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47%的DTC品牌開實體店,集體撲向線下,是重生還是淪陷?

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47%的DTC品牌開實體店,集體撲向線下,是重生還是淪陷?

DTC品牌要通過線下零售商接觸新的用戶群體,而線下零售商也需要DTC品牌帶來新鮮血液。

文|億邦動力網(wǎng) 周昕怡

編輯|何洋

在Target、Costco等美國大型零售商超里,一些原來只在線上銷售的DTC品牌(也即數(shù)字原生品牌)肉眼可見地增多。

Golde的膠原蛋白椰子水、Blueland的沐浴露、Harry's的剃須刀……他們在零售商超的貨架上,與傳統(tǒng)品牌彼此交叉擺放著,似乎分不出任何區(qū)別。

與此同時,各具特色的DTC品牌門店也越來越多地出現(xiàn)在美國街頭巷尾,如美式old school風的Harry's Corner Shop、獨樹一幟的Away箱包店、別出心裁的Allbirds線下鞋服店、定義為“社區(qū)聚會公共空間”的Our Place廚具體驗店、視覺沖擊力極強的Warby Parker眼鏡店,還有來自中國的泡泡瑪特、滑雪品牌Nobaday也在海外鋪開門店。

“維持數(shù)年全線上銷售的DTC品牌還是回過頭來走到線下了——恰如傳統(tǒng)消費品牌的原來的路徑?!辈簧購臉I(yè)者感慨。

過去十年,DTC品牌是資本和消費者的寵兒。源源不斷的資金涌入,加上線上流量紅利的加持,催生了一個個能與傳統(tǒng)大品牌叫板的新秀。轉折點出現(xiàn)在2021年——急速的上升和緊隨其后的直線下滑,讓DTC玩家們措手不及。一些先前的明星企業(yè)紛紛迎來低谷,市值腰斬、退市警告、破產(chǎn)重組,不斷發(fā)生。

進入2023年,一個明顯的現(xiàn)象是,自救中的DTC品牌開始搶灘線下市場,或是與經(jīng)銷商、零售商合作,或是自建直營門店。一些新興的DTC品牌更是僅僅誕生幾個月后就抱緊連鎖零售商的“大腿”。一時間,線下似乎成了一個新的流量洼地。

01 涌上貨架,47%的美國DTC品牌有了實體店

北美各類DTC品牌與線下零售商合作的消息接連不斷。

被譽為“內(nèi)衣界黑馬”的DTC品牌Cuup從今年開始加大線下市場的布局,旗下系列產(chǎn)品、虛擬試衣服務等都將進入美國連鎖百貨商店Bloomingdale's。

Cuup創(chuàng)立于2018年,總部位于紐約,以線上銷售渠道為主,創(chuàng)新性地推出“一對一視頻導購”的虛擬試衣服務,即預約后,消費者可以與Cuup的專業(yè)理療師進行視頻通話,由理療師引導消費者精確地使用卷尺測量身體數(shù)據(jù),幫助消費者找到合身的剪裁和尺寸。這項服務曾在疫情大流行時廣受消費者歡迎。如今,線下消費回暖,Cuup則選擇借助知名零售商完善的線下商業(yè)運營渠道觸達更多新的用戶。

同樣審時度勢的還有服務于Z世代消費者的時尚DTC品牌Princess Polly。今年3月,Princess Polly首次和線下零售商達成合作,將在Pacsun的商店上架產(chǎn)品。作為時尚品牌,Princess Polly與Pacsun的消費群體存在重疊,都同樣關注青年群體。

不僅僅是Cuup和Princess Polly,與線下零售商達成合作的DTC品牌大有所在:Casper進駐了Costco、Nordstrom和Bed Bath&Beyond等零售商,Allbirds也在REI、Zalando、Dick's Sporting Good's Public Lands和Nordstrom等渠道上架;Youthforia則已進入了超300家Ulta Beauty門店……

“DTC品牌需要通過這些線下零售商接觸新的用戶群體,而線下零售商也需要DTC品牌帶來新鮮血液?!币晃黄放瞥龊I(yè)內(nèi)人士指出,“就好比幾年前國內(nèi)出現(xiàn)的一類‘新零售門店’——線下商超從貨品結構、店面裝修、供應鏈體系等方面全部煥新,賣起當時在線上很火的品牌和產(chǎn)品?!?/p>

正如美國零售巨頭Target今年2月份開始,在美容和健康分類下增加了數(shù)千種新產(chǎn)品,陸續(xù)上架面膜DTC品牌Loops、女性護理DTC品牌Saalt、個性化營養(yǎng)DTC品牌Gainful、復合維生素品牌Ritual等。沃爾瑪、絲芙蘭也有類似動作,前者吸納了健康品牌Undefined Beauty、香水品牌Dossier、護發(fā)品牌Pardon My Fro等,后者則探索了一批健康領域的DTC品牌,包括Proven、Maude、Nutrafol等。

而除了與大型零售商合作,DTC品牌們還通過開設線下直營店來拓展業(yè)務。

美國老牌DTC服裝品牌Buck Mason,自2013年在洛杉磯開設第一家門店至今年3月芝加哥首店開業(yè),在全美總共已擁有24家門店;美國運動服品牌Vuori的實體店擴張也在有序進行中,不僅于今年春天在明尼蘇達州開設了門店,還將在5年內(nèi)開設100家新的門店;戶外家具品牌Yardbird也計劃在美國各地開設11個新的獨立展廳,將現(xiàn)有的14個展廳數(shù)再增加近一倍,進入更多城市……

熱潮之下,中國出海DTC品牌也按下了進軍海外線下市場的加速鍵。今年2月,潮玩品牌泡泡瑪特法國首家線下門店正式開業(yè),這是繼在英國、新西蘭、美國、澳大利亞、韓國開設本土門店或旗艦店后,泡泡瑪特的又一家海外線下店。截至2022年年底,泡泡瑪特中國港澳臺地區(qū)及海外門店數(shù)量達到43家,機器人商店則達到了120家。

經(jīng)過了初期的線上探路,眾多中國出海DTC品牌在今年選擇扎根當?shù)兀N近海外消費者,如實現(xiàn)海外破圈的彩妝品牌花西子,于今年首次在海外進行快閃店活動,進入了日本美妝線下集合店——@cosme東京旗艦店,探索線下空間;被譽為“單板冠軍”的滑雪品牌Nobaday以門店為“節(jié)點”,在美國、新西蘭和俄羅斯等多國開設線下門店,計劃以門店輻射5-10公里范圍內(nèi)的用戶人群;在小眾市場實現(xiàn)逆襲的戶外家居品牌Outer也正試水傳統(tǒng)零售業(yè),籌備開設線下旗艦店,將其作為一個新的流量入口。

根據(jù)電商數(shù)據(jù)公司PipeCandy的統(tǒng)計,大約47%位于中端市場、屬于中小企業(yè)的美國DTC品牌都擁有了實體店,或是獨立商店,或是走進大型零售門店。

02 摘掉純線上標簽,DTC品牌的被迫成長

疫情期間,DTC品牌經(jīng)歷了跌宕起伏的過山車式發(fā)展,而今疫情消散,DTC品牌紛紛與時間賽跑,集體撲向線下,加速開店步伐,這動作的背后,有形勢所迫,也有發(fā)展所需。

線上獲客成本攀升,線下反而更具性價比

十年前,Warby Parker、Dollar Shave Club、Bonobos等DTC先鋒,站在線上流量紅利時代的前沿,以Facebook、Instagram、YouTube等社交媒體平臺為渠道,用“物美價廉”的廣告準確定位消費群體,構建了直達消費者的商業(yè)模式,實現(xiàn)顛覆式的高速增長。

十年后的今天,這個賽道早已擁擠不堪。除了雨后春筍般出現(xiàn)的新興DTC品牌,傳統(tǒng)消費品牌也躬身入局。一邊是越來越多的“分羹”者,一邊卻是線上流量增長觸達天花板的事實,紅利早已變紅海。

作為DTC品牌獲客的主要渠道,電商和社交媒體平臺的政策日益收緊、營銷成本極速攀升。用商家的話說:“流量貴了好多倍,但轉化效果卻差強人意。”

線上廣告投放成本不斷上升的同時,許多城市的實體零售成本卻相對下降。某DTC品牌創(chuàng)始人曾舉例說道:“一家門店的租金可能要每個月9000美元,對比一塊線下廣告牌每個月四五千美元的租金,它所帶來的效應要高得多。除了到訪門店的顧客下單之外,門店所在的周邊地區(qū)的線上訂單也能得到相應增加——一個有門店的品牌能讓人們對它更有信任感?!?/p>

從1到100的規(guī)?;l(fā)展需求

據(jù)商業(yè)數(shù)據(jù)平臺Statista預估,2022年,在25.8萬億的全球零售總額當中,實體零售渠道產(chǎn)生的銷售額為20萬億美元,電商零售為5.8億美元。實體零售渠道仍占消費市場的主導地位。那么,對于DTC品牌而言,完成從0到1的初期積累后,想要實現(xiàn)更大的增長、成為成熟的品牌,線下是繞不開的戰(zhàn)場。

以DTC鼻祖——眼鏡品牌Warby Parker為例。它很早就意識到實體店的重要性,以“電商優(yōu)先,不是電商唯一”的理念,積極擴張實體門店,尋求規(guī)模化增長。復古風、時代潮流風、地中海風情……Warby Parker開設了一大批風格迥異的眼鏡店,以不同于傳統(tǒng)眼鏡店沉悶形象的新格調(diào),吸引消費者駐足。

在門店里,Warby Parker設立驗光開處方服務,并根據(jù)消費者線上購買記錄提供定制化服務,和線上平臺形成互補。目前,Warby Parker已擁有200多家門店,還計劃在2023年再開40家。

“實體店是品牌寶貴的營銷工具,能帶來大量新客戶,促進消費者多次消費,有效提升品牌的客戶留存率?!盬arby Parker曾評這樣價開線下店的意義。

進入線下渠道意味著可觸達更廣闊的主流消費群體。同時,對于很多消費品類來說,其購買場景也更多的發(fā)生在線下而非線上,如個人護理、家庭護理、食品飲料等快消品。

成立于2019年的家庭護理DTC品牌Blueland,主要銷售馬桶清潔劑、沐浴露等清潔產(chǎn)品,自去年開始拓展線下渠道。“因為消費者更傾向于在實體商店購買清潔產(chǎn)品。"其聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Sarah Paiji Yoo解釋開拓線下渠道的原因。目前,Blueland與Target、Costco、The Container等零售商均建立了合作關系。

以連鎖零售商做背書,更易獲得投資機構青睞

在Facebook、Youtube等社交媒體平臺上,無論是初創(chuàng)品牌,還是有名氣的大品牌,都能占得一席之地。而相比之下,實體零售貨架上卻只有那些優(yōu)勝的品牌能搶到有限的空間。

在新品牌層出不窮的背景下,有大型零售商背書的品牌往往也更能獲得投資機構的青睞。一般而言,連鎖零售商對入駐品牌設有一定準入壁壘,會全方位考察品牌的規(guī)模和質量管理體系。與連鎖零售商建立合作關系的品牌,都是經(jīng)歷了嚴格篩選后的較為成熟的品牌。

創(chuàng)立于2021年的清潔彩妝DTC品牌Youthforia于近期完成了融資,由True Beauty Ventures領投,Willow Growth Partners和Mark Cuban參投。從去年開始,Youthforia便開始進入連鎖零售商的貨架,到目前為止,產(chǎn)品已進入300家Ulta Beauty門店,同時在Revolve、Supergreat、亞馬遜和Thirteen Lune等渠道進行銷售。而此次融資資金也將用于支持品牌建設更多的零售分銷渠道。

無獨有偶,創(chuàng)辦于2018年的中國辣醬DTC品牌Fly By Jing在B輪融資中籌集了1200萬美元。其官方表示,將利用這筆資金加速零售渠道布局,進駐Kroger、Albertsons和其他雜貨零售店。目前,該品牌產(chǎn)品在Whole Foods Market、Wegmans、Target和Costco等4000多家商店有售。

“品牌需要融資來擴大分銷規(guī)模,和更多零售商建立關系?!憋L險投資公司Lerer Hippeau的合伙人Andrea Hippeau還表示,他們就正在關注這些尋找更多線下分銷渠道的DTC品牌。

03 渠道生變,DTC模式將怎樣進化?

“零售不會死,死的是平庸的零售體驗。跟傳統(tǒng)零售品牌相比,DTC品牌更了解消費者,可以給他們帶來個性化、定制化的服務。”Warby Parker聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)合CEO Neil Blumenthal一直堅信DTC模式的不可替代性。

DTC模式,即“Direct to consumer”,直達消費者,通過快速響應顧客需求來快速迭代產(chǎn)品。早期的DTC品牌通過社媒平臺進行營銷,并以獨立站銷售的方式,繞過中間商(經(jīng)銷商、分銷商和零售商),直接與消費者對話。因而,DTC品牌給大眾留下的印象就是一個僅在線上銷售的互聯(lián)網(wǎng)原生品牌。

隨著DTC品牌銷售渠道的拓展,以及傳統(tǒng)零售品牌紛紛開啟DTC模式,DTC的含義也外延開來,成為包含線上、線下的全渠道“Direct to consumer”——以消費者為中心,而非以渠道為中心。

就線上和線下渠道兩者的區(qū)別而言,DTC網(wǎng)站的顧客粘性高,是留住鐵桿顧客的地方,而線下渠道則是面向廣大消費者、接觸主流消費群體的地方。由此,品牌布局線上、線下渠道的策略也有差異。

辣醬品牌Fly By Jing目前線上和線下業(yè)務的比重各一半。其首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人高靜曾表示:“隨著我們進一步向零售業(yè)發(fā)展,在線網(wǎng)站不再是客戶知曉品牌的第一個地方。未來,在線網(wǎng)站可能會獨家發(fā)布限量版或非常獨特的產(chǎn)品,而零售市場還是發(fā)布為廣大消費者接受的產(chǎn)品?!?/p>

渠道生變,DTC要義不變。像魚罐頭品牌Fishwife、家庭護理品牌Blueland等和線下連鎖零售商合作的新興品牌,他們?nèi)匀话岩詳?shù)據(jù)和消費者反饋為核心的DTC模式視為立身之本。“目前為止,為Fishwife收集第一方數(shù)據(jù)的最佳方式仍是DTC網(wǎng)站。通過DTC模式,可以在網(wǎng)站、電子郵件和短信中獲得第一方數(shù)據(jù),了解消費者行為偏好。”Fishwife聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Becca Millstein說。

不過,習慣于互聯(lián)網(wǎng)流量玩法的DTC品牌,進入線下市場后會面臨著全新玩法,其表現(xiàn)可謂喜憂參半。

不少DTC品牌積極擴張實體店后,面臨巨大的線下運營成本拖累利潤的問題。創(chuàng)下鞋類銷量神話的DTC品牌Allbirds就是一個鮮活的例子。

Allbirds自2017年開設實體門店,年均增加超10個門店。截至2022年,Allbirds在全球擁有58家門店,其中,美國市場42家,國際市場16家。而從Allbirds財報來看,與門店數(shù)量上升相伴隨的是運營成本的飆漲。2022年,Allbirds凈收入增長7.3%至2.978億美元,銷售、日常和管理費用為1.667億美元,占總收入的56%,較上年同期增長了36%,而運營虧損從上年的3290萬美元飆至1.003億美元。在門店數(shù)量增加而虧損擴大的情形下,今年,Allbirds放緩了新店開業(yè)的步伐,計劃只開3家。

另一個案例則是運動服裝品牌lululemon。從財報來看,2022年,lululemon凈營收增長30%至81億美元,在固定美元的基礎上,可比門店銷售額增長19%,DTC渠道凈營收增長35%。電商和門店的全渠道健康發(fā)展帶給lululemon持續(xù)的增長。

在商業(yè)模式上,lululemonulemon采取了垂直零售體系,以自營DTC線上渠道為核心的經(jīng)營模式,聯(lián)合線下渠道以構建數(shù)據(jù)閉環(huán),將不同渠道的用戶數(shù)據(jù)都匯集于CRM系統(tǒng),達到線上線下一體化。

就線下渠道而言,目前,lululemo擁有快閃店、概念店、體驗店、大店等各式門店。對于新興進入的市場,lululemon會采用快閃店的策略去試水;而在概念店和體驗店,lululemon則著力打造凸顯品牌的空間,加強和社群用戶之間的連接。截至2022年末,lululemon在全球范圍內(nèi)共有655家門店。

對于跨渠道經(jīng)營效果,lululemon數(shù)字化執(zhí)行副總裁Miguel Almeida曾指出,打通數(shù)據(jù)閉環(huán)幫助DTC電商網(wǎng)站的訪問量增加了50%,讓當?shù)鼗顒拥膮⑴c率提升了25%,這兩者的提升直接讓企業(yè)數(shù)字營銷活動的基準收入提高了10-15%。

說DTC品牌走向線下是“被迫的成長”并不為過。這種成長也將帶來行業(yè)的重新洗牌。未來,DTC品牌會進化成什么樣,結局則將由勝利者書寫。

本文為轉載內(nèi)容,授權事宜請聯(lián)系原著作權人。

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47%的DTC品牌開實體店,集體撲向線下,是重生還是淪陷?

DTC品牌要通過線下零售商接觸新的用戶群體,而線下零售商也需要DTC品牌帶來新鮮血液。

文|億邦動力網(wǎng) 周昕怡

編輯|何洋

在Target、Costco等美國大型零售商超里,一些原來只在線上銷售的DTC品牌(也即數(shù)字原生品牌)肉眼可見地增多。

Golde的膠原蛋白椰子水、Blueland的沐浴露、Harry's的剃須刀……他們在零售商超的貨架上,與傳統(tǒng)品牌彼此交叉擺放著,似乎分不出任何區(qū)別。

與此同時,各具特色的DTC品牌門店也越來越多地出現(xiàn)在美國街頭巷尾,如美式old school風的Harry's Corner Shop、獨樹一幟的Away箱包店、別出心裁的Allbirds線下鞋服店、定義為“社區(qū)聚會公共空間”的Our Place廚具體驗店、視覺沖擊力極強的Warby Parker眼鏡店,還有來自中國的泡泡瑪特、滑雪品牌Nobaday也在海外鋪開門店。

“維持數(shù)年全線上銷售的DTC品牌還是回過頭來走到線下了——恰如傳統(tǒng)消費品牌的原來的路徑?!辈簧購臉I(yè)者感慨。

過去十年,DTC品牌是資本和消費者的寵兒。源源不斷的資金涌入,加上線上流量紅利的加持,催生了一個個能與傳統(tǒng)大品牌叫板的新秀。轉折點出現(xiàn)在2021年——急速的上升和緊隨其后的直線下滑,讓DTC玩家們措手不及。一些先前的明星企業(yè)紛紛迎來低谷,市值腰斬、退市警告、破產(chǎn)重組,不斷發(fā)生。

進入2023年,一個明顯的現(xiàn)象是,自救中的DTC品牌開始搶灘線下市場,或是與經(jīng)銷商、零售商合作,或是自建直營門店。一些新興的DTC品牌更是僅僅誕生幾個月后就抱緊連鎖零售商的“大腿”。一時間,線下似乎成了一個新的流量洼地。

01 涌上貨架,47%的美國DTC品牌有了實體店

北美各類DTC品牌與線下零售商合作的消息接連不斷。

被譽為“內(nèi)衣界黑馬”的DTC品牌Cuup從今年開始加大線下市場的布局,旗下系列產(chǎn)品、虛擬試衣服務等都將進入美國連鎖百貨商店Bloomingdale's。

Cuup創(chuàng)立于2018年,總部位于紐約,以線上銷售渠道為主,創(chuàng)新性地推出“一對一視頻導購”的虛擬試衣服務,即預約后,消費者可以與Cuup的專業(yè)理療師進行視頻通話,由理療師引導消費者精確地使用卷尺測量身體數(shù)據(jù),幫助消費者找到合身的剪裁和尺寸。這項服務曾在疫情大流行時廣受消費者歡迎。如今,線下消費回暖,Cuup則選擇借助知名零售商完善的線下商業(yè)運營渠道觸達更多新的用戶。

同樣審時度勢的還有服務于Z世代消費者的時尚DTC品牌Princess Polly。今年3月,Princess Polly首次和線下零售商達成合作,將在Pacsun的商店上架產(chǎn)品。作為時尚品牌,Princess Polly與Pacsun的消費群體存在重疊,都同樣關注青年群體。

不僅僅是Cuup和Princess Polly,與線下零售商達成合作的DTC品牌大有所在:Casper進駐了Costco、Nordstrom和Bed Bath&Beyond等零售商,Allbirds也在REI、Zalando、Dick's Sporting Good's Public Lands和Nordstrom等渠道上架;Youthforia則已進入了超300家Ulta Beauty門店……

“DTC品牌需要通過這些線下零售商接觸新的用戶群體,而線下零售商也需要DTC品牌帶來新鮮血液?!币晃黄放瞥龊I(yè)內(nèi)人士指出,“就好比幾年前國內(nèi)出現(xiàn)的一類‘新零售門店’——線下商超從貨品結構、店面裝修、供應鏈體系等方面全部煥新,賣起當時在線上很火的品牌和產(chǎn)品?!?/p>

正如美國零售巨頭Target今年2月份開始,在美容和健康分類下增加了數(shù)千種新產(chǎn)品,陸續(xù)上架面膜DTC品牌Loops、女性護理DTC品牌Saalt、個性化營養(yǎng)DTC品牌Gainful、復合維生素品牌Ritual等。沃爾瑪、絲芙蘭也有類似動作,前者吸納了健康品牌Undefined Beauty、香水品牌Dossier、護發(fā)品牌Pardon My Fro等,后者則探索了一批健康領域的DTC品牌,包括Proven、Maude、Nutrafol等。

而除了與大型零售商合作,DTC品牌們還通過開設線下直營店來拓展業(yè)務。

美國老牌DTC服裝品牌Buck Mason,自2013年在洛杉磯開設第一家門店至今年3月芝加哥首店開業(yè),在全美總共已擁有24家門店;美國運動服品牌Vuori的實體店擴張也在有序進行中,不僅于今年春天在明尼蘇達州開設了門店,還將在5年內(nèi)開設100家新的門店;戶外家具品牌Yardbird也計劃在美國各地開設11個新的獨立展廳,將現(xiàn)有的14個展廳數(shù)再增加近一倍,進入更多城市……

熱潮之下,中國出海DTC品牌也按下了進軍海外線下市場的加速鍵。今年2月,潮玩品牌泡泡瑪特法國首家線下門店正式開業(yè),這是繼在英國、新西蘭、美國、澳大利亞、韓國開設本土門店或旗艦店后,泡泡瑪特的又一家海外線下店。截至2022年年底,泡泡瑪特中國港澳臺地區(qū)及海外門店數(shù)量達到43家,機器人商店則達到了120家。

經(jīng)過了初期的線上探路,眾多中國出海DTC品牌在今年選擇扎根當?shù)?,貼近海外消費者,如實現(xiàn)海外破圈的彩妝品牌花西子,于今年首次在海外進行快閃店活動,進入了日本美妝線下集合店——@cosme東京旗艦店,探索線下空間;被譽為“單板冠軍”的滑雪品牌Nobaday以門店為“節(jié)點”,在美國、新西蘭和俄羅斯等多國開設線下門店,計劃以門店輻射5-10公里范圍內(nèi)的用戶人群;在小眾市場實現(xiàn)逆襲的戶外家居品牌Outer也正試水傳統(tǒng)零售業(yè),籌備開設線下旗艦店,將其作為一個新的流量入口。

根據(jù)電商數(shù)據(jù)公司PipeCandy的統(tǒng)計,大約47%位于中端市場、屬于中小企業(yè)的美國DTC品牌都擁有了實體店,或是獨立商店,或是走進大型零售門店。

02 摘掉純線上標簽,DTC品牌的被迫成長

疫情期間,DTC品牌經(jīng)歷了跌宕起伏的過山車式發(fā)展,而今疫情消散,DTC品牌紛紛與時間賽跑,集體撲向線下,加速開店步伐,這動作的背后,有形勢所迫,也有發(fā)展所需。

線上獲客成本攀升,線下反而更具性價比

十年前,Warby Parker、Dollar Shave Club、Bonobos等DTC先鋒,站在線上流量紅利時代的前沿,以Facebook、Instagram、YouTube等社交媒體平臺為渠道,用“物美價廉”的廣告準確定位消費群體,構建了直達消費者的商業(yè)模式,實現(xiàn)顛覆式的高速增長。

十年后的今天,這個賽道早已擁擠不堪。除了雨后春筍般出現(xiàn)的新興DTC品牌,傳統(tǒng)消費品牌也躬身入局。一邊是越來越多的“分羹”者,一邊卻是線上流量增長觸達天花板的事實,紅利早已變紅海。

作為DTC品牌獲客的主要渠道,電商和社交媒體平臺的政策日益收緊、營銷成本極速攀升。用商家的話說:“流量貴了好多倍,但轉化效果卻差強人意?!?/p>

線上廣告投放成本不斷上升的同時,許多城市的實體零售成本卻相對下降。某DTC品牌創(chuàng)始人曾舉例說道:“一家門店的租金可能要每個月9000美元,對比一塊線下廣告牌每個月四五千美元的租金,它所帶來的效應要高得多。除了到訪門店的顧客下單之外,門店所在的周邊地區(qū)的線上訂單也能得到相應增加——一個有門店的品牌能讓人們對它更有信任感?!?/p>

從1到100的規(guī)?;l(fā)展需求

據(jù)商業(yè)數(shù)據(jù)平臺Statista預估,2022年,在25.8萬億的全球零售總額當中,實體零售渠道產(chǎn)生的銷售額為20萬億美元,電商零售為5.8億美元。實體零售渠道仍占消費市場的主導地位。那么,對于DTC品牌而言,完成從0到1的初期積累后,想要實現(xiàn)更大的增長、成為成熟的品牌,線下是繞不開的戰(zhàn)場。

以DTC鼻祖——眼鏡品牌Warby Parker為例。它很早就意識到實體店的重要性,以“電商優(yōu)先,不是電商唯一”的理念,積極擴張實體門店,尋求規(guī)?;鲩L。復古風、時代潮流風、地中海風情……Warby Parker開設了一大批風格迥異的眼鏡店,以不同于傳統(tǒng)眼鏡店沉悶形象的新格調(diào),吸引消費者駐足。

在門店里,Warby Parker設立驗光開處方服務,并根據(jù)消費者線上購買記錄提供定制化服務,和線上平臺形成互補。目前,Warby Parker已擁有200多家門店,還計劃在2023年再開40家。

“實體店是品牌寶貴的營銷工具,能帶來大量新客戶,促進消費者多次消費,有效提升品牌的客戶留存率?!盬arby Parker曾評這樣價開線下店的意義。

進入線下渠道意味著可觸達更廣闊的主流消費群體。同時,對于很多消費品類來說,其購買場景也更多的發(fā)生在線下而非線上,如個人護理、家庭護理、食品飲料等快消品。

成立于2019年的家庭護理DTC品牌Blueland,主要銷售馬桶清潔劑、沐浴露等清潔產(chǎn)品,自去年開始拓展線下渠道?!耙驗橄M者更傾向于在實體商店購買清潔產(chǎn)品。"其聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Sarah Paiji Yoo解釋開拓線下渠道的原因。目前,Blueland與Target、Costco、The Container等零售商均建立了合作關系。

以連鎖零售商做背書,更易獲得投資機構青睞

在Facebook、Youtube等社交媒體平臺上,無論是初創(chuàng)品牌,還是有名氣的大品牌,都能占得一席之地。而相比之下,實體零售貨架上卻只有那些優(yōu)勝的品牌能搶到有限的空間。

在新品牌層出不窮的背景下,有大型零售商背書的品牌往往也更能獲得投資機構的青睞。一般而言,連鎖零售商對入駐品牌設有一定準入壁壘,會全方位考察品牌的規(guī)模和質量管理體系。與連鎖零售商建立合作關系的品牌,都是經(jīng)歷了嚴格篩選后的較為成熟的品牌。

創(chuàng)立于2021年的清潔彩妝DTC品牌Youthforia于近期完成了融資,由True Beauty Ventures領投,Willow Growth Partners和Mark Cuban參投。從去年開始,Youthforia便開始進入連鎖零售商的貨架,到目前為止,產(chǎn)品已進入300家Ulta Beauty門店,同時在Revolve、Supergreat、亞馬遜和Thirteen Lune等渠道進行銷售。而此次融資資金也將用于支持品牌建設更多的零售分銷渠道。

無獨有偶,創(chuàng)辦于2018年的中國辣醬DTC品牌Fly By Jing在B輪融資中籌集了1200萬美元。其官方表示,將利用這筆資金加速零售渠道布局,進駐Kroger、Albertsons和其他雜貨零售店。目前,該品牌產(chǎn)品在Whole Foods Market、Wegmans、Target和Costco等4000多家商店有售。

“品牌需要融資來擴大分銷規(guī)模,和更多零售商建立關系?!憋L險投資公司Lerer Hippeau的合伙人Andrea Hippeau還表示,他們就正在關注這些尋找更多線下分銷渠道的DTC品牌。

03 渠道生變,DTC模式將怎樣進化?

“零售不會死,死的是平庸的零售體驗。跟傳統(tǒng)零售品牌相比,DTC品牌更了解消費者,可以給他們帶來個性化、定制化的服務?!盬arby Parker聯(lián)合創(chuàng)始人兼聯(lián)合CEO Neil Blumenthal一直堅信DTC模式的不可替代性。

DTC模式,即“Direct to consumer”,直達消費者,通過快速響應顧客需求來快速迭代產(chǎn)品。早期的DTC品牌通過社媒平臺進行營銷,并以獨立站銷售的方式,繞過中間商(經(jīng)銷商、分銷商和零售商),直接與消費者對話。因而,DTC品牌給大眾留下的印象就是一個僅在線上銷售的互聯(lián)網(wǎng)原生品牌。

隨著DTC品牌銷售渠道的拓展,以及傳統(tǒng)零售品牌紛紛開啟DTC模式,DTC的含義也外延開來,成為包含線上、線下的全渠道“Direct to consumer”——以消費者為中心,而非以渠道為中心。

就線上和線下渠道兩者的區(qū)別而言,DTC網(wǎng)站的顧客粘性高,是留住鐵桿顧客的地方,而線下渠道則是面向廣大消費者、接觸主流消費群體的地方。由此,品牌布局線上、線下渠道的策略也有差異。

辣醬品牌Fly By Jing目前線上和線下業(yè)務的比重各一半。其首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人高靜曾表示:“隨著我們進一步向零售業(yè)發(fā)展,在線網(wǎng)站不再是客戶知曉品牌的第一個地方。未來,在線網(wǎng)站可能會獨家發(fā)布限量版或非常獨特的產(chǎn)品,而零售市場還是發(fā)布為廣大消費者接受的產(chǎn)品。”

渠道生變,DTC要義不變。像魚罐頭品牌Fishwife、家庭護理品牌Blueland等和線下連鎖零售商合作的新興品牌,他們?nèi)匀话岩詳?shù)據(jù)和消費者反饋為核心的DTC模式視為立身之本。“目前為止,為Fishwife收集第一方數(shù)據(jù)的最佳方式仍是DTC網(wǎng)站。通過DTC模式,可以在網(wǎng)站、電子郵件和短信中獲得第一方數(shù)據(jù),了解消費者行為偏好?!盕ishwife聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Becca Millstein說。

不過,習慣于互聯(lián)網(wǎng)流量玩法的DTC品牌,進入線下市場后會面臨著全新玩法,其表現(xiàn)可謂喜憂參半。

不少DTC品牌積極擴張實體店后,面臨巨大的線下運營成本拖累利潤的問題。創(chuàng)下鞋類銷量神話的DTC品牌Allbirds就是一個鮮活的例子。

Allbirds自2017年開設實體門店,年均增加超10個門店。截至2022年,Allbirds在全球擁有58家門店,其中,美國市場42家,國際市場16家。而從Allbirds財報來看,與門店數(shù)量上升相伴隨的是運營成本的飆漲。2022年,Allbirds凈收入增長7.3%至2.978億美元,銷售、日常和管理費用為1.667億美元,占總收入的56%,較上年同期增長了36%,而運營虧損從上年的3290萬美元飆至1.003億美元。在門店數(shù)量增加而虧損擴大的情形下,今年,Allbirds放緩了新店開業(yè)的步伐,計劃只開3家。

另一個案例則是運動服裝品牌lululemon。從財報來看,2022年,lululemon凈營收增長30%至81億美元,在固定美元的基礎上,可比門店銷售額增長19%,DTC渠道凈營收增長35%。電商和門店的全渠道健康發(fā)展帶給lululemon持續(xù)的增長。

在商業(yè)模式上,lululemonulemon采取了垂直零售體系,以自營DTC線上渠道為核心的經(jīng)營模式,聯(lián)合線下渠道以構建數(shù)據(jù)閉環(huán),將不同渠道的用戶數(shù)據(jù)都匯集于CRM系統(tǒng),達到線上線下一體化。

就線下渠道而言,目前,lululemo擁有快閃店、概念店、體驗店、大店等各式門店。對于新興進入的市場,lululemon會采用快閃店的策略去試水;而在概念店和體驗店,lululemon則著力打造凸顯品牌的空間,加強和社群用戶之間的連接。截至2022年末,lululemon在全球范圍內(nèi)共有655家門店。

對于跨渠道經(jīng)營效果,lululemon數(shù)字化執(zhí)行副總裁Miguel Almeida曾指出,打通數(shù)據(jù)閉環(huán)幫助DTC電商網(wǎng)站的訪問量增加了50%,讓當?shù)鼗顒拥膮⑴c率提升了25%,這兩者的提升直接讓企業(yè)數(shù)字營銷活動的基準收入提高了10-15%。

說DTC品牌走向線下是“被迫的成長”并不為過。這種成長也將帶來行業(yè)的重新洗牌。未來,DTC品牌會進化成什么樣,結局則將由勝利者書寫。

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