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京東解放自營(yíng)

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京東解放自營(yíng)

從2018年劉強(qiáng)東對(duì)京東大調(diào)整算起,六年時(shí)間,本質(zhì)上他都在解決同一個(gè)難題。

文| 新莓daybreak  李歡

編輯|翟文婷

一家成熟的大公司,想要保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力,就要學(xué)會(huì)在固定的軌道上尋求變化,甚至冒險(xiǎn)顛覆自己。

京東最近的一次動(dòng)作是打通自營(yíng)和POP(第三方賣家開放平臺(tái)),實(shí)現(xiàn)二者平權(quán)。

京東零售生態(tài)服務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受新莓daybreak等媒體采訪時(shí)解釋,「過(guò)去自營(yíng)和POP偏向?yàn)椴煌哪J?,未?lái)我們不太會(huì)在機(jī)制流程設(shè)計(jì)上,整成兩套不同的模式來(lái)對(duì)待。我們會(huì)更多地用平臺(tái)價(jià)值主張來(lái)統(tǒng)籌自營(yíng)和POP?!?/p>

一直以來(lái),京東都希望在保持自營(yíng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),通過(guò)模式更輕的POP業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模和利潤(rùn)的雙向增長(zhǎng)。

但是由于自營(yíng)與京東綁定太深,POP幾乎是在夾縫中艱難求生。

這次調(diào)整,本質(zhì)就是要解決自營(yíng)和POP之間的深重難題——京東采銷權(quán)重過(guò)大,導(dǎo)致自營(yíng)侵蝕了POP業(yè)務(wù)的生存空間。

這個(gè)問(wèn)題并不好處理。過(guò)去六年時(shí)間,京東做過(guò)或大或小的努力。連劉強(qiáng)東都沒(méi)有提供具體答案。

直到去年底今年初,「京東低價(jià)優(yōu)勢(shì)」喪失帶來(lái)的危機(jī)和焦慮,讓直面問(wèn)題顯得愈發(fā)重要,變革迫在眉睫。

自營(yíng)和POP深度融合之后,用戶端最明顯的感受是,之后在京東搜索某個(gè)商品,排在最前面的不一定是自營(yíng)了。流量分發(fā)機(jī)制會(huì)發(fā)生變化,第三方商家有機(jī)會(huì)得到更多流量曝光。因?yàn)榈蛢r(jià)是京東今年的重點(diǎn)策略,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)成為流量曝光的一個(gè)重要因素。

不止于此,京東零售生態(tài)服務(wù)部另一位負(fù)責(zé)人還告訴新莓daybreak,京東會(huì)把自營(yíng)的一些服務(wù)(比如價(jià)保、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、閃電退、急速審核、售后上門取退等),同樣開放適配給POP商家,讓他們向自營(yíng)的水準(zhǔn)看齊。

從2018年劉強(qiáng)東對(duì)京東大調(diào)整算起,六年時(shí)間,本質(zhì)上他都在解決同一個(gè)難題。

兩條腿走路,一條腿短

京東其實(shí)一直希望,在保持自營(yíng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,持續(xù)壯大POP的聲量。

自營(yíng)和開放平臺(tái)兩條腿走路,這也是全球電商平臺(tái)的標(biāo)配。亞馬遜、阿里和京東,都是如此。甚至到后來(lái)崛起的拼多多,也一度嘗試部分商品直銷。這些平臺(tái)的差異在于,自營(yíng)和開放,誰(shuí)更占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。

京東的主導(dǎo)自然是自營(yíng)。作為國(guó)內(nèi)最大的B2C電商平臺(tái),相較于第三方賣家,京東平臺(tái)的自營(yíng)品類更容易獲得信任:自采自銷,產(chǎn)品質(zhì)量由平臺(tái)背書把關(guān),正品行貨,物流時(shí)效等服務(wù)體驗(yàn)也更有保障。

整個(gè)京東,自營(yíng)模式滲透徹底,平臺(tái)對(duì)自營(yíng)的依賴也更深。

猶如硬幣的兩面,自營(yíng)模式帶給京東優(yōu)勢(shì)的同時(shí),也面臨SKU有限的困局。劉強(qiáng)東曾提到,平臺(tái)99%賣家賣的東西,京東自營(yíng)都不賣。

此外,不同于拼多多、淘寶天貓等開放平臺(tái),重資產(chǎn)的模式也讓京東付出高昂的成本。

從采購(gòu)、入庫(kù)、銷售,到運(yùn)輸、交付和售后各個(gè)流程,都需要投入大量的資金,過(guò)高的營(yíng)業(yè)成本,導(dǎo)致京東的毛利率只有個(gè)位數(shù),而平臺(tái)類毛利可以達(dá)到40%以上。京東自營(yíng)掙的都是辛苦錢。

最重要的是,在面臨拼多多這樣不按套路出牌的玩家面前,京東過(guò)往相比線下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再,獲取新用戶的成本反而更高。

所以,京東是需要第三方賣家的加入,或者說(shuō),需要另外一種力量緩解自營(yíng)壓力。

京東的POP業(yè)務(wù),區(qū)別于自營(yíng)模式,和天貓類似,商家在京東上自行運(yùn)營(yíng),平臺(tái)則像拼多多、天貓一樣,向商家抽傭或者廣告費(fèi)。這樣一來(lái),平臺(tái)就可以相對(duì)輕松地獲得一筆成本極低、毛利很高的收益。

京東向POP商家開放,一來(lái)可以豐富平臺(tái)的SKU,二來(lái)商品的價(jià)格梯度也會(huì)擴(kuò)大,消費(fèi)者的選擇也會(huì)更靈活。在劉強(qiáng)東原來(lái)的設(shè)想里,自營(yíng)做3C、數(shù)碼家電等京東更強(qiáng)勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)化品類,POP 商家做服飾、日用品等非標(biāo)準(zhǔn)化品類。兩條腿同時(shí)并進(jìn)。

但理想豐滿,現(xiàn)實(shí)骨感。

最初,京東為了保持B2C模式的純正,小心維持著自營(yíng)和開放的占比,確保自營(yíng)的主流地位。時(shí)間久后,某種程度上也造成自營(yíng)在擠壓POP的生存空間。

2021年,京東商品收入在總收入的占比高達(dá)85%,2022年稍微回落至80%。京東基本盤3C類目,能占到自營(yíng)收入的60%。

自營(yíng)賺的是商品銷售差價(jià),開放平臺(tái)收入則是廣告模式,二者的增長(zhǎng)曲線完全不是一個(gè)量級(jí),很明顯廣告的增速會(huì)更快。2022年前三季度,京東數(shù)碼家電產(chǎn)品的營(yíng)收增速分別為14%、0%和7.6%,均創(chuàng)下2019年以來(lái)的新低。

尤其這幾年,拼多多和直播電商的崛起,京東受到多重壓力,劉強(qiáng)東年初更是痛批京東失去低價(jià)優(yōu)勢(shì),焦慮感四處彌漫。

然而,要想解決規(guī)模增長(zhǎng)和低價(jià)問(wèn)題,自營(yíng)和POP的關(guān)系再次被提上日程。

曾經(jīng)也很努力

京東很早就意識(shí)到自營(yíng)與POP關(guān)系失衡的問(wèn)題。而且過(guò)去幾年,京東一直在努力試圖解決。

從2018年年初合并事業(yè)部開始,京東就試圖讓自營(yíng)退后一步,不再?gòu)?qiáng)化B2C電商概念,而是關(guān)注用戶和場(chǎng)景,向零售基礎(chǔ)設(shè)施的供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。

當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東提出,合并事業(yè)部的調(diào)整,是為了讓新成立的三大事業(yè)群內(nèi)部關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)能夠產(chǎn)生高度積木化的協(xié)同效應(yīng)。為了達(dá)成轉(zhuǎn)型目標(biāo),他提出要搭建一種「積木」型的組織架構(gòu),建立開放的生態(tài)系統(tǒng),為接下來(lái)中臺(tái)制度打造雛形。

同年,「甘蔗理論」進(jìn)一步向「積木理論」升級(jí)。

在2018年年初合并事業(yè)部的基礎(chǔ)上,京東再次為組織大動(dòng)手術(shù)——搭建中臺(tái)體系,開放自營(yíng)能力給第三方商家。一切關(guān)于自營(yíng)的運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)和營(yíng)銷等工具,都可以開放,縮小二者差距。

這個(gè)動(dòng)作可以理解為,將京東自營(yíng)和第三方賣家放在同一水平線,他們都是平臺(tái)的賣家,只是京東自營(yíng)做得更大更好一些而已。

兩次大的組織變動(dòng)調(diào)整,讓2018年被稱為是京東的組織元年。 徐雷上臺(tái)擔(dān)任商城CEO后,他開始牽頭搭建中臺(tái)體系。

用戶入口和觸點(diǎn),比如京東拼購(gòu)、7fresh等被推到前臺(tái),涉及到供應(yīng)鏈的能力,可以被開放復(fù)制的能力則在中臺(tái)。

隨后又在2019年第四季度及全年業(yè)績(jī)報(bào)中,京東將自己定位為是「以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)」。自此,京東不再是一家單純的線上零售公司,京東「供應(yīng)鏈中臺(tái)」的核心能力得到明確。

這些動(dòng)作一定程度上都讓外界對(duì)京東有更明確的認(rèn)知,也提振了對(duì)內(nèi)對(duì)外的士氣。

2018年前后的兩次大調(diào)整,針對(duì)自營(yíng)和POP的關(guān)系,還是希望自營(yíng)把優(yōu)勢(shì)共享出來(lái),沒(méi)有破立重建的意思。

為了整合POP平臺(tái)業(yè)務(wù),京東還專門成立了V事業(yè)群,遺憾的是,運(yùn)營(yíng)不到兩年就再無(wú)下文。

一位京東服飾品類的商家曾向36k分享,京東一直在用自營(yíng)的思路做平臺(tái),希望商家的商品可以入倉(cāng),由京東來(lái)配送。但服飾市場(chǎng)占有率分散,SKU數(shù)動(dòng)輒幾百幾千,很難入倉(cāng)做流程化管理。

二選一解除后,在京東開店的第三方商家數(shù)量猛增,為了快速壯大POP業(yè)務(wù)聲量,京東將大快消功臣馮軼調(diào)任到POP開放平臺(tái)的重要增長(zhǎng)曲線——時(shí)尚家居事業(yè)群擔(dān)任總裁,目的就是加碼POP業(yè)務(wù)。

不過(guò)要知道的是,時(shí)尚美妝品類在京東多為第三方商家和品牌運(yùn)營(yíng),時(shí)至今日時(shí)尚美妝仍是京東相對(duì)薄弱的品類。

直到最近,京東才明確對(duì)外表示,要將自營(yíng)和POP打通,實(shí)現(xiàn)平權(quán)。

最大的對(duì)手是自己

解決京東自營(yíng)和POP平臺(tái)關(guān)系的重點(diǎn)在于,采銷體系變革。

4月11日,媒體引用京東內(nèi)部人士的消息,京東零售專門針對(duì)采銷體系進(jìn)行一次突變。不同商品品類組成眾多采銷作戰(zhàn)單元,這些單元擁有經(jīng)營(yíng)決策、管理、人事任免等權(quán)力。最重要的是,作戰(zhàn)單元內(nèi)不再區(qū)分自營(yíng)和第三方賣家團(tuán)隊(duì)。

這是京東第一次明確提出自營(yíng)和第三方賣家平權(quán)。

京東內(nèi)部一直都很清楚采銷一體化的癥結(jié)所在。長(zhǎng)期以來(lái),采銷掌控流量坑位和營(yíng)銷工具,擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán):產(chǎn)品是否能上架、定價(jià)、擁有什么樣的搜索推薦位,這些很大程度都由采銷決定。

所以,與第三方產(chǎn)品相比,自營(yíng)商品議價(jià)能力更強(qiáng)、GMV轉(zhuǎn)化、利潤(rùn)和銷量都更高。一定程度上,資源也更愿意向自營(yíng)傾斜。

2019年,徐雷升任京東零售CEO時(shí),提出了「采銷分離」(采購(gòu)和銷售剝離,單獨(dú)考核、互相監(jiān)督)的改革,希望能在自營(yíng)和開放之間找到平衡,讓POP品類成為京東新的收入增長(zhǎng)。但是直到2022年初,3C、商超等部門才開始試點(diǎn)。

劉強(qiáng)東在2020年的員工內(nèi)部信中,再次反思過(guò)京東在POP業(yè)務(wù)上的失誤——沒(méi)有做好準(zhǔn)備去開放,一體化思維、習(xí)慣于自己做、強(qiáng)控制。

去年底,他再次警示京東采銷團(tuán)隊(duì)的三大痛點(diǎn):平臺(tái)和品牌的關(guān)系、自營(yíng)和POP的關(guān)系、加快庫(kù)存周轉(zhuǎn),維持健康現(xiàn)金流的問(wèn)題。

過(guò)去幾年,對(duì)于采銷體系變革,高層提得多,但落地的效果并不明顯。

36kr報(bào)道,今年京東零售的表彰大會(huì)上,徐雷道出了其中的困難,「過(guò)去的三四年,我們一直在討論『采銷分離』這個(gè)事情,但有2/3的人不同意,因?yàn)闀?huì)動(dòng)到他們的奶酪,但現(xiàn)在必須要變了,不變這家公司就完了?!?/p>

對(duì)京東而言,自營(yíng)和POP是既要又要。

京東的態(tài)度是,「自營(yíng)是京東乃至電商行業(yè)里好服務(wù)和好商品標(biāo)桿,自營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),我們會(huì)在未來(lái)持續(xù)加強(qiáng)和貫徹,打造好京東自營(yíng)的品牌心智和形象,這是毋庸置疑的?!?/p>

但是在落地低價(jià)策略時(shí),必須倚賴POP。

今年京東618商家大會(huì)上,京東高層也反復(fù)提到,會(huì)始終提升加碼「低價(jià)武器」,但京東的競(jìng)爭(zhēng)力絕不是單純補(bǔ)貼的低價(jià)。

整個(gè)京東生態(tài)要想實(shí)現(xiàn)最低價(jià),自營(yíng)和POP就要充分競(jìng)爭(zhēng),雨露均沾。

京東零售生態(tài)服務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人在回答二者關(guān)系時(shí)說(shuō),「我們并不是希望所有的POP商家都能達(dá)到和自營(yíng)一樣的體驗(yàn)、服務(wù)和價(jià)格,而是會(huì)設(shè)定更好的機(jī)制提供平等的流量露出機(jī)會(huì),讓產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)更好的店鋪在前臺(tái)給消費(fèi)者做更多體現(xiàn)?!?/p>

這是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程,大公司的轉(zhuǎn)向大多時(shí)候是鏡頭里慢動(dòng)作,我們需要拉長(zhǎng)視角,用更長(zhǎng)時(shí)間去觀察。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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京東解放自營(yíng)

從2018年劉強(qiáng)東對(duì)京東大調(diào)整算起,六年時(shí)間,本質(zhì)上他都在解決同一個(gè)難題。

文| 新莓daybreak  李歡

編輯|翟文婷

一家成熟的大公司,想要保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力,就要學(xué)會(huì)在固定的軌道上尋求變化,甚至冒險(xiǎn)顛覆自己。

京東最近的一次動(dòng)作是打通自營(yíng)和POP(第三方賣家開放平臺(tái)),實(shí)現(xiàn)二者平權(quán)。

京東零售生態(tài)服務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受新莓daybreak等媒體采訪時(shí)解釋,「過(guò)去自營(yíng)和POP偏向?yàn)椴煌哪J?,未?lái)我們不太會(huì)在機(jī)制流程設(shè)計(jì)上,整成兩套不同的模式來(lái)對(duì)待。我們會(huì)更多地用平臺(tái)價(jià)值主張來(lái)統(tǒng)籌自營(yíng)和POP?!?/p>

一直以來(lái),京東都希望在保持自營(yíng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),通過(guò)模式更輕的POP業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模和利潤(rùn)的雙向增長(zhǎng)。

但是由于自營(yíng)與京東綁定太深,POP幾乎是在夾縫中艱難求生。

這次調(diào)整,本質(zhì)就是要解決自營(yíng)和POP之間的深重難題——京東采銷權(quán)重過(guò)大,導(dǎo)致自營(yíng)侵蝕了POP業(yè)務(wù)的生存空間。

這個(gè)問(wèn)題并不好處理。過(guò)去六年時(shí)間,京東做過(guò)或大或小的努力。連劉強(qiáng)東都沒(méi)有提供具體答案。

直到去年底今年初,「京東低價(jià)優(yōu)勢(shì)」喪失帶來(lái)的危機(jī)和焦慮,讓直面問(wèn)題顯得愈發(fā)重要,變革迫在眉睫。

自營(yíng)和POP深度融合之后,用戶端最明顯的感受是,之后在京東搜索某個(gè)商品,排在最前面的不一定是自營(yíng)了。流量分發(fā)機(jī)制會(huì)發(fā)生變化,第三方商家有機(jī)會(huì)得到更多流量曝光。因?yàn)榈蛢r(jià)是京東今年的重點(diǎn)策略,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)成為流量曝光的一個(gè)重要因素。

不止于此,京東零售生態(tài)服務(wù)部另一位負(fù)責(zé)人還告訴新莓daybreak,京東會(huì)把自營(yíng)的一些服務(wù)(比如價(jià)保、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、閃電退、急速審核、售后上門取退等),同樣開放適配給POP商家,讓他們向自營(yíng)的水準(zhǔn)看齊。

從2018年劉強(qiáng)東對(duì)京東大調(diào)整算起,六年時(shí)間,本質(zhì)上他都在解決同一個(gè)難題。

兩條腿走路,一條腿短

京東其實(shí)一直希望,在保持自營(yíng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,持續(xù)壯大POP的聲量。

自營(yíng)和開放平臺(tái)兩條腿走路,這也是全球電商平臺(tái)的標(biāo)配。亞馬遜、阿里和京東,都是如此。甚至到后來(lái)崛起的拼多多,也一度嘗試部分商品直銷。這些平臺(tái)的差異在于,自營(yíng)和開放,誰(shuí)更占據(jù)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。

京東的主導(dǎo)自然是自營(yíng)。作為國(guó)內(nèi)最大的B2C電商平臺(tái),相較于第三方賣家,京東平臺(tái)的自營(yíng)品類更容易獲得信任:自采自銷,產(chǎn)品質(zhì)量由平臺(tái)背書把關(guān),正品行貨,物流時(shí)效等服務(wù)體驗(yàn)也更有保障。

整個(gè)京東,自營(yíng)模式滲透徹底,平臺(tái)對(duì)自營(yíng)的依賴也更深。

猶如硬幣的兩面,自營(yíng)模式帶給京東優(yōu)勢(shì)的同時(shí),也面臨SKU有限的困局。劉強(qiáng)東曾提到,平臺(tái)99%賣家賣的東西,京東自營(yíng)都不賣。

此外,不同于拼多多、淘寶天貓等開放平臺(tái),重資產(chǎn)的模式也讓京東付出高昂的成本。

從采購(gòu)、入庫(kù)、銷售,到運(yùn)輸、交付和售后各個(gè)流程,都需要投入大量的資金,過(guò)高的營(yíng)業(yè)成本,導(dǎo)致京東的毛利率只有個(gè)位數(shù),而平臺(tái)類毛利可以達(dá)到40%以上。京東自營(yíng)掙的都是辛苦錢。

最重要的是,在面臨拼多多這樣不按套路出牌的玩家面前,京東過(guò)往相比線下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再,獲取新用戶的成本反而更高。

所以,京東是需要第三方賣家的加入,或者說(shuō),需要另外一種力量緩解自營(yíng)壓力。

京東的POP業(yè)務(wù),區(qū)別于自營(yíng)模式,和天貓類似,商家在京東上自行運(yùn)營(yíng),平臺(tái)則像拼多多、天貓一樣,向商家抽傭或者廣告費(fèi)。這樣一來(lái),平臺(tái)就可以相對(duì)輕松地獲得一筆成本極低、毛利很高的收益。

京東向POP商家開放,一來(lái)可以豐富平臺(tái)的SKU,二來(lái)商品的價(jià)格梯度也會(huì)擴(kuò)大,消費(fèi)者的選擇也會(huì)更靈活。在劉強(qiáng)東原來(lái)的設(shè)想里,自營(yíng)做3C、數(shù)碼家電等京東更強(qiáng)勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)化品類,POP 商家做服飾、日用品等非標(biāo)準(zhǔn)化品類。兩條腿同時(shí)并進(jìn)。

但理想豐滿,現(xiàn)實(shí)骨感。

最初,京東為了保持B2C模式的純正,小心維持著自營(yíng)和開放的占比,確保自營(yíng)的主流地位。時(shí)間久后,某種程度上也造成自營(yíng)在擠壓POP的生存空間。

2021年,京東商品收入在總收入的占比高達(dá)85%,2022年稍微回落至80%。京東基本盤3C類目,能占到自營(yíng)收入的60%。

自營(yíng)賺的是商品銷售差價(jià),開放平臺(tái)收入則是廣告模式,二者的增長(zhǎng)曲線完全不是一個(gè)量級(jí),很明顯廣告的增速會(huì)更快。2022年前三季度,京東數(shù)碼家電產(chǎn)品的營(yíng)收增速分別為14%、0%和7.6%,均創(chuàng)下2019年以來(lái)的新低。

尤其這幾年,拼多多和直播電商的崛起,京東受到多重壓力,劉強(qiáng)東年初更是痛批京東失去低價(jià)優(yōu)勢(shì),焦慮感四處彌漫。

然而,要想解決規(guī)模增長(zhǎng)和低價(jià)問(wèn)題,自營(yíng)和POP的關(guān)系再次被提上日程。

曾經(jīng)也很努力

京東很早就意識(shí)到自營(yíng)與POP關(guān)系失衡的問(wèn)題。而且過(guò)去幾年,京東一直在努力試圖解決。

從2018年年初合并事業(yè)部開始,京東就試圖讓自營(yíng)退后一步,不再?gòu)?qiáng)化B2C電商概念,而是關(guān)注用戶和場(chǎng)景,向零售基礎(chǔ)設(shè)施的供應(yīng)商轉(zhuǎn)型。

當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東提出,合并事業(yè)部的調(diào)整,是為了讓新成立的三大事業(yè)群內(nèi)部關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)能夠產(chǎn)生高度積木化的協(xié)同效應(yīng)。為了達(dá)成轉(zhuǎn)型目標(biāo),他提出要搭建一種「積木」型的組織架構(gòu),建立開放的生態(tài)系統(tǒng),為接下來(lái)中臺(tái)制度打造雛形。

同年,「甘蔗理論」進(jìn)一步向「積木理論」升級(jí)。

在2018年年初合并事業(yè)部的基礎(chǔ)上,京東再次為組織大動(dòng)手術(shù)——搭建中臺(tái)體系,開放自營(yíng)能力給第三方商家。一切關(guān)于自營(yíng)的運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)和營(yíng)銷等工具,都可以開放,縮小二者差距。

這個(gè)動(dòng)作可以理解為,將京東自營(yíng)和第三方賣家放在同一水平線,他們都是平臺(tái)的賣家,只是京東自營(yíng)做得更大更好一些而已。

兩次大的組織變動(dòng)調(diào)整,讓2018年被稱為是京東的組織元年。 徐雷上臺(tái)擔(dān)任商城CEO后,他開始牽頭搭建中臺(tái)體系。

用戶入口和觸點(diǎn),比如京東拼購(gòu)、7fresh等被推到前臺(tái),涉及到供應(yīng)鏈的能力,可以被開放復(fù)制的能力則在中臺(tái)。

隨后又在2019年第四季度及全年業(yè)績(jī)報(bào)中,京東將自己定位為是「以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的技術(shù)與服務(wù)企業(yè)」。自此,京東不再是一家單純的線上零售公司,京東「供應(yīng)鏈中臺(tái)」的核心能力得到明確。

這些動(dòng)作一定程度上都讓外界對(duì)京東有更明確的認(rèn)知,也提振了對(duì)內(nèi)對(duì)外的士氣。

2018年前后的兩次大調(diào)整,針對(duì)自營(yíng)和POP的關(guān)系,還是希望自營(yíng)把優(yōu)勢(shì)共享出來(lái),沒(méi)有破立重建的意思。

為了整合POP平臺(tái)業(yè)務(wù),京東還專門成立了V事業(yè)群,遺憾的是,運(yùn)營(yíng)不到兩年就再無(wú)下文。

一位京東服飾品類的商家曾向36k分享,京東一直在用自營(yíng)的思路做平臺(tái),希望商家的商品可以入倉(cāng),由京東來(lái)配送。但服飾市場(chǎng)占有率分散,SKU數(shù)動(dòng)輒幾百幾千,很難入倉(cāng)做流程化管理。

二選一解除后,在京東開店的第三方商家數(shù)量猛增,為了快速壯大POP業(yè)務(wù)聲量,京東將大快消功臣馮軼調(diào)任到POP開放平臺(tái)的重要增長(zhǎng)曲線——時(shí)尚家居事業(yè)群擔(dān)任總裁,目的就是加碼POP業(yè)務(wù)。

不過(guò)要知道的是,時(shí)尚美妝品類在京東多為第三方商家和品牌運(yùn)營(yíng),時(shí)至今日時(shí)尚美妝仍是京東相對(duì)薄弱的品類。

直到最近,京東才明確對(duì)外表示,要將自營(yíng)和POP打通,實(shí)現(xiàn)平權(quán)。

最大的對(duì)手是自己

解決京東自營(yíng)和POP平臺(tái)關(guān)系的重點(diǎn)在于,采銷體系變革。

4月11日,媒體引用京東內(nèi)部人士的消息,京東零售專門針對(duì)采銷體系進(jìn)行一次突變。不同商品品類組成眾多采銷作戰(zhàn)單元,這些單元擁有經(jīng)營(yíng)決策、管理、人事任免等權(quán)力。最重要的是,作戰(zhàn)單元內(nèi)不再區(qū)分自營(yíng)和第三方賣家團(tuán)隊(duì)。

這是京東第一次明確提出自營(yíng)和第三方賣家平權(quán)。

京東內(nèi)部一直都很清楚采銷一體化的癥結(jié)所在。長(zhǎng)期以來(lái),采銷掌控流量坑位和營(yíng)銷工具,擁有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán):產(chǎn)品是否能上架、定價(jià)、擁有什么樣的搜索推薦位,這些很大程度都由采銷決定。

所以,與第三方產(chǎn)品相比,自營(yíng)商品議價(jià)能力更強(qiáng)、GMV轉(zhuǎn)化、利潤(rùn)和銷量都更高。一定程度上,資源也更愿意向自營(yíng)傾斜。

2019年,徐雷升任京東零售CEO時(shí),提出了「采銷分離」(采購(gòu)和銷售剝離,單獨(dú)考核、互相監(jiān)督)的改革,希望能在自營(yíng)和開放之間找到平衡,讓POP品類成為京東新的收入增長(zhǎng)。但是直到2022年初,3C、商超等部門才開始試點(diǎn)。

劉強(qiáng)東在2020年的員工內(nèi)部信中,再次反思過(guò)京東在POP業(yè)務(wù)上的失誤——沒(méi)有做好準(zhǔn)備去開放,一體化思維、習(xí)慣于自己做、強(qiáng)控制。

去年底,他再次警示京東采銷團(tuán)隊(duì)的三大痛點(diǎn):平臺(tái)和品牌的關(guān)系、自營(yíng)和POP的關(guān)系、加快庫(kù)存周轉(zhuǎn),維持健康現(xiàn)金流的問(wèn)題。

過(guò)去幾年,對(duì)于采銷體系變革,高層提得多,但落地的效果并不明顯。

36kr報(bào)道,今年京東零售的表彰大會(huì)上,徐雷道出了其中的困難,「過(guò)去的三四年,我們一直在討論『采銷分離』這個(gè)事情,但有2/3的人不同意,因?yàn)闀?huì)動(dòng)到他們的奶酪,但現(xiàn)在必須要變了,不變這家公司就完了?!?/p>

對(duì)京東而言,自營(yíng)和POP是既要又要。

京東的態(tài)度是,「自營(yíng)是京東乃至電商行業(yè)里好服務(wù)和好商品標(biāo)桿,自營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),我們會(huì)在未來(lái)持續(xù)加強(qiáng)和貫徹,打造好京東自營(yíng)的品牌心智和形象,這是毋庸置疑的?!?/p>

但是在落地低價(jià)策略時(shí),必須倚賴POP。

今年京東618商家大會(huì)上,京東高層也反復(fù)提到,會(huì)始終提升加碼「低價(jià)武器」,但京東的競(jìng)爭(zhēng)力絕不是單純補(bǔ)貼的低價(jià)。

整個(gè)京東生態(tài)要想實(shí)現(xiàn)最低價(jià),自營(yíng)和POP就要充分競(jìng)爭(zhēng),雨露均沾。

京東零售生態(tài)服務(wù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人在回答二者關(guān)系時(shí)說(shuō),「我們并不是希望所有的POP商家都能達(dá)到和自營(yíng)一樣的體驗(yàn)、服務(wù)和價(jià)格,而是會(huì)設(shè)定更好的機(jī)制提供平等的流量露出機(jī)會(huì),讓產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)更好的店鋪在前臺(tái)給消費(fèi)者做更多體現(xiàn)?!?/p>

這是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程,大公司的轉(zhuǎn)向大多時(shí)候是鏡頭里慢動(dòng)作,我們需要拉長(zhǎng)視角,用更長(zhǎng)時(shí)間去觀察。

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