文｜勁旅網(wǎng)
京東在旅游行業(yè)的動(dòng)作愈發(fā)頻繁了。
有多位旅游商家向勁旅君反饋，他們?nèi)涨瓣懤m(xù)接到京東旅行發(fā)來(lái)的商家入駐邀請(qǐng)和商品征集令，后者給出的政策也是相當(dāng)誘人。
種種跡象表明，京東旅行正在謀劃一個(gè)“大動(dòng)作”。
事實(shí)上，早在年初，京東旅行就加速了在行業(yè)的布局和投入。今年1月，京東發(fā)起了旨在招攬商家的“春曉計(jì)劃”，其中旅游行業(yè)專門開放了旅游、門票、酒店和機(jī)場(chǎng)四大類目的自然人和個(gè)體工商戶入駐申請(qǐng)。4月以來(lái)，京東旅行更是加緊在業(yè)內(nèi)廣泛從商家征集旅游爆品和高性價(jià)比旅游商品。
勁旅君推斷，京東旅行當(dāng)下的首要訴求，是在當(dāng)下國(guó)民旅行意愿高漲背景下的這個(gè)京東618打場(chǎng)漂亮的大勝仗，而5月之前，是否能夠邀請(qǐng)到足夠多的旅游商家入駐，進(jìn)而吸引他們拿出在價(jià)格和品質(zhì)上具有雙重誘惑力的爆品，將成為此役命門所在。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，源源不斷的吸引更多旅游商家入駐，并且吸引它們?cè)诰〇|上放出更多高性價(jià)比的旅游商品，實(shí)現(xiàn)旅游品類的快速增長(zhǎng)，將是京東旅行今年的主要基調(diào)。
01
線上大促，向來(lái)都是爆品當(dāng)先。
從某種意義上說(shuō)，爆品的選擇、價(jià)格、銷量、口碑，都對(duì)整個(gè)電商平臺(tái)大促有著風(fēng)向標(biāo)式的意義，京東旅行對(duì)今年所有參與京東618的旅游產(chǎn)品定下兩個(gè)硬門檻：
潮流產(chǎn)品；
絕對(duì)低價(jià)；
前者側(cè)重新鮮有趣、互動(dòng)性強(qiáng)的新產(chǎn)品；后者強(qiáng)調(diào)要將旅游產(chǎn)品價(jià)格做到全網(wǎng)最低。
有知情人士向勁旅君透露，京東旅行制定這兩個(gè)硬門檻，還有一層訴求，即為了培養(yǎng)更多年輕用戶在京東購(gòu)買旅游產(chǎn)品的習(xí)慣。公開數(shù)據(jù)顯示，京東旅行的潛在用戶群體中，26-45歲的客群占比最大，尤其以一線城市高學(xué)歷白領(lǐng)為主。
這一客群有著相對(duì)成熟的消費(fèi)價(jià)值觀，換句話說(shuō)，他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和性價(jià)比有著更高的要求。
為滿足這個(gè)目標(biāo)要求，京東旅行內(nèi)部提出了一個(gè)“爆品金字塔”策略，將所有旅游產(chǎn)品分為三大類：
超級(jí)爆品；
尖貨商品池；
京東618主題產(chǎn)品；
“超級(jí)爆品”，顧名思義，就是平臺(tái)力推的“王炸”級(jí)產(chǎn)品。今年京東旅行618為超級(jí)爆品留出6個(gè)席位，并給予相當(dāng)誘人的扶持政策：
其一，商家+平臺(tái)雙補(bǔ)貼，制造超級(jí)爆品的全網(wǎng)絕對(duì)低價(jià)；
其二，平臺(tái)流量充分導(dǎo)入，保底千萬(wàn)級(jí)別銷量；
其三，其中一款“超級(jí)爆品”還將獲得京東Plus超級(jí)補(bǔ)貼，即京東Plus會(huì)員在全網(wǎng)絕對(duì)低價(jià)基礎(chǔ)上，再次獲得價(jià)格補(bǔ)貼。
現(xiàn)在有哪些旅游產(chǎn)品已經(jīng)入選“超級(jí)爆品”，暫無(wú)更多消息透出。不過(guò)，在京東旅行的規(guī)劃中，今年入選“超級(jí)爆品”的旅游產(chǎn)品不僅僅是大品牌，而且要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和玩法上更有創(chuàng)新意識(shí)，能夠給用戶耳目一新的感覺(jué)。
有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，國(guó)際多次往返機(jī)票類產(chǎn)品、國(guó)際/國(guó)內(nèi)熱門旅游目的地深度定制類產(chǎn)品是京東旅行更青睞的“超級(jí)爆品”潛在入選者。此外，大IP樂(lè)園類通票也是“超級(jí)爆品”的大概率入選者。
“尖貨商品池”，京東旅行內(nèi)部稱之為“618限定/暑期特惠產(chǎn)品”，共計(jì)30個(gè)席位。京東旅行對(duì)這類產(chǎn)品提出三個(gè)要求：必須參與1元/9.9元/99元的低價(jià)限時(shí)秒殺活動(dòng)；樂(lè)園類產(chǎn)品Plus用戶享受滿500-30；度假類產(chǎn)品Plus用戶享受6折起專屬優(yōu)惠。
如果說(shuō)“超級(jí)爆品”意在引流，“尖貨商品池”則意在存流，是撐起京東旅行大促的主力旅游產(chǎn)品。據(jù)透露，為提升“尖貨商品池”的C端誘惑力，京東旅行將推出部分自營(yíng)類旅游產(chǎn)品，通過(guò)高品低價(jià)的打法，迅速拉升“尖貨商品池”的口碑。
“京東旅行618主題產(chǎn)品”，則鼓勵(lì)旅游商家廣泛參與，但也給旅游商家設(shè)置了不低的門檻。例如，要求提供這類旅游商品的商家，當(dāng)前產(chǎn)品好評(píng)率≥90%、商品價(jià)格≤近30天平均成交價(jià)……
“京東旅行618主題產(chǎn)品”大概率會(huì)將京東的高評(píng)分旅游類店鋪全部囊括（店鋪等級(jí)必須大于4星），實(shí)現(xiàn)旅游主要品類產(chǎn)品全覆蓋，包括機(jī)票、門票、酒店和國(guó)內(nèi)/國(guó)際度假等。
有知情人士透露，京東旅行希望將旅游行業(yè)高速?gòu)?fù)蘇背景下的首個(gè)京東618當(dāng)成是一次“重新洗牌”，謀求讓平臺(tái)商家和商品實(shí)現(xiàn)一次大規(guī)模的“優(yōu)勝劣汰”。因此，今年京東618，旅行業(yè)務(wù)對(duì)于商家和商品的選擇才會(huì)格外嚴(yán)格，以求一石二鳥。
02
想要平臺(tái)上的旅游商品種類豐富且數(shù)量充盈，特別是京東618這樣的大促能夠涌現(xiàn)出一批爆品，背后必須要有足夠多的旅游商家，特別是中小旅游商家作為支撐。
相較于其他電商平臺(tái)、OTA們，這恰恰是京東旅行的一大短板。
京東旅行也深知這一點(diǎn)，而且明白此非一日之功，需要長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，循序漸進(jìn)。今年1月，京東發(fā)起了一項(xiàng)旨在招攬更多中小商家入駐的“春曉計(jì)劃”，宣布將以極為優(yōu)惠的條件，招攬更多自然人、商家入駐京東平臺(tái)。
京東旅行則順勢(shì)宣布，將為旅游、門票、酒店和機(jī)場(chǎng)服務(wù)四個(gè)類目的自然人、個(gè)體工商戶開放開店業(yè)務(wù)。
京東旅行選擇的切入口，讓很多人感覺(jué)到詫異——導(dǎo)游。
今年3月，京東旅行宣布與北京市導(dǎo)游協(xié)會(huì)合作，扶持后者認(rèn)證的金牌導(dǎo)游們?cè)谇罢咂脚_(tái)上開設(shè)小店，提供定制化服務(wù)旅游商品。
在勁旅君看來(lái)，京東旅行為了盡快招攬更多旅游商家，選擇將導(dǎo)游作為一個(gè)突破口，著實(shí)是費(fèi)了一番心思布局的：
首先，無(wú)論是B端旅行社帶團(tuán)服務(wù)，還是C端游客個(gè)性化需求，導(dǎo)游都是一項(xiàng)剛需性服務(wù);
其次，導(dǎo)游群體一直面臨缺乏“歸屬感”的尷尬，五險(xiǎn)一金繳納都是問(wèn)題，迫切需要有“家”可依托；
再次，過(guò)往三年催生了一批明星導(dǎo)游，杭州小黑諸鳴、西安冰蛋、房博、曹震等，導(dǎo)游們自主創(chuàng)業(yè)大勢(shì)所趨；
最后，導(dǎo)游作為產(chǎn)業(yè)鏈必不可少一環(huán)，能串聯(lián)上下游，成為京東旅行招攬商家的有效抓手；
根據(jù)京東旅行與北京市導(dǎo)游協(xié)會(huì)的計(jì)劃，重點(diǎn)招募四類金牌導(dǎo)游，包括：文旅部認(rèn)證的“金牌導(dǎo)游”、國(guó)家及各省市導(dǎo)游技能大賽獲獎(jiǎng)選手、北京文旅局認(rèn)證的導(dǎo)游重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目領(lǐng)軍人物及團(tuán)員，以及經(jīng)全國(guó)或者省級(jí)導(dǎo)游協(xié)會(huì)推薦的具有行業(yè)代表性的優(yōu)秀導(dǎo)游。
雙方計(jì)劃一期招募100個(gè)金牌導(dǎo)游入駐京東旅行開設(shè)小店，全年計(jì)劃邀請(qǐng)500個(gè)金牌導(dǎo)游入駐。不僅如此，京東旅行還將提供一系列扶持政策，包括京東旅行首頁(yè)固定流量入口、京東主站搜索關(guān)鍵詞、京東各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)流量支持、2100元“新店大禮包”和5300元推廣虛擬金等。
如果一切進(jìn)展順利，未來(lái)幾年，行業(yè)內(nèi)外想要尋找到足夠數(shù)量且優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)游資源，京東旅行都將是一個(gè)繞不開的存在。
這才是京東旅行想要的結(jié)果。
旅游行業(yè)有一個(gè)顯著特點(diǎn)，就是企業(yè)不管大小，人永遠(yuǎn)是最核心的資產(chǎn)。
過(guò)往三年看似倒閉了很多旅游企業(yè)，但絕大多數(shù)旅游企業(yè)原本就是以三五個(gè)人為核心組織業(yè)務(wù)，公司關(guān)門或者倒閉，只是外在形式的消亡，并非旅游業(yè)務(wù)本身的消失。而今年，肉眼可見(jiàn)，旅游企業(yè)的注冊(cè)量大幅提升，一兩個(gè)核心人物就能夠讓一家中小型旅游企業(yè)快速?gòu)?fù)活。
京東旅行正是看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，以導(dǎo)游為切入口，在形成示范效應(yīng)之后，吸引更多資深旅游從業(yè)者來(lái)京東旅行開店，并且將京東作為大本營(yíng)，逐步積累起一批活躍的中小旅游商家。
03
今年京東旅行618的一切營(yíng)銷推廣策劃，還承擔(dān)著另一個(gè)重要任務(wù)——展現(xiàn)京東的流量變現(xiàn)價(jià)值以及對(duì)旅游商家的重視程度。
為此，京東旅行可謂是投入了大量資源支持。
京東旅行今年618的主題是“整個(gè)派對(duì)”，圍繞線上線下、平臺(tái)內(nèi)外，策劃了三大類營(yíng)銷推廣活動(dòng)：
派對(duì)狂歡城元宇宙空間。這一玩法延續(xù)了去年京東618“云上游園會(huì)”的創(chuàng)意和邏輯，京東旅行升級(jí)打造了一個(gè)真正的元宇宙空間，C端消費(fèi)者可以瀏覽商品、游戲抽獎(jiǎng)、分享互動(dòng)、關(guān)注店鋪、收集京豆等沉浸漫游；B端旅游商家可以通過(guò)3D、2D形式展示旅游產(chǎn)品、推銷爆款單品、吸引京東會(huì)員成為店鋪粉絲等。
一言以蔽之，就是京東旅行利用元宇宙的虛擬線上空間，為C端和B端搭建一個(gè)有趣的交流空間。
線下狂歡CP城。京東旅行將聯(lián)合多樂(lè)園為廣大游客放福利。從6月10日-18日，在樂(lè)園打造線下空投露營(yíng)互動(dòng)體驗(yàn)點(diǎn)。
在每一個(gè)體驗(yàn)點(diǎn)，B端商家都可以準(zhǔn)備好自己的新品、爆品以及贈(zèng)禮，C端用戶則可以前來(lái)打卡體驗(yàn)，甚至可以與線上狂歡排隊(duì)城元宇宙空間形成互動(dòng)。
小紅書上種草引流。京東旅行征集了百位小紅書KOL、KOC。一方面，在“整個(gè)派對(duì)”活動(dòng)期間，這些KOL、KOC將帶著#整個(gè)派對(duì)等話題在小紅書平臺(tái)分享自己在京東旅行上的必購(gòu)清單，并給出618專屬京東旅行獎(jiǎng)品及優(yōu)惠，另一方面，KOL、KOC們還將集體打卡超嗨線下狂歡CP城，通過(guò)圖文、短視頻等方式，帶動(dòng)更多用戶在各大社交平臺(tái)對(duì)京東旅行進(jìn)行應(yīng)援，由此形成更多的線上曝光。
京東旅行官方也在小紅書平臺(tái)上發(fā)起#收藏世界計(jì)劃，通過(guò)一些爆品抽獎(jiǎng)吸引用戶曬出通過(guò)京東旅行實(shí)現(xiàn)的旅行計(jì)劃，也可以圍繞京東旅行推出的爆款，暢享自己想要的一場(chǎng)旅行是什么樣。通過(guò)抽獎(jiǎng)、互動(dòng)、二次分享等方式，擴(kuò)大京東旅行618的影響力。
“作為旅游商家，我們從不擔(dān)心京東旅行的流量和變現(xiàn)潛力。”
有旅游商家向勁旅君坦言，京東平臺(tái)會(huì)員擁有年輕、多金、高消費(fèi)力的顯著特征，這些優(yōu)質(zhì)且充裕的公域流量是旅游商家迫切希望轉(zhuǎn)化的首選私域流量之一。
大家的擔(dān)心在于，京東是否會(huì)一直重視旅游商品和旅游商家，畢竟，相較于京東擅長(zhǎng)的3C、家電、快消等品類，旅游商品服務(wù)周期更長(zhǎng)，旅游商家又以中小為主，需要平臺(tái)耗費(fèi)更多人力物力和精力。
“只有讓所有人看到京東旅行更多的誠(chéng)意和持久耕耘行業(yè)的決心，旅游商家才會(huì)選擇押寶一個(gè)新平臺(tái)，并且長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)?！鄙鲜雎糜紊碳覐?qiáng)調(diào)。
不難發(fā)現(xiàn)，招募商家、征集爆品、大搞營(yíng)銷，這只是疫后深耕旅游行業(yè)的第一步，京東旅行想要在這個(gè)行業(yè)分的一杯羹，未來(lái)還有很長(zhǎng)路要走，勁旅君也將長(zhǎng)期關(guān)注。