文|天下網(wǎng)商 王卓霖
編輯|李丹超
“一根熒光棒賣140塊，簡(jiǎn)直是‘天價(jià)’?！?/p>
看到五月天演唱會(huì)熒光棒爆賣的消息時(shí)，30多歲的徐彬苦笑著搖了搖頭，“這個(gè)產(chǎn)品估計(jì)成本10元左右，更多的是IP授權(quán)等營(yíng)銷費(fèi)用?！彼?jīng)營(yíng)著一家創(chuàng)辦10多年的熒光棒企業(yè)——鄭州全彩工藝品有限公司。
最近#五月天演唱會(huì)#的話題熱度很高，而演唱會(huì)的應(yīng)援棒，或者說(shuō)是定制的電子熒光棒更為出圈。產(chǎn)品售價(jià)140元一根，有些網(wǎng)店銷售額已超700萬(wàn)，二手平臺(tái)還能租賃、轉(zhuǎn)手等，這些信息打破了人們對(duì)“熒光棒”這一產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)知。
《天下網(wǎng)商》了解到，雖然都叫“熒光棒”，但五月天演唱會(huì)上使用的是電子熒光棒，使用芯片技術(shù)，相當(dāng)于電子產(chǎn)品，基本原理是熒光棒中的芯片接收中央控制臺(tái)的信號(hào)，相應(yīng)地變換顏色，多用于如今的大型演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)；而傳統(tǒng)的熒光棒采用化學(xué)反應(yīng)，外形多為條狀，通過(guò)擊打、彎折等方法引起內(nèi)部化合物反應(yīng)，使熒光染料發(fā)光，多出現(xiàn)在派對(duì)等小型互動(dòng)場(chǎng)景。
兩者制作工藝不同，價(jià)格也懸殊。電子熒光棒單價(jià)一般從10元-30元不等，傳統(tǒng)熒光棒均價(jià)1毛錢(qián)一支。
在后疫情時(shí)代，無(wú)論國(guó)內(nèi)外，娛樂(lè)性的消費(fèi)支出都被更多地提到人們的生活計(jì)劃中來(lái)，兩種熒光棒也迎來(lái)各自的銷售高峰。如何在消費(fèi)紅利到來(lái)之際，讓產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)避短、進(jìn)入到更多人的消費(fèi)清單中，是商家們需要重點(diǎn)思考的問(wèn)題。
一支舞帶火20年老產(chǎn)品
公開(kāi)資料顯示，熒光棒最初是在20世紀(jì)60年代被研發(fā)出來(lái)，此前較多的用途是道路上的緊急指示燈。到了20世紀(jì)80年代，產(chǎn)品逐漸出圈，在很多聚會(huì)及演唱會(huì)中都能看到這根熒光棒。2000年前后，中國(guó)陸續(xù)有企業(yè)布局產(chǎn)能生產(chǎn)熒光棒，滿足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求。
但是，演唱會(huì)過(guò)程中揮舞的熒光棒，可能液體泄漏、傷及觀眾；結(jié)束后，熒光棒也容易被丟棄在現(xiàn)場(chǎng)，造成污染。所以近年來(lái)在很多演唱會(huì)中，熒光棒被主辦方明令禁止帶入會(huì)場(chǎng)，取而代之的，就是電子熒光棒。
雖然傳統(tǒng)熒光棒退出了演唱會(huì)舞臺(tái)，但它在其他地方找到了新的應(yīng)用場(chǎng)景，如家庭娛樂(lè)、夜釣、婚慶、戶外、工程建設(shè)、水下作業(yè)等。
如去年爆火的居家?jiàn)蕵?lè)項(xiàng)目——抖音舞，將熒光棒固定在衣服上，舞者擺動(dòng)身體帶動(dòng)熒光棒變換位置，在黑暗環(huán)境中看起來(lái)很特別，吸引了眾多模仿者。
浙江光源玩具有限公司老板楊巧麗說(shuō)，抖音舞用的就是最傳統(tǒng)的熒光棒，已經(jīng)賣了20多年了，一般規(guī)格是每包10根，賣10塊錢(qián)。他們的工廠每天產(chǎn)能500萬(wàn)根，當(dāng)時(shí)天天超負(fù)荷運(yùn)作，還是不夠賣?！?0多個(gè)批發(fā)商等在工廠門(mén)口，產(chǎn)品都沒(méi)冷卻包裝好，就被直接搬上車?yán)吡恕！?/p>
楊巧麗（左二）
為了制造更多消費(fèi)爆點(diǎn)，熒光棒商家創(chuàng)新不斷。比如根據(jù)農(nóng)歷生肖，光源玩具圍繞兔子元素做了發(fā)箍、眼鏡，買(mǎi)家可以用配件DIY搭出來(lái)；又比如在動(dòng)物造型的磨具里加入熒光棒的工藝技術(shù)，做出發(fā)光的青蛙、蜘蛛、烏龜、甲蟲(chóng)等，放在扭蛋中銷售；還有與食品結(jié)合的熒光棒棒棒糖。
在創(chuàng)新方面，徐彬的靈感來(lái)源是生活，更確切說(shuō)是侄女?！拔矣袝r(shí)候就觀察孩子們玩熒光棒，很多新品也會(huì)送給親戚朋友的孩子們?cè)囃妫剂克麄兊姆答?。”之前在女孩群里流行過(guò)蝴蝶翅膀，從氣球到塑料材質(zhì)都有，侄女就搭出了一個(gè)熒光棒版的蝴蝶翅膀。徐彬用一周時(shí)間上架了這個(gè)產(chǎn)品，“不過(guò)不太賣得動(dòng)，估計(jì)一兩個(gè)月后就會(huì)下架了。這也是常規(guī)的產(chǎn)品生命周期?！?/p>
他的工廠每年會(huì)上新5款-10款創(chuàng)新產(chǎn)品，最近上新的是圍繞戶外場(chǎng)景設(shè)計(jì)的熒光帽子、戒指、耳墜、口哨等。“像抖音舞這樣的內(nèi)容爆款，需要等待?！?/p>
一支只賣一毛錢(qián)
楊巧麗介紹，中國(guó)大約有幾十家熒光棒生產(chǎn)商，主要分布在河南、廈門(mén)、北京、安徽等地，“中國(guó)的產(chǎn)能占據(jù)全球60%-70%?！庇捎诋a(chǎn)品最初在美國(guó)流行起來(lái)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)教育較成熟，目前中國(guó)不少商家仍以出口訂單為主。以光源玩具為例，公司年銷售額超5000萬(wàn)，其中出口訂單占到近80%。
1998年，楊巧麗丈夫在一次展會(huì)上偶然發(fā)現(xiàn)了熒光棒，回到義烏后就與家人籌備生產(chǎn)。由于產(chǎn)品新穎，公司很快在國(guó)內(nèi)打開(kāi)市場(chǎng)。2000年后，很多城市的街頭小巷或文具店里，能看到有銷售熒光棒，大多被折成手環(huán)佩戴。
很快，仿制品出現(xiàn)，市場(chǎng)進(jìn)入混戰(zhàn)。光源玩具決定走出去，他們表示，從2010年開(kāi)始，公司參照歐盟關(guān)于產(chǎn)品的環(huán)保指標(biāo)，多次升級(jí)設(shè)備規(guī)格和車間水平。比如采用無(wú)塵車間，保持20℃-24℃恒溫，確?；瘜W(xué)液體不揮發(fā)，采用塑料顆粒新料，確保品質(zhì)等?！斑@也是抵抗劣幣驅(qū)逐良幣的策略，最開(kāi)始我們是被動(dòng)的，但買(mǎi)家對(duì)比過(guò)品質(zhì)，還是會(huì)選我們?！?/p>
通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)資料，公司從最初依靠手工日產(chǎn)3萬(wàn)支，到純?cè)O(shè)備日產(chǎn)500萬(wàn)支。效率翻倍后，原本一支一元的批發(fā)價(jià)被降到一毛錢(qián)，對(duì)于在國(guó)外做熒光棒生意的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)也增長(zhǎng)了7倍-10倍。
做外貿(mào)多年，楊巧麗發(fā)現(xiàn)了不同國(guó)家消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同喜好。比如南美國(guó)家喜歡造型夸張的熒光棒，以耳環(huán)、頭箍為主；美國(guó)消費(fèi)者喜歡手環(huán)形的，項(xiàng)圈那樣的大尺寸也很暢銷；日本買(mǎi)家偏愛(ài)能散發(fā)白光的熒光棒，追求爆亮的質(zhì)感，需要廠家定制調(diào)制配方。每年下半年，國(guó)外節(jié)日集中，也是出口訂單的旺季。
“利潤(rùn)率大約在10%?！毙毂蚪榻B，他的工廠日產(chǎn)量150萬(wàn)支，一年銷售5億支，出口訂單占到50%?！斑@些年把重心放國(guó)內(nèi)了?！?/p>
他發(fā)現(xiàn)，中國(guó)消費(fèi)者熒光棒的消費(fèi)習(xí)慣正在改變?！坝绕涫沁^(guò)去三年，家庭之間的小型聚會(huì)變多，買(mǎi)熒光棒烘托氣氛的消費(fèi)者變多了，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，反而是國(guó)內(nèi)訂單賣得更好。”
徐彬
為了適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣，徐彬拓展了電商渠道。除了入駐1688，還成了淘工廠的源頭貨供給廠商，寒暑假旺季時(shí)，一天就有3000單左右。公司全年銷售額4000萬(wàn)左右，電商渠道營(yíng)收占比70%-80%。
從娛樂(lè)性到互動(dòng)性
在后疫情時(shí)代，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)出現(xiàn)了微妙變化。
“國(guó)外客商變少了，訂單也變少了?！睏钋甥愓f(shuō)，之前她一天能接待三四波客人，“現(xiàn)在半個(gè)月才會(huì)接到一波，外商的下單量只剩下原先的60%?！?/p>
《天下網(wǎng)商》在義烏商貿(mào)城了解到，不少商家也遇到這種情況，發(fā)現(xiàn)國(guó)外客商基本持觀望態(tài)度，有商家表示，“從詢價(jià)這一環(huán)就很拖沓，猜測(cè)是外部市場(chǎng)需求不夠明確，導(dǎo)致買(mǎi)家下單時(shí)變得更為謹(jǐn)慎?！?/p>
而反觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又是另一番局面。目前，下半年演唱會(huì)排期滿滿，從五月天演唱會(huì)門(mén)票秒售罄的情況可以看出，沉寂的“粉絲經(jīng)濟(jì)”正蓄勢(shì)爆發(fā)。全國(guó)各地也頻繁舉辦線下活動(dòng)來(lái)提高人氣，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，如音樂(lè)節(jié)、脫口秀、市集、球賽等線下活動(dòng)，這其中少不了用熒光棒裝扮來(lái)提升活動(dòng)氣氛。
“預(yù)計(jì)下半年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)至少有15%的增長(zhǎng)空間?！睏钋甥愓f(shuō)。
她整了整職業(yè)套裝，要開(kāi)特斯拉去接待一位外國(guó)客戶。車后遠(yuǎn)去的是一塊掛在義烏商貿(mào)城一區(qū)上方的品牌廣告，這是公司連續(xù)多年斥資數(shù)十萬(wàn)購(gòu)得的廣告位，她說(shuō)爭(zhēng)取明年還能掛在那里。
這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不容易。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，從熒光棒產(chǎn)品看，迭代不快。徐彬此前介紹，產(chǎn)品創(chuàng)新只是借助模具配件做了改造，“只改動(dòng)了玩法，本質(zhì)沒(méi)有變，產(chǎn)品局限性較大?！碑a(chǎn)品形態(tài)一般只有尺寸、亮度、造型方面的區(qū)別。
同時(shí)，產(chǎn)品中使用到的化學(xué)原料具有微毒，有些品質(zhì)欠缺的產(chǎn)品外壁做的比較薄，容易在使用過(guò)程中折斷導(dǎo)致液體滲出，引發(fā)了消費(fèi)者“恐慌”。徐彬介紹，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要認(rèn)準(zhǔn)包裝上的國(guó)家3C強(qiáng)制認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，且注明有生產(chǎn)商、工廠電話、地址等詳細(xì)信息的。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，化學(xué)熒光棒作為一種玩具，使用全過(guò)程只強(qiáng)調(diào)了短暫的娛樂(lè)內(nèi)容，缺少一種“互動(dòng)性”，尤其是等6-8小時(shí)化學(xué)反應(yīng)結(jié)束后，光源消失，產(chǎn)品就沒(méi)有了使用價(jià)值。電子熒光棒能持續(xù)出圈，與其“互動(dòng)性”有關(guān)：有了中控加持后，一支熒光棒連接起了表演者和粉絲，從物理同頻進(jìn)化到情感共鳴；產(chǎn)品還能二次使用，延長(zhǎng)了產(chǎn)品生命周期，甚至出現(xiàn)在二手交易平臺(tái)，增加了附加值。
時(shí)移事易，傳統(tǒng)賽道的求新求變是個(gè)避無(wú)可避的課題，畢竟像抖音舞這樣精準(zhǔn)消費(fèi)爆點(diǎn)不常有，商家需要更多自我革新的動(dòng)作。