文｜深燃 王敏 賀樹龍

編輯 | 賀樹龍

釘釘，可能是最近幾年阿里體系內(nèi)面臨“變數(shù)”最多的業(yè)務(wù)。

最新的變化是，釘釘業(yè)務(wù)所在的阿里云智能集團(tuán)，有了明確的分拆和上市計(jì)劃。5月18日，阿里集團(tuán)董事會(huì)主席兼CEO、阿里云智能集團(tuán)董事長兼CEO張勇發(fā)布內(nèi)部信稱：計(jì)劃在未來12個(gè)月將云智能集團(tuán)從阿里集團(tuán)完全分拆并完成上市，在股權(quán)和公司治理上形成一家與阿里集團(tuán)完全獨(dú)立的新公司。這是阿里年初“1+6+N”組織變革的延續(xù)，對(duì)阿里云和釘釘來說，分拆上市意味著更大的自由度和想象力。

而在業(yè)務(wù)層面，以ChatGPT為代表的AI大模型的橫空出世，也早已把釘釘卷入新一輪的巨變之中。4月，阿里發(fā)布“通義千問”大模型之后，擁有6億用戶的釘釘成為首批接入的業(yè)務(wù)。釘釘總裁葉軍，如今每天都在向不同的人展示被通義千問“武裝”之后的釘釘?shù)男鹿δ苄备堋?”，他甚至說——“要用大模型重做一遍釘釘”。

葉軍于2020年9月加入釘釘。對(duì)于還處在成長階段的釘釘而言，2020年是從內(nèi)到外都在不停折騰的一年。因?yàn)橐咔?，釘釘?shù)幕钴S用戶在這一年迎來暴漲，但隨之而來的還有巨額的帶寬成本、被放大的產(chǎn)品體驗(yàn)缺點(diǎn)、來自企業(yè)微信和飛書的激烈競爭，以及疫情緩解后用戶流失的窘境。但最大的難題還是在內(nèi)部，那就是“換帥”。

釘釘在阿里體系中一直比較獨(dú)立，這跟創(chuàng)始人陳航有關(guān)。接替陳航、接手釘釘，對(duì)葉軍而言并不容易。他接手后一年內(nèi)，釘釘流失了20多個(gè)P9（“資深專家”或“總監(jiān)”，通常是阿里旗下業(yè)務(wù)的中堅(jiān)力量）。“很多人等著看笑話”，“空降CEO”的劇本原本就不好演，放在阿里這個(gè)體系內(nèi)就會(huì)更難。

葉軍從2006年讀博士時(shí)就進(jìn)入阿里當(dāng)實(shí)習(xí)生，他的全部職業(yè)生涯都由阿里組成，此前更偏后臺(tái)崗位，做事更專注，成為釘釘“一號(hào)位”后，葉軍才真正走向商業(yè)型崗位，要學(xué)會(huì)“10個(gè)手指頭彈琴”。

變化肉眼可見。接手釘釘兩年多，葉軍帶領(lǐng)釘釘大轉(zhuǎn)彎，從以前To C基因下的單純求規(guī)模，到轉(zhuǎn)向To B做深價(jià)值，開放生態(tài)+PaaS化底座，成為過去兩年釘釘?shù)年P(guān)鍵詞。也正是這一策略，讓釘釘在疫情之后，面對(duì)用戶的激增、需求的爆發(fā)，在同行團(tuán)隊(duì)規(guī)模飆升至七八千人時(shí)，釘釘以1500人的規(guī)模挺了過來。力推“開放生態(tài)”這步棋，成了葉軍過去兩年走得最對(duì)的一步。

如今，葉軍個(gè)人的主要精力，從團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、重點(diǎn)客戶服務(wù)，轉(zhuǎn)移到了智能化升級(jí)上。此外，阿里云智能的分拆上市計(jì)劃，意味著靈活性，也意味著自負(fù)盈虧，商業(yè)化正成為釘釘?shù)闹匾φn。智能化和商業(yè)化，這是葉軍的兩大OKR。

在風(fēng)起云涌的企業(yè)服務(wù)賽道，葉軍將帶領(lǐng)釘釘奔赴何方？日前，深燃總編輯賀樹龍和釘釘總裁葉軍進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話。以下是核心內(nèi)容：

“AI，釘釘超車的新機(jī)會(huì)”

深燃：不久前釘釘宣布全面接入AI大模型，要實(shí)現(xiàn)全部場(chǎng)景智能化，智能化對(duì)釘釘?shù)漠a(chǎn)品進(jìn)化有多重要？

葉軍：釘釘每次版本升級(jí)都會(huì)圍繞一個(gè)核心，并且持續(xù)兩年左右，4.0版本是開放平臺(tái)，5.0是在線教育，6.0是低代碼，而7.0版本最主要的標(biāo)志就是智能化，也是接下來兩三年釘釘產(chǎn)品升級(jí)的主線。

深燃：釘釘?shù)娜嬷悄芑饕譃閹讉€(gè)階段，每個(gè)階段重點(diǎn)攻破哪些場(chǎng)景？

葉軍：現(xiàn)在正處于第一階段，是核心場(chǎng)景（包括群聊、文檔、視頻會(huì)議及應(yīng)用開發(fā)等）先智能化，到5月底功能就會(huì)改造得差不多。接下來其他幾個(gè)產(chǎn)品線，比如搜索、客服、郵箱、釘釘個(gè)人版都會(huì)智能化，再下一個(gè)階段就是生態(tài)，我們的生態(tài)伙伴也要智能化。

釘釘文檔智能助手內(nèi)測(cè)

深燃：五年后的釘釘，會(huì)變成什么樣？產(chǎn)品的交互方式會(huì)不會(huì)發(fā)生比較大的變化？

葉軍：我們給自己設(shè)定的小目標(biāo)是，五年之內(nèi)釘釘一定會(huì)成為一個(gè)超級(jí)應(yīng)用、超級(jí)APP，平臺(tái)上會(huì)長出大量的數(shù)字化應(yīng)用，到今年底平臺(tái)應(yīng)該就會(huì)有超過1000萬的小應(yīng)用，五年之內(nèi)肯定會(huì)變得更多，這是超級(jí)應(yīng)用的形態(tài)。

交互形式會(huì)越來越簡單，這也是釘釘這次產(chǎn)品升級(jí)的標(biāo)志性形態(tài)，未來斜杠“/”代表的意義，可能更多是自然語言交互。

可以理解為，智能手機(jī)時(shí)代是手指交互，PC時(shí)代是鍵盤鼠標(biāo)，這是兩個(gè)時(shí)代。從手指交互到自然語言交互（包括文字、語音等）也是兩個(gè)時(shí)代。

以前要寫文檔、做表格、開線上會(huì)，用戶可能功能都找不到，當(dāng)用戶習(xí)慣變成自然語言來喚起，就不用去到處找功能了。到那時(shí)，可能釘釘?shù)乃阉骺蛞矔?huì)變大，釘釘最近三個(gè)版本，搜索框從左上角到置頂加寬，就在不斷變大，智能化后會(huì)繼續(xù)變長變厚，這也是大趨勢(shì)。

深燃：同行也一定不會(huì)缺席這場(chǎng)AI角逐賽，在你看來，以大模型為代表的新的AI技術(shù)，對(duì)協(xié)同辦公行業(yè)來說，是一場(chǎng)常規(guī)意義上的軍備競賽還是有可能改變行業(yè)格局的比賽？

葉軍：協(xié)同辦公賽道原來是Office占統(tǒng)治地位，整個(gè)賽道市場(chǎng)格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，但AI給了包括釘釘在內(nèi)的協(xié)同辦公賽道玩家，乃至整個(gè)SaaS行業(yè)一個(gè)換道超車的機(jī)會(huì)。

以前很多協(xié)同辦公軟件價(jià)值太淺，多是做體驗(yàn)，用戶不會(huì)為體驗(yàn)買單，只會(huì)為解決問題的價(jià)值買單，因此廠商們商業(yè)化難。AI大模型能讓國產(chǎn)軟件變得不一樣，廠商們把價(jià)值做厚，就有機(jī)會(huì)重新變革整個(gè)行業(yè)。

深燃：哪些事情是以前釘釘做不到，在這個(gè)機(jī)會(huì)里面有可能去做的？ 葉軍：很多都是，無論是文生文、文生圖、文生視頻還是文生應(yīng)用，都是用自然語言可以生成，以前肯定做不到。隨著自然語言交互成為主流，很多長尾需求會(huì)被直接喚醒，數(shù)字化門檻也進(jìn)一步降低，包括數(shù)據(jù)分析，通過自然語言交互可以直接進(jìn)行，解決實(shí)際問題，不像以前企業(yè)雖然投入很大去做數(shù)據(jù)倉、數(shù)據(jù)湖、數(shù)據(jù)中臺(tái)，但數(shù)據(jù)價(jià)值一直很難真正呈現(xiàn)出來。

深燃：飛書、企微也都會(huì)往這個(gè)方向進(jìn)行努力，你覺得在這場(chǎng)競爭中，勝負(fù)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 葉軍：To B的天然特點(diǎn)是，先發(fā)者有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠髽I(yè)切換成本比較高，而釘釘目前智能化的基本功能已經(jīng)做得差不多了。同時(shí)，釘釘一直保持著以前創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模和速度，沒有所謂“大公司病”，也保持著對(duì)于技術(shù)的敏感度以及對(duì)于To B行業(yè)的深入理解，這些創(chuàng)新的組織能力都是釘釘?shù)膬?yōu)勢(shì)。

深燃：釘釘發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)生態(tài)型的公司了，圍繞釘釘有很多合作伙伴，這波AI變革會(huì)給合作伙伴們帶來哪些比較大的變化？SaaS企業(yè)的商業(yè)模式會(huì)不會(huì)也發(fā)生改變？ 葉軍：其實(shí)現(xiàn)在整個(gè)生態(tài)會(huì)比較著急。我們判斷，未來是一個(gè)從Low Code（低代碼）到No App（無應(yīng)用）的過程，很多SaaS系統(tǒng)不再需要做APP，甚至不需要跳到相應(yīng)界面去使用某個(gè)APP，而是通過大模型+插件體系全部隱藏在超級(jí)應(yīng)用的幕后。超級(jí)應(yīng)用和SaaS的關(guān)系一定會(huì)更加緊密，但是產(chǎn)品交互形態(tài)一定會(huì)變簡單。

對(duì)于SaaS企業(yè)而言，未來開發(fā)APP屬于重復(fù)工程，浪費(fèi)資源。他們反而應(yīng)該集中精力去解決后端數(shù)據(jù)質(zhì)量和插件能力問題，小模型就是一個(gè)機(jī)會(huì)，這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是積累了特定領(lǐng)域的數(shù)據(jù)，做小模型過程中，價(jià)值會(huì)變厚，客戶數(shù)據(jù)也可以二次使用，SaaS再去收費(fèi)也更容易。

SaaS企業(yè)以前是靠入口收費(fèi)，未來SaaS企業(yè)商業(yè)模式應(yīng)該更關(guān)注價(jià)值本身，反而會(huì)有助于商業(yè)化。

深燃：對(duì)于SaaS廠商來說，他們往這個(gè)方向轉(zhuǎn)最大的難點(diǎn)是什么？有什么顧慮和擔(dān)憂？ 葉軍：以前SaaS廠商習(xí)慣端到端全部自己做，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)可控但發(fā)展較慢，現(xiàn)在要和超級(jí)應(yīng)用合作，工作模式和人員配比都會(huì)發(fā)生變化。SaaS廠商必須有懂AI、做模型的人才，有做PaaS對(duì)接的人才。大廠有能力全部都做，中小型的SaaS企業(yè)還是應(yīng)該考慮先產(chǎn)業(yè)鏈合作，集中精力做好小模型。

深燃：釘釘要不要做中模型？哪些模型是要做的，哪些是不做的？考慮這個(gè)問題的原則和思路是什么？ 葉軍：釘釘一定會(huì)做中模型或者行業(yè)化小模型，基礎(chǔ)大模型是很難滿足行業(yè)和領(lǐng)域個(gè)性化訴求的。我們現(xiàn)在也已經(jīng)針對(duì)To B協(xié)作及業(yè)務(wù)特點(diǎn)做一些模型的優(yōu)化，未來會(huì)和生態(tài)及大客戶有更多的合作探索。比如在HR領(lǐng)域，基于釘釘基礎(chǔ)的智能化能力，考勤排班、招聘面試、OKR對(duì)齊等都會(huì)變得更智能。

必須要針對(duì)行業(yè)、領(lǐng)域甚至客戶經(jīng)營的特點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)訓(xùn)練和模型微調(diào)，比如釘釘生態(tài)上有很多HRSaaS系統(tǒng)，要和其對(duì)接，就需要理解行業(yè)特征，形成有行業(yè)特征的模型并且長期進(jìn)行訓(xùn)練，釘釘肯定是要去發(fā)力的。

此外，我們把AIPaaS能力訓(xùn)練好后開放給伙伴，生態(tài)伙伴如果做出來好模型，釘釘也會(huì)進(jìn)行對(duì)接。

我覺得未來在模型領(lǐng)域，就像家里買電器，買個(gè)微波爐，買個(gè)洗衣機(jī)，買個(gè)電冰箱，買個(gè)烘烤箱，都是特定的模型有特定領(lǐng)域的解決能力。給企業(yè)做專屬模型，未來也是一門很好的產(chǎn)業(yè)鏈生意。

“價(jià)值做深，才能解決盈利難題”

深燃：之前提過釘釘想在3-5年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，現(xiàn)在會(huì)有變化嗎？商業(yè)化方面更關(guān)注什么指標(biāo)？ 葉軍：3-5年盈利的目標(biāo)沒有改變，去年年底7.0發(fā)布會(huì)時(shí)，釘釘付費(fèi)DAU是1500萬，現(xiàn)在已經(jīng)超過這個(gè)數(shù)字了。

付費(fèi)DAU對(duì)我們來說，是一個(gè)比較關(guān)鍵的商業(yè)化指標(biāo)。舉個(gè)例子，一家企業(yè)訂閱產(chǎn)品后，平臺(tái)活躍用戶才算是付費(fèi)DAU，如果企業(yè)有1000個(gè)人，但只有10個(gè)人在用釘釘，那么他明年可能就不會(huì)續(xù)費(fèi)了，我們追求的是付費(fèi)用戶能夠長期健康使用。

深燃：釘釘想要盈利或者大規(guī)模盈利，主要的難點(diǎn)在哪兒？ 葉軍：第一，國內(nèi)用戶一直以來對(duì)于軟件付費(fèi)意愿低，當(dāng)前依然處于教育市場(chǎng)階段。

第二，釘釘過去價(jià)值做得比較淺，很難讓用戶付費(fèi)，但AI給了我們新的機(jī)會(huì)，很多人愿意為AI付費(fèi)，這是為價(jià)值付費(fèi)的第一性原理。

第三，疫情期間，釘釘以公益性質(zhì)投入了大量的資源支持網(wǎng)課，現(xiàn)在還有大量老師、學(xué)生群體在釘釘上，他們潛意識(shí)認(rèn)為釘釘是免費(fèi)的，一旦開始收費(fèi)釘釘便可能被認(rèn)為是薅羊毛，因此，我們?cè)谏虡I(yè)化上會(huì)比較小心謹(jǐn)慎。如果我們比較激進(jìn)，一年內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)盈利，但可能會(huì)損壞用戶口碑。

釘釘從2021年底正式開始商業(yè)化，增速在同行以及集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)中，都是屬于TOP級(jí)，過去一年多建立起來了銷售系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、回訪系統(tǒng)等，做了大量補(bǔ)課工作，今年我們會(huì)比去年速度更快一些。

深燃：在“三?！保▽I(yè)釘、專屬釘和專有釘）、開放平臺(tái)抽傭等商業(yè)化路徑中，2023年收入變化最大的是哪個(gè)版塊？未來潛力最大的是哪個(gè)板塊？ 葉軍：“三?！焙鸵舜畹痛a開發(fā)平臺(tái)的增速比較快，宜搭去年增速接近200%，“三?！币彩侨粩?shù)增長。

未來釘釘智能化之后，我們規(guī)劃的商業(yè)模式是把訂閱和用量結(jié)合起來，訂閱版本提供基礎(chǔ)量，用戶基礎(chǔ)量用完之后就需要加購，這是未來增長的重要?jiǎng)恿Γㄡ斸攤€(gè)人版已經(jīng)在內(nèi)測(cè)，爭取年中上線，現(xiàn)在需要等待審批，已經(jīng)“蠢蠢欲動(dòng)”了。

深燃：個(gè)人版在收入方面有哪些潛力？ 葉軍：個(gè)人版釘釘?shù)暮诵墓δ苁莻€(gè)人網(wǎng)盤、個(gè)人助理、個(gè)人知識(shí)庫、個(gè)人視頻會(huì)議這四塊，高校老師、醫(yī)生、律師和大公司里面的小團(tuán)隊(duì)，這些人群在釘釘上每天有三四百萬人比較活躍，都是個(gè)人版的潛在用戶。

深燃：AI會(huì)給商業(yè)化帶來多大的提升？ 葉軍：比如說個(gè)人版，C端客戶肯定會(huì)被AI吸引來付費(fèi)。B端企業(yè)級(jí)用戶，包括我們接觸的CIO（首席信息官）和 CTO（首席技術(shù)官） 群體，對(duì)智能化非常感興趣，希望用通用大模型跟自己的數(shù)據(jù)結(jié)合做專業(yè)模型。以前國內(nèi)軟件公司收不到錢，現(xiàn)在倒過來了，現(xiàn)在企業(yè)客戶都愿意付費(fèi)找服務(wù)，AI大大加速了軟件的商業(yè)化。

釘釘使用場(chǎng)景

深燃：接入大模型，會(huì)不會(huì)給釘釘帶來更多成本上的壓力？如何平衡成本和收入？ 葉軍：我們也在控制成本，在共創(chuàng)期只開了1000個(gè)賬戶，QPS（每秒請(qǐng)求數(shù)）控制在100，而且接入大模型后，產(chǎn)品只開放給付費(fèi)的“三?！庇脩?，免費(fèi)用戶會(huì)嚴(yán)格限量，我們準(zhǔn)備一步一步走，因?yàn)獒斸斢兴懔Α⒂星柎竽Ｐ?，同行里面我們的能力?huì)更完整，其他幾家要做這個(gè)事情可能缺胳膊少腿。所以我們完全有時(shí)間窗口，先對(duì)付費(fèi)用戶開放。

深燃：這個(gè)時(shí)間窗口有多久？會(huì)不會(huì)焦慮？ 葉軍：我覺得至少有3個(gè)月，也有外部人士說有6個(gè)月。但我比較焦慮的倒不是友商，而是業(yè)界大模型進(jìn)展非?？?，開源的產(chǎn)品很多，有很多小公司冒出來做各個(gè)領(lǐng)域的智能化。

行業(yè)專屬模型這個(gè)市場(chǎng)會(huì)有巨大的潛力，比如教育、醫(yī)療、法律、制造業(yè)，都是我們要進(jìn)的行業(yè)，我們也需要快速有方案能夠和行業(yè)進(jìn)行結(jié)合，這讓我們覺得要加快腳步。

深燃：去年釘釘在大客戶方面的動(dòng)作比較多，今年策略有變化嗎？ 葉軍：釘釘去年首次對(duì)外闡釋大客戶戰(zhàn)略，并且設(shè)立了一個(gè)200多人的大客戶團(tuán)隊(duì)。

去年的主要指標(biāo)是大客戶活躍數(shù)，我也經(jīng)常跑到大客戶公司談我們對(duì)于大客戶的理解，我們是要結(jié)合企業(yè)、行業(yè)特征做組織變革，不但要做組織數(shù)字化，還做業(yè)務(wù)數(shù)字化。大客戶爭奪戰(zhàn)還是要打，因?yàn)樾袠I(yè)龍頭確實(shí)具備一定的影響力。近期還有很多大客戶回遷回釘釘，因?yàn)樗麄儗?duì)于智能化很感興趣。我們今年的策略就是延續(xù)去年的進(jìn)度，同時(shí)，今年給這個(gè)團(tuán)隊(duì)增加了收入指標(biāo)。

“阿里變革，釘釘變活”

深燃：今年年初，阿里組織變陣，1+6+N的調(diào)整，給釘釘帶來了哪些變化？ 葉軍：1+6+N的組織變革，讓釘釘變得更有活力了。比如HC，現(xiàn)在我可以決定是招一個(gè)P10，還是10個(gè)P5，但以前，中臺(tái)會(huì)有各種標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則來管控。

以前阿里是大中臺(tái)小前臺(tái)，現(xiàn)在最大的變化就是中臺(tái)做薄了。中臺(tái)做厚，就容易變成管控型，做薄以后，服務(wù)性就會(huì)增強(qiáng)?，F(xiàn)在釘釘和阿里云、瓴羊一樣，就相當(dāng)于是阿里云智能集團(tuán)下的獨(dú)立公司，靈活性會(huì)更強(qiáng)。

深燃：今年以來，逍遙子擔(dān)任阿里云智能事業(yè)群CEO，給釘釘提出了哪些新要求，你今年的OKR是什么？ 葉軍：今年核心兩個(gè)OKR，一個(gè)智能化，一個(gè)商業(yè)化。4月北京“釘峰會(huì)”的前一天，逍遙子還發(fā)消息來，提出要結(jié)合智能化對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改造。商業(yè)化上，今年五一節(jié)前我們也過了完整的商業(yè)化方案，有了明確目標(biāo)。

深燃：釘釘是第一批接入通義千問的業(yè)務(wù)，跟其他業(yè)務(wù)比，釘釘?shù)慕Y(jié)合度更高一些？ 葉軍：對(duì)，因?yàn)橥x千問正好也在這個(gè)板塊，我們就經(jīng)常交流，釘釘畢竟有6億用戶，是集團(tuán)內(nèi)前幾大APP，而且工作場(chǎng)景也是大模型落地的天然場(chǎng)景，絕對(duì)屬于高頻場(chǎng)景。所以千問團(tuán)隊(duì)有專屬團(tuán)隊(duì)來支持我們，他們的產(chǎn)品負(fù)責(zé)人、算法負(fù)責(zé)人最近每周也會(huì)來我們這兒開周會(huì)。

深燃：“云釘一體”戰(zhàn)略2年多，目前釘釘和阿里云融合到了哪一階段？ 葉軍：這兩年多，我們從最早的一些想法到現(xiàn)在慢慢走順了。最早阿里云去賣釘釘?shù)臇|西，會(huì)覺得沒有什么好賣的，因?yàn)榘⒗镌频目蛦蝺r(jià)比較高，釘釘?shù)目蛦蝺r(jià)比較低，一提到釘釘，也不知道釘釘是做什么的。

但現(xiàn)在，阿里云幾乎所有的客戶都知道釘釘，還會(huì)問釘釘怎么用。其實(shí)是釘釘從原來的靠銷售渠道轉(zhuǎn)變成了靠釘釘開發(fā)大量數(shù)字化應(yīng)用這套模式拉動(dòng)云資源的消耗，這樣無論是對(duì)云的加持，還是對(duì)釘釘?shù)奶嵘?，都有幫助?/p>

“云釘一體”從原來阿里云幫釘釘開發(fā)大客戶，到現(xiàn)在“云”和“釘”聯(lián)合做成價(jià)值，下一步會(huì)在產(chǎn)品和解決方案的融合上有進(jìn)一步動(dòng)作。

深燃：團(tuán)隊(duì)方面，今年推進(jìn)智能化戰(zhàn)略，人數(shù)會(huì)大增嗎？釘釘團(tuán)隊(duì)1500人，遠(yuǎn)小于飛書的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，團(tuán)隊(duì)的大和小你怎么考慮的？ 葉軍：智能化上，釘釘主要是工程性投入，原來也有一定的人員儲(chǔ)備，現(xiàn)階段主要是從原來的團(tuán)隊(duì)抽調(diào)人手在做。

友商團(tuán)隊(duì)規(guī)模大，因?yàn)橐a(bǔ)課。釘釘做了8年，他們要在4年時(shí)間里把我們8年做的東西做一遍還是需要人力的，這是歷史的過程，所以友商人多我認(rèn)為是合理的。

從釘釘?shù)陌l(fā)展來說，去年釘釘一直在做PaaS底座，走生態(tài)化戰(zhàn)略，本質(zhì)上決定了我們不需要太多人，穩(wěn)住大盤就可以。但接下來，隨著我們大客戶戰(zhàn)略的發(fā)展，釘釘價(jià)值做深，還是會(huì)做主動(dòng)進(jìn)攻的動(dòng)作。中小企業(yè)的底盤做好后，我們還是要做大客戶生態(tài)。大客戶客單價(jià)很高，但是時(shí)間周期長，需要投人，所以團(tuán)隊(duì)未來會(huì)有一個(gè)增量過程，但這是下一階段的事情了。

“我只是外表隨和”

深燃：作為阿里老兵，在釘釘?shù)倪@幾年，放到你十幾年的職業(yè)生涯來看，是一段怎樣的經(jīng)歷？ 葉軍：來釘釘之前，我主要做企業(yè)信息化系統(tǒng)，屬于后臺(tái)工作，是非商業(yè)性質(zhì)的崗位，但來到釘釘，相當(dāng)于做了業(yè)務(wù)崗，這是一個(gè)非常大的差異，當(dāng)時(shí)我覺得，公司膽子也挺大的。做商業(yè)型崗位，挑戰(zhàn)比以前肯定要多，以前只要管一件事情，現(xiàn)在所有的事情都要管，就和彈鋼琴一樣10個(gè)手指頭都得彈。

深燃：還記得剛剛來釘釘?shù)臅r(shí)候，適應(yīng)期是怎么度過的，那時(shí)的煩惱是什么？ 葉軍：那時(shí)煩惱比較多，一家創(chuàng)業(yè)公司換了掌舵者，有很多人等著看笑話，那段時(shí)間我還是挺慌的。而且釘釘內(nèi)部一年走了20多個(gè)P9，對(duì)我來說還是挺痛苦的。只能自己辛苦一點(diǎn)，盡快把事情搞懂，安排負(fù)責(zé)人頂上去。

深燃：有過自我懷疑嗎？ 葉軍：我這個(gè)人比較自信，我常開玩笑說，我只是外表比較隨和，內(nèi)心還是比較堅(jiān)持的，所以我并不是怕，我相信只要把熱愛這個(gè)業(yè)務(wù)的人找出來，給他空間和機(jī)會(huì)，他一樣能做好。

深燃：在釘釘，你覺得做得最成功和最失敗的決策是什么？ 葉軍：兩年前做開放生態(tài)的戰(zhàn)略是走對(duì)了，市場(chǎng)反饋也覺得我們變化很大。那一波，當(dāng)時(shí)友商花了很多錢做市場(chǎng)營銷，我們主打開放戰(zhàn)略、沒有過度營銷，但很多生態(tài)伙伴真正賺到錢了，相當(dāng)于我們用很小的代價(jià)把市場(chǎng)穩(wěn)住了。在這之前，釘釘?shù)闹饕笜?biāo)是做大規(guī)模，各種類型的用戶都想拉上來，每天不停紅點(diǎn)推送，但現(xiàn)在不是這樣，我覺得這就是做深價(jià)值和開放戰(zhàn)略的成果。

比較失敗的一次決策，就是我剛到釘釘時(shí)，當(dāng)時(shí)還不是釘釘?shù)囊惶?hào)位，釘釘要做版本升級(jí)，我能感覺到那個(gè)升級(jí)是不太順暢的，但團(tuán)隊(duì)已經(jīng)決定要升級(jí)，我要改變就要付出很大代價(jià)，所以就妥協(xié)了，后來那個(gè)版本上線后有很多批評(píng)的聲音。

釘釘總裁葉軍

深燃：疫情來了之后釘釘?shù)闹匾约彼偕仙?，那時(shí)你的壓力主要來自什么地方？ 葉軍：那個(gè)階段一個(gè)是成本，多的時(shí)候一個(gè)月幾個(gè)億帶寬費(fèi)；另一個(gè)是各行各業(yè)的人涌入，大量的需求也涌了進(jìn)來，一堆需求要完成，我們找集團(tuán)加人，說要翻一倍，再加1500人，集團(tuán)沒有同意，只能自己想辦法，當(dāng)時(shí)壓力非常大。

也正是要滿足用戶需求，倒逼我們做PaaS底座、走生態(tài)開放的策略，當(dāng)時(shí)只是想著能把需求撐住，把客戶留住就可以。

深燃：當(dāng)時(shí)集團(tuán)不讓加人的原因是什么？ 葉軍：當(dāng)時(shí)我們策略確實(shí)沒有想清楚。集團(tuán)如果給了人，也不一定是好事兒，有了人釘釘一定會(huì)所有事情都是自己做，而不是做開放生態(tài)，而且一旦遇到問題就得考慮裁員。去年很多公司都在大量裁員，但我們沒有，我們近兩年一直維持在1500人左右，接下來團(tuán)隊(duì)規(guī)模還會(huì)擴(kuò)大，但如果當(dāng)初一下子漲到3000人，可能就會(huì)混亂。

深燃：作為一把手，你的管理風(fēng)格是什么類型的？更擅長技術(shù)還是管理？ 葉軍：我自認(rèn)為還是偏產(chǎn)品技術(shù)類型管理者，現(xiàn)在我也會(huì)花大量時(shí)間在產(chǎn)品功能和體驗(yàn)上，因?yàn)槿タ蛻羝髽I(yè)里跑一趟就知道，對(duì)他們來說，產(chǎn)品好用、易用非常重要。我并不一定最擅長技術(shù)，但是我懂技術(shù)，公司的資源投在哪兒我知道合不合理。

釘釘團(tuán)隊(duì)以男性為主，最近新來了兩個(gè)女高管，團(tuán)隊(duì)從偏產(chǎn)品技術(shù)變得多元化了一些。歸根到底，釘釘還是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，1000多人的團(tuán)隊(duì)并不算大，定好目標(biāo)之后，也不需要有太多的管理手段，相對(duì)比較簡單。

深燃：你日常的精力是怎么分配的，今年和去年有什么不同？ 葉軍：前年我做得比較多的是組織調(diào)整，因?yàn)閯偨邮趾笫紫纫€(wěn)定團(tuán)隊(duì)，把人安排到合適的位置。去年做了大量的事情在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)上，包括重點(diǎn)客戶的留存，工作壓力很大，因?yàn)殡m然有很多客戶進(jìn)來，但去年走了3個(gè)大客戶，其中一個(gè)客戶反饋說，選擇離開是因?yàn)獒斸敍]有人服務(wù)他。

今年，組織已經(jīng)理順了，也有高管來專門做大客戶。我今年要做的事情是關(guān)注智能化戰(zhàn)略，讓產(chǎn)品換代升級(jí)，原來是小修小補(bǔ)的小改款，今年我們有機(jī)會(huì)做大改款，讓產(chǎn)品體驗(yàn)徹底升級(jí)。同時(shí)，我今年應(yīng)該會(huì)花比較多的時(shí)間走訪客戶。