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低潮期的中國植物奶:有人加碼,有人退場

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低潮期的中國植物奶:有人加碼,有人退場

如今植物奶在中國遠(yuǎn)沒有3年前輝煌,但僅憑這幾年的變化就給植物奶“判死刑”仍為時(shí)尚早。

文|觀潮新消費(fèi) 青翎

編輯|杜仲

“5000家?”聽到觀潮新消費(fèi)提到的數(shù)字,瑯軒植萃創(chuàng)始人李讓明顯愣了一下,“我從來沒有感受到植物奶行業(yè)有5000多家品牌。”

《2020植物蛋白飲料創(chuàng)新趨勢》報(bào)告顯示,2020年我國植物蛋白飲料市場增速高達(dá)800%,購買人數(shù)上升900%。企查查數(shù)據(jù)顯示,截至目前,中國有5000+家植物奶相關(guān)企業(yè)。上有傳統(tǒng)乳制品巨頭諸如伊利、蒙牛、雀巢、六個(gè)核桃,下有網(wǎng)紅品牌光合博士、Oatly、植物標(biāo)簽等。

但眼下,火熱的植物奶似乎正在偃旗息鼓,多數(shù)新銳植物奶品牌的最后一輪融資大多停在了2022年前,天貓旗艦店的月銷量好的能破千,低的不過個(gè)位數(shù)。

李讓坦言自家產(chǎn)品在今年一二季度恢復(fù)力度有限,“銷量最好是去年上半年剛推出產(chǎn)品的時(shí)候。”她提到,“眼下經(jīng)銷商的現(xiàn)金流沒有恢復(fù)得很好,對植物奶的接受度也沒之前那么高?!?/p>

即便是一手將植物奶推向風(fēng)口的Oatly,財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)也不盡人意。2022年,Oatly歸屬母公司股東的凈虧損為3.926億美元,2019年至今,Oatly已虧損超過6.41億美元。

但虧損的業(yè)績并未影響Oatly持續(xù)向中國加碼,剛剛卸任CEO的Toni Petersson曾公開表示,中國團(tuán)隊(duì)是Oatly全球“創(chuàng)造力最強(qiáng)”的團(tuán)隊(duì)。從財(cái)報(bào)來看,以中國為主的亞洲市場已成為其增速之最。

另一方面,本土傳統(tǒng)的植物奶品牌也在暗自發(fā)力:承德露露在2022年推出了新品——低糖杏仁奶,主打0乳糖、0膽固醇、0反式脂肪酸;銀鷺食品近日發(fā)布全新植物基品牌“銀鷺植物”及旗下系列新產(chǎn)品——花生乳和生榨椰汁;六個(gè)核桃母公司養(yǎng)元飲品年報(bào)顯示,其他植物飲料營業(yè)收入較上期增加417.29%,主要拉動(dòng)力便是新推出的養(yǎng)元植物奶。

從原料端來看,除了Oatly刮起的燕麥風(fēng)之外,腰果、榛子、椰子、杏仁以及更傳統(tǒng)、更中式的大米、青稞、花生、核桃等原材料正在引領(lǐng)新潮流,中國的植物奶品牌仍以星星之火的態(tài)勢等待下一個(gè)燎原的機(jī)會(huì)。

在李讓看來,盡管植物奶在中國增速已然放緩,但長期來看依然處于增長狀態(tài),“外部環(huán)境對我的影響很小,越是有人退場越是應(yīng)該堅(jiān)守下去?!?/p>

“植物基”風(fēng)起

提到植物奶,Oatly是個(gè)繞不開的企業(yè)。

將時(shí)間撥回到2012年,彼時(shí)主打燕麥奶的Oatly尚未在歐洲走紅,為擴(kuò)大市場規(guī)模,新上任的CEO Petersson扛起“牛奶替代者”的大旗,以差異化的定位向傳統(tǒng)的牛奶品牌進(jìn)攻。

Oatly宣稱燕麥奶不僅可以彌補(bǔ)動(dòng)物基餐食膳食纖維的不足,而且生產(chǎn)燕麥奶比牛奶占用更少的土地、消耗更少的能量,這無疑契合了流行于歐洲的環(huán)保理念。

在采訪中,Petersson甚至激進(jìn)地宣稱“牛奶是給小牛喝的,不是給人類喝的?!边@引起了乳制品企業(yè)的不滿,他們以詆毀牛奶形象為由起訴Oatly,但也間接幫后者刷足了存在感,并奠定了Oatly健康、綠色、環(huán)保的品牌形象。

2018年,Oatly進(jìn)軍中國,當(dāng)時(shí)中國市場尚未有植物基的理念,盡管“西唯怡、東銀鷺、南椰樹、北露露”的格局已形成多年,但在傳統(tǒng)認(rèn)知中它們?nèi)詫儆谄胀嬃?,植物基的屬性并不為人所知?/p>

在缺乏市場教育的背景下,Oatly的燕麥奶剛登陸中國時(shí)甚至被比作“洋豆?jié){”,其倡導(dǎo)的環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展理念也沒能引起共鳴,因此剛開始進(jìn)C端渠道并不順利。

但Oatly亞洲區(qū)總裁David Zhang堅(jiān)信中國市場有可為,他關(guān)注到上海地區(qū)有不少外籍人士和海歸,他們對植物奶的認(rèn)知更強(qiáng),于是“這部分人喜歡什么類型的產(chǎn)品”成為Oatly撬動(dòng)中國市場的關(guān)鍵。

在上海,這個(gè)答案顯然是咖啡。上海是全球咖啡門店最多的城市,而Oatly進(jìn)入中國那一年剛好趕上瑞幸瘋狂開店發(fā)券,用低價(jià)催熟咖啡市場。

于是,“一個(gè)城市(上海)、一個(gè)市場(咖啡)、一個(gè)產(chǎn)品(咖啡大師燕麥奶)”的“三個(gè)一”戰(zhàn)略被提了出來。隨后,Oatly與咖啡店合作的“燕麥拿鐵”問世,口感好、適合拉花等特質(zhì)讓燕麥奶迅速在咖啡界躥紅。

在咖啡之后,Oatly順勢進(jìn)駐了新茶飲,先后與奈雪的茶、書亦燒仙草、益禾堂等各大奶茶品牌聯(lián)名。到2020年底,Oatly的銷售覆蓋中國超過8000家咖啡/茶飲門店,其亞洲市場的收入增長了4倍,其中主要貢獻(xiàn)便來自中國市場。

Oatly在中國的走紅很快吸引了一批“信眾”,每日盒子、植物標(biāo)簽、小麥歐耶、野生植物、可可滿分等一批主打植物蛋白的品牌紛紛脫穎而出,并競相受到資本追捧。

其中,oatoat和可可滿分都在1年內(nèi)拿到3輪投資,谷物星球、植物標(biāo)簽、每日盒子則在半年內(nèi)連續(xù)完成兩輪融資。據(jù)億歐智庫統(tǒng)計(jì),從2019年7月到2021年8月,共有10個(gè)本土植物奶初創(chuàng)品牌拿下了17輪融資。

除投資機(jī)構(gòu)外,產(chǎn)業(yè)端也向新銳植物奶品牌拋出了橄欖枝,比如野生植物的戰(zhàn)略投資方便是喜茶,在外界看來,喜茶出手無疑是夯實(shí)自身的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。

新銳頻現(xiàn),傳統(tǒng)企業(yè)也不甘示弱,從跨國巨頭如雀巢、聯(lián)合利華到中國本土的中糧、伊利、農(nóng)夫山泉、維他奶等,均紛紛推出了對標(biāo)Oatly的燕麥奶產(chǎn)品。

從消費(fèi)端來看,隨著95后、00后成為消費(fèi)主力,對健康的需求日益得到重視,小紅書上關(guān)于“植物奶”和“燕麥奶”的筆記分別高達(dá)3萬多條和33萬多條。

李讓提到,自己從小對牛奶過敏,因此創(chuàng)業(yè)初衷是為乳糖不耐人群做一款健康、好喝、營養(yǎng)的牛奶替代產(chǎn)品,但在產(chǎn)品推廣時(shí),其服務(wù)商卻建議她主打低卡高蛋白的賣點(diǎn)。

“我本來沒打算打低卡的標(biāo)簽,是產(chǎn)品生產(chǎn)出來后才發(fā)現(xiàn)卡路里很低,蛋白質(zhì)也比較高,達(dá)到了2.4g/100ml。服務(wù)商比較有經(jīng)驗(yàn),建議我們推這個(gè)點(diǎn),結(jié)果就爆了?!崩钭尰貞浄Q,“當(dāng)時(shí)在小紅書推了70多篇筆記,有10多篇都是點(diǎn)贊、收藏破萬,消費(fèi)者還是挺care這點(diǎn)?!?/p>

新一代植物奶均主打0乳糖、0膽固醇、0反式脂肪酸、高膳食纖維等標(biāo)簽,加上植物奶與咖啡、茶飲、冰激凌等年輕人的“口腹??汀苯Y(jié)合緊密,自然頗受年輕人歡迎。

據(jù)CBNData發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)生態(tài)大數(shù)據(jù),2020年植物奶線上消費(fèi)增速超過300%,預(yù)計(jì)2025年植物奶市場規(guī)模將超3000億元。

潮起潮又落?

但3000億市場規(guī)模尚未兌現(xiàn),植物基風(fēng)口便迎來了低谷。

李讓的公司成立于2021年,2022年3月,第一款產(chǎn)品“榛仁奶”才問世,彼時(shí)距離市場判斷的“中國植物奶元年”已過去2年,不少在風(fēng)口期拿過融資的企業(yè)在2022年后再無融資消息傳出。

但李讓提到,2022年的一二季度榛仁奶銷量最好,反倒是從2022年12月一直到今年的一二季度都表現(xiàn)平平。

問題的關(guān)鍵出在經(jīng)銷商。在大本營上海,瑯軒植萃除了進(jìn)駐本地的生鮮電商清美外,另一條線下渠道便是借經(jīng)銷商向商超鋪貨。

李讓提到,目前經(jīng)銷商的現(xiàn)金流遠(yuǎn)比去年封控前要緊張,因此采購量有限,此外,他們對植物奶的接受度也沒有去年這時(shí)候高。

“經(jīng)銷商會(huì)覺得你這么一小瓶憑什么賣這么貴?他們寧可去賣一瓶只賺幾毛錢的可樂,至少能賺到錢?!?/p>

從植物奶概念被引入國內(nèi)開始,高價(jià)的痛點(diǎn)便始終如影隨形,也勸退了不少想要嘗試植物奶的消費(fèi)者。天貓上Oatly6瓶250ML的咖啡大師燕麥奶券后價(jià)37.38元,單瓶價(jià)格超過6元,而部分便利店的零售價(jià)更是超過10元。

瑯軒植萃的榛仁米奶在推出時(shí)售價(jià)為56.6元/6瓶,但目前在天貓上的券后價(jià)已經(jīng)變成了29.9元/6瓶。李讓承認(rèn),降價(jià)后產(chǎn)品銷量的確提高了很多。

她隨即向觀潮新消費(fèi)計(jì)算了成本結(jié)構(gòu),“原材料+生產(chǎn)加工大概在2元左右,包裝大概幾毛錢?!背ミ@些費(fèi)用,還有營銷推廣以及日常公司運(yùn)營等成本,整體核算下來目前瑯軒植萃尚未扭虧為盈。

而虧損也并非只是新銳的痛點(diǎn),Oatly財(cái)報(bào)顯示,去年四季度,其亞洲市場收入下滑80萬美元至4070萬美元,經(jīng)調(diào)整EBITDA,虧損也達(dá)到2260萬美元,較去年同期擴(kuò)大600萬美元。

Oatly解釋稱,亞洲EBITDA的下降,主要因擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和未來銷售增長增加的運(yùn)營費(fèi)用,以及較高的生產(chǎn)成本導(dǎo)致的較低毛利率。

在李讓看來,生產(chǎn)成本較高關(guān)鍵在于缺乏規(guī)?;漠a(chǎn)能,因此難以攤薄成本。以瑯軒植萃為例,代工廠一年只會(huì)為其生產(chǎn)2-3天,一次性產(chǎn)能大概在30噸-50噸左右?!八源S在我們這其實(shí)也賺不到什么錢,因?yàn)楫a(chǎn)量太小了?!?/p>

而“一次生產(chǎn)保半年”的風(fēng)險(xiǎn)絕對不低,一旦對市場判斷有誤,沒能在保質(zhì)期內(nèi)全部銷售,所有虧損只能自己承擔(dān),“沒辦法,機(jī)器開啟后,基本上都是30噸起做,不然就會(huì)有損耗,單瓶的成本更高?!崩钭専o奈地說道。

這或許也部分地解釋了為何當(dāng)初的國產(chǎn)新銳們都追隨Oatly的腳步,做著燕麥奶的生意?!癘atly把燕麥和咖啡結(jié)合后,市場很快就接受了這個(gè)口感,生產(chǎn)線也迅速成熟,相比于尚在早期的堅(jiān)果奶,做燕麥奶的成本和風(fēng)險(xiǎn)更低?!?/p>

值得一提的是,盡管植物奶打著健康的旗號(hào),但實(shí)際上不少植物奶在低卡和高蛋白方面的表現(xiàn)并不如他們想要取代的牛奶。比如Oatly的咖啡大師燕麥奶的蛋白質(zhì)含量為1.0g,脂肪含量為3.0g,而伊利純牛奶的蛋白質(zhì)含量為3.2g,伊利脫脂牛奶的脂肪含量為0g,但兩款牛奶的客單價(jià)均低于Oatly的咖啡大師燕麥奶。

李讓也提到,自己推出的第二款產(chǎn)品并沒有主打低卡的賣點(diǎn),一方面是因?yàn)榧恿舜竺?,卡路里確實(shí)不低,另一方面低卡并非其做產(chǎn)品的初心,“第二款產(chǎn)品沒有第一款賣得好,雖然不管是風(fēng)味還是整體的穩(wěn)定性,第二款產(chǎn)品都遠(yuǎn)勝于第一款,消費(fèi)者還是很在意低卡。”

至此,關(guān)于植物奶的困境基本浮出了水面。消費(fèi)者端沒有爆發(fā)性的需求出現(xiàn),致使經(jīng)銷商變得謹(jǐn)慎,不愿推植物奶產(chǎn)品,導(dǎo)致上游生產(chǎn)商無法擴(kuò)大產(chǎn)能,難以攤薄成本,進(jìn)而推高終端價(jià)格,消費(fèi)者購買意愿更低。

“目前行業(yè)里只有原材料商在賺錢?!崩钭屘岬?。

投資機(jī)構(gòu)出手也更為謹(jǐn)慎,觀潮新消費(fèi)據(jù)公開信息不完全統(tǒng)計(jì),2023年只有可可滿分、伽那食品兩家品牌拿到了融資,每日盒子、植物標(biāo)簽、小麥歐耶等明星項(xiàng)目的融資輪次多停在了2022年前。

事實(shí)上,即便投資機(jī)構(gòu)出手也并不代表他們篤定植物奶已經(jīng)是大勢所趨,而是為了完善他們的投資版圖,“萬一真成了大趨勢,我不能一點(diǎn)布局都沒有啊。說白了,沒有向風(fēng)口出手一定會(huì)面臨對未來的恐懼。”一位不具名的消費(fèi)投資人說道。

此外,有行業(yè)人士透露,上述企業(yè)中有不少已經(jīng)開始謀劃轉(zhuǎn)型,從天貓旗艦店的銷量來看,部分單品月銷已經(jīng)跌到個(gè)位數(shù),抖音、小紅書等社交賬號(hào)的點(diǎn)贊、評(píng)論數(shù)據(jù)也乏善可陳。

不止于成為Oatly

不可否認(rèn)的是,如今植物奶在中國遠(yuǎn)沒有3年前輝煌,但僅憑這幾年的變化就給植物奶“判死刑”仍為時(shí)尚早。

“現(xiàn)在公司整體的運(yùn)營節(jié)奏算不上激進(jìn),無論是產(chǎn)品推新還是渠道推廣都保持比較慢的節(jié)奏,我們之前規(guī)劃的是一年推2-3款新品,現(xiàn)在大概是一年推1款產(chǎn)品?!?/p>

在李讓看來,眼下更重要的是靠內(nèi)容觸達(dá)用戶,樹立品牌認(rèn)知,實(shí)現(xiàn)低成本獲客,“現(xiàn)在即便融資也很難高效地花錢,在市場教育上投放大量費(fèi)用最后可能是給別人做了嫁衣。”

另一家植物蛋白品牌植時(shí)食代也保持了較慢的運(yùn)轉(zhuǎn)節(jié)奏,據(jù)創(chuàng)始人Michelle介紹,目前植時(shí)食代基本只向B端提供植物基冰激凌,合作方多是五星級(jí)酒店以及連鎖餐飲。

在創(chuàng)立植時(shí)食代前,Michelle曾先后在撈王和宜家任職,在那之前有多年的餐飲領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),她坦言先前的經(jīng)驗(yàn)和人脈積累讓她更擅長供應(yīng)鏈方向,而電商市場的投流、營銷等品牌向工作并非其所長。

“餐飲行業(yè)的市場投放預(yù)算大概在2%-4%,4%基本就已經(jīng)到頂了,所以讓我在天貓、抖音上燒錢投流,坦白說我不舍得花這個(gè)錢。”

“餐飲人會(huì)認(rèn)為我是激進(jìn)的零售人,零售人會(huì)覺得我是保守的餐飲人?!?/p>

在眼下,這種“保守”、“慢”被理解為與市場低速增長保持一致也未嘗不可,尤其是近兩年,因快速擴(kuò)張導(dǎo)致曇花一現(xiàn)的新消費(fèi)品牌并不少見,對新銳而言,慢的另一面是行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

但對財(cái)大氣粗的上市企業(yè),此刻卻是加快市場布局、提振營收的最佳時(shí)間。

“中國植物蛋白飲料第一股”承德露露去年便已推出半糖主義新品——露露杏仁露和露露核桃露,相比于經(jīng)典款,新品降糖47%,主打0乳糖、0膽固醇、0反式脂肪酸,更貼合年輕人的“輕養(yǎng)生”需求。

主打花生的銀鷺也在日前的品博會(huì)上正式發(fā)布了全新品牌銀鷺植物,并推出兩款新品——花生乳和生榨椰汁,同樣主打低糖輕負(fù)擔(dān)的賣點(diǎn)。

跨界選手也不在少數(shù),今年2月,盼盼食品集團(tuán)宣布,其新孵化的椰乳品牌伽那食品已完成首輪融資,領(lǐng)投方為深耕消費(fèi)產(chǎn)業(yè)投資的黑蟻資本,內(nèi)向基金參投。

和盼盼同屬福建的食品巨頭達(dá)利布局更早。2017年,達(dá)利食品集團(tuán)推出以“純天然不添加”為賣點(diǎn)的豆奶品牌豆本豆,上市一年豆本豆便達(dá)成10億元銷售額。

2018年下半年開始,豆本豆相繼推出了黑豆奶、堅(jiān)果豆奶、芝麻豆奶、燕麥豆奶、紅棗豆奶、植物酸奶等。2021年豆本豆成為豆奶行業(yè)排名第一的品牌,2022年,其銷售收入增長0.9%達(dá)到22.66億元。

六個(gè)核桃母公司養(yǎng)元飲品的增速更為明顯,2022年財(cái)報(bào)顯示,其傳統(tǒng)核桃乳營收下降15.82%,而以植物奶為主的其他功能飲料的營收較同期增長了417.29%。

盡管Oatly出現(xiàn)后才刮起了植物基旋風(fēng),但若只論產(chǎn)品,中國植物蛋白飲品的商業(yè)化之路早在上世紀(jì)70年代便已開始,黃豆、杏仁、核桃、花生四大“植物基”包攬了中國植物蛋白飲品賽道。

公開數(shù)據(jù)顯示,2020年植物蛋白飲品在歐洲的市場份額已經(jīng)與北美持平,而其在亞洲的市場規(guī)模甚至已經(jīng)逼近北美與歐洲市場的總和。

隨著健康成為食品新風(fēng)尚,在植物基的光環(huán)下,更傳統(tǒng)、更中式的植物奶產(chǎn)品——豆奶、杏仁露、椰奶、核桃露......接連在消費(fèi)者腦中被喚醒。

新銳品牌也在積極開發(fā)新的中式原材料,植時(shí)食代在今年推出首款大米植物基雪糕「米酪雪」,其產(chǎn)品基底取材于東北五常的稻花香米,其中「七黑麻薯米酪雪」更是集齊了黑米、黑芝麻、黑豆、苦蕎、黑枸杞、藜麥、奇亞籽七種原材料,主打以黑養(yǎng)黑。

瑯軒植萃的榛仁米奶中也有大米成分,李讓透露道,今年大米會(huì)成為植物奶原材料的一大趨勢,“不少供應(yīng)商在推米奶,他們覺得中國人對大米有情結(jié)?!?/p>

此外,諸如青稞等更小眾、更地方化的原材料也正在被挖掘。“萬豪酒店最近要在寧夏開店,我們正在幫他們研發(fā)黑枸杞的大米冰激凌,做區(qū)域性、在地化的定制?!盡ichelle談到。

在她看來,中餐廳的冰激凌口味無非是香草、抹茶之類,但中國其實(shí)有很多原料可以被用來制作冰激凌?!坝兄腥A味道的冰激凌,這是我最喜歡聽到的客人反饋?!?/p>

結(jié)語

自從頂著植物基的概念出道,環(huán)保主義便是Oatly最引人注目的光環(huán),但在中國,植物基的環(huán)保價(jià)值似乎沒能得到廣泛的共鳴,消費(fèi)者的初心仍是為了解決健康問題。

李讓坦言自己從一開始就沒給品牌貼上環(huán)保標(biāo)簽,“企業(yè)自己做好環(huán)保就可以了?!盡ichelle更是直言自己不愿意在消費(fèi)者面前強(qiáng)調(diào)植物基標(biāo)簽。

“我寧可說自己做的是大米冰激凌,也不愿意強(qiáng)調(diào)植物基,這會(huì)給消費(fèi)者造成壓力,說白了就是道德綁架,好像不吃就是不環(huán)保,沒有責(zé)任心。”

在她看來,自己的初心是做一家環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的公司,植物基只是通往這個(gè)目標(biāo)的路徑,刻意提及反倒顯得矯情,植時(shí)食代的目標(biāo)也不是在植物基市場與Oatly競爭。

“我的競爭對手不是植物蛋白飲料,而是牛奶。”

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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低潮期的中國植物奶:有人加碼,有人退場

如今植物奶在中國遠(yuǎn)沒有3年前輝煌,但僅憑這幾年的變化就給植物奶“判死刑”仍為時(shí)尚早。

文|觀潮新消費(fèi) 青翎

編輯|杜仲

“5000家?”聽到觀潮新消費(fèi)提到的數(shù)字,瑯軒植萃創(chuàng)始人李讓明顯愣了一下,“我從來沒有感受到植物奶行業(yè)有5000多家品牌?!?/p>

《2020植物蛋白飲料創(chuàng)新趨勢》報(bào)告顯示,2020年我國植物蛋白飲料市場增速高達(dá)800%,購買人數(shù)上升900%。企查查數(shù)據(jù)顯示,截至目前,中國有5000+家植物奶相關(guān)企業(yè)。上有傳統(tǒng)乳制品巨頭諸如伊利、蒙牛、雀巢、六個(gè)核桃,下有網(wǎng)紅品牌光合博士、Oatly、植物標(biāo)簽等。

但眼下,火熱的植物奶似乎正在偃旗息鼓,多數(shù)新銳植物奶品牌的最后一輪融資大多停在了2022年前,天貓旗艦店的月銷量好的能破千,低的不過個(gè)位數(shù)。

李讓坦言自家產(chǎn)品在今年一二季度恢復(fù)力度有限,“銷量最好是去年上半年剛推出產(chǎn)品的時(shí)候。”她提到,“眼下經(jīng)銷商的現(xiàn)金流沒有恢復(fù)得很好,對植物奶的接受度也沒之前那么高?!?/p>

即便是一手將植物奶推向風(fēng)口的Oatly,財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)也不盡人意。2022年,Oatly歸屬母公司股東的凈虧損為3.926億美元,2019年至今,Oatly已虧損超過6.41億美元。

但虧損的業(yè)績并未影響Oatly持續(xù)向中國加碼,剛剛卸任CEO的Toni Petersson曾公開表示,中國團(tuán)隊(duì)是Oatly全球“創(chuàng)造力最強(qiáng)”的團(tuán)隊(duì)。從財(cái)報(bào)來看,以中國為主的亞洲市場已成為其增速之最。

另一方面,本土傳統(tǒng)的植物奶品牌也在暗自發(fā)力:承德露露在2022年推出了新品——低糖杏仁奶,主打0乳糖、0膽固醇、0反式脂肪酸;銀鷺食品近日發(fā)布全新植物基品牌“銀鷺植物”及旗下系列新產(chǎn)品——花生乳和生榨椰汁;六個(gè)核桃母公司養(yǎng)元飲品年報(bào)顯示,其他植物飲料營業(yè)收入較上期增加417.29%,主要拉動(dòng)力便是新推出的養(yǎng)元植物奶。

從原料端來看,除了Oatly刮起的燕麥風(fēng)之外,腰果、榛子、椰子、杏仁以及更傳統(tǒng)、更中式的大米、青稞、花生、核桃等原材料正在引領(lǐng)新潮流,中國的植物奶品牌仍以星星之火的態(tài)勢等待下一個(gè)燎原的機(jī)會(huì)。

在李讓看來,盡管植物奶在中國增速已然放緩,但長期來看依然處于增長狀態(tài),“外部環(huán)境對我的影響很小,越是有人退場越是應(yīng)該堅(jiān)守下去?!?/p>

“植物基”風(fēng)起

提到植物奶,Oatly是個(gè)繞不開的企業(yè)。

將時(shí)間撥回到2012年,彼時(shí)主打燕麥奶的Oatly尚未在歐洲走紅,為擴(kuò)大市場規(guī)模,新上任的CEO Petersson扛起“牛奶替代者”的大旗,以差異化的定位向傳統(tǒng)的牛奶品牌進(jìn)攻。

Oatly宣稱燕麥奶不僅可以彌補(bǔ)動(dòng)物基餐食膳食纖維的不足,而且生產(chǎn)燕麥奶比牛奶占用更少的土地、消耗更少的能量,這無疑契合了流行于歐洲的環(huán)保理念。

在采訪中,Petersson甚至激進(jìn)地宣稱“牛奶是給小牛喝的,不是給人類喝的。”這引起了乳制品企業(yè)的不滿,他們以詆毀牛奶形象為由起訴Oatly,但也間接幫后者刷足了存在感,并奠定了Oatly健康、綠色、環(huán)保的品牌形象。

2018年,Oatly進(jìn)軍中國,當(dāng)時(shí)中國市場尚未有植物基的理念,盡管“西唯怡、東銀鷺、南椰樹、北露露”的格局已形成多年,但在傳統(tǒng)認(rèn)知中它們?nèi)詫儆谄胀嬃?,植物基的屬性并不為人所知?/p>

在缺乏市場教育的背景下,Oatly的燕麥奶剛登陸中國時(shí)甚至被比作“洋豆?jié){”,其倡導(dǎo)的環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展理念也沒能引起共鳴,因此剛開始進(jìn)C端渠道并不順利。

但Oatly亞洲區(qū)總裁David Zhang堅(jiān)信中國市場有可為,他關(guān)注到上海地區(qū)有不少外籍人士和海歸,他們對植物奶的認(rèn)知更強(qiáng),于是“這部分人喜歡什么類型的產(chǎn)品”成為Oatly撬動(dòng)中國市場的關(guān)鍵。

在上海,這個(gè)答案顯然是咖啡。上海是全球咖啡門店最多的城市,而Oatly進(jìn)入中國那一年剛好趕上瑞幸瘋狂開店發(fā)券,用低價(jià)催熟咖啡市場。

于是,“一個(gè)城市(上海)、一個(gè)市場(咖啡)、一個(gè)產(chǎn)品(咖啡大師燕麥奶)”的“三個(gè)一”戰(zhàn)略被提了出來。隨后,Oatly與咖啡店合作的“燕麥拿鐵”問世,口感好、適合拉花等特質(zhì)讓燕麥奶迅速在咖啡界躥紅。

在咖啡之后,Oatly順勢進(jìn)駐了新茶飲,先后與奈雪的茶、書亦燒仙草、益禾堂等各大奶茶品牌聯(lián)名。到2020年底,Oatly的銷售覆蓋中國超過8000家咖啡/茶飲門店,其亞洲市場的收入增長了4倍,其中主要貢獻(xiàn)便來自中國市場。

Oatly在中國的走紅很快吸引了一批“信眾”,每日盒子、植物標(biāo)簽、小麥歐耶、野生植物、可可滿分等一批主打植物蛋白的品牌紛紛脫穎而出,并競相受到資本追捧。

其中,oatoat和可可滿分都在1年內(nèi)拿到3輪投資,谷物星球、植物標(biāo)簽、每日盒子則在半年內(nèi)連續(xù)完成兩輪融資。據(jù)億歐智庫統(tǒng)計(jì),從2019年7月到2021年8月,共有10個(gè)本土植物奶初創(chuàng)品牌拿下了17輪融資。

除投資機(jī)構(gòu)外,產(chǎn)業(yè)端也向新銳植物奶品牌拋出了橄欖枝,比如野生植物的戰(zhàn)略投資方便是喜茶,在外界看來,喜茶出手無疑是夯實(shí)自身的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。

新銳頻現(xiàn),傳統(tǒng)企業(yè)也不甘示弱,從跨國巨頭如雀巢、聯(lián)合利華到中國本土的中糧、伊利、農(nóng)夫山泉、維他奶等,均紛紛推出了對標(biāo)Oatly的燕麥奶產(chǎn)品。

從消費(fèi)端來看,隨著95后、00后成為消費(fèi)主力,對健康的需求日益得到重視,小紅書上關(guān)于“植物奶”和“燕麥奶”的筆記分別高達(dá)3萬多條和33萬多條。

李讓提到,自己從小對牛奶過敏,因此創(chuàng)業(yè)初衷是為乳糖不耐人群做一款健康、好喝、營養(yǎng)的牛奶替代產(chǎn)品,但在產(chǎn)品推廣時(shí),其服務(wù)商卻建議她主打低卡高蛋白的賣點(diǎn)。

“我本來沒打算打低卡的標(biāo)簽,是產(chǎn)品生產(chǎn)出來后才發(fā)現(xiàn)卡路里很低,蛋白質(zhì)也比較高,達(dá)到了2.4g/100ml。服務(wù)商比較有經(jīng)驗(yàn),建議我們推這個(gè)點(diǎn),結(jié)果就爆了?!崩钭尰貞浄Q,“當(dāng)時(shí)在小紅書推了70多篇筆記,有10多篇都是點(diǎn)贊、收藏破萬,消費(fèi)者還是挺care這點(diǎn)?!?/p>

新一代植物奶均主打0乳糖、0膽固醇、0反式脂肪酸、高膳食纖維等標(biāo)簽,加上植物奶與咖啡、茶飲、冰激凌等年輕人的“口腹常客”結(jié)合緊密,自然頗受年輕人歡迎。

據(jù)CBNData發(fā)布的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)生態(tài)大數(shù)據(jù),2020年植物奶線上消費(fèi)增速超過300%,預(yù)計(jì)2025年植物奶市場規(guī)模將超3000億元。

潮起潮又落?

但3000億市場規(guī)模尚未兌現(xiàn),植物基風(fēng)口便迎來了低谷。

李讓的公司成立于2021年,2022年3月,第一款產(chǎn)品“榛仁奶”才問世,彼時(shí)距離市場判斷的“中國植物奶元年”已過去2年,不少在風(fēng)口期拿過融資的企業(yè)在2022年后再無融資消息傳出。

但李讓提到,2022年的一二季度榛仁奶銷量最好,反倒是從2022年12月一直到今年的一二季度都表現(xiàn)平平。

問題的關(guān)鍵出在經(jīng)銷商。在大本營上海,瑯軒植萃除了進(jìn)駐本地的生鮮電商清美外,另一條線下渠道便是借經(jīng)銷商向商超鋪貨。

李讓提到,目前經(jīng)銷商的現(xiàn)金流遠(yuǎn)比去年封控前要緊張,因此采購量有限,此外,他們對植物奶的接受度也沒有去年這時(shí)候高。

“經(jīng)銷商會(huì)覺得你這么一小瓶憑什么賣這么貴?他們寧可去賣一瓶只賺幾毛錢的可樂,至少能賺到錢?!?/p>

從植物奶概念被引入國內(nèi)開始,高價(jià)的痛點(diǎn)便始終如影隨形,也勸退了不少想要嘗試植物奶的消費(fèi)者。天貓上Oatly6瓶250ML的咖啡大師燕麥奶券后價(jià)37.38元,單瓶價(jià)格超過6元,而部分便利店的零售價(jià)更是超過10元。

瑯軒植萃的榛仁米奶在推出時(shí)售價(jià)為56.6元/6瓶,但目前在天貓上的券后價(jià)已經(jīng)變成了29.9元/6瓶。李讓承認(rèn),降價(jià)后產(chǎn)品銷量的確提高了很多。

她隨即向觀潮新消費(fèi)計(jì)算了成本結(jié)構(gòu),“原材料+生產(chǎn)加工大概在2元左右,包裝大概幾毛錢。”除去這些費(fèi)用,還有營銷推廣以及日常公司運(yùn)營等成本,整體核算下來目前瑯軒植萃尚未扭虧為盈。

而虧損也并非只是新銳的痛點(diǎn),Oatly財(cái)報(bào)顯示,去年四季度,其亞洲市場收入下滑80萬美元至4070萬美元,經(jīng)調(diào)整EBITDA,虧損也達(dá)到2260萬美元,較去年同期擴(kuò)大600萬美元。

Oatly解釋稱,亞洲EBITDA的下降,主要因擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和未來銷售增長增加的運(yùn)營費(fèi)用,以及較高的生產(chǎn)成本導(dǎo)致的較低毛利率。

在李讓看來,生產(chǎn)成本較高關(guān)鍵在于缺乏規(guī)?;漠a(chǎn)能,因此難以攤薄成本。以瑯軒植萃為例,代工廠一年只會(huì)為其生產(chǎn)2-3天,一次性產(chǎn)能大概在30噸-50噸左右。“所以代工廠在我們這其實(shí)也賺不到什么錢,因?yàn)楫a(chǎn)量太小了?!?/p>

而“一次生產(chǎn)保半年”的風(fēng)險(xiǎn)絕對不低,一旦對市場判斷有誤,沒能在保質(zhì)期內(nèi)全部銷售,所有虧損只能自己承擔(dān),“沒辦法,機(jī)器開啟后,基本上都是30噸起做,不然就會(huì)有損耗,單瓶的成本更高。”李讓無奈地說道。

這或許也部分地解釋了為何當(dāng)初的國產(chǎn)新銳們都追隨Oatly的腳步,做著燕麥奶的生意?!癘atly把燕麥和咖啡結(jié)合后,市場很快就接受了這個(gè)口感,生產(chǎn)線也迅速成熟,相比于尚在早期的堅(jiān)果奶,做燕麥奶的成本和風(fēng)險(xiǎn)更低?!?/p>

值得一提的是,盡管植物奶打著健康的旗號(hào),但實(shí)際上不少植物奶在低卡和高蛋白方面的表現(xiàn)并不如他們想要取代的牛奶。比如Oatly的咖啡大師燕麥奶的蛋白質(zhì)含量為1.0g,脂肪含量為3.0g,而伊利純牛奶的蛋白質(zhì)含量為3.2g,伊利脫脂牛奶的脂肪含量為0g,但兩款牛奶的客單價(jià)均低于Oatly的咖啡大師燕麥奶。

李讓也提到,自己推出的第二款產(chǎn)品并沒有主打低卡的賣點(diǎn),一方面是因?yàn)榧恿舜竺?,卡路里確實(shí)不低,另一方面低卡并非其做產(chǎn)品的初心,“第二款產(chǎn)品沒有第一款賣得好,雖然不管是風(fēng)味還是整體的穩(wěn)定性,第二款產(chǎn)品都遠(yuǎn)勝于第一款,消費(fèi)者還是很在意低卡?!?/p>

至此,關(guān)于植物奶的困境基本浮出了水面。消費(fèi)者端沒有爆發(fā)性的需求出現(xiàn),致使經(jīng)銷商變得謹(jǐn)慎,不愿推植物奶產(chǎn)品,導(dǎo)致上游生產(chǎn)商無法擴(kuò)大產(chǎn)能,難以攤薄成本,進(jìn)而推高終端價(jià)格,消費(fèi)者購買意愿更低。

“目前行業(yè)里只有原材料商在賺錢?!崩钭屘岬健?/p>

投資機(jī)構(gòu)出手也更為謹(jǐn)慎,觀潮新消費(fèi)據(jù)公開信息不完全統(tǒng)計(jì),2023年只有可可滿分、伽那食品兩家品牌拿到了融資,每日盒子、植物標(biāo)簽、小麥歐耶等明星項(xiàng)目的融資輪次多停在了2022年前。

事實(shí)上,即便投資機(jī)構(gòu)出手也并不代表他們篤定植物奶已經(jīng)是大勢所趨,而是為了完善他們的投資版圖,“萬一真成了大趨勢,我不能一點(diǎn)布局都沒有啊。說白了,沒有向風(fēng)口出手一定會(huì)面臨對未來的恐懼?!币晃徊痪呙南M(fèi)投資人說道。

此外,有行業(yè)人士透露,上述企業(yè)中有不少已經(jīng)開始謀劃轉(zhuǎn)型,從天貓旗艦店的銷量來看,部分單品月銷已經(jīng)跌到個(gè)位數(shù),抖音、小紅書等社交賬號(hào)的點(diǎn)贊、評(píng)論數(shù)據(jù)也乏善可陳。

不止于成為Oatly

不可否認(rèn)的是,如今植物奶在中國遠(yuǎn)沒有3年前輝煌,但僅憑這幾年的變化就給植物奶“判死刑”仍為時(shí)尚早。

“現(xiàn)在公司整體的運(yùn)營節(jié)奏算不上激進(jìn),無論是產(chǎn)品推新還是渠道推廣都保持比較慢的節(jié)奏,我們之前規(guī)劃的是一年推2-3款新品,現(xiàn)在大概是一年推1款產(chǎn)品?!?/p>

在李讓看來,眼下更重要的是靠內(nèi)容觸達(dá)用戶,樹立品牌認(rèn)知,實(shí)現(xiàn)低成本獲客,“現(xiàn)在即便融資也很難高效地花錢,在市場教育上投放大量費(fèi)用最后可能是給別人做了嫁衣?!?/p>

另一家植物蛋白品牌植時(shí)食代也保持了較慢的運(yùn)轉(zhuǎn)節(jié)奏,據(jù)創(chuàng)始人Michelle介紹,目前植時(shí)食代基本只向B端提供植物基冰激凌,合作方多是五星級(jí)酒店以及連鎖餐飲。

在創(chuàng)立植時(shí)食代前,Michelle曾先后在撈王和宜家任職,在那之前有多年的餐飲領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),她坦言先前的經(jīng)驗(yàn)和人脈積累讓她更擅長供應(yīng)鏈方向,而電商市場的投流、營銷等品牌向工作并非其所長。

“餐飲行業(yè)的市場投放預(yù)算大概在2%-4%,4%基本就已經(jīng)到頂了,所以讓我在天貓、抖音上燒錢投流,坦白說我不舍得花這個(gè)錢?!?/p>

“餐飲人會(huì)認(rèn)為我是激進(jìn)的零售人,零售人會(huì)覺得我是保守的餐飲人?!?/p>

在眼下,這種“保守”、“慢”被理解為與市場低速增長保持一致也未嘗不可,尤其是近兩年,因快速擴(kuò)張導(dǎo)致曇花一現(xiàn)的新消費(fèi)品牌并不少見,對新銳而言,慢的另一面是行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

但對財(cái)大氣粗的上市企業(yè),此刻卻是加快市場布局、提振營收的最佳時(shí)間。

“中國植物蛋白飲料第一股”承德露露去年便已推出半糖主義新品——露露杏仁露和露露核桃露,相比于經(jīng)典款,新品降糖47%,主打0乳糖、0膽固醇、0反式脂肪酸,更貼合年輕人的“輕養(yǎng)生”需求。

主打花生的銀鷺也在日前的品博會(huì)上正式發(fā)布了全新品牌銀鷺植物,并推出兩款新品——花生乳和生榨椰汁,同樣主打低糖輕負(fù)擔(dān)的賣點(diǎn)。

跨界選手也不在少數(shù),今年2月,盼盼食品集團(tuán)宣布,其新孵化的椰乳品牌伽那食品已完成首輪融資,領(lǐng)投方為深耕消費(fèi)產(chǎn)業(yè)投資的黑蟻資本,內(nèi)向基金參投。

和盼盼同屬福建的食品巨頭達(dá)利布局更早。2017年,達(dá)利食品集團(tuán)推出以“純天然不添加”為賣點(diǎn)的豆奶品牌豆本豆,上市一年豆本豆便達(dá)成10億元銷售額。

2018年下半年開始,豆本豆相繼推出了黑豆奶、堅(jiān)果豆奶、芝麻豆奶、燕麥豆奶、紅棗豆奶、植物酸奶等。2021年豆本豆成為豆奶行業(yè)排名第一的品牌,2022年,其銷售收入增長0.9%達(dá)到22.66億元。

六個(gè)核桃母公司養(yǎng)元飲品的增速更為明顯,2022年財(cái)報(bào)顯示,其傳統(tǒng)核桃乳營收下降15.82%,而以植物奶為主的其他功能飲料的營收較同期增長了417.29%。

盡管Oatly出現(xiàn)后才刮起了植物基旋風(fēng),但若只論產(chǎn)品,中國植物蛋白飲品的商業(yè)化之路早在上世紀(jì)70年代便已開始,黃豆、杏仁、核桃、花生四大“植物基”包攬了中國植物蛋白飲品賽道。

公開數(shù)據(jù)顯示,2020年植物蛋白飲品在歐洲的市場份額已經(jīng)與北美持平,而其在亞洲的市場規(guī)模甚至已經(jīng)逼近北美與歐洲市場的總和。

隨著健康成為食品新風(fēng)尚,在植物基的光環(huán)下,更傳統(tǒng)、更中式的植物奶產(chǎn)品——豆奶、杏仁露、椰奶、核桃露......接連在消費(fèi)者腦中被喚醒。

新銳品牌也在積極開發(fā)新的中式原材料,植時(shí)食代在今年推出首款大米植物基雪糕「米酪雪」,其產(chǎn)品基底取材于東北五常的稻花香米,其中「七黑麻薯米酪雪」更是集齊了黑米、黑芝麻、黑豆、苦蕎、黑枸杞、藜麥、奇亞籽七種原材料,主打以黑養(yǎng)黑。

瑯軒植萃的榛仁米奶中也有大米成分,李讓透露道,今年大米會(huì)成為植物奶原材料的一大趨勢,“不少供應(yīng)商在推米奶,他們覺得中國人對大米有情結(jié)?!?/p>

此外,諸如青稞等更小眾、更地方化的原材料也正在被挖掘?!叭f豪酒店最近要在寧夏開店,我們正在幫他們研發(fā)黑枸杞的大米冰激凌,做區(qū)域性、在地化的定制?!盡ichelle談到。

在她看來,中餐廳的冰激凌口味無非是香草、抹茶之類,但中國其實(shí)有很多原料可以被用來制作冰激凌?!坝兄腥A味道的冰激凌,這是我最喜歡聽到的客人反饋?!?/p>

結(jié)語

自從頂著植物基的概念出道,環(huán)保主義便是Oatly最引人注目的光環(huán),但在中國,植物基的環(huán)保價(jià)值似乎沒能得到廣泛的共鳴,消費(fèi)者的初心仍是為了解決健康問題。

李讓坦言自己從一開始就沒給品牌貼上環(huán)保標(biāo)簽,“企業(yè)自己做好環(huán)保就可以了。”Michelle更是直言自己不愿意在消費(fèi)者面前強(qiáng)調(diào)植物基標(biāo)簽。

“我寧可說自己做的是大米冰激凌,也不愿意強(qiáng)調(diào)植物基,這會(huì)給消費(fèi)者造成壓力,說白了就是道德綁架,好像不吃就是不環(huán)保,沒有責(zé)任心?!?/p>

在她看來,自己的初心是做一家環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的公司,植物基只是通往這個(gè)目標(biāo)的路徑,刻意提及反倒顯得矯情,植時(shí)食代的目標(biāo)也不是在植物基市場與Oatly競爭。

“我的競爭對手不是植物蛋白飲料,而是牛奶?!?/p>

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