文|動脈網
4月20日，北京、廣東、山東等地正式開始執(zhí)行種植體系統集采結果，并同步實施牙冠競價掛網采購價和醫(yī)療服務費調控。
近兩個月來，種植牙集采相關成果密集實施，意味著“史上最難集采”在短短半年時間就實現了從頂層設計到采購執(zhí)行、再到服務落地的全過程。
作為種植牙服務領域的重要角色，民營口腔醫(yī)療機構早已開始借集采之機，進行一輪持續(xù)的市場營銷，以“集采價”“集采折上折”“低于集采價”等關鍵詞宣傳低價套餐，或直接聯系以往因價格高而放棄的患者，告知降價信息。
從短期看，民營口腔的種植牙“價格戰(zhàn)”已打響；而從長遠看，醫(yī)療機構應借助內外部能量來蓄力。
“三位一體”的集采種植牙在如何落地
種植牙之所以號稱“史上最難集采”，其原因就在于一顆種植牙的整體價格構成復雜，包括種植體系統費用（含種植體、基臺及其他配件）、牙冠費用，以及醫(yī)療服務費。
回顧種植牙集采全過程，也分為了種植體系統、牙冠、醫(yī)療服務三部分，分別根據各自領域的特征整體推進。
種植牙集采重要節(jié)點，資料來源：國家醫(yī)保局、各省份醫(yī)保局官網，動脈網制圖
種植體系統方面，39家企業(yè)在集采中中選，價格平均降幅55%。
2022年9月，由四川省醫(yī)保局成立省際聯盟集中帶量采購辦公室，發(fā)布1號采購公告，正式啟動集采。
2023年1月，種植體系統集采結果產生：55家參與的企業(yè)中，39家中選；平均中選價格降至900余元，與集采前中位采購價相比，降幅55%。
據四川省醫(yī)保局發(fā)布的數據顯示，本次集采匯聚了全國近1.8萬家醫(yī)療機構的需求量，達287萬套種植體系統，約占國內年種植牙數量（400萬顆）的72%，預計每年可為患者節(jié)約40億元左右。
牙冠方面，結合產品加工、市場需求等特征，醫(yī)保部門通過競價掛網來降低整體價格。
牙冠在種植牙中的成本占比約為10%—15%。此前，市場主流價格區(qū)間約在300—1200元之間，最高的超過2400余元。
牙冠產品多為個性化定制的非標準件耗材，需根據患者口腔實際情況定制生產。因此，在綜合考慮牙冠產品定制化加工特性、區(qū)域化市場格局和醫(yī)療機構差異化使用需求等因素后，醫(yī)保部門選擇了更為適合的競價掛網。
2023年3月，四川省醫(yī)保局組織牙冠競價掛網，產品為單牙種植使用的全瓷牙冠；參與報價的110家企業(yè)中，107家企業(yè)入圍；單顆牙冠入圍價從100元至656元不等，入圍均價為327元；其中，市場需求量最大的牙冠產品入圍價降至150元。
在四川公布了入圍結果之后，2023年4月，山東、廣東、江蘇、福建等省份也組織了當地的牙冠競價掛網或聯動掛網，以四川牙冠競價為參照，整體原則是不高于四川入圍價。
醫(yī)療服務方面，各省份、地市陸續(xù)制定和落地種植醫(yī)療服務調控價格。
價格調控主要分為兩方面：一是制定單顆常規(guī)種植牙醫(yī)療服務價格調控目標，包含種植全過程的診查費、生化檢驗、影像檢查費、種植體植入費、牙冠置入費、掃描設計建模費、麻醉費、藥品費用；二是調整現行口腔種植醫(yī)療服務價格項目。
其中，單顆常規(guī)種植牙的醫(yī)療服務價格能直觀體現變化。
此前，三級公立醫(yī)療機構單顆常規(guī)種植牙的醫(yī)療服務部分平均費用超過6000元。按照國家醫(yī)保局要求，三級公立醫(yī)療機構的調控目標為4500元。
在此基礎上，各省份、地市根據當地經濟水平、人力成本、口腔種植技術等因素，制定了相應的調控目標。
部分區(qū)域的醫(yī)療服務的調控情況（不含放寬政策），資料來源：各地醫(yī)保局官網
整體而言，省會城市三級公立醫(yī)療機構調控目標約在4100元-4500元之間，地市三級公立醫(yī)療機構調控目標約在3700元-4300元左右，二級及以下公立醫(yī)療機構調控價格相應降低，醫(yī)療服務價格調控體現了以“降”為主的基調。
種植體系統、牙冠和醫(yī)療服務的價格治理疊加，種植牙整體降幅可達50%左右。
以上治理措施在各省份落地的進度不一，部分地區(qū)是確定一項就執(zhí)行一項，部分則是“三位一體”同步實施。4月20日，北京、廣東、山東等地就開始同步落地種植體集采結果、牙冠競價結果以及醫(yī)療服務調控價格。據公開資料顯示，5月前，“三位一體”的價格治理將在全國全面落地。
借機營銷，民營口腔價格戰(zhàn)打響？
種植牙集采各項措施主要針對公立醫(yī)療機構，但由于民營醫(yī)療機構所占的市場份額高，因此，大量民營口腔機構參與到集采中。
據了解，參加種植體系統集采的1.8萬家醫(yī)療機構中，1.4萬家是民營；這些民營醫(yī)療機構也同步承諾響應醫(yī)療服務價格調控。
在宣傳推廣方面，民營醫(yī)療機構尤為積極。盡管集采相關成果仍在陸續(xù)落地中，但民營口腔早已開始借集采契機，高調開展起市場營銷活動。
目前，包括通策醫(yī)療、泰康拜博、美維口腔等在內的多家企業(yè)均已宣布，旗下醫(yī)療機構將執(zhí)行屬地的集采政策。
在線下，一些醫(yī)療機構在大廳內通過橫幅、展架等宣布已開始實行集采價，且“降價不降質”。樓宇廣告中，“集采種植牙”廣告頻繁出現。
互聯網平臺上，民營醫(yī)療機構仍有萬元以上的種植牙，同時紛紛推出集采套餐。以北京為例，優(yōu)惠后的瑞士種植牙普遍在6500元以上，但有機構低至5980元，韓國種植牙首顆僅2080元；部分套餐甚至標注“低于集采價”“集采折上折”，北京一家口腔連鎖在互聯網平臺上明碼標價，諾貝爾種植體為1800元，而該公司產品的集采價為1855元。
直接降價、首顆低價、限量折扣等營銷手段層出不窮，這波營銷不僅體現在價格上，還體現在服務上，“免費接送”成為一些醫(yī)療機構吸引患者的附贈服務；也有機構直接聯系患者，針對那些曾經因價格高而猶豫的患者，告知降價信息、詢問意愿。
過去，種植是民營口腔的高毛利項目?？v觀口腔市場，儼然已經以集采為節(jié)點，掀起了一輪價格戰(zhàn)。
“短期內的價格戰(zhàn)是必然的?！焙忝揽谇粍?chuàng)始人陳希柱表示，集采確實在一定程度上壓縮了民營醫(yī)療機構的利潤空間，機構為了生存必須提高患者量、服務量；原本不涉足價格戰(zhàn)的普通門診，也可能參與到價格戰(zhàn)中。
廣東一家口腔連鎖的高管田力（化名）告訴動脈網，集采實施前，許多民營醫(yī)療機構的價格就已經偏低了，集采之后降價空間不大，至少不及公立醫(yī)療機構明顯，有的只有幾百元降價空間?！暗颊邆兛吹?，全社會都在宣傳種植牙降價，降價幅度還不小，理所當然認為民營也該降。所以，這些降價和優(yōu)惠，更多的是一種營銷手段?！?/p>
但無論如何，集中的市場營銷使患者對集采結果落地有了更直觀的感知。
事實上，自2022年9月國家醫(yī)保局發(fā)文開始，各級醫(yī)保部門、醫(yī)療機構、媒體都對種植牙集采進行了鋪天蓋地的宣傳報道。“一口種植牙就是一輛寶馬車已成為歷史”“萬元種植牙落幕，千元時代來臨”“種植牙價格減半”……類似的表述頻繁見諸網絡。
“集采對民營醫(yī)療機構來說，最大的利好在于做了一波廣泛且持續(xù)的市場教育，讓此前對種植牙不了解或者知之甚少的患者認識到，自己或家人的牙齒問題可以通過種植牙解決?！庇涯揽谇籆FO&COO夏斌認為，就整體趨勢而言，選擇種植牙的患者會不斷增長，而集采則成為了這一過程的加速器。
需求已抑制大半年，想象中的爆發(fā)尚未到來
理論上說，降價能夠刺激消費需求。在高頻率的政策宣傳、市場營銷作用下，醫(yī)療機構是否已經迎來了大幅度的患者增長？
泰康保險集團管委會成員、泰康拜博口腔CEO陳宏華表示，近期種植牙門診咨詢量有明顯增長，增長幅度也符合預期。
多家機構同時還提到，盡管最近兩個月來種植牙患者數量高于2022年11月-2023年1月的整體水平，但仍未恢復到2021年同期水平。“患者方面，尚未出現大家想象中的爆發(fā)式增長?！?/p>
部分地區(qū)，患者不增反降。
據媒體報道，浙江舟山一家公立口腔醫(yī)院內，近期就診的均為復診患者，4月第一周，新增患者僅有1人；部分民營口腔醫(yī)療機構已經幾個月沒有新增種植牙患者。
陳希柱認為，造成這些現象的原因之一，是不少患者仍處于觀望狀態(tài)。“頻繁的政策宣傳和市場營銷，確實讓更多患者了解到種植牙；但各家機構集采落地進度有差異，營銷的套餐五花八門，同一個品牌的種植體，在不同機構間價格差異大，反而讓患者猶豫，不知如何選擇，還不如再等等?！?/p>
事實上，患者對于“種植牙要集采降價了，等等再種”的觀望心態(tài)，從國家醫(yī)保局發(fā)布集采政策時就已經開始了。
據士卓曼、登士柏等跨國企業(yè)發(fā)布的年報顯示，2022年在中國的業(yè)績表現不樂觀。一方面是受疫情影響，另一方面則是集采政策發(fā)布之后，患者推遲了治療計劃。
目前看來，患者需求的階段性抑制，從2022年9月開始至今，持續(xù)了大半年仍未恢復。
據陳希柱預測，隨著4月底至5月集采的全面落地，當價格塵埃落定，患者做決策有了更確定的信息做參考之后，第一個高峰可能在5月中旬到來。
夏斌還表示，2023年以來業(yè)績增長不及預期，也可能并非都由集采造成。“這與整體經濟環(huán)境也有關，因此，患者增長可能會在經濟恢復的過程中逐步體現?！?/p>
現有格局下，民營口腔新的利潤空間何在？
“種植牙集采對民營口腔有一定影響，但還不至于改變市場格局?！碧锪φJ為。
那么，全面落地之際，短期內民營口腔需通過密集營銷來引流，同時耐心等待第一個增長高峰的來臨；從長遠看，要如何尋找新的利潤空間、構建新的核心競爭力？
首先，民營口腔需在獲客方式、科室結構方面進行優(yōu)化。
在市場倒逼之下，未來更多民營口腔可能轉變獲客方式，從依靠價格差獲客轉變?yōu)榭蛻絷P系建設、通過口碑裂變來獲客；機構將從重視種植牙這類大項目，轉向更加注重預防類科室，或產生新的預防類項目，進而打造為利潤項。
其次，為了滿足患者的多樣化需求，醫(yī)療機構除了提供集采范圍內的種植品牌之外，還可通過高端種植體、高端服務等實現套餐產品分層，以及與公立醫(yī)療機構之間的差異化。夏斌介紹，友睦口腔旗下14家門診整體定位于高端，其中也有兩家參與了集采。
此外，集采對醫(yī)療機構的管理運營成本控制提出了更高的要求。集采落地后，耗材成本難以再壓縮，來自醫(yī)生的人力成本也不可能大幅降低，否則可能導致人才流失；那么，管理和運營環(huán)節(jié)的成本控制就顯得尤為關鍵。
“種植牙集采有助于推動種植牙項目更公開、更透明的價格體系，也利于推動口腔機構對經營管理及客戶服務進行升級，促使口腔醫(yī)療行業(yè)形成公平競爭、質量保障與創(chuàng)新驅動的發(fā)展新格局?！标惡耆A談到。
除了個人支付，通過商業(yè)保險來降低種植牙的可及性，也是醫(yī)療機構可注重的方向。如泰康拜博口腔推出了“泰康種牙無憂保”和“好牙一生”長期齒科險，為指定品牌的種植牙客戶提供免費復種的保障。
值得一提的是，種植牙集采與藥品及其他耗材集采有著根本的邏輯差異：其他集采的邏輯是擠壓流通環(huán)節(jié)的水分，一方面惠及患者，另一方面，提高醫(yī)療服務價格，更好地體現醫(yī)生勞動價值；或者將降價后的醫(yī)保結余發(fā)放給醫(yī)生，讓醫(yī)生收入更加陽光。而種植牙集采伴隨醫(yī)療服務價格調控而進行，意味者醫(yī)生收入下降，要想獲得相同水平甚至更高的收入，就要付出更多勞動、服務更多患者。
無論公立還是民營，都需要通過數字化技術來幫助醫(yī)生提高效率，針對復雜病例、常規(guī)種植，合理配置醫(yī)生資源，使不同醫(yī)生獲得更理想的收入。
借助上游變革的能量
種植牙集采開始于上游耗材，耗材領域的變革，也是下游服務端的機遇所在。
本次種植體系統集采中，中選企業(yè)既包括士卓曼、登士柏等國際知名企業(yè)，也包括市場需求量大的奧齒泰、登騰等韓國品牌，以及威海威高、常州百康特等國內企業(yè)。
對于已經占據一定市場份額、產品經長期臨床驗證的企業(yè)而言，中選能夠進一步擴大產品的使用范圍；企業(yè)也有能力通過產品與價格體系的調整，來適應集采下的市場環(huán)境。對于一些尚未打開市場局面的企業(yè)來說，集采提供了以更低銷售成本實現快速進院的渠道，有助于企業(yè)更快成長，尤其是國產品牌。
高峰醫(yī)療總經理高俊認為，未中選或未申報集采的企業(yè)則將建立更清晰的市場定位，例如定位于高端產品、復雜疑難病例等。
“從我們了解到的市場合作信息來看，集采實施到一定階段后，份額較大的進口產品，不排除會有在國內建廠生產，或者通過合資、代工生產的可能?！痹诟呖】磥恚艨鐕髽I(yè)與國內企業(yè)深度合作，前者能降低產品成本，后者則能提升產品研發(fā)、設計、工藝等水平，實現互惠共贏。
總的來說，以種植體為代表的上游耗材，無論是產品定位還是企業(yè)定位，都有望更加清晰，并形成更豐富和多層次的產品生態(tài)。
在上游市場變革過程中，醫(yī)療機構選擇更符合自身戰(zhàn)略、更符合當地患者偏好及消費能力的產品，形成具有差異化的服務體系，也是緊抓外部機遇的途徑之一。
種植牙集采的初衷是惠及大眾，全面落地之后，大眾反饋很快能有體現；產業(yè)端的下一步怎么走，大眾反饋也能給出更清晰的答案。