文|袁國寶
一窩蜂的大模型競賽還沒結(jié)束，新的比拼又開始了——應(yīng)用。
本周，我看了“2023春季釘峰會(huì)”，釘釘負(fù)責(zé)人“不窮”揮舞起了魔法棒“/”，當(dāng)時(shí)不是要化身少女戰(zhàn)士，而是要解決企業(yè)溝通。
依托阿里的大模型通義千問（名字還真是拗口），釘釘實(shí)現(xiàn)的有些功能還挺亮眼，比如：
在對(duì)話框輸入“/”即可自動(dòng)整理群聊要點(diǎn)，快速了解上下文，并生成待辦、預(yù)約日程；
能一鍵生成討論要點(diǎn)、會(huì)議結(jié)論、待辦事項(xiàng)等。
01
釘釘這么拼，背后是商業(yè)化壓力，釘釘需要制造新的驚喜，吸引客戶、優(yōu)化自己的平臺(tái)生態(tài)。
6億用戶，超1億的日活，別看釘釘數(shù)據(jù)超越企業(yè)微信和飛書之和，但擰干的付費(fèi)日活用戶只有1500萬而已。連負(fù)責(zé)人不窮自己也說過：“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的，真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到”。
在無招時(shí)期，釘釘擴(kuò)張走過一段彎路——過于強(qiáng)調(diào)規(guī)模，產(chǎn)生了一些質(zhì)量不高的流量，比如去年“口罩”高峰期，教育（學(xué)生）用戶占用了50%，這些基本都是免費(fèi)的。但是維護(hù)這些流量，需要的成本可不小。
有媒體測算過，釘釘?shù)摹皫?服務(wù)器+存儲(chǔ)”的成本在18億—26億之間，也是在口罩比較嚴(yán)重的11月，釘釘單月的音視頻技術(shù)資源成本約為2.5億元。其中超過70%是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本，超過20%為服務(wù)器和存儲(chǔ)成本。
6億用戶，于釘釘更像是個(gè)累贅的數(shù)字。
所以，盡管逍遙子曾直言：“我對(duì)釘釘?shù)膽B(tài)度只有一個(gè)——不打擾?！钡缃?，阿里對(duì)釘釘打擾，越來越頻繁，特別是從拿掉無招開始。
不僅是外部成本，內(nèi)部壓力同樣很大。
2021年7月，“不窮”在接受采訪還在說：“事實(shí)上到現(xiàn)在為止我們沒考慮盈利，因?yàn)槲覀冇X得這是一件普惠的事情”。但從最近兩年的“釘峰會(huì)”看，釘釘已經(jīng)把更多精力放在商業(yè)化上了。
釘釘“大腿”阿里云，同樣也指望不上?！霸漆斠惑w”固然描摹出美好的藍(lán)圖，但時(shí)下“大腿”阿里云也陷入了增長瓶頸——2023財(cái)年Q1-Q3，阿里云收入增幅分別為10%、4%、3%，顯著放緩，輪到逍遙子（張勇）親自指揮、親自部署了。
釘釘，更需要自己賺錢養(yǎng)家。
02
不幸的是釘釘沒盈利，幸運(yùn)的是釘釘對(duì)手們也沒有盈利。
在中國，協(xié)同辦公軟件收費(fèi)一直是個(gè)老大難問題。釘釘創(chuàng)始人無招就曾說，相比于美國TO B所服務(wù)的2000萬家客戶，中國市場有付費(fèi)意愿的企業(yè)數(shù)量僅僅是十萬量級(jí)。或許因此，無招才沒有選擇讓企業(yè)收費(fèi)這條難而正確的路。
中國的老板不會(huì)為虛頭巴腦的功能付費(fèi)，只會(huì)為解決核心問題的買單。但這一點(diǎn)何其難，三家的基礎(chǔ)功能基本相同，有差異但并非決定性。競爭下，企業(yè)組織遷移成本在，也是越來越低的。
留人難，拐走易。
在這樣競爭形勢下，企業(yè)微信、飛書追兵在后，釘釘也斷無收費(fèi)的可能。
別說收費(fèi)，釘釘幫小鵬汽車6年節(jié)省至少1800萬元的成本，何小鵬還是和理想汽車一樣跳槽”飛書。
飛書的銷售人員挖角釘釘、企業(yè)微信的大客戶時(shí)，甚至為部分大型企業(yè)開出了遷移至飛書，永久免費(fèi)的條件。
對(duì)于在線辦公這件事情，華為態(tài)度說明了一定的問題。華為可以允許余承東“陽奉陰違”地賠錢造車一年，卻很快停止了內(nèi)部通訊工具Welink與釘釘?shù)拿赓M(fèi)競爭，理由是缺少變現(xiàn)導(dǎo)致華為云虧損。
連華為都不跟了，可見這生意的預(yù)期有多差。
03
事實(shí)證明，在消費(fèi)級(jí)市場靠免費(fèi)快速形成流量優(yōu)勢、依靠流量紅利快速變現(xiàn)的打法，不太適合TO B市場。無論是釘釘、還是飛書、企業(yè)微信，現(xiàn)階段面向中小企業(yè)，更像是“交個(gè)朋友”。
免費(fèi)，就是弄個(gè)寂寞。
消費(fèi)者、中小企業(yè)很難讓這群高投入的企業(yè)賺到錢，還占用著帶寬等昂貴的資源。這些錢，就只能轉(zhuǎn)向從大企業(yè)要了。但這同樣，也很難，因?yàn)楹苋菀茁淙搿绊?xiàng)目制服務(wù)”的泥潭。
這個(gè)泥潭，是相對(duì)說法，對(duì)于真正做TO B市場起家的起來而言，泥潭市場，需要硬碰硬的服務(wù)。
而飛書、企業(yè)微信和釘釘，骨子里是輕量、快速的消費(fèi)者基因，遇到硬碰硬項(xiàng)目很難受。不信，看看在政企市場，華為如何讓阿里云鎩羽而歸，搶走客戶的。
這三家搞不定很“重”的市場，項(xiàng)目制貼身服務(wù)大企業(yè)，很容易變成一個(gè)個(gè)堆人項(xiàng)目，這需要很高超項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，搞不好就是賠本的買賣。事實(shí)上，從媒體爆出來消息看，飛書的幾個(gè)標(biāo)桿客戶，都是賠本賺吆喝的。
競爭還在，你怕賠錢，但其他幾家也可以貼著熱臉去搶著賠這個(gè)錢。這個(gè)略顯惡意競爭的環(huán)境，就沒辦法讓深處其中企業(yè)吃肉喝湯，也把被服務(wù)企業(yè)慣得不像樣。
不過，這也不能怪企業(yè)，本質(zhì)上還是差異化不足。當(dāng)年愛奇藝有好劇，才能拉動(dòng)會(huì)員付費(fèi)，道理是一樣的。
從短期看，沒什么功能護(hù)城河的“魔法棒”，不足以幫助釘釘和另外兩家拉開差距，更像是個(gè)噱頭項(xiàng)目。
但從長期看，這個(gè)魔法棒的確能夠更多被冗余功能擋在幕后的應(yīng)用浮上水面。某種程度上講，如果能夠在后續(xù)不斷跌單，這個(gè)“/”可以起到類似今日頭條算法妙用，把好應(yīng)用推薦到前臺(tái)，讓更多生態(tài)服務(wù)商賺到錢。
但這個(gè)長期有多長，尚不可知，在沒有等到這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)來臨之前，釘釘也得讓自己生態(tài)伙伴有肉，讓自己的盈利預(yù)期被高層篤定。