（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）
近日，大家人壽披露個險渠道人力產(chǎn)能方面的最新數(shù)據(jù)，2023年一季度，大家人壽個險渠道實現(xiàn)期交保費5.7億元，超2022年全年，獨立代理人月人均產(chǎn)能10.33萬元，月人均收入1.78萬元。截止到2023年一季度，大家人壽組建事務(wù)所867個，其中達成星級事務(wù)所的446個，在全國9個省市注冊了32家保險專屬代理店，擁有MDRT會員147人。
“大家人壽探索獨立代理人模式以來，先后啟動‘星鏈計劃’招募保險事務(wù)所合伙人及優(yōu)秀代理人，啟動‘星辰計劃’提升績優(yōu)代理人數(shù)量，2022年1月21日，大家人壽正式發(fā)布‘星河計劃’，著力打造具有大家保險特色的代理人隊伍，培育具有大家保險基因的高質(zhì)量新人隊伍。”大家人壽總經(jīng)理郁華表示，“在嚴(yán)格選材的基礎(chǔ)上，通過標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、場景化的培訓(xùn)體系，讓保險獨立代理人真正理解這套成人達己的邏輯。”
代理人轉(zhuǎn)型：新建隊伍、存量優(yōu)化
近年來，保險業(yè)推進深度轉(zhuǎn)型，人力清虛與優(yōu)化是重要方向之一。銀保監(jiān)會發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年保險代理人減少69萬人較2019年底減少390萬人，人力規(guī)模銳減直接拖累公司壽險業(yè)務(wù)表現(xiàn)。隨著市場發(fā)育和消費者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯，專業(yè)技能不足、利益分配不合理、社會價值感和尊重度低的問題飽受詬病。在行業(yè)個險團隊規(guī)模逐步探底的同時，行業(yè)逐步推動代理人向精英化、高產(chǎn)能方向的轉(zhuǎn)型。
“在代理人隊伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型上，通常有兩種做法，包括新建隊伍和存量優(yōu)化”，波士頓咨詢公司全球聯(lián)合總裁陳蕾分析道，新建團隊在代理人產(chǎn)能和留存方面都優(yōu)于傳統(tǒng)隊伍，但也需要配備更大投入、更高標(biāo)準(zhǔn)和更嚴(yán)選拔。代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型需要險企在團隊招募、培訓(xùn)與激勵體系搭建以及綜合金融專業(yè)能力培養(yǎng)方式做出改變，招募從“增員思維”到“嚴(yán)選思維”，通過“嚴(yán)招募、重篩選、立標(biāo)準(zhǔn)、塑流程”四大手段夯實高質(zhì)量代理人隊伍建設(shè)基礎(chǔ)。
大家人壽個險人力發(fā)展部負責(zé)人劉勇剛提出，個險渠道的改革，應(yīng)聚焦于“人”，重塑保險代理人渠道，通過推行“優(yōu)化招募、資質(zhì)認證、專業(yè)培訓(xùn)、薪酬激勵改革、職業(yè)道路規(guī)劃”等舉措，提高代理人綜合素質(zhì)，以滿足中產(chǎn)及以上客戶群體在不同生命周期產(chǎn)生的保險保障需求。
在行業(yè)對個險團隊的轉(zhuǎn)型動作中，發(fā)力獨立代理人模式，是方向之一。2020年12月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》后，陸續(xù)有險企發(fā)力獨立代理人模式。
“借鑒美國、日本等成熟國家保險市場的經(jīng)驗，獨立代理人模式扮演著重要角色”，劉勇剛向藍鯨保險表示，獨立個人保險代理人以其“自身獨立”的特點，能夠站在客戶角度為其提供專業(yè)的建議和服務(wù)。大家保險的獨代模式從解決代理人自身獨立起步，通過減少交易角色，去掉間傭，增加直傭，提高一線銷售人員的收入，打造專業(yè)賦能體系，培育原生的專業(yè)行銷顧問。
大家人壽升級星河計劃，在19座中心城市開設(shè)專屬營業(yè)區(qū)
2021年，大家人壽率先在獨代領(lǐng)域布局，2021年4月，推出“星鏈計劃”面向全國開展代理人招募，并明確了以獨立事務(wù)所為獨代組織載體的形式。2022年1月，大家人壽發(fā)布“星河計劃”提升績優(yōu)代理人數(shù)量。
數(shù)據(jù)顯示，自2022年首次啟動星河計劃以來，大家人壽共招募654位星河代理人，其中6人達成2023年MDRT會員標(biāo)準(zhǔn)；2022年星河計劃貢獻期繳保費1135萬，人均產(chǎn)能4.05萬，2023年開局保費1265萬，人均產(chǎn)能8.6萬；高質(zhì)量招募的效果初步體現(xiàn)。
從招募情況來看，星河計劃側(cè)重從金融、律師、醫(yī)護、教培、公務(wù)員、企業(yè)管理、工商業(yè)主、銷售、IT及數(shù)字行業(yè)等招募優(yōu)質(zhì)“白板”代理人。
5月16日，大家人壽對“星河計劃”進行戰(zhàn)略升級。計劃2023年，在全國19座中心城市開設(shè)專屬星河營業(yè)區(qū)，配備星河專屬營業(yè)區(qū)操盤手及教練，進一步明確星河人力招募畫像，實施嚴(yán)格的職業(yè)測評和面試標(biāo)準(zhǔn)流程，并聯(lián)合專業(yè)機構(gòu)招募高素質(zhì)的跨行業(yè)精英，打造具有“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的星河獨立代理人。
大家人壽星河計劃總教練謝富文指出，為做好“2023星河計劃”學(xué)員培訓(xùn)，大家人壽成立了專業(yè)教練團隊，開發(fā)了以NBS（保險需求導(dǎo)向顧問行銷體系）為核心的星河訓(xùn)練課程，分段式、分片區(qū)集中開展基礎(chǔ)培訓(xùn)，加上為期12周的教練陪跑式銷售訓(xùn)練，最終打造長達一年時間的高素質(zhì)代理人銷售技能訓(xùn)練體系。星河人力未來可參與“三年六證”專業(yè)認證培養(yǎng)計劃，包括健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務(wù)安全規(guī)劃師、私人財富管理師、金融資產(chǎn)管理師以及國際信托管理證書等6項專業(yè)認證，使優(yōu)質(zhì)白板新人成為可提供全生命周期風(fēng)險管理、健康養(yǎng)老及跨周期財富管理服務(wù)的保險專業(yè)人才。