文|阿爾法工場(chǎng) 阿鸚

去年四季度以來，白酒行業(yè)面臨極大挑戰(zhàn)。高庫存、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈以及消費(fèi)者需求的變化，都給白酒企業(yè)帶來了極大的壓力，日子并不好過。

4月27日，山西汾酒（600809.SH）發(fā)布了2023年第一季度報(bào)告。一季度汾酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入126.82億元，同比增長(zhǎng)20.44%；歸母凈利潤(rùn)48.19億元，同比增長(zhǎng)29.89%?？芍^超預(yù)期。

從增長(zhǎng)上來說，山西汾酒是次高端白酒里增速領(lǐng)先的酒企。但今年以來汾酒股價(jià)持續(xù)走低，從1月13日高點(diǎn)318.8元回落至今，最大跌幅超27%，遠(yuǎn)超同期中證白酒指數(shù)跌幅11.94%。

一個(gè)基本又殘酷的事實(shí)是，山西汾酒像前幾年保持40%甚至更高的增長(zhǎng)，已不太現(xiàn)實(shí)。即使短期業(yè)績(jī)依舊靚麗，但終端消費(fèi)不及預(yù)期下，殺估值在所難免。

市場(chǎng)非常警覺。行業(yè)的高庫存沖擊著已經(jīng)“瑟瑟發(fā)抖”的白酒陣地，各家酒廠難獨(dú)善其身，需要全力以赴應(yīng)對(duì)難題。

01 行業(yè)的表面繁榮

白酒板塊的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)一片靚麗增長(zhǎng)，然而這可能是表面繁榮。

因?yàn)樵谏鲜芯破蟮摹按筘S收”中，有一大部分是經(jīng)銷商通過“壓庫存”的方式換來的。壓庫存的意思是，酒廠先把貨賣給了經(jīng)銷商，要求經(jīng)銷商用預(yù)付款先拿貨，再鋪貨分銷。

經(jīng)銷商是酒企之外的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)主體。酒企收到了來自經(jīng)銷商的錢，可依照會(huì)計(jì)規(guī)則確認(rèn)收入。但從經(jīng)銷商鋪貨分銷到消費(fèi)者真正購買，還有一段時(shí)間距離。因此，經(jīng)銷商拿貨，并不意味著形成了白酒的真實(shí)動(dòng)銷。

前幾年廠家不斷提價(jià)，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)很樂觀。很多經(jīng)銷商出于漲價(jià)預(yù)期，囤積了大量品牌酒。根據(jù)網(wǎng)上流傳的某白酒經(jīng)銷商的言論，當(dāng)前行業(yè)未開封的庫存至少價(jià)值3000億元，相當(dāng)于2021年零售總額的一半。

雖然數(shù)據(jù)無法得到具體驗(yàn)證，但從汾酒近期的動(dòng)作仍可以看出一些端倪。

去年底，山西汾酒白酒市場(chǎng)以降價(jià)出貨主動(dòng)去了一波庫存，當(dāng)前20%庫存量，仍屬于較高水平。

根據(jù)華創(chuàng)券商的調(diào)研反饋信息，山西汾酒1月份發(fā)貨比較晚（尤其省內(nèi)），2月份公司還做過一次集體控貨，3月份正常發(fā)貨。然后，3月27日提前四天停止發(fā)貨，4月起又開始控制發(fā)貨節(jié)奏。

作為行業(yè)傳統(tǒng)旺季的春節(jié)，其動(dòng)銷往往是個(gè)風(fēng)向標(biāo)。汾酒廠商反復(fù)控貨表明，白酒的動(dòng)銷形況不容樂觀。

02 穩(wěn)價(jià)控貨

穩(wěn)定價(jià)格是白酒周期中至關(guān)重要的一個(gè)因素。因?yàn)橐坏﹦?dòng)搖了經(jīng)銷商的市場(chǎng)信心，打折處理庫存就更容易引發(fā)品牌倒塌，對(duì)于白酒企業(yè)來說是致命的。

白酒易于儲(chǔ)存，且?guī)齑尜H值空間小，在行業(yè)的上升期，渠道商會(huì)悄悄地“壘庫”，以便在白酒價(jià)格上漲過程中攫取更多利潤(rùn)。

但是當(dāng)周期開始向下時(shí)，渠道商囤積的庫存就會(huì)變成潛在的拋壓盤，從而加大了降價(jià)促銷的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期。

庫存起到了助漲助跌的作用。

前幾年，白酒行業(yè)增長(zhǎng)率高達(dá)50％，這讓投資者對(duì)白酒的周期屬性認(rèn)知弱化，也在無形中放大了上漲，以及下游渠道對(duì)上游生產(chǎn)商貨源的吸納能力。

3月23日上海證券報(bào)消息，記者向山西汾酒證實(shí)，山西汾酒于2月全面控貨，停貨20天去化庫存，穩(wěn)量挺價(jià)意圖明顯。

來源：上海證券報(bào)

壓貨多就會(huì)被迫調(diào)低批價(jià)加快去庫存。天風(fēng)商社食飲白酒4月23日信息顯示，與去年底相比，汾酒主打產(chǎn)品青花系列的批價(jià)均有下調(diào)。青花30、青花20的批價(jià)環(huán)比持平，青花20的批價(jià)為350元，青花30復(fù)興版的批價(jià)為790元。

來源：機(jī)構(gòu)交流

批價(jià)下行，可能是對(duì)山西汾酒近期股價(jià)造成壓制的關(guān)鍵。批價(jià)受壓制，反映的是銷售疲軟?；ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，青花20、青花30復(fù)興版的售價(jià)均創(chuàng)下了近半年的新低。

青花30復(fù)興版，青花20線上售價(jià)，來源：什么值得買

目前，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，汾酒今年要實(shí)現(xiàn)300億的銷售額，唯一的方法就是漲價(jià)，至少漲價(jià)5%。

來源：汾酒專家交流紀(jì)要

然而，盲目提價(jià)無異于飲鴆止渴。

一味提高價(jià)格，并不足以消化經(jīng)銷商此前積累的大量庫存。如果后續(xù)無法繼續(xù)在經(jīng)銷商渠道壓貨，酒企更存在價(jià)格大幅下滑和業(yè)績(jī)暴雷的可能，從而引發(fā)一波嚴(yán)重的白酒下行周期。

來源：慧博

對(duì)于汾酒而言，或許當(dāng)前最關(guān)鍵的問題不是能不能提價(jià)，而是如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，重構(gòu)與渠道間的關(guān)系?？刎浄€(wěn)價(jià)、良性消化庫存，以避免價(jià)格陷入倒掛泥潭，這是包括汾酒在內(nèi)的規(guī)模酒企當(dāng)務(wù)之急。

03 “重質(zhì)”大于“重量”

過去，汾酒最大的特點(diǎn)是周轉(zhuǎn)率很高。

之前，無論是汾酒的品牌動(dòng)銷力還是供應(yīng)鏈金融都可以支持高周轉(zhuǎn)，包括省內(nèi)省外在內(nèi)，經(jīng)銷商大約一個(gè)月拿1次-2次貨。

這在白酒高速奔跑的2016年-2021年不成問題，可動(dòng)輒50%的高增速長(zhǎng)期維持亦有相當(dāng)難度。進(jìn)入2022年下半年，一味崇尚速度、全品牌矩陣推廣“攤大餅”無限放貨的發(fā)展路線戰(zhàn)略，開始顯露壓力。

來源：山西汾酒2022年度報(bào)告

最新發(fā)布的年報(bào)顯示，山西汾酒應(yīng)收賬款大幅增長(zhǎng)，同時(shí)應(yīng)收款項(xiàng)融資額又有所降低。這種現(xiàn)象，往往意味著經(jīng)銷商給酒企開承兌匯票拿貨，再“壓貨銷售”的意愿正在減弱。

經(jīng)銷商拿貨不再像過去那樣激進(jìn)，除了資金壓力導(dǎo)致心態(tài)發(fā)生轉(zhuǎn)變，根本原因還在于終端動(dòng)銷動(dòng)能不足。這與大環(huán)境消費(fèi)力和信心影響白酒市場(chǎng)有關(guān)。

今年3月底，半夏投資掌門人李蓓在公開節(jié)目中再次“老生常談”地提及居民收入消費(fèi)意愿的關(guān)系：“中國部門的居民可支配收入前十年的平均增速在10%左右，最新一期的居民可支配收入的增速也降到了2%，這兩者背后的信心和消費(fèi)意愿是非常不一樣的。

2023年一季度全國及分城鄉(xiāng)居民人均可支配收入與增速 來源：國家統(tǒng)計(jì)局

面對(duì)經(jīng)濟(jì)弱復(fù)蘇、居民收入增速降低的現(xiàn)實(shí)情況，汾酒主動(dòng)求變。比如，汾酒多次強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量發(fā)展，告別過去“搶市場(chǎng)”的瘋狂擴(kuò)張模式。

近兩年的汾酒經(jīng)銷商大會(huì)的主題也都保持了高度一致性。汾酒將“全方位推進(jìn)汾酒高質(zhì)量發(fā)展”處在最核心的位置上。

從動(dòng)作看，汾酒主動(dòng)收縮戰(zhàn)線，暫停了新增經(jīng)銷商名額。現(xiàn)在，基于全國超過一千家的專賣店提供精細(xì)化服務(wù)。

此外，大環(huán)境的變化，也讓一切用銷售結(jié)果說話的業(yè)績(jī)考核方法行不通了。汾酒將考核重點(diǎn)，從結(jié)果轉(zhuǎn)向了過程。

招商食品飲料在春糖會(huì)交流中提到，汾酒現(xiàn)在考核基層人員，重過程大于重結(jié)果。

舉例來看，在廣東市場(chǎng)，KPI的構(gòu)成包括有新客戶陳列、每天拜訪終端次數(shù)、送貨拍照掃碼的上傳合格率等內(nèi)容，已很少見回款目標(biāo)占比這類指標(biāo)。

白酒的健康發(fā)展，需要有消費(fèi)者真實(shí)開瓶暢飲，而不是為了報(bào)表上的繁榮而一味追求金融屬性，這只會(huì)導(dǎo)致庫存的激增。否則，當(dāng)酒企周轉(zhuǎn)率開始惡化時(shí)，隨之而來的便是利潤(rùn)斷崖式下滑。

或許有鑒于此，汾酒高質(zhì)量發(fā)展的重中之重是提升知名度，重構(gòu)產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，將有限資源傾盡投入到中高端產(chǎn)品“青花系列”里。

04 下血本沖高端

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年1-12月，全國白酒累計(jì)產(chǎn)量671.2萬千升，同比下滑5.6%。這是2017年以來，全國白酒產(chǎn)量連續(xù)第六年下跌，相較于2016年峰值而言，同比下降50.59%。

因此，在今年4月12日春糖會(huì)上，有專家指出，白酒行業(yè)將迎來銷量負(fù)增長(zhǎng)和收入零增長(zhǎng)的時(shí)代。這一言論引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的較大反響。

林園投資董事長(zhǎng)林園認(rèn)為這個(gè)觀點(diǎn)偏激。他認(rèn)為，白酒頭部企業(yè)仍在持續(xù)增長(zhǎng)，而頭部白酒產(chǎn)能也沒有出現(xiàn)明顯過剩，因此對(duì)于頭部酒企而言，未來是持續(xù)增長(zhǎng)的。

林園的表述符合當(dāng)前白酒市場(chǎng)的主流觀點(diǎn)。并且，盡管產(chǎn)銷量不斷下降，但酒企銷售收入仍在穩(wěn)步提升。從一定程度上說，這是由于白酒消費(fèi)升級(jí)，以及高端和中高端產(chǎn)品銷售不斷提升所致。

要在未來白酒行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，爭(zhēng)取更好的發(fā)展，角逐高端市場(chǎng)成為了酒企們爭(zhēng)相發(fā)力的焦點(diǎn)。

白酒行業(yè)的主旋律將呈現(xiàn)極致分化，但并非所有白酒企業(yè)都能以“高價(jià)、高利潤(rùn)”打入市場(chǎng)。未來，白酒向頭部酒企集中的趨勢(shì)會(huì)愈演愈烈。沒有品牌塑造能力的尾部酒企，會(huì)在不久的將來被市場(chǎng)淘汰。

因?yàn)?，高端白酒的“長(zhǎng)期價(jià)值”并非一蹴而就，而需要長(zhǎng)期發(fā)展與沉淀。

汾酒作為最早的國酒之一，具備高端酒品牌及品質(zhì)基因。

汾酒的歷史可以追溯到4000年前，被譽(yù)為最早的國酒之一。在距今1500年前的南北朝時(shí)期，位于山西的“杏花村”汾酒成為宮廷御酒，是達(dá)官貴人的專屬。因此，汾酒具備深厚的歷史和文化底蘊(yùn)，這也為其走向高端市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

自前任董事長(zhǎng)李秋喜時(shí)代起，汾酒一直在進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，包括定價(jià)1099元的青花汾酒30·復(fù)興版和定價(jià)3199元/瓶的青花汾酒40·中國龍。李秋喜將其與五糧液普五、國窖1573以及飛天茅臺(tái)對(duì)標(biāo)。這一系列高端產(chǎn)品的推出，讓汾酒成為了高端酒市場(chǎng)的一匹黑馬。2020年9月9日，青花30推出后，公司股價(jià)大幅上漲，使得汾酒在高端市場(chǎng)贏得了更多的關(guān)注。

目前，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期進(jìn)入上漲階段，高端酒需求有望重新擴(kuò)張，這是實(shí)力玩家搶占市場(chǎng)份額的絕佳機(jī)會(huì)。

汾酒今年的經(jīng)銷商工作重點(diǎn)是培育高端產(chǎn)品青花30，并將大量資源向青花30開發(fā)傾斜。在基酒產(chǎn)能不足的情況下，汾酒通過減少另一大單品竹葉青的銷量緩解產(chǎn)能壓力。竹葉青去年的銷售額為17億，今年銳減到2億（消化庫存的2億）。

汾酒通過削減竹葉青的銷售量，為高端產(chǎn)品騰出了拓展空間。

中高端酒的收入增速遠(yuǎn)高于其他酒類，來源：山西汾酒2022年度報(bào)告

此外，山西汾酒高層有意控制已成為50億元現(xiàn)象級(jí)大單品的玻汾投放量，并規(guī)定今年的投放量不得超過去年。

來源：汾酒專家交流紀(jì)要

在白酒產(chǎn)銷萎縮的大環(huán)境下，要想超越同行，不能再依靠保留大量低端產(chǎn)品。

因此，汾酒廠商對(duì)青花30的費(fèi)用是不計(jì)成本的投入，這是破局高端化，也是汾酒實(shí)現(xiàn)品牌復(fù)興的唯一出路。

“只要方向正確，肯下血本，產(chǎn)品就能逐漸站穩(wěn)腳跟。”汾酒內(nèi)部人員如是說。

想要在高端市場(chǎng)取得更大的成功，汾酒還需要講出更有差異化特色的高端故事。

高端酒市場(chǎng)的消費(fèi)者注重品牌、文化和品質(zhì)，汾酒需要在這些方面不斷加強(qiáng)自身的建設(shè)和推廣。只有這樣，汾酒才能與茅臺(tái)等最頭部的高端酒企競(jìng)爭(zhēng)，并在高端市場(chǎng)中逐漸成為一匹更強(qiáng)大的黑馬。