文|動(dòng)脈網(wǎng)
2023年4月11日，復(fù)星醫(yī)藥發(fā)公告稱，RT002（即DaxibotulinumtoxinA型肉毒桿菌毒素）用于暫時(shí)性改善成人因皺眉肌/降眉間肌活動(dòng)引起的中度至重度皺眉紋的藥品注冊(cè)申請(qǐng)于近日獲國(guó)家藥品監(jiān)督管理局審評(píng)受理。這意味著，復(fù)星醫(yī)藥已正式敲門肉毒素市場(chǎng)。
事實(shí)上，在近一兩年，不少醫(yī)藥巨頭都在通過(guò)并購(gòu)或自建的方式跨界醫(yī)美上游，除復(fù)星醫(yī)藥之外，華東醫(yī)藥、四環(huán)醫(yī)藥、特一藥業(yè)、云南白藥等近年來(lái)也都在快速入局醫(yī)美領(lǐng)域，并且不少已步入收獲期。而之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的局面，背后的原因主要還是在于醫(yī)美上游的“利潤(rùn)奇跡”。
根據(jù)醫(yī)美上游企業(yè)近期發(fā)布的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，其2022年的毛利率基本都維持在70%以上，其中玻尿酸三巨頭華熙生物、昊海生科、愛(ài)美客2022年毛利率分別為78.37%、68.98%和94.85%，而垂直在膠原蛋白賽道的巨子生物和錦波生物2022年毛利率分別為84.8%和82.29%。
圖1.醫(yī)美上游企業(yè)2022年財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)2022年財(cái)報(bào)）
但這并不是動(dòng)脈網(wǎng)唯一關(guān)注的重點(diǎn)，通過(guò)對(duì)年報(bào)進(jìn)一步分析，動(dòng)脈網(wǎng)還發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)很有意思的現(xiàn)象：一是醫(yī)美上游企業(yè)雖然營(yíng)收均實(shí)現(xiàn)上漲，但凈利率均在2022年出現(xiàn)不同程度的下滑；二是從產(chǎn)品布局來(lái)看，2022年，醫(yī)美上游企業(yè)都在尋找新的增長(zhǎng)曲線，愛(ài)美客開(kāi)始布局肉毒素，而華熙生物則在快速切入膠原蛋白領(lǐng)域；三是在市場(chǎng)戰(zhàn)略層面，以華熙生物為代表的醫(yī)美上游巨頭當(dāng)前正逐步從To B市場(chǎng)轉(zhuǎn)型到To C。
那么，這背后的原因究竟是什么呢？
為何醫(yī)美上游能吃上“肉”？
“上游吃肉，下游喝湯，中游骨頭都啃不到”，這句話來(lái)形容近一兩年的醫(yī)美行業(yè)再合適不過(guò)了。
事實(shí)上，與高盈利的醫(yī)美上游不同，醫(yī)美中下游近幾年則一直深陷于“盈利怪圈”之中，平均凈利潤(rùn)低于10%，并且還有大量企業(yè)和機(jī)構(gòu)關(guān)停，據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，2022年1-10月，全國(guó)共有811家醫(yī)美企業(yè)和機(jī)構(gòu)倒閉注銷。這也難怪新氧集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO金星會(huì)感慨，“2022年是醫(yī)美行業(yè)真正的寒冬，市場(chǎng)不僅部分萎縮，甚至還出現(xiàn)了20年來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)?！?/p>
那么這種行業(yè)貧富差距究竟是如何造成的呢？
當(dāng)前，我國(guó)醫(yī)美產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到以技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新為主的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)階段，而以原料生產(chǎn)商和產(chǎn)品制造商為主的醫(yī)美上游本身就是以技術(shù)和材料驅(qū)動(dòng)，行業(yè)壁壘較高，滲透率低，再加上非手術(shù)類的治療風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，其商業(yè)模式更穩(wěn)定，也更易擴(kuò)張，因此其盈利能力也更強(qiáng)。
簡(jiǎn)而言之，材料和技術(shù)可以讓潛在的需求變成現(xiàn)實(shí)，因而可以驅(qū)動(dòng)一個(gè)行業(yè)產(chǎn)生變化，而材料和技術(shù)多數(shù)掌握在醫(yī)美上游企業(yè)手中，所以他們擁有絕對(duì)的“話語(yǔ)權(quán)”。
與上游不同，醫(yī)美中下游則多是以模式創(chuàng)新，行業(yè)壁壘低，可復(fù)制性高，再加上醫(yī)美行業(yè)巨大的市場(chǎng)空間，因此吸引了大量企業(yè)入駐，而當(dāng)這些企業(yè)積累到一定體量之后，就會(huì)進(jìn)入內(nèi)卷階段。而如何從內(nèi)卷之中脫離，中下游醫(yī)美企業(yè)則都將其押碼在了市場(chǎng)營(yíng)銷，也就是如何獲客上。
以上市企業(yè)瑞麗醫(yī)美為例，根據(jù)其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2017年至2020年，瑞麗醫(yī)美年?duì)I收均超過(guò)1億元，毛利率也基本維持在50%左右，但凈利率卻在逐年下降，已從2017年的15.4%跌到2020年的2.98%，利潤(rùn)空間正在進(jìn)一步收窄，這主要是因?yàn)槠浍@客成本在快速增長(zhǎng)。瑞麗醫(yī)美也在當(dāng)年提交的招股書(shū)中承認(rèn)，其極度依賴推廣、廣告及線上營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)推廣品牌及服務(wù)。
一位醫(yī)美機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人向動(dòng)脈網(wǎng)感嘆，“他們所處的環(huán)節(jié)向上沒(méi)有議價(jià)權(quán)，向下則被吃掉了巨額的營(yíng)銷成本，這注定是一個(gè)低毛利的生意?！?/p>
上游“三巨頭”究竟誰(shuí)更賺錢？
通過(guò)對(duì)多家醫(yī)美上游企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)分類，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前其主要聚集在玻尿酸、肉毒素和膠原蛋白三個(gè)細(xì)分賽道，也正是因?yàn)槿绱?，玻尿酸、肉毒素和膠原蛋白近年來(lái)被稱為醫(yī)美上游的“三巨頭”。那么，究竟誰(shuí)更賺錢呢？
● 玻尿酸：“醫(yī)美三劍客”悲喜各不相同
一提到醫(yī)美上游，玻尿酸顯然是一個(gè)不會(huì)被忽略的存在，作為醫(yī)美上游最先“跑”出來(lái)的細(xì)分賽道，玻尿酸可以說(shuō)是間接性地帶動(dòng)了整個(gè)醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而隨著行業(yè)不斷推進(jìn)，玻尿酸目前已誕生“醫(yī)美三劍客”，分別是愛(ài)美客、昊海生科和華熙生物。
通過(guò)分析其2022年財(cái)報(bào)，動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，“醫(yī)美三劍客”在2022年交出的答卷差異頗大，但相同點(diǎn)也很明顯，一是營(yíng)收均有漲幅，愛(ài)美客、昊海生科、華熙生物營(yíng)收漲幅分別為33.91%、20.56%和28.53%；二是凈利率均呈下降趨勢(shì)。而不同的點(diǎn)在于愛(ài)美客以高毛利率保持住高額凈利潤(rùn)，華熙生物實(shí)現(xiàn)營(yíng)收、凈利潤(rùn)雙增，但盈利增幅出現(xiàn)下滑，昊海生科則墊底，成為唯一一家“增收不增利”的企業(yè)。
業(yè)績(jī)分化的背后，其實(shí)是快速變化的玻尿酸市場(chǎng)格局和三家企業(yè)不同的發(fā)展路徑。從業(yè)務(wù)構(gòu)成來(lái)看，愛(ài)美客繼續(xù)深耕醫(yī)美端的同時(shí)，也在拓展玻尿酸以外的新品；華熙生物依托功能性護(hù)膚品實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)；昊海生科則通過(guò)并購(gòu)持續(xù)拓展不同方向的業(yè)務(wù)，目前已形成“醫(yī)美+眼科+骨科”三條腿走路的模式。
而從玻尿酸三巨頭都在尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)看，說(shuō)明我國(guó)玻尿酸領(lǐng)域正在“降溫”，這主要是因?yàn)殡S著玻尿酸賽道競(jìng)爭(zhēng)者增多以及技術(shù)的成熟，玻尿酸從原料到終端產(chǎn)品，價(jià)格都在逐年下降。據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，玻尿酸原材料的平均價(jià)格已由2017年的210元/克，逐漸降至2021年的124元/克，降幅超過(guò)4成。
● 膠原蛋白：營(yíng)收漲幅超過(guò)五成，行業(yè)處于市場(chǎng)快速拓展期
近年來(lái)，膠原蛋白賽道IPO風(fēng)潮正在刮起。2022年年底，巨子生物成功上市，成為國(guó)內(nèi)膠原蛋白行業(yè)“第一股”；2023年3月，錦波生物在新三板和科創(chuàng)板之后，再度轉(zhuǎn)戰(zhàn)沖擊北交所成功過(guò)會(huì)。
膠原蛋白之所以能夠在二級(jí)市場(chǎng)起勢(shì)，主要還是在于其市場(chǎng)增速大幅提升，通過(guò)觀察巨子生物和錦波生物2022年財(cái)報(bào)，動(dòng)脈網(wǎng)發(fā)現(xiàn)其營(yíng)收漲幅分別是52.3%和67.15%，遠(yuǎn)超玻尿酸三巨頭。
其中，巨子生物大部分營(yíng)收增量來(lái)源于可復(fù)美和可麗金兩款拳頭產(chǎn)品，據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，可復(fù)美和可麗金2022年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收分別為16.13億元和6.18億元，占全年總營(yíng)收比例分別為68.2%和26.2%。而錦波生物的“增長(zhǎng)引擎”則來(lái)源于2021年6月獲批上市的重組III型人源化膠原蛋白“微旖美”，這是目前唯一注射級(jí)別的重組III型人源化膠原蛋白生物醫(yī)用材料，2022年前三季度薇旖美單產(chǎn)品累計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7395萬(wàn)元。
雖然全年?duì)I收、凈利潤(rùn)表現(xiàn)尚可，但在膠原蛋白領(lǐng)域，毛利率和凈利潤(rùn)率較上年同期下降明顯。以巨子生物為例，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年，巨子生物的毛利率為84.4%，而2019至2021年，巨子生物的毛利率分別為83.3%、84.6%、87.2%，這意味著巨子生物毛利率在持續(xù)三年走高后，又落回2020年的水平。對(duì)此，巨子生物在財(cái)報(bào)中稱，毛利率下降主要是由于擴(kuò)充產(chǎn)品類型和拓展新渠道所致。
圖2.中國(guó)部分膠原蛋白注射填充在研產(chǎn)品（數(shù)據(jù)來(lái)源：巨子生物招股書(shū)、錦波生物招股書(shū)）
但從未來(lái)來(lái)看，膠原蛋白作為新興技術(shù)，因其具有高拉伸強(qiáng)度、生物降解性能以及作為人工器官骨架或創(chuàng)傷敷料時(shí)促進(jìn)細(xì)胞生長(zhǎng)、與新生細(xì)胞和組織協(xié)同修復(fù)創(chuàng)傷等特性，它正在成為繼玻尿酸之后的又一醫(yī)美“新寵”。根據(jù)GrandViewReaserch發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)膠原蛋白市場(chǎng)規(guī)模為287億元，預(yù)計(jì)2027膠原蛋白市場(chǎng)規(guī)模為1738億元，2021至2027年平均復(fù)合增長(zhǎng)率為35.01%。
● 肉毒素：市場(chǎng)滲透率低，巨頭紛紛加碼，但當(dāng)前并未成為營(yíng)收密碼
肉毒素因具有百搭性，能夠與玻尿酸等醫(yī)美項(xiàng)目搭配使用，在醫(yī)美界具有較高復(fù)購(gòu)率與實(shí)用性。因此近兩年，在肉毒素這一細(xì)分市場(chǎng)上，已出現(xiàn)多家上市公司大力布局的現(xiàn)象，如愛(ài)美客、昊海生科、華東醫(yī)藥以及復(fù)星醫(yī)藥等，但由于行業(yè)壁壘較高，巨頭們多以代理及股權(quán)投資方式切入，主要是通過(guò)與韓國(guó)、美國(guó)、德國(guó)的肉毒素廠商簽署合作協(xié)議的方式進(jìn)行布局。
但從目前來(lái)看，肉毒素現(xiàn)階段還未能挑起營(yíng)收大梁，整體進(jìn)展相對(duì)緩慢。2021年9月，愛(ài)美客花費(fèi)8.56億元完成了對(duì)韓國(guó)肉毒素公司Huons BioPharma Co.,Ltd. 25.42%股權(quán)的收購(gòu)，以補(bǔ)齊自身在肉毒素產(chǎn)品方面的短板。但根據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，愛(ài)美客基于注射用A型肉毒毒素研發(fā)項(xiàng)目截至2022年上半年末的投資進(jìn)度為22.86%。
另外還有復(fù)星醫(yī)藥，RT002（即 DaxibotulinumtoxinA 型肉毒桿菌毒素）在4月11日開(kāi)始申報(bào)上市，不過(guò)受制于用藥需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素影響，該款產(chǎn)品能給復(fù)星醫(yī)藥帶來(lái)多大業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)仍是未知數(shù)。
即便如此，在資本“澆灌”下，肉毒素這一醫(yī)美上游細(xì)分賽道正在快速擴(kuò)容，根據(jù)艾瑞咨詢2022年中國(guó)醫(yī)療美容行業(yè)研究報(bào)告，肉毒素已成為除玻尿酸以外排名第二的注射類醫(yī)美項(xiàng)目。另外，有數(shù)據(jù)顯示，2020年全球肉毒素市場(chǎng)規(guī)模50.9億美元，同比增長(zhǎng)18.65%，而精準(zhǔn)定位、具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)或營(yíng)銷能力突出的肉毒素品牌有望攫取更大的市場(chǎng)份額。
整體來(lái)看，在醫(yī)美上游三巨頭之中，玻尿酸吸金能力最強(qiáng)，但正逐步降溫；膠原蛋白整體增速較快，但從目前來(lái)看，營(yíng)收體量還較小，且大量資金當(dāng)前正用于研發(fā)和市場(chǎng)拓展；肉毒素雖然有諸多巨頭布局，未來(lái)市場(chǎng)空間也較大，但還尚無(wú)成為企業(yè)核心業(yè)務(wù)。
增收不增利，究竟是什么在“拖后腿”？
正如開(kāi)頭所說(shuō)，醫(yī)美上游企業(yè)雖然在2022年都實(shí)現(xiàn)了營(yíng)收增長(zhǎng)，但凈利率卻都在集體走下坡路，其中昊海生科和巨子生物凈利率降幅高達(dá)10個(gè)百分點(diǎn)，華熙生物、愛(ài)美客等凈利率也都有略微下滑。
圖3.醫(yī)美上游企業(yè)利潤(rùn)率對(duì)比（數(shù)據(jù)來(lái)源：企業(yè)2022年財(cái)報(bào)）
醫(yī)美中下游毛利率低是因?yàn)楦哳~的獲客成本，那么醫(yī)美上游究竟是什么在拖后腿呢？通過(guò)分析財(cái)報(bào)和整體行業(yè)趨勢(shì)，動(dòng)脈網(wǎng)總結(jié)了以下四點(diǎn)：
一是醫(yī)美下游利潤(rùn)空間不斷降低，倒逼上游持續(xù)受到降價(jià)壓力。
近兩年，“盈利困境”一直是圍繞在醫(yī)美下游企業(yè)發(fā)展的標(biāo)簽，且在疫情影響下，醫(yī)美下游企業(yè)普遍經(jīng)營(yíng)困難，其產(chǎn)品購(gòu)買需求也隨之下降，上游企業(yè)的發(fā)展相應(yīng)的也會(huì)受到一定程度的影響。此外，由于醫(yī)美市場(chǎng)前期經(jīng)歷井噴式發(fā)展，終端醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)獲客成本處于高位，在利潤(rùn)空間不斷降低的環(huán)境里，以玻尿酸為代表的上游醫(yī)美產(chǎn)品正持續(xù)受到降價(jià)壓力。
二是上游醫(yī)美企業(yè)均處于轉(zhuǎn)型階段，前期投入大，且目前還未產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。
正如前文所說(shuō)，醫(yī)美上游巨頭們當(dāng)前都在尋找新的破局點(diǎn)。對(duì)于玻尿酸三巨頭來(lái)說(shuō)，華熙生物在2022年4月通過(guò)收購(gòu)益爾康51%的股權(quán)，正式進(jìn)軍膠原蛋白行業(yè)；昊海生科在2022年2月花費(fèi)2.05億獲得激光醫(yī)療設(shè)備廠商歐華美科63.64%的股權(quán)，將業(yè)務(wù)拓展至射頻及激光美容領(lǐng)域；愛(ài)美客則將業(yè)務(wù)拓展至再生材料、肉毒素等新品類，并借此獨(dú)家代理其肉毒素產(chǎn)品、向下游開(kāi)拓護(hù)膚品領(lǐng)域等。
但據(jù)財(cái)報(bào)顯示，由于還在投入期，這些新業(yè)務(wù)目前還沒(méi)有產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，因此會(huì)在一定程度上壓縮凈利率。
三是疫情期間交通受限、物流受阻，醫(yī)美上游企業(yè)面臨生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)壓力，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重。
2022年是醫(yī)美行業(yè)受疫情影響最大的一年，主要原因是不間斷地封控給整個(gè)醫(yī)美行業(yè)帶來(lái)了諸多不確定性，這間接導(dǎo)致了醫(yī)美上游企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)困難，產(chǎn)品大面積積壓。
以華熙生物為例，據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2022年華熙生物經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量?jī)纛~同比下降50.2%至6.4億元，這主要是由于其存貨采購(gòu)款、費(fèi)用款項(xiàng)等增加。據(jù)悉，華熙生物的存貨規(guī)模持續(xù)攀升，截至2022年底，華熙生物的存貨規(guī)模高達(dá)11.62億元，同比增長(zhǎng)63.80%。而在這11.62億的存貨中，庫(kù)存商品占比高達(dá)82.40%。
四是入局者增多，產(chǎn)品管線分散，整體競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)逐漸消退。
近年來(lái)，在資本的快速推動(dòng)下，醫(yī)美上游產(chǎn)業(yè)鏈入局者數(shù)量激增，這其中除了有像華東醫(yī)藥等上市企業(yè)跨界醫(yī)美之外，近一兩年在一級(jí)市場(chǎng)完成融資的醫(yī)美初創(chuàng)企業(yè)也基本都聚集在上游，其比例高達(dá)85%。
也正是因?yàn)槿绱?，醫(yī)美上游的商品品類在不斷擴(kuò)大，據(jù)悉，除了醫(yī)美上游三巨頭之外，諸如醫(yī)用敷料、功效型護(hù)膚品、化學(xué)煥膚藥物、微針等細(xì)分領(lǐng)域也在快速發(fā)展。這使得行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)加劇，部分產(chǎn)品越來(lái)越難成為醫(yī)美下游機(jī)構(gòu)的選擇，以往在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)已在逐漸消退。
一位專注在消費(fèi)醫(yī)療賽道的機(jī)構(gòu)合伙人曾向動(dòng)脈網(wǎng)談到，消費(fèi)醫(yī)療永遠(yuǎn)都會(huì)有市場(chǎng)，只要打開(kāi)了這個(gè)口子，無(wú)論未來(lái)過(guò)去多少年都會(huì)有需求，只不過(guò)這個(gè)需求會(huì)隨著技術(shù)的迭代而逐漸變化。
所以，對(duì)于消費(fèi)醫(yī)療企業(yè)來(lái)說(shuō)，其實(shí)主動(dòng)權(quán)并不在于市場(chǎng)，而是在于自身，到底有多少想象空間，能率先研發(fā)出怎樣的突破性技術(shù)，以及能否推出更具創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)推廣模式，都將成為消費(fèi)醫(yī)療企業(yè)在這一賽道的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
尤其是對(duì)于醫(yī)美上游，行業(yè)本身就以技術(shù)為主，且在整個(gè)醫(yī)美行業(yè)加速往上延伸的大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)在未來(lái)逐漸加劇，格局也將發(fā)生根本性變化，但在這一領(lǐng)域，技術(shù)的創(chuàng)新性和渠道能否打通永遠(yuǎn)都會(huì)成為企業(yè)的核心判斷標(biāo)準(zhǔn)。