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瑞幸過萬店,咖啡更卷了

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瑞幸過萬店,咖啡更卷了

咖啡消費(fèi)仍在發(fā)展初期,供給的激進(jìn)發(fā)展讓賽道競爭變得激烈。有限的市場空間里,巨頭之外的品牌生存將變得更加困難。

文|窄播 辜曉曉

供給的驅(qū)動下,咖啡賽道發(fā)展到新的階段。庫迪加入賽道和瑞幸成為萬店是兩大標(biāo)志。這一階段的特征是供大于求、激烈的價(jià)格戰(zhàn)、高頻的營銷戰(zhàn),以及由此形成的巨頭瑞幸的黑洞效應(yīng)。

如我們在《逼近萬店,瑞幸漸顯「黑洞效應(yīng)」》中所言,作為這一輪性價(jià)比咖啡熱潮的帶動者,瑞幸在品牌勢能、規(guī)模優(yōu)勢下的低價(jià)能力以及數(shù)字化能力等方面占據(jù)了絕對的領(lǐng)先地位,終而一家獨(dú)大。

一個(gè)必須承認(rèn)的事實(shí)是,國內(nèi)咖啡市場需求仍然有限——人均杯量只有10杯,瑞幸一方面教育了市場,另一方面也拉高了咖啡賽道的競爭門檻。庫迪的加入,讓巨頭瑞幸以更激進(jìn)的價(jià)格、更快的擴(kuò)張速度和更有力的營銷進(jìn)行反擊,將絕大部分市場份額吸走。

結(jié)果是,巨頭之外的品牌生長空間越來越逼仄。

湖南的區(qū)域連鎖咖啡品牌藍(lán)嘴獸創(chuàng)始人黃凡智就明顯感受到這種變化。今年年初之前,藍(lán)嘴獸咖啡靠著類似于瑞幸的模型——利口型產(chǎn)品、大眾化價(jià)格、小店和加盟為主,承接了瑞幸教育市場之后的溢出份額,并從澧縣擴(kuò)張到了長沙、衡陽等湖南代表城市。

不到半年后,這件事情變得吃力。甚至,咖啡幾乎成為了他十余年零售經(jīng)驗(yàn)里最難做的品類。難點(diǎn)在于,在瑞幸各方面品牌影響力的籠罩下,其他品牌拿什么去吸引客戶。

藍(lán)嘴獸之外,包括正在復(fù)寫瑞幸早期劇本的庫迪咖啡,主打低價(jià)下沉的蜜雪冰城子品牌幸運(yùn)咖,以及一眾區(qū)域咖啡品牌,都在面臨巨頭陰影之下的發(fā)展難題。

就連在星巴克為代表的商務(wù)空間賽道里,Lavazza這樣的高端洋品牌也在推進(jìn)大規(guī)模的促銷活動和私域運(yùn)營,把一些產(chǎn)品的價(jià)格拉到了大眾咖啡的價(jià)格帶。

藍(lán)嘴獸目前在嘗試的是從局部突破,在既有的模型里發(fā)掘差異化的可能性,比如在平價(jià)的基礎(chǔ)上加入精品咖啡的底蘊(yùn),比如在門店端做更有人情味的用戶互動和精細(xì)化服務(wù)。只是,在瑞幸的虹吸效應(yīng)和需求市場變化不大的情況下,這樣的努力也顯得些許吃力和有限。

還是回到一個(gè)核心問題——行業(yè)現(xiàn)狀是咖啡消費(fèi)市場仍在早期教育階段,連瑞幸這樣的巨頭仍然要靠滿足消費(fèi)者的獵奇心理的產(chǎn)品和營銷進(jìn)行驅(qū)動,并吸走了大部分市場份額。也只有當(dāng)市場被培養(yǎng)成熟、消費(fèi)人群擴(kuò)大、咖啡轉(zhuǎn)為剛需后,咖啡賽道也許才能留給更多品牌更多發(fā)展空間和更多可能性,比如低價(jià)剛需高頻咖啡,比如商務(wù)之外的空間消費(fèi),以及咖啡+各種品類的混合嘗試。

「窄播一下」新一期播客正是基于這些邀請到了湖南的一家區(qū)域咖啡品牌藍(lán)嘴獸的創(chuàng)始人黃凡智,聊聊他們對今年以來咖啡賽道的感受,以及藍(lán)嘴獸如何在巨頭瑞幸之下生存。

【本期嘉賓】連鎖咖啡品牌藍(lán)嘴獸創(chuàng)始人 黃凡智

【本期主播】窄播創(chuàng)始人 樂樂

【本期剪輯】思睿

以下是本期播客的文字整理。

1、區(qū)域品牌生長承壓

《窄播》:年初你對咖啡賽道非??春茫瑢ψ约旱纳庖埠苡行判摹=?jīng)歷了上半年的價(jià)格戰(zhàn)、瑞幸又破萬店之后,你對咖啡市場的體感有變化嗎?

黃凡智:跟去年相比,現(xiàn)階段我更明顯地感覺到供大于求,而且供給基本上都被瑞幸、庫迪兩家消化了。其他咖啡品牌今年不僅受到來自競品的更大沖擊,而且市場需求并沒有增加多少。

《窄播》:供大于求的背景以及庫迪的加入,使行業(yè)掀起了價(jià)格戰(zhàn)。這波價(jià)格戰(zhàn)對藍(lán)嘴獸咖啡有何影響?

黃凡智:過去,我們切瑞幸的蛋糕是相對容易的。自從庫迪加入價(jià)格戰(zhàn)之后,這件事就變得吃力了。瑞幸受到對手的競爭壓力之后,用更大的力度進(jìn)行了反擊,它也開始賣9.9元咖啡,又不斷和大IP聯(lián)名,對用戶的吸引力是很足的。我們現(xiàn)在做市場營銷感覺到異常吃力,很難把用戶拉回來了。

《窄播》:即使藍(lán)嘴獸咖啡在澧縣有一定的地域優(yōu)勢,仍然很難壓過瑞幸是嗎?

黃凡智:壓過瑞幸是不存在的,藍(lán)嘴獸目前的三家店銷量都沒有超過它,它的品牌影響力存在于方方面面。雖然藍(lán)嘴獸生于澧縣、養(yǎng)于澧縣,對于消費(fèi)者來說更親切,相比面向小程序的瑞幸,我們在與客戶的互動上做得更充分,但用戶還是很容易被瑞幸吸引。當(dāng)瑞幸出了叮當(dāng)貓、五條人的聯(lián)名,他們還是會買一杯喝喝看。

我們一直在研究價(jià)格帶相同的情況下如何跟瑞幸差異化,畢竟客戶會不可避免地拿我們跟瑞幸比較。我們發(fā)現(xiàn),瑞幸作為全國性品牌,在追求規(guī)模體量、效率、出品安全的同時(shí),勢必在服務(wù)和體驗(yàn)感上無法做得非常極致。我們需要做的就是在服務(wù)、體驗(yàn)感上不斷加強(qiáng)。

《窄播》:具體來講,你們?nèi)绾卧诜?wù)、體驗(yàn)感上進(jìn)行差異化?

黃凡智:比如,瑞幸為了追求效率用全自動咖啡機(jī),那么我們是不是可以用半自動咖啡機(jī),提升咖啡的品質(zhì)?日后我們也會更多、更深入地表達(dá)精品咖啡的邏輯,我們的咖啡師都是訓(xùn)練了非常久的。

再比如收銀,瑞幸引導(dǎo)用戶在小程序、App上點(diǎn)單、付款,我們則會在門店的歡迎、歡送上制造一點(diǎn)儀式感,這是從茶顏悅色學(xué)來的。比如,我們的歡迎語是「歡迎光臨藍(lán)嘴獸,現(xiàn)萃茶咖更好喝」,這是為了向用戶強(qiáng)調(diào)我們的茶和咖啡都是現(xiàn)萃的。

我們不會把品牌調(diào)性翻轉(zhuǎn)為精品咖啡,而是在利口、平價(jià)的大方向上,讓用戶感受到一絲絲精品咖啡的驚喜,讓我們的東西突破用戶的預(yù)期。至于怎么體現(xiàn)這種底蘊(yùn),我們目前還在研究,可能是精確的萃取,也有可能是拉花。

《窄播》:藍(lán)嘴獸會加入當(dāng)下的價(jià)格戰(zhàn)嗎?

黃凡智:不會像庫迪、瑞幸那樣做。我們在「五一」期間發(fā)過一波9塊9優(yōu)惠券,一共發(fā)了1萬7千多張券,但實(shí)際只有1千多張被領(lǐng)取了。真正會用優(yōu)惠券的人還是比較少的,更何況每個(gè)人只能用一次。特別是藍(lán)嘴獸目前品牌力還不夠強(qiáng)的情況下,即使我們跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn),消費(fèi)者知曉我們的信息渠道也非常有限。還是要花費(fèi)更多精力在產(chǎn)品品質(zhì)的研究上。

《窄播》:庫迪在長沙也開了不少店,藍(lán)嘴獸怎么應(yīng)對他們掀起的價(jià)格戰(zhàn)?

黃凡智:整體來看,我們在長沙的絕大多數(shù)門店都受到價(jià)格戰(zhàn)的影響,營業(yè)額很難提升到理想狀態(tài)。不過,在一些局部區(qū)域,我們可以找到自己的競爭門道。

比如在德思勤廣場(長沙本土商場),我們的外賣單量是緊隨瑞幸之后的。我們發(fā)現(xiàn),庫迪目前對外賣平臺發(fā)力不多,瑞幸在維護(hù)和管理做得也不多。我們只要稍微發(fā)力,大家搜索咖啡這個(gè)品類時(shí)就很容易搜到藍(lán)嘴獸。這個(gè)時(shí)候,我們再做相應(yīng)的促銷和引流,就可以讓外賣單量逐步攀升。目前,在德思勤廣場這個(gè)經(jīng)營環(huán)境中,我們靠著外賣能夠把營收保持在4000-5000元。

《窄播》:像德思勤這樣的商圈,其中的咖啡市場競爭如何?哪些品牌占大頭?

黃凡智:德思勤除了庫迪、瑞幸之外,還有Lavazza、代數(shù)學(xué)家、星巴克、Mstand,以及一些小眾的精品咖啡館,競爭非常激烈。

瑞幸肯定還是占大頭,但星巴克的營業(yè)額也不會低。只是,星巴克的人群定位和我們的區(qū)別比較大,它吃到的營業(yè)額不是我們要爭取的。除此之外,代數(shù)學(xué)家目前呈現(xiàn)出明顯的頹勢,我感覺可能是它在長沙的品牌力做得不夠;Lavazza目前在全國范圍內(nèi)逐漸發(fā)力,慢慢地轉(zhuǎn)好;Mstand這家店在這邊的實(shí)際營業(yè)情況也沒那么好。

《窄播》:這些都屬于「品牌力+空間消費(fèi)+高客單價(jià)」這一賽道的,而這個(gè)賽道里,星巴克仍然是王者。

黃凡智:而且Lavazza現(xiàn)在有部分全國性活動已經(jīng)把價(jià)格帶觸探到我們這個(gè)價(jià)位了,比如有一個(gè)冰淇淋產(chǎn)品在抖音賣9.9元,一些拿鐵類產(chǎn)品也降到了17元左右。

2、市場空間愈發(fā)有限

《窄播》:你說「咖啡是一個(gè)畸形賽道」,「畸形」如何體現(xiàn)?

黃凡智:其他餐飲賽道的發(fā)展歷程里,從來沒有出現(xiàn)過咖啡賽道目前這種競爭局面——在咖啡發(fā)展初期,賽道上就已經(jīng)趴著瑞幸這樣一個(gè)高認(rèn)知度、高性價(jià)比、高效率的巨頭,其他品牌連呼吸都很難。這是非常難受的一點(diǎn)。

茶飲賽道是諸侯爭霸,各品牌找到自己的地盤就能慢慢發(fā)展起來,競爭再激烈,也能在整個(gè)大賽道里獲取自己的份額。現(xiàn)在,如果你起盤一個(gè)咖啡品牌,不可避免地要跟瑞幸競爭,而你很難跟它競爭。瑞幸已經(jīng)成為一個(gè)單獨(dú)的品類,哪怕你做跟它一模一樣的東西,你也無法成為瑞幸,也不會對瑞幸構(gòu)成威脅。

瑞幸吸走你絕大部分客戶之后,你拿什么來吸引客戶?這是留給中國所有咖啡人的很難的一個(gè)命題。

《窄播》:為什么咖啡賽道會形成這樣的格局?

黃凡智:因?yàn)槿鹦业奶厥庑裕鹦艺Q生的時(shí)候沒有競爭。星巴克雖然是巨頭,但它恰恰留下了很大的市場空間給高性價(jià)比咖啡。瑞幸掌握了這一點(diǎn),并且在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下用極端的方式擴(kuò)張,這是非常具有前瞻性的。財(cái)務(wù)造假風(fēng)波后,瑞幸又沉淀下來修煉內(nèi)功,通過數(shù)字化運(yùn)營、私域等等一系列手段發(fā)展成巨獸。

《窄播》:庫迪有可能挑戰(zhàn)它嗎?

黃凡智:我認(rèn)為可能性非常低。庫迪面臨的競爭環(huán)境比瑞幸當(dāng)年惡劣多了,除了星巴克,它還要面對新興咖啡品牌的競爭。這種環(huán)境下,它如果要通過燒加盟商的錢來保持發(fā)展的態(tài)勢,這就讓它的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步提高了。

如果說它要像瑞幸之前一樣,等到有四五千家的時(shí)候修煉內(nèi)功,那擴(kuò)張到這個(gè)數(shù)量也需要不停地做8.8元活動,現(xiàn)在已經(jīng)做到第四輪了。第一輪的時(shí)候,加盟商就各種抱怨了,那你能保證做到四五千家的時(shí)候,加盟商還能跟著你燒錢嗎?

當(dāng)然,我也不知道庫迪是不是按照我們的判斷來發(fā)展。但確定的是,當(dāng)下的環(huán)境里,一個(gè)品牌如果不修煉內(nèi)功,不好好抓團(tuán)隊(duì)管理、把各方面流程做得特別高效,那么它一定缺乏競爭力?,F(xiàn)在已經(jīng)不是那個(gè)靠營銷就能造神的時(shí)代了。

《窄播》:幸運(yùn)咖加盟商的生意也做得不好。

黃凡智:當(dāng)咖啡成為剛需的時(shí)候,才會迎來低價(jià)的時(shí)代,目前幸運(yùn)咖很難建立起足夠穩(wěn)定的用戶。咖啡在國內(nèi)處于發(fā)展初期,你需要靠獵奇的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者,讓他們慢慢養(yǎng)成剛需習(xí)慣。低價(jià)的定位只能做基礎(chǔ)的產(chǎn)品,而基礎(chǔ)產(chǎn)品吸引不了客戶。

《窄播》:也就是說,瑞幸這種利口、爆品的邏輯,是需要一定的客單價(jià)支撐的。8.8元的咖啡不能成為常態(tài)是嗎?

黃凡智:目前來看,所有咖啡品牌的效率、供應(yīng)鏈都還不足以讓毛利降得非常低。雖然美式、拿鐵一定程度上能夠承擔(dān)8.8元的價(jià)格帶,但它們屬于剛需性產(chǎn)品,滿足不了大家的獵奇需求。

《窄播》:這也印證了幸運(yùn)咖在大學(xué)城表現(xiàn)更好的事實(shí)。其實(shí)大學(xué)對咖啡的需求就是剛需,而且承受不了很高的價(jià)格。

黃凡智:我們可以把大學(xué)生群體理解為——最容易形成咖啡消費(fèi)終極形態(tài)的先驅(qū)群體。藍(lán)嘴獸也有大學(xué)店,我們發(fā)現(xiàn)這部分人群對價(jià)格的敏感度非常高,哪怕你只比其他品牌高一塊錢,他們也會立馬拋棄你。我們的大學(xué)店實(shí)際表現(xiàn)不是很好也是因?yàn)?,瑞幸進(jìn)行了針對性的發(fā)券,讓大學(xué)生感覺瑞幸的價(jià)格比我們更低。

《窄播》:在大學(xué)里,咖啡是剛需性、功能性且高頻使用的產(chǎn)品。這個(gè)語境里,核心競爭要素是價(jià)格,而不是獵奇產(chǎn)品或品牌力。

黃凡智:對,就我們目前看到的形勢來看,價(jià)格占的權(quán)重更多。

《窄播》:大學(xué)之外的大眾市場需要的則是瑞幸那一套邏輯,而瑞幸自己就籠絡(luò)了絕大多數(shù)消費(fèi)者,其他品牌的很難生存。

黃凡智:瑞幸現(xiàn)在雖然看起來是正常發(fā)揮,但對于其他品牌來說仍然是很難企及的。比如它聯(lián)名的IP,我們靠目前的規(guī)模是夠不著的。瑞幸用這么大的IP來催化產(chǎn)品銷售,其他品牌用什么能吸引消費(fèi)者呢?這確實(shí)是一道非常難的題。

《窄播》:說到IP聯(lián)名,它對咖啡消費(fèi)的驅(qū)動作用好像尤其明顯。過去茶飲品牌也把IP聯(lián)名玩到了新高度,但都不像瑞幸一樣有這么強(qiáng)的虹吸效應(yīng)。

黃凡智:是的,這取決于茶飲和咖啡兩個(gè)賽道屬性的不同。茶飲賽道各品牌之間的競爭要素更多,可以是產(chǎn)品,也可以是地域關(guān)系等等。茶飲市場的包容性也更強(qiáng),因?yàn)樗恍枰Z化消費(fèi)者,天然就是一個(gè)容易被各年齡段人群接受的品類。咖啡的競爭要素很少,所以虹吸效應(yīng)也更強(qiáng)。

《窄播》:前兩年,很多人是因?yàn)椴栾嬏妇怼沽硕D(zhuǎn)去做咖啡,但現(xiàn)在咖啡反而比茶飲更「卷」。

黃凡智:如果我們當(dāng)初做的是茶飲品牌,可能也不容易,但至少不會像現(xiàn)在這樣,做了那么多努力之后,還沒有取得相應(yīng)的成績。這樣是我們當(dāng)初沒有想象到的。

說到茶飲,我想起來最近的當(dāng)紅炸子雞「茉酸奶」。它用這么低的成本開店,居然可以把杯單價(jià)賣到三十多塊錢,而且很容易得到市場的認(rèn)可。它雖然沒把體驗(yàn)做起來,但它單靠產(chǎn)品就可以在市場生存,我覺得好羨慕啊。我真沒想到茶飲還有酸奶這么大一個(gè)市場空白。

《窄播》:茶飲跨界做咖啡,比如茶飲品牌做咖啡產(chǎn)品,或者靠加盟商信任關(guān)系做一個(gè)咖啡子品牌,會讓競爭更激烈嗎?

黃凡智:古茗最近的加盟商大會就提到了咖啡。他們準(zhǔn)備用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢做9.9元的鮮奶拿鐵。這是基于他們有非常完整的供應(yīng)鏈體系,能夠保證鮮奶的供應(yīng),而且能把供應(yīng)門檻和成本壓得非常低。

鮮奶拿鐵一般是精品咖啡館賣的,一杯賣二十大幾,甚至三四十的價(jià)格,但古茗居然能賣到九塊九。這對咖啡行業(yè)就是非常大的沖擊,相當(dāng)于用跟瑞幸差不多、甚至更低的價(jià)格做精品咖啡。這就立馬把精品咖啡推到大眾消費(fèi)者面前,讓大眾消費(fèi)者進(jìn)入研究豆子好不好、奶好不好的精品化階段。這件事情,哪怕是瑞幸也未必能百分百做好。這個(gè)消息讓我們開始意識到茶飲品牌蘊(yùn)藏的潛能,也讓我們產(chǎn)生了很強(qiáng)的危機(jī)感。

《窄播》:目前招加盟商的難度高嗎?

黃凡智:蠻高的。今年整個(gè)低端市場的加盟生意競爭都很激烈,瑞幸、古茗、滬上阿姨都要破萬店,他們在招商加盟端的努力也是顯而易見的。

《窄播》:目前咖啡賽道形成這樣的競爭格局,也是因?yàn)榭Х仁袌鎏幱谠缙诎??消費(fèi)市場比較有限的情況下,一個(gè)巨獸吸收大量消費(fèi)市場份額確實(shí)是很可能的。

黃凡智:是的。當(dāng)然,我們希望咖啡快點(diǎn)到達(dá)快速增長的時(shí)代,到那個(gè)時(shí)候,我們可能有更多野蠻生長的機(jī)會,我們也在尋找可能性更多的模型。比如,在臺灣地區(qū)這個(gè)更成熟的市場,路易莎咖啡的定位是:有第三空間,但性價(jià)比比星巴克高。這樣的模型可能是市場空白比較大的。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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瑞幸過萬店,咖啡更卷了

咖啡消費(fèi)仍在發(fā)展初期,供給的激進(jìn)發(fā)展讓賽道競爭變得激烈。有限的市場空間里,巨頭之外的品牌生存將變得更加困難。

文|窄播 辜曉曉

供給的驅(qū)動下,咖啡賽道發(fā)展到新的階段。庫迪加入賽道和瑞幸成為萬店是兩大標(biāo)志。這一階段的特征是供大于求、激烈的價(jià)格戰(zhàn)、高頻的營銷戰(zhàn),以及由此形成的巨頭瑞幸的黑洞效應(yīng)。

如我們在《逼近萬店,瑞幸漸顯「黑洞效應(yīng)」》中所言,作為這一輪性價(jià)比咖啡熱潮的帶動者,瑞幸在品牌勢能、規(guī)模優(yōu)勢下的低價(jià)能力以及數(shù)字化能力等方面占據(jù)了絕對的領(lǐng)先地位,終而一家獨(dú)大。

一個(gè)必須承認(rèn)的事實(shí)是,國內(nèi)咖啡市場需求仍然有限——人均杯量只有10杯,瑞幸一方面教育了市場,另一方面也拉高了咖啡賽道的競爭門檻。庫迪的加入,讓巨頭瑞幸以更激進(jìn)的價(jià)格、更快的擴(kuò)張速度和更有力的營銷進(jìn)行反擊,將絕大部分市場份額吸走。

結(jié)果是,巨頭之外的品牌生長空間越來越逼仄。

湖南的區(qū)域連鎖咖啡品牌藍(lán)嘴獸創(chuàng)始人黃凡智就明顯感受到這種變化。今年年初之前,藍(lán)嘴獸咖啡靠著類似于瑞幸的模型——利口型產(chǎn)品、大眾化價(jià)格、小店和加盟為主,承接了瑞幸教育市場之后的溢出份額,并從澧縣擴(kuò)張到了長沙、衡陽等湖南代表城市。

不到半年后,這件事情變得吃力。甚至,咖啡幾乎成為了他十余年零售經(jīng)驗(yàn)里最難做的品類。難點(diǎn)在于,在瑞幸各方面品牌影響力的籠罩下,其他品牌拿什么去吸引客戶。

藍(lán)嘴獸之外,包括正在復(fù)寫瑞幸早期劇本的庫迪咖啡,主打低價(jià)下沉的蜜雪冰城子品牌幸運(yùn)咖,以及一眾區(qū)域咖啡品牌,都在面臨巨頭陰影之下的發(fā)展難題。

就連在星巴克為代表的商務(wù)空間賽道里,Lavazza這樣的高端洋品牌也在推進(jìn)大規(guī)模的促銷活動和私域運(yùn)營,把一些產(chǎn)品的價(jià)格拉到了大眾咖啡的價(jià)格帶。

藍(lán)嘴獸目前在嘗試的是從局部突破,在既有的模型里發(fā)掘差異化的可能性,比如在平價(jià)的基礎(chǔ)上加入精品咖啡的底蘊(yùn),比如在門店端做更有人情味的用戶互動和精細(xì)化服務(wù)。只是,在瑞幸的虹吸效應(yīng)和需求市場變化不大的情況下,這樣的努力也顯得些許吃力和有限。

還是回到一個(gè)核心問題——行業(yè)現(xiàn)狀是咖啡消費(fèi)市場仍在早期教育階段,連瑞幸這樣的巨頭仍然要靠滿足消費(fèi)者的獵奇心理的產(chǎn)品和營銷進(jìn)行驅(qū)動,并吸走了大部分市場份額。也只有當(dāng)市場被培養(yǎng)成熟、消費(fèi)人群擴(kuò)大、咖啡轉(zhuǎn)為剛需后,咖啡賽道也許才能留給更多品牌更多發(fā)展空間和更多可能性,比如低價(jià)剛需高頻咖啡,比如商務(wù)之外的空間消費(fèi),以及咖啡+各種品類的混合嘗試。

「窄播一下」新一期播客正是基于這些邀請到了湖南的一家區(qū)域咖啡品牌藍(lán)嘴獸的創(chuàng)始人黃凡智,聊聊他們對今年以來咖啡賽道的感受,以及藍(lán)嘴獸如何在巨頭瑞幸之下生存。

【本期嘉賓】連鎖咖啡品牌藍(lán)嘴獸創(chuàng)始人 黃凡智

【本期主播】窄播創(chuàng)始人 樂樂

【本期剪輯】思睿

以下是本期播客的文字整理。

1、區(qū)域品牌生長承壓

《窄播》:年初你對咖啡賽道非??春茫瑢ψ约旱纳庖埠苡行判?。經(jīng)歷了上半年的價(jià)格戰(zhàn)、瑞幸又破萬店之后,你對咖啡市場的體感有變化嗎?

黃凡智:跟去年相比,現(xiàn)階段我更明顯地感覺到供大于求,而且供給基本上都被瑞幸、庫迪兩家消化了。其他咖啡品牌今年不僅受到來自競品的更大沖擊,而且市場需求并沒有增加多少。

《窄播》:供大于求的背景以及庫迪的加入,使行業(yè)掀起了價(jià)格戰(zhàn)。這波價(jià)格戰(zhàn)對藍(lán)嘴獸咖啡有何影響?

黃凡智:過去,我們切瑞幸的蛋糕是相對容易的。自從庫迪加入價(jià)格戰(zhàn)之后,這件事就變得吃力了。瑞幸受到對手的競爭壓力之后,用更大的力度進(jìn)行了反擊,它也開始賣9.9元咖啡,又不斷和大IP聯(lián)名,對用戶的吸引力是很足的。我們現(xiàn)在做市場營銷感覺到異常吃力,很難把用戶拉回來了。

《窄播》:即使藍(lán)嘴獸咖啡在澧縣有一定的地域優(yōu)勢,仍然很難壓過瑞幸是嗎?

黃凡智:壓過瑞幸是不存在的,藍(lán)嘴獸目前的三家店銷量都沒有超過它,它的品牌影響力存在于方方面面。雖然藍(lán)嘴獸生于澧縣、養(yǎng)于澧縣,對于消費(fèi)者來說更親切,相比面向小程序的瑞幸,我們在與客戶的互動上做得更充分,但用戶還是很容易被瑞幸吸引。當(dāng)瑞幸出了叮當(dāng)貓、五條人的聯(lián)名,他們還是會買一杯喝喝看。

我們一直在研究價(jià)格帶相同的情況下如何跟瑞幸差異化,畢竟客戶會不可避免地拿我們跟瑞幸比較。我們發(fā)現(xiàn),瑞幸作為全國性品牌,在追求規(guī)模體量、效率、出品安全的同時(shí),勢必在服務(wù)和體驗(yàn)感上無法做得非常極致。我們需要做的就是在服務(wù)、體驗(yàn)感上不斷加強(qiáng)。

《窄播》:具體來講,你們?nèi)绾卧诜?wù)、體驗(yàn)感上進(jìn)行差異化?

黃凡智:比如,瑞幸為了追求效率用全自動咖啡機(jī),那么我們是不是可以用半自動咖啡機(jī),提升咖啡的品質(zhì)?日后我們也會更多、更深入地表達(dá)精品咖啡的邏輯,我們的咖啡師都是訓(xùn)練了非常久的。

再比如收銀,瑞幸引導(dǎo)用戶在小程序、App上點(diǎn)單、付款,我們則會在門店的歡迎、歡送上制造一點(diǎn)儀式感,這是從茶顏悅色學(xué)來的。比如,我們的歡迎語是「歡迎光臨藍(lán)嘴獸,現(xiàn)萃茶咖更好喝」,這是為了向用戶強(qiáng)調(diào)我們的茶和咖啡都是現(xiàn)萃的。

我們不會把品牌調(diào)性翻轉(zhuǎn)為精品咖啡,而是在利口、平價(jià)的大方向上,讓用戶感受到一絲絲精品咖啡的驚喜,讓我們的東西突破用戶的預(yù)期。至于怎么體現(xiàn)這種底蘊(yùn),我們目前還在研究,可能是精確的萃取,也有可能是拉花。

《窄播》:藍(lán)嘴獸會加入當(dāng)下的價(jià)格戰(zhàn)嗎?

黃凡智:不會像庫迪、瑞幸那樣做。我們在「五一」期間發(fā)過一波9塊9優(yōu)惠券,一共發(fā)了1萬7千多張券,但實(shí)際只有1千多張被領(lǐng)取了。真正會用優(yōu)惠券的人還是比較少的,更何況每個(gè)人只能用一次。特別是藍(lán)嘴獸目前品牌力還不夠強(qiáng)的情況下,即使我們跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn),消費(fèi)者知曉我們的信息渠道也非常有限。還是要花費(fèi)更多精力在產(chǎn)品品質(zhì)的研究上。

《窄播》:庫迪在長沙也開了不少店,藍(lán)嘴獸怎么應(yīng)對他們掀起的價(jià)格戰(zhàn)?

黃凡智:整體來看,我們在長沙的絕大多數(shù)門店都受到價(jià)格戰(zhàn)的影響,營業(yè)額很難提升到理想狀態(tài)。不過,在一些局部區(qū)域,我們可以找到自己的競爭門道。

比如在德思勤廣場(長沙本土商場),我們的外賣單量是緊隨瑞幸之后的。我們發(fā)現(xiàn),庫迪目前對外賣平臺發(fā)力不多,瑞幸在維護(hù)和管理做得也不多。我們只要稍微發(fā)力,大家搜索咖啡這個(gè)品類時(shí)就很容易搜到藍(lán)嘴獸。這個(gè)時(shí)候,我們再做相應(yīng)的促銷和引流,就可以讓外賣單量逐步攀升。目前,在德思勤廣場這個(gè)經(jīng)營環(huán)境中,我們靠著外賣能夠把營收保持在4000-5000元。

《窄播》:像德思勤這樣的商圈,其中的咖啡市場競爭如何?哪些品牌占大頭?

黃凡智:德思勤除了庫迪、瑞幸之外,還有Lavazza、代數(shù)學(xué)家、星巴克、Mstand,以及一些小眾的精品咖啡館,競爭非常激烈。

瑞幸肯定還是占大頭,但星巴克的營業(yè)額也不會低。只是,星巴克的人群定位和我們的區(qū)別比較大,它吃到的營業(yè)額不是我們要爭取的。除此之外,代數(shù)學(xué)家目前呈現(xiàn)出明顯的頹勢,我感覺可能是它在長沙的品牌力做得不夠;Lavazza目前在全國范圍內(nèi)逐漸發(fā)力,慢慢地轉(zhuǎn)好;Mstand這家店在這邊的實(shí)際營業(yè)情況也沒那么好。

《窄播》:這些都屬于「品牌力+空間消費(fèi)+高客單價(jià)」這一賽道的,而這個(gè)賽道里,星巴克仍然是王者。

黃凡智:而且Lavazza現(xiàn)在有部分全國性活動已經(jīng)把價(jià)格帶觸探到我們這個(gè)價(jià)位了,比如有一個(gè)冰淇淋產(chǎn)品在抖音賣9.9元,一些拿鐵類產(chǎn)品也降到了17元左右。

2、市場空間愈發(fā)有限

《窄播》:你說「咖啡是一個(gè)畸形賽道」,「畸形」如何體現(xiàn)?

黃凡智:其他餐飲賽道的發(fā)展歷程里,從來沒有出現(xiàn)過咖啡賽道目前這種競爭局面——在咖啡發(fā)展初期,賽道上就已經(jīng)趴著瑞幸這樣一個(gè)高認(rèn)知度、高性價(jià)比、高效率的巨頭,其他品牌連呼吸都很難。這是非常難受的一點(diǎn)。

茶飲賽道是諸侯爭霸,各品牌找到自己的地盤就能慢慢發(fā)展起來,競爭再激烈,也能在整個(gè)大賽道里獲取自己的份額。現(xiàn)在,如果你起盤一個(gè)咖啡品牌,不可避免地要跟瑞幸競爭,而你很難跟它競爭。瑞幸已經(jīng)成為一個(gè)單獨(dú)的品類,哪怕你做跟它一模一樣的東西,你也無法成為瑞幸,也不會對瑞幸構(gòu)成威脅。

瑞幸吸走你絕大部分客戶之后,你拿什么來吸引客戶?這是留給中國所有咖啡人的很難的一個(gè)命題。

《窄播》:為什么咖啡賽道會形成這樣的格局?

黃凡智:因?yàn)槿鹦业奶厥庑?,瑞幸誕生的時(shí)候沒有競爭。星巴克雖然是巨頭,但它恰恰留下了很大的市場空間給高性價(jià)比咖啡。瑞幸掌握了這一點(diǎn),并且在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下用極端的方式擴(kuò)張,這是非常具有前瞻性的。財(cái)務(wù)造假風(fēng)波后,瑞幸又沉淀下來修煉內(nèi)功,通過數(shù)字化運(yùn)營、私域等等一系列手段發(fā)展成巨獸。

《窄播》:庫迪有可能挑戰(zhàn)它嗎?

黃凡智:我認(rèn)為可能性非常低。庫迪面臨的競爭環(huán)境比瑞幸當(dāng)年惡劣多了,除了星巴克,它還要面對新興咖啡品牌的競爭。這種環(huán)境下,它如果要通過燒加盟商的錢來保持發(fā)展的態(tài)勢,這就讓它的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步提高了。

如果說它要像瑞幸之前一樣,等到有四五千家的時(shí)候修煉內(nèi)功,那擴(kuò)張到這個(gè)數(shù)量也需要不停地做8.8元活動,現(xiàn)在已經(jīng)做到第四輪了。第一輪的時(shí)候,加盟商就各種抱怨了,那你能保證做到四五千家的時(shí)候,加盟商還能跟著你燒錢嗎?

當(dāng)然,我也不知道庫迪是不是按照我們的判斷來發(fā)展。但確定的是,當(dāng)下的環(huán)境里,一個(gè)品牌如果不修煉內(nèi)功,不好好抓團(tuán)隊(duì)管理、把各方面流程做得特別高效,那么它一定缺乏競爭力。現(xiàn)在已經(jīng)不是那個(gè)靠營銷就能造神的時(shí)代了。

《窄播》:幸運(yùn)咖加盟商的生意也做得不好。

黃凡智:當(dāng)咖啡成為剛需的時(shí)候,才會迎來低價(jià)的時(shí)代,目前幸運(yùn)咖很難建立起足夠穩(wěn)定的用戶??Х仍趪鴥?nèi)處于發(fā)展初期,你需要靠獵奇的產(chǎn)品吸引消費(fèi)者,讓他們慢慢養(yǎng)成剛需習(xí)慣。低價(jià)的定位只能做基礎(chǔ)的產(chǎn)品,而基礎(chǔ)產(chǎn)品吸引不了客戶。

《窄播》:也就是說,瑞幸這種利口、爆品的邏輯,是需要一定的客單價(jià)支撐的。8.8元的咖啡不能成為常態(tài)是嗎?

黃凡智:目前來看,所有咖啡品牌的效率、供應(yīng)鏈都還不足以讓毛利降得非常低。雖然美式、拿鐵一定程度上能夠承擔(dān)8.8元的價(jià)格帶,但它們屬于剛需性產(chǎn)品,滿足不了大家的獵奇需求。

《窄播》:這也印證了幸運(yùn)咖在大學(xué)城表現(xiàn)更好的事實(shí)。其實(shí)大學(xué)對咖啡的需求就是剛需,而且承受不了很高的價(jià)格。

黃凡智:我們可以把大學(xué)生群體理解為——最容易形成咖啡消費(fèi)終極形態(tài)的先驅(qū)群體。藍(lán)嘴獸也有大學(xué)店,我們發(fā)現(xiàn)這部分人群對價(jià)格的敏感度非常高,哪怕你只比其他品牌高一塊錢,他們也會立馬拋棄你。我們的大學(xué)店實(shí)際表現(xiàn)不是很好也是因?yàn)?,瑞幸進(jìn)行了針對性的發(fā)券,讓大學(xué)生感覺瑞幸的價(jià)格比我們更低。

《窄播》:在大學(xué)里,咖啡是剛需性、功能性且高頻使用的產(chǎn)品。這個(gè)語境里,核心競爭要素是價(jià)格,而不是獵奇產(chǎn)品或品牌力。

黃凡智:對,就我們目前看到的形勢來看,價(jià)格占的權(quán)重更多。

《窄播》:大學(xué)之外的大眾市場需要的則是瑞幸那一套邏輯,而瑞幸自己就籠絡(luò)了絕大多數(shù)消費(fèi)者,其他品牌的很難生存。

黃凡智:瑞幸現(xiàn)在雖然看起來是正常發(fā)揮,但對于其他品牌來說仍然是很難企及的。比如它聯(lián)名的IP,我們靠目前的規(guī)模是夠不著的。瑞幸用這么大的IP來催化產(chǎn)品銷售,其他品牌用什么能吸引消費(fèi)者呢?這確實(shí)是一道非常難的題。

《窄播》:說到IP聯(lián)名,它對咖啡消費(fèi)的驅(qū)動作用好像尤其明顯。過去茶飲品牌也把IP聯(lián)名玩到了新高度,但都不像瑞幸一樣有這么強(qiáng)的虹吸效應(yīng)。

黃凡智:是的,這取決于茶飲和咖啡兩個(gè)賽道屬性的不同。茶飲賽道各品牌之間的競爭要素更多,可以是產(chǎn)品,也可以是地域關(guān)系等等。茶飲市場的包容性也更強(qiáng),因?yàn)樗恍枰Z化消費(fèi)者,天然就是一個(gè)容易被各年齡段人群接受的品類。咖啡的競爭要素很少,所以虹吸效應(yīng)也更強(qiáng)。

《窄播》:前兩年,很多人是因?yàn)椴栾嬏妇怼沽硕D(zhuǎn)去做咖啡,但現(xiàn)在咖啡反而比茶飲更「卷」。

黃凡智:如果我們當(dāng)初做的是茶飲品牌,可能也不容易,但至少不會像現(xiàn)在這樣,做了那么多努力之后,還沒有取得相應(yīng)的成績。這樣是我們當(dāng)初沒有想象到的。

說到茶飲,我想起來最近的當(dāng)紅炸子雞「茉酸奶」。它用這么低的成本開店,居然可以把杯單價(jià)賣到三十多塊錢,而且很容易得到市場的認(rèn)可。它雖然沒把體驗(yàn)做起來,但它單靠產(chǎn)品就可以在市場生存,我覺得好羨慕啊。我真沒想到茶飲還有酸奶這么大一個(gè)市場空白。

《窄播》:茶飲跨界做咖啡,比如茶飲品牌做咖啡產(chǎn)品,或者靠加盟商信任關(guān)系做一個(gè)咖啡子品牌,會讓競爭更激烈嗎?

黃凡智:古茗最近的加盟商大會就提到了咖啡。他們準(zhǔn)備用自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢做9.9元的鮮奶拿鐵。這是基于他們有非常完整的供應(yīng)鏈體系,能夠保證鮮奶的供應(yīng),而且能把供應(yīng)門檻和成本壓得非常低。

鮮奶拿鐵一般是精品咖啡館賣的,一杯賣二十大幾,甚至三四十的價(jià)格,但古茗居然能賣到九塊九。這對咖啡行業(yè)就是非常大的沖擊,相當(dāng)于用跟瑞幸差不多、甚至更低的價(jià)格做精品咖啡。這就立馬把精品咖啡推到大眾消費(fèi)者面前,讓大眾消費(fèi)者進(jìn)入研究豆子好不好、奶好不好的精品化階段。這件事情,哪怕是瑞幸也未必能百分百做好。這個(gè)消息讓我們開始意識到茶飲品牌蘊(yùn)藏的潛能,也讓我們產(chǎn)生了很強(qiáng)的危機(jī)感。

《窄播》:目前招加盟商的難度高嗎?

黃凡智:蠻高的。今年整個(gè)低端市場的加盟生意競爭都很激烈,瑞幸、古茗、滬上阿姨都要破萬店,他們在招商加盟端的努力也是顯而易見的。

《窄播》:目前咖啡賽道形成這樣的競爭格局,也是因?yàn)榭Х仁袌鎏幱谠缙诎??消費(fèi)市場比較有限的情況下,一個(gè)巨獸吸收大量消費(fèi)市場份額確實(shí)是很可能的。

黃凡智:是的。當(dāng)然,我們希望咖啡快點(diǎn)到達(dá)快速增長的時(shí)代,到那個(gè)時(shí)候,我們可能有更多野蠻生長的機(jī)會,我們也在尋找可能性更多的模型。比如,在臺灣地區(qū)這個(gè)更成熟的市場,路易莎咖啡的定位是:有第三空間,但性價(jià)比比星巴克高。這樣的模型可能是市場空白比較大的。

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