培訓(xùn),壯士斷臂,去做更多為學(xué)生全面成長提供服務(wù)的項目。

新東方在線則創(chuàng)立東方甄選,轉(zhuǎn)型為以農(nóng)產(chǎn)品篩選和銷售為核心的電商平臺。通過直播帶貨,形成供產(chǎn)銷一體的產(chǎn)業(yè)鏈,做鏈接農(nóng)民和消費者的平臺。

到了六十歲這個年齡,我居然再次體會到了“揚起帆、再出發(fā)”的樂趣和篤定。

新東方新財年開始的第一天,剛好是六一兒童節(jié)。這個日子當(dāng)初完全是無意的選擇,現(xiàn)在卻暗合了新東方的命運:

我們只要保持一顆童年的赤子之心,抱著一切都可以重來的勇氣,用兒童的純真眼光看向未來,一切就都是美好的開始。

2、做東方甄選:允許虧損五年,每年虧損1個億

我之所以決定直播賣農(nóng)產(chǎn)品有三個原因:

第一,我自己就是從江陰農(nóng)村走出來的,懂得農(nóng)民的樸實快樂,也懂得他們面朝黃土背朝天的艱辛。所以我對“三農(nóng)”問題一向比較關(guān)注,新東方對農(nóng)村地區(qū)的教育支持也從沒間斷過。

這是真正能幫助到老百姓的領(lǐng)域:往下端走,能幫助老百姓的農(nóng)產(chǎn)品銷售,讓他們增加一點收入;往上端走,可以幫助消費者甄別,讓他們沒有顧慮地買到優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。

我把自己定位成“企業(yè)家農(nóng)民”就是因為這個身份一定能夠調(diào)動更多的系統(tǒng)和資源、從更高的視野來看這件事情,并且為老百姓提供更多的幫助。

但當(dāng)時我提出這個想法時,新東方總裁辦公會和董事會成員全部持反對意見:“俞老師,你千萬不要做,做農(nóng)產(chǎn)品沒有一個人不栽進(jìn)去的,沒有一個人跳到坑里能爬出來的。”

他們的理由是:第一,新東方從來沒有賣過東西,也沒做過直播;第二,新東方從來沒做過農(nóng)業(yè),而且農(nóng)產(chǎn)品的風(fēng)險極大,如果賣出假貨將全線崩盤。

我說不管怎樣,還是要去試一試。

我給東方甄選團(tuán)隊做的預(yù)算是,第二年總量賣到8個億。對于農(nóng)產(chǎn)品來說,這等于什么也沒賣出去,像物美一個店一年就有這么多收益。我甚至說,允許你們給我虧損五年,每年虧損1個億。

第二,雙減之后,我意識到新東方的資源絕對不能再全部投入到一個籃子里了。今后無論做任何事,都必須以至少10年為維度去衡量,要把戰(zhàn)略建立在不變的事物上。

那什么行業(yè)是國家會永遠(yuǎn)支持的?我的答案是:農(nóng)業(yè)。它是支撐國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),不管出現(xiàn)什么情況,國家必然會支持。

當(dāng)然,國家也會支持芯片、新能源等行業(yè),但那些不在新東方的能力圈內(nèi)。做任何事情一定要考慮原有核心競爭力、資源能不能復(fù)用,不能拿自己的業(yè)余去挑戰(zhàn)別人的專業(yè)。

第三,2020年我去了一趟甘肅武威,當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)說:你能不能幫我做一個小時的農(nóng)產(chǎn)品直播?

我當(dāng)時壓根不知道什么是農(nóng)產(chǎn)品直播,很擔(dān)心一個瓜都賣不出去,結(jié)果一個小時就賣出了八千箱瓜。

我發(fā)現(xiàn)最有效的銷售渠道除了找代理,就是直播帶貨。過去大家是去大賣場買東西,之后大家都到京東、淘寶、拼多多上買,再后來大家在直播間買。

這個習(xí)慣基于兩個要素:

一是方便,他隨便刷進(jìn)去只要看到有人在介紹某樣?xùn)|西,只要這個東西足夠好、足夠便宜且他自己有需求,他就會下單。

二是只要信任主播和平臺,他下單就會非常迅速。

這方面,新東方?jīng)]做過什么壞事,凡是學(xué)過的孩子和家庭對我們都會有一份好感。我想,把這個好感轉(zhuǎn)變成為老百姓服務(wù),問題不是很大。

比如,我在直播時家長們會認(rèn)出我,他們可能會想:“這不是俞敏洪嗎?怎么賣西紅柿?哎呀太可憐了,我買一袋西紅柿吧?!敝辽倏梢援a(chǎn)生這樣的效果。

而且,如果能說會道利于銷售,那新東方員工都是老師,有能說會道的天然優(yōu)勢。

因此我們做了一個銷售農(nóng)產(chǎn)品的平臺,叫東方甄選。

1、前半年的粉絲增長,像“停跳后的心電圖”

大家都知道,萬事開頭難。

盡管新東方算是大品牌,東方甄選的第一天我親自上場,帶著孫東旭、董宇輝、Yoyo幾個人,聲嘶力竭開始了第一場直播。

但最后只獲得了2萬粉絲,4小時賣出400萬元,其中有一半還是被新東方的人買走的。

第二天,東方甄選獨自直播時,銷售額甚至跌到2萬元,嘲笑、唱衰、質(zhì)疑聲撲面而來。

不僅如此,我們在直播帶貨過程中不免遭遇各種問題。

某次,我和東方甄選連麥幫忙推薦貨品和引導(dǎo)粉絲。結(jié)果他們可能沒提前和平臺溝通好,被弄得一會說我違規(guī)銷售產(chǎn)品,一會又中斷我的直播進(jìn)行審核,本來興之所至的事情被弄得灰頭土臉。

我也聽過很多反饋:俞老師,我們知道你做事一直有個習(xí)慣,叫“急事慢做”。

但我們已經(jīng)做了快半年了,拍視頻、做直播,什么辦法都嘗試了,也放下面子豁出去了。但即便這樣,一天最多就賣出60萬,傭金至多抽成10%,連員工工資都不夠發(fā)。

很多人說,早就勸你,農(nóng)產(chǎn)品利潤低、品質(zhì)不可控、物流困難、季節(jié)性強(qiáng),有很多不可控因素。要是我們賣手機(jī)、化妝品,一場估計也能賣上百萬。

當(dāng)時團(tuán)隊心里拔涼,感覺直接摔井里了。5月底,他們發(fā)現(xiàn)怎么向我反饋都沒用,沒向我請示就上了化妝品。

我發(fā)現(xiàn)后,把小孫(東方甄選CEO孫東旭)叫到辦公室臭罵了一頓,非常嚴(yán)肅地重申了做事紅線:在平臺起來以前,只允許賣農(nóng)產(chǎn)品。

團(tuán)隊成員得知后都很喪氣,算下來,頭半年帶貨的GMV總量只有2000多萬。

最初的一個月能賣出1萬塊的單品都算暢銷品,幾千、幾百元是更常見到的數(shù)字。所以當(dāng)時出現(xiàn)了一款賣到40萬的牛排,所有主播都搶著賣。

可以說6月8日前,東方甄選的粉絲增長一直是一條平滑且?guī)缀鯖]有斜率的直線,穩(wěn)定在3000人左右,被小孫形容為“停跳后的心電圖”。

但我跟他們說,不著急,很快就會到一萬人的。只要每個主播直播的時候講自己該講的知識,不要媚俗、不要媚眾、不要向觀眾喊買買買,自在地把貨賣好,至于GMP什么時候起來我不在意。

我內(nèi)心知道,新東方的發(fā)展幾乎是一切從頭再來,是一場新的長征,需要做好長期奮斗的打算。一時的興奮或者沖動,都不如心平氣和地做好遠(yuǎn)行的準(zhǔn)備。

2、知識+直播:看起來是賣東西,其實是在賣文化

很多網(wǎng)友都問我:新東方老師寫了臺本嗎?

我說完全沒有,新東方的典型風(fēng)格就是我的風(fēng)格,從來不拿逐字稿背,講到哪兒算哪兒。

這背后需要功底的,是一個人的內(nèi)心想法、知識儲備和才藝的自然表現(xiàn)。像董宇輝張口就來的那種地理人文知識以及詩一般的語言,是他過去這么多年當(dāng)老師打磨出來的。

東方甄選40位主播,36位是在新東方當(dāng)了5年以上的老師。

說起來,東方甄選雖然是以賣農(nóng)產(chǎn)品為主,但還沒有脫離教育的底色,他們講農(nóng)產(chǎn)品也是把它當(dāng)作知識來講。

這是我比較喜歡的風(fēng)格,我覺得直播應(yīng)該是心平氣和地對產(chǎn)品進(jìn)行知識性講解,在講解之余還能進(jìn)行其他的知識傳播,畢竟那種“嚎叫式”直播挺不像新東方的。

東方甄選的第一場直播就是我拿著地圖、地理書、歷史書,把每一個產(chǎn)品的產(chǎn)地和產(chǎn)地歷史詳細(xì)地講給購買者聽。

大家最后的評價是,“我們不是來買東西,而是來聽課的。”我想要的就是這個效果。

所以未來我們會繼續(xù)保持這個風(fēng)格,看起來是賣東西,其實是在賣背后的文化,這也是新東方的核心競爭力。

3、突然爆火:意外,但不驚訝

6月2號(2022年),我為了鼓勵團(tuán)隊親自上了一個平臺,銷售額達(dá)到150萬,大家就已經(jīng)歡欣鼓舞、期待搞慶祝了。

10號早上,有個網(wǎng)友看到董宇輝的直播,覺得挺好玩兒:又賣東西,又講英語,還很幽默和人文,就隨手截屏了一段接近兩分鐘的視頻發(fā)到了朋友圈。

沒想到這樣一個普通轉(zhuǎn)發(fā)形成了病毒式的傳播。到了晚上,同期進(jìn)入直播間的網(wǎng)友到了兩三萬人,到董宇輝直播的時候已經(jīng)五萬人。

快十點鐘,團(tuán)隊讓我過去現(xiàn)場參與一下,結(jié)果同期在線人數(shù)超過10萬人。這是東方甄選包括我個人號開播以來,從來沒有達(dá)到的數(shù)量,GMV一天就賣到6000萬。

6月15日晚,董宇輝的直播更是達(dá)到了同期在線人數(shù)六十萬以上。

沒有人知道突然爆火的原因,董宇輝的直播方式跟幾個月前也沒什么分別,唯一的不同只有喧鬧的評論區(qū)和暴增一百倍的數(shù)據(jù)。在618前夕,東方甄選仿佛什么都能賣得掉。

這讓我有點措手不及,因為我們的原計劃是循序漸進(jìn)的。我當(dāng)時想,按照正常發(fā)展的話,5年以后東方甄選的GMV應(yīng)該會到100億,但是現(xiàn)在提前了。

當(dāng)然,這一爆發(fā)在某種程度上也在情理之中。我們一直努力,從沒放棄,即使中間很長一段時間處于低迷狀態(tài)也在堅持。

我的心態(tài)還算不錯,一直跟團(tuán)隊說,方向是對的就急事慢做,我都不著急,你們著急什么呢?給發(fā)展足夠的時間,靜待花開。

對我來說,東方甄選的爆火就是特別正常的商業(yè)發(fā)展,因為新東方火爆過無數(shù)次了。

當(dāng)初有個班弄了大半年才找到80人,后來我?guī)е聳|方老師去做了幾場免費演講,結(jié)果第二天就招到了1000多人。

那個火爆應(yīng)該不下于今天這種火爆,也是一下子翻了10倍以上。本來新東方賬上根本沒錢,后來1000人每人交200塊錢,我突然變成了大富翁,那天光點錢就點到了晚上3點。

現(xiàn)在東方甄選這種火爆,跟那個火爆其實是一樣的概念,它給你帶來的是更多的責(zé)任,更復(fù)雜的局面。所以一個60歲的人還為某種火爆去興奮,是不是有病啊?(笑)

現(xiàn)在不少人都覺得新東方好像翻身了似的,其實完全不是。新東方從來就沒倒下過,只是暫時遇到了困難,精氣神從來沒有失去過。

我們從第一天就在想怎么自救、怎么開辟新的賽道,怎么利用現(xiàn)有資源去做事情,并不存在倒下再翻身,摧毀又雄起的逆轉(zhuǎn)。

我們做好了度過艱難時刻的準(zhǔn)備,知道走向未來的路途依然遙遠(yuǎn),但還是毫不猶豫上路了,因為只有在路上才會有未來。

坦率地說,東方甄選現(xiàn)在的熱鬧是一個意外現(xiàn)象,未來它或多或少會冷卻下來,但是這次確實給了我們一個契機(jī),讓我們能夠把東方甄選做得更好。

1、東方甄選爆發(fā)的兩個要素

2021年召開股東大會,公司還在迷茫中,所有參會的人都垂頭喪氣,股價掉到了3塊錢,不少股東把股票低價出手后,倉皇遠(yuǎn)離我們而去。

很多人包括我們自己也沒有想到,稀里糊涂做了個東方甄選,稀里糊涂就做出了業(yè)績?,F(xiàn)在東方甄選的方向已經(jīng)比較明確了,業(yè)務(wù)也算蒸蒸日上,所以不少股東又回歸了。

東方甄選的爆發(fā)有兩個要素:

第一,老百姓對于這些主播們的直播方式比較感興趣,老師把英語學(xué)習(xí)、知識儲備隨意發(fā)揮,唐詩宋詞隨便背誦,吸引了他們的注意力。

而且在某種程度上,人們的那種煩躁和噪音,因為直播被降掉了。我們平時刷各種平臺,永遠(yuǎn)都是“買買買、最便宜”,但大部分人其實是希望看直播的時候,能有一種對得起自己的感覺。

所以他進(jìn)我們的直播間,可以買可以不買,還能聽點知識,哪怕是段子,內(nèi)心那種內(nèi)疚感就會消失,覺得自己是在學(xué)東西。

第二,老百姓對新東方有一份同情,覺得新東方挺不容易的,在教育領(lǐng)域不能繼續(xù)發(fā)揮,在直播領(lǐng)域這么賣力氣,俞敏洪還親自上陣,就會有一些同情。

從這件事情大家也能看出,一件事情要做成功,一是要耐得住寂寞,你要努力地、慢慢去做,不要因為短時間的不成功,或者沒有什么起色就放棄。二是要堅持去做有價值,并且自己內(nèi)心認(rèn)可的事情。

工作經(jīng)驗也好、學(xué)習(xí)也好,積累到一定程度,機(jī)會可能就突然來臨了。比如我高考前兩年都沒考上,但是我沒放棄,第三年總分和英語單項分都超過了北京大學(xué)的錄取分?jǐn)?shù)線。

而東方甄選也一直在做有價值的事情:

首先,我們從來不收坑位費。最初是因為平臺小,要收人家也不一定給,但后來我們可以收大把坑位費,為什么不收?

因為收坑位費在某種程度上是一種對賭,一對賭你就可能出現(xiàn)動作變形。比如賣老百姓不接受的產(chǎn)品,你原本可以馬上下架,但是因為收了坑位費,主動權(quán)就沒了。

況且對于中小企業(yè)來說,10萬、8萬甚至是100萬的坑位費絕對是一種負(fù)擔(dān),我們不希望給大家增加這種負(fù)擔(dān)。

其次,我們不投流量。大家一直認(rèn)為東方甄選在抖音投了大量流量。當(dāng)然,什么紅包小禮物會有,但超過10萬的流量完全沒有。

從開播的第一天,我就跟團(tuán)隊說,我們不投流,要用自己的實力循序漸進(jìn)地、慢慢地讓粉絲漲上來。如果我們投流的話,怎么可能半年粉絲還沒到100萬?

到今天為止,這個平臺依然比較火爆,每天同期在線人數(shù)大概能有5-10萬人,算是一個現(xiàn)象級的平臺。

但我也依然認(rèn)為這可能是臨時現(xiàn)象,它還沒有真正構(gòu)成一個商業(yè)模式。如果這個平臺一年能達(dá)到100億GMV,就意味著它確實是一個很有效的平臺。

我們就可以構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈,也可以跟其他企業(yè)家合作建供應(yīng)鏈;同時我還可以建自己的產(chǎn)品鏈,最后建自己面向農(nóng)業(yè)和生活用品的投資鏈,這樣就能構(gòu)成一個商業(yè)模式了。但這可能還需要我們付出1-2年的努力。

2、讓一件事情熱鬧不難,但這不是我們的追求

東方甄選突然的熱鬧給我們帶來了很多額外工作,我的微信交流至少每天增加了500條。

但我還是挺開心的,畢竟我們努力了半年都沒有太多起色的平臺,突然大家都愿意使用,而且確實幫助到不少人。

同時,開心和壓力同在,突如其來的繁榮弄得我們手忙腳亂的,比如訂單一下子涌進(jìn)來,選品、后臺服務(wù)、整個系統(tǒng)支撐都跟不上,主播們最近也很疲憊。

他們在鏡頭前的輕松表演,是以后臺的艱苦努力為前提的,不能說錯話,還要輕松、愉悅、表演才藝,給大家講知識、同時賣貨,對這些小年輕是重大的考驗。

熱鬧的背后,考驗著我們長期穩(wěn)定的發(fā)展能力,尤其是對于農(nóng)業(yè)和生活用品產(chǎn)業(yè)鏈以及供應(yīng)鏈更長遠(yuǎn)的布局。畢竟基于外部平臺建立起來熱鬧的商業(yè)模式有很強(qiáng)的脆弱性。

讓一件事情熱鬧不難,但世界上太多的事情會在熱鬧過后歸于沉寂,這不是新東方的追求。東方甄選以賣農(nóng)產(chǎn)品為主,絕對不是為了出名,也不是為了熱鬧,而是要建一個優(yōu)秀的農(nóng)業(yè)和生活產(chǎn)業(yè)鏈:

第一,要建立一個立體化銷售平臺為更多的中國商家服務(wù)。除抖音外,我們還會考慮其他平臺,甚至自建平臺。

這需要培養(yǎng)更多主播,挑選更多優(yōu)秀人才,在銷售優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和生活用品的同時,提供一些知識上的服務(wù),讓大家吃好的同時能夠?qū)W習(xí)一些東西。

第二,自建產(chǎn)品體系。我們會做東方甄選嚴(yán)選,出產(chǎn)更多的東方甄選牌產(chǎn)品,這樣就有了自己的產(chǎn)品鏈,食品會更安全。

第三,尋找以高科技為核心的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)公司,并以投資或者合作的方式參與。前兩天我看到一個從國外回來的大學(xué)生,做的一個蔬菜大棚公司年畝產(chǎn)值達(dá)到幾十萬,特別了不起。這些就是我們未來會進(jìn)行投資或者扶持的公司。

3、三十年沒做過虧心事

下面講我認(rèn)為做事情比較重要的四個要素:

第一,個人或企業(yè)一定要學(xué)會擁抱變化,甚至要去尋找變化。不管是外在還是內(nèi)在原因,使你的企業(yè)或人生陷入困境,抱怨永遠(yuǎn)沒有用。

所謂的危機(jī),既有危又有機(jī)。去年(2021年)對于新東方來說,已經(jīng)危到感覺無可挽回的地步,但我們還是在努力地尋找中國14億人的大市場。

從新東方產(chǎn)生變化到后來決定做平臺,也差不多經(jīng)歷了半年時間,并不是大家一拍腦袋就想出來的。

第二,不管你的企業(yè)現(xiàn)在是什么狀態(tài),保存企業(yè)實力都特別重要。尤其是企業(yè)特別好的時候,更要居安思危。

我是一個特別居安思危的人,如果在自己的床上不挖個洞埋點錢都睡不著。

在教育領(lǐng)域最蓬勃發(fā)展的時候,新東方賬上有幾百億,董事會和股東都鼓動我花出去,這樣股價就會翻一倍、學(xué)生人數(shù)會翻一倍不止。

但是我只做了嘗試性投入。后來變革來到,需要一天之內(nèi)把所有學(xué)生的學(xué)費退掉,還要發(fā)幾萬員工的遣散費。

新東方花了接近200億現(xiàn)金,卻沒有帶來太多危險。如果沒錢,即使差3、5個億,我個人砸鍋賣鐵都拿不出來,現(xiàn)在可能已經(jīng)跳樓了。

所以企業(yè)再好也要現(xiàn)金為王,要思考好資源如何保存,即使遇到最艱難的時刻依然能夠扛過去。

第三,做人做事一定要有底線價值思維。不管什么時候把你做的事情拿出來散出去,人們都能表示理解,也就是千萬不要做坑蒙拐騙的事情。

如果你原來做過壞事,或者企業(yè)原來是無價值底線的,等你遇到困難再重新想要發(fā)展的時候,老百姓把舊賬翻出來,你就很可能沒有任何翻盤的機(jī)會。

所以我非常慶幸新東方在過去30年間,基本上沒做過虧心事。這次火爆以后,自媒體把我過去三十年的講話和視頻全部翻出來,粉絲也說翻了俞敏洪30年的講話,前后還是挺一致的。

這表達(dá)了我們愿意一心一意做新東方、做企業(yè)的想法。所以,堅持底線價值思維,保存企業(yè)的某種價值觀,就變得非常重要。

第四,你要有一個好的企業(yè)文化。企業(yè)文化主要是兩方面,第一是團(tuán)隊,第二是使命。

團(tuán)隊就是看你遇到危機(jī)的時候,成員是否能跟你保持高度一致,不再為了個人利益,而是為了企業(yè)的前途,跟你團(tuán)結(jié)一致奮斗。

這一點我還是比較驕傲的。新東方核心成員最興旺的時候都是百萬甚至是百萬以上的收入,當(dāng)主播以后一年最多拿二三十萬。但是沒人離開,都跟著我苦苦追尋著新東方的未來。

另外,企業(yè)必須要有某種使命和責(zé)任感。不光要做對企業(yè)有利的事情,更要做對社會發(fā)展和進(jìn)步能起到作用的事情。

所以新東方做事,我從來沒有真正要求年收入多少、年利潤多少,包括這次東方甄選起來,他們天天討論“俞老師你對我們有多少GMV的要求?”

我說沒有要求,我對你們的要求就是,賣的產(chǎn)品是實實在在的好產(chǎn)品,為老百姓提供實實在在的服務(wù)。

這樣做企業(yè)也許就不會那么急功近利,事情也許慢慢就能做成功。新東方有一句話叫“修煉自己、造福他人”,就是企業(yè)和個人要修煉自己,但是造福他人才是最重要的意義和基礎(chǔ)。

1、走對比走快重要100倍

隨著這一次爆火,未來東方甄選的熱度慢慢會降下去,變成一個常態(tài)平臺,而我就是讓它循序漸進(jìn)地發(fā)展:

第一,要加強(qiáng)對東方甄選平臺的文化建設(shè),給大家輸出更多有意義的內(nèi)容。

第二,我們要在管理上更嚴(yán)格,包括團(tuán)隊和供應(yīng)鏈管理,嚴(yán)格防止任何漏洞出現(xiàn)。

第三,態(tài)度上,要看準(zhǔn)了大方向,急事慢做。急事慢做一直是我的人生態(tài)度,即使是再大的事情,也有足夠的時間慢慢做完。

我曾經(jīng)讀過一篇英文文章,結(jié)尾有一句話特別打動我:What's the rush if we are building for the eternity?翻譯成中文,就有急事慢做的意思。

一件事情的成功,是靠你不斷地打磨,不斷循序漸進(jìn),不斷地矯正方向,不斷地糾正錯誤,不斷地自我反思,不斷地勇往直前,不斷地進(jìn)取,才能夠達(dá)到的。

所以有人問我對東方甄選有什么打算?我說沒打算,做一天看一天,大方向不錯就行。

什么叫大方向?我們愿意為大家推薦好的產(chǎn)品、好的知識,主播們輕松幽默地講講知識,甚至主播們未來還可以用韓語、日語、德語、法語、西班牙語來跟大家露一手。

我們愿意為大家提供好的學(xué)習(xí)環(huán)境、購物環(huán)境,只要大方向不錯,剩下的就是每天去做就行了。

把事情做對要比把事情做快重要100倍。人生也是這樣,走對比走快重要100倍。我們看過有多少人因為人生走得太快,摔得粉身碎骨……

我關(guān)心的不是東方甄選能做多大,而是有沒有做對,以及能走多遠(yuǎn)。這是我比較關(guān)心的事情,也是我思考問題的核心。

2、悶在水中不要緊,但要努力游向岸邊

去年新東方做出了東方甄選,有人跟我說,這給了中國很多創(chuàng)業(yè)者或是企業(yè)界很大的信心,不過這對我來說,卻是一個自然而然的過程。

我從沒失去過信心,信心一直在我心中,所以不存在要堅定信心這一說。

如果只是為了讓自己輕松生活,可能 20年前我就可以退休了,但從2006年新東方上市直到今天,我沒有一刻消停過。

今年我61歲了,雖然內(nèi)心覺得已經(jīng)有點進(jìn)入老年狀態(tài),未來也可能會一地雞毛,但我仍在堅持做企業(yè)。

為什么堅持?我做這一切,并不僅僅是為了要高唱為祖國繁榮、社會進(jìn)步和人民的美好生活做出貢獻(xiàn),更重要的是自己內(nèi)心對于價值的一種需求。

我只有在做自認(rèn)有價值的事時,內(nèi)心才會感到充實。而這種充實和為社會做貢獻(xiàn)并不矛盾,很多時候它們是融為一體的。

你讓東升(陳東升)這樣的企業(yè)家天天坐游艇出去玩,他們可能一分鐘都受不了。我們都覺得這樣閑玩的人生,太浪費時間、不合算。

到今天為止,我認(rèn)識的真正的企業(yè)家基本看不到他們胡吃海喝的行為,而是都在追求一種自認(rèn)為有價值的事情。

盡管企業(yè)歷經(jīng)艱險,但我周圍的很多企業(yè)家依然充滿信心。未來,我們是否還會遇到一些人為或自然災(zāi)害?是否會遇到很惡劣的情況?

無疑,困難、困境肯定會有,但人生如果沒有困難,活著的意義又是什么呢?如果沒有痛苦,我們又怎么能感受到幸福?困難和機(jī)遇永遠(yuǎn)相輔相成。

一個企業(yè)遇到困難,也是一次激發(fā)戰(zhàn)斗力、激發(fā)挑戰(zhàn)力、激發(fā)破局能力的重要機(jī)會。

大家可能會問,2021年發(fā)生的事情,對新東方和對俞敏洪的打擊到底有多大?

坦率地說,初期的郁悶是存在的,但是這種感覺過去后,它給我和新東方帶來的,也是未來無窮無盡的新發(fā)展契機(jī)。

新東方現(xiàn)在必須把自己變成一個創(chuàng)業(yè)公司,每一個部門都要尋找新的出路,不能像原來那樣繼續(xù)做一個官僚系統(tǒng)非常嚴(yán)密的公司。有這樣一次創(chuàng)業(yè)和再出發(fā)的機(jī)會,我們應(yīng)該珍惜。

東方甄選是新東方的第一次突破,但絕對不是最后一次。只要保持創(chuàng)業(yè)精神,我們就會擁有一次又一次新的機(jī)會。

當(dāng)然,每個人都希望生活更加一帆風(fēng)順一點,生活中盡可能不要出現(xiàn)太多的艱難困苦,更不要出現(xiàn)所謂的苦難。

但有的時候,生活不是我們自己的選擇,它是所有的因緣巧合帶來的結(jié)果,有可能讓你陷入困境中,但這個困境也可能給你帶來新的機(jī)緣。

正是有了這樣的心態(tài),才有了雙減以后,新東方在農(nóng)業(yè)、直播方面的探索,才有了東方甄選。

前提是你依然擁有一定的資源,并且愿意放棄執(zhí)念,去尋找陌生的全新道路。如果你沉浸在艱難或者苦難中,就像是一個人悶在水中早晚被悶死是一樣的。

我們悶在水中不要緊,但要努力學(xué)會游泳,努力學(xué)會露出水面呼吸新鮮空氣,努力游向你能夠看到,即使有點遠(yuǎn),但能夠達(dá)到的岸邊。

參考文獻(xiàn):

1、獨家專訪俞敏洪:沒有翻身,從未倒下,劉潤

2、俞敏洪:我不關(guān)心東方甄選做多大,我只關(guān)心東方甄選走多遠(yuǎn),多知網(wǎng)

3、云頂對話 | 俞敏洪談“東方甄選”之思,光華匯客廳

4、俞敏洪最新演講:在最黑暗的天空中,依然有星光閃爍,亞布力企業(yè)家論壇CEF

5、俞敏洪:全力以赴、堅韌不拔就是典型的企業(yè)家精神,亞布力企業(yè)家論壇CEF

6、俞敏洪:直播帶貨選農(nóng)產(chǎn)品是因為能真正幫助到老百姓,亞布力企業(yè)家論壇CEF

7、俞敏洪:機(jī)會一直在,關(guān)鍵是你有沒有能力抓住,中歐創(chuàng)業(yè)營

8、東方甄選爆紅,公司股價漲5倍,俞敏洪:我做事情習(xí)慣急事慢做,藍(lán)鯊消費

9、俞敏洪:沒有執(zhí)行力,再優(yōu)秀都會淪為平庸,智慧領(lǐng)袖

10、愿2023年的第一縷陽光,給你帶來一生的幸運!,老俞閑話

11、在時光中遠(yuǎn)行!,老俞閑話

12、道阻且長,行則將至!,老俞閑話

13、人類歷史中的進(jìn)步與自大,老俞閑話

14、一切都會更美好!,老俞閑話

15、在時間的流逝中撈出一點收獲,老俞閑話

16、謙卑而美麗地生活!,老俞閑話

17、詩一盞,酒一杯!,老俞閑話

18、努力工作,努力學(xué)習(xí),努力尋找新的方向!,老俞閑話

19、邊探索、邊學(xué)習(xí)!,老俞閑話

20、讓生命悠游在時間里!,老俞閑話

21、潮平兩岸闊,風(fēng)正一帆懸,老俞閑話

22、關(guān)注讓人愉悅的小事!,老俞閑話

23、愿2023年的第一縷陽光,給你帶來一生的幸運!,老俞閑話

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

俞敏洪

  • 新東方“交卷”,凈賺2.93億美元,俞敏洪又贏了?
  • 教育新業(yè)務(wù)帶動新東方營收增三成,但股價卻跌逾8%

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復(fù)盤東方甄選,俞敏洪:急事慢做,走對比走快重要100倍

知識+直播:看起來是賣東西,其實是在賣文化。

編輯 | 浪潮新消費 清淮

這兩年有無數(shù)的企業(yè)因為各種資源、戰(zhàn)略節(jié)奏的錯配倒在了不確定性當(dāng)中,但最該倒下的那個男人,卻站了起來。

市值跌去90%、營收減少80%,退學(xué)費、教學(xué)點退租、數(shù)萬員工的遣散費等支出近200億元……這些都沒有將俞敏洪擊倒,反而造就了一個“文化賣貨”的現(xiàn)象級IP——東方甄選。

很多人說它是亂象叢生的直播生態(tài)中的一股清流;也有人說是俞敏洪“三十年沒做過虧心事”積累下的路人緣......但轉(zhuǎn)折其實并沒有那么簡單。

“我們做了快半年,什么辦法都嘗試了,也放下面子豁出去了。但即便這樣,一天最多就賣出60萬,傭金至多抽成10%,連員工工資都不夠發(fā)。前半年的粉絲增長就像是‘停跳后的心電圖’?!?/p>

所有人都在勸他不要做農(nóng)產(chǎn)品,甚至團(tuán)隊為了尋找轉(zhuǎn)機(jī),背著他上了化妝品,俞敏洪也依然在堅持他的底線。團(tuán)隊會焦慮、會沮喪,但他相信只要大方向正確,急事慢做,靜待花開就好。

所以東方甄選突然爆火的那天,他也會感到意外,但卻并不驚訝。

這幾年整個消費行業(yè)都沉浸在一種你追我趕的風(fēng)氣當(dāng)中,所有人都在焦慮于紅利的錯失、增長的落后。嘴里說著長坡厚雪,但眼里盯的卻只有一城一地的得失。

就像茨威格寫給《斷頭王后》瑪麗的那句話:她想要王后的權(quán)柄,還想要女人的自由。她伸出玉手,抓起王冠,就像拿起一件意想不到的禮物。她那時還太年輕,不知道所有命運贈送的禮物,早已在暗中標(biāo)好了價格。

我想那時候大多數(shù)品牌可能也不知道,那些意想不到的漂亮的增長,暗中標(biāo)好的代價到底是什么。今天很多人才開始認(rèn)真思考,品牌何以百年?

其實俞敏洪多次引用的那句話已經(jīng)告訴了我們所有的答案:What's the rush if we are building for the eternity?

以下是我們梳理俞敏洪這兩年在直播或活動中的分享內(nèi)容,盡量還原了他從遭受重?fù)舻街匦缕鸷降男穆窔v程,以及對東方甄選未來的思考,希望能給大家?guī)聿灰粯拥膯l(fā)。

1、事業(yè)一旦有了開頭,就不可能輕松結(jié)束

2021年,新東方遇到了太多變故,因為政策、疫情、國際關(guān)系等原因,很多業(yè)務(wù)都處于不確定性中。

結(jié)果是市值跌去90%,營業(yè)收入減少80%,員工辭退6萬人,退學(xué)費、員工辭退N+1、教學(xué)點退租等支出近200億。

有人建議我一次性把新東方關(guān)掉,但那是不可能的事情,情感上不能接受,現(xiàn)實中也不具備可行性。

因為事業(yè)就是這樣,一旦有了開頭,就不可能輕松結(jié)束。我能夠做的,就是為新東方的未來尋找發(fā)展的道路。

新東方有兩家上市公司,一家是在美國上市的新東方集團(tuán);一家是在中國香港聯(lián)交所上市的新東方在線。原來兩家都是做教育的,一個做線下,一個做線上。

隨著新政策的實施,在進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整后,這兩家公司有了更清晰的分工:

新東方?jīng)Q定全面停止K9的地面和在線培訓(xùn),壯士斷臂,去做更多為學(xué)生全面成長提供服務(wù)的項目。

新東方在線則創(chuàng)立東方甄選,轉(zhuǎn)型為以農(nóng)產(chǎn)品篩選和銷售為核心的電商平臺。通過直播帶貨,形成供產(chǎn)銷一體的產(chǎn)業(yè)鏈,做鏈接農(nóng)民和消費者的平臺。

到了六十歲這個年齡,我居然再次體會到了“揚起帆、再出發(fā)”的樂趣和篤定。

新東方新財年開始的第一天,剛好是六一兒童節(jié)。這個日子當(dāng)初完全是無意的選擇,現(xiàn)在卻暗合了新東方的命運:

我們只要保持一顆童年的赤子之心,抱著一切都可以重來的勇氣,用兒童的純真眼光看向未來,一切就都是美好的開始。

2、做東方甄選:允許虧損五年,每年虧損1個億

我之所以決定直播賣農(nóng)產(chǎn)品有三個原因:

第一,我自己就是從江陰農(nóng)村走出來的,懂得農(nóng)民的樸實快樂,也懂得他們面朝黃土背朝天的艱辛。所以我對“三農(nóng)”問題一向比較關(guān)注,新東方對農(nóng)村地區(qū)的教育支持也從沒間斷過。

這是真正能幫助到老百姓的領(lǐng)域:往下端走,能幫助老百姓的農(nóng)產(chǎn)品銷售,讓他們增加一點收入;往上端走,可以幫助消費者甄別,讓他們沒有顧慮地買到優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。

我把自己定位成“企業(yè)家農(nóng)民”就是因為這個身份一定能夠調(diào)動更多的系統(tǒng)和資源、從更高的視野來看這件事情,并且為老百姓提供更多的幫助。

但當(dāng)時我提出這個想法時,新東方總裁辦公會和董事會成員全部持反對意見:“俞老師,你千萬不要做,做農(nóng)產(chǎn)品沒有一個人不栽進(jìn)去的,沒有一個人跳到坑里能爬出來的。”

他們的理由是:第一,新東方從來沒有賣過東西,也沒做過直播;第二,新東方從來沒做過農(nóng)業(yè),而且農(nóng)產(chǎn)品的風(fēng)險極大,如果賣出假貨將全線崩盤。

我說不管怎樣,還是要去試一試。

我給東方甄選團(tuán)隊做的預(yù)算是,第二年總量賣到8個億。對于農(nóng)產(chǎn)品來說,這等于什么也沒賣出去,像物美一個店一年就有這么多收益。我甚至說,允許你們給我虧損五年,每年虧損1個億。

第二,雙減之后,我意識到新東方的資源絕對不能再全部投入到一個籃子里了。今后無論做任何事,都必須以至少10年為維度去衡量,要把戰(zhàn)略建立在不變的事物上。

那什么行業(yè)是國家會永遠(yuǎn)支持的?我的答案是:農(nóng)業(yè)。它是支撐國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),不管出現(xiàn)什么情況,國家必然會支持。

當(dāng)然,國家也會支持芯片、新能源等行業(yè),但那些不在新東方的能力圈內(nèi)。做任何事情一定要考慮原有核心競爭力、資源能不能復(fù)用,不能拿自己的業(yè)余去挑戰(zhàn)別人的專業(yè)。

第三,2020年我去了一趟甘肅武威,當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)說:你能不能幫我做一個小時的農(nóng)產(chǎn)品直播?

我當(dāng)時壓根不知道什么是農(nóng)產(chǎn)品直播,很擔(dān)心一個瓜都賣不出去,結(jié)果一個小時就賣出了八千箱瓜。

我發(fā)現(xiàn)最有效的銷售渠道除了找代理,就是直播帶貨。過去大家是去大賣場買東西,之后大家都到京東、淘寶、拼多多上買,再后來大家在直播間買。

這個習(xí)慣基于兩個要素:

一是方便,他隨便刷進(jìn)去只要看到有人在介紹某樣?xùn)|西,只要這個東西足夠好、足夠便宜且他自己有需求,他就會下單。

二是只要信任主播和平臺,他下單就會非常迅速。

這方面,新東方?jīng)]做過什么壞事,凡是學(xué)過的孩子和家庭對我們都會有一份好感。我想,把這個好感轉(zhuǎn)變成為老百姓服務(wù),問題不是很大。

比如,我在直播時家長們會認(rèn)出我,他們可能會想:“這不是俞敏洪嗎?怎么賣西紅柿?哎呀太可憐了,我買一袋西紅柿吧。”至少可以產(chǎn)生這樣的效果。

而且,如果能說會道利于銷售,那新東方員工都是老師,有能說會道的天然優(yōu)勢。

因此我們做了一個銷售農(nóng)產(chǎn)品的平臺,叫東方甄選。

1、前半年的粉絲增長,像“停跳后的心電圖”

大家都知道,萬事開頭難。

盡管新東方算是大品牌,東方甄選的第一天我親自上場,帶著孫東旭、董宇輝、Yoyo幾個人,聲嘶力竭開始了第一場直播。

但最后只獲得了2萬粉絲,4小時賣出400萬元,其中有一半還是被新東方的人買走的。

第二天,東方甄選獨自直播時,銷售額甚至跌到2萬元,嘲笑、唱衰、質(zhì)疑聲撲面而來。

不僅如此,我們在直播帶貨過程中不免遭遇各種問題。

某次,我和東方甄選連麥幫忙推薦貨品和引導(dǎo)粉絲。結(jié)果他們可能沒提前和平臺溝通好,被弄得一會說我違規(guī)銷售產(chǎn)品,一會又中斷我的直播進(jìn)行審核,本來興之所至的事情被弄得灰頭土臉。

我也聽過很多反饋:俞老師,我們知道你做事一直有個習(xí)慣,叫“急事慢做”。

但我們已經(jīng)做了快半年了,拍視頻、做直播,什么辦法都嘗試了,也放下面子豁出去了。但即便這樣,一天最多就賣出60萬,傭金至多抽成10%,連員工工資都不夠發(fā)。

很多人說,早就勸你,農(nóng)產(chǎn)品利潤低、品質(zhì)不可控、物流困難、季節(jié)性強(qiáng),有很多不可控因素。要是我們賣手機(jī)、化妝品,一場估計也能賣上百萬。

當(dāng)時團(tuán)隊心里拔涼,感覺直接摔井里了。5月底,他們發(fā)現(xiàn)怎么向我反饋都沒用,沒向我請示就上了化妝品。

我發(fā)現(xiàn)后,把小孫(東方甄選CEO孫東旭)叫到辦公室臭罵了一頓,非常嚴(yán)肅地重申了做事紅線:在平臺起來以前,只允許賣農(nóng)產(chǎn)品。

團(tuán)隊成員得知后都很喪氣,算下來,頭半年帶貨的GMV總量只有2000多萬。

最初的一個月能賣出1萬塊的單品都算暢銷品,幾千、幾百元是更常見到的數(shù)字。所以當(dāng)時出現(xiàn)了一款賣到40萬的牛排,所有主播都搶著賣。

可以說6月8日前,東方甄選的粉絲增長一直是一條平滑且?guī)缀鯖]有斜率的直線,穩(wěn)定在3000人左右,被小孫形容為“停跳后的心電圖”。

但我跟他們說,不著急,很快就會到一萬人的。只要每個主播直播的時候講自己該講的知識,不要媚俗、不要媚眾、不要向觀眾喊買買買,自在地把貨賣好,至于GMP什么時候起來我不在意。

我內(nèi)心知道,新東方的發(fā)展幾乎是一切從頭再來,是一場新的長征,需要做好長期奮斗的打算。一時的興奮或者沖動,都不如心平氣和地做好遠(yuǎn)行的準(zhǔn)備。

2、知識+直播:看起來是賣東西,其實是在賣文化

很多網(wǎng)友都問我:新東方老師寫了臺本嗎?

我說完全沒有,新東方的典型風(fēng)格就是我的風(fēng)格,從來不拿逐字稿背,講到哪兒算哪兒。

這背后需要功底的,是一個人的內(nèi)心想法、知識儲備和才藝的自然表現(xiàn)。像董宇輝張口就來的那種地理人文知識以及詩一般的語言,是他過去這么多年當(dāng)老師打磨出來的。

東方甄選40位主播,36位是在新東方當(dāng)了5年以上的老師。

說起來,東方甄選雖然是以賣農(nóng)產(chǎn)品為主,但還沒有脫離教育的底色,他們講農(nóng)產(chǎn)品也是把它當(dāng)作知識來講。

這是我比較喜歡的風(fēng)格,我覺得直播應(yīng)該是心平氣和地對產(chǎn)品進(jìn)行知識性講解,在講解之余還能進(jìn)行其他的知識傳播,畢竟那種“嚎叫式”直播挺不像新東方的。

東方甄選的第一場直播就是我拿著地圖、地理書、歷史書,把每一個產(chǎn)品的產(chǎn)地和產(chǎn)地歷史詳細(xì)地講給購買者聽。

大家最后的評價是,“我們不是來買東西,而是來聽課的?!蔽蚁胍木褪沁@個效果。

所以未來我們會繼續(xù)保持這個風(fēng)格,看起來是賣東西,其實是在賣背后的文化,這也是新東方的核心競爭力。

3、突然爆火:意外,但不驚訝

6月2號(2022年),我為了鼓勵團(tuán)隊親自上了一個平臺,銷售額達(dá)到150萬,大家就已經(jīng)歡欣鼓舞、期待搞慶祝了。

10號早上,有個網(wǎng)友看到董宇輝的直播,覺得挺好玩兒:又賣東西,又講英語,還很幽默和人文,就隨手截屏了一段接近兩分鐘的視頻發(fā)到了朋友圈。

沒想到這樣一個普通轉(zhuǎn)發(fā)形成了病毒式的傳播。到了晚上,同期進(jìn)入直播間的網(wǎng)友到了兩三萬人,到董宇輝直播的時候已經(jīng)五萬人。

快十點鐘,團(tuán)隊讓我過去現(xiàn)場參與一下,結(jié)果同期在線人數(shù)超過10萬人。這是東方甄選包括我個人號開播以來,從來沒有達(dá)到的數(shù)量,GMV一天就賣到6000萬。

6月15日晚,董宇輝的直播更是達(dá)到了同期在線人數(shù)六十萬以上。

沒有人知道突然爆火的原因,董宇輝的直播方式跟幾個月前也沒什么分別,唯一的不同只有喧鬧的評論區(qū)和暴增一百倍的數(shù)據(jù)。在618前夕,東方甄選仿佛什么都能賣得掉。

這讓我有點措手不及,因為我們的原計劃是循序漸進(jìn)的。我當(dāng)時想,按照正常發(fā)展的話,5年以后東方甄選的GMV應(yīng)該會到100億,但是現(xiàn)在提前了。

當(dāng)然,這一爆發(fā)在某種程度上也在情理之中。我們一直努力,從沒放棄,即使中間很長一段時間處于低迷狀態(tài)也在堅持。

我的心態(tài)還算不錯,一直跟團(tuán)隊說,方向是對的就急事慢做,我都不著急,你們著急什么呢?給發(fā)展足夠的時間,靜待花開。

對我來說,東方甄選的爆火就是特別正常的商業(yè)發(fā)展,因為新東方火爆過無數(shù)次了。

當(dāng)初有個班弄了大半年才找到80人,后來我?guī)е聳|方老師去做了幾場免費演講,結(jié)果第二天就招到了1000多人。

那個火爆應(yīng)該不下于今天這種火爆,也是一下子翻了10倍以上。本來新東方賬上根本沒錢,后來1000人每人交200塊錢,我突然變成了大富翁,那天光點錢就點到了晚上3點。

現(xiàn)在東方甄選這種火爆,跟那個火爆其實是一樣的概念,它給你帶來的是更多的責(zé)任,更復(fù)雜的局面。所以一個60歲的人還為某種火爆去興奮,是不是有病???(笑)

現(xiàn)在不少人都覺得新東方好像翻身了似的,其實完全不是。新東方從來就沒倒下過,只是暫時遇到了困難,精氣神從來沒有失去過。

我們從第一天就在想怎么自救、怎么開辟新的賽道,怎么利用現(xiàn)有資源去做事情,并不存在倒下再翻身,摧毀又雄起的逆轉(zhuǎn)。

我們做好了度過艱難時刻的準(zhǔn)備,知道走向未來的路途依然遙遠(yuǎn),但還是毫不猶豫上路了,因為只有在路上才會有未來。

坦率地說,東方甄選現(xiàn)在的熱鬧是一個意外現(xiàn)象,未來它或多或少會冷卻下來,但是這次確實給了我們一個契機(jī),讓我們能夠把東方甄選做得更好。

1、東方甄選爆發(fā)的兩個要素

2021年召開股東大會,公司還在迷茫中,所有參會的人都垂頭喪氣,股價掉到了3塊錢,不少股東把股票低價出手后,倉皇遠(yuǎn)離我們而去。

很多人包括我們自己也沒有想到,稀里糊涂做了個東方甄選,稀里糊涂就做出了業(yè)績?,F(xiàn)在東方甄選的方向已經(jīng)比較明確了,業(yè)務(wù)也算蒸蒸日上,所以不少股東又回歸了。

東方甄選的爆發(fā)有兩個要素:

第一,老百姓對于這些主播們的直播方式比較感興趣,老師把英語學(xué)習(xí)、知識儲備隨意發(fā)揮,唐詩宋詞隨便背誦,吸引了他們的注意力。

而且在某種程度上,人們的那種煩躁和噪音,因為直播被降掉了。我們平時刷各種平臺,永遠(yuǎn)都是“買買買、最便宜”,但大部分人其實是希望看直播的時候,能有一種對得起自己的感覺。

所以他進(jìn)我們的直播間,可以買可以不買,還能聽點知識,哪怕是段子,內(nèi)心那種內(nèi)疚感就會消失,覺得自己是在學(xué)東西。

第二,老百姓對新東方有一份同情,覺得新東方挺不容易的,在教育領(lǐng)域不能繼續(xù)發(fā)揮,在直播領(lǐng)域這么賣力氣,俞敏洪還親自上陣,就會有一些同情。

從這件事情大家也能看出,一件事情要做成功,一是要耐得住寂寞,你要努力地、慢慢去做,不要因為短時間的不成功,或者沒有什么起色就放棄。二是要堅持去做有價值,并且自己內(nèi)心認(rèn)可的事情。

工作經(jīng)驗也好、學(xué)習(xí)也好,積累到一定程度,機(jī)會可能就突然來臨了。比如我高考前兩年都沒考上,但是我沒放棄,第三年總分和英語單項分都超過了北京大學(xué)的錄取分?jǐn)?shù)線。

而東方甄選也一直在做有價值的事情:

首先,我們從來不收坑位費。最初是因為平臺小,要收人家也不一定給,但后來我們可以收大把坑位費,為什么不收?

因為收坑位費在某種程度上是一種對賭,一對賭你就可能出現(xiàn)動作變形。比如賣老百姓不接受的產(chǎn)品,你原本可以馬上下架,但是因為收了坑位費,主動權(quán)就沒了。

況且對于中小企業(yè)來說,10萬、8萬甚至是100萬的坑位費絕對是一種負(fù)擔(dān),我們不希望給大家增加這種負(fù)擔(dān)。

其次,我們不投流量。大家一直認(rèn)為東方甄選在抖音投了大量流量。當(dāng)然,什么紅包小禮物會有,但超過10萬的流量完全沒有。

從開播的第一天,我就跟團(tuán)隊說,我們不投流,要用自己的實力循序漸進(jìn)地、慢慢地讓粉絲漲上來。如果我們投流的話,怎么可能半年粉絲還沒到100萬?

到今天為止,這個平臺依然比較火爆,每天同期在線人數(shù)大概能有5-10萬人,算是一個現(xiàn)象級的平臺。

但我也依然認(rèn)為這可能是臨時現(xiàn)象,它還沒有真正構(gòu)成一個商業(yè)模式。如果這個平臺一年能達(dá)到100億GMV,就意味著它確實是一個很有效的平臺。

我們就可以構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈,也可以跟其他企業(yè)家合作建供應(yīng)鏈;同時我還可以建自己的產(chǎn)品鏈,最后建自己面向農(nóng)業(yè)和生活用品的投資鏈,這樣就能構(gòu)成一個商業(yè)模式了。但這可能還需要我們付出1-2年的努力。

2、讓一件事情熱鬧不難,但這不是我們的追求

東方甄選突然的熱鬧給我們帶來了很多額外工作,我的微信交流至少每天增加了500條。

但我還是挺開心的,畢竟我們努力了半年都沒有太多起色的平臺,突然大家都愿意使用,而且確實幫助到不少人。

同時,開心和壓力同在,突如其來的繁榮弄得我們手忙腳亂的,比如訂單一下子涌進(jìn)來,選品、后臺服務(wù)、整個系統(tǒng)支撐都跟不上,主播們最近也很疲憊。

他們在鏡頭前的輕松表演,是以后臺的艱苦努力為前提的,不能說錯話,還要輕松、愉悅、表演才藝,給大家講知識、同時賣貨,對這些小年輕是重大的考驗。

熱鬧的背后,考驗著我們長期穩(wěn)定的發(fā)展能力,尤其是對于農(nóng)業(yè)和生活用品產(chǎn)業(yè)鏈以及供應(yīng)鏈更長遠(yuǎn)的布局。畢竟基于外部平臺建立起來熱鬧的商業(yè)模式有很強(qiáng)的脆弱性。

讓一件事情熱鬧不難,但世界上太多的事情會在熱鬧過后歸于沉寂,這不是新東方的追求。東方甄選以賣農(nóng)產(chǎn)品為主,絕對不是為了出名,也不是為了熱鬧,而是要建一個優(yōu)秀的農(nóng)業(yè)和生活產(chǎn)業(yè)鏈:

第一,要建立一個立體化銷售平臺為更多的中國商家服務(wù)。除抖音外,我們還會考慮其他平臺,甚至自建平臺。

這需要培養(yǎng)更多主播,挑選更多優(yōu)秀人才,在銷售優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品和生活用品的同時,提供一些知識上的服務(wù),讓大家吃好的同時能夠?qū)W習(xí)一些東西。

第二,自建產(chǎn)品體系。我們會做東方甄選嚴(yán)選,出產(chǎn)更多的東方甄選牌產(chǎn)品,這樣就有了自己的產(chǎn)品鏈,食品會更安全。

第三,尋找以高科技為核心的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)公司,并以投資或者合作的方式參與。前兩天我看到一個從國外回來的大學(xué)生,做的一個蔬菜大棚公司年畝產(chǎn)值達(dá)到幾十萬,特別了不起。這些就是我們未來會進(jìn)行投資或者扶持的公司。

3、三十年沒做過虧心事

下面講我認(rèn)為做事情比較重要的四個要素:

第一,個人或企業(yè)一定要學(xué)會擁抱變化,甚至要去尋找變化。不管是外在還是內(nèi)在原因,使你的企業(yè)或人生陷入困境,抱怨永遠(yuǎn)沒有用。

所謂的危機(jī),既有危又有機(jī)。去年(2021年)對于新東方來說,已經(jīng)危到感覺無可挽回的地步,但我們還是在努力地尋找中國14億人的大市場。

從新東方產(chǎn)生變化到后來決定做平臺,也差不多經(jīng)歷了半年時間,并不是大家一拍腦袋就想出來的。

第二,不管你的企業(yè)現(xiàn)在是什么狀態(tài),保存企業(yè)實力都特別重要。尤其是企業(yè)特別好的時候,更要居安思危。

我是一個特別居安思危的人,如果在自己的床上不挖個洞埋點錢都睡不著。

在教育領(lǐng)域最蓬勃發(fā)展的時候,新東方賬上有幾百億,董事會和股東都鼓動我花出去,這樣股價就會翻一倍、學(xué)生人數(shù)會翻一倍不止。

但是我只做了嘗試性投入。后來變革來到,需要一天之內(nèi)把所有學(xué)生的學(xué)費退掉,還要發(fā)幾萬員工的遣散費。

新東方花了接近200億現(xiàn)金,卻沒有帶來太多危險。如果沒錢,即使差3、5個億,我個人砸鍋賣鐵都拿不出來,現(xiàn)在可能已經(jīng)跳樓了。

所以企業(yè)再好也要現(xiàn)金為王,要思考好資源如何保存,即使遇到最艱難的時刻依然能夠扛過去。

第三,做人做事一定要有底線價值思維。不管什么時候把你做的事情拿出來散出去,人們都能表示理解,也就是千萬不要做坑蒙拐騙的事情。

如果你原來做過壞事,或者企業(yè)原來是無價值底線的,等你遇到困難再重新想要發(fā)展的時候,老百姓把舊賬翻出來,你就很可能沒有任何翻盤的機(jī)會。

所以我非常慶幸新東方在過去30年間,基本上沒做過虧心事。這次火爆以后,自媒體把我過去三十年的講話和視頻全部翻出來,粉絲也說翻了俞敏洪30年的講話,前后還是挺一致的。

這表達(dá)了我們愿意一心一意做新東方、做企業(yè)的想法。所以,堅持底線價值思維,保存企業(yè)的某種價值觀,就變得非常重要。

第四,你要有一個好的企業(yè)文化。企業(yè)文化主要是兩方面,第一是團(tuán)隊,第二是使命。

團(tuán)隊就是看你遇到危機(jī)的時候,成員是否能跟你保持高度一致,不再為了個人利益,而是為了企業(yè)的前途,跟你團(tuán)結(jié)一致奮斗。

這一點我還是比較驕傲的。新東方核心成員最興旺的時候都是百萬甚至是百萬以上的收入,當(dāng)主播以后一年最多拿二三十萬。但是沒人離開,都跟著我苦苦追尋著新東方的未來。

另外,企業(yè)必須要有某種使命和責(zé)任感。不光要做對企業(yè)有利的事情,更要做對社會發(fā)展和進(jìn)步能起到作用的事情。

所以新東方做事,我從來沒有真正要求年收入多少、年利潤多少,包括這次東方甄選起來,他們天天討論“俞老師你對我們有多少GMV的要求?”

我說沒有要求,我對你們的要求就是,賣的產(chǎn)品是實實在在的好產(chǎn)品,為老百姓提供實實在在的服務(wù)。

這樣做企業(yè)也許就不會那么急功近利,事情也許慢慢就能做成功。新東方有一句話叫“修煉自己、造福他人”,就是企業(yè)和個人要修煉自己,但是造福他人才是最重要的意義和基礎(chǔ)。

1、走對比走快重要100倍

隨著這一次爆火,未來東方甄選的熱度慢慢會降下去,變成一個常態(tài)平臺,而我就是讓它循序漸進(jìn)地發(fā)展:

第一,要加強(qiáng)對東方甄選平臺的文化建設(shè),給大家輸出更多有意義的內(nèi)容。

第二,我們要在管理上更嚴(yán)格,包括團(tuán)隊和供應(yīng)鏈管理,嚴(yán)格防止任何漏洞出現(xiàn)。

第三,態(tài)度上,要看準(zhǔn)了大方向,急事慢做。急事慢做一直是我的人生態(tài)度,即使是再大的事情,也有足夠的時間慢慢做完。

我曾經(jīng)讀過一篇英文文章,結(jié)尾有一句話特別打動我:What's the rush if we are building for the eternity?翻譯成中文,就有急事慢做的意思。

一件事情的成功,是靠你不斷地打磨,不斷循序漸進(jìn),不斷地矯正方向,不斷地糾正錯誤,不斷地自我反思,不斷地勇往直前,不斷地進(jìn)取,才能夠達(dá)到的。

所以有人問我對東方甄選有什么打算?我說沒打算,做一天看一天,大方向不錯就行。

什么叫大方向?我們愿意為大家推薦好的產(chǎn)品、好的知識,主播們輕松幽默地講講知識,甚至主播們未來還可以用韓語、日語、德語、法語、西班牙語來跟大家露一手。

我們愿意為大家提供好的學(xué)習(xí)環(huán)境、購物環(huán)境,只要大方向不錯,剩下的就是每天去做就行了。

把事情做對要比把事情做快重要100倍。人生也是這樣,走對比走快重要100倍。我們看過有多少人因為人生走得太快,摔得粉身碎骨……

我關(guān)心的不是東方甄選能做多大,而是有沒有做對,以及能走多遠(yuǎn)。這是我比較關(guān)心的事情,也是我思考問題的核心。

2、悶在水中不要緊,但要努力游向岸邊

去年新東方做出了東方甄選,有人跟我說,這給了中國很多創(chuàng)業(yè)者或是企業(yè)界很大的信心,不過這對我來說,卻是一個自然而然的過程。

我從沒失去過信心,信心一直在我心中,所以不存在要堅定信心這一說。

如果只是為了讓自己輕松生活,可能 20年前我就可以退休了,但從2006年新東方上市直到今天,我沒有一刻消停過。

今年我61歲了,雖然內(nèi)心覺得已經(jīng)有點進(jìn)入老年狀態(tài),未來也可能會一地雞毛,但我仍在堅持做企業(yè)。

為什么堅持?我做這一切,并不僅僅是為了要高唱為祖國繁榮、社會進(jìn)步和人民的美好生活做出貢獻(xiàn),更重要的是自己內(nèi)心對于價值的一種需求。

我只有在做自認(rèn)有價值的事時,內(nèi)心才會感到充實。而這種充實和為社會做貢獻(xiàn)并不矛盾,很多時候它們是融為一體的。

你讓東升(陳東升)這樣的企業(yè)家天天坐游艇出去玩,他們可能一分鐘都受不了。我們都覺得這樣閑玩的人生,太浪費時間、不合算。

到今天為止,我認(rèn)識的真正的企業(yè)家基本看不到他們胡吃海喝的行為,而是都在追求一種自認(rèn)為有價值的事情。

盡管企業(yè)歷經(jīng)艱險,但我周圍的很多企業(yè)家依然充滿信心。未來,我們是否還會遇到一些人為或自然災(zāi)害?是否會遇到很惡劣的情況?

無疑,困難、困境肯定會有,但人生如果沒有困難,活著的意義又是什么呢?如果沒有痛苦,我們又怎么能感受到幸福?困難和機(jī)遇永遠(yuǎn)相輔相成。

一個企業(yè)遇到困難,也是一次激發(fā)戰(zhàn)斗力、激發(fā)挑戰(zhàn)力、激發(fā)破局能力的重要機(jī)會。

大家可能會問,2021年發(fā)生的事情,對新東方和對俞敏洪的打擊到底有多大?

坦率地說,初期的郁悶是存在的,但是這種感覺過去后,它給我和新東方帶來的,也是未來無窮無盡的新發(fā)展契機(jī)。

新東方現(xiàn)在必須把自己變成一個創(chuàng)業(yè)公司,每一個部門都要尋找新的出路,不能像原來那樣繼續(xù)做一個官僚系統(tǒng)非常嚴(yán)密的公司。有這樣一次創(chuàng)業(yè)和再出發(fā)的機(jī)會,我們應(yīng)該珍惜。

東方甄選是新東方的第一次突破,但絕對不是最后一次。只要保持創(chuàng)業(yè)精神,我們就會擁有一次又一次新的機(jī)會。

當(dāng)然,每個人都希望生活更加一帆風(fēng)順一點,生活中盡可能不要出現(xiàn)太多的艱難困苦,更不要出現(xiàn)所謂的苦難。

但有的時候,生活不是我們自己的選擇,它是所有的因緣巧合帶來的結(jié)果,有可能讓你陷入困境中,但這個困境也可能給你帶來新的機(jī)緣。

正是有了這樣的心態(tài),才有了雙減以后,新東方在農(nóng)業(yè)、直播方面的探索,才有了東方甄選。

前提是你依然擁有一定的資源,并且愿意放棄執(zhí)念,去尋找陌生的全新道路。如果你沉浸在艱難或者苦難中,就像是一個人悶在水中早晚被悶死是一樣的。

我們悶在水中不要緊,但要努力學(xué)會游泳,努力學(xué)會露出水面呼吸新鮮空氣,努力游向你能夠看到,即使有點遠(yuǎn),但能夠達(dá)到的岸邊。

參考文獻(xiàn):

1、獨家專訪俞敏洪:沒有翻身,從未倒下,劉潤

2、俞敏洪:我不關(guān)心東方甄選做多大,我只關(guān)心東方甄選走多遠(yuǎn),多知網(wǎng)

3、云頂對話 | 俞敏洪談“東方甄選”之思,光華匯客廳

4、俞敏洪最新演講:在最黑暗的天空中,依然有星光閃爍,亞布力企業(yè)家論壇CEF

5、俞敏洪:全力以赴、堅韌不拔就是典型的企業(yè)家精神,亞布力企業(yè)家論壇CEF

6、俞敏洪:直播帶貨選農(nóng)產(chǎn)品是因為能真正幫助到老百姓,亞布力企業(yè)家論壇CEF

7、俞敏洪:機(jī)會一直在,關(guān)鍵是你有沒有能力抓住,中歐創(chuàng)業(yè)營

8、東方甄選爆紅,公司股價漲5倍,俞敏洪:我做事情習(xí)慣急事慢做,藍(lán)鯊消費

9、俞敏洪:沒有執(zhí)行力,再優(yōu)秀都會淪為平庸,智慧領(lǐng)袖

10、愿2023年的第一縷陽光,給你帶來一生的幸運!,老俞閑話

11、在時光中遠(yuǎn)行!,老俞閑話

12、道阻且長,行則將至!,老俞閑話

13、人類歷史中的進(jìn)步與自大,老俞閑話

14、一切都會更美好!,老俞閑話

15、在時間的流逝中撈出一點收獲,老俞閑話

16、謙卑而美麗地生活!,老俞閑話

17、詩一盞,酒一杯!,老俞閑話

18、努力工作,努力學(xué)習(xí),努力尋找新的方向!,老俞閑話

19、邊探索、邊學(xué)習(xí)!,老俞閑話

20、讓生命悠游在時間里!,老俞閑話

21、潮平兩岸闊,風(fēng)正一帆懸,老俞閑話

22、關(guān)注讓人愉悅的小事!,老俞閑話

23、愿2023年的第一縷陽光,給你帶來一生的幸運!,老俞閑話

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