文｜天下網(wǎng)商 王卓霖
編輯｜李丹超
“平時(shí)進(jìn)到這里的員工都是禁止攜帶手機(jī)的?！?/p>
6月16日晚7點(diǎn)，貴州省仁懷市醬香酒的倉(cāng)儲(chǔ)地，夜色還未完全籠罩，陳炯和消防人員面露緊張。他們盯著眼前的直播間——各種通電的直播設(shè)備搭在倉(cāng)庫(kù)里，緊挨著數(shù)千壇醬香酒，容不得有半點(diǎn)消防隱患。
緊接著，主播劉儀偉坐進(jìn)直播間，與鏡頭前的消費(fèi)者互動(dòng)，將醬香酒的釀造故事及品鑒過(guò)程娓娓道來(lái)。
這是當(dāng)天淘寶天貓?jiān)诿┡_(tái)鎮(zhèn)啟動(dòng)的首屆酒水直播節(jié)的一幕。
陳炯意識(shí)到，做這樣創(chuàng)新的直播嘗試是值得的，“因?yàn)榫瞥圆环旨?，劉儀偉懂美食也懂酒，能把酒很好地傳播出去?！?/p>
仁懷市茅臺(tái)鎮(zhèn)是全國(guó)醬香酒的主要生產(chǎn)基地。陳炯所在的仁懷市醬香酒酒業(yè)有限公司成立于2013年，是產(chǎn)供銷一體的國(guó)有控股大型企業(yè)。他目前擔(dān)任仁懷醬酒集團(tuán)副總經(jīng)理，督促團(tuán)隊(duì)在618之前火速上線了天貓店，隨后加入直播。
自從2009年國(guó)內(nèi)首家酒類垂直電商酒仙網(wǎng)誕生，各個(gè)平臺(tái)相繼展開白酒銷售業(yè)務(wù)，近年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈：抖音組建酒水自營(yíng)電商團(tuán)隊(duì)，不少明星在平臺(tái)直播賣酒；快手扶持酒類產(chǎn)業(yè)帶商家和新品牌，一批酒類達(dá)人主播出現(xiàn)；天貓?jiān)诮衲?18推出首屆酒水直播節(jié)，超300個(gè)酒類直播間一起開播。
不過(guò)，不同的酒企來(lái)對(duì)于線上化的觀點(diǎn)并不相同?！短煜戮W(wǎng)商》在茅臺(tái)鎮(zhèn)看到，3000多家或規(guī)?；?、或家庭作坊式的酒企，有人在加速奔跑，有人仍在按兵不動(dòng)。這背后，其實(shí)是回到了商業(yè)最根本的問(wèn)題：“重品鑒”的白酒，走上新銷售形式后，如何搭建新的信任體系。
618前緊急開出天貓店
雖然目前店鋪里只上架了四款產(chǎn)品，但在陳炯看來(lái)已經(jīng)“充滿想象力”?！斑@次在天貓開設(shè)仁懷醬香酒旗艦店，用了三天時(shí)間， 正好趕上這次活動(dòng)。”陳炯是仁懷醬酒集團(tuán)副總經(jīng)理，主抓銷售，去年開始推進(jìn)品牌電商化這件事。
在他看來(lái)，經(jīng)銷商模式注重線下，團(tuán)隊(duì)員工拿著酒分片區(qū)跑，找到潛在客戶后不停地催，上新品時(shí)還要開品鑒會(huì)等，做法傳統(tǒng)，觸達(dá)人群有限，體感也不夠好。電商渠道能成為品牌宣傳的新陣地，“開設(shè)天貓店，并參加這次活動(dòng)，能為公司補(bǔ)足電商短板?！?/p>
6月16日，淘寶天貓?jiān)诿┡_(tái)鎮(zhèn)啟動(dòng)了首屆酒水直播節(jié)。來(lái)自茅臺(tái)鎮(zhèn)的仁懷醬香酒、夜郎古酒、懷莊酒等十大品牌集體上天貓開店開播。當(dāng)晚，劉儀偉就在仁懷醬酒的酒庫(kù)開播。數(shù)據(jù)顯示，在今年618開門紅活動(dòng)中，平臺(tái)白酒品類同比增長(zhǎng)超過(guò)56%，有多家官方旗艦店成交同比去年增速都超過(guò)了100%。
“2013年之后，以茅臺(tái)為代表的高端化酒水消費(fèi)崛起，帶來(lái)了一輪醬香熱。醬香白酒在天貓受歡迎的程度持續(xù)增長(zhǎng)?！碧蕴旒瘓F(tuán)超市業(yè)務(wù)發(fā)展中心白酒品類負(fù)責(zé)人黃敏鑫分析。
傳統(tǒng)酒廠的產(chǎn)業(yè)思維是以產(chǎn)定銷售，上游生產(chǎn)什么酒，下游就賣什么酒。進(jìn)入電商時(shí)代，定制化成為一種趨勢(shì)，廠家需要調(diào)整生產(chǎn)要素，以消費(fèi)者訴求為核心個(gè)性化定制產(chǎn)品，甚至是集合一類消費(fèi)者做小批量的細(xì)分產(chǎn)品。所以從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷思路、渠道選擇都會(huì)發(fā)生變化。
據(jù)悉，當(dāng)晚直播間所在的仁懷酒庫(kù)有30萬(wàn)噸儲(chǔ)能，正在打造成智能酒庫(kù)，可以進(jìn)行針對(duì)B端的大宗基酒交易。比如一家企業(yè)需要發(fā)放3000箱酒，可以在線上找到酒企，定制醬酒口感，到了約定時(shí)間發(fā)貨。針對(duì)C端訂單，酒庫(kù)可以做封壇酒，可在喬遷、娶妻、嫁女、做壽等日子定制包裝后寄出，消費(fèi)者日常只需支付倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)用等。
無(wú)論是to B還是to C，白酒品牌線上化打破了傳統(tǒng)賣酒體系，從經(jīng)銷商主導(dǎo)到廠商聯(lián)合再到廠家直控，產(chǎn)品營(yíng)銷策略也從電視廣告到以消費(fèi)者需求為核心。
酒企們跑步進(jìn)場(chǎng)
據(jù)《2023醬香酒趨勢(shì)報(bào)告》顯示，中國(guó)的白酒行業(yè)目前走到了第三個(gè)階段：產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)是場(chǎng)景占位，以品牌為王，茅臺(tái)依靠品牌力拉動(dòng)了整個(gè)醬香酒細(xì)分品類的增長(zhǎng)。
品牌力因此成了當(dāng)下白酒酒企現(xiàn)階段發(fā)展的重點(diǎn)，線上化成為大勢(shì)所趨。
第一梯隊(duì)中的白酒企業(yè)，尤指在A股上市的19家，前五位“貴五洋山瀘”在2022年的營(yíng)收均超兩百億，其電商板塊營(yíng)收占比均不高，但增長(zhǎng)速度很快。如山西汾酒電商板塊2022年?duì)I收17億，占比6.5%，同比增長(zhǎng)近80%；瀘州老窖電商板塊2022年?duì)I收14.64億，占比6.6%，同比增長(zhǎng)超60%。
貴州茅臺(tái)旗下數(shù)字化營(yíng)銷平臺(tái)“i茅臺(tái)”在2022年3月上線，去年?duì)I收118.83億。雖還不到茅臺(tái)總營(yíng)收的10%，但一年多時(shí)間，平臺(tái)推出茅臺(tái)冰淇淋、盲盒手辦等，推廣了新產(chǎn)品“茅臺(tái)1935”，進(jìn)一步提升了品牌關(guān)注度，目前日活用戶已超500萬(wàn)，且大部分是年輕人。
“這些酒企的品牌力和資金實(shí)力都非常好，銷售渠道集中于線下且成熟。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，去各平臺(tái)開店難度不大，電商化的意義更多是新興渠道與未來(lái)品牌數(shù)字化發(fā)展的占位，以及對(duì)新一代消費(fèi)者做更好的品牌宣傳，場(chǎng)景種草、以及新用戶的轉(zhuǎn)化?！秉S敏鑫說(shuō)。
第二梯隊(duì)以區(qū)域性龍頭酒企為主，用觸網(wǎng)來(lái)走向全國(guó)化。如江蘇的今世緣、安徽的口子窖、河北的衡水老白干、山東的扳倒井以及貴州的國(guó)臺(tái)等。這些酒企跨省域的銷售渠道優(yōu)勢(shì)并不明顯，消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)偏重在原有的區(qū)域，電商化可以成為其快速滲透全國(guó)的渠道。
以國(guó)臺(tái)酒為例，其在2013年開出天貓品牌旗艦店。今年618開門紅第一天，國(guó)臺(tái)旗艦店成交同比增長(zhǎng)280%；第一波售賣，成交增速進(jìn)入白酒類目前十。去年，品牌用上了AI直播技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)全天直播，能對(duì)消費(fèi)者的疑問(wèn)做專業(yè)化回復(fù)?！皣?guó)臺(tái)酒電商板塊去年?duì)I收6億-7億，占比逐年提升。”貴州國(guó)臺(tái)酒業(yè)銷售有限公司品牌部總監(jiān)蔣默脈介紹。
第三梯隊(duì)則以散落在地方的小規(guī)模酒企為主，受制于品牌影響力、專業(yè)團(tuán)隊(duì)稀缺、流動(dòng)資金不足等因素，電商化難度較大，需要更多的新產(chǎn)品與新場(chǎng)景設(shè)計(jì)的直播與內(nèi)容創(chuàng)新來(lái)找到突破點(diǎn)。
38歲的周鵬在仁懷市賣酒，以前在自家酒廠里烤酒，銷售的事都交給經(jīng)銷商。接觸到電商玩法后，他在3年前注冊(cè)了品牌貴州仁尊懷酒業(yè)，在多個(gè)平臺(tái)開出網(wǎng)店，也輔助經(jīng)銷商觸網(wǎng)。目前年?duì)I收2億，電商營(yíng)收接近1億，組建電商團(tuán)隊(duì)200多人。
“賣酒講究圈子。電商化首先是希望獲客，從公域流量中找到人群，留存為客戶，再做一對(duì)一交流，成為我的朋友圈?！敝荠i說(shuō)。其次在產(chǎn)品上也會(huì)做改良，從性價(jià)比到口感品質(zhì)，針對(duì)每個(gè)省份的喜好來(lái)定制。如針對(duì)江蘇客戶，酒廠調(diào)制了一批柔和的醬香型白酒，銷量和復(fù)購(gòu)都不錯(cuò)。
有老板堅(jiān)守品鑒儀式
相比千軍萬(wàn)馬搶占白酒線上市場(chǎng)，一些酒企老板仍在按兵不動(dòng)。
6月17日，周六早上9點(diǎn)多，茅臺(tái)鎮(zhèn)的核心街區(qū)楊柳灣街，游客寥寥無(wú)幾，沿街酒鋪開門的不多?！斑^(guò)去三年人更少，有些賣酒的也走了。”55歲的老楊是土生土長(zhǎng)的茅臺(tái)鎮(zhèn)人，30多年前，家里兄妹6人一起買下酒廠，做起白酒生意，此時(shí)他正坐在自家酒鋪兼旅店的大堂，回味著前一晚與好友觥籌交錯(cuò)，臉都沒來(lái)得及洗。
酒鋪大堂擺著八九壇酒，有500斤壇和1000斤壇，用的是茅臺(tái)鎮(zhèn)的統(tǒng)一制式，土陶酒壇、紅布封壇，寄托“釀出好酒”的寓意。桌上是必備的酒具和茶具。
老楊開始他的主場(chǎng)。他熱情地邀請(qǐng)客人品鑒自家白酒，從一號(hào)到五號(hào)，根據(jù)口感醇厚程度和價(jià)格依次排列。他教客人聞味，卷舌品鑒，感受酒氣在口腔鼻腔之間的沖擊，有的直沖腦門，有的醇厚綿柔。老楊則樂(lè)于從客人的面部微表情中掌握其滿意度，再遞上茶水漱口，換下一個(gè)型號(hào)。
“整套下來(lái)，起碼得1個(gè)小時(shí)?！逼陂g，老楊會(huì)在座位上舒展出一個(gè)舒服的姿勢(shì)，跟客戶聊聊自家酒廠和自己的成長(zhǎng)史，說(shuō)說(shuō)茅臺(tái)鎮(zhèn)和白酒行業(yè)的發(fā)展，還會(huì)透露些關(guān)于“知名酒企”的“內(nèi)部八卦”，讓品鑒過(guò)程充滿儀式感，且兼具知識(shí)性和趣味性。
像老楊這樣“守客”的老板并不多。他并非不愿意直播，在他看來(lái)，白酒走電商渠道是一股潮流，但其中還有需要平臺(tái)規(guī)范的地方，有些貼牌酒、玩“這茅”“那臺(tái)”諧音梗的酒，魚龍混雜，客戶買回去發(fā)現(xiàn)貨不對(duì)板，品質(zhì)又差，會(huì)把整個(gè)行業(yè)攪亂。
他向《天下網(wǎng)商》介紹起醬酒的制作工藝，一個(gè)完整的白酒生產(chǎn)周期包括制曲、發(fā)酵、儲(chǔ)存、勾調(diào)、產(chǎn)品，醬生產(chǎn)周期一般為5年，5斤糧食才能出1斤酒。
“這樣的時(shí)間和成本花下去，不可能像網(wǎng)上那樣只賣9塊9。”老楊刷到這類短視頻或直播間就會(huì)嗤之以鼻，“價(jià)格就不正常”。所以他堅(jiān)守著傳統(tǒng)賣酒模式：外地市場(chǎng)依靠經(jīng)銷商，本地市場(chǎng)靠他本人推銷。進(jìn)店的客人，大多數(shù)經(jīng)過(guò)老楊的品酒互動(dòng)，基本能建立信任，大概率促成交易。
還得是“好故事+好產(chǎn)品”
無(wú)論線上還是線下，銷售白酒的關(guān)鍵詞離不開兩個(gè)字：信任。
《北京商報(bào)》記者曾在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，白酒直播間里出現(xiàn)了不少擦邊酒、勾兌酒、假酒，甚至有飛天茅臺(tái)標(biāo)價(jià)僅299元/瓶。“‘誠(chéng)意’‘福利’成為大部分主播的標(biāo)語(yǔ)，在同一產(chǎn)品的評(píng)價(jià)區(qū)，‘假酒’‘假貨’‘很好’‘很真’形成了鮮明的對(duì)比。”
這一方面說(shuō)明，品牌在線上化的過(guò)程中，要仔細(xì)挑選平臺(tái)和主播。
今年618，一些酒水垂直主播紛紛加入淘寶直播，像主張溯源的酒水主播李宣卓、酒類垂直電商酒仙亮哥，淘寶首秀便破了千萬(wàn)。相比去年天貓618，達(dá)人直播的增速超過(guò)了100%。
“信任在消費(fèi)中起至關(guān)重要的作用，但是我們的傳統(tǒng)商業(yè)很多時(shí)候并沒有把信任感建立起來(lái)，甚至有些在流失，我們希望用溯源的方式把信任感重新建立起來(lái)?！眲x偉說(shuō)。
有一些主張溯源的酒類主播火了起來(lái)。如酒水垂類主播李宣卓，去年曾先后對(duì)古井貢酒、扳倒井、古越龍山及貴州湄窖等酒水做溯源直播。這些主播達(dá)人去到生產(chǎn)源頭基地，把直播間安在酒廠酒庫(kù)，沉浸式地介紹制作工藝。差異化的體驗(yàn)提供了好的內(nèi)容，既講好了故事，也為消費(fèi)者打消了疑惑。
另一方面，要拓展消費(fèi)人群，就得有匹配的好產(chǎn)品。
白酒行業(yè)在近年出現(xiàn)了像江小白、觀云等新銳品牌，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到內(nèi)容營(yíng)銷都做了創(chuàng)新，讓年輕人愿意下單嘗試，培養(yǎng)其酒類消費(fèi)習(xí)慣。雖然新品牌尚不能撬動(dòng)3600億的白酒市場(chǎng)，但讓酒企看到了消費(fèi)者喜好的內(nèi)容創(chuàng)新機(jī)會(huì)點(diǎn)，類似周鵬這樣的“小而美”“定制化”或許是品牌爆發(fā)的路徑之一。
《報(bào)告》顯示，2022年30歲-39歲是白酒消費(fèi)的核心人群，在全年齡段人群中占比接近一半。也就是說(shuō)，再過(guò)10年-20年，現(xiàn)在的年輕消費(fèi)主力人群也將成為白酒主力消費(fèi)人群。
當(dāng)下，只有用“好內(nèi)容和好產(chǎn)品”才能吸引消費(fèi)者，線上或線下只是渠道之別。圍繞白酒可講的好故事很多，原料、工藝、產(chǎn)地等，直播間溯源的形式或者在現(xiàn)場(chǎng)品鑒體驗(yàn)的形式，都是講好產(chǎn)品故事的方式，建立信任才有機(jī)會(huì)進(jìn)入交易環(huán)節(jié)。
在茅臺(tái)鎮(zhèn)兩天時(shí)間，我被無(wú)數(shù)次告知“買不到1499元的飛天茅臺(tái)”，本以為會(huì)空手而歸。我卻意外在劉儀偉直播間搶了兩瓶，又在老楊的酒鋪里下單了兩瓶。起身準(zhǔn)備離店時(shí)，老楊攔住我，將那只倒扣的酒杯遞過(guò)來(lái)，示意我測(cè)試“空杯留香”。我嗅了嗅，一個(gè)多小時(shí)了，杯中還有一股濃濃醬香味。
*文中老楊為化名