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白酒市場，庫存有多高？
2022年報顯示，A股19家白酒上市公司總庫存約1323.60億元，2021年為1139.19億元，同比增長16.18%；2023年19家公司中，僅金種子一家?guī)齑鏈p少。
生產(chǎn)端庫存兩位數(shù)增加，銷售端如何？
來自A股和新三板酒類流通企業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2022年酒類流通企業(yè)庫存普遍增加10%-30%。個別龍頭酒企存貨占總資產(chǎn)40%以上，去庫存成為當(dāng)務(wù)之急。
日前，云酒頭條走訪市場發(fā)現(xiàn)：2023年經(jīng)濟(jì)整體尚待復(fù)蘇、消費降級明顯、社會庫存較大購買力偏弱，酒業(yè)去庫存成為“系統(tǒng)工程”，難度明顯增加。
在這一背景下，名酒“真金白銀”主動出擊，火力全開送紅包中大獎開蓋有獎。這一變化折射出什么原因，或?qū)茦I(yè)發(fā)展帶來哪些影響？
一個庫存綜合癥案例
2023年5月下旬，酒業(yè)知名D公司團(tuán)隊再次優(yōu)化，銷售人員減少到約40人。
就在一年前，D公司銷售團(tuán)隊還保持100人，按照產(chǎn)品線設(shè)置5個事業(yè)部獨立運營。其中一個事業(yè)部代理某名酒旗下的系列酒品牌，團(tuán)隊便有30人。
2022年至今，D公司發(fā)現(xiàn)，市場內(nèi)卷造成賣貨利潤有限，即便運營名酒旗下品牌，仍難以覆蓋團(tuán)隊和運營成本；公司主推的其他產(chǎn)品價格偏高，難以適銷對路，導(dǎo)致現(xiàn)金流出大于流入。從賬面上看，公司資產(chǎn)數(shù)億，相當(dāng)一部分是短期難以變現(xiàn)的存貨，市場投入和人員工資急需現(xiàn)金。
為快速回籠現(xiàn)金，D公司也嘗試與經(jīng)銷商合作，承諾退貨兜底，才獲得部分回款；進(jìn)入5月淡季后，合作經(jīng)銷商出貨困難，有商家退出，公司只得拿出百萬級現(xiàn)金回購產(chǎn)品。該系列產(chǎn)品“只賺吆喝不賺錢”，D公司無奈解散該事業(yè)部，斷臂求生渡過難關(guān)。
D公司的遭遇，反映出部分酒類流通企業(yè)在這一輪調(diào)整中的窘境，大量資金被難以動銷的庫存占用，一旦資金流告急生存可能“只差一口氣”，哪怕賬面資產(chǎn)數(shù)億。
有業(yè)內(nèi)人士分析，進(jìn)入2023年，酒業(yè)更應(yīng)高度重視高庫存壓力，防止庫存“堰塞湖”帶來的沖擊。與過去不同，名酒在這一輪調(diào)整中走在前面，成為消費者促銷的主力。
禮品、紅包、中大獎，名酒火力全開
2022-2023年，曾經(jīng)習(xí)慣“出政策、給費用”的名酒躬身入局，通過掃碼送紅包中大獎等舉措，拿出真金白銀，提升開瓶率降低社會庫存，白酒競爭出現(xiàn)新格局。
2022年12月起，五糧液啟動元春活動，為回饋用戶推出五糧液1618掃碼領(lǐng)紅包，活動期間消費者購買五糧液1618，通過微信掃一掃產(chǎn)品蓋內(nèi)碼，就有機(jī)會獲得金額不等的紅包獎勵。
2023年3月，國窖1573推出“掃碼驗真?zhèn)?贏現(xiàn)金紅包”促銷活動，活動期間消費者購買52度國窖1573（2022二維碼裝），特等獎可以得到現(xiàn)金紅包1573元，綜合中獎率達(dá)到99.99%。
2023年開始，貴州珍酒推出在指定網(wǎng)點購買珍五、珍八、珍15等產(chǎn)品“六個瓶蓋兌一瓶酒”活動，用6個瓶蓋兌換一瓶本品提升開瓶率，河南一地級市喝兌瓶數(shù)達(dá)到800瓶。
業(yè)內(nèi)人士靳松豪分析，2022年下半年開始，名酒“從后臺走到前臺”，宴席買酒送定制酒分享紅包成為標(biāo)配，還有酒企推出“掃碼贏金條”等，從過去重渠道激勵向鼓勵消費者開瓶轉(zhuǎn)變。在某種程度上，酒企“刺刀見紅”，正加緊幫助或代替經(jīng)銷商搶市場，酒業(yè)進(jìn)入存量擠壓競爭階段。
對于酒企親自“下場”，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為其存在兩面性。從培育市場看，酒企能夠拿出部分利潤回饋消費者，對品牌長遠(yuǎn)發(fā)展有利；從投入持續(xù)性看，受利潤水平制約，只有名酒可以長期投入，二三線品牌難以為繼，一旦陷入“不促不銷”或帶來負(fù)面效應(yīng)。
在中南酒業(yè)（常熟）有限公司總經(jīng)理喬家峰看來，代理名酒或區(qū)域強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商，庫存壓力相對較大，這就需要廠家出活動配合酒商去庫存。傳統(tǒng)的方式是旅游、砸金蛋等，主要是經(jīng)銷商操作廠家配合；現(xiàn)在廠家更多采用紅包掃碼等直接獎勵親自下場，內(nèi)卷勢頭不減，送紅包在某種程度上相當(dāng)變相降價?！皬拈L遠(yuǎn)看，廠家還是要做好消費者培育和品牌建設(shè)，這是行穩(wěn)致遠(yuǎn)之道。”
有酒業(yè)人士表示，伴隨酒企瓶蓋掃碼兌現(xiàn)力度加大，個別品牌出現(xiàn)“開蓋酒”銷售現(xiàn)象，存在一定假酒隱患，這也提醒酒企在拼搶市場的同時，也要防范風(fēng)險。
去庫存先行，預(yù)演產(chǎn)能出清？
2023年，名酒紛紛由幕后走向前臺，從品牌驅(qū)動轉(zhuǎn)為消費者和促銷驅(qū)動，折射白酒擠壓發(fā)展新格局。
河南商臣老酒連鎖創(chuàng)始人弓國勝表示，過去白酒銷量價格雙增，很大程度上得益中國經(jīng)濟(jì)高速成長、土地和房地產(chǎn)繁榮、人口紅利互聯(lián)網(wǎng)突飛猛進(jìn)等。目前諸多紅利正在消失，加之人口老化大環(huán)境變化，名酒直接參與渠道競爭，給消費者送紅包，“可以看做降維打擊，或?qū)φ麄€行業(yè)帶來變化”。
類似的話題，在汽車行業(yè)已有先例。
2023年4月，國內(nèi)汽車行業(yè)爆發(fā)一輪價格戰(zhàn)，40多家中外車企卷入，特斯拉、比亞迪、東風(fēng)等大品牌相繼參戰(zhàn)，特斯拉作為行業(yè)龍頭大幅降價清理存量市場。有汽車業(yè)人士分析，未來3-5年或有80%的中國（燃油車）品牌關(guān)停并轉(zhuǎn)，行業(yè)龍頭發(fā)動戰(zhàn)爭，產(chǎn)業(yè)重組速度只會更快。
對比車企大降價強(qiáng)勢洗牌，多位酒業(yè)人士分析，白酒更講究地緣歷史文化，頭部名酒擁有品牌護(hù)城河，處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，過去依靠品牌驅(qū)動即可高速增長。
如今紛紛開始渠道下沉和消費者促銷，非名酒中小品牌生存空間被大大壓縮，這一輪名酒下場大送紅包也說明，白酒產(chǎn)業(yè)有產(chǎn)能出清壓力，一旦渠道庫存不下降到合理水平，未來不排除大戰(zhàn)洗牌可能。
喬家峰分析，如果將此輪名酒送紅包中大獎看成去庫存開始，一旦戰(zhàn)火蔓延時間延長，中小品牌很可能頂不住，倒閉兼并重組就會發(fā)生，屆時洗牌可能告一段落。
由此看來，2022年發(fā)端的名酒組團(tuán)鏈接消費者促銷去庫存，一方面是名酒下沉BC一體化的必然，另一方面也折射出白酒產(chǎn)業(yè)進(jìn)入存量擠壓競爭，只有順應(yīng)趨勢與時俱進(jìn)，才能在這場“肉搏戰(zhàn)”中勝出。