文｜36氪出海 施憶
編輯｜Jason
改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)制造業(yè)經(jīng)歷了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，大大小小的工廠構(gòu)成了完備的產(chǎn)業(yè)鏈條和特色各異的產(chǎn)業(yè)集群，向全球輸出產(chǎn)品。
如今制造業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型階段，希冀逐步向數(shù)字化、智能化、品牌化升級(jí)。但這些年外部壓力不斷，外需走弱更成為中國(guó)工廠外貿(mào)出口面臨的擔(dān)憂之一。
正當(dāng)此時(shí)，工廠管理的接力棒也逐漸從創(chuàng)始一代傳遞到廠二代、乃至三代手中。他們中的許多擁有海歸教育背景、熟悉互聯(lián)網(wǎng)，接觸工廠事務(wù)常常是從外貿(mào)出口、電商等開(kāi)始，活躍而外向，有野心的更在不斷思考工廠如何破局向上。他們能否成為制造業(yè)和外貿(mào)出口的新力量？
外貿(mào)到了轉(zhuǎn)折點(diǎn)嗎？
近幾年的外貿(mào)環(huán)境一直在起伏變化，海運(yùn)一度阻塞、運(yùn)費(fèi)高企甚至一箱難求。也因此前陣子海運(yùn)暢通之后，一些港口反而出現(xiàn)集裝箱空箱現(xiàn)象，引發(fā)輿論關(guān)注。
但由此很難推導(dǎo)出外貿(mào)行業(yè)發(fā)展面臨轉(zhuǎn)折點(diǎn)的結(jié)論。近期從數(shù)據(jù)來(lái)看，出口展現(xiàn)韌性，據(jù)海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)，以美元計(jì)3月出口同比增長(zhǎng)14.8%；機(jī)電產(chǎn)品和勞動(dòng)密集型產(chǎn)品出口均實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；制造業(yè) PMI 指數(shù)也處于擴(kuò)張區(qū)間，但新出口訂單指數(shù)3月小幅回落至50.4。
可以看到外貿(mào)出口正在向好發(fā)展，但在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇性不足、通貨膨脹、去庫(kù)存等原因的作用下，也還面臨冷暖交雜的復(fù)雜環(huán)境。接手了家里新材料和制鞋設(shè)備廠的廠二代 Winni 在和36氪出海的交流中表示，工廠外貿(mào)業(yè)務(wù)占比近七成，據(jù)她了解許多一線品牌方都還在緩慢消耗庫(kù)存的過(guò)程中，預(yù)期今年的業(yè)務(wù)可能處在“寒冬的尾聲”。
工廠外貿(mào)，交到二代手中
對(duì)工廠而言，內(nèi)貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)激烈、變動(dòng)更多、回款賬期長(zhǎng)，而外貿(mào)訂單的吸引力在于成交后和客戶的關(guān)系、付款周期都相對(duì)穩(wěn)定。
廠二代程顥告訴36氪出海：“外貿(mào)與內(nèi)銷(xiāo)的客戶習(xí)慣不同。外貿(mào)前期的搭建會(huì)繁瑣一些，包括與客戶確定樣品、價(jià)格、付款方式等。但一旦建立了穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系，如果不是原材料成本大漲價(jià)或者國(guó)家環(huán)境巨大變化，一般還是比較穩(wěn)固的，且付款周期穩(wěn)定。但是內(nèi)銷(xiāo)就完全不一樣，隨意變更，而且大多都有上下游的賬期，甚至拖欠幾年不付款的也很常見(jiàn)。”
這也是為什么許多做內(nèi)貿(mào)的工廠會(huì)希望通過(guò)拓展外貿(mào)客戶，為自己增加一條“生路”。
95年的蔡成目前經(jīng)營(yíng)著家里的衛(wèi)浴工廠，由于工廠是老廠，在設(shè)備和成本管控上和現(xiàn)代化工廠相比缺乏優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)量和訂單都較小，這些年的內(nèi)銷(xiāo)并不好做，所以他也一直想嘗試做東南亞市場(chǎng)出口。但對(duì)于沒(méi)有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的工廠，這條路不容易開(kāi)辟。
工廠做外貿(mào)出口的選項(xiàng)不多，通過(guò)外貿(mào)公司或是自家的外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，拓客渠道主要是線下展會(huì)和線上平臺(tái)。
蔡成告訴36氪出海，周?chē)墓S同行多是和外貿(mào)公司合作、模式更省心，但外貿(mào)公司要么有穩(wěn)定的供應(yīng)商，要么魚(yú)龍混雜難以判斷資質(zhì)水平，他也缺乏頭緒。專門(mén)雇外貿(mào)員來(lái)做，又擔(dān)心訂單被撬走。蔡成認(rèn)識(shí)一位四十多歲的大姐，經(jīng)歷了兩次這類(lèi)事件后，開(kāi)始自學(xué)英語(yǔ)、自己接下外貿(mào)工作。
對(duì)“外人”的不放心，或許也是許多廠二代常被安排從外貿(mào)業(yè)務(wù)接手自家產(chǎn)業(yè)的原因之一。
向線上去
線下展會(huì)是工廠重要的外貿(mào)獲客渠道，對(duì)一些特定品類(lèi)和客戶來(lái)說(shuō)尤其如此。比如像 Winni 家工廠主要生產(chǎn)面向大B客戶的鞋服新材料和制鞋設(shè)備，“大B客戶在線上做采購(gòu)的不多，我們的行業(yè)也比較垂直，基本上還是老客轉(zhuǎn)介紹、線下做展會(huì)、去當(dāng)?shù)卦O(shè)點(diǎn)和跑?chē)?guó)外拜訪客戶。”
當(dāng)疫情期間物理交流被阻隔，向線上去成為無(wú)奈之舉。而到了后疫情時(shí)代，通過(guò) Made in China、阿里國(guó)際站等線上 B2B 平臺(tái)拓客的數(shù)字化外貿(mào)，角色也并未被弱化。據(jù)阿里國(guó)際站數(shù)據(jù)，今年以來(lái)阿里國(guó)際站上的海外需求同比增長(zhǎng)達(dá)到30%，進(jìn)入2、3月份增速還在進(jìn)一步上升。
但訂單不是工廠唯一的壓力來(lái)源。成本是最現(xiàn)實(shí)的難題之一，原料、用工、用能、廠房租金等，無(wú)一不漲，但制造業(yè)的利潤(rùn)相對(duì)透明，競(jìng)爭(zhēng)壓力下更需要倚靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)搶市場(chǎng)，訂單價(jià)格并沒(méi)有一起水漲船高。
世豐家在青島，經(jīng)營(yíng)出口日韓為主的服裝廠，有著穩(wěn)定的大客戶訂單來(lái)源。但工廠近來(lái)也已經(jīng)逐漸將生產(chǎn)外包到山東其他地區(qū)，只接部分老客戶訂單：“成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越低。每天一睜眼就是十幾二十萬(wàn)成本，壓力太大了?！?/p>
也有一些工廠不再滿足于代工的薄利和依賴外部訂單的模式，嘗試想轉(zhuǎn)型向C端，進(jìn)而發(fā)展自有品牌。面向海外，他們的選擇可能是亞馬遜等跨境電商平臺(tái)，試水需要的投入相對(duì)較少、起步更快。而為了強(qiáng)化供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，Temu、阿里國(guó)際站等跨境平臺(tái)也在以“類(lèi)自營(yíng)”、“全托管”等模式包攬流程，吸引更多產(chǎn)業(yè)帶上的外貿(mào)工廠加入，直接向海外消費(fèi)者供應(yīng)。世豐也聽(tīng)說(shuō)有的工廠可以在 Temu 日單上千，認(rèn)識(shí)的不少工廠則“前赴后繼地往亞馬遜去跑”。
在韓都衣舍等淘品牌風(fēng)生水起的時(shí)代，世豐家的工廠也曾經(jīng)創(chuàng)立過(guò)自己的品牌，但由于缺乏流量和供應(yīng)鏈管理的經(jīng)驗(yàn)，最終沒(méi)有成功。世豐如今自己在跨境電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，也有了一些品牌相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，他想如果未來(lái)再回到服裝賽道的話，也許還可以借力家里的工廠資源。
從工廠代工到自主品牌濃縮著中國(guó)制造的艱難發(fā)展歷程，這條路走出過(guò)成功者，但從微笑曲線向上爬升的歷程仍然是一條陡峭的道路。工廠在運(yùn)營(yíng)模式上要徹底轉(zhuǎn)變，從來(lái)單生產(chǎn)的 B2B，到提前備貨、有庫(kù)存和退換貨壓力的零售，乃至跨境電商；自己做產(chǎn)品、做設(shè)計(jì)、做運(yùn)營(yíng)，甚至和曾經(jīng)的客戶搶奪市場(chǎng)，這也需要工廠有足夠的資本和勇氣。
投身制造的年輕人們
不少?gòu)S二代在交流中提到，踩著時(shí)代的風(fēng)口，父輩一個(gè)正確或者錯(cuò)誤的關(guān)鍵選擇決定了工廠接下來(lái)的命運(yùn)。
處在制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景中，不進(jìn)則退，許多困難的選擇題此刻也擺在了制造業(yè)新一代人面前。是否要離開(kāi)自己熟悉的環(huán)境接下父母的擔(dān)子、從哪塊業(yè)務(wù)入手、工廠如何升級(jí)、外貿(mào)怎么開(kāi)拓、垂類(lèi)往哪轉(zhuǎn)型、是否要選擇放手……而作為新人進(jìn)入一個(gè)父輩打拼了數(shù)十年的領(lǐng)域，更不免遇到分歧、質(zhì)疑和人情包袱。無(wú)論是選擇“自立山頭”，還是在父輩支持下放手一搏，都是需要自己去開(kāi)辟的新路，少有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可以參考，他們也只能結(jié)合自己和父輩的努力，盡力打好手中的牌。
從互聯(lián)網(wǎng)大廠辭職回到家中工廠的 Winni 新組建了一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，為工廠布局起了社交媒體，她想試試為工廠品牌做宣傳，或許將來(lái)也會(huì)帶來(lái)外貿(mào)轉(zhuǎn)化和更多新的可能性?！拔覀冞@個(gè)行業(yè)太垂直了，也存在同質(zhì)化和惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，全球的市場(chǎng)就這么幾塊地方，所以得抓緊轉(zhuǎn)型和找一些新的賽道。”
投身制造業(yè)的年輕人們，也同樣是在潮水中被推著向前。無(wú)論是數(shù)字化改造、設(shè)備升級(jí)或者研發(fā)產(chǎn)品，需要的投入都不是一筆小數(shù)目，對(duì)于中小廠而言更難承擔(dān)。在行業(yè)的整合淘汰中，不乏工廠無(wú)奈選擇止損，也有廠二代因此開(kāi)玩笑說(shuō)是自己“把工廠干黃了”。
隨著家中的工廠停產(chǎn)轉(zhuǎn)型成為貿(mào)易公司，程顥不再參與工廠事務(wù)。但在他看來(lái)，制造業(yè)的韌性仍然在傳遞?！爸圃鞓I(yè)這條路是枯燥寂寞的，真正能存活下去的是埋頭干活、默默耕耘的人。他們真正專注的還是產(chǎn)品工藝本身。這是核心的，也是能傳承下去的?！?/p>
*文中插圖均為受訪人提供；應(yīng)受訪人要求，Winni、世豐、蔡成均為化名。