文|新腕兒 憐舟
引言
大概在去年10月份，新腕兒（ID：bosandao）接觸了很多T97咖啡的加盟商，當時是為了寫篇關(guān)于T97咖啡加盟的報道《T97直播間的咖啡，都“賣”給誰了？》。
在與幾位加盟商攀談的過程中，筆者發(fā)現(xiàn)大家對咖啡賽道很有信心，恰是因為這份信心，對咖啡行業(yè)的新品牌多了幾分重視。
T97便是大家關(guān)注的其中一家，也是比較適合的一個選擇。
為什么說比較適合？
那時筆者還同時接觸了瑞幸的招商部人員，對方提到瑞幸的加盟門檻已經(jīng)很高了，如果不是地址足夠的好，開店機會多數(shù)會留給老加盟商。
有T97加盟商也表示過，就是因為不能加盟瑞幸了，才選擇了T97。
我們并非要強調(diào)兩者的商業(yè)內(nèi)容，而是要表達大家對咖啡行業(yè)的商業(yè)前景及瑞幸模式，是非常認可的。
在這種情況下，庫迪咖啡的出現(xiàn)，是讓市場驚喜的。
還是中國平安的這份研報《新消費研究之咖啡系列報告八：“來勢洶洶”的庫迪VS穩(wěn)步向前的瑞幸》。
在這篇研報解讀中，我們要進一步拆解庫迪咖啡的門店模型，以“瑞幸創(chuàng)始人”殺入咖啡紅海的庫迪，商業(yè)模型是否足夠穩(wěn)固？
01、5個月開店千家
提起庫迪咖啡，最耀眼的標簽除了瑞幸創(chuàng)始人，就是它的開店速度了。
庫迪咖啡起步于2022年10月。據(jù)窄門數(shù)據(jù)，到現(xiàn)在為止，差不多8個月時間，庫迪咖啡已經(jīng)開店1592家了。
這種開店速度在咖啡行業(yè)算是什么程度。我們可以截取2022年11月至2023年4月的時間段，將庫迪和瑞幸、幸運咖、Nowwa、星巴克等品牌對比，新開門店數(shù)拆分到每月來看。
我們可以從這個表看出，在截取的6個月時間樣品中，瑞幸開店速度最快，新增加1727家；庫迪咖啡開店速度其次，是1330家；幸運咖開店速度也比較快，是700家。
其他品牌差距就比較大了，最高的是星巴克，是252家，和第三名的幸運咖差距很大。
一個細節(jié)是，開店最迅速的三家咖啡品牌，全是加盟模式。輕資產(chǎn)開店減少了資金壓力。
而其他的品牌，例如星巴克、Manner、Tims等，全是自營門店模式。這種打法雖然資金壓力比較大，但總部可以親自維護品牌，例如星巴克店里總有咖啡香，就是為了加深消費者印象，梳理高品質(zhì)咖啡品牌額同時，增加消費者的品牌粘性。
加盟模式則不同，加盟商只看重這個商業(yè)模型能為自己帶來多少利潤。
據(jù)庫迪微信公號公布的數(shù)據(jù)，他們前400家門店開設(shè)用時4個月時間，待門店數(shù)量突破千家后，1000家店走向1400家店，前后歷時不到1個月時間。
能直觀感受到公眾對庫迪咖啡的加盟熱情。
02、小店模型
面對消費者，庫迪目前以營銷+優(yōu)惠券為主。
他們集中在抖音平臺銷售8.8元/9.9元優(yōu)惠券，同時以抖音為核心，加上小紅書、微博、微信等渠道做營銷內(nèi)容投放。
一手抓住消費者“便宜是硬道理，產(chǎn)品不難喝”的心態(tài)，另一手做世界杯阿根廷國家足球隊中國區(qū)贊助商，還有王者榮耀IP聯(lián)名，做進一步曝光，打響知名度，拉高品牌的調(diào)性。
從加盟商來說，“瑞幸創(chuàng)始人”的光環(huán)，加上托管模式，資金可控，無疑為加盟商注入一劑強心針。
庫迪咖啡風口，就這樣推了起來。
庫迪咖啡是聯(lián)營模式。他們在一二線城市設(shè)置了少量自營店，充當樣板房的角色，因此，自營模式并不需要打磨，可以直接招商加盟。
這要說到庫迪和瑞幸的區(qū)別了。
瑞幸有69%的自營門店，還有新加盟店開設(shè)3年后回收計劃，在項目前期都是自營為主，到后來才開放加盟。
而庫迪是典型的聯(lián)營合伙制，旗下門店有90%以上都是聯(lián)營加盟店。
很多人都很想投資咖啡店，庫迪咖啡就搭建好平臺，整合資源，利用聯(lián)營模式幫助大家開咖啡店，“讓天下沒有難開的咖啡店”。
和傳統(tǒng)的加盟模式不同，后者收入一系列加盟費后，需要加盟商自行承擔風險。
庫迪咖啡不收固定費用，根據(jù)經(jīng)營情況分成，還接受托管，設(shè)備物料都是成本價和運費。
分為多種門店模型，投資額在11.5萬至51萬區(qū)間內(nèi)。
其中投資主要分為三部分，分別是設(shè)備、柜體廣告和基礎(chǔ)裝修。
基本上前期固定投資是20萬至30萬，包含咖啡機、柜體、裝修等固定投入，具體的投資規(guī)模要依據(jù)門店大小來衡量設(shè)備數(shù)量和裝修差異。
再加上租金、人工、原材料、品牌定金等其他費用，第一年大概要投資40萬至60萬，具體依據(jù)城市級別、選址、租金和人工等多種情況而定。
前期成本投資后，回收成本的周期要分幾方面來看。
首先是單杯價格，按照庫迪咖啡對外的數(shù)據(jù)來看，他們咖啡單杯售價9.55元/杯。
依照這個價格賣咖啡，其實并不賺錢。
一杯咖啡的成本包含幾個方面，單杯原材料成本是5.4元，房租按照15000元每月計算，每天銷售400杯分攤，折算下來每杯1.25元。
還有人力成本、設(shè)備折舊費、水電費等一共是2.9元。
一杯咖啡的總成本是9.55元。
據(jù)官方宣傳庫迪咖啡的成本回收期是6個月左右，穩(wěn)態(tài)杯量是400杯，從目前調(diào)研數(shù)據(jù)來看，實際盈利的門店占比并不高，都還處于微利狀態(tài)。
門店開張半年，能做到自負盈虧已經(jīng)是樂觀情況了。
03、還在“跟著”瑞幸走
庫迪自誕生起，就一直和瑞幸深度綁定，這兩家咖啡品牌間有相互作用的影響。
庫迪的出現(xiàn)對瑞幸，還是有影響的。
從市場端來講，庫迪大面積營銷，消費者在選咖啡時會多一個選項，庫迪現(xiàn)在主要走低價策略，國內(nèi)消費者對咖啡的認知還比較淺，對產(chǎn)品口感要求度沒那么高，強調(diào)性價比。
從下表也能直觀看到，庫迪咖啡和瑞幸的平均距離最近，241米的距離區(qū)間，占比能達到66%，是占比最高的咖啡品牌。其次是星巴克，和庫迪咖啡門店離得比較近。
這種選址距離把握的原則，其實就是肯德基、麥當勞的選址邏輯。
印象里，肯德基的身邊永遠有一家麥當勞，兩家快餐巨頭似乎一直是相輔相成的狀態(tài)。
相似的競爭對手總有相似的默契，最終形成相互抑制的狀態(tài)，這就是納什均衡原理。
在非合作博弈均衡下，庫迪咖啡想要搶奪競品瑞幸咖啡的客流和商業(yè)資源，必然會選擇離它最近的地方開店。
另一方面，按照庫迪咖啡現(xiàn)在的價格來講，加盟商盈利空間肉眼可見。
庫迪咖啡的未來商業(yè)目標之一，大程度是想拉高單價。
這便形成了庫迪咖啡的選址地點里瑞幸非常近，其次是緊挨星巴克，而沒有選擇長期性價比策略的幸運咖。
不可否認的是，庫迪咖啡的商業(yè)模型很吸引加盟商。
庫迪加盟開店的門檻比較低，還配備的聯(lián)營模式，加盟商們會認為這會是第二個押注“瑞幸”的機會。
這種吸引力，一定程度上分流了瑞幸的加盟商擁蹙們，一度引發(fā)了咖啡“開店熱”。
庫迪的低價策略，于消費者來講，還是很誘人的，而瑞幸的用戶也會被分流。
對于瑞幸來講，必然產(chǎn)生了負面影響。
據(jù)了解，庫迪咖啡的團隊中有50%來自瑞幸，多了一個競爭對手，瑞幸會提高警惕。
瑞幸的“反擊”，體現(xiàn)在四個方面。
首先，瑞幸持續(xù)保持產(chǎn)品上新，例如2022年10月推出的生酪拿鐵；2023年2月的線條小狗貼紙聯(lián)名，僅僅上線兩天便銷售一空；還有4月10日上新的重磅冰吸生椰拿鐵，上新第一周銷量突破666萬杯。
與此同時，瑞幸開放新一輪加盟商招募。
2023年1月30日，瑞幸新一輪加盟商招募覆蓋15個省和80個城市。
瑞幸上一輪加盟還發(fā)生在2022年12月5日，當時開放加盟了9個省41個城市，這次開放加盟，一方面鞏固原有市場，還增加了廣西、四川、云南、貴州、湖南湖北等下沉市場。
瑞幸的門店數(shù)也在增加。
據(jù)瑞幸公眾號，一季度新開店1000+家，目前維持在每周110家左右的開店速度。
包括周邊優(yōu)惠券活動，4月的每周都有9.9優(yōu)惠券，抖音9.9元秒殺券和13.5元優(yōu)惠券。
庫迪目前的狀態(tài)就是大手筆的發(fā)放優(yōu)惠券，鼓勵開放加盟，以速度取勝。
短期內(nèi)，庫迪咖啡的銷售杯量數(shù)據(jù)或許會比較漂亮，但長期來講，激進的進攻方式，對總部管理、加盟商和總部的利益劃分、消費者品牌認知定位等都會有很大風險。
庫迪咖啡短期內(nèi)并不那么賺錢，但這種打法的優(yōu)點在于，在咖啡市場尚未飽和的時候，他們可以借加盟商之力迅速搶占市場，找到自己的位置，這在極大程度上拉高了庫迪咖啡的品牌價值。
盈利可能還需要時間。
前有瑞幸，在前者戰(zhàn)略方向不出錯，沒有大問題的情況下，庫迪咖啡未來的成長大程度或活在瑞幸的陰影下，整個咖啡市場會進入多頭競爭的局面。